Pemikiran tentang Lima Profil Penjual di The Challenger Sale

Diterbitkan: 2022-06-26

Dalam posting ini kami mencatat bahwa kami sering mendapatkan pertanyaan tentang The Challenger Sale . Mungkin pertanyaan paling umum yang kami dapatkan adalah, “Bagaimana menurut Anda tentang kelima profil penjual tersebut?”

Lima profil penjual, seperti yang didefinisikan oleh penulis The Challenger Sale di “Menjual Bukan Tentang Hubungan,” posting blog Harvard Business Review , adalah sebagai berikut. Kami mengurutkannya berdasarkan apa yang mereka temukan dalam studi mereka sebagai yang paling kecil kemungkinannya untuk menjadi yang berkinerja terbaik dalam penjualan.

5 Profil Penjual di The Challenger Sale

  1. Pembangun Hubungan fokus pada pengembangan hubungan pribadi dan profesional yang kuat dan pendukung di seluruh organisasi pelanggan. Mereka murah hati dengan waktu mereka, berusaha untuk memenuhi setiap kebutuhan pelanggan, dan bekerja keras untuk menyelesaikan ketegangan dalam hubungan komersial.
  2. Pemecah Masalah Reaktif , dari sudut pandang pelanggan, sangat andal dan berorientasi pada detail. Mereka fokus pada tindak lanjut pasca-penjualan, memastikan bahwa masalah layanan yang terkait dengan implementasi dan eksekusi ditangani dengan cepat dan menyeluruh.
  3. Pekerja Keras datang lebih awal, begadang, dan selalu bekerja ekstra. Mereka akan melakukan lebih banyak panggilan dalam satu jam dan melakukan lebih banyak kunjungan dalam seminggu daripada siapa pun dalam tim.
  4. Lone Wolves adalah orang yang sangat percaya diri, koboi yang melanggar aturan dari tenaga penjualan yang melakukan sesuatu dengan cara mereka atau tidak sama sekali.
  5. Penantang menggunakan pemahaman mendalam mereka tentang bisnis pelanggan mereka untuk mendorong pemikiran mereka dan mengendalikan percakapan penjualan. Mereka tidak takut untuk berbagi pandangan yang bahkan berpotensi kontroversial dan tegas—dengan pelanggan dan bos mereka.

1. Pembangun Hubungan

Menurut definisi mereka, Pembangun Hubungan murah hati dengan waktu, berusaha untuk memenuhi setiap kebutuhan, dan menyelesaikan ketegangan. Dalam buku tersebut, mereka juga menyebut “bergaul dengan semua orang” sebagai ciri utama. Ini terdengar lebih seperti perwakilan layanan pelanggan yang ramah daripada penjual. Kedengarannya seperti seseorang yang ingin disukai lebih dari apapun.

Kedengarannya seperti Willy Loman. “Disukai dan Anda tidak akan pernah mau,” kata Willy tentang strategi penjualannya. Anda akan ingat, bagaimanapun, ini tidak berhasil untuknya. Drama itu tidak berjudul Penjual yang Menjual Seperti Ini Adalah Penampil Terbaik , itu berjudul Kematian Seorang Penjual.

Dan ini terjadi pada tahun 1949.

Masalahnya di sini adalah labelnya. Beri judul orang ini pembangun hubungan dan Anda dapat menyatakan "Menjual Bukan Tentang Hubungan," yang provokatif, tetapi hanya karena penjual yang mengatakan, "Hubungan adalah kunci keberhasilan penjualan saya" memikirkan sesuatu yang berbeda dari definisi yang disebutkan di atas .

Terakhir, saya telah berbicara dengan lusinan pemimpin senior dan profesional di perusahaan konsultan manajemen besar, perusahaan teknologi, firma hukum, firma akuntansi, dan beberapa industri lain yang memiliki penjualan yang kompleks. Saya berkata kepada mereka, “Ceritakan tentang kunci sukses Anda dalam menjual.”

Semua orang menyebutkan hubungan. Ya, semua orang. Ketika saya meminta mereka untuk memberi tahu saya tentang poin utama dari apa artinya itu bagi mereka:

  • Tidak ada yang menggambarkan murah hati dengan waktu, bergaul dengan semua orang, resolusi ketegangan, harmoni, atau benar-benar salah satu tema utama dalam definisi The Challenger Sale .
  • Semua orang menggambarkan beberapa campuran perbedaan yang mereka buat, kepercayaan yang mereka bangun, kekuatan kolaborasi, dan tema lain yang berfokus pada penciptaan dan pemberian nilai superior.

Saya tidak dapat membayangkan seorang mitra di sebuah perusahaan konsultan manajemen bergengsi menggambarkan inti dari hubungan mereka dengan CEO perusahaan besar sebagai tentang keharmonisan dan kedermawanan waktu.

