Reflexiones sobre los cinco perfiles de vendedor en The Challenger Sale

En esta publicación, notamos que a menudo recibimos preguntas sobre The Challenger Sale . Quizás la pregunta más común que recibimos es: "¿Qué piensas de los cinco perfiles de vendedor?"

Los cinco perfiles de vendedor, tal como los definen los autores de The Challenger Sale en "Vender no se trata de relaciones", una publicación de blog de Harvard Business Review , son los siguientes. Los enumeramos en orden según lo que encontraron en su estudio de menor a mayor probabilidad de tener un desempeño superior en ventas.

Los 5 perfiles de vendedor en The Challenger Sale

1. Constructores de relaciones

Según su definición, un constructor de relaciones es generoso con el tiempo, se esfuerza por satisfacer todas las necesidades y resolver las tensiones. En el libro, también mencionan “se lleva bien con todos” como característica principal. Esto suena más como un representante de servicio al cliente amigable que como un vendedor. Suena como alguien que quiere gustar más que cualquier otra cosa.

Suena como Willy Loman. “Sé querido y nunca querrás”, dijo Willy sobre su estrategia de venta. Sin embargo, recordará que esto no estaba funcionando para él. La obra no se tituló Los vendedores que venden así son los mejores artistas , se tituló La muerte de un vendedor .

Y esto fue en 1949.

El problema aquí es la etiqueta. Asigne a esta persona el título de "constructor de relaciones" y puede declarar "Vender no se trata de relaciones", lo cual es provocativo, pero solo porque los vendedores que dicen: "Las relaciones son clave para mi éxito de ventas" están pensando en algo diferente a la definición mencionada anteriormente .

En los últimos tiempos, he hablado con docenas de líderes senior y profesionales en las principales empresas de consultoría de gestión, empresas de tecnología, bufetes de abogados, firmas de contabilidad y varias otras industrias que tienen ventas complejas. Les digo: “Háblame de las claves de tu éxito en la venta”.

Todos mencionaron las relaciones. Sí, todos. Cuando les pedí que me contaran los puntos principales de lo que eso significa para ellos:

• Nadie describió ser generoso con el tiempo, llevarse bien con todos, resolución de tensión, armonía o realmente ninguno de los temas clave en la definición de The Challenger Sale .
• Todos describieron una combinación de la diferencia que marcan, la confianza que han construido, la fuerza de la colaboración y otros temas enfocados en crear y entregar un valor superior.

No puedo imaginar a un socio de una prestigiosa firma de consultoría de gestión describiendo el quid de sus relaciones con los directores generales de grandes empresas como armonía y generosidad de tiempo.

Dado que la mayoría de la gente piensa que la construcción de relaciones se trata de cosas distintas a las que se encuentran en esta definición, toda la premisa de vender no se trata de relaciones parece más engañosa que cualquier otra cosa.

Según nuestra investigación y trabajo de campo, una relación no es lo único que se trata de vender. Pero, ¿es, sin embargo, un pilar del éxito? Absolutamente, aunque con una definición completamente diferente.

Uno con sustancia.

2. Solucionadores de problemas reactivos

Este no tiene sentido para mí. En el libro, junto con la definición central, este vendedor también se describe de la siguiente manera: “Llegan a la oficina por la mañana con grandes planes para generar nuevas ventas, pero tan pronto como un cliente existente llama con un problema, se lanzan directamente. en lugar de pasárselo a las personas a las que realmente pagamos para resolver esos problemas”.

En cuanto a la resolución de problemas, llegar al corazón de los problemas y encontrar soluciones que obtengan los mejores resultados son conceptos típicamente asociados con la solución y la venta consultiva. Pero el solucionador de problemas reactivo no es un buen representante para eso.

Como la respetada veterana de la industria, Linda Richardson, publicó en su blog:

Un verdadero vendedor consultivo no solo no debe confundirse con el Creador de relaciones de The Challenger Sale , sino que tampoco lo confunda con el Solucionador de problemas reactivo.

Sin embargo, lo que más destaca es que una de las características clave de este vendedor es evitar vender. No estoy tan seguro de que alguien que evita vender sea un tipo de vendedor.

Parece obvio que, al igual que el Constructor de Relaciones (como lo definen los autores), el Solucionador Reactivo de Problemas tiene pocas posibilidades de tener un desempeño superior.

3. Trabajadores duros

El trabajo duro a menudo se asocia con el éxito en las ventas. Sin embargo, ¿qué sucede cuando el trabajo duro es la característica que define al vendedor?

Recientemente tuve una conversación en la que la esencia era algo así: “Tengo mucha gente que trabaja en mi empresa. Si me pidiera que describiera algunos de ellos, diría que algunos de ellos están enfocados en el futuro y son innovadores para resolver problemas, algunos son maestros en hacer crecer sus negocios, uno es cascarrabias y agresivo pero exitoso, y así sucesivamente.

