SaaS için Giden Satışlar Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Merhaba! Biz Ceviz'iz ve araştırmamızda sizin gibi bir okuyucunun giden satışlarla ilgili bir blogdan gerçekten faydalanabileceğini fark ettik. Hatta gelirinizi artırmanıza yardımcı olabileceğini düşünüyoruz.

Sizi doğru zamanda mı yakaladık? Satışları artırmak için neler yapabileceğinizi öğrenmek için gerçekten iyi bir an yok mu?

Şimdi, ne duymuş olabileceğinizi biliyoruz - giden satışların artık bir şey olmadığı ve satışların gelen tarafından yapıldığı. Gelen pazarlamanız ne kadar iyi olursa olsun, o telefonu almak veya o e-postayı hazırlamaya başlamak için bir zaman ve yer var.

Bunun nedeni, gidenlerin hala (ve her zaman olacak) bir satış stratejisinin önemli bir parçası olmasıdır. Sadece doğru giden satış tekniklerini uyguladığınızdan emin olmanız gerekir.

Bu nedenle bugün tam olarak nasıl etkili bir giden satış kampanyası oluşturulacağını ele alacağız. Başlayalım.

SaaS için giden satışlar nelerdir?

Çok derine inmeden önce, temelleri ele alalım. Giden satış tam olarak nedir?

Giden satışlar, soğuk müşteri adaylarına ulaşma ve satış konuşması sürecidir. Satış temsilcileri bunu soğuk arama, soğuk e-postalar veya LinkedIn mesajları veya Facebook gibi diğer iletişim biçimleri aracılığıyla yapabilir.

Gelen ve giden satış stratejileri arasındaki farklar nelerdir?

Gelen ve giden satışlar arasındaki kritik fark, süreci başlatan kişidir.

Giden satışlar, SaaS'ınıza potansiyel bir ilgi olup olmadığını görmek için çeşitli iletişim biçimleri aracılığıyla insanlara ulaşma eylemidir. Daha önce hiç ilgilenmemiş veya şirketinizle iletişime geçmemiş kişilere ulaşıyorsunuz.

Öte yandan, gelen satışlar, potansiyel bir müşterinin teklifiniz hakkında bilgi almak için işletmenizle iletişime geçtiği zamandır. Müşteri adayı, içerik pazarlaması, yönlendirme veya ücretli reklamcılık yoluyla şirketle iletişime geçer.

SaaS giden satış kampanyanızı başlatmak için 6 kolay adım

Şimdi, tüm giden satış düşmanlarının yanıldıklarını kanıtlamak ve hem satışlarınızı artıracak hem de markanızı büyütecek gerçekten başarılı bir giden satış kampanyası oluşturmak istiyorsanız, bilmek isteyebileceğiniz birkaç şey var.

Adımlar şirketinize bağlı olarak biraz farklı görünse de, sürecinizin nasıl gitmesi gerektiğine dair genel bir fikir aşağıda verilmiştir:

1. Pazarınızı tanımlayın ve segmentler oluşturun

İlk adım, hedef kitlenizi anlamaktır.

Demografiye, tercihlere, web sitesi etkinliğine vb. göre gruplandırılmış küçük segmentler oluşturmak için aramanızı daraltın. Kiminle konuşmak istediğinizi, potansiyel ihtiyaçlarının neler olduğunu ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi belirleyin.

Segmentler oluşturarak ve olası satışlarınızı bu kısıtlamalara göre gruplandırarak, satış yaklaşımınızı her kategorinin benzersiz ihtiyaçlarına ve özel tercihlerine göre uyarlayabilirsiniz.

2. Müşteri adaylarını toplayın

Hedeflemek istediğiniz segmenti belirledikten sonra, iletişim kurmak istediğiniz belirli müşteri adaylarını bulmaya başlamanın zamanı geldi.

Bir müşteri adayı listesi oluşturmanın birçok farklı yolu vardır. Bir veritabanı satın alabilir veya Zoominfo, Crunchbase veya LinkedIn gibi sitelerde arama yapabilirsiniz. Anahtar, en uygun müşteri adaylarıyla yüksek kaliteli bir veritabanı oluşturmaktır.

