10+ Tren & Studi Pemasaran B2B Yang Harus Diketahui Setiap Pemasar

[Diperbarui: 1 Februari 2020]

Saya menemukan kata tren terkadang memiliki konotasi negatif yang terkait dengannya.

Ketika kita berbicara tentang mode atau makanan super terbaru, tren cenderung menunjukkan sesuatu yang sedang diikuti saat ini, tetapi itu tidak selalu pasti akan bertahan lama.

Nah, itu bukan satu-satunya jenis tren. Tren yang saya maksud menggambarkan arah di mana segala sesuatunya bergerak .

Dalam bisnis dan pemasaran, itulah yang kami inginkan—kami ingin tahu, berdasarkan di mana kami berada sekarang, ke mana arahnya.

Walaupun tren bisa naik turun, ada dan pergi, namun faktanya kita harus terus menerus memperhatikan agar tidak ketinggalan.

Dan itulah yang ingin saya lakukan untuk Anda dengan posting ini.

Berdasarkan beberapa penelitian dan studi baru, saya telah mengumpulkan 11 tren pemasaran teratas yang perlu diketahui setiap pemasar B2B hari ini:

1. Bangkitnya Personalisasi B2B

Saat ini konsumen berharap banyak dari merek yang berinteraksi dengan mereka. Mereka ingin tahu bahwa ketika mereka berinteraksi dengan bisnis, mereka berbicara dengan manusia di ujung sana.

Hubungan bisnis ke bisnis seharusnya tidak berbeda.

Sebagai bisnis yang berbicara dengan bisnis lain, kita harus tahu lebih dari siapa pun bahwa ada manusia di balik logo, akun email perusahaan, dan tweet yang dipromosikan.

Jadi pertanyaannya bukan bagaimana Anda melibatkan bisnis, tetapi bagaimana Anda melibatkan orang ? Dan jawabannya adalah—asli!

Anda ingin bercerita, menanggapi, dan terlibat. Anda ingin menggunakan bahasa alami dan mengambil bagian dalam interaksi yang bermakna. Alih-alih konten generik yang diedarkan secara massal, pikirkan tentang menyesuaikan pesan Anda ke individu.

Salah satu tren naik populer mengambil pendekatan yang tepat ini. Yaitu, kampanye email yang dipersonalisasi.

Pertimbangkan statistik ini:

• Email dengan baris subjek yang dipersonalisasi 29,3% lebih mungkin untuk dibuka
• Email dengan pesan yang dipersonalisasi memiliki rasio buka 29,95% dan rasio klik-tayang 5,03%
• Kampanye yang tersegmentasi menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar 760%

Itu masalah besar.

Saat menyusun email ke prospek bisnis , pastikan Anda tidak mengirim pesan yang sama ke setiap prospek. Temukan nama orang yang Anda jangkau dan temukan sesuatu yang bisa dirujuk dalam pesan Anda.

Jika Anda merasa seperti ini bisa memakan banyak waktu, bisa saja, tapi untungnya ada otomatisasi email dan teknologi scripting yang bisa membantu dengan ini. Dan itu sangat berharga!

2. Pemasaran Influencer Dalam Pemasaran B2B

Pemasaran influencer untuk bisnis sedikit berbeda dari apa yang mungkin Anda ketahui dari pemasaran influencer B2C.

Bisnis tidak mencari testimonial selebriti; mereka mencari bukti yang andal, berwibawa, dan didukung penelitian tentang mengapa mereka harus memilih produk atau layanan Anda. Mereka ingin mendengar dari orang-orang yang sudah mereka percayai.

Kesaksian pelanggan dan studi kasus membantu mempengaruhi pengambilan keputusan. Begitu juga referensi dari klien saat ini atau sebelumnya. Meskipun Anda mungkin sudah menjelajahi aktivitas ini dalam bisnis Anda, ada tren baru yang mungkin belum Anda pertimbangkan—bermitra dengan podcast.

Menurut laporan Konsumen Podcast terbaru oleh Edison Research, persentase orang yang mendengarkan podcast dari minggu ke minggu dan bulan ke bulan terus meningkat.

Meskipun pemasaran podcast bukanlah hal baru, itu masih terus berkembang. Berdasarkan akumulasi data dan penelitian hingga saat ini, Bridge Ratings memproyeksikan pengeluaran iklan podcast mencapai lebih dari $500 juta pada tahun 2020.

