コールドコーリングワークス：あなたはそれを間違ってやるだけです

Brrrr ...私はちょうど冷たい電話をしていて、男の子は私がいくつかの熱いチキンスープを使うことができました！

これらの2つの言葉、つまり冷たい呼びかけは、多くの人々を暖かく幸せから遠ざけます。 多くの人にとってとても楽しいことであり、最近何度も最後の釘が冷たい呼び出し棺にぶつかったと聞いたことがあるのに、なぜ私たちのレーダー画面でも冷たい呼び出しがまだ残っているのですか？

それが機能するからです。

「うまくいかない」とあなたは言いますか？ まあ、ある意味で私はあなたに同意します：それを間違って失敗させる方法は無数にあります。 十分に失敗すれば、戦術全体を簡単に却下できます。

実際、「Cold Calling is Dead」は、5つのセールスプロスペクティング神話で一般的な神話の1つです。 （コールドコールの有効性に関する新しいデータについては、完全なレポートをダウンロードしてください。）

一方、ケーススタディの後のケーススタディでは、コールドコールが機能することが確認されています。 たとえば、コールドコール作業は、リード生成アプローチの主要な部分であり、6か月で6つのクライアントを生み出し（クライアントの追加を大幅に加速）、経営コンサルティングであるDeepCustomerConnectionsのパイプラインを5倍に増やしました。保険業界でしっかりしています。

1000万ドルを稼ぐ

多くの反コールドコールの人々は、「クライアントベースを構築するための強力な方法はたくさんあります。なぜコールドコールを試すのも面倒なのですか？スピーチをすることができます。記事や本を公開します。ネットワークを活用します。おそらく思っているよりも広範囲です。 。」

有名なビジネスパーソン（コメディアンのスティーブマーティン）を言い換えると：

• 質問：1000万ドルを稼ぐ秘訣は何ですか？
• 回答：まず、900万ドルから始めます。

ええと、何人かの人々はあまり上手に書けません、彼らは大規模なネットワークを持っていません、そして話すことは彼らのバッグではありません。 一部の人々は、彼らの執筆または彼らのネットワークからリードが実現するのを1年待つことができません！ あなたがこれらの戦術を採用することができれば、素晴らしい。 それは900万から始めるようなものです。 ただし、900万から開始するか、100万から開始するかに関係なく、コールドコールは機能します。

What's In It For Me（WIIFM）

あなたがオハイオ州の8億ドルの製造会社の最高戦略責任者であると仮定しましょう。 誰かがあなたに電話して、「私の名前はジョン・スミスです。私は変更管理コンサルタントです。変更が必要ですか？会いましょう」と言います。 自動販売機に向かっている場合でも、すぐに変更する必要があるのはおそらくジョン・スミスではありません。

しかし、ジョンが電話をかけて、「私の名前はジョン・スミスです。私の会社であるABCコンサルティンググループが、競合他社1と競合他社2を含む製造業の主要なベンチマーク調査を最近実施したためです。中西部では、グローバルなアウトソーシングに直面して労働組合で成功しています。全面的に機能している3つのプラクティスと、ほとんどすべての場所で失敗しているいくつかのプラクティスがあります。興味があれば、喜んで来ます。結果を確認してください。」

このトピックが頭に浮かぶ場合は、結果を聞くために30分の会議のリスクを冒す可能性があります。 または、その場でいくつか質問があるかもしれません。 いずれにせよ、私がジョンの場合、私はあなたに価値を提供する方法で、私自身と私の会社の冷たい「紹介」を提示しました。 その他の例については、これらの実績のあるコールドコールスクリプトを確認してください。

みんな私をこの会議に連れて行ってくれませんか？ もちろん違います。 しかし、私のターゲットリストが適切にセグメント化されていてクリーンであれば、多くの見込み客がそうするでしょう。 私が彼らの前に立つとき、会話のトピックは私の最近の研究、仕事、そして専門知識であり、「あなたを知り、あなたを売る」会議ではありません。

最近の研究についての会話は、会議の多くの潜在的な価値提案の1つにすぎません。 それはあなたにとって最良のエントリーではないかもしれないので、あなたは研究を提示したくないかもしれません。 しかし、あなたが提供する価値があるのであれば、あなたとの会話は強い価値のあるものを提供することができるはずです。 （会話で価値を提供する方法がわからない場合は、新しい作業ラインを見つけてください。）

会議の前提に関係なく、この会議から最良の結果を得るには、会話をうまく処理する必要がありますが、これから何が起こるかについては、間違いなくあなたの法廷にボールがあります。

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数字のしくみ

次の質問に答えてください。適切な肩書きを持ち、適切な組織に所属し、あなたにとって良い見込み客であるための適切な基準を持っている10人の会社のリーダーと10回の会議を持ち、定期的に連絡を取り合う場合ミーティング後の有意義な方法で、来年または2年の間に、いくらかの能力であなたのクライアントになる人は何人いますか？

この質問に対して私が得る最も一般的な答えは、「2つまたは3つ」または「8つまたは9つ」です。 あなたがもっと謙虚で、答えが2つだとしましょう。

次の質問：1年間の収益の観点から、パンとバターの購入者はあなたに何を表していますか？ それは$7k、$ 70k、$ 170k、$ 700k、または何でもありえます。 7万ドルだとしましょう。

したがって、見込み客との10回の会議を設定するコストについては、そのコストが何であれ、投資の即時の見返りは14万ドルです。 もちろん、これには、リピートビジネスや紹介の増加などの長期的なROI要因は考慮されていません。

多くの場合、誤謬は、ほとんどの売り手が思​​っているほど閉鎖が得意ではなく、彼らが彼らと会った後、定期的かつ有意義に見込み客と連絡を取り続けることができないということです。 しかし、これらの要因はコールドコールとは何の関係もありません。 彼らはあなたの継続的な育成とあなたがフォローアップするために捧げるリソースと関係があります。 コールドコールの部分は、本来の目的でうまく機能します。良好な関係につながる可能性のある見込み客との紹介を行います。 どのように関係を構築するかは別の問題です。

他の誰かにあなたを呼んでもらいます

たぶん、あなたはその価値を見て、コールドコールが機能すると信じていますが、単にコールをしたくないのです。 他の誰かに電話してもらうことができます。

上記のこの記事のWIIFMセクションを読み直してください。 最初は、適切な見込み客をターゲットにし、最も強力な価値提案を提供し、電話事業開発者と協力して、明確、強力、公正にあなたを代表することに関与する必要があります。 次に、彼らを仕事に行かせます。 コールドコール自体は、あなたが個人的に得意とする必要のあるものではありません。

人々は心で決断を下し、頭で正当化すると言われています。 コールドコールを発信したくない人もいれば、メソッドに関連付けられたくない人もいます。 そこで彼らは、コールドコールを採用しないことを正当化する方法や、他のものがうまく機能する理由を理解します。

コールドコールをしたくない場合は、しないでください。 しかし、コールドコールは機能します。 ほとんどの人はそれを間違っています。