Her Pazarlamacının Bilmesi Gereken 10+ B2B Pazarlama Trendleri ve Çalışmaları

[Güncelleme: 1 Şubat 2020]

Trend kelimesini bazen onunla ilişkili olumsuz bir çağrışım olarak buluyorum.

Modadan veya en yeni süper gıdadan bahsettiğimizde, bir trend şu anda takip edilen bir şeyi gösterme eğilimindedir, ancak bu mutlaka sürmesi zorunlu değildir.

Eh, bu tek tür eğilim değil. Bahsettiğim eğilim , şeylerin hareket ettiği yönü tanımlar .

İş dünyasında ve pazarlamada istediğimiz şey bu - şu anda nerede olduğumuza ve işlerin nereye gittiğine bağlı olarak bilmek istiyoruz.

Trendler yukarı ve aşağı olabilir, burada ve gitmiş olsa da, meselenin gerçeği, geride kalmamak için sürekli olarak yakından ilgilenmemiz gerektiğidir.

Ve bu yazıyla sizin için yapmak istediğim şey bu.

Bazı yeni araştırma ve çalışmalara dayanarak, her B2B pazarlamacısının bugün bilmesi gereken en önemli 11 pazarlama trendini bir araya getirdim:

1. B2B Kişiselleştirmenin Yükselişi

Günümüzde tüketiciler etkileşimde bulundukları markalardan çok şey beklemektedir . Bir işletmeyle etkileşime girdiklerinde diğer uçtaki insanlarla konuştuklarını bilmek isterler.

Bir iş-iş ilişkisi farklı olmamalıdır.

Diğer işletmelerle konuşan bir işletme olarak, bu logoların, kurumsal e-posta hesaplarının ve tanıtılan tweetlerin diğer tarafında insanlar olduğunu herkesten daha fazla bilmeliyiz.

O halde soru, bir işle nasıl ilişki kurarsınız değil, insanlarla nasıl ilişki kurarsınız ? Ve bunun cevabı - gerçek olarak!

Hikayeler anlatmak, yanıt vermek ve etkileşim kurmak istiyorsunuz. Doğal dili kullanmak ve anlamlı etkileşimlere katılmak istiyorsunuz. Genel, kitlesel olarak dolaşan içerik yerine, mesajlarınızı bireylere göre özelleştirmeyi düşünün.

Bir popüler yükselen trend, tam olarak bu yaklaşımı benimsiyor. Yani, kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları.

Bu istatistikleri göz önünde bulundurun:

• Kişiselleştirilmiş konu satırlarına sahip e-postaların açılma olasılığı %29,3 daha fazladır
• Kişiselleştirilmiş mesajlar içeren e-postaların %29,95 açılma oranı ve %5,03 tıklama oranı vardır
• Segmentlere ayrılmış kampanyalar , gelirde %760 artış sağlıyor

Bu çok önemli.

İşletme adaylarına e-posta hazırlarken , her müşteri adayına aynı mesajı göndermediğinizden emin olun. Ulaşmakta olduğunuz bir kişinin adını bulun ve mesajınızda atıfta bulunmak için ilişkilendirilebilir bir şey bulun.

Bunun çok zaman alabileceğini düşünüyorsanız, olabilir, ancak neyse ki bu konuda yardımcı olabilecek e-posta otomasyonu ve komut dosyası oluşturma teknolojisi var. Ve buna değer!

2. B2B Pazarlamada Influencer Pazarlama

İşletmeler için influencer pazarlaması, B2C influencer pazarlamasından bildiklerinizden biraz farklıdır.

İşletmeler ünlülerin referanslarını aramıyor; ürün veya hizmetinizi neden seçmeleri gerektiğine dair güvenilir, yetkili, araştırmaya dayalı kanıtlar arıyorlar. Zaten güvendikleri insanlardan haber almak istiyorlar.

Müşteri referansları ve vaka çalışmaları karar vermeyi etkilemeye yardımcı olur. Mevcut veya geçmiş müşterilerden gelen yönlendirmeler de öyle. Halihazırda işinizde olan bu etkinlikleri keşfediyor olsanız da, henüz düşünmemiş olabileceğiniz daha yeni bir trend var: podcast'lerle ortaklık.

Edison Research'ün en son Podcast Tüketici raporuna göre, podcast dinleyen insanların yüzdesi haftadan haftaya ve her ay artıyor.

Podcast pazarlaması yeni olmasa da, hala büyüyor. Bugüne kadar birikmiş verilere ve araştırmalara dayanarak, Bridge Ratings , podcast reklam harcamalarının 2020 yılına kadar 500 milyon doları aşmasını hedefliyor.

