10+ tendances et études de marketing B2B que tout spécialiste du marketing devrait connaître

[Mise à jour : 1er février 2020]

Je trouve que le mot tendance a parfois une connotation négative qui lui est associée.

Lorsque nous parlons de mode ou du dernier super aliment, une tendance a tendance à indiquer quelque chose qui est suivi en ce moment, mais qui n'est pas nécessairement destiné à durer.

Eh bien, ce n'est pas le seul type de tendance. La tendance à laquelle je fais référence décrit la direction dans laquelle les choses évoluent .

En affaires et en marketing, c'est ce que nous voulons — nous voulons savoir, en fonction de là où nous en sommes maintenant, où vont les choses.

Bien que les tendances puissent être ascendantes et descendantes, ici et ailleurs, le fait est que nous devons être constamment attentifs afin de ne pas être laissés pour compte.

Et c'est ce que je veux faire pour vous avec ce post.

Sur la base de nouvelles recherches et études, j'ai accumulé les 11 principales tendances marketing que chaque spécialiste du marketing B2B doit connaître aujourd'hui :

1. L'essor de la personnalisation B2B

Aujourd'hui, les consommateurs attendent beaucoup des marques avec lesquelles ils interagissent. Ils veulent savoir que lorsqu'ils interagissent avec une entreprise, ils parlent avec des humains à l'autre bout.

Une relation d'entreprise à entreprise ne devrait pas être différente.

En tant qu'entreprise parlant à d'autres entreprises, nous devrions savoir plus que quiconque qu'il y a des humains de l'autre côté de ces logos, comptes de messagerie d'entreprise et tweets promus.

La question n'est donc pas de savoir comment engager une entreprise, mais comment engager les gens ? Et la réponse à cela est : authentiquement !

Vous voulez raconter des histoires, réagir et vous engager. Vous souhaitez utiliser le langage naturel et participer à des interactions significatives. Plutôt qu'un contenu générique diffusé en masse, pensez à personnaliser vos messages aux individus.

Une tendance à la hausse populaire adopte cette approche exacte. C'est-à-dire des campagnes d'e-mails personnalisées.

Considérez ces statistiques :

• Les e-mails avec des lignes d'objet personnalisées sont 29,3 % plus susceptibles d'être ouverts
• Les e-mails avec des messages personnalisés ont un taux d'ouverture de 29,95 % et un taux de clics de 5,03 %
• Les campagnes segmentées entraînent une augmentation de 760 % des revenus

C'est un gros problème.

Lors de la rédaction d'e-mails destinés aux prospects , assurez-vous que vous n'envoyez pas le même message à chaque prospect. Trouvez le nom d'une personne à qui vous tendez la main et trouvez quelque chose de pertinent auquel vous référer dans votre message.

Si vous pensez que cela peut prendre beaucoup de temps, c'est possible, mais heureusement, il existe une technologie d'automatisation des e-mails et de script qui peut vous aider. Et ça vaut le coup !

2. Marketing d'influence dans le marketing B2B

Le marketing d'influence pour les entreprises est un peu différent de ce que vous savez peut-être du marketing d'influence B2C.

Les entreprises ne recherchent pas de témoignages de célébrités ; ils recherchent des preuves fiables, faisant autorité et étayées par des recherches sur les raisons pour lesquelles ils devraient choisir votre produit ou service. Ils veulent entendre des gens en qui ils ont déjà confiance.

Les témoignages de clients et les études de cas aident à influencer la prise de décision. Il en va de même pour les références de clients actuels ou passés. Bien que vous exploriez peut-être déjà ces activités dans votre entreprise, il existe une nouvelle tendance que vous n'avez peut-être pas encore envisagée : le partenariat avec les podcasts.

Selon le dernier rapport Podcast Consumer d'Edison Research, le pourcentage de personnes qui écoutent des podcasts semaine après semaine et mois après mois est en augmentation.

