أكثر من 10 اتجاهات ودراسات للتسويق بين الشركات يجب أن يعرفها كل مسوق

[تم التحديث: 1 فبراير 2020]

أجد أن اتجاه الكلمة أحيانًا يكون له دلالة سلبية مرتبطة به.

عندما نتحدث عن الموضة أو أحدث الأطعمة الفائقة ، يميل الاتجاه إلى الإشارة إلى شيء ما يتم اتباعه الآن ، لكن هذا ليس بالضرورة ملزماً بالبقاء.

حسنًا ، هذا ليس النوع الوحيد من الاتجاه. يصف الاتجاه الذي أشير إليه الاتجاه الذي تتحرك فيه الأشياء .

في مجال الأعمال والتسويق ، هذا ما نريده - نريد أن نعرف ، بناءً على ما نحن فيه الآن ، وإلى أين تتجه الأشياء.

في حين أن الاتجاهات يمكن أن تكون صعودًا وهبوطًا ، هنا وتذهب ، فإن حقيقة الأمر هي أننا بحاجة إلى أن نولي اهتمامًا وثيقًا باستمرار حتى لا نتخلف عن الركب.

وهذا ما أريد أن أفعله من أجلك بهذا المنشور.

بناءً على بعض الأبحاث والدراسات الجديدة ، جمعت أهم 11 اتجاهًا للتسويق يحتاج كل مسوق B2B إلى معرفتها اليوم:

1. ظهور التخصيص B2B

يتوقع المستهلكون اليوم الكثير من العلامات التجارية التي يتفاعلون معها. يريدون أن يعرفوا أنهم عندما يتفاعلون مع شركة ، فإنهم يتحدثون مع البشر على الطرف الآخر.

يجب ألا تكون علاقة العمل التجاري مختلفة.

بصفتنا شركة تتحدث إلى شركات أخرى ، يجب أن نعرف أكثر من أي شخص آخر أن هناك بشرًا على الجانب الآخر من تلك الشعارات وحسابات البريد الإلكتروني للشركات والتغريدات المروجة.

لذا فإن السؤال لا يصبح كيف تنخرط في عمل تجاري ، ولكن كيف تشرك الناس ؟ والجواب على ذلك - أصليًا!

تريد سرد القصص والرد والمشاركة. تريد استخدام اللغة الطبيعية والمشاركة في تفاعلات ذات مغزى. بدلاً من المحتوى العام والمنتشر على نطاق واسع ، فكر في تخصيص رسائلك للأفراد.

يتخذ اتجاه صاعد شائع هذا النهج الدقيق. وهذا هو ، حملات البريد الإلكتروني الشخصية.

ضع في اعتبارك هذه الإحصائيات:

• تزداد احتمالية فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على سطور مواضيع مخصصة بنسبة 29.3٪
• تتمتع رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على رسائل مخصصة بمعدل فتح يبلغ 29.95٪ ومعدل نقر يصل إلى 5.03٪
• تؤدي الحملات المقسمة إلى زيادة في الإيرادات بنسبة 760٪

هذه صفقة كبيرة.

عند صياغة رسائل البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين ، تأكد من أنك لا ترسل نفس الرسالة إلى كل عميل متوقع. ابحث عن اسم الشخص الذي تتواصل معه وتوصل إلى شيء يمكن الارتباط به للإشارة إليه في رسالتك.

إذا كنت تشعر أن هذا قد يستغرق الكثير من الوقت ، فيمكنه ذلك ، ولكن لحسن الحظ ، هناك أتمتة البريد الإلكتروني وتكنولوجيا البرمجة النصية التي يمكن أن تساعد في ذلك. وهو يستحق ذلك!

2. التسويق المؤثر في التسويق B2B

يختلف التسويق المؤثر للشركات قليلاً عما قد تعرفه من التسويق المؤثر في B2C.