Karena kebanyakan orang berpikir membangun hubungan adalah tentang hal-hal selain dari apa yang Anda temukan dalam definisi ini, seluruh premis penjualan-bukan-tentang-hubungan tampaknya lebih menyesatkan daripada apa pun.

Berdasarkan penelitian dan kerja lapangan kami, hubungan bukanlah satu-satunya hal yang menjual. Namun, apakah itu pilar kesuksesan? Benar-benar, meskipun dengan definisi yang sama sekali berbeda.

Satu dengan substansi.

2. Pemecah Masalah Reaktif

Yang ini tidak masuk akal bagi saya. Dalam buku tersebut, bersama dengan definisi intinya, penjual ini juga dijelaskan sebagai berikut: “Mereka datang ke kantor di pagi hari dengan rencana besar untuk menghasilkan penjualan baru, tetapi begitu pelanggan yang sudah ada menelepon dengan masalah, mereka langsung terjun ke dalamnya. alih-alih memberikannya kepada orang-orang yang benar-benar kita bayar untuk memecahkan masalah itu.”

Adapun pemecahan masalah, masuk ke inti masalah dan menemukan solusi yang akan mendapatkan hasil terbaik adalah konsep yang biasanya terkait dengan solusi dan penjualan konsultatif. Tetapi pemecah masalah reaktif bukanlah proksi yang baik untuk itu.

Seperti yang diposting oleh veteran industri yang dihormati Linda Richardson di blognya:

"Tetapi berada di bisnis ini selama bertahun-tahun, saya ingin melihat profil Penjual Konsultatif sejati yang terwakili dalam penelitian agar tidak bingung dengan Penjual Relasi yang didefinisikan secara sempit. Jika kategori Konsultatif ada, itu bisa dilakukan lebih baik daripada kategori Penantang yang tampaknya menang. Ada pepatah yang mengatakan bahwa bagi palu, semuanya adalah paku. Begitu pula dengan palu Penantang ini."

Penjual konsultatif sejati tidak hanya harus bingung dengan Pembangun Hubungan The Challenger Sale , tetapi juga, jangan bingung dengan Pemecah Masalah Reaktif.

Namun, yang paling menonjol adalah bahwa salah satu karakteristik utama penjual ini adalah menghindari penjualan. Tidak begitu yakin seseorang yang menghindari penjualan adalah tipe penjual.

Tampaknya jelas bahwa, seperti Pembangun Hubungan (seperti yang didefinisikan oleh penulis), Pemecah Masalah Reaktif memiliki sedikit peluang untuk menjadi yang berkinerja terbaik.

3. Pekerja Keras

Kerja keras sering dikaitkan dengan kesuksesan penjualan. Namun, apa yang terjadi ketika kerja keras menjadi ciri khas penjual?

Baru-baru ini saya melakukan percakapan di mana intinya seperti ini: “Saya memiliki banyak orang yang bekerja di perusahaan saya. Jika Anda meminta saya untuk menjelaskan beberapa dari mereka, saya akan mengatakan beberapa dari mereka berfokus pada masa depan, inovator pemecahan masalah, beberapa ahli dalam mengembangkan bisnis mereka, satu tidak sabar dan memaksa tetapi sukses, dan seterusnya.

“Ada dua orang yang saya gambarkan terutama sebagai pekerja keras…mereka bekerja keras, tetapi saya tidak punya hal lain untuk dikatakan tentang mereka dalam hal kesuksesan atau gaya mereka. Tapi mereka benar-benar pengacau.”

Pikirkan seperti ini: seseorang memiliki semua keterampilan penjualan, dan semua atribut pribadi (kecuali satu), untuk membuka pintu penjualan di perusahaan Anda. Satu-satunya atribut yang tidak dia miliki adalah menjadi pekerja keras. Faktanya, dia adalah orang paling malas yang kamu kenal. Tidak mungkin untuk dimasukkan ke dalam lebih dari 30 menit dari pekerjaan yang sebenarnya sehari. Oh, dan hanya pada hari Selasa.

Apakah Anda akan mempekerjakannya? Tentu saja tidak.

Sekarang aku punya orang lain. Dia bersedia bekerja siang dan malam, hari kerja dan akhir pekan, tanpa kehilangan tenaga. Dia selalu terbuka untuk umpan balik, dan akan berusaha untuk menyelesaikan lebih banyak setiap hari.

Hanya satu masalah: dia tidak mengerti apa yang Anda lakukan, tidak mengerti pasar atau pelanggan Anda, dan dia tidak mungkin bisa mengetahuinya dalam waktu dekat karena dia tidak begitu pintar.

