Etkileşimli Ürün Turları B2B Satışları için Çok Önemlidir. İşte Neden

Gösteriye katılmayı ve anlatmayı hatırlıyor musun?

Şimdi, okul çocuklarına sadece “anlatmak” için ayrılan bir zaman olup olmadığını hayal edin. Bu, nasıl gideceğine dair genel bir resim:

‍

Yetişkinler temelde (bazen) kendilerini biraz daha ciddiye alan çocuklardır. Dikkat alanlarımız o kadar da farklı değil ve çocukları heyecanlandıran şeyler bizi de heyecanlandırıyor.

Ve satışta bazen hikayelerimiz bu çocuğunki kadar uzun, başıboş ve kafa karıştırıcıdır.

Bu nedenle, başarılı bir B2B satış süreci oluşturmak söz konusu olduğunda, satış deneyimini potansiyel müşterileriniz ve yeni müşterileriniz için daha çekici hale getirecek araçları kullanmanız gerekir.

Bu araçlardan biri de interaktif ürün turudur.

İnteraktif ürün turu nedir?

Genel olarak, bir ürün turu, potansiyel müşterilerin veya yeni kullanıcıların ürün hakkında bilgi edinmesine olanak tanır. Bu, ürünün nasıl çalıştığını ve onu en iyi şekilde nasıl kullanacaklarını daha iyi anlayabilmeleri için yararlıdır.

Etkileşimli bir ürün turu, kullanıcıları ürünle doğrudan etkileşime girmelerine izin verirken aynı zamanda ürün boyunca yönlendirecektir. Etkileşimli bir ürün turu, yalnızca yazılımın bir video turunu almak yerine, kullanıcılara ürünü kendi başlarına tıklama deneyimi sunar.

Ürün turlarına ilişkin eksiksiz kılavuzumuzda uzman ipuçları ve örnekler de dahil olmak üzere ürün turları oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

B2B satış süreci boyunca etkileşimli ürün turlarının çok önemli olmasının 7 nedeni

SaaS ürününüz için etkileşimli ürün turları oluşturabilmek, B2B satışları söz konusu olduğunda çok önemlidir.

İşte bunun birkaç nedeni:

1) Bunları satış hunisi boyunca kullanabilirsiniz.

Etkileşimli ürün turları oluşturabilmek, satış dönüşüm huninizin her aşamasını geliştirmek için kullanabileceğiniz bir araçtır.

En baştan başlayalım. Müşteri adaylarını toplamak ve onlara ürününüzün nasıl çalıştığını gerçekten anlama şansı vermek için web sitenizde ve pazarlama malzemelerinizde derinlemesine bir ürün turu kullanın.

Ardından, satış ekibinizin keşif çağrılarında kullanılabilecek veya potansiyel müşterilere demo takip e-postalarında gönderilebilecek kısa, etkileşimli ürün turları veya satış demoları oluşturmasına izin verin. Ardından, demo çağrılarında kullanmak üzere daha karmaşık ve kişiselleştirilmiş ürün turları oluşturabilirler.

Çözüm mühendislerinizin satış temsilcileri tarafından her bir müşteri adayı için kişiselleştirilebilecek ürün demo şablonları oluşturmasına izin vererek satış öncesi sürecinizi de optimize edebilirsiniz. Bunu yapmanın bir yolu satış öncesi araçları kullanmaktır.

Ve son olarak, satış tamamlandıktan sonra, müşteri başarı ekibinizin, müşterilerinize katılım aşamasında onlara rehberlik etmesi için etkileşimli ürün turları göndermesini sağlayın. Bu şekilde, ürününüzün sunduğu tüm özel araçları ve özellikleri kullanma konusunda hızla ustalaşacak ve aşık olacaklardır.

2) B2B satış huninizi daha ilgi çekici hale getirecekler

B2B'nin bilmediği bir şey var, o da ilginç olmak. Ve bu, pazarlama, satış ve satın alma dahil olmak üzere satış sürecinin tüm yönleri için geçerlidir.

