SaaS の販売プロセス フローチャートの作成方法

SaaS 企業として、あなたの販売プロセスは他の B2B または B2C 企業のそれとは大きく異なる (そしてより複雑である) ことをすでに知っています。 このプロセスをマッピングして、販売実績を最適化する必要がある場所を特定することが重要です。

B2B SaaS 販売プロセス フローチャートとは?

販売プロセスとは、潜在顧客が最初にあなたのビジネスについて知ってから、有料の顧客になるまでの過程です。 B2B SaaS 販売プロセス フローチャートは、販売プロセスのさまざまな段階をグラフィカルに表現したものです。 販売およびマーケティング チームは、B2B SaaS 販売プロセス フローチャートを分析して、コンバージョン率を改善する方法を決定します。

たとえば、セールス ジャーニーの開始時に 100 人の有望なリードがあり、50 人がデモの予約に同意したとします。 そのうちの 5 つだけがあなたの会社と契約します。 最も顕著なドロップオフは、デモ段階で発生します。 全体的なコンバージョンを改善するために、ソリューションの売り込みとデモの新しい方法をテストする必要があります。

販売プロセスをマッピングしたら、それを改善することができます。

販売プロセス フローチャートの利点

販売プロセス フローチャートは、改善できる販売フローの弱点を特定することで、販売目標を達成するのに役立ちます。 さまざまな売り込み、デモ、または資格認定手順をテストして、どの戦術が最も多くのコンバージョンをもたらすかを確認します。 フローチャートを使用して、次のことができます。

• ロード マップを使用する場合と同じように、セールス スタッフが従うことができる実証済みのシステムをセールス スタッフに提供します。
• 販売プロセス中に従うべき次の手順について、販売スタッフとクライアントの両方に確実性をもたらします。
• 販売戦略を段階的に分割して、問題の特定と販売プロセスの調整を容易にします。
• プロセスと会話を制御して最適化します。
• 顧客が署名する可能性が高い時期に基づいて、目標に対する販売予測を立てます。
  

セールス プロセス フローチャートを正しく使用すると、セールス チームはセールス中に何を言い、次に何をすべきかを常に把握できます。

販売プロセス フローチャートの作成

セールス プロセス フローチャートには、見込み客の発掘、発見、デモのスケジュール設定、デモ、反論への対処、セールスの成立、顧客のオンボーディングなど、SaaS セールス プロセスのすべてのステップが含まれています。 フローチャートの各ステップには、プロセスの特定の段階で営業スタッフが実行する必要があるアクションのリストが含まれている必要があります。

CRM ソフトウェアでフローチャートを作成できます (Salesforce などのツールを使用している場合)。 または、Lucidchart または Photoshop で下書きを作成し、トレーニング資料で共有します。 イントラネットに置いたり、壁にポスターとして置いたりしないでください。 チームが手順に従っていることを確認し、その有効性を報告してください。

以下に詳細な手順を使用すると、基本的なフローチャートは次のようになります。

プロスペクティング

プロスペクティングは販売プロセスの最初のステップであり、見込み客の特定が含まれます。 プロスペクティングには、マーケティング戦術、コールド コールまたは電子メール、または Web サイトを介したインバウンド リードのフォローアップが含まれます。

調査段階では、スタッフは次のことを行います。

• アウトバウンド セールス中に売り込む意思決定者を特定します。
• リードを評価して、ソリューションが会社、予算、および目標に適しているかどうかを確認します。
• 調査して売り込む企業のリストを作成します。
  

見込み客が適格である場合 (例: あなたのビジネスが提供するものに興味を示した場合)、ディスカバリー コールに進むことができます。

フローチャートでは、このようになります。

発見

すべての営業担当者は、自社の製品について知る必要がありますが、見込み客のビジネスについても理解する必要があります。 ディスカバリーとは、製品のデモを行う前に見込み客の問題点を調査するプロセスです。

