İlişki Satışı: Daha İyi Satış Yapmak ve Daha Fazla Anlaşma Kapatmak İçin Bir Satış Tekniği

Bir işi yürütmenin gerçeği, her zaman benzer ürün ve hizmetler satan rakiplerinizin olacağıdır. Bu rakipler, daha fazla müşteri elde etmek ve müşteri ve pazar paylarını arttırırken sizinkini düşürürken muhtemelen sizinle aynı satış tekniklerini kullanacaklardır.

İşletmelerin bunun üzerine çıkabilmesi için diğer işletmelerin kullanmadığı satış taktiklerini ve tekniklerini kullanmaları gerekiyor.

İlişki satışı, birçok işletmenin farkında olmadan yaptığı bir şeydir. Aradaki fark, birçoğunun bu tekniği bilememesi ve bu nedenle onlar için genellikle çok etkili olmamasıdır. Bu makale, artan satışlar ve anlaşma kapanışları için bu teknikten yararlanmanın birkaç yolunu göstererek, ilişki satışını inceleyecektir.

İlişki Satışı nedir?

İlişki satışı, anlaşmaları kapatmak ve satış yapmak için müşterilerinizle güçlü duygusal bağlantılar ve bağlar oluşturmayı içeren bir satış tekniğidir. Birçok işletme, anlaşmaları kapatmak için ürün ayrıntıları, özellikler ve fiyat gibi somut ölçümler kullanır. Müşterilere ve müşterilere, harcadıkları her dolar için işletmelerinin kendilerine en iyi seçeneği sunduğunu göstermek istiyorlar.

Ancak, insanlar bundan çok daha karmaşıktır. Rakamlar caziptir, ancak insanlar satın aldıkları veya iş yaptıkları işletmeler hakkında olumlu hissetmek isterler. İlişki satışı, ürün ve hizmetlerin yanı sıra işletmeye olan bağlılığı geliştirmeye yardımcı olan ilişkiyi oluşturmaya odaklanır.

İlişki Satışı Nerede Çalışır?

İlişki satışı, bir müşterinin satın alma kararı vermeden önce bir işletmeyle bağlantı kurması gereken her yerde çalışır. Genellikle teknik, biraz taahhüt gerektiren yüksek değerli öğeler için çalışır. Bu tür işlemlerde ve anlaşmalarda, müşteriler ve müşteriler, devam etmeden önce bu kararları düşünmek zorundadır.

Doğru kararı veya anlaşmayı yaptıklarından emin olmak için fazladan zaman ayırmaları gerekiyor ve bu nedenle bu karar için çok düşünmeleri gerekiyor. Ayrıca güvenilir olduğunuzu ve size güvenebileceklerini bilmeleri gerekir.

İlişki satışı, işletmelerin ve satış görevlilerinin bu anlaşmaları tamamlamalarına yardımcı olur, çünkü müşterilerini ve ihtiyaçlarını anlamak için zaman ayırır ve iletişimleri ve etkileşimleri kişiselleştirmelerine olanak tanır. Bu, işletmenin ihtiyaçlarını önemsediğini ve ürün ve hizmetlerinin müşteri için en iyisi olduğunu gösterir.

İlişki satışı, özünde mümkün olduğunca yardımcı olmak, müşterileri anlamak, kişiselleştirilmiş hizmetler sunmak, güvenilir ve inanılır görünmek ve işletmenin sürekli geliri garanti etmesi için müşteriyi elde tutmakla ilgilidir.

Tüm bunları anlayarak, işletmeler satışları artırmak ve anlaşmaları kapatmak için hangi ilişki satış taktiklerini ve tekniklerini kullanabilir?

İlgili: hatSaaS'iniz için Bir Ortak Programı Nasıl Oluşturulur

Daima Değer ve İçgörü Sağlayın

Kendinizi güvenilir ve güvenilir bir danışman olarak kurmak için, her zaman potansiyel müşterilerinize biraz içgörü ve değer sağlamaya çalışın. Bu, faydalı bilgiler ve öneriler sağlamak için telefon veya e-posta yoluyla ulaşmak, onlara alakalı içerik göndermek, onları değerli bir ortakla tanıştırmak veya onlara başka faydalar sunmak anlamına gelebilir.

Bunu yaparak, ilişkiyi satış yapmanız gereken yerden yardım sağladığınız yere çevirirsiniz. Zamanı geldiğinde satışı yapmak veya anlaşmayı kapatmak daha kolay olacaktır çünkü o zaman bile yardım ve bazı faydalar sağlamaya devam edeceksiniz.

Kişisel Bağlantılar Oluşturun

Kişisel ilişkiler oluşturmak hem bireysel müşteriler hem de işletmeler için geçerlidir. Genellikle ortak bir zemin bulmakla ilgilidir. Küçük konuşmalar yalnızca bir satış elemanını alabilir ve satış konuşmasına başlamadan önce müşterileri hakkında ilgisiz ayrıntıları öğrenmeleri gerekir. Bir mağazaya giren müşteriler için gözlemlenebilir konuşma parçaları yeterlidir. Diğer müşteriler için alıcı kişilikleri oluşturmak ve B2B müşterileri için biraz araştırma yapmak önemlidir.

