10+ B2B-Marketing-Trends und -Studien, die jeder Marketer kennen sollte

[Aktualisiert: 1. Februar 2020]

Ich finde, das Wort Trend hat manchmal einen negativen Beigeschmack.

Wenn wir über Mode oder das neueste Superfood sprechen, deutet ein Trend eher auf etwas hin, das gerade verfolgt wird, aber das muss nicht unbedingt von Dauer sein.

Nun, das ist nicht der einzige Trend. Der Trend, den ich meine, beschreibt die Richtung, in die sich die Dinge bewegen .

In der Wirtschaft und im Marketing ist es das, was wir wollen – wir wollen wissen, wo wir jetzt stehen, wohin die Reise geht.

Trends können zwar auf und ab, hier und wieder weg sein, aber Tatsache ist, dass wir ständig aufmerksam sein müssen, um nicht zurückgelassen zu werden.

Und das möchte ich mit diesem Beitrag für dich tun.

Basierend auf einigen neuen Forschungen und Studien habe ich die 11 wichtigsten Marketingtrends zusammengestellt, die jeder B2B-Vermarkter heute kennen muss:

1. Der Aufstieg der B2B-Personalisierung

Heutzutage erwarten Verbraucher viel von den Marken , mit denen sie interagieren. Sie möchten wissen, dass sie bei der Interaktion mit einem Unternehmen mit Menschen am anderen Ende sprechen.

Eine Business-to-Business-Beziehung sollte nicht anders sein.

Als Unternehmen, das mit anderen Unternehmen spricht, sollten wir mehr als jeder andere wissen, dass hinter diesen Logos, Firmen-E-Mail-Konten und gesponserten Tweets Menschen stehen.

Die Frage ist also nicht, wie man ein Unternehmen einbindet, sondern wie man Menschen einbezieht. Und die Antwort darauf ist – authentisch!

Sie möchten Geschichten erzählen, reagieren und sich engagieren. Sie möchten natürliche Sprache verwenden und an sinnvollen Interaktionen teilnehmen. Anstatt generischer, massenhaft verbreiteter Inhalte sollten Sie Ihre Nachrichten an Einzelpersonen anpassen.

Ein beliebter steigender Trend verfolgt genau diesen Ansatz. Das heißt, personalisierte E-Mail-Kampagnen.

Betrachten Sie diese Statistiken:

• E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen werden mit 29,3 % höherer Wahrscheinlichkeit geöffnet
• E- Mails mit personalisierten Nachrichten haben eine Öffnungsrate von 29,95 % und eine Klickrate von 5,03 %
• Segmentierte Kampagnen führen zu einer Umsatzsteigerung von 760 %

Das ist eine große Sache.

Stellen Sie beim Verfassen von E-Mails an Geschäftskontakte sicher, dass Sie nicht an jeden Interessenten dieselbe Nachricht senden. Finden Sie den Namen einer Person, an die Sie sich wenden, und lassen Sie sich etwas Passendes einfallen, auf das Sie sich in Ihrer Nachricht beziehen können.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass dies viel Zeit in Anspruch nehmen kann, kann es das, aber zum Glück gibt es E-Mail-Automatisierung und Skripting -Technologie, die dabei helfen können. Und es lohnt sich!

2. Influencer-Marketing im B2B-Marketing

Influencer-Marketing für Unternehmen unterscheidet sich ein wenig von dem, was Sie vielleicht vom B2C-Influencer-Marketing kennen.

Unternehmen suchen nicht nach Testimonials von Prominenten; Sie suchen nach zuverlässigen, maßgeblichen, forschungsgestützten Beweisen dafür, warum sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden sollten. Sie möchten von Menschen hören, denen sie bereits vertrauen.

Kundenreferenzen und Fallstudien helfen, die Entscheidungsfindung zu beeinflussen. Dies gilt auch für Empfehlungen von aktuellen oder früheren Kunden. Während Sie diese Aktivitäten möglicherweise bereits in Ihrem Unternehmen erkunden, gibt es einen neueren Trend, den Sie vielleicht noch nicht in Betracht gezogen haben – Partnerschaften mit Podcasts.

Laut dem neuesten Podcast-Verbraucherbericht von Edison Research steigt der Prozentsatz der Menschen, die Podcasts Woche für Woche und Monat für Monat anhören.

Obwohl Podcast-Marketing nicht neu ist, wächst es immer noch. Basierend auf den bisher gesammelten Daten und Forschungsergebnissen prognostiziert Bridge Ratings , dass die Ausgaben für Podcast-Werbung bis 2020 über 500 Millionen US-Dollar erreichen werden.

