10+ Tendințe și studii de marketing B2B pe care fiecare marketer ar trebui să le cunoască

[Actualizat: 1 februarie 2020]

Consider că cuvântul tendință are uneori o conotație negativă asociată cu el.

Când vorbim de modă sau de cel mai nou super-aliment, o tendință tinde să indice ceva care este urmat chiar acum, dar care nu este neapărat obligat să dureze.

Ei bine, acesta nu este singurul tip de tendință. Tendința la care mă refer descrie direcția în care se mișcă lucrurile .

În afaceri și în marketing, asta ne dorim – vrem să știm, în funcție de locul în care ne aflăm acum, încotro se îndreaptă lucrurile.

În timp ce tendințele pot fi în sus și în jos, aici și dispărut, adevărul este că trebuie să fim atenți în mod continuu pentru a nu rămâne în urmă.

Și asta vreau să fac pentru tine cu această postare.

Pe baza unor noi cercetări și studii, am acumulat primele 11 tendințe de marketing pe care fiecare marketer B2B trebuie să le cunoască astăzi:

1. Creșterea personalizării B2B

Astăzi, consumatorii așteaptă multe de la mărcile cu care interacționează. Vor să știe că atunci când interacționează cu o afacere, vorbesc cu oamenii de la celălalt capăt.

O relație business-to-business nu ar trebui să fie diferită.

Ca o afacere care vorbește cu alte afaceri, ar trebui să știm mai mult decât oricine că există oameni de cealaltă parte a acelor logo-uri, conturi de e-mail corporative și tweet-uri promovate.

Așadar, întrebarea devine nu cum să implici o afacere, ci cum să implici oamenii ? Și răspunsul la asta este – autentic!

Vrei să spui povești, să răspunzi și să te implici. Vrei să folosești un limbaj natural și să participi la interacțiuni semnificative. În loc de conținut generic, difuzat în masă, gândiți-vă la personalizarea mesajelor dvs. pentru persoane fizice.

O tendință populară în creștere adoptă această abordare exactă. Adică campanii de email personalizate.

Luați în considerare aceste statistici:

• E-mailurile cu subiecte personalizate au o probabilitate cu 29,3% mai mare de a fi deschise
• E-mailurile cu mesaje personalizate au o rată de deschidere de 29,95% și o rată de clic de 5,03%
• Campaniile segmentate duc la o creștere cu 760% a veniturilor

Asta e mare lucru.

Când creați e-mailuri către clienți potențiali de afaceri , asigurați-vă că nu trimiteți același mesaj fiecărui client potențial. Găsiți numele unei persoane la care vă adresați și găsiți ceva ce se poate identifica în mesajul dvs.

Dacă simțiți că acest lucru poate dura mult timp, poate, dar, din fericire, există o tehnologie de automatizare a e-mailului și de scriptare care vă poate ajuta. Și merită!

2. Marketingul Influencer în Marketingul B2B

Marketingul de influență pentru companii este puțin diferit de ceea ce știți din marketingul de influență B2C.

Companiile nu caută mărturii ale celebrităților; ei caută dovezi de încredere, autorizate, susținute de cercetări despre motivul pentru care ar trebui să vă aleagă produsul sau serviciul. Vor să audă de la oameni în care au deja încredere.

Mărturiile clienților și studiile de caz ajută la influențarea luării deciziilor. La fel și recomandările de la clienți actuali sau din trecut. Deși este posibil să explorați deja aceste activități în afacerea dvs., există o tendință mai nouă pe care este posibil să nu ați luat-o în considerare încă: parteneriatul cu podcasturi.

Potrivit celui mai recent raport Podcast Consumer al Edison Research, procentul de oameni care ascultă podcasturi săptămânal peste săptămână și lună peste lună este în creștere.

Deși marketingul podcast nu este nou, este încă în creștere. Pe baza datelor și cercetărilor acumulate până în prezent, Bridge Ratings estimează că cheltuielile publicitare pentru podcast vor atinge peste 500 de milioane de dolari până în 2020.