Sosyal medyaya giderek ve müşteri veya işletme hakkında bulabildiğiniz her şeyi bularak başlayın. Konuşacağınız kişilerle aranızda ortak bir nokta bulmaya çalışın. Örneğin aynı üniversiteye gitmiş veya aynı takımı desteklemiş olabilirsiniz.

İnsanlara kendileri hakkında sorular sormak da uyum ve ilişki kurmanın harika bir yoludur. Son olarak, telefona dikkat edin. Arka planda çocuklar veya evcil hayvanlar gibi ayrıntıları fark edebilirsiniz ve bu, kişiyle bağlantı kurmanın bir yolu olabilir.

B2B müşterileri için işletmeleriyle ilgili tüm ayrıntılar büyük olasılıkla çevrimiçi olacaktır ve bu sizin için inanılmaz bir kaynak olacaktır.

Önerilen; Satışlarınızı iyileştirmenin 11 etkili yolu

Uzmanlığınızı Kanıtlayın

İnsanların size güvenmesi için sektörünüzü, müşterilerinizi ve müşterinizin ihtiyaçlarını güçlü bir şekilde anladığınızı göstermeniz gerekir. Güvenilir ve güvenilir bir kaynak olarak, müşterilerinizin sektörünüz, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkındaki soruları da dahil olmak üzere tüm sorularına cevap verebilmelisiniz.

İnsanların neden diğer işletmeler yerine işletmenizi seçmeleri gerektiğini anlayabilmeleri için siz ve rakipleriniz arasında güvenilir karşılaştırmalar oluşturabilmelisiniz. Bu noktaları net bir şekilde ifade edebilmek, satış isteğinizi artıracak ve dönüşümler üzerinde olumlu bir etki yaratacaktır.

Ek olarak, sektörünüzde meydana gelen trendleri ve işletmenizin şu anda meydana gelen ve gelecekte meydana gelen değişikliklere nasıl uyum sağladığını bilmelisiniz. Özellikle B2B müşterileri ile sektördeki gelişmelerle ilgili sohbetler, sektöre ve onların işine olan ilginizi gösterir ve tüm bu konularda bilgili olduğunuzu kanıtlamanıza yardımcı olur.

Sektörünüzde ve işinizde yetkili bir kaynak olmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgi ve uzmanlığı kazanmak için doğru araştırma becerilerine sahip olmanız gerekir. Birçok iş lideri, işletmelerini ve endüstrilerini daha iyi araştırmak ve anlamak için ihtiyaç duydukları bilgi ve becerileri kazandıran işletme yönetimi diplomasını tamamlar.

Ancak, iş hayatında uygulanabilecek ileri araştırma yöntemleri, ileri bir derece tamamlanarak kazanılır. Uzmanlığınızı ve bilginizi yalnızca iş alanında değil, bir bütün olarak sektörünüzde göstermek için ihtiyaç duyduğunuz gerekli iş ve uygulamalı araştırma becerilerini kazanmak için Aston Üniversitesi'ndeki DBA çevrimiçi programına kaydolmayı düşünün.

Daha Fazla Dinle

Birçok satış elemanı, dinlemek yerine bir ürün veya hizmet hakkında boş boş konuşma tuzağına düşer. Bununla birlikte, araştırmalar, müşterilerinizi daha fazla dinlerseniz, onları ve neye ihtiyaç duyduklarını anlamayı hedeflerseniz, satış yapma olasılığınızın daha yüksek olduğunu göstermiştir. Dinlemek aynı zamanda onları ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olur, bu da tavsiye ve çözümler sunarken inanılmaz derecede değerli hale gelir.

Dinlediğinizi kanıtlamanın bazı yolları arasında bir müşterinin söylediklerini tekrarlamak, açık uçlu sorular sormak ve sözel olmayan olumlu ipuçları kullanmak (gülümseyerek başını sallamak vb.) sayılabilir. İyi haber şu ki, aktif dinleme ve olumlu pekiştirme öğrenilebilir ve buna yardımcı olacak çok sayıda kaynak var.

Tavsiyenizi Uyarlayın

Yüksek değerli müşteriler, yüzlerce kez duydukları tavsiyenin kendisine sunulmasından hoşlanmazlar. Artık geleneklerinizi anladığınıza göre, tavsiye verirken tavsiyenizi belirli bir duruma göre uyarlayın. Örneğin, yardımcı olabilecek ve işinizle uyumlu bir ürün ve hizmetler önererek sorunlu bir noktayı ele alın. Önerilerinizi ve tavsiyelerinizi her zaman gerçekler ve verilerle yedekleyin. Aynı sorunu yaşayan, tavsiyenizi uygulayan ve bazı sonuçlar gören müşteri örnekleri genellikle çok iyi sonuç verir.

Satış görevlileri onu nasıl kullanacaklarını biliyorsa, ilişki satışı çok güçlü bir tekniktir. Hem bireysel müşteriler hem de ticari müşteriler için geçerli olabilir ve doğru yapılırsa daha fazla anlaşma yapmanıza ve satışları artırmanıza yardımcı olabilir.