Mais de 10 tendências e estudos de marketing B2B que todo profissional de marketing deve conhecer

[Atualizado: 1º de fevereiro de 2020]

Acho que a palavra tendência às vezes tem uma conotação negativa associada a ela.

Quando estamos falando de moda ou do mais novo superalimento, uma tendência tende a indicar algo que está sendo seguido no momento, mas isso não é necessariamente duradouro.

Bem, esse não é o único tipo de tendência. A tendência a que me refiro descreve a direção em que as coisas estão se movendo .

Nos negócios e no marketing, é isso que queremos — queremos saber, com base em onde estamos agora, para onde as coisas estão indo.

Embora as tendências possam estar para cima e para baixo, aqui e fora, o fato é que precisamos estar continuamente prestando muita atenção para não ser deixados para trás.

E é isso que eu quero fazer por você com este post.

Com base em algumas novas pesquisas e estudos, acumulei as 11 principais tendências de marketing que todo profissional de marketing B2B precisa conhecer hoje:

1. A ascensão da personalização B2B

Hoje os consumidores esperam muito das marcas com as quais interagem. Eles querem saber que, quando interagem com uma empresa, estão falando com humanos do outro lado.

Uma relação de empresa para empresa não deve ser diferente.

Como uma empresa falando com outras empresas, devemos saber mais do que ninguém que existem humanos do outro lado desses logotipos, contas de e-mail corporativo e tweets promovidos.

Portanto, a questão não é como você engaja um negócio, mas como engaja as pessoas ? E a resposta para isso é – autenticamente!

Você quer contar histórias, responder e se envolver. Você deseja usar linguagem natural e participar de interações significativas. Em vez de conteúdo genérico e de grande circulação, pense em personalizar suas mensagens para indivíduos.

Uma tendência crescente popular adota essa abordagem exata. Ou seja, campanhas de e-mail personalizadas.

Considere estas estatísticas:

• E-mails com linhas de assunto personalizadas têm 29,3% mais chances de serem abertos
• E-mails com mensagens personalizadas têm uma taxa de abertura de 29,95% e uma taxa de cliques de 5,03%
• Campanhas segmentadas levam a um aumento de 760% na receita

Isso é um grande negócio.

Ao criar e-mails para leads de negócios , certifique-se de não enviar a mesma mensagem para cada lead. Encontre o nome de uma pessoa com quem você está entrando em contato e crie algo relacionável para se referir em sua mensagem.

Se você acha que isso pode levar muito tempo, pode, mas felizmente há automação de e-mail e tecnologia de script que pode ajudar com isso. E vale a pena!

2. Marketing de influenciadores no marketing B2B

O marketing de influenciadores para empresas é um pouco diferente do que você conhece do marketing de influenciadores B2C.

As empresas não estão procurando por depoimentos de celebridades; eles estão procurando por evidências confiáveis, confiáveis ​​e apoiadas por pesquisas de por que devem escolher seu produto ou serviço. Eles querem ouvir de pessoas em quem já confiam.

Depoimentos de clientes e estudos de caso ajudam a influenciar a tomada de decisões. Assim como as referências de clientes atuais ou anteriores. Embora você possa estar explorando essas atividades já em seu negócio, há uma tendência mais nova que você pode ainda não ter considerado – parceria com podcasts.

De acordo com o último relatório Podcast Consumer da Edison Research, a porcentagem de pessoas ouvindo podcasts semana após semana e mês após mês está aumentando.

Embora o marketing de podcast não seja novo, ainda está crescendo. Com base em dados e pesquisas acumulados até o momento, a Bridge Ratings projeta gastos com anúncios em podcast para atingir mais de US$ 500 milhões até 2020.

Você vê, quando alguém segue um podcast, eles acabam seguindo este podcast por semanas e meses de cada vez, como acontece em uma série. Ao longo desse tempo, o podcaster está educando seus ouvintes sobre um tópico específico, formando um relacionamento com eles e construindo uma base de confiança. As pessoas (sim, mesmo aquelas por trás das empresas) compram de pessoas em quem confiam.

3. Marketing de conteúdo para geração de leads

Criar conteúdo consistente e valioso para atrair leads não é mais opcional.

Embora essa seja uma atividade de marketing óbvia e generalizada, ainda existem algumas maneiras de se destacar onde outras empresas estão deixando a desejar:

Conteúdo de vídeo

A pesquisa da HubSpot State of Video Marketing em 2018 descobriu que 81% das empresas usam conteúdo de vídeo como parte de sua estratégia de marketing. Daqueles que não o fazem, 65% dizem que planejam usá-lo este ano.

E com 74% dos empresários dizendo que fizeram uma compra depois de assistir ao vídeo de outra empresa, não é de admirar que o vídeo esteja no radar de todas as organizações.

De vídeos explicativos a webinars e cenas de bastidores, há muitas maneiras pelas quais sua equipe pode implementar vídeos com sucesso em 2020 e além.

