10+ tendenze e studi di marketing B2B che ogni marketer dovrebbe conoscere

[Aggiornato: 1 febbraio 2020]

Trovo che la parola tendenza a volte abbia una connotazione negativa ad essa associata.

Quando parliamo di moda o del nuovissimo superfood, una tendenza tende a indicare qualcosa che viene seguito in questo momento, ma che non è necessariamente destinato a durare.

Bene, questo non è l'unico tipo di tendenza. La tendenza a cui mi riferisco descrive la direzione in cui le cose si stanno muovendo .

Negli affari e nel marketing, è quello che vogliamo: vogliamo sapere, in base a dove siamo ora, dove stanno andando le cose.

Mentre le tendenze possono essere alte e basse, qui e sparite, il fatto è che dobbiamo prestare continuamente molta attenzione per non essere lasciati indietro.

Ed è quello che voglio fare per te con questo post.

Sulla base di alcune nuove ricerche e studi, ho accumulato le 11 principali tendenze di marketing che ogni marketer B2B deve conoscere oggi:

1. L'ascesa della personalizzazione B2B

Oggi i consumatori si aspettano molto dai marchi con cui interagiscono. Vogliono sapere che quando interagiscono con un'azienda, parlano con gli umani dall'altra parte.

Un rapporto tra affari e affari non dovrebbe essere diverso.

Come azienda che parla con altre aziende, dovremmo sapere più di chiunque altro che ci sono esseri umani dall'altra parte di quei loghi, account di posta elettronica aziendali e tweet promossi.

Quindi la domanda non diventa come coinvolgi un'azienda, ma come coinvolgi le persone ? E la risposta è: autenticamente!

Vuoi raccontare storie, rispondere e impegnarti. Vuoi usare il linguaggio naturale e partecipare a interazioni significative. Piuttosto che contenuti generici e ampiamente diffusi, pensa a personalizzare i tuoi messaggi per le persone.

Una popolare tendenza al rialzo adotta questo approccio esatto. Ovvero, campagne email personalizzate.

Considera queste statistiche:

• Le e-mail con oggetto personalizzato hanno il 29,3% di probabilità in più di essere aperte
• Le e-mail con messaggi personalizzati hanno una percentuale di apertura del 29,95% e una percentuale di clic del 5,03%
• Le campagne segmentate portano a un aumento del 760% delle entrate

Questo è un grosso problema.

Quando crei e-mail per i lead aziendali , assicurati di non inviare lo stesso messaggio a ciascun lead. Trova il nome di una persona a cui ti stai rivolgendo e trova qualcosa di riconoscibile a cui fare riferimento nel tuo messaggio.

Se ritieni che ciò possa richiedere molto tempo, può, ma fortunatamente c'è l'automazione della posta elettronica e la tecnologia di scripting che può aiutarti in questo. E ne vale la pena!

2. Influencer Marketing nel marketing B2B

L'influencer marketing per le aziende è leggermente diverso da quello che potresti sapere dall'influencer marketing B2C.

Le aziende non cercano testimonianze di celebrità; stanno cercando prove affidabili, autorevoli e supportate dalla ricerca del motivo per cui dovrebbero scegliere il tuo prodotto o servizio. Vogliono sentire le persone di cui si fidano già.

Le testimonianze dei clienti e i casi di studio aiutano a influenzare il processo decisionale. Così fanno i referral da clienti attuali o passati. Sebbene tu stia già esplorando queste attività nella tua attività, c'è una tendenza più recente che potresti non aver ancora considerato: la partnership con i podcast.

Secondo l'ultimo rapporto Podcast Consumer di Edison Research, la percentuale di persone che ascolta i podcast settimana dopo settimana e mese dopo mese è in aumento.

Sebbene il marketing dei podcast non sia nuovo, è ancora in crescita. Sulla base dei dati e delle ricerche accumulati fino ad oggi, Bridge Ratings prevede che la spesa pubblicitaria per i podcast supererà i 500 milioni di dollari entro il 2020.

