Холодные звонки работают: вы просто делаете это неправильно

Брррр... Я только что звонил по холодным номерам, и, боже мой, можно мне немного горячего куриного супа!

Сочетание этих двух слов — «холодный звонок» — лишает многих людей тепла и счастья. Учитывая, что это так весело для стольких людей, и что в последнее время я несколько раз слышал, что последний гвоздь был забит в гроб холодных звонков, почему холодные звонки все еще на наших экранах радаров?

Потому что это работает.

"Это не работает", вы говорите? Что ж, в одном смысле я с вами согласен: есть миллион способов сделать что-то неправильно и потерпеть неудачу. Потерпите неудачу в чем-то достаточно, и легко отказаться от всей тактики.

На самом деле, «Холодные звонки мертвы» — это один из распространенных мифов в статье «Пять развенчанных мифов о привлечении к продажам». (Загрузите полный отчет, чтобы получить новые данные об эффективности холодных звонков.)

Между тем, тематическое исследование после тематического исследования подтверждает, что холодные звонки могут работать. Например, я видел, как холодные звонки работают как основная часть подхода к лидогенерации, принося 6 клиентов за 6 месяцев (значительное ускорение добавления клиентов) и увеличивая конвейер в пять раз для Deep Customer Connections, управленческого консалтинга. фирма в сфере страхования.

Заработать десять миллионов долларов

Многие противники холодных звонков говорят: «Существует так много действенных способов создать клиентскую базу, зачем даже пробовать холодные звонки? Вы можете выступать с речами. Публиковать статьи и книги. Работайте со своей сетью: она более обширна, чем вы, вероятно, думаете. ."

Перефразируя известного бизнесмена (комика Стива Мартина):

• Вопрос : В чем секрет заработка десяти миллионов долларов?
• Ответ : Во-первых, начните с девяти миллионов долларов.

Ну, некоторые люди не очень хорошо пишут, у них нет обширных сетей, а говорить — не их конек. Некоторые люди не могут ждать и года, пока лид материализуется из их текстов или их сетей! Если вы можете использовать эту тактику, отлично. Это как начать с девяти миллионов. Но независимо от того, начинаете ли вы с девятью миллионами или без миллионов, холодные звонки все равно работают.

Что в этом для меня (WIIFM)

Предположим, вы директор по стратегии в производственной фирме стоимостью 800 миллионов долларов в Огайо. Кто-то звонит вам и говорит: «Меня зовут Джон Смит, я консультант по управлению изменениями. Вам нужны изменения? Давайте встретимся». Даже если вы направляетесь к торговому автомату, ваши немедленные потребности в смене, вероятно, не будут включать Джона Смита.

Но предположим, что звонит Джон и говорит: «Меня зовут Джон Смит. Причина, по которой я звоню, заключается в том, что моя компания, ABC Consulting Group, недавно провела крупное сравнительное исследование того, как производственные предприятия, включая конкурентов 1 и 2, ваши - на Среднем Западе добиваются успеха со своими профсоюзами перед лицом глобального аутсорсинга. Есть 3 практики, которые работают повсеместно, и несколько, которые терпят неудачу почти везде. Если вам интересно, мы будем рады приехать и познакомить вас с результатами».

Если вы думаете об этой теме, вы можете рискнуть провести 30-минутную встречу, чтобы услышать результаты. Или у вас могут возникнуть вопросы прямо сейчас. В любом случае, если я Джон, я представил свое холодное «представление» о себе и своей компании таким образом, который представляет для вас ценность. Дополнительные примеры см. в этих проверенных сценариях холодных звонков.

Все ли примут меня на этой встрече? Конечно нет. Но если мой целевой список хорошо сегментирован и чист, многие потенциальные клиенты найдутся. Когда я предстану перед ними, темой разговора будут мои недавние исследования, работа и опыт, а не встреча «узнать вас и продать вас».

Разговор о недавнем исследовании — это лишь одно из многих потенциальных предложений для встречи. Возможно, вы не захотите представлять исследование, потому что оно может быть не лучшим вариантом для вас. Но если вы предлагаете что-то стоящее, разговор с вами должен быть в состоянии предложить что-то очень ценное. (Если вы не можете понять, как вы можете принести пользу в разговоре, найдите новое направление работы.)

Независимо от предпосылки встречи, вы должны хорошо вести разговор, чтобы получить наилучший результат от этой встречи, но мяч определенно на вашей стороне в отношении того, что произойдет с этого момента.

Прочитайте 7 шагов к успешным встречам по продажам

Как работают числа

Ответьте на следующий вопрос: если вы проведете 10 встреч с 10 руководителями компаний, которые имеют подходящее звание, состоят в правильной организации и имеют правильные критерии для того, чтобы быть для вас хорошими перспективами, и вы достаточно регулярно поддерживаете с ними связь в значимым образом после встречи, сколько из них станут вашими клиентами в том или ином качестве в течение следующего года или двух?

Чаще всего я получаю ответы на этот вопрос: «два или три» или «восемь или девять». Предположим, вы скромнее, и ответ — два.

Следующий вопрос: что представляет собой для вас покупатель хлеба с маслом с точки зрения дохода в течение года? Это может быть 7 тысяч долларов, 70 тысяч долларов, 170 тысяч долларов, 700 тысяч долларов или что-то еще. Предположим, что это 70 тысяч долларов.

Таким образом, при стоимости организации 10 встреч с потенциальными клиентами, какой бы ни была эта стоимость, немедленная окупаемость ваших инвестиций составит 140 тысяч долларов. Это, конечно, не принимает во внимание долгосрочные факторы рентабельности инвестиций, такие как повторные сделки и увеличение числа рефералов.

Заблуждение во многих случаях заключается в том, что большинство продавцов не так хороши в закрытии сделки, как им кажется, и они не продолжают поддерживать регулярный и значимый контакт с потенциальными клиентами после встречи с ними. Но эти факторы не имеют ничего общего с холодными звонками. Они связаны с вашей постоянной заботой и ресурсами, которые вы тратите на последующие действия. Часть холодного звонка отлично работает для того, что она должна делать: познакомить потенциального покупателя, что может привести к хорошим отношениям. Другое дело, как вы решите строить отношения.

Попросите кого-нибудь позвонить вам

Может быть, вы видите ценность и верите, что холодные звонки могут работать, но вы просто не хотите звонить. Вы можете попросить кого-нибудь позвонить вам.

Перечитайте раздел WIIFM этой статьи выше. В начале вы должны быть вовлечены в нацеливание на нужных потенциальных клиентов, предоставление наиболее сильного ценностного предложения и работу с разработчиком телефонного бизнеса, чтобы представлять вас ясно, сильно и справедливо. Тогда пусть идут на работу. Холодные звонки сами по себе — это не то, в чем вам лично нужно хорошо разбираться.

Говорят, что люди принимают решения сердцем и оправдывают их головой. Люди не хотят делать холодные звонки, а некоторые не хотят, чтобы их связывали с этим методом. Поэтому они выясняют, как оправдать отказ от холодных звонков или почему другие методы работают лучше.

Если вы не хотите делать холодные звонки, не делайте этого. Но холодные звонки работают. Большинство людей просто делают это неправильно.