لا تبحث الشركات عن شهادات المشاهير ؛ إنهم يبحثون عن أدلة موثوقة وموثوقة ومدعومة بالبحث عن سبب اختيارهم لمنتجك أو خدمتك. يريدون أن يسمعوا من الأشخاص الذين يثقون بهم بالفعل.

تساعد شهادات العملاء ودراسات الحالة في التأثير على اتخاذ القرار. وكذلك الإحالات من العملاء الحاليين أو السابقين. بينما قد تستكشف هذه الأنشطة بالفعل في عملك ، هناك اتجاه جديد ربما لم تفكر فيه بعد - الشراكة مع البودكاست.

وفقًا لأحدث تقرير عن مستهلك البودكاست من قبل Edison Research ، فإن النسبة المئوية للأشخاص الذين يستمعون إلى البودكاست أسبوعًا على مدار الأسبوع وشهرًا بعد شهر آخذة في الارتفاع.

في حين أن تسويق البودكاست ليس جديدًا ، إلا أنه لا يزال ينمو. استنادًا إلى البيانات والأبحاث المتراكمة حتى الآن ، مشاريع Bridge Ratings تنفق على إعلانات البودكاست لتصل إلى أكثر من 500 مليون دولار بحلول عام 2020.

كما ترى ، عندما يتابع شخص ما بودكاست ، ينتهي به الأمر بمتابعة هذا البودكاست لأسابيع وشهور في كل مرة ، حيث يتم تشغيله في سلسلة. طوال هذا الوقت ، يقوم مسؤول البث بتثقيف مستمعيه حول موضوع معين ، وتكوين علاقة معهم وبناء أساس من الثقة. الناس (نعم حتى أولئك الذين يقفون وراء الأعمال التجارية) يشترون من الأشخاص الذين يثقون بهم.

3. تسويق المحتوى لتوليد العملاء المحتملين

لم يعد إنشاء محتوى متسق وقيِّم لجذب العملاء المحتملين أمرًا اختياريًا.

على الرغم من أن هذا نشاط تسويقي واضح وواسع الانتشار ، إلا أنه لا تزال هناك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها التميز حيث تقصر الشركات الأخرى:

محتوى الفيديو

وجد استطلاع HubSpot State of Video Marketing في 2018 أن 81٪ من الشركات تستخدم محتوى الفيديو كجزء من إستراتيجيتها التسويقية. من بين أولئك الذين لا يفعلون ذلك ، قال 65٪ إنهم يخططون لاستخدامه هذا العام.

ومع قول 74٪ من رجال الأعمال إنهم أجروا عملية شراء بعد مشاهدة فيديو شركة أخرى ، فلا عجب في سبب وجوب عرض الفيديو على رادار كل مؤسسة.

من مقاطع الفيديو التوضيحية إلى الندوات عبر الإنترنت إلى لقطات من وراء الكواليس ، هناك العديد من الطرق التي يمكن لفريقك من خلالها تنفيذ الفيديو بنجاح في عام 2020 وما بعده.

محتوى طويل

تعاونت Buzzsumo و Moz لتحليل البيانات من مليون مقال عبر الإنترنت لمعرفة أنواع المحتوى التي تتم مشاركتها ولماذا. في بحثهم ، وجدوا أن 85٪ من المحتوى المنشور على الويب يحتوي على أقل من 1000 كلمة.

ماذا يعني هذا؟ حسنًا ، هذا يعني أن الجميع يفعلون نفس الشيء! وهي ليست ذكية ، لأن تحليلهم أظهر أن المقالات التي تحتوي على 1000 كلمة أو أكثر حصلت على المزيد من الحب.

تميز عن العبوة وخذ الوقت الكافي لإنشاء بعض المحتويات المتعمقة التي تم البحث عنها بشكل منتظم والتي ستبهر حقًا وتثير إعجاب جمهورك. عندما تفكر في إنشاء محتوى مدونة ، تأكد من تجنب بعض أخطاء التدوين الشائعة التي نراها غالبًا في البداية مثل محاولة جعل كل منشور مثاليًا ، أو تخطي مرحلة توزيع المحتوى تمامًا.

