모든 마케터가 알아야 할 10가지 이상의 B2B 마케팅 동향 및 연구

[업데이트: 2020년 2월 1일]

나는 단어 경향 이 때때로 그것과 관련된 부정적인 의미를 갖는다는 것을 알게 되었습니다.

우리가 패션이나 최신 슈퍼푸드에 대해 이야기할 때, 트렌드는 현재 따르고 있는 무언가를 나타내는 경향이 있지만 그것이 반드시 지속되어야 하는 것은 아닙니다.

글쎄요, 그런 경향만 있는 것은 아닙니다. 내가 말하는 추세 는 사물이 움직이는 방향을 설명합니다 .

비즈니스와 마케팅에서 그것이 바로 우리가 원하는 것입니다. 우리는 현재 우리가 어디에 있고 어떤 방향으로 나아가고 있는지 알고 싶습니다.

추세는 오르락 내리락 할 수 있지만, 문제는 우리가 뒤처지지 않도록 지속적으로 세심한주의를 기울여야한다는 것입니다.

그리고 그것이 제가 이 포스트를 통해 여러분에게 하고 싶은 것입니다.

몇 가지 새로운 연구와 연구를 바탕으로, 저는 오늘날 모든 B2B 마케터가 알아야 할 상위 11가지 마케팅 트렌드를 축적했습니다.

1. B2B 개인화의 부상

오늘날 소비자 들은 상호 작용 하는 브랜드로부터 많은 것을 기대합니다 . 그들은 비즈니스와 상호 작용할 때 상대방과 대화하고 있다는 것을 알고 싶어합니다.

B2B 관계도 다르지 않아야 합니다.

기업이 다른 기업과 이야기할 때 우리는 그 로고, 기업 이메일 계정, 홍보된 트윗의 반대편에 사람이 있다는 사실을 누구보다 잘 알고 있어야 합니다.

따라서 문제는 비즈니스에 어떻게 참여하느냐가 아니라 어떻게 사람들 을 참여시키느냐 하는 것입니다 . 그리고 그에 대한 대답은 – 사실입니다!

당신은 이야기를 하고, 반응하고, 참여하기를 원합니다. 자연어를 사용하고 의미 있는 상호 작용에 참여하고 싶습니다. 일반적이고 대량으로 유통되는 콘텐츠보다 메시지를 개인에게 맞춤화하는 방법에 대해 생각하십시오.

인기 있는 상승 추세 중 하나는 이 정확한 접근 방식을 취합니다. 즉, 개인화된 이메일 캠페인입니다.

다음 통계를 고려하십시오.

• 개인화된 제목이 있는 이메일은 열릴 가능성이 29.3% 더 높습니다.
• 개인화된 메시지가 포함된 이메일의 공개율은 29.95%, 클릭률은 5.03%입니다.
• 세분화된 캠페인으로 수익 760% 증가

큰일입니다.

비즈니스 리드 에게 이메일을 작성할 때 각 리드에게 동일한 메시지를 보내지 않도록 하십시오. 연락하려는 사람의 이름을 찾고 메시지에서 언급할 관련성 있는 내용을 생각해 보세요.

이 작업에 많은 시간이 소요될 수 있지만 다행히도 이를 도와줄 수 있는 이메일 자동화 및 스크립팅 기술이 있습니다. 그리고 그만한 가치가 있습니다!

2. B2B 마케팅에서의 인플루언서 마케팅

기업을 위한 인플루언서 마케팅은 B2C 인플루언서 마케팅에서 알 수 있는 것과는 조금 다릅니다.

기업은 유명인의 후기를 찾지 않습니다. 그들은 왜 그들이 당신의 제품이나 서비스를 선택해야 하는지에 대한 신뢰할 수 있고 권위 있는 연구 지원 증거를 찾고 있습니다. 그들은 이미 신뢰하는 사람들의 의견을 듣고 싶어합니다.

고객 평가 및 사례 연구는 의사 결정에 영향을 미치는 데 도움이 됩니다. 현재 또는 과거 고객의 추천도 마찬가지입니다. 이미 비즈니스에서 이러한 활동을 탐색하고 있을 수 있지만 아직 고려하지 못한 새로운 추세가 있습니다. 바로 팟캐스트와 협력하는 것입니다.

Edison Research 의 최신 팟캐스트 소비자 보고서 에 따르면 매주 팟캐스트를 듣는 사람들의 비율이 매월 증가하고 있습니다.

팟캐스트 마케팅은 새로운 것은 아니지만 여전히 성장하고 있습니다. 현재까지 축적된 데이터와 연구를 기반으로 Bridge Ratings 는 팟캐스트 광고 지출이 2020년까지 5억 달러 이상에 이를 것으로 예상합니다.