Bu yaygın inanış nedeniyle, B2B markaları çoğu zaman geriye doğru eğilerek kendilerinin yalnızca bir hiperspesifik araç ve özellik kümesi olmadığı fikrini zorlamaya çalışırlar; bunlar gerçekten yenilikçi ve heyecan vericidir.

Ancak bunu yapmanın en iyi yolu, yalnızca normal olmayan mesajlarınıza birkaç şaka atmak değil, alıcıların ürününüzü ve onu satın almaktan ne kazanacaklarını anlamak için kullanabilecekleri faydalı hikayeler ve değerli içerikler hazırlamaktır.

İnteraktif ürün turunuzun devreye girdiği yer burasıdır.

Alıcıların değer kazanabileceği benzersiz alanları sergileyen potansiyel müşteri odaklı izlenecek yollar oluşturun. Alıcıların, hayatlarının bundan nasıl etkilenebileceğini görmeleri için ürünle kendileri etkileşime girmesine izin verin. Ürününüz hakkında konuşmak yerine, onu çalışırken deneyimlemelerine izin verin.

Daha ilgi çekici bir ürün turu, ilgiyi otomatik olarak artıracak ve kullanıcılarınıza ürününüzden daha fazla keyif almasını sağlayacaktır.

3) PLG'yi kullanmanıza izin verecekler

İşte Forrester'dan B2B satışlarıyla ilgili güncel sorunlardan birini özetleyen bir istatistik:

"Üçte bir, B2B alıcıları, ürünler ve hizmetler hakkında bilgi edinmek için satış temsilcileriyle konuşmak yerine kendi kendilerini eğitmek istiyor."

Son birkaç yılda, satış sektörü B2C söz konusu olduğunda önemli ölçüde değişti, ancak B2B satışları büyük ölçüde geride kaldı.

Alıcılar, anlaşmaları kapatmak için hala satış temsilcileriyle konuşmak isterken, araştırmalarının çoğu artık kendi başlarına ve kendileri tarafından yapılıyor. Bu nedenle, kendi araştırmalarını yapabilmeleri ve onlar için en iyi ürünü sunduğunuzdan emin olabilmeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri onlara sağlamak sizin işinizdir.

Slack, Calendly ve Dropbox gibi yazılımlara dikkat edin. Bu şirketler başarıya ulaştı çünkü alıcıların ürünü ödemeye başlamadan önce ücretsiz olarak kullanmasına izin verdiler. Bu ürün odaklı büyüme yaklaşımını kullanmak, potansiyel müşterilerinize ürününüzün değerini kendileri için anlama şansı verir. Çünkü potansiyel müşteri ürüne bağımlı hale geldiğinde ve onlara getirdiği değeri deneyimlediğinde, bunun için ödeme yapmaya başlamak için kolay bir karar vereceklerdir.

İş modeliniz ne olursa olsun, herhangi bir SaaS şirketinin PLG yaklaşımını kullanmasının harika bir yolu, etkileşimli ürün turları oluşturmaktır. Ürünü kendi başlarına denemeleri ve onlar için neler yapabileceğini anlamaları için onlara bir bağlantı gönderin.

4) Kaydırmalı destelerden çok daha iyi bir seçenek

Kaydırmalı desteler, 2000'li yılların başındaki satış teknolojisidir ya da en azından öyle olmalıdır. Bir süre yenilikçi ve ilginç olsalar da artık kullanışlı değiller. Aslında Gong, satış temsilcilerinin keşif çağrıları sırasında slayt desteleri kullandıklarında, bir takip toplantısı düzenleme olasılıklarının %17 daha az olduğunu buldu.

Bu istatistik hakkında düşünmeyi bıraktığınızda, bu çok şaşırtıcı olmamalı. Kendinizi alıcı olarak düşünün. Satıcının bir slayt destesine odaklandığı ve size veya ihtiyaçlarınıza gerçekten odaklanmadan konuşmak istediği tüm alanlara götürdüğü bir görüşmede oturuyorsunuz. Böyle bir toplantıya daha katılmayı kabul etme olasılığınız ne kadar olurdu?