Conteúdo de formato longo

Buzzsumo e Moz se uniram para analisar dados de 1 milhão de artigos online para ver quais tipos de conteúdo são compartilhados e por quê. Em sua pesquisa, eles descobriram que 85% do conteúdo publicado na web contém menos de 1.000 palavras.

O que isto significa? Bem, isso significa que todo mundo está fazendo a mesma coisa! E não é inteligente, porque a análise deles mostrou que artigos com 1.000 ou mais palavras realmente receberam mais amor.

Destaque-se do grupo e reserve um tempo para criar regularmente algum conteúdo aprofundado e pesquisado que realmente impressionará e conquistará seu público. Quando você pensa em criar conteúdo de blog, certifique-se de evitar alguns dos erros comuns de blogs que muitas vezes vemos no início, como tentar tornar cada postagem perfeita ou pular a fase de distribuição de conteúdo por completo.

4. O surgimento do marketing baseado em contas (ABM)

As descobertas do Relatório de Benchmark de 2017 da ITSMA indicam que 87% dos profissionais de marketing dizem que o ABM, acima de todos os outros marketing, leva ao maior aumento no ROI.

Isso novamente fala do desejo de personalização e do benefício que uma abordagem tão concentrada pode trazer para o seu negócio.

A ideia com o ABM é que seus esforços sejam exercidos de forma mais eficiente. Você gasta seu tempo e energia vendendo para aqueles clientes que você sabe que realmente se beneficiariam de seu produto ou serviço, em vez de jogar uma linha e ver quem morde.

O alcance on-line é mais direcionado, os argumentos de vendas são mais bem elaborados e os relacionamentos são cultivados com mais cuidado. Cada interação tem um propósito especificamente definido e uma visão clara do objetivo final.

Quando estamos falando de uma abordagem ABM de um para um, os ciclos de vendas podem facilmente levar alguns anos para serem concluídos. Embora nem todas as empresas possam ter os recursos para adotar essa abordagem, um dos outros tipos pode ser mais adequado para sua empresa:

Se você tem um produto em que acredita, sabe exatamente quem está segmentando e tem os recursos certos para executar, deve procurar o marketing baseado em contas para levar seu produto ou serviço ao próximo nível.

5. O crescimento da realidade virtual em B2B

Imagine isso: seu cliente em potencial coloca um par de óculos e é transportado para outro lugar. Nesse universo alternativo, eles podem ver como seu produto funciona; eles podem se colocar em sua loja ou em seu restaurante; eles podem até participar de um workshop educacional remotamente.

Bem, não é tão difícil de imaginar porque está acontecendo agora!

A realidade virtual é um divisor de águas para as empresas! Ele permite que você, como profissional de marketing ou representante de vendas, esteja presente enquanto o cliente se move por essa experiência sensorial única. Eles podem fazer perguntas enquanto testam e visualizam o produto que você pode responder em tempo real.

A Charity Water usou essa tática de marketing quando transportou doadores para a Etiópia para que pudessem ver exatamente como seu dinheiro estava sendo gasto.

A experiência pode ajudar a esmagar imediatamente quaisquer hesitações ou reservas, permitindo que seus clientes façam um palpite mais imediato e educado.

6. Como o LinkedIn recuperou o ritmo

Na Foundation, adoramos o LinkedIn e adoramos mergulhar nas estatísticas do LinkedIn !

• LinkedIn tem mais de meio bilhão de membros
• 40 milhões desses membros são tomadores de decisão para suas empresas
• 61 milhões são influenciadores de nível sênior
• LinkedIn é a rede social mais utilizada pelas empresas da Fortune 500

Eu poderia continuar…

O LinkedIn para negócios continua a crescer como tem feito há anos. Não há motivo para não estar na plataforma porque ela apresenta um MUNDO de oportunidades.

Uma maneira legal de as pessoas testarem as águas do LinkedIn é com a venda social.

A ideia por trás da venda social é que você está aproveitando uma rede já estabelecida para atingir suas metas de vendas. Você está prospectando leads por meio de relacionamentos já construídos e confiáveis. LinkedIn é visto como o site de rede mais eficaz para conseguir isso.

Aqui estão algumas métricas de vendas sociais de acordo com o LinkedIn :

Este é um excelente exemplo de trabalhar com as ferramentas que você tem! É mais do que provável que você já esteja no site como indivíduo, fazendo networking e construindo relacionamentos. Use esse tempo para criar uma lista de leads e, em seguida, trabalhá-los em seu funil de vendas.

7. O crescimento da compra de mídia programática

Hoje, cada vez mais lances de anúncios são feitos por meio de compra programática , que usa algoritmos de computador para analisar dados e automatizar a compra do espaço publicitário digital desejado.

Ao invés de propostas, cotações, negociações, etc. pelas quais uma empresa normalmente passaria, isso simplifica e agiliza o processo. Também minimiza erros e reduz custos.

