10+ маркетинговых тенденций и исследований B2B, которые должен знать каждый маркетолог

[Обновлено: 1 февраля 2020 г.]

Я считаю, что слово « тренд » иногда имеет негативный оттенок, связанный с ним.

Когда мы говорим о моде или новейших суперпродуктах, тренд, как правило, указывает на то, за чем следуют прямо сейчас, но это не обязательно будет продолжаться долго.

Ну, это не единственная тенденция. Тенденция, о которой я говорю, описывает направление, в котором все движется .

В бизнесе и в маркетинге это то, чего мы хотим — мы хотим знать, основываясь на том, где мы находимся сейчас, куда идут дела.

В то время как тренды могут быть вверх и вниз, здесь и исчезают, дело в том, что нам нужно постоянно уделять пристальное внимание, чтобы не остаться позади.

И это то, что я хочу сделать для вас с этим сообщением.

Основываясь на некоторых новых исследованиях и исследованиях, я собрал 11 основных маркетинговых тенденций, которые сегодня необходимо знать каждому маркетологу B2B:

1. Рост персонализации B2B

Сегодня потребители многого ожидают от брендов , с которыми они взаимодействуют. Они хотят знать, что когда они взаимодействуют с бизнесом, они разговаривают с людьми на другом конце.

Деловые отношения не должны быть исключением.

Как бизнес, говорящий с другими компаниями, мы должны знать больше, чем кто-либо, что по ту сторону этих логотипов, корпоративных учетных записей электронной почты и продвигаемых твитов есть люди.

Таким образом, вопрос заключается не в том, как вы привлекаете бизнес, а в том, как вы привлекаете людей ? И ответ на это — подлинно!

Вы хотите рассказывать истории, отвечать и вовлекаться. Вы хотите использовать естественный язык и участвовать в осмысленных взаимодействиях. Вместо общего, массово распространяемого контента подумайте о настройке ваших сообщений для отдельных лиц.

Один из популярных восходящих трендов использует именно этот подход. То есть персонализированные кампании по электронной почте.

Рассмотрим эту статистику:

• Электронные письма с персонализированными темами открываются на 29,3% чаще.
• Электронные письма с персонализированными сообщениями имеют коэффициент открытия 29,95% и рейтинг кликов 5,03%.
• Сегментированные кампании увеличивают доход на 760% .

Это большое дело.

При создании электронных писем для потенциальных клиентов убедитесь, что вы не отправляете одно и то же сообщение каждому потенциальному клиенту. Найдите имя человека, к которому вы обращаетесь, и придумайте что-то связанное, чтобы сослаться на него в своем сообщении.

Если вы чувствуете, что это может занять много времени, так и есть, но, к счастью, есть автоматизация электронной почты и технология сценариев , которые могут помочь в этом. И это того стоит!

2. Маркетинг влияния в маркетинге B2B

Маркетинг влияния для бизнеса немного отличается от того, что вы, возможно, знаете из маркетинга влияния B2C.

Компании не ищут отзывы знаменитостей; они ищут надежные, авторитетные, подтвержденные исследованиями доказательства того, почему они должны выбрать именно ваш продукт или услугу. Они хотят услышать от людей, которым они уже доверяют.

Отзывы клиентов и тематические исследования помогают влиять на принятие решений. Так же как и направления от текущих или прошлых клиентов. Хотя вы, возможно, уже изучаете эти виды деятельности в своем бизнесе, существует более новая тенденция, о которой вы, возможно, еще не задумывались, — партнерство с подкастами.

Согласно последнему отчету Edison Research о потребителях подкастов, процент людей, слушающих подкасты неделя за неделей и месяц за месяцем, растет.

Хотя маркетинг подкастов не нов, он все еще развивается. Основываясь на накопленных на сегодняшний день данных и исследованиях, Bridge Ratings прогнозирует , что расходы на рекламу в подкастах превысят 500 миллионов долларов к 2020 году.

Видите ли, когда кто-то следит за подкастом, он в конечном итоге следит за этим подкастом неделями и месяцами, как это происходит в серии. На протяжении всего этого времени подкастер обучает своих слушателей определенной теме, формируя с ними отношения и закладывая основу доверия. Люди (да, даже те, кто стоит за бизнесом) покупают у людей, которым доверяют.

3. Контент-маркетинг для привлечения лидов

Создание последовательного, ценного контента для привлечения потенциальных клиентов больше не является обязательным.

Хотя это очевидная и широко распространенная маркетинговая деятельность, все же есть несколько способов выделиться там, где другие компании терпят неудачу:

Видеоконтент

Опрос HubSpot State of Video Marketing в 2018 году показал, что 81% компаний используют видеоконтент как часть своей маркетинговой стратегии. Из тех, кто этого не делает, 65% говорят, что планируют использовать его в этом году.

А поскольку 74% деловых людей говорят, что совершили покупку после просмотра видео другой компании, неудивительно, почему видео должно быть на радаре каждой организации.

