การขาย SaaS คืออะไร? คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการขายซอฟต์แวร์

การขาย SaaS เป็นเรื่องใหญ่

คุณถามว่าข้อตกลงใหญ่แค่ไหน?

SaaS คาดว่าจะเป็นอุตสาหกรรมมูลค่า 200 พันล้านดอลลาร์ภายในสิ้นปี 2566

ซึ่งหมายความว่าในพื้นที่ที่มีการแข่งขันสูง การเข้าใจว่าอะไรทำให้การขาย SaaS เป็นสิ่งที่จำเป็นหากคุณต้องการก้าวไปข้างหน้า

(หรือแม้ว่าคุณจะไม่ต้องการก้าวไปข้างหน้าแต่เป็นเพียงเนื้อหาประเภทหนึ่งโดยอยู่ตรงกลาง คุณก็ยังควรทำความรู้จักเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขาย SaaS อีกเล็กน้อย)

ซึ่งนำเราไปสู่ประเด็นหลัก: คุณมาถูกที่แล้ว (เสมือน) เพื่อเรียนรู้ทุกสิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับการขายซอฟต์แวร์

แต่เราจะเตือนคุณ: บล็อกนี้น่าเบื่อ ต่อไปนี้เป็นโครงร่างคร่าวๆ ของสิ่งที่เรากำลังจะพูดถึง

{{toc}}

SaaS คืออะไร?

SaaS ย่อมาจาก “Software as a Service” และเป็นคำที่เด็กเท่ (และเมื่อเราพูดแบบนี้ เราหมายถึงเด็กที่เท่ น้อยที่สุด จริงๆ) ในการพูดถึงซอฟต์แวร์ใดๆ เลย โดยทั่วไป หมายความว่าเป็นโซลูชันซอฟต์แวร์ใด ๆ ที่พร้อมใช้งานทางออนไลน์ผ่านแอปพลิเคชันบนเว็บไซต์

ลองนึกถึงซอฟต์แวร์โปรดทั้งหมดของคุณ เช่น Zoom, Walnut, Slack, Walnut และแม้แต่ Salesforce เราพูดถึงวอลนัทหรือไม่?

นี่คือตัวอย่างทั้งหมดของข้อเสนอ SaaS

การขาย SaaS คืออะไร?

การขาย SaaS คือกระบวนการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้องกับ SaaS (ตกลงนั่นอาจจะชัดเจนเล็กน้อย)

นอกเหนือจากเงื่อนไขการขายและตัวย่อประมาณหนึ่งพันล้านรายการที่คุณควรรู้แล้ว การขาย SaaS ค่อนข้างตรงไปตรงมา

(เรามันเด็ก มันไม่ใช่จริงๆ)

เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ คุณจะต้องขาย SaaS ของคุณเพื่อสร้างกำไรและเติบโต แต่เนื่องจากซอฟต์แวร์ไม่ใช่วัตถุที่จับต้องได้ซึ่งต้องมีการผลิตสำหรับลูกค้าแต่ละรายและการจัดส่ง คุณจึงขยายการขายและขายให้กับผู้คนหลายล้านคนทั่วโลกได้อย่างรวดเร็ว

ด้วยเหตุนี้จึงมีความต้องการอย่างมากสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย SaaS ผู้มีอิทธิพลในการขาย เครื่องมือการขาย การวิจัยการขาย และแม้แต่มีมการขาย

การขาย SaaS กับการขายอื่นๆ

เนื่องจากธรรมชาติของมัน วงจรการขาย SaaS จึงสามารถดูแตกต่างจากผลิตภัณฑ์และบริการทั่วไปอื่นๆ

การขาย SaaS มีลักษณะเฉพาะอย่างไร

ประการแรก มีช่องทางต่างๆ สำหรับการขายผลิตภัณฑ์ SaaS:

• เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่
• ใบอนุญาตแบบครั้งเดียว
• ใบอนุญาตตามการสมัคร/ตามระยะเวลาที่กำหนด
• การขายต่อยอดและการขายต่อยอดให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่

นอกจากนี้ยังมีความท้าทายที่ไม่เหมือนใครในการขาย SaaS (โดยเฉพาะ B2B):

• ต้นทุนการสร้างโอกาสในการขายสูง
• ความยากในการคัดเลือกลีด B2B
• ขั้นตอนการขายที่ซับซ้อนและยาว
• การสร้างและการสาธิตผลิตภัณฑ์
• การสนับสนุนการเริ่มต้นใช้งานและหลังการขาย