Vedi, quando qualcuno segue un podcast, finisce per seguire questo podcast per settimane e mesi alla volta, mentre si svolge in una serie. Durante tutto questo tempo, il podcaster sta educando i suoi ascoltatori su un argomento specifico, formando una relazione con loro e costruendo una base di fiducia. Le persone (sì, anche quelle dietro le aziende) acquistano da persone di cui si fidano.

3. Marketing dei contenuti per la generazione di contatti

La creazione di contenuti coerenti e di valore per attirare lead non è più facoltativa.

Sebbene questa sia un'attività di marketing ovvia e diffusa, ci sono ancora alcuni modi in cui puoi distinguerti laddove altre attività non sono all'altezza:

Contenuto video

Il sondaggio HubSpot State of Video Marketing nel 2018 ha rilevato che l' 81% delle aziende utilizza i contenuti video come parte della propria strategia di marketing. Di coloro che non lo fanno, il 65% afferma di voler usarlo quest'anno.

E con il 74% degli uomini d'affari che afferma di aver effettuato un acquisto dopo aver visto il video di un'altra azienda, non c'è da meravigliarsi se il video dovrebbe essere sul radar di ogni organizzazione.

Dai video esplicativi ai webinar ai filmati dietro le quinte, ci sono molti modi in cui il tuo team può implementare con successo i video nel 2020 e oltre.

Contenuto lungo

Buzzsumo e Moz hanno collaborato per analizzare i dati di 1 milione di articoli online per vedere quali tipi di contenuti vengono condivisi e perché. Nella loro ricerca, hanno scoperto che l'85% dei contenuti pubblicati sul web contiene meno di 1000 parole.

Cosa significa questo? Beh, significa che tutti stanno facendo la stessa cosa! E non è intelligente, perché la loro analisi ha mostrato che gli articoli con 1000 o più parole in realtà ottengono più amore.

Distinguiti dalla massa e prenditi il ​​​​tempo necessario per creare regolarmente alcuni contenuti approfonditi e ricercati che stupiranno e conquisteranno davvero il tuo pubblico. Quando stai pensando di creare contenuti per blog, assicurati di evitare alcuni degli errori di blogging comuni che vediamo spesso all'inizio, come cercare di rendere ogni post perfetto o saltare del tutto la fase di distribuzione dei contenuti.

4. L'emergere del marketing basato sull'account (ABM)

I risultati del report benchmark 2017 di ITSMA indicano che l'87% dei marketer afferma che l'ABM, al di sopra di ogni altro marketing, porta al maggiore aumento del ROI.

Questo ancora una volta parla del desiderio di personalizzazione e del vantaggio che un approccio così concentrato può avere per la tua attività.

L'idea con ABM è che i tuoi sforzi siano esercitati in modo più efficiente. Dedichi il tuo tempo e le tue energie a vendere a quei clienti che sai trarrebbero davvero beneficio dal tuo prodotto o servizio, piuttosto che buttare fuori una linea e vedere chi morde.

La sensibilizzazione online è più mirata, le proposte di vendita sono realizzate in modo più fine e le relazioni sono coltivate in modo più accurato. Ogni interazione ha uno scopo definito in modo specifico e una visione chiara dell'obiettivo finale.

Quando si parla di un approccio ABM uno a uno, i cicli di vendita possono facilmente richiedere un paio d'anni per essere completati. Sebbene non tutte le aziende possano avere le risorse per adottare questo approccio, uno degli altri tipi potrebbe essere più adatto alla tua azienda:

Se hai un prodotto in cui credi, sai esattamente a chi ti rivolgi e hai le giuste risorse da eseguire, dovresti cercare un marketing basato sull'account per portare il tuo prodotto o servizio al livello successivo.

5. La crescita della realtà virtuale nel B2B

Immagina questo: il tuo potenziale cliente indossa un paio di occhiali e viene trasportato in un altro posto. In quell'universo alternativo, possono vedere come funziona il tuo prodotto; possono inserirsi nel tuo negozio o nel tuo ristorante; possono anche partecipare a distanza a un laboratorio didattico.