От обучающих видеороликов до вебинаров и закулисных съемок — существует множество способов, с помощью которых ваша команда может успешно внедрить видео в 2020 году и далее.

Длинный контент

Buzzsumo и Moz объединились, чтобы проанализировать данные из 1 миллиона онлайн-статей , чтобы узнать, какие типы контента распространяются и почему. В своем исследовании они обнаружили, что 85% контента, публикуемого в сети, содержат менее 1000 слов.

Что это значит? Ну это значит, что все делают то же самое! И это неразумно, потому что их анализ показал, что статьи из 1000 и более слов на самом деле пользуются большей популярностью.

Выделитесь из толпы и найдите время, чтобы регулярно создавать подробный, проверенный контент, который действительно удивит и покорит вашу аудиторию. Когда вы думаете о создании контента для блога, обязательно избегайте некоторых распространенных ошибок ведения блога, которые мы часто видим в начале, таких как попытка сделать каждую публикацию идеальной или вообще пропустить фазу распространения контента.

4. Появление маркетинга, основанного на учетных записях (ABM)

Результаты сравнительного отчета ITSMA за 2017 год показывают, что 87% маркетологов говорят, что ABM, прежде всего другой маркетинг, приводит к наибольшему увеличению рентабельности инвестиций.

Это еще раз говорит о стремлении к персонализации и пользе такого концентрированного подхода для вашего бизнеса.

Идея ABM заключается в том, что ваши усилия выполняются более эффективно. Вы тратите свое время и энергию, продавая тем клиентам, которые, как вы знаете, действительно выиграют от вашего продукта или услуги, а не бросаете очередь и смотрите, кто кусается.

Онлайн-информация более целенаправленна, коммерческие предложения более тщательно продуманы, а отношения развиваются более тщательно. Каждое взаимодействие имеет конкретно определенную цель и четкое представление о конечной цели.

Когда мы говорим об индивидуальном подходе ABM, циклы продаж могут легко занять пару лет. Хотя не каждый бизнес может иметь ресурсы для использования этого подхода, один из других типов может больше подходить для вашей компании:

Если у вас есть продукт, в который вы верите, вы точно знаете, на кого вы ориентируетесь, и у вас есть необходимые ресурсы для реализации, вам следует обратиться к маркетингу на основе учетных записей, чтобы вывести свой продукт или услугу на новый уровень.

5. Рост виртуальной реальности в B2B

Представьте себе: ваш потенциальный клиент надевает очки и переносится в другое место. В этой альтернативной вселенной они могут увидеть, как работает ваш продукт; они могут найти себя в вашем магазине или ресторане; они даже могут удаленно посещать образовательный семинар.

Что ж, это не так сложно представить, потому что это происходит сейчас!

Виртуальная реальность меняет правила игры для бизнеса! Это позволяет вам, как маркетологу или торговому представителю, присутствовать, пока клиент проходит этот уникальный сенсорный опыт. Они могут задавать вопросы во время тестирования и визуализации продукта, на которые вы можете ответить в режиме реального времени.

Благотворительная вода использовала эту маркетинговую тактику, когда перевозила доноров в Эфиопию , чтобы они могли точно увидеть, на что тратятся их деньги.

Этот опыт может помочь сразу же избавиться от любых колебаний или оговорок, позволяя вашим клиентам делать более немедленные и обоснованные предположения.

6. Как LinkedIn вернул себе популярность

В Foundation мы любим LinkedIn и любим погружаться в статистику LinkedIn !

• LinkedIn насчитывает более полумиллиарда участников
• 40 миллионов из этих членов принимают решения в своих компаниях.
• 61 миллион являются влиятельными лицами старшего уровня
• LinkedIn — самая популярная социальная сеть для компаний из списка Fortune 500.

Я мог бы продолжить…

LinkedIn для бизнеса продолжает расти, как и в течение многих лет. Нет причин не быть на платформе, потому что она представляет МИР возможностей.

Один классный способ, которым люди проверяли возможности LinkedIn, — это социальные продажи.

Идея социальных продаж заключается в том, что вы используете уже установленную сеть для достижения своих целей продаж. Вы ищете потенциальных клиентов через уже построенные и доверительные отношения. LinkedIn считается наиболее эффективным сетевым сайтом для достижения этой цели.

Вот некоторые показатели социальных продаж согласно LinkedIn :

Это яркий пример работы с теми инструментами, которые у вас есть! Скорее всего, вы уже находитесь на сайте как личность, налаживаете связи и строите отношения. Используйте это время, чтобы составить список потенциальных клиентов, а затем включить их в свою воронку продаж.

7. Рост программных закупок медиа

Сегодня все больше и больше ставок на рекламу осуществляется посредством программной покупки , которая использует компьютерные алгоритмы для анализа данных и автоматизации покупки желаемого цифрового рекламного места.