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ การปรับการขาย SaaS ในแบบของคุณ โดยดูการสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์ของเรา: Generic Sales Suck

B2B vs B2C เมื่อขายซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS)

ถ้าคุณคิดว่าเราทำตัวย่อเสร็จแล้ว คุณคิดผิดมาก อันที่จริง เราเพิ่งเริ่มต้น

B2B ย่อมาจาก "ธุรกิจกับธุรกิจ" ในขณะที่ B2C ย่อมาจาก "ธุรกิจกับผู้บริโภค" ดังนั้น B2C จึงหมายถึงการขายให้กับลูกค้ารายบุคคล ในขณะที่ B2B หมายถึงการขายให้กับธุรกิจอื่นๆ

อย่างที่คุณจินตนาการไว้ การขายแบบ B2B นั้นต้องใช้แนวทางที่แตกต่างจากการขายแบบ B2C อยู่บ้าง

ประการหนึ่ง เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนจากข่าวกรองการขายทั่วไปไปสู่การตลาดตามบัญชี นั่นเป็นเพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อจำนวนหนึ่งเพื่อโน้มน้าวใจแทนที่จะมีเพียงหนึ่งเดียว

ฟังดูไม่สนุกเหรอ?

ความแตกต่างระหว่างการขายแบบ B2C กับการขายแบบ B2B ยังมีนัยสำคัญในการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าอีกด้วย ด้วยเหตุผลเหล่านี้และอื่น ๆ การขายแบบ B2B นั้นซับซ้อนสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขายมากกว่าการขายแบบ B2C

รูปแบบการขาย SaaS ที่พบมากที่สุด

เช่นเดียวกับสิ่งใดก็ตามที่ใหญ่และสำคัญนี้ มีความคิดเห็น มุมมอง และเคล็ดลับการขายมากมายเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการขาย SaaS นอกจากนี้ สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์หนึ่งอาจใช้ไม่ได้ผลกับอีกบริษัทหนึ่ง

รูปแบบการขาย SaaS ที่คุณเลือกใช้กำหนดวิธีที่ทีมขายของคุณจะเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย และผู้ขายและผู้ซื้อของคุณมีบทบาทอย่างไรในกระบวนการขาย มีความสำคัญต่อกิจกรรมการขายประจำวันและกลยุทธ์การขายระยะยาวของคุณ

นอกจากนี้ยังกำหนด:

• คุณต้องการพนักงานขายกี่คน
• วิธีค้นหาและระบุลูกค้าเป้าหมายของคุณ
• วิธีที่คุณโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า
• วิธีที่คุณมีคุณสมบัติเป็นผู้นำของคุณ
• คุณจะเข้าใกล้การปิดการขายอย่างไร

สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือโมเดลการขายของคุณต้องตรงกับความคาดหวังของลูกค้า ความไม่ตรงกันใด ๆ จะนำไปสู่การสูญเสียโอกาสมากมาย

โดยทั่วไป คุณจะพบรูปแบบการขายสามรูปแบบในพื้นที่ B2B SaaS:

บริการตนเอง / การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG)

รูปแบบการบริการตนเองจะทำงานเมื่อคุณมีตลาดเป้าหมายที่มีแรงจูงใจสูง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าค้นหาโซลูชัน SaaS ของคุณอย่างแข็งขันและมีความตั้งใจสูงที่จะซื้อก่อนที่คุณจะได้ทำงานดูแลลูกค้าเป้าหมาย

โมเดลนี้มักใช้สำหรับการขาย SaaS ซึ่งราคาต่ำและปริมาณการขายสูง นี่จึงเป็นรูปแบบยอดนิยมสำหรับบริการที่เน้นผู้บริโภคเป็นหลัก

การบริการตนเองประเภทนี้เรียกอีกอย่างว่า “การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์” หรือ “PLG” เนื่องจากตัวผลิตภัณฑ์เองเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของการได้มาซึ่งลูกค้า

แนวโน้ม PLG นี้ยังมีประโยชน์เพื่อให้ทีมสามารถปรับยอดขายเพื่อขายได้อย่างมีประสิทธิภาพในปริมาณ

เรียนรู้เพิ่มเติม: การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์คืออะไร

ธุรกรรมการขาย

โมเดลการขายแบบธุรกรรมใช้สำหรับ SaaS ที่มีราคาสูงกว่าและปริมาณที่ต่ำกว่า แม้ว่าจะไม่พิเศษเฉพาะการขายแบบองค์กร ซึ่งเราจะพูดถึงในวินาทีถัดไป