Soalnya, ketika seseorang mengikuti podcast, mereka akhirnya mengikuti podcast ini selama berminggu-minggu dan berbulan-bulan pada suatu waktu, karena diputar dalam seri. Sepanjang waktu ini, podcaster mendidik pendengarnya tentang topik tertentu, membentuk hubungan dengan mereka, dan membangun fondasi kepercayaan. Orang (ya bahkan mereka yang berada di belakang bisnis) membeli dari orang yang mereka percayai.

3. Pemasaran Konten Untuk Menghasilkan Prospek

Membuat konten yang konsisten dan berharga untuk menarik prospek tidak lagi opsional.

Meskipun ini adalah aktivitas pemasaran yang jelas dan tersebar luas, masih ada beberapa cara agar Anda dapat menonjol di saat bisnis lain gagal:

Konten Video

Survei HubSpot State of Video Marketing pada tahun 2018 menemukan bahwa 81% bisnis menggunakan konten video sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka. Dari mereka yang tidak, 65% mengatakan mereka berencana untuk menggunakannya tahun ini.

Dan dengan 74% pebisnis mengatakan bahwa mereka telah melakukan pembelian setelah menonton video perusahaan lain, tidak heran mengapa video harus ada di radar setiap organisasi.

Dari video penjelasan hingga webinar hingga cuplikan di balik layar, ada banyak cara agar tim Anda dapat berhasil menerapkan video pada tahun 2020 dan seterusnya.

Konten Berbentuk Panjang

Buzzsumo dan Moz bekerja sama untuk menganalisis data dari 1 juta artikel online untuk melihat jenis konten apa yang dibagikan dan mengapa. Dalam penelitian mereka, mereka menemukan bahwa 85% konten yang dipublikasikan di web berisi kurang dari 1000 kata.

Apa artinya ini? Nah itu berarti bahwa semua orang melakukan hal yang sama! Dan itu tidak cerdas, karena analisis mereka menunjukkan bahwa artikel dengan 1000 kata atau lebih sebenarnya mendapat lebih banyak cinta.

Tampil menonjol dan luangkan waktu untuk secara teratur membuat beberapa konten mendalam yang diteliti kembali yang benar-benar akan membuat kagum dan memenangkan audiens Anda. Saat Anda berpikir untuk membuat konten blog, pastikan untuk menghindari beberapa kesalahan umum blogging yang sering kita lihat di awal seperti mencoba membuat setiap posting sempurna, atau melewatkan fase distribusi konten sama sekali.

4. Munculnya Account Based Marketing (ABM)

Temuan dalam Laporan Benchmark ITSMA 2017 menunjukkan bahwa 87% pemasar mengatakan bahwa ABM, di atas semua pemasaran lainnya, menghasilkan peningkatan ROI terbesar.

Ini sekali lagi menunjukkan keinginan personalisasi dan manfaat pendekatan terkonsentrasi seperti itu untuk bisnis Anda.

Gagasan dengan ABM adalah bahwa upaya Anda dilakukan dengan cara yang lebih efisien. Anda menghabiskan waktu dan energi Anda untuk menjual kepada pelanggan yang Anda tahu benar-benar akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda, daripada membuang-buang waktu dan melihat siapa yang menggigit.

Penjangkauan online lebih bertarget, promosi penjualan dibuat dengan lebih baik, dan hubungan dipelihara dengan lebih hati-hati. Setiap interaksi memiliki tujuan yang ditentukan secara khusus dan pandangan yang jelas tentang tujuan akhir.

Ketika kita berbicara tentang pendekatan ABM satu-ke-satu, siklus penjualan dapat dengan mudah memakan waktu beberapa tahun untuk diselesaikan. Meskipun tidak setiap bisnis memiliki sumber daya untuk melakukan pendekatan ini, salah satu jenis lainnya mungkin lebih cocok untuk perusahaan Anda:

Jika Anda memiliki produk yang Anda yakini, tahu persis siapa yang Anda targetkan, dan memiliki sumber daya yang tepat untuk dijalankan, Anda harus mencari pemasaran berbasis akun untuk membawa produk atau layanan Anda ke tingkat berikutnya.

5. Pertumbuhan Realitas Virtual Di B2B

Bayangkan ini: Pelanggan potensial Anda mengenakan kacamata dan dipindahkan ke tempat lain. Di alam semesta alternatif itu, mereka dapat melihat cara kerja produk Anda; mereka dapat menempatkan diri mereka di toko atau restoran Anda; mereka bahkan dapat menghadiri lokakarya pendidikan dari jarak jauh.