このフェーズでは、次のような手順を含めます。

• より多くの情報を収集するために、販売調査の電話をかけます。
• LinkedIn (または他のプラットフォーム) で見込み客とつながり、最新の活動や投稿を確認して、最新のプロジェクトに関する洞察を収集します。
• 社内の意思決定者を特定します。
• 詳細については、会社の Web サイトとプレス リリースを確認してください。
• 彼らの問題点と理想的な結果について学びます。
  

営業チームは、発見プロセス中に収集した情報を使用して、実際またはオンラインでクライアントと会うときに紹介するデモをパーソナライズします。

デモのスケジュール

見込み客について詳しく知ったら、デモをスケジュールして販売を成立させる必要があります。 スケジューリングは、電話で行うか、デモの招待メールを送信して行います。

デモへの招待はパーソナライズされ、ベスト プラクティスのテンプレートと件名を使用する必要があります。

また、見込み客が最初の電話または電子メールに応答しない場合に、営業スタッフが行うべきフォローアップの回数も規定する必要があります。 営業チームは、見込み客がデモをリクエストしてから数日後にフォローアップするように常にリマインダーを設定する必要があります。 フォローアップを数回行った後、見込み客がデモに同意しない場合は、ニュースレター、ウェビナーやイベントへの招待、ソーシャル メディア リマーケティングなどのマーケティング活動でリードを育て続けます。

フローチャートでは、次のフェーズは次のようになります。

クライアントがデモにすぐに同意しない場合は、1 週間以内にフォローアップするための措置を講じてください。

製品のデモ

デモは販売プロセスの最も重要な部分です。 営業担当者は、デモを成功させるためのチェックリストに注意深く従い、正当な評価を行う必要があります。

デモは視覚的なサポートを作成し、セールス プレゼンテーションを強化します。 多くのクライアントは、製品の可能性と提供する価値を完全に把握する前に、製品の動作を確認する必要があります。

デモは、製品についてオンラインまたは販売資料で述べたことを裏付ける具体的な証拠も提供します。

一般に、デモは次のことを行う必要があります。

• クライアントのニーズに合わせて、可能な限りパーソナライズします。
• あなたの技術があなたを失望させないように、失敗を防いでください。
• あなたの機能がクライアントが抱えている特定の問題点をどのように解決するかを示してください。
• 説得力のあるストーリーを語ります。
  

Walnut を使用すると、インタラクティブでパーソナライズされたデモや、クライアント向けのガイド付きウォークスルーを作成できます。 次のデモの予定を立てる前に、お気軽にサインアップして試してみてください。

デモ フェーズをフローチャートで次のように表します。

デモの後、クライアントが異議を唱えない場合は、商談を成立させます。 懸念事項がいくつかある場合は、反対意見を取り除く次のフェーズに進みます。

反対意見への対応

一部のクライアントは、デモの直後に点線でサインオンする準備ができていますが、他のクライアントは懸念を持っている可能性があります. よくある質問は、「費用はいくらですか？」というものです。

事前にコストに関する質問に回答できるように販売スタッフを準備しておくと役立ちます。 お金に関する懸念に対処する最善の方法は、彼らの苦労によって何が犠牲になっているのか (お金と時間の観点から) を尋ねることです。 該当する場合は、ソフトウェア ソリューションによってどれだけの費用を節約または収益化できるか、および代替手段の費用を説明してください。

次に、提供する価値を繰り返します。

遭遇する可能性のあるその他の反論には、次のものがあります。

• ソリューションのダウンタイムと統合に関する懸念。
• 時間の制約 - 実装にかかる時間は?
• ソリューションでは利用できない、会社が必要とする特定の機能。
  

営業担当者が反対意見に遭遇した場合、次のことを行う必要があります。

• 反対意見を聞いて、お客様に繰り返し伝え、お客様が正しく理解していることを確認します。
• 彼らの懸念を検証して、彼らが提起した問題に関心があることを示します。
• 問題を解決するソフトウェアパッケージの可能な回避策、支払い計画、カスタマイズに対抗します. そうでない場合は、それらの懸念を補うメリットを強調してください。
  