ตลาดเป้าหมายทั่วไปของคุณจะเป็นบุคคลเริ่มต้นหรือ SMB (ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง) ที่มีแรงจูงใจสูง ในทางใดทางหนึ่ง ธุรกรรมการขายครอบคลุมสเปกตรัมระหว่าง SaaS สำหรับตลาดมวลชนและโซลูชันระดับองค์กร

การขายแบบทรานแซคชันที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีทีมขายที่กว้างขวางและหลากหลายสาขามากขึ้น ซึ่งสามารถสลับไปมาระหว่างการขายและการตลาดตามบัญชี และผู้ที่สามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อความต้องการของลูกค้าแต่ละรายเติบโตขึ้น

การขายขององค์กร

การขายระดับองค์กรเป็นรูปแบบการขาย SaaS ที่มีราคาแพงที่สุด มีส่วนร่วมสูง และใช้เวลานาน

ลูกค้าระดับองค์กรมักมีวิสัยทัศน์และมักจะมีกลุ่มการซื้อขนาดใหญ่ที่ต้องได้รับความพึงพอใจ โดยปกติแล้วการปิดดีลระดับองค์กรจะทำให้คุณต้องทำหลายเธรดดีลของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องสร้างความสัมพันธ์กับหลายฝ่ายภายในองค์กร

ลูกค้าองค์กรยังคาดหวังการสนับสนุนระดับสูงที่พร้อมใช้งานสูงและเป็นส่วนตัว การตลาด การขาย วิศวกร ผู้จัดการฝ่ายสนับสนุน และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ทุกคนต้องมีแนวทางที่สอดคล้องกันสำหรับลูกค้าองค์กรแต่ละราย

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธี เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขาย SaaS ของ คุณ

การแยกโครงสร้างช่องทางการขาย B2B SaaS

หากคุณต้องการขาย SaaS ให้มากขึ้น ขั้นตอนแรกคือต้องแน่ใจว่าคุณสร้างกระบวนการขาย SaaS อย่างมีประสิทธิผลและชาญฉลาด

ในระดับพื้นฐานที่สุด ช่องทาง SaaS จะกำหนดแนวทางที่คุณจะแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางการขาย ตั้งแต่วินาทีที่คุณสร้างลีดครั้งแรกจนถึงช่วงเวลาที่คุณพร้อมที่จะปิดดีล

กระบวนการขายแบบ B2B ที่วางแผนไว้อย่างดีและปรับให้เหมาะสมจะนำไปสู่กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ คล่องตัว และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เห็นได้ชัดว่ามีความแตกต่างมากมายระหว่างการตลาดแบบ SaaS และการขายแบบ SaaS แต่ก็มีความเชื่อมโยงกันอย่างแน่นแฟ้น โดยการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบต่อลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก (หากไม่ใช่ส่วนใหญ่) ที่ทีมขายติดตาม โดยทั่วไปลีดเหล่านี้เรียกว่าลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดหรือ MQL

ซึ่งหมายความว่าจะต้องมีการเปลี่ยนผ่านที่ราบรื่นและราบรื่นระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณ กระบวนการจัดหาทุกสิ่งที่จำเป็นให้กับทีมขายเพื่อให้ขายได้ดีขึ้นเรียกว่าการเปิดใช้งานการขาย และสามารถเป็นส่วนสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ

ด้านบนของช่องทาง (ToFu)

รู้จักกันดีในชื่อ ToFu ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการมีปฏิสัมพันธ์ครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยหลักแล้วเกี่ยวข้องกับกลวิธีทางการตลาดที่มุ่งสร้างการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ เข้าถึง และดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตัวแทนฝ่ายขายของ ToFu ควรมีความรอบรู้ในด้านโซเชียลมีเดีย การเสนอขายในลิฟต์ คำแนะนำ อีเมลเย็น การสาธิตซอฟต์แวร์ และทัวร์ชมผลิตภัณฑ์

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ ด้านบนของช่องทาง (ToFU )

กลางช่องทาง (MoFu)

ช่วงกลางของกระบวนการขายคือเมื่อคุณเริ่มมีส่วนร่วมกับลูกค้าและให้ข้อมูลแก่พวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาจุดบกพร่องได้อย่างไร

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว วงจรการขาย B2B SaaS อาจเป็นเรื่องยาวและคดเคี้ยว (**เราจะหยุดชั่วคราวที่นี่เพื่อให้คุณสามารถเพิ่มเพลงนั้นไปยังเพลย์ลิสต์ Spotify ของคุณได้)