Yalnızca web sitesinde listelenen ana e-posta adresini değil, ulaştığınız şirket içindeki karar vericinin ayrıntılarını da eklediğinizden emin olun.

Listenizi oluştururken, müşteri adayının adını, şirketini, pozisyonunu ve probleminizin çözebileceği potansiyel sıkıntı noktalarını eklemek faydalı olabilir.

3. Sosyal Yardım

Tamam, bu büyük an. Bu, satış ekibinizin çağrı, e-posta veya sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya başladığı aşamadır.

Her soğuk erişim tekniğinin başarıyı ölçmek için kendi stratejisi ve KPI'ları vardır. Örneğin, bir soğuk arama kampanyası, rezerve edilen ve kapatılan satışların sayısıyla ilgili olarak arama ve konuşma sayısını ölçmelidir. Ancak bir e-posta kampanyası, açılma oranını, doldurulan formları ve rezerve edilen toplantıları takip edebilir.

Bu aşamada, soğuk e-postalar gönderiyorsanız, potansiyel müşterilerinizin ürününüzü en başından deneyimlemelerine ve sevmelerine olanak tanımak için etkileşimli ürün demolarını kullanmak yararlı olabilir. Sadece başlangıçtan itibaren katılım yaratmakla kalmayacak, potansiyel müşterilerinizi daha iyi nitelendirmenize ve ürün liderliğindeki büyümenin gücünden yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

4. Potansiyel müşterilerinizi nitelendirin

Potansiyel müşterilerinizle etkileşime girmeye başladığınızda, potansiyel müşterilerinizi nitelendirmeye odaklanmalısınız.

Potansiyel alıcılarınızın sıkıntılı noktalarını keşfetmek için sorular sorun ve herhangi bir satın alma niyeti olup olmadığını değerlendirin. Potansiyel müşterilerinizin satın alma konumunda olduğundan emin olmanın iyi bir yolu BANT yaklaşımını kullanmaktır. Bu, olası satışınızın satışı tamamlamak için Bütçe , Yetki , İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi'ne sahip olmasını sağlamayı içerir.

Hangi müşteri adaylarının daha iyi olduğunu ve önceliği hak ettiğini belirlemek için bir müşteri adayı puanlama sistemi de kullanabilirsiniz. Bu aşama, liderliğe devam edip etmeyeceğinizi ve aciliyetle devam etmeniz gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Potansiyel müşterinize ilk erişiminizde Walnut ile yapılmış bir demo gönderdiyseniz, potansiyel müşterinin ilgisini belirlemek için demo analizlerini takip edebilirsiniz. Demoyu birden çok kez ziyaret ettiler mi? Takım arkadaşlarıyla paylaştılar mı? Bu istatistikler, bir potansiyel müşterinin ürününüze güçlü bir ilgi duyduğunu açıkça ortaya koyabilir.

5. Takip aramaları, demolar ve toplantılar

Bu aşamada, potansiyel müşterilerinizden hangisinin ürününüze potansiyel ilgi gösterdiğini belirlediniz. Şimdi bitiş çizgisine kadar onlarla etkileşime devam etmeniz gerekiyor.

Bu, potansiyel müşterilerinize ürününüzün ihtiyaçlarını nasıl çözebileceğini açıkça gösteren kişiselleştirilmiş, etkileşimli bir satış demosu sağlamak için harika bir zamandır. Satış sürecinin tartışmasız en önemli kısmı olan demo aşaması, SaaS ürününüzün faydalarını ve getirebileceği değeri sergilemeyi amaçlar.

6. Anlaşmayı Kapatın

çok yakınsın Şimdi, bu itirazları ele alma tekniklerinin işe yarayacağı ve beklentilerinizi bitiş çizgisine nazikçe dürtmek için biraz aciliyet yaratmanız gerektiği zamandır. Bunu, süreci hızlı bir şekilde bitirmek için sınırlı süreli bir indirim veya başka bir teşvik sunarak yapabilirsiniz.

Hazır olmadan acele etmemek önemli olsa da, satışı şimdi tamamlamanın neden onlar için doğru karar olduğunu anlamalarına yardımcı olabilirsiniz.

