あなたはこれらの3つの提案の間違いをしますか？

最近、営業に苦労しているクライアントと話をしました。 会話は次のようになりました。

私：あなたの販売努力はどのように進んでいますか？

クライアント：信じられない。 私は先週4つの提案を送り、今週はさらに3つの提案を送りました。

私：それは素晴らしいです。 いくつの新しい取引を成立させましたか？

クライアント：ええと...なし。 しかし、私は過去6週間で16の提案を送信しました。 ほんの数人がすぐに閉まるなら、私は素晴らしい状態になります。

私：しかし、過去45日間で16のうち0がクローズしましたか？ なぜこれまで閉鎖しなかったのかを詳しく調べたいと思うかもしれません。 提案プロセスに問題がある可能性があります。

クライアント：あなたがそう言う理由についてもっと聞きたいです。 これらの最後の3つの提案を書いた後、それについて話しましょう。

多くのコンサルタントは、提案活動と営業活動を同一視するという罠に陥っています。 見込み客が会話の最後に提案を求めた場合（そして彼らはしばしばそうします）、または彼らがあなたにRFPを送った場合、コンサルタントは喜んで義務を負います。 これらの提案を準備するには、かなりの時間がかかり、多くの場合、販売なしで終了します。 適切な時期ではない場合、または適切な状況ではない場合は、提案を提出しないでください。

読む：提案書の書き方

次の3つの一般的な提案の間違いを回避すると、提案のガチョウの追跡を回避し、悪いビジネス状況を回避することで時間と労力を節約でき、勝率を上げることができます。

1.早すぎる

シナリオ：見込み客との最初のセールスコールがあり、その間に会社と会社が直面している問題についていくつかの有用なことを学びました。 呼びかけは順調に進んでおり、見込み客は興味を持っているように見えますが、彼が何を達成したいのか、本当に何をしたいのかを彼が知っているかどうかは明らかではありません。

通話時間は1時間しかなく、さらに1、2時間かけてさらに質問をしたり、課題を解決するためのいくつかのアプローチを通じて彼に話しかけたりすることができました。

通話が終了すると、見込み客は「提案を送ってくれませんか」と言います。

見込み客からの依頼にも関わらず、あなたは彼を助けるのに十分な情報を本当に持っていないので、提案を書く時間はまだありません。 とにかく送信する方法を理解しているコンサルタントが多すぎます。

代わりに2番目の会話を設定するように作業すると、勝利の提案を書く可能性がはるかに高くなります。 見込み客とそのニーズを実際に理解する前、問題の解決にどのように取り組むかを彼らが理解する前、そしてそれが何を必要とするかを理解する前に、投機的な提案を送信することに乗っ取られないでください。 -そうするために。

提案は、すでに合意されたものを形式化する必要があります。 見込み客はすでに次のことを行う必要があります。

• 影響を理解し、あなたと一緒に働くことの価値を見てください
• 球場の料金を知って、あなたに使う意欲を伝えてください
• 購入する説得力のある理由を見てください-そしてあなたから購入してください
• 与えられた時間枠内で決定を下すことを約束する

これらの各ポイントに注意を払わずに提案を送信すると、多くのチャンスがあります。

見込み客が「紙の上で」何かを見たいと思っているために何かを送ることに決め、エネルギーを投資する価値があると思う場合は、ディスカッションレターを送ってください。 この手紙の中で：

• 状況の理解を要約する
• しっかりとした解決策を提案する前に、見込み客と一緒に答えなければならない重要な質問の概要を説明します
• 幅広いストロークで考えられるいくつかのアプローチの概要を説明します
• 次のステップは、前進するための最良の道を見つけるために、より深く掘り下げることであることを彼らに思い出させてください

ディスカッションレターを送ることにした場合は、話し合う時間があるまで、それを書くことを約束しないでください。 あなたが手紙を書くために時間を費やすことをいとわないなら、彼らはそれをレビューするために時間を費やすことをいとわないはずです。 彼らがカレンダーに何かを載せる気がない場合、彼らはおそらくそのプロセスに十分な投資をしておらず、販売はありそうにありません。

2.RFPの魅力

シナリオ：あなたはあなたのメールを調べて、公式に見える封筒を開けます。 これは、これまで一緒に仕事をしたことのないFortune 500企業のRFPですが、クライアントとして利用したいと考えています。

RFPの長さは25ページですが、その長さ全体にわたって、会社が対処しようとしている根本的な問題についてはあまり具体的ではありません。 RFPが完了するまでに数日かかると見積もっています。

RFPは通常、勝率の低い機会ですが、勝つこともできます。

RFPがあなたにぴったりで、あなたが追求したいとしましょう。 ただ応答しないでください！

• RFPを発行する社内で関係を築くか、社内の誰かがすでに関係を確立しているかどうかを確認します。
• 意思決定者と話す時間を設定します。 関連する問題を理解していることを示すインテリジェントな質問を用意してください。 これらの質問をすることで、競合他社との差別化を図り、質問に基づいてRFPの形を変えることもできます。 ほとんどのRFPは、「電話や電子メールはありません」と言っています。 これは通常は機能的であり、彼らが話をする気がないという意味ではありません。
• 他に誰が競争しているかを調べ、それに応じてあなたの会社を位置づけます。 また、競合他社が最高意思決定者の友人や義理の兄弟、または組織内ですでに承認されているベンダーであることに気付く場合もあります。 その場合、丁寧に対応を拒否するのが最善の選択かもしれません。

3.大きく、良くない、落とし穴

シナリオ：新しい見込み客との一連の非常に前向きな営業会話がありました。 組織は、その異なる地域のプロセス、システム、および人員を統合するための支援を必要としています。

あなたは主要なプレーヤーとの良好な関係を築きました。 彼らは明らかにあなたの会社がその仕事に適していると考えています。

このプロジェクトは、あなたの会社がこれまでに行ったことよりも大きくなります。 巨大。 そして、それはあなたが取り組むために新しくて異なるであろういくつかのコンポーネントを持っています。 これだけでの収益は、年間収益目標を超える可能性があります。

クライアントはあなたに彼らが何を費やすと期待しているのかについての考えをあなたに与えました、しかしそれはすべてを成し遂げて正しく成し遂げるのに十分ではありません。 エンゲージメントの価格を期待の範囲内にすると、収益面で大きな取引を勝ち取ることができますが、レートと収益性は低下します。

プロジェクトの規模にかかわらず（またはそのために）立ち去ったほうがよい場合もあります。 自問してみてください：

• このクライアントとの間で、永遠に尊重しなければならない料金レベルを確立しますか？
• プロジェクトのサイズが私のリソースの多くを拘束しすぎて、他のより収益性の高い仕事を提供できなくなるのでしょうか？
• この仕事を引き受けると、パイプラインが枯渇して、ごちそうの後に大きな飢饉が残るほど忙しいのでしょうか。
• 過去に行った作業とは異なる作業もあるので、それだけの時間をかけて利益をさらに減らしていきませんか？

多くの場合、この状況では、クライアントと協力して、クライアントが期待する金額が十分でないことを確認し、クライアントがより多くの資金を見つけることができます。 その場合は、この象を捕まえたいと思うかもしれません。 そうでない場合は、高い収益数に惑わされないでください。 あなたの実践と会社への影響に基づいて、追求するかどうかを決定します。