กลวิธีช่วงกลางของคุณจะต้องตรงประเด็นเพื่อให้ลูกค้าสนใจและเข้าใกล้โอกาสปิดบัญชีมากขึ้น

นี่คือที่ที่การโต้ตอบที่มีส่วนร่วมสูงซึ่งแสดงความสามารถในชีวิตจริงของผลิตภัณฑ์ของคุณอาจประเมินค่าไม่ได้ ตัวอย่างเช่น กรณีศึกษา eBook การสาธิตผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบ และการแนะนำผลิตภัณฑ์ มีเครื่องมือการขายล่วงหน้ามากมายที่สามารถช่วยคุณได้ที่นี่

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ กลางช่องทาง (MoFu )

ด้านล่างของช่องทาง (BoFu)

เมื่อคุณเข้าใกล้ข้อตกลง คุณจะต้องยุติการคัดค้านที่เหลืออยู่ครั้งสุดท้ายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเริ่มการเจรจาสัญญา ในขั้นตอนนี้ คุณต้องขจัดสิ่งกีดขวางที่ขัดขวางลูกค้าของคุณออกจากระบบในผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณจะต้องมีส่วนร่วมกับพวกเขาเป็นรายบุคคลเพื่อจัดการกับข้อกังวลเฉพาะของพวกเขาผ่านถามตอบ การสัมมนาผ่านเว็บ กรณีศึกษา การสาธิตการขาย ไม่ว่าจะต้องใช้อะไรก็ตาม หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงท่าทีดื้อรั้นเป็นพิเศษ อาจถึงเวลาที่ต้องหาสิ่งจูงใจเพิ่มเติม เช่น ส่วนลดหรือการทดลองใช้ฟรี

การปิดดีลเป็นศิลปะ (เข้าใจแล้ว ปิกัสโซ?) ดังนั้นการเรียนรู้เทคนิคการปิดบัญชีให้เชี่ยวชาญจะช่วยให้คุณเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าได้มากขึ้น

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ ด้านล่างของช่องทาง (BoFu )

นั่นไม่ใช่จุดสิ้นสุด

ผู้ขาย SaaS จะต้องปรับแต่งและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของตนอย่างต่อเนื่อง สิ่งที่ได้ผลในวันนี้อาจใช้ไม่ได้ในวันพรุ่งนี้ และกระบวนการขายของคุณต้องพัฒนาไปพร้อมกับผลิตภัณฑ์ สภาพตลาด ความคาดหวังของลูกค้า และแนวโน้มปัจจุบัน

การใช้เครื่องมือเพื่อสร้างผังงานการขายสามารถช่วยได้มากในการมองเห็นเส้นทางการขายทั้งหมดของคุณ

รอบการขาย SaaS เฉลี่ยคืออะไร

จนถึงตอนนี้ เราได้พูดถึงการขาย SaaS ในแง่ของแบบจำลอง กลยุทธ์ และขั้นตอนที่ครอบคลุม

แต่การบริหารทีมขายจำเป็นต้องมีการปรับกลยุทธ์ การเสนอขาย การส่งข้อความ การสาธิต การเจรจา และอื่นๆ อีกมาก ต่อไปนี้เป็นภาพรวมสั้นๆ ของเหตุการณ์หลัก 14 รายการในรอบการขาย SaaS โดยเฉลี่ย:

1. ทำความเข้าใจกับกลยุทธ์การขายภายนอกและภายใน - ในการขาย SaaS เป็นเรื่องยากมากที่จะมีการขายภายนอก แต่วิธีปฏิบัตินี้ยังไม่สูญพันธุ์ไปทั้งหมด
2. การสร้างกลยุทธ์การขายขาออกของคุณ - การสร้างอีเมลเย็นที่สมบูรณ์แบบและการเสนอขายสามารถช่วยทีมขายของคุณจัดข้อความและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้น
3. ปรับแต่งกลยุทธ์การขายขาเข้าของคุณ - กลยุทธ์การขายขาเข้าที่ปรับแต่งให้เหมาะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะช่วยปรับปรุงประสบการณ์การขายของพวกเขาและช่วยให้คุณขายได้มากขึ้น
4. การเขียนโครงร่างการนำเสนอการขาย - วางโครงสร้างการนำเสนอการขายของคุณล่วงหน้าเพื่อให้ข้อความของคุณสอดคล้องและติดตามอยู่เสมอ
5. โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม - โอกาสในการขายของคุณบางคนยอดเยี่ยมและสามารถใช้โซลูชันของคุณได้จริงๆ และบางส่วนก็เป็นขยะและไม่มีวันซื้อ คุณต้องมีกลยุทธ์เพื่อแยกความแตกต่างระหว่างทั้งสอง
6. การโทรค้นพบ - การเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยทีมของคุณปรับแต่งการเสนอขายให้ตรงกับจุดบกพร่องแต่ละจุดได้
7. การสร้างเนื้อหาสำหรับการเปิดใช้งานผู้ซื้อ - เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ช่วยพวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ด้วยเนื้อหาที่จะช่วยให้พวกเขาซื้อ
8. การดูแลลี ด - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแผนเพื่อช่วยให้ลีดที่สนใจกลายเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
9. กำหนดการสาธิต - การสาธิตมักเป็นสิ่งที่สร้างหรือหยุดการขาย ใช้ความระมัดระวังอย่างยิ่งกับทุกขั้นตอนก่อนหน้า
10. การเตรียมการนำเสนอการสาธิตซอฟต์แวร์ - ไม่ว่าการสาธิตของคุณจะดีเพียงใด หากการนำเสนอการสาธิตของคุณน่าเบื่อ คุณจะสูญเสียความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
11. การเขียนอีเมลติดตามการสาธิต - การสาธิตอาจไปได้สวย แต่คุณยังไม่เสร็จ สร้างแผนการเพื่อติดตามผลและตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อตกลงเดินหน้าต่อไป
12. การจัดการข้อโต้แย้ง - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะพูดว่า 'ไม่' หลายครั้งก่อนที่จะพูดว่า 'ใช่' ทำความรู้จักกับข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดและวิธีที่ทีมของคุณตั้งใจที่จะจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้น
13. การเจรจาต่อรองการขาย - มีกลยุทธ์ต่าง ๆ ในการเจรจาข้อตกลง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจตรงกันว่ามีจุดไหนที่คั่งค้างและจุดที่ไม่มี
14. ปิดการขาย - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเครื่องมือทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้คุณสามารถปิดดีลได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพที่สุด

จัดการการสาธิตผลิตภัณฑ์ในการขาย SaaS

เมื่อต้องปรับปรุงการขาย SaaS ของคุณและการปิดการขายให้มากขึ้น ไม่มีขั้นตอนใดของกระบวนการขายที่สำคัญเท่ากับขั้นตอนการสาธิต

การสำรวจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ของเราพบว่า 97% ของผู้ซื้อยอมรับว่าการสาธิตที่ไม่ดีอาจทำให้พวกเขาไม่ซื้อ ดังนั้นอย่ากดดัน แต่นี่คือช่วงเวลาแห่งความสำเร็จหรือทำลายมันของคุณ

แต่ก่อนอื่น มาทำความเข้าใจพื้นฐานกันก่อน:

การสาธิตผลิตภัณฑ์คืออะไร

นี่คือข้อกำหนดการสาธิตผลิตภัณฑ์:

การสาธิตผลิตภัณฑ์คือเมื่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสาธิตผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายให้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแสดงคุณค่าและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

และแม้ว่าสิ่งนี้อาจฟังดูง่ายพอ แต่อย่าเข้าใจผิด: นี่ไม่ใช่ความสำเร็จที่ง่าย การสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ดีนั้นเป็นเรื่องที่ยากอย่างเลื่องชื่อ โดยชื่อที่ใหญ่ที่สุดในโลกบางรายประสบความล้มเหลวในการสาธิตสดที่น่าอาย

เนื่องจากความยุ่งยากของการสาธิตสด ทีมขาย SaaS มักจะสร้างสภาพแวดล้อมการสาธิตการขายที่ซึ่งสิ่งต่างๆ ทนทานกว่าและผิดพลาดน้อยกว่า

ต่อไปนี้คือ 8 วิธีที่จะทำให้แน่ใจว่าการสาธิตซอฟต์แวร์ของคุณยอดเยี่ยม:

1. เลือกซอฟต์แวร์สาธิตเชิงโต้ตอบ - ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อ เหมือนการขายปกติที่ควรจะเป็น
2. หลีกเลี่ยงการไม่แสดงตัวอย่าง - ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการเตรียมการสาธิตและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ปรากฏขึ้น
3. ใช้รายการตรวจสอบการสาธิตผลิตภัณฑ์ - แม้แต่คนที่เก่งที่สุดในธุรกิจก็ยังทำผิดพลาดได้ ดังนั้นติดตามสิ่งที่คุณต้องการด้วยรายการตรวจสอบ
4. สร้างโครงสร้างการสาธิตการขายที่ชัดเจน - แจกแจงวิธีที่คุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในลักษณะที่ดึงดูดใจและเป็นประโยชน์สำหรับผู้ชมของคุณ
5. เขียนกำหนดการสาธิตผลิตภัณฑ์ - วางแผนสิ่งที่คุณต้องการครอบคลุมและทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน
6. เขียนสคริปต์สาธิตผลิตภัณฑ์ - ทำความเข้าใจอย่างชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการแสดงและพูดถึง
7. เพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์การสาธิตของคุณ - มอบประสบการณ์ที่จะทำให้พวกเขารู้สึกดี
8. หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการสาธิตทั่วไป - บางครั้งความผิดพลาดโง่ๆ ก็สามารถทำลายการสาธิตที่สมบูรณ์แบบได้

การเลือกวิธีการขาย SaaS ที่ถูกต้อง

รอสักครู่ เราแค่อยากจะเช็คอินกับคุณเพราะเราเที่ยวเตร่มานานแล้ว

คุณยังอยู่กับเราไหม

โอเค เราไม่ได้ยินคุณ

ในขณะที่เราได้พูดคุยถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในการขาย SaaS และแม้กระทั่งประเภทของการขายที่เกิดขึ้น เรามาทำความเข้าใจกับปรัชญาและวิธีการต่างๆ ที่ใช้ในการขายซอฟต์แวร์กัน คำแนะนำ: มีมากมาย

ต่อไปนี้เป็นวิธีการขายทั่วไปบางส่วนสำหรับการขาย SaaS:

• การขาย SPIN - ใช้คำถามทั้งสี่ประเภทนี้เพื่อทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ: สถานการณ์ ปัญหา ผลกระทบ และต้องการผลตอบแทน
• รูปแบบการขาย ที่ท้าท้าย - ท้าทายความคิดอุปาทานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้
• การขายโซลูชัน - มุ่งเน้นที่คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถนำเสนอต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แทนที่จะเน้นที่คุณสมบัติ
• การขายช่องว่าง - เข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ที่ไหนและต้องการอยู่ที่ไหน จากนั้นอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยเติมเต็มช่องว่างนี้ได้อย่างไร
• ขั้นตอนการขาย MEDDIC - ทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณหวังจะบรรลุผลอะไรโดยการถามพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งต่อไปนี้: เมตริก ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ การระบุความเจ็บปวด และแชมป์เปี้ยน
• วิธีการขายแซนด์เลอร์ - ชุดของกฎนี้ช่วยผู้ขายผ่านสามขั้นตอนของกระบวนการขาย: การสร้างความสัมพันธ์ คุณสมบัติของลีด และการปิดการขาย
• การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง - แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของคุณเอง ให้สร้างประสบการณ์การขายที่เน้นไปที่ลูกค้าทั้งหมด
• การขายตามแนวคิด - แทนที่จะอธิบายผลิตภัณฑ์ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณฟัง ให้อธิบายแนวคิดที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์และคุณค่าที่ได้รับ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ วิธีการขาย SaaS ที่ดี ที่สุด

วิธีวัดความสำเร็จในการขาย SaaS

ท้ายที่สุดแล้ว การขาย SaaS นั้นเกี่ยวกับการปรับปรุงผลกำไรของธุรกิจของคุณ และเพื่อให้รู้ว่าความพยายามของคุณได้ผลจริงหรือไม่ คุณต้องติดตามผลงานของคุณ

คุณต้องพิจารณาและติดตามเมตริกต่างๆ และเกณฑ์มาตรฐานที่มีอยู่เพื่อให้ได้ภาพที่สมบูรณ์ ดังนั้น ดึงนาฬิกาเครื่องคิดเลขของคุณจากยุค 90 ออกมา เพราะเรากำลังเจาะตัวเลขบางอย่าง

เมตริกการขาย SaaS คืออะไร

“เมตริกการขาย SaaS” หมายถึงข้อมูลที่จำเป็นในการติดตามความเป็นอยู่ที่ดีของการขาย SaaS ของคุณและขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

เมตริกการขาย SaaS ใช้ข้อมูลการขายเพื่อประเมินประสิทธิภาพของทีมขายและสถานะทางการเงินของบริษัทของคุณ เพื่อให้ธุรกิจของคุณสามารถตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณติดตามแนวโน้มการขายและความสามารถในการขายเพื่อคาดการณ์ยอดขายของคุณได้อย่างแม่นยำและเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จในอนาคต