Vedeți, când cineva urmărește un podcast, ajunge să urmărească acest podcast săptămâni și luni la un moment dat, așa cum se joacă într-o serie. În tot acest timp, podcasterul își educă ascultătorii pe o anumită temă, formând o relație cu ei și construind o bază de încredere. Oamenii (da chiar și cei din spatele afacerilor) cumpără de la oameni în care au încredere.

3. Marketing de conținut pentru generarea de clienți potențiali

Crearea de conținut consistent și valoros pentru a atrage clienți potențiali nu mai este opțională.

Deși aceasta este o activitate de marketing evidentă și răspândită, există totuși câteva modalități prin care puteți ieși în evidență în cazul în care alte companii nu se opun:

Conținut video

Sondajul HubSpot State of Video Marketing din 2018 a constatat că 81% dintre companii folosesc conținut video ca parte a strategiei lor de marketing. Dintre cei care nu o folosesc, 65% spun că plănuiesc să-l folosească anul acesta.

Și având în vedere că 74% dintre oamenii de afaceri spun că au făcut o achiziție după ce au vizionat videoclipul unei alte companii, nu este de mirare de ce videoclipul ar trebui să fie pe radarul oricărei organizații.

De la videoclipuri explicative la seminarii web până la filmări din culise, există multe moduri în care echipa ta poate implementa cu succes videoclipurile în 2020 și mai departe.

Conținut de formă lungă

Buzzsumo și Moz au făcut echipă pentru a analiza datele din 1 milion de articole online pentru a vedea ce tipuri de conținut sunt partajate și de ce. În cercetarea lor, ei au descoperit că 85% din conținutul publicat pe web conține mai puțin de 1000 de cuvinte.

Ce inseamna asta? Ei bine, înseamnă că toată lumea face același lucru! Și nu este inteligent, pentru că analiza lor a arătat că articolele cu 1000 sau mai multe cuvinte au primit de fapt mai multă dragoste.

Ieșiți în evidență din pachet și alocați-vă timp pentru a crea în mod regulat conținut aprofundat, cercetat, care vă va uimi cu adevărat și va cuceri publicul. Când vă gândiți să creați conținut de blog, asigurați-vă că evitați unele dintre greșelile comune de blogging pe care le vedem adesea la început, cum ar fi încercarea de a face fiecare postare perfectă sau săriți peste faza de distribuție a conținutului.

4. Apariția marketingului bazat pe cont (ABM)

Constatările din Raportul de referință al ITSMA din 2017 indică faptul că 87% dintre agenții de marketing spun că ABM, mai presus de orice alt marketing, duce la cea mai mare creștere a rentabilității investiției.

Aceasta vorbește din nou despre dorința de personalizare și despre beneficiul pe care o astfel de abordare concentrată îl poate avea pentru afacerea dvs.

Ideea cu ABM este ca eforturile tale sa fie exercitate intr-un mod mai eficient. Îți petreci timpul și energia vânzând acelor clienți despre care știi că ar beneficia cu adevărat de pe urma produsului sau serviciului tău, în loc să arunci o linie și să vezi cine mușcă.

Extinderea online este mai țintită, argumentele de vânzare sunt mai bine elaborate, iar relațiile sunt îngrijite cu mai multă atenție. Fiecare interacțiune are un scop definit în mod specific și o vedere clară asupra scopului final.

Când vorbim de o abordare ABM unu-la-unu, ciclurile de vânzări pot dura cu ușurință câțiva ani. Deși nu orice afacere poate avea resursele necesare pentru a adopta această abordare, unul dintre celelalte tipuri poate fi mai potrivit pentru compania dvs.:

Dacă aveți un produs în care credeți, știți exact cine vizați și aveți resursele potrivite pentru a-l executa, ar trebui să căutați un marketing bazat pe cont pentru a vă duce produsul sau serviciul la nivelul următor.