Bununla birlikte, aynı zamanda, ortalama B2B satışının 6.8 alıcısı vardır. Etkileyecek bu kadar çok insan varken, satış temsilcilerinin, şampiyonunuzdan gelen mesajı diğer tüm karar vericilere yol boyunca kaybolmadan veya kafaları karışmadan iletmenin bir yoluna ihtiyacı var.

İnteraktif ürün turlarınız burada devreye giriyor. Keşif çağrınızdan sonra şampiyonunuza göndermek için bunları kullanabilirsiniz, böylece ürünü kendileri deneyebilir ve tüm yaygara hakkında ne olduğunu görebilirler. Potansiyel müşterinizin ihtiyaç duyduğu ve ilgilendiği belirli araçlara odaklanan bir tur oluşturabilirsiniz. Ardından, bu fırsatı herkesi heyecanlandırmak için diğer karar vericilere gönderebilirler.

5) Daha fazla kişiselleştirmeye izin veriyorlar

2022'de kişiselleştirme artık hoş bir özellik değil. Bu gerekli. Satış hunisi boyunca deneyim ne kadar kişiselleştirilirse sonuçlar o kadar iyi olur.

Pazarlama söz konusu olduğunda, müşteriler belirli bir düzeyde kişiselleştirme bekler. Tüketicilerin yaklaşık %80'i, satın alma süreci kişiselleştirildiğinde satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor. Bu, genel bir e-posta ile potansiyel müşterilere ulaşmak yerine, sektör ihtiyaçlarına uygun kişiselleştirilmiş bir ürün turu dahil etmek anlamına gelir.

Satışlarda kişiselleştirme daha da önemli olabilir. LinkedIn, üst düzey yöneticilerin %90'ının kişiselleştirilmemiş bir satış yaklaşımına yanıt vermeyeceklerini söylediğini tespit etti. Bu, potansiyel müşterileriniz hakkında gerçekten bilgi edinmek ve ürününüzün sorunlarını nasıl çözebileceğini sergilemek için çaba sarf etmedikçe, onlar üzerinde bir etki yaratmayacağınız anlamına gelir.

Son olarak, satın alma işlemi tamamlandıktan sonra müşteriler yine de kişiselleştirilmiş bir deneyim almak ister. Müşterilerin %65'i kişiselleştirmenin belirli bir markaya sadık olma kararlarını etkilediğini söylüyor. B2B müşterilerinizi ürününüz boyunca gezdirmek için ürün turlarınızı kişiselleştirin ve onları özel ihtiyaçları için maksimum düzeyde nasıl kullanacakları konusunda onlara rehberlik edin.

Müşterileriniz için kişiselleştirilmiş ve etkileşimli ürün turları oluşturarak tüm satış deneyimlerini optimize edebilirsiniz. Bu, daha iyi potansiyel müşteriler, daha fazla satış ve sadık müşterilere yol açacaktır.

6) Yeni özellikleri sergilemek için bunları kullanabilirsiniz.

Müşterileriniz ürününüzü mutlu bir şekilde kullandıktan sonra bile, etkileşimli ürün turlarınız kullanılmaya devam etmelidir.

Yeni özellikleri veya güncellemeleri sergilemek için etkileşimli ürün turları oluşturabilir ve kullanıcılarınızı bunları nasıl başarılı bir şekilde kullanacakları konusunda eğitebilirsiniz. Çünkü, ürün yöneticilerinizin size söyleyeceği gibi, son derece yararlı olabilecek harika bir özellik üzerinde çok çalışmaktan daha sinir bozucu bir şey yoktur, ancak o zaman asla görülmez veya kullanılmaz.

Bu sadece kaynak israfına neden olmakla kalmayacak, aynı zamanda müşterilerinizin ürününüzden, marka sadakatinden ve tavsiyelerinden memnuniyetini de etkileyecektir.

Ayrıca, ürününüzün çok katmanlı bir satın alma planı varsa, belirli müşterilere daha gelişmiş özellikler satmak için etkileşimli ürün turlarını kullanabilirsiniz.