Sie sehen, wenn jemand einem Podcast folgt, folgt er diesem Podcast wochen- und monatelang, während er sich in einer Serie abspielt. Während dieser Zeit klärt der Podcaster seine Zuhörer zu einem bestimmten Thema auf, baut eine Beziehung zu ihnen auf und baut eine Vertrauensbasis auf. Menschen (ja sogar die hinter Unternehmen) kaufen von Menschen, denen sie vertrauen.

3. Content-Marketing zur Generierung von Leads

Das Erstellen konsistenter, wertvoller Inhalte zur Gewinnung von Leads ist nicht mehr optional.

Obwohl dies eine offensichtliche und weit verbreitete Marketingaktivität ist, gibt es dennoch einige Möglichkeiten, wie Sie sich dort abheben können, wo andere Unternehmen zu kurz kommen:

Videoinhalt

Die HubSpot State of Video Marketing-Umfrage im Jahr 2018 ergab, dass 81 % der Unternehmen Videoinhalte als Teil ihrer Marketingstrategie verwenden. Von denen, die dies nicht tun, sagen 65 %, dass sie planen, es dieses Jahr zu verwenden.

Und da 74 % der Geschäftsleute angeben , dass sie einen Kauf getätigt haben, nachdem sie sich das Video eines anderen Unternehmens angesehen haben, ist es kein Wunder, dass Videos auf dem Radar jedes Unternehmens stehen sollten.

Von Erklärvideos über Webinare bis hin zu Aufnahmen hinter den Kulissen gibt es viele Möglichkeiten, wie Ihr Team Videos im Jahr 2020 und darüber hinaus erfolgreich implementieren kann.

Inhalt in Langform

Buzzsumo und Moz haben sich zusammengetan, um Daten aus 1 Million Online-Artikeln zu analysieren , um zu sehen, welche Arten von Inhalten geteilt werden und warum. Bei ihrer Recherche fanden sie heraus, dass 85 % der im Internet veröffentlichten Inhalte weniger als 1000 Wörter enthalten.

Was bedeutet das? Nun, es bedeutet, dass alle dasselbe tun! Und es ist nicht schlau, denn ihre Analyse zeigte, dass Artikel mit 1000 oder mehr Wörtern tatsächlich mehr Aufmerksamkeit erregten.

Heben Sie sich von der Masse ab und nehmen Sie sich die Zeit, regelmäßig detaillierte, recherchierte Inhalte zu erstellen, die Ihr Publikum wirklich begeistern und überzeugen werden. Wenn Sie darüber nachdenken, Blog-Inhalte zu erstellen, vermeiden Sie unbedingt einige der häufigsten Blogging-Fehler, die wir am Anfang oft sehen, wie z. B. der Versuch, jeden Beitrag perfekt zu machen, oder das Überspringen der Phase der Inhaltsverteilung insgesamt.

4. Die Entstehung von Account Based Marketing (ABM)

Die Ergebnisse im Benchmark-Bericht 2017 von ITSMA zeigen, dass 87 % der Vermarkter sagen, dass ABM vor allem anderen Marketing zur größten Steigerung des ROI führt.

Dies spricht wiederum für den Wunsch nach Personalisierung und den Vorteil, den ein solch konzentrierter Ansatz für Ihr Unternehmen haben kann.

Die Idee mit ABM ist, dass Ihre Bemühungen auf effizientere Weise ausgeübt werden. Sie verbringen Ihre Zeit und Energie damit, an die Kunden zu verkaufen, von denen Sie wissen, dass sie wirklich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würden, anstatt eine Zeile zu werfen und zu sehen, wer beißt.

Die Online-Ansprache ist zielgerichteter, Verkaufsgespräche sind feiner ausgearbeitet und Beziehungen werden sorgfältiger gepflegt. Jede Interaktion hat einen spezifisch definierten Zweck und eine klare Sicht auf das Endziel.

Wenn wir von einem Eins-zu-eins-ABM-Ansatz sprechen, können Verkaufszyklen leicht ein paar Jahre dauern. Auch wenn nicht jedes Unternehmen über die Ressourcen verfügt, um diesen Ansatz zu übernehmen, ist einer der anderen Typen möglicherweise besser für Ihr Unternehmen geeignet:

Wenn Sie ein Produkt haben, an das Sie glauben, genau wissen, wen Sie ansprechen, und über die richtigen Ressourcen verfügen, sollten Sie nach kontobasiertem Marketing suchen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf die nächste Stufe zu heben.

5. Das Wachstum der virtuellen Realität im B2B

Stellen Sie sich vor: Ihr potenzieller Kunde setzt eine Brille auf und wird an einen anderen Ort transportiert. In diesem alternativen Universum können sie sehen, wie Ihr Produkt funktioniert; sie können sich in Ihren Laden oder Ihr Restaurant begeben; Sie können sogar aus der Ferne an einem Bildungsworkshop teilnehmen.