5. Creșterea realității virtuale în B2B

Imaginează-ți asta: potențialul tău client își pune o pereche de ochelari și este transportat în alt loc. În acel univers alternativ, ei pot vedea cum funcționează produsul tău; se pot pune în magazinul tău sau în restaurantul tău; pot participa chiar la un atelier educațional de la distanță.

Ei bine, nu este atât de greu de imaginat pentru că se întâmplă acum!

Realitatea virtuală este o schimbare de joc pentru afaceri! Vă permite, ca agent de marketing sau reprezentant de vânzări, să fiți prezent în timp ce clientul trece prin această experiență senzorială unică. Ei pot pune întrebări în timp ce testează și vizualizează produsul la care poți răspunde în timp real.

Apa de caritate a folosit această tactică de marketing atunci când au transportat donatori în Etiopia , astfel încât să poată vedea exact cum sunt cheltuiți banii lor.

Experiența poate ajuta la eliminarea imediată a oricăror ezitări sau rezervări, permițându-le clienților să facă o ipoteză mai imediată și mai informată.

6. Cum și-a revenit LinkedIn

La Foundation, iubim LinkedIn și ne place să ne scufundăm în statisticile LinkedIn !

• LinkedIn are peste jumătate de miliard de membri
• 40 de milioane dintre acești membri sunt factori de decizie pentru companiile lor
• 61 de milioane sunt influenți de nivel superior
• LinkedIn este cea mai folosită rețea socială pentru companiile din Fortune 500

as putea continua...

LinkedIn pentru afaceri continuă să crească așa cum a făcut acum de ani de zile. Nu există niciun motiv să nu fii pe platformă, deoarece prezintă o LUME a oportunităților.

Un mod minunat în care oamenii au testat apele LinkedIn este vânzările sociale.

Ideea din spatele vânzării sociale este că folosiți o rețea deja stabilită pentru a vă atinge obiectivele de vânzări. Căutați clienți potențiali prin relații deja construite și de încredere. LinkedIn este văzut ca cel mai eficient site de rețea pentru a realiza acest lucru.

Iată câteva valori de vânzări sociale conform LinkedIn :

Acesta este un exemplu excelent de lucru cu instrumentele pe care le aveți! Mai mult ca sigur că sunteți deja pe site ca individ, făcând rețele și construind relații. Folosiți acest timp pentru a crea o listă de clienți potențiali și apoi adăugați-le în canalul dvs. de vânzări.

7. Creșterea cumpărării media programatice

Astăzi, din ce în ce mai multă licitare publicitară se face prin cumpărare programatică , care utilizează algoritmi de computer pentru a analiza datele și pentru a automatiza achiziția spațiului publicitar digital dorit.

Mai degrabă decât propuneri, cotații, negocieri etc. prin care ar trece în mod normal o companie, acest lucru simplifică și accelerează procesul. De asemenea, minimizează erorile și reduce costurile.

Un raport BI Intelligence lansat anul trecut spune că cheltuielile publicitare programatice cresc cu o rată de 20% pe an . Și un studiu eMarketer arată proiecții similare până la sfârșitul anului viitor:

Acest tip de cumpărare și direcționare a reclamelor permite analize mai detaliate, personalizare sporită (există din nou termenul nostru preferat) și, prin urmare, o direcționare mai precisă a publicului.

8. Importanța vizualizării datelor în B2B

Se spune că creierul nostru procesează peste 80% din informațiile senzoriale prin ochii noștri.

Având această realizare, ar fi logic să ne asigurăm să furnizăm informații într-un mod în care le putem vedea cel mai bine .

Majoritatea oamenilor se clasifică oricum drept studenți vizuali și preferă să aibă ceva demonstrat sau ilustrat în fața lor pentru a înțelege pe deplin ceea ce este transmis. Acest lucru sună adevărat pentru înțelegerea datelor.

Datele sunt totul și datele sunt peste tot. Contribuim la furnizarea nesfârșită de date în fiecare acțiune pe care o întreprindem. Provocarea nu este să găsești datele, ci să le colectezi, să le extragi și să le scuipi înapoi într-un format ușor de digerat.