Bien que le marketing par podcast ne soit pas nouveau, il continue de croître. Sur la base des données et des recherches accumulées à ce jour, Bridge Ratings prévoit que les dépenses publicitaires en podcast atteindront plus de 500 millions de dollars d'ici 2020.

Vous voyez, quand quelqu'un suit un podcast, il finit par suivre ce podcast pendant des semaines et des mois à la fois, car il se déroule dans une série. Pendant tout ce temps, le podcasteur éduque ses auditeurs sur un sujet spécifique, établit une relation avec eux et construit une base de confiance. Les gens (oui même ceux derrière les entreprises) achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance.

3. Marketing de contenu pour générer des prospects

Créer un contenu cohérent et précieux pour attirer des prospects n'est plus facultatif.

Bien qu'il s'agisse d'une activité de marketing évidente et répandue, il existe encore des moyens de vous démarquer là où d'autres entreprises échouent :

Contenu vidéo

L'enquête HubSpot sur l'état du marketing vidéo en 2018 a révélé que 81 % des entreprises utilisent le contenu vidéo dans le cadre de leur stratégie marketing. Parmi ceux qui ne le font pas, 65 % disent qu'ils prévoient de l'utiliser cette année.

Et avec 74 % des hommes d'affaires déclarant avoir effectué un achat après avoir regardé la vidéo d'une autre entreprise, il n'est pas étonnant que la vidéo soit sur le radar de chaque organisation.

Des vidéos explicatives aux webinaires en passant par les images des coulisses, il existe de nombreuses façons pour votre équipe de mettre en œuvre avec succès la vidéo en 2020 et au-delà.

Contenu long

Buzzsumo et Moz se sont associés pour analyser les données d'un million d'articles en ligne afin de déterminer quels types de contenu sont partagés et pourquoi. Dans leurs recherches, ils ont découvert que 85% du contenu publié sur le Web contient moins de 1000 mots.

Qu'est-ce que ça veut dire? Eh bien, cela signifie que tout le monde fait la même chose ! Et ce n'est pas intelligent, car leur analyse a montré que les articles de 1000 mots ou plus avaient en fait plus d'amour.

Démarquez-vous du lot et prenez le temps de créer régulièrement du contenu approfondi et recherché qui va vraiment épater et conquérir votre public. Lorsque vous envisagez de créer du contenu de blog, assurez-vous d'éviter certaines des erreurs de blog courantes que nous voyons souvent au début, comme essayer de rendre chaque message parfait ou ignorer complètement la phase de distribution de contenu.

4. L'émergence du marketing basé sur les comptes (ABM)

Les conclusions du rapport de référence 2017 de l'ITSMA indiquent que 87 % des spécialistes du marketing affirment que l'ABM, par-dessus tout autre marketing, entraîne la plus forte augmentation du retour sur investissement.

Cela témoigne à nouveau du désir de personnalisation et des avantages qu'une approche aussi concentrée peut avoir pour votre entreprise.

L'idée avec ABM est que vos efforts s'exercent de manière plus efficace. Vous passez votre temps et votre énergie à vendre aux clients dont vous savez qu'ils bénéficieraient vraiment de votre produit ou service, plutôt que de lancer une ligne et de voir qui mord.

La sensibilisation en ligne est plus ciblée, les argumentaires de vente sont plus finement élaborés et les relations sont plus soigneusement entretenues. Chaque interaction a un objectif spécifiquement défini et une vision claire de l'objectif final.

Lorsque nous parlons d'une approche ABM individuelle, les cycles de vente peuvent facilement prendre quelques années. Bien que toutes les entreprises ne disposent pas des ressources nécessaires pour adopter cette approche, l'un des autres types peut être plus adapté à votre entreprise :

Si vous avez un produit auquel vous croyez, savez exactement qui vous ciblez et disposez des bonnes ressources pour l'exécuter, vous devriez vous tourner vers le marketing basé sur les comptes pour faire passer votre produit ou service au niveau supérieur.