Görüyorsunuz, biri bir podcast'i takip ettiğinde, bu podcast'i bir dizide oynadığı gibi haftalarca ve aylarca takip ediyor. Bu süre boyunca, podcast yayıncısı dinleyicilerini belirli bir konuda eğitiyor, onlarla bir ilişki kuruyor ve bir güven temeli oluşturuyor. İnsanlar (evet, işletmelerin arkasındakiler bile) güvendikleri insanlardan satın alırlar.

3. Potansiyel Müşteri Yaratmak İçin İçerik Pazarlaması

Potansiyel müşterileri çekmek için tutarlı, değerli içerik oluşturmak artık isteğe bağlı değildir.

Bu açık ve yaygın bir pazarlama faaliyeti olsa da, diğer işletmelerin yetersiz kaldığı durumlarda öne çıkmanın bazı yolları hala var:

Video İçeriği

HubSpot'un 2018'deki Video Pazarlama Durumu araştırması , işletmelerin %81'inin pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak video içeriği kullandığını tespit etti. Kullanmayanların %65'i bu yıl kullanmayı planladıklarını söylüyor.

Ve iş adamlarının %74'ü başka bir şirketin videosunu izledikten sonra bir satın alma işlemi yaptıklarını söylerken, videonun neden her organizasyonun radarında olması gerektiğine şaşmamalı.

Açıklayıcı videolardan web seminerlerine ve kamera arkası görüntülerine kadar, ekibinizin 2020 ve sonrasında videoyu başarıyla uygulayabilmesinin birçok yolu vardır.

Uzun Biçimli İçerik

Buzzsumo ve Moz, ne tür içeriklerin neden paylaşıldığını görmek için 1 milyon çevrimiçi makaleden gelen verileri analiz etmek için bir araya geldi. Araştırmalarında, web'de yayınlanan içeriğin %85'inin 1000'den az kelime içerdiğini buldular.

Ne anlama geliyor? Demek ki herkes aynı şeyi yapıyor! Ve bu akıllıca değil, çünkü analizleri 1000 veya daha fazla kelime içeren makalelerin aslında daha fazla sevildiğini gösterdi.

Kitlenizin arasından sıyrılın ve düzenli olarak derinlemesine, araştırılmış içerik oluşturmak için zaman ayırın ve gerçekten hayran kalacaksınız ve kitlenizi kazanacaksınız. Blog içeriği oluşturmayı düşündüğünüzde, her gönderiyi mükemmelleştirmeye çalışmak veya içerik dağıtım aşamasını tamamen atlamak gibi başlangıçta sıklıkla gördüğümüz yaygın bloglama hatalarından bazılarından kaçındığınızdan emin olun.

4. Hesap Tabanlı Pazarlamanın (ABM) Ortaya Çıkışı

ITSMA'nın 2017 Karşılaştırma Raporundaki bulgular, pazarlamacıların %87'sinin ABM'nin diğer tüm pazarlamaların üzerinde yatırım getirisinde en büyük artışa yol açtığını söylediğini gösteriyor.

Bu yine kişiselleştirme arzusunu ve böylesine yoğun bir yaklaşımın işiniz için sağlayabileceği faydayı anlatıyor.

ABM ile fikir, çabalarınızın daha verimli bir şekilde uygulanmasıdır. Zamanınızı ve enerjinizi, bir satır atıp kimin ısırdığını görmek yerine, ürününüzden veya hizmetinizden gerçekten fayda sağlayacağını bildiğiniz müşterilere satarak harcarsınız.

Çevrimiçi erişim daha hedefli, satış konuşmaları daha iyi hazırlanmış ve ilişkiler daha dikkatli bir şekilde besleniyor. Her etkileşimin özel olarak tanımlanmış bir amacı ve nihai hedefin net bir görünümü vardır.

Bire bir ABM yaklaşımından bahsettiğimizde, satış döngülerinin tamamlanması birkaç yılı kolayca alabilir. Her işletme bu yaklaşımı benimseyebilecek kaynaklara sahip olmasa da, diğer türlerden biri şirketinize daha uygun olabilir:

İnandığınız bir ürününüz varsa, tam olarak kimi hedeflediğinizi biliyorsanız ve yürütmek için doğru kaynaklara sahipseniz, ürün veya hizmetinizi bir sonraki seviyeye taşımak için hesap tabanlı pazarlamaya bakmalısınız.

5. B2B'de Sanal Gerçekliğin Büyümesi

Şunu hayal edin: Potansiyel müşteriniz bir gözlük takıyor ve başka bir yere taşınıyor. Bu alternatif evrende, ürününüzün nasıl çalıştığını görebilirler; kendilerini mağazanıza veya restoranınıza koyabilirler; hatta bir eğitim atölyesine uzaktan katılabilirler.