Faceți față – diagramele, graficele și foile de calcul sunt plictisitoare. Dacă vrei să fiu atent la ceea ce spun numerele, arată-mi ce spun numerele...

Și nu vorbesc aici despre tabele și diagrame circulare! Datele de astăzi sunt afișate în mod extravagant în mai multe formate vizuale, cum ar fi grafice și imagini. Într-un mod în care poate vorbi de la sine și lasă mai puțin loc pentru interpretări greșite.

Acest exemplu arată vizualizarea creată de coloana cinci pe baza lansării listei Forbes din 2014 cu cele mai valoroase 50 de echipe sportive din lume :

Aceste tipuri de afișaje permit oricui și tuturor să acceseze și, îndrăznesc să spun, să se bucure de date!

Astăzi, interpretarea și prezentarea datelor într-un mod interesant, stimulativ și eficient este considerată o artă. Oamenii care au abilitățile de a extrage date sunt respectați și nu vor avea probleme în a găsi un loc de muncă în orice domeniu.

9. Rolul advocacy a angajaților pentru B2B

După cum am menționat mai devreme, oamenii de afaceri trebuie tratați și abordați ca indivizi în eforturile de marketing ale oricărui brand. Acești potențiali cumpărători doresc la fel de multă transparență, autenticitate și relație ca și consumatorul obișnuit.

Pentru a face ca o marcă să atragă simțurile mai umane, companiile din ziua de azi își încurajează și chiar îi stimulează pe angajații să-și reprezinte marca și să o prezinte lumii, utilizând în esență acești angajați ca active de marketing, vânzări și recrutare.

Cel mai obișnuit tip de advocacy a angajaților implică angajații să acceseze rețelele sociale pentru a partaja conținut din organizația lor cu propriile rețele.

Potențialul de avantaj competitiv este uriaș, doar 17% dintre firme declarând că în prezent explorează astfel de măsuri , potrivit unui raport al Hinge Research Institute pe acest subiect.

Orice postare distribuită de un angajat, care reflectă organizația sa din punct de vedere tehnic, contează drept susținere a angajaților; cu toate acestea, firmele identificate în raport ca având un program formal destinat susținerii angajaților, pretind că experimentează în mod regulat o creștere mai mare, cicluri de vânzări mai scurte, atracție și dezvoltare de noi afaceri și noi fluxuri de venituri.

10. Importanța alinierii vânzărilor și marketingului

Mitul conform căruia activitățile de marketing și vânzări se exclud reciproc este unul pe care profesioniștii din industrie încearcă să-l risipească de ani de zile.

Acest videoclip de la LinkedIn bate puțin în mișcare despre „ceva” de lungă durată:

Au existat multe discuții pe această temă, mulți fiind în dezacord cu privire la cât de mult se bazează fiecare echipă pe cealaltă, dar creșterea unui rol mai nou, CRO sau Chief Revenue Office , în ultimii doi ani, ajută la aducerea acestei dezbateri la o aproape. Acest rol unifică marketingul, relațiile cu clienții și vânzările într-un pachet mic și frumos și, prin urmare, a condus această aliniere și mai aproape.

Noua tendință îi vede pe marketeri implicați în mai multe activități de nutrire a clienților potențiali, făcând din mână o tranziție mai lină decât o oprire și plecare. Ca atare, devine din ce în ce mai puțin importantă definirea rolurilor individuale de vânzări și marketing.

Rezultatele unui studiu global LinkedIn au descoperit că 79% dintre companii recunosc că echipele lor de vânzări și marketing colaborează . În plus, 58% au spus că această colaborare a ajutat la păstrarea clienților și 54% au spus că a ajutat la creșterea performanței financiare generale.

De fapt, obiectivele ambelor echipe trebuie să se alinieze pentru ca obiectivul organizațional general (de a face bani) să fie realizat. Nu există altă cale.

Acele afaceri care sunt capabile să realizeze o relație coerentă între departamente vor fi cele care, în cele din urmă, iese din grup.

11. Avantajul recenziilor online