7) Size daha fazla veri verirler

Mevcut satış sisteminizi geliştirmek için analitik ve veri kadar önemli bir şey yoktur.

B2B satış süreci boyunca interaktif ürün turlarınızı nasıl kullanmaya karar verirseniz verin, müşterilerinizin bunları nasıl kullandığını takip edebilmek son derece faydalıdır.

Örneğin, pazarlama potansiyel müşterilerinizi takip edin ve ürün turunuzda ne kadar ileri gittiklerini veya kaç kez tıkladıklarını görerek ilgi alanlarını anlayın. Ayrıca tıkladıkları ve ilgilerini çeken belirli alanlar hakkında da bilgi edinebilirsiniz.

Satış beklentilerinizin ürün turlarınızı nasıl paylaştığını ve kimlerle paylaştıklarını izleyin. Bu müşterinin ürününüzle ne kadar ilgilendiğini ölçün ve bir dahaki sefere daha iyi bir ürün turu oluşturabilmeniz için gerekli bilgileri toplayın.

Ayrıca, müşterilerinizin yeni sunumları nasıl ele aldığı ve ürününüzle ilgili deneyimlerini zenginleştirmek için ürün turlarını nasıl kullandıkları hakkında daha fazla bilgi edinmek için müşteri başarı ekiplerinizin verilerini kullanabilirsiniz.

Etkileşimli bir ürün turu nasıl oluşturulur?

Etkileşimli bir ürün turunun B2B satış süreciniz için yalnızca yararlı değil, aynı zamanda çok önemli olduğuna sizi ikna ettiğimize göre, bunları bugün hayatınıza uygulamaya başlamak için yapmanız gerekenler konusunda size rehberlik edeceğiz.

Etkileşimli bir ürün turu oluşturmanın en iyi yolu, Walnut gibi kodsuz ürün demo yazılımı kullanmaktır.

İşte nasıl çalıştığı:

Adım 1: Tarayıcı uzantımızla yazılımınızın ekranlarını yakalayın.

Adım 2: Logolar, veriler, düğmeler, metin, özellikler ve daha fazlası dahil olmak üzere demonuzun her yönünü kodsuz bir şekilde özelleştirin.

3. Adım: Kullanıcınızı ürün deneyimi boyunca yönlendirmek için ek açıklamalar ekleyin ve özelleştirin.

Adım 4: Ürününüzü istedikleri zaman deneyebilmeleri veya herkesin denemesi için ürün turunuzu web sitenize yerleştirebilmeleri için kullanıcınızla bitmiş ürün turunuzun bağlantısını paylaşın.

Adım 5: Kullanıcılarınızın ihtiyaçlarını ve ürünü/yeni özellikleri nasıl kullandıklarını anlamak için ürün turu analizlerinizi kullanın.

B2B satış sürecinizi zamana uyacak şekilde güncelleme

Salgının başlangıcından bu yana, satış dünyası çok hızlı gelişti.

Hızla değişen B2B satış pazarının trendlerine ayak uydurmak için ekibinizi gerekli tüm araçlarla donatmanız gerekir, aksi takdirde alıcılar ilgisini kaybeder. Ancak aynı zamanda, satış teknolojisi yığınınıza ekleyebileceğiniz sayısız seçenek vardır ve yalnızca bir veya iki fayda sağlayacak yazılımlar için para harcamayı göze alamazsınız.

Bu yüzden satış süreci boyunca kullanılabilecek yazılımı en üst düzeye çıkarmakta fayda var. Size birçok farklı şekilde kullanılabilecek kişiselleştirilmiş, etkileşimli ürün turları oluşturma olanağı sağlayan Walnut gibi bir ürün demo platformu açık bir seçimdir.

‍ Peki ne bekliyorsun? Henüz bir kullanıcı değilseniz, ekranın üst kısmındaki o büyük mor “Başlayın” düğmesini tıklayarak şimdi bizimle bir toplantı rezervasyonu yapın.