Nun, es ist nicht so schwer vorstellbar, weil es jetzt passiert!

Virtual Reality ist ein Game Changer für Unternehmen! Es ermöglicht Ihnen als Vermarkter oder Vertriebsmitarbeiter, anwesend zu sein, während sich der Kunde durch dieses einzigartige sensorische Erlebnis bewegt. Sie können Fragen stellen, während sie das Produkt testen und visualisieren, die Sie in Echtzeit beantworten können.

Charity Water nutzte diese Marketingtaktik, als sie Spender nach Äthiopien transportierten, damit sie genau sehen konnten, wie ihr Geld ausgegeben wurde.

Die Erfahrung kann dazu beitragen, Zögern oder Vorbehalte sofort zu zerstreuen, sodass Ihre Kunden eine unmittelbarere und fundiertere Vermutung anstellen können.

6. Wie LinkedIn seinen Groove zurückbekam

Bei Foundation lieben wir LinkedIn und wir lieben es , in LinkedIn-Statistiken einzutauchen !

• LinkedIn hat über eine halbe Milliarde Mitglieder
• 40 Millionen dieser Mitglieder sind Entscheidungsträger für ihre Unternehmen
• 61 Millionen sind hochrangige Influencer
• LinkedIn ist das meistgenutzte soziale Netzwerk für Fortune-500-Unternehmen

Ich könnte weitermachen…

LinkedIn for Business wächst weiter wie seit Jahren. Es gibt keinen Grund, nicht auf der Plattform zu sein, denn sie bietet eine WELT voller Möglichkeiten.

Eine coole Art und Weise, wie Leute die Gewässer von LinkedIn getestet haben, ist das Social Selling.

Die Idee hinter Social Selling ist, dass Sie ein bereits etabliertes Netzwerk nutzen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Sie suchen nach Leads durch bereits aufgebaute und vertrauenswürdige Beziehungen. LinkedIn gilt als die effektivste Networking-Site, um dies zu erreichen.

Hier sind einige Social-Selling-Metriken laut LinkedIn :

Dies ist ein Paradebeispiel für die Arbeit mit den Tools, die Sie haben! Sie sind höchstwahrscheinlich bereits als Einzelperson auf der Website, vernetzen sich und bauen Beziehungen auf. Nutzen Sie diese Zeit, um eine Lead-Liste zu erstellen und diese dann in Ihren Verkaufstrichter einzuarbeiten.

7. Das Wachstum des programmatischen Medienkaufs

Heutzutage erfolgt immer mehr Anzeigengebot durch programmatischen Kauf , bei dem Computeralgorithmen verwendet werden, um Daten zu analysieren und den Kauf gewünschter digitaler Werbeflächen zu automatisieren.

Im Gegensatz zu Vorschlägen, Kostenvoranschlägen, Verhandlungen usw., die ein Unternehmen normalerweise durchlaufen würde, vereinfacht und beschleunigt dies den Prozess. Es minimiert auch Fehler und reduziert die Kosten.

Ein im vergangenen Jahr veröffentlichter BI-Intelligence-Bericht besagt, dass die Ausgaben für programmatische Werbung jährlich um 20 % steigen . Und eine eMarketer-Studie zeigt ähnliche Prognosen bis Ende nächsten Jahres:

Diese Art des Anzeigenkaufs und -targetings ermöglicht detailliertere Analysen, eine stärkere Personalisierung (da ist wieder unser Lieblingsbegriff) und daher ein präziseres Zielgruppen-Targeting.

8. Die Bedeutung der Datenvisualisierung im B2B

Es wird gesagt, dass unser Gehirn über 80 Prozent der sensorischen Informationen über unsere Augen verarbeitet.

Mit dieser Erkenntnis wäre es für uns sinnvoll, Informationen so bereitzustellen, dass wir sie am besten sehen können.

Die meisten Menschen stufen sich ohnehin als visuelle Lerner ein und lassen sich lieber etwas Vorgeführtes oder Illustriertes vor Augen führen, um zu verstehen, was vermittelt wird. Dies gilt wirklich für das Verständnis von Daten.

Daten sind alles und Daten sind überall. Mit jeder Handlung, die wir ergreifen, tragen wir zur endlosen Versorgung mit Daten bei. Die Herausforderung besteht nicht darin, die Daten zu finden, die Herausforderung besteht darin, sie zu sammeln, sie zu durchsuchen und sie in einem leicht verdaulichen Format wieder auszuspucken.