4. ظهور التسويق القائم على الحساب (ABM)

تشير النتائج الواردة في تقرير المعيار المرجعي لعام 2017 الصادر عن ITSMA إلى أن 87٪ من المسوقين يقولون إن ABM ، قبل كل شيء التسويق الآخر ، تؤدي إلى أكبر زيادة في عائد الاستثمار.

هذا يتحدث مرة أخرى عن الرغبة في التخصيص والفائدة التي يمكن أن يحققها مثل هذا النهج المركّز لعملك.

الفكرة مع ABM هي أن جهودك تبذل بطريقة أكثر فاعلية. أنت تقضي وقتك وطاقتك في البيع لأولئك العملاء الذين تعرف أنهم سيستفيدون حقًا من منتجك أو خدمتك ، بدلاً من التخلص من خط ورؤية من يعض.

يكون التواصل عبر الإنترنت مستهدفًا بشكل أكبر ، كما يتم صياغة عروض المبيعات بدقة أكبر ، ويتم رعاية العلاقات بعناية أكبر. لكل تفاعل هدف محدد ورؤية واضحة للهدف النهائي.

عندما نتحدث عن نهج ABM الفردي ، يمكن أن تستغرق دورات المبيعات بضع سنوات لإكمالها بسهولة. على الرغم من أنه قد لا يكون لدى كل شركة الموارد اللازمة لاتباع هذا النهج ، فقد يكون أحد الأنواع الأخرى أكثر ملاءمة لشركتك:

إذا كان لديك منتج تؤمن به ، وتعرف بالضبط من تستهدفه ، ولديك الموارد المناسبة لتنفيذه ، فيجب أن تبحث عن التسويق القائم على الحساب لنقل منتجك أو خدمتك إلى المستوى التالي.

5. نمو الواقع الافتراضي في B2B

تخيل هذا: يضع عميلك المحتمل زوجًا من النظارات ويتم نقله إلى مكان آخر. في هذا الكون البديل ، يمكنهم رؤية كيفية عمل منتجك ؛ يمكنهم وضع أنفسهم في متجرك أو مطعمك ؛ يمكنهم حتى حضور ورشة عمل تعليمية عن بعد.

حسنًا ، ليس من الصعب تخيل ذلك لأنه يحدث الآن!

الواقع الافتراضي هو تغيير قواعد اللعبة للشركات! يسمح لك ، بصفتك مسوقًا أو مندوب مبيعات ، بالتواجد أثناء انتقال العميل من خلال هذه التجربة الحسية الفريدة. يمكنهم طرح الأسئلة أثناء اختبار وتصور المنتج الذي يمكنك الإجابة عليه في الوقت الفعلي.

استخدمت مؤسسة المياه الخيرية هذا الأسلوب التسويقي عندما نقلوا المتبرعين إلى إثيوبيا حتى يتمكنوا من معرفة كيفية إنفاق أموالهم بالضبط.

يمكن أن تساعد هذه التجربة في القضاء على أي تردد أو تحفظات على الفور ، مما يسمح لعملائك بالتخمين الفوري والأكثر تعليماً.

6. كيف حصلت LinkedIn على أخدودها مرة أخرى

في Foundation ، نحن نحب LinkedIn ونحب الغوص في إحصاءات LinkedIn !

• ينكدين لديه أكثر من نصف مليار عضو
• 40 مليون من هؤلاء الأعضاء هم من صناع القرار لشركاتهم
• 61 مليون شخص من كبار المؤثرين
• LinkedIn هي الشبكة الاجتماعية الأكثر استخدامًا لشركات Fortune 500

أنا يمكن أن تستمر…

يستمر موقع LinkedIn للأعمال في النمو كما هو الحال الآن منذ سنوات. لا يوجد سبب لعدم التواجد على المنصة لأنها تقدم عالمًا مليئًا بالفرص.