누군가 팟캐스트를 팔로우하면 이 팟캐스트를 한 번에 몇 주, 몇 달 동안 팔로우하게 됩니다. 이 시간 동안 팟캐스터는 청취자들에게 특정 주제에 대해 교육하고 그들과 관계를 형성하며 신뢰의 기반을 구축하고 있습니다. 사람들(예, 기업 뒤에 있는 사람들까지도)은 그들이 신뢰하는 사람들로부터 구매합니다.

3. 리드 생성을 위한 콘텐츠 마케팅

리드를 유치하기 위해 일관되고 가치 있는 콘텐츠를 만드는 것은 더 이상 선택 사항이 아닙니다.

이것은 명백하고 광범위한 마케팅 활동이지만 여전히 다른 비즈니스가 부족한 부분을 눈에 띄게 할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

비디오 콘텐츠

HubSpot의 2018년 비디오 마케팅 현황 조사에 따르면 기업의 81%가 마케팅 전략의 일부로 비디오 콘텐츠를 사용하는 것으로 나타났습니다. 그렇지 않은 사람들 중 65%는 올해 사용할 계획이라고 말했습니다.

그리고 74%의 비즈니스 담당자 가 다른 회사의 비디오를 본 후 구매했다고 말하면서 비디오가 모든 조직의 레이더에 있어야 하는 이유는 당연합니다.

설명 동영상부터 웨비나, 비하인드 스토리 영상에 이르기까지 팀이 2020년 이후에 성공적으로 동영상을 구현할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다.

긴 형식의 콘텐츠

Buzzsumo와 Moz는 100만 개의 온라인 기사에서 데이터를 분석하여 어떤 유형의 콘텐츠가 공유되고 왜 공유되는지 확인하기 위해 협력했습니다. 그들의 연구에서 그들은 웹에 게시된 콘텐츠의 85%에 1000단어 미만이 포함되어 있음을 발견했습니다.

이것은 무엇을 의미 하는가? 글쎄, 그것은 모두가 같은 일을하고 있다는 것을 의미합니다! 그리고 그들의 분석이 1000단어 이상의 기사가 실제로 더 많은 사랑을 받았다는 것을 보여주었기 때문에 그것은 똑똑하지 않습니다.

무리에서 눈에 띄고 청중을 진정으로 놀라게 하고 사로잡을 심층 연구 콘텐츠를 정기적으로 제작하는 시간을 가져보세요. 블로그 콘텐츠 작성에 대해 생각할 때 모든 게시물을 완벽하게 만들려고 하거나 콘텐츠 배포 단계를 완전히 건너뛰는 것과 같이 처음에 흔히 볼 수 있는 일반적인 블로깅 실수를 피하십시오.

4. 계정 기반 마케팅(ABM)의 등장

ITSMA의 2017년 벤치마크 보고서 결과에 따르면 마케터의 87%는 ABM이 다른 모든 마케팅보다 ROI를 가장 크게 증가시킨다고 말합니다.

이것은 다시 한 번 개인화에 대한 열망과 이러한 집중적 접근 방식이 비즈니스에 미칠 수 있는 이점을 말해줍니다.

ABM의 아이디어는 귀하의 노력이 보다 효율적인 방식으로 발휘된다는 것입니다. 당신은 줄을 서고 누가 물어뜯는지 보는 것보다 당신의 제품이나 서비스로부터 진정으로 이익을 얻을 것이라고 알고 있는 고객에게 판매하는 데 시간과 에너지를 소비합니다.

온라인 홍보가 더 목표가 되었고, 판매 프레젠테이션이 더 정교하게 만들어졌으며, 관계가 더 신중하게 육성되었습니다. 각 상호 작용에는 구체적으로 정의된 목적과 최종 목표에 대한 명확한 보기가 있습니다.

일대일 ABM 접근 방식에 대해 이야기할 때 판매 주기를 완료하는 데 몇 년이 걸릴 수 있습니다. 모든 비즈니스에 이 접근 방식을 취할 수 있는 리소스가 있는 것은 아니지만 다른 유형 중 하나가 회사에 더 적합할 수 있습니다.

당신이 믿고 있는 제품이 있고 타겟이 누구인지 정확히 알고 실행할 수 있는 적절한 리소스가 있다면 계정 기반 마케팅을 통해 제품이나 서비스를 한 단계 끌어올려야 합니다.