O zaman beklediğiniz an - anlaşma yapıldı. Müşteri adayı sözleşmeyi imzalar, satışı yaparsınız ve süreç biter.

Ama çok uzun kutlamayın! Elbette, birden beşe kadar olan aşamaları sürekli olarak durulamanız ve tekrarlamanız gerekecek, bu nedenle her zaman yapılacak daha çok iş var!

Giden satış temsilcilerinin en yaygın türleri

Giden satışlar, kalbin zayıflığı için değildir. Aslında, giden satış temsilcilerinin temelde süper kahramanlar olduğunu düşünüyoruz.

Ancak giden satışlarda yer alan ana roller nelerdir? Bu, şirkete bağlı olarak değişebilse de, giden satış profesyonellerinin ana türleri şunlardır:

Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler)

Bir Satış Geliştirme Temsilcisi, çok yaygın bir giden satış temsilcisi türüdür. Soğuk aramalar ve e-postalar yapma konusunda bilgilidirler. Temsilcinin rolü, satın alma niyetini gösteren herhangi birini anlaşmayı kapatmakla görevli temsilcilere ileterek olası satışları nitelendirmektir.

İş Geliştirme Temsilcileri (BDR'ler)

BDR'ler, SDR'lere olan sorumluluklar açısından genellikle çok benzerdir. Bununla birlikte, pazarlama ve satış ekibi arasındaki bağlantı olan ek bir işleve de hizmet edebilirler.

Hesap Yöneticileri (AE'ler)

AE'ler genellikle satışın daha teknik yönlerini ele alır. Bir SDR veya BDR, soğuk bir müşteri adayını nitelendirdikten sonra, bir demo yürütmek, teklifleri ele almak ve anlaşmayı kapatmak için nitelikli müşteri adayını daha kıdemli bir satış temsilcisi olan AE'ye teslim ederler.

Tüm bu satış temsilcilerinin büyük olasılıkla gelen satış faaliyetlerinde de çalışacağını belirtmekte fayda var. Ancak, bu makalede yalnızca giden satış sürecindeki rolleri tartışılmaktadır.

KPI'lar (temel performans göstergeleri) giden satışlarda neden çok önemlidir?

KPI'lar, olası satış yaratma faaliyetleriniz aracılığıyla öngörülebilir, tekrarlanabilir sonuçlar oluşturmanızı sağlar. Giden satış faaliyetlerinizin kapsam ve bütçe dahilinde olmasını sağlarlar.

Giden bir satış kampanyası yürüttüğünüzde, kârlı kalmasını sağlamak için ne kadar para harcayabileceğinizi bilmeniz gerekir. KPI'larınızı bilmiyorsanız, başarılı bir yatırım getirisi elde etmeden yoldan çıkmak ve bütçenizi aşmak kolaydır.

Giden KPI'larınızı takip ederek, nerede fazla harcama yaptığınızı, boşluklarınızın nerede olduğunu öğrenebilir ve zayıf noktaları ortadan kaldırabilirsiniz.

Kapsamlı bir liste olmasa da, her giden satış kampanyasının izlemesi gereken temel KPI'lar şunlardır:

Yatırım getirisi (ROI)

ROI, harcanan her bir dolar için geri dönüş olarak ne kadar dolar beklemeniz gerektiğini söyler. Bir giden kampanya için harcanan para miktarına karşı elde edilen kârın oranıdır.

Örneğin, 100$ harcarsanız ve 200$ kar elde ederseniz, YG'niz %100 olur.

Dönüşüm oranı

Dönüşüm oranı, sürecinizin ne kadar etkili olduğunu gösterir. Soğuk müşteri adayından randevuya giden ve gelire dönüşen müşteri adaylarının yüzdesidir.

Örneğin, veritabanınızda 100 soğuk müşteri adayı varsa ve 20 randevu alırsanız, bu %20'lik bir demoya dönüşüm oranı olacaktır. Bunlardan ikisi bir satın alma işlemi yaptıysa, bu, olası satıştan satışa %2'lik bir dönüşüm olacaktır.