إحدى الطرق الرائعة التي كان الناس يختبرون بها تجربة LinkedIn هي البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

تكمن الفكرة وراء البيع الاجتماعي في أنك تستفيد من شبكة قائمة بالفعل لتحقيق أهداف مبيعاتك. أنت تبحث عن عملاء متوقعين من خلال علاقات مبنية بالفعل وموثوق بها. يُنظر إلى LinkedIn على أنه أكثر مواقع التواصل فعالية لتحقيق ذلك.

فيما يلي بعض مقاييس البيع الاجتماعي وفقًا لـ LinkedIn :

هذا مثال ممتاز للعمل باستخدام الأدوات التي لديك! من المحتمل أن تكون موجودًا بالفعل على الموقع كفرد ، وتقوم بالتواصل وبناء العلاقات. استخدم هذا الوقت لإنشاء قائمة عملاء محتملين ثم عملهم في مسار تحويل المبيعات.

7. نمو شراء الوسائط المبرمجة

اليوم ، يتم إجراء المزيد والمزيد من عروض أسعار الإعلانات من خلال الشراء الآلي ، الذي يستخدم خوارزميات الكمبيوتر لتحليل البيانات وأتمتة شراء مساحة الإعلان الرقمية المرغوبة.

بدلاً من الاقتراحات والاقتباسات والمفاوضات وما إلى ذلك التي تمر بها الشركة عادةً ، فإن هذا يبسط العملية ويسرعها. كما أنه يقلل الأخطاء ويقلل التكلفة.

ذكر تقرير BI Intelligence الذي صدر العام الماضي أن الإنفاق على الإعلانات الآلية يرتفع بمعدل 20٪ سنويًا . وتظهر دراسة eMarketer توقعات مماثلة حتى نهاية العام المقبل:

يسمح هذا النوع من شراء الإعلانات والاستهداف بتحليلات أكثر تفصيلاً ، وزيادة التخصيص (هناك المصطلح المفضل لدينا مرة أخرى) ، وبالتالي ، استهداف جمهور أكثر دقة.

8. أهمية تصور البيانات في B2B

يقال أن دماغنا يعالج أكثر من 80 في المائة من المعلومات الحسية من خلال أعيننا.

مع هذا الإدراك ، سيكون من المنطقي بالنسبة لنا تقديم المعلومات بطريقة يمكننا رؤيتها بشكل أفضل.

يصنف معظم الناس أنفسهم على أنهم متعلمون بصريون على أي حال ويفضلون عرض شيء ما أو توضيحه أمامهم من أجل فهم ما يتم نقله بشكل كامل. هذا يبدو صحيحًا حقًا لفهم البيانات.

البيانات هي كل شيء والبيانات موجودة في كل مكان. نحن نساهم في الإمداد اللامتناهي للبيانات في كل إجراء نتخذه. لا يكمن التحدي في العثور على البيانات ، فالتحدي يكمن في جمعها والتنقيب فيها وبصقها مرة أخرى بتنسيق سهل الفهم.

واجه الأمر - الرسوم البيانية والرسوم البيانية وجداول البيانات مملة. إذا كنت تريد مني الانتباه إلى ما تقوله الأرقام ، أرني ما تقوله الأرقام ...

وأنا لا أتحدث هنا عن الجداول والمخططات الدائرية! يتم الآن عرض البيانات بإسراف في المزيد من التنسيقات المرئية مثل الرسومات والصور. بطريقة يمكن أن تتحدث عن نفسها بالفعل وتترك مجالًا أقل لسوء التفسير.

يوضح هذا المثال التصور الذي أنشأه العمود الخامس بناءً على إصدار قائمة فوربس لأفضل 50 فريقًا رياضيًا لعام 2014 :

تسمح هذه الأنواع من شاشات العرض لأي شخص وكل شخص بالوصول ، وأجرؤ على قول ذلك ، استمتع بالبيانات!