5. B2B에서 가상 현실의 성장

다음을 상상해 보십시오. 잠재 고객이 안경을 쓰고 다른 장소로 이동합니다. 그 대체 세계에서 그들은 당신의 제품이 어떻게 작동하는지 볼 수 있습니다. 그들은 당신의 상점이나 레스토랑에 들어갈 수 있습니다. 원격으로 교육 워크샵에 참석할 수도 있습니다.

지금 일어나고 있기 때문에 상상하기 어렵지 않습니다!

가상 현실은 기업을 위한 게임 체인저입니다! 이를 통해 고객이 이 독특한 감각적 경험을 통해 이동하는 동안 마케터 또는 영업 담당자가 참석할 수 있습니다. 실시간으로 답변할 수 있는 제품을 테스트하고 시각화하면서 질문할 수 있습니다.

Charity water는 기부자들을 에티오피아로 수송 할 때 이 마케팅 전술을 사용 하여 기부자가 정확히 어떻게 사용되고 있는지 확인할 수 있었습니다.

경험은 망설임이나 예약을 즉시 무찌르는 데 도움이 될 수 있으므로 고객이 보다 즉각적이고 교육적인 추측을 할 수 있습니다.

6. LinkedIn이 어떻게 다시 홈을 되찾았습니까?

Foundation에서 우리는 LinkedIn을 사랑 하고 LinkedIn 통계에 뛰어드는 것을 좋아합니다 !

• LinkedIn에는 5억 명이 넘는 회원이 있습니다.
• 이들 중 4천만 명이 회사의 의사결정자입니다.
• 6,100만 명이 시니어 레벨 인플루언서입니다.
• LinkedIn은 Fortune 500대 기업에서 가장 많이 사용되는 소셜 네트워크입니다.

나는 계속할 수 있었다…

비즈니스용 LinkedIn은 현재와 같이 수년간 계속 성장하고 있습니다. 세계의 기회를 제공하기 때문에 플랫폼에 있지 않을 이유가 없습니다.

사람들이 LinkedIn의 물을 테스트해 온 한 가지 멋진 방법은 소셜 판매입니다.

소셜 판매 의 이면에 있는 아이디어 는 판매 목표를 달성하기 위해 이미 구축된 네트워크를 활용한다는 것입니다. 이미 구축되고 신뢰할 수 있는 관계를 통해 잠재 고객을 찾고 있습니다. LinkedIn은 이를 달성하기 위한 가장 효과적인 네트워킹 사이트로 간주됩니다.

LinkedIn에 따른 소셜 판매 측정항목은 다음과 같습니다 .

이것은 당신이 가지고 있는 도구로 작업하는 가장 좋은 예입니다! 당신은 이미 개인으로서 사이트에 있고 네트워킹하고 관계를 구축하고 있을 가능성이 큽니다. 이 시간을 사용하여 리드 목록을 작성한 다음 판매 유입경로에 적용하십시오.

7. 프로그래밍 방식 미디어 구매의 성장

오늘날 점점 더 많은 광고 입찰이 프로그래밍 방식 구매 를 통해 이루어지며 컴퓨터 알고리즘을 사용하여 데이터를 분석하고 원하는 디지털 광고 공간의 구매를 자동화합니다.

회사가 일반적으로 거쳐야 하는 제안, 견적, 협상 등이 아닌 프로세스를 간소화하고 속도를 높입니다. 또한 오류를 최소화하고 비용을 절감합니다.

작년에 발표된 BI Intelligence 보고서에 따르면 프로그래밍 방식 광고 지출은 매년 20%씩 증가하고 있습니다. 그리고 eMarketer 연구 에서는 내년 말까지 유사한 전망을 보여줍니다.

이러한 유형의 광고 구매 및 타겟팅을 통해 보다 자세한 분석, 향상된 개인화 (우리가 가장 좋아하는 용어가 있음), 따라서 보다 정확한 대상 타겟팅이 가능합니다.

8. B2B에서 데이터 시각화의 중요성

우리의 뇌는 눈을 통해 감각 정보의 80% 이상을 처리 한다고 합니다.

이러한 인식을 바탕으로 우리가 가장 잘 볼 수 있는 방식으로 정보를 제공하는 것이 합리적일 것 입니다.

대부분의 사람들은 어쨌든 자신을 시각적 학습자로 분류하고 전달되는 내용을 완전히 파악하기 위해 그들 앞에서 무언가를 시연하거나 설명하는 것을 선호합니다. 이것은 데이터를 이해하는 데 있어 정말로 사실입니다.

데이터는 모든 것이고 데이터는 어디에나 있습니다. 우리는 우리가 취하는 모든 행동에서 데이터의 끝없는 공급에 기여합니다. 문제는 데이터를 찾는 것이 아니라 데이터를 수집하고 이를 통해 마이닝하고 쉽게 소화할 수 있는 형식으로 다시 내보내는 것입니다.