Um relatório de BI Intelligence divulgado no ano passado diz que os gastos com anúncios programáticos estão aumentando a uma taxa de 20% ao ano . E um estudo do eMarketer mostra projeções semelhantes até o final do próximo ano:

Esse tipo de compra e segmentação de anúncios permite análises mais detalhadas, maior personalização (esse é nosso termo favorito novamente) e, portanto, segmentação de público mais precisa.

8. A Importância da Visualização de Dados no B2B

Dizem que nosso cérebro processa mais de 80% das informações sensoriais através de nossos olhos.

Com essa percepção, faria sentido para nós fornecer informações de uma maneira que possamos vê -las melhor.

A maioria das pessoas se classifica como aprendizes visuais de qualquer maneira e prefere ter algo demonstrado ou ilustrado na frente deles para entender completamente o que está sendo transmitido. Isso realmente soa verdadeiro para entender os dados.

Dados são tudo e dados estão em toda parte. Estamos contribuindo para o fornecimento inesgotável de dados em cada ação que realizamos. O desafio não é encontrar os dados, o desafio é coletá-los, minerá-los e devolvê-los em um formato facilmente digerível.

Enfrente - gráficos, gráficos e planilhas são chatos. Se você quer que eu preste atenção no que os números estão dizendo, me mostre o que os números estão dizendo…

E não estou falando de tabelas e gráficos de pizza aqui! Os dados hoje estão sendo exibidos de forma extravagante em formatos mais visuais, como gráficos e imagens. De uma forma que pode realmente falar por si e deixa menos espaço para interpretações erradas.

Este exemplo mostra a visualização que a Coluna Cinco criou com base no lançamento da lista das 50 equipes esportivas mais valiosas do mundo de 2014 da Forbes :

Esses tipos de monitores permitem que qualquer pessoa acesse e, ouso dizer, aproveite os dados!

Hoje, interpretar e apresentar dados de forma interessante, instigante e eficaz é considerado uma arte. As pessoas que têm as habilidades de mineração de dados são respeitadas e não terão problemas para encontrar um emprego em qualquer campo.

9. O papel da advocacia do funcionário para B2B

Como mencionado anteriormente, os empresários precisam ser tratados e abordados como indivíduos nos esforços de marketing de qualquer marca. Esses compradores em potencial desejam tanta transparência, autenticidade e capacidade de relacionamento quanto o consumidor típico.

Para fazer uma marca apelar para os sentidos mais humanos, as empresas hoje em dia estão incentivando e até incentivando seus funcionários a representar sua marca e mostrá-la ao mundo, essencialmente usando esses funcionários como ativos de marketing, vendas e recrutamento.

O tipo mais comum de defesa de funcionários envolve funcionários que usam as mídias sociais para compartilhar conteúdo de sua organização com suas próprias redes.

O potencial de vantagem competitiva é enorme, com apenas 17% das empresas dizendo que atualmente exploram tais medidas , de acordo com um relatório do Hinge Research Institute sobre o assunto.

Qualquer postagem compartilhada por um funcionário que reflita tecnicamente sua organização conta como defesa do funcionário; no entanto, as empresas identificadas no relatório como tendo um programa formal voltado para a defesa dos funcionários, afirmam experimentar regularmente mais crescimento, ciclos de vendas mais curtos, maior atração e desenvolvimento de novos negócios e novos fluxos de receita.

10. A Importância do Alinhamento de Vendas e Marketing

O mito de que as atividades de marketing e vendas são mutuamente exclusivas é um que os profissionais do setor vêm tentando dissipar há anos.

Este vídeo do LinkedIn zomba um pouco da “rixa” de longa data:

Tem havido muita discussão sobre o assunto, com muitos discordando sobre o quanto cada equipe depende da outra, mas o surgimento de uma função mais nova, o CRO, ou Chief Revenue Office , nos últimos dois anos está ajudando a trazer esse debate para perto. Esse papel unifica marketing, relacionamento com o cliente e vendas em um pequeno e bonito pacote e, portanto, tem aproximado ainda mais esse alinhamento.

A nova tendência agora é ver os profissionais de marketing envolvidos com mais atividades de nutrição de leads, tornando a transferência mais suave do que uma parada e partida bruscas. Como tal, está se tornando cada vez menos importante definir as funções individuais de vendas e marketing.

Os resultados de um estudo global do LinkedIn descobriram que 79% das empresas admitem que suas equipes de vendas e marketing colaboram . Além disso, 58% disseram que essa colaboração ajudou a reter clientes e 54% disseram que ajudou a aumentar o desempenho financeiro geral.

O fato é que as metas de ambas as equipes devem estar alinhadas para que a meta organizacional geral (ganhar dinheiro) seja realizada. Não há outra maneira de contornar isso.

As empresas que conseguirem alcançar um relacionamento coeso entre os departamentos serão as que se destacarão.

11. A Vantagem das Avaliações Online