Beh, non è così difficile da immaginare perché sta accadendo ora!

La realtà virtuale è un punto di svolta per le aziende! Ti consente, come marketer o rappresentante di vendita, di essere presente mentre il cliente si muove attraverso questa esperienza sensoriale unica. Possono porre domande durante il test e visualizzare il prodotto a cui puoi rispondere in tempo reale.

Charity Water ha utilizzato questa tattica di marketing quando ha trasportato i donatori in Etiopia in modo che potessero vedere esattamente come venivano spesi i loro soldi.

L'esperienza può aiutare a schiacciare subito eventuali esitazioni o riserve, consentendo ai tuoi clienti di fare un'ipotesi più immediata e plausibile.

6. Come LinkedIn ha recuperato il suo successo

Alla Foundation, amiamo LinkedIn e amiamo immergerci nelle statistiche di LinkedIn !

• LinkedIn ha oltre mezzo miliardo di membri
• 40 milioni di questi membri sono decisori per le loro aziende
• 61 milioni sono influencer di livello senior
• LinkedIn è il social network più utilizzato dalle aziende Fortune 500

potrei andare avanti...

LinkedIn for business continua a crescere come fa ormai da anni. Non c'è motivo per non essere sulla piattaforma perché presenta un MONDO di opportunità.

Un modo interessante in cui le persone hanno testato le acque di LinkedIn è con il social selling.

L'idea alla base del social selling è che stai sfruttando una rete già consolidata per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Stai cercando contatti attraverso relazioni già costruite e di fiducia. LinkedIn è considerato il sito di networking più efficace per raggiungere questo obiettivo.

Ecco alcune metriche di vendita social secondo LinkedIn :

Questo è un ottimo esempio di come lavorare con gli strumenti che hai! È più che probabile che tu sia già sul sito come individuo, fai rete e costruisci relazioni. Usa questo tempo per creare un elenco di lead e poi inserirli nella tua canalizzazione di vendita.

7. La crescita dell'acquisto di media programmatici

Oggi, sempre più offerte pubblicitarie vengono effettuate tramite l' acquisto programmatico , che utilizza algoritmi informatici per analizzare i dati e automatizzare l'acquisto dello spazio pubblicitario digitale desiderato.

Piuttosto che proposte, preventivi, trattative, ecc. che normalmente un'azienda dovrebbe affrontare, questo semplifica e velocizza il processo. Inoltre riduce al minimo gli errori e riduce i costi.

Un rapporto BI Intelligence pubblicato lo scorso anno afferma che la spesa pubblicitaria programmatica sta aumentando a un tasso del 20% all'anno . E uno studio di eMarketer mostra proiezioni simili fino alla fine del prossimo anno:

Questo tipo di acquisto e targeting degli annunci consente analisi più dettagliate, una maggiore personalizzazione (c'è di nuovo il nostro termine preferito) e, quindi, un targeting più preciso per il pubblico.

8. L'importanza della visualizzazione dei dati nel B2B

Si dice che il nostro cervello elabori oltre l'80% delle informazioni sensoriali attraverso i nostri occhi.

Con questa consapevolezza, avrebbe senso per noi provvedere alla fornitura di informazioni in un modo in cui possiamo vederle al meglio .

La maggior parte delle persone si classifica comunque come studenti visivi e preferisce avere qualcosa dimostrato o illustrato di fronte a sé per comprendere appieno ciò che viene trasmesso. Questo suona davvero vero per la comprensione dei dati.

I dati sono tutto e i dati sono ovunque. Stiamo contribuendo alla fornitura infinita di dati in ogni azione che intraprendiamo. La sfida non è trovare i dati, la sfida è raccoglierli, estrarli e sputarli indietro in un formato facilmente digeribile.