Hayal etmesi o kadar da zor değil çünkü şimdi oluyor!

Sanal gerçeklik, işletmeler için oyunun kurallarını değiştiriyor! Müşteri bu eşsiz duyusal deneyimden geçerken, pazarlamacı veya satış temsilcisi olarak sizin orada olmanızı sağlar. Gerçek zamanlı olarak cevaplayabileceğiniz ürünü test ederken ve görselleştirirken sorular sorabilirler.

Charity Water, bağışçıları Etiyopya'ya taşırken paralarının tam olarak nasıl harcandığını görebilmeleri için bu pazarlama taktiğini kullandı .

Deneyim, herhangi bir tereddüt veya çekinceyi hemen ortadan kaldırmaya yardımcı olabilir ve müşterilerinizin daha hızlı ve eğitimli bir tahminde bulunmasına olanak tanır.

6. LinkedIn Oyunu Nasıl Geri Aldı?

Foundation'da LinkedIn'i seviyoruz ve LinkedIn istatistiklerine dalmayı seviyoruz !

• LinkedIn'in yarım milyardan fazla üyesi var
• Bu üyelerin 40 milyonu şirketleri için karar vericiler
• 61 milyon üst düzey etkileyici
• LinkedIn, Fortune 500 şirketleri için en çok kullanılan sosyal ağdır

devam edebilirdim…

İş için LinkedIn, yıllardır olduğu gibi büyümeye devam ediyor. Platformda olmamak için hiçbir neden yok çünkü bir DÜNYA fırsatlar sunuyor.

İnsanların LinkedIn sularını test etmesinin harika bir yolu, sosyal satıştır.

Sosyal satışın arkasındaki fikir , satış hedeflerinize ulaşmak için önceden kurulmuş bir ağdan yararlanmanızdır. Halihazırda inşa edilmiş ve güvenilir ilişkiler yoluyla olası satışları araştırıyorsunuz. LinkedIn bunu başarmak için en etkili ağ sitesi olarak görülüyor.

LinkedIn'e göre bazı sosyal satış metrikleri :

Bu, sahip olduğunuz araçlarla çalışmanın en iyi örneğidir! Bir birey olarak, ağ oluşturan ve ilişkiler kuran bir kişi olarak zaten sitede olmanız çok muhtemeldir. Bu zamanı bir potansiyel müşteri listesi oluşturmak için kullanın ve ardından bunları satış dönüşüm huninize ekleyin.

7. Programatik Medya Satın Almada Büyüme

Günümüzde, verileri analiz etmek ve istenen dijital reklam alanının satın alınmasını otomatikleştirmek için bilgisayar algoritmalarını kullanan programatik satın alma yoluyla giderek daha fazla reklam teklifi yapılmaktadır .

Bu, bir şirketin normalde yapacağı teklifler, teklifler, müzakereler vb. yerine süreci basitleştirir ve hızlandırır. Ayrıca hataları en aza indirir ve maliyeti düşürür.

Geçen yıl yayınlanan bir BI Intelligence raporu, programatik reklam harcamalarının yılda %20 oranında arttığını söylüyor . Ve bir eMarketer araştırması , gelecek yılın sonuna kadar benzer tahminler gösteriyor:

Bu tür reklam satın alma ve hedefleme, daha ayrıntılı analizlere, daha fazla kişiselleştirmeye (yine en sevdiğimiz terim var) ve dolayısıyla daha kesin hedef kitle hedeflemeye olanak tanır.

8. B2B'de Veri Görselleştirmenin Önemi

Beynimizin duyusal bilgilerin yüzde 80'inden fazlasını gözlerimiz aracılığıyla işlediği söylenir .

Bu idrakle, bilgiyi en iyi görebileceğimiz şekilde iletmemiz bizim için anlamlı olacaktır .

Çoğu insan kendilerini zaten görsel öğreniciler olarak sınıflandırır ve aktarılanı tam olarak kavramak için önlerinde bir şeyin gösterilmesini veya resimlenmesini tercih eder. Bu gerçekten verileri anlamak için geçerlidir.

Veri her şeydir ve veri her yerdedir. Yaptığımız her eylemde sonsuz veri arzına katkıda bulunuyoruz. Buradaki zorluk verileri bulmak değil, onu toplamak, içinden madencilik yapmak ve kolayca sindirilebilir bir formatta geri tükürmektir.