Pekerjakan dia? Saya kira tidak demikian.

Usaha adalah bagian dari teka-teki penjualan. Ini adalah bagian yang diperlukan—dan beberapa orang harus bekerja lebih keras daripada yang lain—tetapi itu tidak cukup untuk sukses.

Dalam penjualan kami tidak memberikan poin pada usaha dan tidak pernah.

Juga, bagaimana pendekatan pekerja keras menjual dirinya sendiri? Ini kita tidak tahu.

Sekarang 3 untuk 3 pada kemungkinan yang jelas untuk menjadi pemain top.

4. Serigala Kesepian

Sekarang kita menuju suatu tempat. Menurut The Challenger Sale , Lone Wolves berada di urutan kedua kemungkinan untuk menjadi pemain top. Mengejutkan, bukan?

Lima profil penjual awalnya berasal dari ratusan survei "manajer penjualan garis depan di sembilan puluh perusahaan di seluruh dunia."

Mereka juga mencatat, "Lone Wolves cenderung melakukannya dengan sangat baik meskipun sangat mencemooh sistem, karena jika mereka tidak melakukannya dengan baik, mereka sudah dipecat."

Jadi, menurut definisi, Lone Wolves tampil sebagai orang yang berhasil dalam penelitian ini. Jika tidak, mereka akan pergi.

Namun, sekali lagi, bagaimana Lone Wolves menjual? Kami tidak tahu. Yang kami tahu adalah mereka percaya diri, tidak mengikuti aturan, tidak mengisi laporan perjalanan, dan tidak menggunakan sistem CRM.

Tiga peran pertama tidak mungkin menjadi pemain terbaik, jadi Lone Wolves jelas akan berada di posisi teratas setidaknya. Memang, di sini mereka jatuh.

5. Penantang

Akhirnya, definisi yang berfokus pada bagaimana orang tersebut menjual. Penantang menggunakan pemahaman mendalam tentang bisnis pelanggan untuk mendorong pemikiran mereka dan mengendalikan percakapan. Mereka tidak takut untuk berbagi pandangan yang berpotensi kontroversial. Mereka tegas. Semua karakteristik yang sangat baik bila diterapkan dengan benar.

Dalam buku tersebut, karakteristik yang membedakan Penantang dicatat sebagai hal-hal seperti menawarkan perspektif unik kepada pelanggan, memiliki keterampilan komunikasi dua arah yang kuat, mengetahui penggerak nilai pelanggan dan ekonomi bisnis, dapat menekan pelanggan, dan berbicara tentang uang. Ini adalah nasihat penting, tetapi standar, yang diberikan kepada staf penjualan untuk berhasil, dan telah berlangsung selama beberapa dekade.

Namun, saya sangat yakin semakin kuat hubungan (jenis yang didasarkan pada kepercayaan dan nilai), pembeli akan semakin bersedia mendengarkan Anda sejak awal, dibujuk oleh argumen Anda, dan menerima saran Anda.

Ada pepatah lama—bahkan basa-basi—bahwa orang tidak peduli seberapa banyak yang Anda ketahui sampai mereka tahu seberapa besar Anda peduli. Hanya karena itu basi tidak membuatnya salah.

Faktanya, dalam artikel “Menjual Bukan Tentang Hubungan”, Anda juga akan menemukan, “Ini bukan karena hubungan tidak lagi penting dalam penjualan B2B—itu akan menjadi kesimpulan yang naif.” Mereka melanjutkan dengan mengatakan bahwa hubungan yang penting didasarkan pada nilai dan kemajuan terhadap tujuan versus kenyamanan dan disukai.

Jadi menjual sebenarnya adalah sebagian tentang hubungan, hanya saja bukan definisi dari Pembangun Hubungan yang diberikan dalam artikel itu sendiri. Ah, membingungkan.

Kontes Kecantikan yang Aneh

Ide penelitian The Challenger Sale bermanfaat: menganalisis tenaga penjualan untuk mengetahui apa yang membuat kesuksesan terbaik, dan membantu orang lain untuk meniru kesuksesan itu.

Karena peran Penantang secara konsisten mengalahkan empat jenis perwakilan penjualan lainnya, jelas kita semua harus meniru Penantang, bukan?

Namun, mengapa Penantang selalu menang?

Anggap ini sebagai kontes kecantikan. Anda memiliki lima kontestan. Tiga dari mereka tidak tampan sama sekali, satu adalah definisi dari kartu liar, dan satu memiliki sejumlah karakteristik klasik kecantikan. Kontes yang aneh, tetapi tidak mengherankan, kontestan yang tampan terus menang.

Apa yang akan terjadi jika orang ini diadu dengan empat orang tampan lainnya? Apakah mereka akan terus menang?

Siapa tahu.