“Hay dos personas que describiría principalmente como trabajadores duros... trabajan duro, pero no tengo nada más que decir sobre ellos en términos de su éxito o estilos. Pero seguro que son taponadores”.

Piénselo de esta manera: alguien tiene todas las habilidades de ventas y todos los atributos personales (excepto uno) para volar las puertas de las ventas en su empresa. El único atributo que no tiene es ser un gran trabajador. De hecho, es la persona más perezosa que conoces. Es poco probable que realice más de 30 minutos de trabajo real al día. Ah, y sólo los martes.

¿Lo contratarías? Por supuesto que no.

Ahora tengo otra persona. Está dispuesta a trabajar día y noche, entre semana y fines de semana, sin perder el ánimo. Siempre está abierta a recibir comentarios y se esforzará por hacer más todos los días.

Solo un problema: ella no entiende lo que haces, no entiende tus mercados o clientes, y es poco probable que pueda resolverlo en el corto plazo porque no es tan brillante.

¿Contratarla? No me parece.

El esfuerzo es una pieza del rompecabezas de las ventas. Es una pieza necesaria, y algunas personas tienen que trabajar más duro que otras, pero no es suficiente para el éxito.

En ventas no otorgamos puntos por esfuerzo y nunca lo hemos hecho.

Además, ¿cómo se acerca el trabajador a venderse a sí mismo? Esto no lo sabemos.

Ahora 3 por 3 en la probabilidad obvia de ser un jugador de alto rendimiento.

4. Lobos solitarios

Ahora estamos llegando a alguna parte. De acuerdo con The Challenger Sale , Lone Wolves es el segundo en probabilidad de tener un mejor desempeño. Sorprendente, ¿verdad?

Los cinco perfiles de vendedores se derivaron inicialmente de cientos de encuestas de "gerentes de ventas de primera línea en noventa empresas de todo el mundo".

También señalan: "Los Lobos Solitarios tienden a hacerlo muy bien a pesar de burlarse flagrantemente del sistema, porque si no lo hicieran bien, ya habrían sido despedidos".

Por lo tanto, por definición, los lobos solitarios aparecen como exitosos en el estudio. Si no lo fueran, se habrían ido.

De nuevo, sin embargo, ¿cómo se venden los Lobos Solitarios? no lo sabemos Todo lo que sabemos es que tienen confianza, no siguen las reglas, no completan informes de viaje y no usan el sistema CRM.

Es poco probable que los primeros tres roles sean los de mejor desempeño, por lo que Lone Wolves obviamente estará al menos en la mitad superior. Efectivamente, aquí cayeron.

5. Desafiantes

Finalmente, una definición que se enfoca en cómo vende la persona. Los Challengers utilizan un conocimiento profundo de los negocios de los clientes para impulsar su pensamiento y tomar el control de las conversaciones. No tienen miedo de compartir puntos de vista potencialmente controvertidos. Son asertivos. Todas excelentes características cuando se aplica correctamente.

En el libro, las características que distinguen a los Challengers se destacan como ofrecer al cliente perspectivas únicas, tener fuertes habilidades de comunicación bidireccional, conocer los impulsores de valor de los clientes y la economía empresarial, puede presionar al cliente y hablar sobre dinero. Estos son consejos importantes, pero estándar, que se dan a los vendedores para tener éxito, y lo han sido durante décadas.

Sin embargo, creo firmemente que cuanto más fuerte sea la relación (del tipo basado en la confianza y el valor), más dispuesto estará el comprador a escucharlo en primer lugar, a dejarse convencer por sus argumentos y a aceptar su consejo.

Es un viejo adagio, incluso un lugar común, que a la gente no le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa. Que sea trillado no significa que sea falso.

De hecho, en el artículo "Vender no se trata de relaciones", también encontrará: "No es porque las relaciones ya no importen en las ventas B2B, esa sería una conclusión ingenua". Continúan diciendo que la relación que sí importa se basa en el valor y el progreso frente a las metas versus la conveniencia y ser querido.

Entonces, vender en realidad se trata en parte de relaciones, pero no de la definición del Creador de relaciones que se da en el artículo en sí. Oye, confuso.

Un extraño concurso de belleza

La idea de la investigación de The Challenger Sale vale la pena: analice a los representantes de ventas para descubrir qué es lo que hace que el éxito sea mayor y ayude a otros a emular ese éxito.

Dado que el rol de Challenger supera constantemente a los otros cuatro tipos de representantes de ventas, obviamente todos deberíamos emular al Challenger, ¿verdad?

¿Por qué, sin embargo, el Challenger siempre gana?

Piense en esto como un concurso de belleza. Tienes cinco concursantes. Tres de ellos no son nada atractivos, uno es la definición misma de un comodín y el otro tiene una serie de características clásicas de belleza. Concurso extraño, pero como era de esperar, el concursante guapo sigue ganando.

¿Qué pasaría si esta persona se enfrentara a otras cuatro personas atractivas? ¿Seguirían ganando?

Quién sabe.