Yah itu tidak sulit untuk dibayangkan karena itu terjadi sekarang!

Realitas virtual adalah pengubah permainan untuk bisnis! Ini memungkinkan Anda, sebagai pemasar atau perwakilan penjualan, untuk hadir saat klien bergerak melalui pengalaman sensorik yang unik ini. Mereka dapat mengajukan pertanyaan saat menguji dan memvisualisasikan produk yang dapat Anda jawab secara real-time.

Air amal menggunakan taktik pemasaran ini ketika mereka mengangkut donor ke Etiopia sehingga mereka dapat melihat dengan tepat bagaimana uang mereka dibelanjakan.

Pengalaman dapat membantu menghilangkan keraguan atau reservasi dengan segera, memungkinkan klien Anda untuk membuat tebakan yang lebih cepat dan terdidik.

6. Bagaimana LinkedIn Mendapatkan Kembali Alurnya

Di Foundation, kami menyukai LinkedIn dan kami senang mempelajari statistik LinkedIn !

• LinkedIn memiliki lebih dari setengah miliar anggota
• 40 juta dari anggota ini adalah pengambil keputusan untuk perusahaan mereka
• 61 juta adalah influencer tingkat senior
• LinkedIn adalah jejaring sosial yang paling banyak digunakan untuk perusahaan Fortune 500

aku bisa terus…

LinkedIn untuk bisnis terus berkembang seperti sekarang selama bertahun-tahun. Tidak ada alasan untuk tidak berada di platform karena ini menyajikan DUNIA peluang.

Salah satu cara keren orang menguji perairan LinkedIn adalah dengan penjualan sosial.

Gagasan di balik penjualan sosial adalah Anda memanfaatkan jaringan yang sudah mapan untuk mencapai tujuan penjualan Anda. Anda mencari prospek melalui hubungan yang sudah dibangun dan dipercaya. LinkedIn dipandang sebagai situs jaringan paling efektif untuk mencapai hal ini.

Berikut adalah beberapa metrik penjualan sosial menurut LinkedIn :

Ini adalah contoh utama bekerja dengan alat yang Anda miliki! Kemungkinan besar Anda sudah berada di situs sebagai individu, berjejaring, dan membangun hubungan. Gunakan waktu ini untuk membuat daftar prospek dan kemudian memasukkannya ke dalam saluran penjualan Anda.

7. Pertumbuhan Pembelian Media Terprogram

Saat ini, semakin banyak penawaran iklan dilakukan melalui pembelian terprogram , yang menggunakan algoritme komputer untuk menganalisis data dan mengotomatiskan pembelian ruang iklan digital yang diinginkan.

Daripada proposal, kutipan, negosiasi, dll. yang biasanya dilalui perusahaan, ini menyederhanakan dan mempercepat proses. Ini juga meminimalkan kesalahan dan mengurangi biaya.

Sebuah laporan Intelijen BI yang dirilis tahun lalu, mengatakan bahwa pengeluaran iklan terprogram meningkat pada tingkat 20% per tahun . Dan studi eMarketer menunjukkan proyeksi serupa hingga akhir tahun depan:

Jenis pembelian dan penargetan iklan ini memungkinkan analitik yang lebih terperinci, peningkatan personalisasi (ada istilah favorit kami lagi) dan, oleh karena itu, penargetan audiens yang lebih tepat.

8. Pentingnya Visualisasi Data Dalam B2B

Dikatakan bahwa otak kita memproses lebih dari 80 persen informasi sensorik melalui mata kita.

Dengan kesadaran itu, masuk akal bagi kami untuk melayani penyampaian informasi dengan cara terbaik yang dapat kami lihat .

Kebanyakan orang mengklasifikasikan diri mereka sebagai pembelajar visual dan lebih suka memiliki sesuatu yang didemonstrasikan atau diilustrasikan di depan mereka untuk memahami sepenuhnya apa yang sedang disampaikan. Ini benar-benar benar untuk memahami data.

Data adalah segalanya dan data ada di mana-mana. Kami berkontribusi pada pasokan data yang tak ada habisnya dalam setiap tindakan yang kami ambil. Tantangannya bukanlah menemukan datanya, tantangannya adalah mengumpulkannya, menggalinya dan meludahkannya kembali dalam format yang mudah dicerna.

Hadapi saja bagan, grafik, dan spreadsheet membosankan. Jika Anda ingin saya memperhatikan apa yang dikatakan angka-angka itu, tunjukkan apa yang dikatakan angka-angka itu ...