5. La croissance de la réalité virtuelle en B2B

Imaginez ceci : Votre client potentiel met une paire de lunettes et est transporté à un autre endroit. Dans cet univers alternatif, ils peuvent voir comment votre produit fonctionne ; ils peuvent se mettre dans votre magasin ou votre restaurant ; ils peuvent même assister à un atelier pédagogique à distance.

Eh bien, ce n'est pas si difficile à imaginer parce que ça se passe maintenant !

La réalité virtuelle change la donne pour les entreprises ! Il vous permet, en tant que marketeur ou commercial, d'être présent pendant que le client évolue dans cette expérience sensorielle unique. Ils peuvent poser des questions tout en testant et en visualisant le produit auxquelles vous pouvez répondre en temps réel.

Charity Water a utilisé cette tactique de marketing lorsqu'elle a transporté des donateurs en Éthiopie afin qu'ils puissent voir exactement comment leur argent était dépensé.

L'expérience peut aider à écraser immédiatement toute hésitation ou réserve, permettant à vos clients de faire une supposition plus immédiate et plus éclairée.

6. Comment LinkedIn a retrouvé son rythme

Chez Foundation, on adore LinkedIn et on adore plonger dans les statistiques de LinkedIn !

• LinkedIn compte plus d'un demi-milliard de membres
• 40 millions de ces membres sont des décideurs pour leurs entreprises
• 61 millions sont des influenceurs de haut niveau
• LinkedIn est le réseau social le plus utilisé par les entreprises du Fortune 500

Je pourrais continuer…

LinkedIn pour les entreprises continue de croître comme il le fait depuis des années. Il n'y a aucune raison de ne pas être sur la plate-forme car elle présente un MONDE d'opportunités.

Une façon cool dont les gens ont testé les eaux de LinkedIn est avec la vente sociale.

L'idée derrière la vente sociale est que vous tirez parti d'un réseau déjà établi pour atteindre vos objectifs de vente. Vous prospectez des prospects grâce à des relations déjà construites et de confiance. LinkedIn est considéré comme le site de réseautage le plus efficace pour y parvenir.

Voici quelques métriques de social selling selon LinkedIn :

Ceci est un excellent exemple de travail avec les outils dont vous disposez ! Vous êtes plus que probablement déjà sur le site en tant qu'individu, réseautant et établissant des relations. Utilisez ce temps pour créer une liste de prospects, puis intégrez-les dans votre entonnoir de vente.

7. La croissance de l'achat de médias programmatiques

Aujourd'hui, de plus en plus d'enchères publicitaires se font via l'achat programmatique , qui utilise des algorithmes informatiques pour analyser les données et automatiser l'achat de l'espace publicitaire numérique souhaité.

Plutôt que des propositions, des devis, des négociations, etc. qu'une entreprise devrait normalement passer, cela simplifie et accélère le processus. Il minimise également les erreurs et réduit les coûts.

Un rapport de BI Intelligence publié l'année dernière indique que les dépenses publicitaires programmatiques augmentent à un taux de 20 % par an . Et une étude d'eMarketer montre des projections similaires jusqu'à la fin de l'année prochaine :

Ce type d'achat et de ciblage d'annonces permet des analyses plus détaillées, une personnalisation accrue (c'est encore notre terme préféré) et, par conséquent, un ciblage d'audience plus précis.

8. L'importance de la visualisation des données en B2B

On dit que notre cerveau traite plus de 80 % des informations sensorielles par nos yeux.

Avec cette prise de conscience, il serait logique que nous nous occupions de fournir des informations d'une manière que nous puissions mieux voir .

La plupart des gens se classent de toute façon comme des apprenants visuels et préfèrent avoir quelque chose de démontré ou illustré devant eux afin de bien saisir ce qui est relayé. Cela sonne vraiment vrai pour comprendre les données.

Les données sont tout et les données sont partout. Nous contribuons à l'approvisionnement inépuisable de données dans chaque action que nous entreprenons. Le défi n'est pas de trouver les données, le défi est de les collecter, de les extraire et de les recracher dans un format facilement digestible.