Seien Sie ehrlich – Diagramme, Grafiken und Tabellenkalkulationen sind langweilig. Wenn Sie möchten, dass ich darauf achte, was die Zahlen aussagen, zeigen Sie mir, was die Zahlen aussagen …

Und ich rede hier nicht von Tabellen und Tortendiagrammen! Daten werden heute extravagant in visuelleren Formaten wie Grafiken und Bildern dargestellt. In einer Weise, in der es tatsächlich für sich selbst sprechen kann und weniger Raum für Fehlinterpretationen lässt.

Dieses Beispiel zeigt die Visualisierung, die Column Five basierend auf der Veröffentlichung der Forbes- Liste der 50 wertvollsten Sportteams der Welt 2014 erstellt hat :

Diese Arten von Displays ermöglichen es jedem und jeder, auf Daten zuzugreifen und, ich wage es zu sagen, sich an Daten zu erfreuen!

Heute gilt es als Kunst, Daten interessant, zum Nachdenken anregend und effektiv zu interpretieren und zu präsentieren. Menschen, die über die Fähigkeiten zum Data Mining verfügen, werden hoch angesehen und werden keine Probleme haben, in jedem Bereich einen Job zu finden.

9. Die Rolle der Mitarbeitervertretung für B2B

Wie bereits erwähnt, müssen Geschäftsleute in den Marketingbemühungen jeder Marke als Einzelpersonen behandelt und angesprochen werden. Diese potenziellen Käufer wünschen sich genauso viel Transparenz, Authentizität und Zugehörigkeit wie der typische Verbraucher.

Um eine Marke für mehr menschliche Sinne attraktiv zu machen, ermutigen und motivieren Unternehmen heutzutage ihre Mitarbeiter, ihre Marke zu repräsentieren und sie der Welt zu präsentieren, und nutzen diese Mitarbeiter im Wesentlichen als Marketing-, Vertriebs- und Rekrutierungsressourcen.

Die häufigste Art der Mitarbeitervertretung besteht darin, dass Mitarbeiter soziale Medien nutzen, um Inhalte aus ihrer Organisation mit ihren eigenen Netzwerken zu teilen.

Das Potenzial für Wettbewerbsvorteile ist enorm: Nur 17 % der Unternehmen gaben an, derzeit solche Maßnahmen zu prüfen, so ein Bericht des Hinge Research Institute zu diesem Thema.

Jeder von einem Mitarbeiter geteilte Beitrag, der seine oder ihre Organisation widerspiegelt, gilt technisch gesehen als Mitarbeitervertretung; Unternehmen, die im Bericht mit einem formellen Programm zur Interessenvertretung der Mitarbeiter identifiziert werden, behaupten jedoch, regelmäßig mehr Wachstum, kürzere Verkaufszyklen, eine erhöhte Attraktivität und Entwicklung neuer Geschäfte und neue Einnahmequellen zu erleben.

10. Die Bedeutung der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Den Mythos, Marketing- und Vertriebsaktivitäten würden sich gegenseitig ausschließen, versuchen Branchenprofis seit Jahren zu zerstreuen.

Dieses Video von LinkedIn macht sich ein wenig über die seit langem bestehende „Fehde“ lustig:

Es gab viele Diskussionen zu diesem Thema, viele waren sich nicht einig darüber, wie sehr sich jedes Team auf das andere verlässt, aber der Aufstieg einer neueren Rolle, des CRO oder Chief Revenue Office , in den letzten Jahren trägt dazu bei, diese Debatte zum Leben zu erwecken ein enger. Diese Rolle vereint Marketing, Kundenbeziehungen und Vertrieb zu einem netten kleinen Paket und hat diese Ausrichtung daher noch enger zusammengeführt.

Der neue Trend sieht jetzt vor, dass Marketer mehr Lead-Nurturing-Aktivitäten durchführen, wodurch die Übergabe eher zu einem reibungslosen Übergang als zu einem harten Stop-and-Go wird. Daher wird es immer weniger wichtig, die einzelnen Vertriebs- und Marketingrollen zu definieren.

Die Ergebnisse einer globalen LinkedIn-Studie ergaben, dass 79 % der Unternehmen zugeben, dass ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten . Darüber hinaus gaben 58 % an, dass diese Zusammenarbeit zur Kundenbindung beigetragen hat, und 54 % gaben an, dass sie dazu beigetragen hat, die finanzielle Gesamtleistung zu steigern.

Tatsache ist, dass die Ziele beider Teams übereinstimmen müssen, damit das übergeordnete Unternehmensziel (Geld verdienen) verwirklicht werden kann. Es gibt keinen anderen Weg daran vorbei.

Diejenigen Unternehmen, die in der Lage sind, eine kohärente Beziehung zwischen den Abteilungen aufzubauen, werden sich letztendlich von der Masse abheben.

11. Der Vorteil von Online-Bewertungen