Müşteri edinme maliyeti (CAC)

CAC, soğuk bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için harcanan para miktarını ifade eder. Rakam, satış temsilcisinden herhangi bir olası satış aracına, müşteri adayı veritabanlarına vb. satışla ilgili tüm maliyetleri içermelidir.

Örneğin, 100 satış yaptıysanız ancak araçlar için 1.000 ABD Doları ve satış ekibinizin zamanı için 2.000 ABD Doları harcadıysanız, bu satışlar için toplam maliyetiniz 3.000 ABD Doları veya 30 ABD Doları'dır.

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)

CLV, bir müşteriden ömürleri boyunca elde edilen gelir miktarını ifade eder.

Örneğin, SaaS'ınızın maliyeti aylık 100 ABD Dolarıysa, ancak bir müşteriyi elde tutma süreniz ortalama altı aysa, CLV'niz 600 ABD Dolarıdır.

Giden satışlar için en iyi 3 uygulama

Oturumu kapatmadan önce, bir profesyonel gibi kapatmanıza yardımcı olmak için giden satışlar için bazı en iyi uygulamalara dalmak istedik:

1. KPI'lara dayalı net hedefler belirleyin

Giden satış kampanyalarınızın yolunda gittiğinden emin olmak için, sürecin başarılı olup olmadığını belirleyecek net hedefler tanımlayın.

Örneğin, asıl amacınız her gün bir satış demosu ayırtmak, son çeyreğe göre %10 daha fazla gelir elde etmek veya satış döngünüzü %25 azaltmak olabilir.

Neye karar verirseniz verin, bunlar ölçülebilir, ulaşılabilir ve alakalı olmalıdır.

2. Özelleştirilebilir demolar büyük bir varlıktır

Giden en iyi satış profesyonellerinin, her müşteri adayına göre özelleştirdikleri, iyi tasarlanmış bir satış taktikleri vardır ve bu, bir potansiyel müşteriyle her etkileşimin SaaS'nizin önemli özelliklerini ve faydalarını kapsamasını sağlar.

Ancak 2022'de satış stratejiniz daha da müşteri odaklı olmalı. Her müşteri adayı ve onların özel ihtiyaçları için kişiselleştirebileceğiniz etkileşimli demolar sağlamak için Walnut gibi bir platformdan yararlanın. Potansiyel müşterilerinizi ürününüzle etkileşime geçmek için demo aşamasına kadar bekletmeyin. Bırakın bunu en başından deneyimlesinler.

3. Bir, iki, üç kez… veya daha fazla takip edin

Birçok kişi giden satışları dener ancak bir veya iki denemeden sonra vazgeçer. Ne yazık ki, bu işe yaramayacak. En başarılı giden satış temsilcileri, başarılı olmak için tekrar tekrar demo takip e-postaları göndermeleri gerektiğini bilir.

Araştırmalar, potansiyel müşterilerin %80'inin "evet" demeden önce 4 kez "hayır" dediğini, ancak satış temsilcilerinin yalnızca %8'inin 4. "hayır"ı geçtiğini gösteriyor. Kazanmadan hemen önce satış fırsatlarından vazgeçmediğinizden emin olun.

Giden satışları daha müşteri odaklı hale getirmek

Giden muhalifleri görmezden gelin. Umarız, giden satışların kesinlikle hala canlı ve tekme olduğunu fark etmenizi sağladık. Sadece doğru stratejileri uygulamanız gerekiyor.

Başarılı bir giden satış kampanyası, doğru insanları (niteleyiciler ve kapatıcılar), doğru süreci (potansiyel müşteri oluşturmaktan anlaşmayı kapatmaya kadar), doğru KPI'ları ve en önemlisi doğru araçları içerir.

Walnut, soğuk e-postalarınızda veya soğuk aramanızın takibinde kullanmak için giden satış ekiplerinin etkileşimli demolarını sunar. Ürününüzü en baştan potansiyel müşterilerinizin önüne koymak, daha fazla etkileşim yaratmanıza, zamandan tasarruf etmenize ve hem alıcılarınız hem de satıcılarınız için daha iyi bir B2B satış deneyimi yaratmanıza yardımcı olabilir.

Henüz yapmadıysanız, ekranın üst kısmındaki büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak bizimle hemen bir toplantı rezervasyonu yapın.