Avouons-le ‒ les tableaux, les graphiques et les feuilles de calcul sont ennuyeux. Si vous voulez que je prête attention à ce que disent les chiffres, montrez-moi ce que disent les chiffres…

Et je ne parle pas ici de tableaux et de camemberts ! Aujourd'hui, les données sont affichées de manière extravagante dans des formats plus visuels tels que des graphiques et des images. D'une manière où il peut réellement parler pour lui-même et laisse moins de place à une mauvaise interprétation.

Cet exemple montre la visualisation que Column Five a créée sur la base de la publication de la liste Forbes des 50 équipes sportives les plus utiles au monde en 2014 :

Ces types d'affichages permettent à tout le monde d'accéder et, oserais-je le dire, de profiter des données !

Aujourd'hui, interpréter et présenter des données de manière intéressante, stimulante et efficace est considéré comme un art. Les personnes qui ont les compétences nécessaires pour extraire des données sont bien vénérées et n'auront aucun mal à trouver un emploi dans n'importe quel domaine.

9. Le rôle de la défense des intérêts des employés pour le B2B

Comme mentionné précédemment, les gens d'affaires doivent être traités et approchés comme des individus dans les efforts de marketing de toute marque. Ces acheteurs potentiels souhaitent autant de transparence, d'authenticité et de fiabilité que le consommateur type.

Pour faire appel à une marque plus humaine, les entreprises encouragent, voire incitent, leurs employés à représenter leur marque et à la présenter au monde, en utilisant essentiellement ces employés comme atouts marketing, commerciaux et de recrutement.

Le type le plus courant de défense des intérêts des employés implique que les employés utilisent les médias sociaux pour partager le contenu de leur organisation avec leurs propres réseaux.

Le potentiel d'avantage concurrentiel est énorme avec seulement 17 % des entreprises déclarant explorer actuellement de telles mesures , selon un rapport du Hinge Research Institute sur le sujet.

Toute publication partagée par un employé qui reflète son organisation compte techniquement comme un plaidoyer des employés ; cependant, les entreprises identifiées dans le rapport comme ayant un programme formel de défense des intérêts des employés, affirment connaître régulièrement une croissance plus importante, des cycles de vente plus courts, une attraction et un développement accrus de nouvelles activités et de nouvelles sources de revenus.

10. L'importance de l'alignement des ventes et du marketing

Le mythe selon lequel les activités de marketing et de vente s'excluent mutuellement est un mythe que les professionnels de l'industrie tentent de briser depuis des années.

Cette vidéo de LinkedIn se moque un peu de la « querelle » de longue date :

Il y a eu beaucoup de discussions sur le sujet, beaucoup étant en désaccord sur la mesure dans laquelle chaque équipe s'appuie sur l'autre, mais la montée d'un nouveau rôle, le CRO, ou Chief Revenue Office , au cours des deux dernières années contribue à amener ce débat à un proche. Ce rôle unifie le marketing, les relations avec la clientèle et les ventes dans un joli petit paquet soigné et a donc rapproché encore plus cet alignement.

La nouvelle tendance voit maintenant les spécialistes du marketing impliqués dans davantage d'activités de maturation de prospects, ce qui rend la transition plus fluide qu'un arrêt et un départ difficiles. En tant que tel, il devient de moins en moins important de définir les rôles individuels des ventes et du marketing.

Les résultats d'une étude mondiale de LinkedIn ont révélé que 79 % des entreprises admettent que leurs équipes de vente et de marketing collaborent . En plus de cela, 58 % ont déclaré que cette collaboration avait contribué à fidéliser les clients et 54 % ont déclaré qu'elle avait contribué à augmenter les performances financières globales.

Le fait est que les objectifs des deux équipes doivent s'aligner pour que l'objectif organisationnel global (gagner de l'argent) soit atteint. Il n'y a pas d'autre moyen de contourner cela.

Les entreprises qui sont capables d'établir une relation cohérente entre les départements seront celles qui se démarqueront finalement du lot.

11. L'avantage des avis en ligne