직시 - 차트, 그래프 및 스프레드시트는 지루합니다. 숫자가 말하는 것에 주의를 기울이고 싶다면 숫자가 말하는 것을 보여주세요 …

그리고 여기서 테이블과 파이 차트에 대해 말하는 것이 아닙니다! 오늘날 데이터는 그래픽과 그림과 같은 보다 시각적인 형식으로 화려하게 표시되고 있습니다. 실제로 자체적으로 말할 수 있고 오해의 여지가 적은 방식으로.

이 예에서는 Forbes의 2014년 세계에서 가장 가치 있는 스포츠 팀 50개 목록 의 릴리스를 기반으로 5열 에서 생성 한 시각화를 보여줍니다 .

이러한 유형의 디스플레이를 사용하면 누구나 액세스할 수 있고 감히 데이터를 즐길 수 있습니다!

오늘날, 흥미롭고 생각을 불러일으키며 효과적인 방식으로 데이터를 해석하고 제시하는 것은 예술로 간주됩니다. 데이터 마이닝 기술을 가진 사람들은 존경을 받고 있으며 어떤 분야에서든 일자리를 찾는 데 어려움이 없을 것입니다.

9. B2B를 위한 직원 옹호의 역할

앞서 언급했듯이 비즈니스 사람들은 모든 브랜드의 마케팅 활동에서 개인으로 취급되고 접근해야 합니다. 이러한 잠재 구매자는 일반 소비자만큼 많은 투명성, 진정성 및 관련성을 원합니다.

보다 인간적인 감각에 브랜드 어필을 하기 위해 오늘날 기업들은 직원들이 브랜드를 알리고 세상에 선보이도록 장려하고 심지어 인센티브를 제공합니다. 기본적으로 이러한 직원을 마케팅, 영업 및 채용 자산으로 사용합니다.

직원 옹호 의 가장 일반적인 유형은 직원 이 소셜 미디어를 사용하여 조직의 콘텐츠를 자체 네트워크와 공유하는 것입니다.

힌지 연구소(Hinge Research Institute)의 주제에 대한 보고서에 따르면 경쟁 우위의 잠재력은 현재 17%의 기업만이 이러한 조치를 모색하고 있다고 응답 하여 거대합니다.

기술적으로 직원 옹호로 간주되는 직원의 조직을 반영하는 직원이 공유한 모든 게시물 그러나 보고서에서 직원 옹호를 위한 공식 프로그램을 갖고 있는 것으로 확인된 기업은 정기적으로 더 많은 성장, 더 짧은 판매 주기, 새로운 비즈니스의 매력 및 개발 증가, 새로운 수익원을 경험한다고 주장합니다.

10. 영업 및 마케팅 연계의 중요성

마케팅과 영업 활동이 상호 배타적이라는 신화는 업계 전문가들이 수년 동안 낭비하려고 노력해온 것입니다.

LinkedIn의 이 비디오는 오랫동안 존재해 온 "불화"에 약간의 재미를 줍니다.

이 주제에 대해 많은 논의가 있었고 각 팀이 서로 얼마나 의존하는지에 대해 많은 사람들이 동의하지 않았지만 지난 몇 년 동안 새로운 역할인 CRO 또는 최고 수익 사무소(Chief Revenue Office )의 등장이 이 논쟁을 촉발하는 데 도움이 되었습니다. 닫기. 이 역할은 마케팅, 고객 관계 및 판매를 멋지고 작은 패키지로 통합하고 따라서 이러한 조정을 더욱 긴밀하게 추진해 왔습니다.

새로운 트렌드는 이제 마케터가 더 많은 리드 육성 활동에 참여하는 것을 보고 있으며, 손을 쉬었다가 다시 시작하는 것보다 부드러운 전환을 더 많이 만듭니다. 따라서 개별 영업 및 마케팅 역할을 정의하는 것이 점점 덜 중요해지고 있습니다.

글로벌 LinkedIn 연구 결과에 따르면 회사의 79%가 영업 및 마케팅 팀이 협력한다고 인정합니다 . 게다가 58%는 이러한 협력이 고객 유지에 도움이 되었다고 말했고 54%는 전반적인 재무 성과를 높이는 데 도움이 되었다고 말했습니다.

사실은 두 팀의 목표가 전체 조직 목표(돈을 벌기 위한)와 일치해야 실현된다는 것입니다. 다른 방법은 없습니다.

부서 간에 응집력 있는 관계를 달성할 수 있는 비즈니스는 궁극적으로 무리에서 눈에 띄는 비즈니스가 될 것입니다.

11. 온라인 리뷰의 장점