Вместо предложений, расценок, переговоров и т. д., через которые обычно проходит компания, это упрощает и ускоряет процесс. Это также сводит к минимуму ошибки и снижает затраты.

В отчете BI Intelligence, опубликованном в прошлом году, говорится, что расходы на программную рекламу растут со скоростью 20% в год . И исследование eMarketer показывает аналогичные прогнозы до конца следующего года:

Этот тип покупки рекламы и таргетинга позволяет проводить более детальную аналитику, повышать уровень персонализации (опять наш любимый термин) и, следовательно, более точно ориентироваться на аудиторию.

8. Важность визуализации данных в B2B

Говорят, что наш мозг обрабатывает более 80 процентов сенсорной информации через наши глаза.

С этим осознанием для нас имело бы смысл предоставлять информацию таким образом, чтобы мы могли ее лучше всего увидеть .

Большинство людей в любом случае классифицируют себя как визуалов и предпочитают, чтобы что-то демонстрировалось или иллюстрировалось перед ними, чтобы полностью понять, что передается. Это действительно звучит правдоподобно для понимания данных.

Данные — это все, и данные повсюду. Мы вносим свой вклад в бесконечный поток данных в каждом нашем действии. Задача не в том, чтобы найти данные, а в том, чтобы собрать их, изучить их и выдать обратно в легко усваиваемом формате.

Признайте это — диаграммы, графики и электронные таблицы скучны. Если вы хотите, чтобы я обратил внимание на то, что говорят цифры, покажите мне, что говорят цифры…

И я не говорю здесь о таблицах и круговых диаграммах! Данные сегодня экстравагантно отображаются в более наглядных форматах, таких как графика и изображения. Таким образом, что он действительно может говорить сам за себя и оставляет меньше места для неправильного толкования.

В этом примере показана визуализация, созданная Column Five на основе опубликованного Forbes списка 50 самых ценных спортивных команд мира за 2014 год:

Эти типы дисплеев позволяют всем и каждому получать доступ и, смею сказать, наслаждаться данными!

Сегодня интерпретация и представление данных интересным, наводящим на размышления и эффективным способом считается искусством. Людей, обладающих навыками добычи данных, уважают, и у них не возникнет проблем с поиском работы в любой области.

9. Роль защиты сотрудников для B2B

Как упоминалось ранее, в маркетинговых усилиях любого бренда к деловым людям нужно относиться как к личностям. Эти потенциальные покупатели желают такой же прозрачности, аутентичности и узнаваемости, как и типичный потребитель.

Чтобы сделать бренд более привлекательным для людей, в наши дни компании поощряют и даже стимулируют своих сотрудников представлять свой бренд и демонстрировать его миру, по сути, используя этих сотрудников в качестве маркетинговых, торговых и рекрутинговых активов.

Наиболее распространенный тип защиты интересов сотрудников заключается в том, что сотрудники используют социальные сети, чтобы делиться контентом своей организации со своими собственными сетями.

Потенциал конкурентного преимущества огромен: только 17% фирм заявили, что в настоящее время изучают такие меры , согласно отчету Исследовательского института Hinge по этой теме.

Любой пост, опубликованный сотрудником, который отражает его или ее организацию, технически считается защитой интересов сотрудников; тем не менее, фирмы, указанные в отчете как имеющие официальную программу, направленную на защиту интересов сотрудников, утверждают, что регулярно испытывают больший рост, более короткие циклы продаж, увеличение привлекательности и развития нового бизнеса и новые потоки доходов.

10. Важность согласования продаж и маркетинга

Миф о том, что маркетинг и продажи являются взаимоисключающими, профессионалы отрасли пытаются развенчать уже много лет.

Это видео от LinkedIn немного подшучивает над давней «враждой»:

На эту тему было много дискуссий, и многие не согласились с тем, насколько каждая команда полагается на другую, но появление более новой роли, CRO, или начальника налогового управления , за последние пару лет помогает довести эти дебаты до близкий. Эта роль объединяет маркетинг, отношения с клиентами и продажи в симпатичный аккуратный маленький пакет и, таким образом, еще больше сближает эту согласованность.

Новая тенденция в настоящее время заключается в том, что маркетологи участвуют в большем количестве мероприятий по взращиванию потенциальных клиентов, что делает переход более плавным, чем жесткая остановка и движение. Таким образом, определение отдельных ролей в продажах и маркетинге становится все менее и менее важным.

Результаты глобального исследования LinkedIn показали, что 79% компаний признают, что их команды по продажам и маркетингу сотрудничают . Кроме того, 58 % сказали, что это сотрудничество помогло удержать клиентов, а 54 % сказали, что оно помогло повысить общие финансовые показатели.

Дело в том, что цели обеих команд должны совпадать, чтобы общая цель организации (зарабатывание денег) была реализована. Другого пути нет.

Те компании, которые смогут установить сплоченные отношения между отделами, в конечном итоге будут выделяться из общей массы.

11. Преимущество онлайн-обзоров