Kabul et ‒ çizelgeler, grafikler ve elektronik tablolar sıkıcı. Rakamların ne söylediğine dikkat etmemi istiyorsanız, bana rakamların ne söylediğini gösterin …

Ve burada tablolardan ve pasta grafiklerinden bahsetmiyorum! Günümüzde veriler, grafikler ve resimler gibi daha görsel formatlarda abartılı bir şekilde görüntüleniyor. Kendi adına konuşabileceği ve yanlış anlaşılmaya daha az yer bırakacağı bir şekilde.

Bu örnek, Forbes'un 2014 Dünyanın En Değerli 50 Spor Takımı listesinin yayınlanmasına dayalı olarak Sütun Beş'in oluşturduğu görselleştirmeyi göstermektedir :

Bu tür ekranlar herkesin ve herkesin erişmesine izin verir ve söylemeye cesaret edeyim, verilerin keyfini çıkarın!

Günümüzde verileri ilginç, düşündürücü ve etkili bir şekilde yorumlamak ve sunmak bir sanat olarak kabul edilmektedir. Veri madenciliği becerisine sahip olan kişiler çok saygı görür ve herhangi bir alanda iş bulmakta zorlanmazlar.

9. B2B İçin Çalışan Savunuculuğunun Rolü

Daha önce de belirtildiği gibi, iş adamlarına herhangi bir markanın pazarlama çabalarında bireyler olarak davranılmalı ve yaklaşılmalıdır. Bu potansiyel alıcılar, tipik tüketiciler kadar şeffaflık, özgünlük ve bağlanabilirlik ister.

Bugünlerde işletmeler, bir markayı daha fazla insan duyusuna hitap etmek için çalışanlarını markalarını temsil etmeye ve dünyaya sergilemeye teşvik ediyor ve hatta teşvik ediyor, esasen bu çalışanları pazarlama, satış ve işe alım varlıkları olarak kullanıyor.

En yaygın çalışan savunuculuğu türü, çalışanların kuruluşlarından kendi ağlarıyla içerik paylaşmak için sosyal medyaya başvurmalarını içerir.

Hinge Research Institute'un konuyla ilgili raporuna göre, firmaların yalnızca %17'si şu anda bu tür önlemleri araştırdıklarını söylemesiyle rekabet avantajı potansiyeli çok büyük .

Bir çalışanın kendi organizasyonunu yansıtan herhangi bir gönderisi teknik olarak çalışan savunuculuğu olarak sayılır; bununla birlikte, raporda çalışan savunuculuğuna yönelik resmi bir programa sahip olarak tanımlanan firmalar, düzenli olarak daha fazla büyüme, daha kısa satış döngüleri, artan cazibe ve yeni iş geliştirme ve yeni gelir akışları yaşadıklarını iddia ediyor.

10. Satış ve Pazarlama Uyumunun Önemi

Pazarlama ve satış faaliyetlerinin birbirini dışladığı efsanesi, endüstri profesyonellerinin yıllardır israf etmeye çalıştığı bir efsanedir.

LinkedIn tarafından hazırlanan bu video, uzun süredir var olan “kan davası” konusunda biraz eğlendiriyor:

Her takımın diğerine ne kadar güvendiği konusunda fikir ayrılığına düşen birçok kişiyle bu konu hakkında çok fazla tartışma yapıldı, ancak son birkaç yılda daha yeni bir rolün, CRO'nun veya Gelir İdaresi Başkanlığı'nın yükselişi, bu tartışmanın şuraya taşınmasına yardımcı oluyor. yakın. Bu rol, pazarlamayı, müşteri ilişkilerini ve satışları güzel ve küçük bir pakette birleştirir ve bu nedenle bu uyumu birbirine daha da yakınlaştırır.

Yeni trend, artık pazarlamacıların daha fazla lider besleme faaliyeti ile uğraştığını görüyor ve bu da eli sert bir dur ve kalktan daha yumuşak bir geçiş haline getiriyor. Bu nedenle, bireysel satış ve pazarlama rollerini tanımlamak giderek daha az önemli hale geliyor.

Küresel bir LinkedIn araştırmasının sonuçları , şirketlerin %79'unun satış ve pazarlama ekiplerinin işbirliği yaptığını kabul ettiğini buldu . Bunun da ötesinde, %58'i bu işbirliğinin müşterilerin elde tutulmasına yardımcı olduğunu ve %54'ü genel finansal performansın artmasına yardımcı olduğunu söyledi.

Gerçek şu ki, genel organizasyonel hedefin (para kazanmak için) gerçekleşmesi için her iki takımın da hedefleri aynı hizada olmalıdır. Bunun başka yolu yok.

Departmanlar arasında uyumlu bir ilişki kurabilen bu işletmeler, sonuçta paketin arasından sıyrılanlar olacaktır.

11. Çevrimiçi İncelemelerin Avantajı