Ammettilo: grafici, grafici e fogli di calcolo sono noiosi. Se vuoi che presti attenzione a ciò che dicono i numeri, fammi vedere cosa dicono i numeri...

E non sto parlando di tabelle e grafici a torta qui! Oggi i dati vengono visualizzati in modo stravagante in più formati visivi come grafica e immagini. In un modo in cui può effettivamente parlare da solo e lascia meno spazio a interpretazioni errate.

Questo esempio mostra la visualizzazione creata dalla colonna cinque in base al rilascio dell'elenco di Forbes delle 50 squadre sportive di maggior valore del mondo 2014 :

Questi tipi di display consentono a chiunque e a tutti di accedere e, oserei dire, di godersi i dati!

Oggi, interpretare e presentare i dati in modo interessante, stimolante ed efficace è considerato un'arte. Le persone che hanno le capacità per estrarre i dati sono molto venerate e non avranno problemi a trovare un lavoro in nessun campo.

9. Il ruolo della difesa dei dipendenti per il B2B

Come accennato in precedenza, gli uomini d'affari devono essere trattati e avvicinati come individui negli sforzi di marketing di qualsiasi marchio. Questi potenziali acquirenti desiderano la stessa trasparenza, autenticità e riconoscibilità del consumatore tipico.

Per rendere un marchio attraente per i sensi più umani, le aziende in questi giorni incoraggiano e persino incentivano i propri dipendenti a rappresentare il proprio marchio e mostrarlo al mondo, utilizzando essenzialmente questi dipendenti come risorse di marketing, vendita e reclutamento.

Il tipo più comune di advocacy dei dipendenti prevede che i dipendenti utilizzino i social media per condividere i contenuti della propria organizzazione con le proprie reti.

Il potenziale di vantaggio competitivo è enorme con solo il 17% delle aziende che afferma di esplorare attualmente tali misure , secondo un rapporto dell'Istituto di ricerca Hinge sull'argomento.

Qualsiasi post condiviso da un dipendente che riflette la sua organizzazione tecnicamente conta come advocacy dei dipendenti; tuttavia, le aziende identificate nel rapporto come aventi un programma formale rivolto alla difesa dei dipendenti, affermano di sperimentare regolarmente una maggiore crescita, cicli di vendita più brevi, maggiore attrazione e sviluppo di nuove attività e nuovi flussi di entrate.

10. L'importanza dell'allineamento di vendita e marketing

Il mito che le attività di marketing e vendita si escludono a vicenda è quello che i professionisti del settore cercano da anni di sperperare.

Questo video di LinkedIn prende in giro un po' la "faida" esistente da tempo:

Si è discusso molto sull'argomento, con molti in disaccordo su quanto ogni squadra faccia affidamento sull'altra, ma l'ascesa di un nuovo ruolo, il CRO, o Chief Revenue Office , negli ultimi due anni sta aiutando a portare questo dibattito a una chiusura. Questo ruolo unifica il marketing, le relazioni con i clienti e le vendite in un piccolo pacchetto carino e, quindi, ha portato questo allineamento ancora più vicino.

La nuova tendenza ora vede i marketer coinvolti in più attività di lead nurturing, rendendo la mano più una transizione graduale che un duro stop and go. Di conseguenza, sta diventando sempre meno importante definire i singoli ruoli di vendita e marketing.

I risultati di uno studio globale su LinkedIn hanno rilevato che il 79% delle aziende ammette che i propri team di vendita e marketing collaborano . Inoltre, il 58% ha affermato che questa collaborazione ha aiutato a fidelizzare i clienti e il 54% ha affermato che ha contribuito ad aumentare la performance finanziaria complessiva.

Il fatto è che gli obiettivi di entrambe le squadre devono essere allineati affinché l'obiettivo organizzativo generale (fare soldi) sia realizzato. Non c'è altro modo per aggirarlo.

Quelle aziende che sono in grado di realizzare una relazione coesa tra i reparti saranno quelle che alla fine si distingueranno dal gruppo.

11. Il vantaggio delle recensioni online