اليوم ، يعتبر تفسير البيانات وتقديمها بطريقة شيقة ومحفزة للفكر وفعالة فنًا. يتمتع الأشخاص الذين لديهم مهارات استخراج البيانات بالاحترام ولن يواجهوا صعوبة في العثور على وظيفة في أي مجال.

9. دور مناصرة الموظف لـ B2B

كما ذكرنا سابقًا ، يحتاج رجال الأعمال إلى التعامل معهم والتعامل معهم كأفراد في جهود تسويق أي علامة تجارية. يرغب هؤلاء المشترون المحتملون في قدر كبير من الشفافية والأصالة والارتباط مثل المستهلك العادي.

لجعل العلامة التجارية جذابة للحواس البشرية ، تعمل الشركات في هذه الأيام على تشجيع موظفيها ، بل وحتى تحفيزهم ، على إعادة تعريف علامتهم التجارية وعرضها على العالم ، باستخدام هؤلاء الموظفين بشكل أساسي كأصول للتسويق والمبيعات والتوظيف.

النوع الأكثر شيوعًا لمناصرة الموظفين ينطوي على انتقال الموظفين إلى وسائل التواصل الاجتماعي لمشاركة المحتوى من مؤسستهم مع شبكاتهم الخاصة.

تعد الميزة التنافسية المحتملة ضخمة حيث قالت 17٪ فقط من الشركات إنها تستكشف حاليًا مثل هذه الإجراءات ، وفقًا لتقرير معهد أبحاث المفصلة حول هذا الموضوع.

أي منشور تم نشره بواسطة موظف يعكس مؤسسته يعتبر من الناحية الفنية مناصرة للموظف ؛ ومع ذلك ، فإن الشركات التي تم تحديدها في التقرير على أنها تمتلك برنامجًا رسميًا يلبي دعوة الموظفين ، وتزعم أنها تشهد بانتظام نموًا أكبر ، ودورات مبيعات أقصر ، وزيادة جذب وتطوير أعمال جديدة ، وتدفقات إيرادات جديدة.

10. أهمية محاذاة المبيعات والتسويق

إن الأسطورة القائلة بأن أنشطة التسويق والمبيعات حصرية بشكل متبادل هي تلك التي يحاول المتخصصون في الصناعة تبديدها لسنوات حتى الآن.

هذا الفيديو من LinkedIn يسخر قليلاً من "العداء" القائم منذ فترة طويلة:

كان هناك الكثير من النقاش حول هذا الموضوع ، حيث اختلف الكثيرون حول مدى اعتماد كل فريق على الآخر ، ولكن ظهور دور جديد ، وهو CRO ، أو مكتب رئيس الإيرادات ، على مدار العامين الماضيين يساعد في جلب هذا النقاش إلى إغلاق. يوحد هذا الدور التسويق وعلاقات العملاء والمبيعات في حزمة صغيرة وأنيقة ولطيفة ، وبالتالي ، كان يقود هذا التوافق إلى التقارب معًا.

يشهد الاتجاه الجديد الآن انخراط المسوقين في المزيد من أنشطة رعاية العملاء المحتملين ، مما يجعل اليد أكثر سهولة في الانتقال من التوقف والانطلاق. على هذا النحو ، أصبح تحديد أدوار المبيعات والتسويق الفردية أقل أهمية.

وجدت نتائج دراسة عالمية على موقع LinkedIn أن 79٪ من الشركات تعترف بأن فرق المبيعات والتسويق لديها تتعاون . علاوة على ذلك ، قال 58٪ أن هذا التعاون ساعد في الاحتفاظ بالعملاء وقال 54٪ أنه ساعد في زيادة الأداء المالي العام.

الحقيقة هي أن أهداف كلا الفريقين يجب أن تتماشى مع الهدف التنظيمي العام (لكسب المال) المراد تحقيقه. لا توجد طريقة أخرى للتغلب عليها.

ستكون تلك الشركات القادرة على تحقيق علاقة متماسكة عبر الإدارات هي التي تبرز في النهاية من الحزمة.

11. ميزة المراجعات عبر الإنترنت