フローチャートに、次のステップを追加します。

取引の成立

デモの後、すべての手順に従っていれば、終了は簡単です。 このステップでは、営業担当者は見込み客に行動を起こすよう促す必要があります。 担当者は、デモのフォローアップ メールを送信してこれを行うことがあります。

B2B 販売の良い成約には、次のようなものがあります。

「それで、（問題を）解決するお手伝いができますか？」

「10 シートのパッケージから始めて、後でアップグレードを検討できますか?」

「このソリューションのテストを開始するのに都合のよい時期はいつですか?」

彼らが肯定的に答えた場合は、条件、支払い方法、およびパッケージについて話し合います。 このステップでは、成約に進む前に営業チームがすべての反対意見と質問に十分に対処したことを確認する信頼が必要です。

クライアントが同意しない場合は、追加のリソースを追加します。 他のチーム メンバーを引き込み、可能な場合は交渉し、彼らがまだ持っている反対意見に対処します。

クライアントを閉じる準備ができていない場合:

クライアントがまだ取引を成立させる準備ができていない場合は、反対意見に対処するときです。 クライアントがダウンタイムを心配している場合は、開発チームからセールス エンジニアまたはソリューション エンジニアを連れてきて、統合プロセスについて説明します。 彼らがコストを懸念している場合は、財務ディレクター、CEO、または関連する意思決定者と低価格を仲介するようにしてください. 将来の顧客から新しい機能を求められた場合は、開発チームにその機能の追加について話し合うことができます。

場合によっては、苦痛に聞こえるかもしれませんが、同じ組織内の他の意思決定者に連絡を取る必要があります。 ZoomInfo のセールス担当副社長である Lou Wolf 氏は次のように語っています。

私が本当に信じている動きの 1 つは、多くの取引を節約するために見てきたことですが、チャンピオンが望んでいない場合でもマルチスレッド化することです。 あなたは進歩していない誰かとブロックされる可能性があり、私たちは他の人に手を差し伸べるためにいくつかの動きを使用します. 多くの場合、CEO、CMO、または連絡先が誰であれ、私たちが何をしているのか、なぜそれをしているのかを説明し、チームをサポートして前進するように依頼します。

オンボーディング

顧客とのリードを成約することは、ジャーニーの中で最も困難な販売プロセスのステップの一部のように思えるかもしれませんが、成約後に顧客を正しくオンボーディングすることを忘れないことが重要です。 解約を防ぐために、顧客が成功を収められるように支援する必要があります。 このフェーズでは、次のことを行います。

• 顧客のチームが製品を理解できるようにします。
• 技術的な問題が発生していないことを確認してください。
• 契約を締結し、トレーニングを実施します。
• クライアントがソフトウェアをナビゲートするのに役立つ製品ツアーとチュートリアルを作成します。
• 定期的なチェックインをスケジュールして、クライアントがソリューションに満足していることを確認してください
  

必要に応じて、オンボーディング後のクライアントのアップセルと更新をカバーするアフターセールス プロセス フローチャートを作成します。

セールが終了したら、オンボーディング フェーズに進むことができます。

販売スタッフを成功に導く

販売の進行に合わせて、フローチャートの修正やステップの追加を続けてください。 可能な限り最高のデモを含め、スタッフが成功するために必要なすべてのツールを持っていることを確認してください。
Walnut は、見込み客ごとにカスタマイズされたインタラクティブなデモや製品ツアーを作成するのに役立ちます。 コーディングは必要ないため、クライアントの使用状況に関する洞察を収集しながら、業種やユースケースごとにデモを簡単に複製して編集できます。 詳細については、今すぐお問い合わせください。