Dan saya tidak berbicara tentang tabel dan diagram lingkaran di sini! Data saat ini ditampilkan secara boros dalam format yang lebih visual seperti grafik dan gambar. Dengan cara di mana ia benar-benar dapat berbicara sendiri dan menyisakan lebih sedikit ruang untuk salah tafsir.

Contoh ini menunjukkan visualisasi yang dibuat Kolom Lima berdasarkan rilis daftar 50 Tim Olahraga Paling Berharga Dunia 2014 versi Forbes :

Jenis tampilan ini memungkinkan siapa saja dan semua orang untuk mengakses dan, berani saya katakan, nikmati data!

Saat ini, menafsirkan dan menyajikan data dengan cara yang menarik, menggugah pikiran, dan efektif dianggap sebagai seni. Orang yang memiliki keterampilan untuk menambang data sangat dihormati dan tidak akan kesulitan mencari pekerjaan di bidang apa pun.

9. Peran Advokasi Karyawan Untuk B2B

Seperti disebutkan sebelumnya, pebisnis perlu diperlakukan dan didekati sebagai individu dalam upaya pemasaran merek apa pun. Pembeli potensial ini menginginkan transparansi, keaslian, dan keterhubungan sebanyak konsumen biasa.

Untuk membuat merek menarik lebih banyak indra manusia, bisnis akhir-akhir ini mendorong, dan bahkan memberi insentif, karyawan mereka untuk mewakili merek mereka dan memamerkannya kepada dunia, pada dasarnya menggunakan karyawan ini sebagai aset pemasaran, penjualan, dan perekrutan.

Jenis advokasi karyawan yang paling umum melibatkan karyawan yang menggunakan media sosial untuk berbagi konten dari organisasi mereka dengan jaringan mereka sendiri.

Potensi keunggulan kompetitif sangat besar dengan hanya 17% perusahaan yang mengatakan bahwa mereka saat ini mengeksplorasi langkah-langkah tersebut, menurut laporan Hinge Research Institute tentang topik tersebut.

Setiap pos yang dibagikan oleh seorang karyawan yang mencerminkan organisasinya secara teknis dianggap sebagai advokasi karyawan; namun, perusahaan yang diidentifikasi dalam laporan memiliki program formal yang melayani advokasi karyawan, mengklaim untuk secara teratur mengalami lebih banyak pertumbuhan, siklus penjualan yang lebih pendek, peningkatan daya tarik dan pengembangan bisnis baru, dan aliran pendapatan baru.

10. Pentingnya Keselarasan Penjualan & Pemasaran

Mitos bahwa kegiatan pemasaran dan penjualan saling eksklusif adalah mitos yang coba disia-siakan oleh para profesional industri selama bertahun-tahun.

Video dari LinkedIn ini sedikit mengolok-olok "permusuhan" yang sudah lama ada:

Ada banyak diskusi tentang topik ini, dengan banyak yang tidak setuju tentang seberapa besar setiap tim bergantung pada yang lain, tetapi munculnya peran yang lebih baru, CRO, atau Chief Revenue Office , selama beberapa tahun terakhir membantu membawa perdebatan ini ke dekat. Peran ini menyatukan pemasaran, hubungan pelanggan, dan penjualan ke dalam satu paket kecil yang bagus dan rapi, dan oleh karena itu, telah mendorong keselarasan ini lebih erat lagi.

Tren baru sekarang melihat pemasar terlibat dengan lebih banyak kegiatan pemeliharaan prospek, membuat transisi yang lebih mulus daripada berhenti dan pergi yang sulit. Dengan demikian, menjadi semakin tidak penting untuk mendefinisikan peran penjualan dan pemasaran individu.

Hasil dari studi LinkedIn global menemukan bahwa 79% perusahaan mengakui tim penjualan dan pemasaran mereka berkolaborasi . Selain itu, 58% mengatakan kolaborasi ini membantu dalam mempertahankan pelanggan dan 54% mengatakan membantu meningkatkan kinerja keuangan secara keseluruhan.

Faktanya, tujuan kedua tim harus selaras agar tujuan organisasi secara keseluruhan (menghasilkan uang) dapat terwujud. Tidak ada jalan lain.

Bisnis-bisnis yang mampu mencapai hubungan yang kohesif di seluruh departemen akan menjadi orang-orang yang pada akhirnya menonjol.

11. Keuntungan Dari Ulasan Online