8 ตัวชี้วัดการขาย SaaS เพื่อติดตามประสิทธิภาพ:

1. รายได้ที่เกิดขึ้นทุกเดือน - มีเงินเข้ามาในแต่ละเดือนเท่าไหร่?
2. อัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้า - ลูกค้าของคุณทิ้งคุณในอัตราเท่าใด
3. Revenue churn rate - รายได้ที่หายไปในช่วงเวลาที่กำหนด?
4. รายได้ประจำประจำปี - จำนวนเงินที่เข้ามาในแต่ละปี?
5. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า - คุณจ่ายเงินเท่าไรเพื่อให้ได้ลูกค้าแต่ละราย
6. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า - คุณได้รับรายได้จากลูกค้าแต่ละรายตลอดอายุการใช้งานเท่าใด
7. เดือนในการกู้คืน - ใช้เวลานานเท่าใดในการคืนเงินที่คุณใช้ในการหาลูกค้า
8. อัตราความเร็ว ของลีด - ความเร็วที่คุณได้รับลีดใหม่คือเท่าใด

เรียน รู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ เมตริก SaaS

ทำความเข้าใจเกณฑ์มาตรฐานการขาย SaaS

"รอสักครู่!" คุณอาจอุทานในส่วนนี้ของบล็อก “ฉันคิดว่าเราครอบคลุมตัวเลขที่น่าเบื่อไปแล้ว!”

เราทำจริง แต่เรายังทำไม่เสร็จ เนื่องจากในขณะที่การวัดประสิทธิภาพสามารถนำคุณไปสู่ข้อสรุปหลายประการเช่นเดียวกับเมตริก แต่ก็มีข้อแตกต่างเล็กน้อยระหว่างพวกเขา: ในขณะที่การวัดผลมุ่งเน้นไปที่การเติบโตของธุรกิจของคุณเอง การเปรียบเทียบช่วยให้คุณเปรียบเทียบธุรกิจของคุณกับคู่แข่งได้

ช่วยให้คุณเห็นว่าคุณมีประสิทธิภาพมากหรือน้อยในด้านใดเมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมงานของคุณ

คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อจัดลำดับความสำคัญของส่วนที่คุณต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพหรือจุดที่คุณอาจประสบปัญหาคอขวด

ต่อไปนี้คือ 5 เกณฑ์มาตรฐานการขายที่มีการบอกต่อมากที่สุดในการวัดประสิทธิภาพการขายของคุณ:

1. การโทรเย็นไปสู่อัตราการแปลง - การโทรเย็นกี่ครั้งเพื่อให้ได้โอกาสในการขายที่แปลงแล้ว 1 ครั้ง
2. การแปลงเป็นอัตราการนัดหมาย - มีลูกค้าเป้าหมายที่แปลงแล้วกี่รายที่เต็มใจจะพบ
3. อัตราโอกาสการนัดหมาย - มีคนที่คุณพบกี่คนที่มีคุณสมบัติตามทีมขาย?
4. โอกาสในการแปลงอัตรา - จริง ๆ แล้วมีโอกาสแปลงได้กี่รายการ
5. อัตราส่วนการสาธิตต่อการปิด - จำนวนการสาธิตที่คุณมอบให้นำไปสู่การปิดดีล

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ มาตรฐาน การ ขาย SaaS

ทำความรู้จักกับบทบาทในการขาย SaaS

อย่างที่คุณคงเดาได้แล้วว่าการขาย SaaS ไม่ใช่งานคนเดียว

(คุณนึกภาพออกไหม เราสามารถรับรองได้ว่าแม้แต่การเขียนเกี่ยวกับการขาย SaaS ก็ไม่ใช่งานคนเดียว)

นอกจากต้องจัดการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าหลายรายพร้อมกันแล้ว ยังเกี่ยวข้องกับขั้นตอน กิจกรรม กระบวนการ และวิธีการต่างๆ

ซึ่งหมายความว่าการจัดการกับการขาย SaaS นั้นต้องการทีมที่หลากหลายและหลากหลายซึ่งทำงานร่วมกัน

ดังนั้นการขาย SaaS “A-team” มีลักษณะอย่างไร

ดีใจที่คุณถาม

ต่อไปนี้คือตำแหน่งที่พบบ่อยที่สุดในองค์กรที่มุ่งสู่ตลาด (GTM) หรือองค์กรการขาย:

• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) / ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) - พวกเขามักได้รับมอบหมายให้ติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด
• Presales - บทบาทนี้ช่วยเหลือทุกอย่างที่เกิดขึ้นก่อนการขาย
• วิศวกรสาธิต วิศวกร ฝ่ายขาย และ วิศวกรโซลูชัน - ตามชื่อที่แนะนำ พวกเขามุ่งเน้นไปที่การสาธิตผลิตภัณฑ์และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพร้อมและปรับแต่งสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย
• ผู้บริหารบัญชี - พวกเขาจัดการความสัมพันธ์กับผู้ซื้อและรับผิดชอบในการปิดดีล
• ผู้จัดการฝ่ายขาย - พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบต่อทีมและเข้าถึงโควต้าของบริษัท
• ผู้จัดการฝ่ายความสำเร็จของลูกค้า - เมื่อการขายเสร็จสิ้น บทบาทนี้จะช่วยให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์และสามารถช่วยเหลือในการขายต่อยอดและการต่ออายุสัญญา

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบทบาทวิศวกรฝ่ายขายและฝ่ายขาย โปรดดูตอน Nuts About Presales กับ Rishi Kapoor หัวหน้าฝ่ายวิศวกรฝ่ายขายที่ Alteryx:

โมเดลการชดเชยการขาย SaaS

เนื่องจากการขาย SaaS เป็นเรื่องยาก จึงไม่แปลกใจเลยที่ตัวแทนขาย SaaS มักจะต้องการเงินเดือนที่สูงกว่าพนักงานในประเภทธุรกิจอื่นๆ

ส่วนหนึ่งเป็นเพราะพนักงานขาย SaaS ต้องการความรู้ทางเทคนิคเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน ส่วนอื่น ๆ เกิดจากลักษณะที่ค่อนข้างซับซ้อนและการแข่งขันของอุตสาหกรรม SaaS

แน่นอน บริษัท SaaS ยังต้องการสร้างแรงจูงใจให้ตัวแทนทำยอดขายให้ได้มากที่สุด นั่นเป็นเหตุผลที่เงินเดือนของ SaaS มักขึ้นอยู่กับรายได้ค่าคอมมิชชั่นเป็นส่วนใหญ่

อย่างไรก็ตาม เงินเดือนของ SaaS นั้นแตกต่างกันอย่างมากโดยขึ้นอยู่กับธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ ประสบการณ์ของตัวแทนขาย และตลาดเป้าหมายโดยทั่วไป (เช่น SMB กับองค์กร)

ตามแหล่งข้อมูลต่างๆ เช่น ZipRecruiter, Glassdoor และ The Bridge Group เงินเดือนเฉลี่ยที่คำนวณได้ของตัวแทนขาย SaaS อยู่ระหว่าง 24,000 ถึง 158,000 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม ตัวแทนขายส่วนใหญ่ได้รับเงินเดือนระหว่าง $70,000 ถึง $100,000 ต่อปี

มีสามรูปแบบค่าตอบแทนหลักที่ใช้สำหรับพนักงาน SaaS:

• พื้นฐาน + ค่าคอม มิชชัน - ด้วยค่าคอมมิชชันที่ต่ำกว่าและการจ่ายเงินพื้นฐานที่สูงขึ้น ค่าใช้จ่ายจะคงที่มากขึ้น แต่สิ่งจูงใจจะต่ำกว่า
• ค่าคอมมิชชันตามกำไร - ขึ้นอยู่กับมูลค่าสุทธิของข้อตกลง สิ่งนี้จะจูงใจตัวแทนขายให้ทำข้อตกลงที่ใหญ่ขึ้นโดยใช้แนวทางปฏิบัติที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น อย่างไรก็ตาม มันกินผลกำไรของบริษัท
• ค่าคอม มิชชันแบบแบ่งระดับ - เมื่อใช้โมเดลนี้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถรับโบนัสหรืออัตราค่าคอมมิชชันที่สูงขึ้นตามเป้าหมายการขายที่กำหนด นี่เป็นแนวทางที่เสถียรน้อยที่สุดโดยคำนึงถึงค่าใช้จ่าย แต่ให้แรงจูงใจสูงสุดในการปิดดีลเพิ่มเติม

ทำให้การขาย B2B SaaS ซับซ้อนน้อยลง

เราคิดว่า ณ จุดนี้ คุณอาจจะคิดว่า: "พระเจ้า โปรดหยุด! การขาย SaaS นั้นซับซ้อนเกินไป!”

ระหว่างขั้นตอนทั้งหมดและตัวชี้วัดและวิธีการและบทบาทและศัพท์เฉพาะทางการขาย เราก็หมดแรงเช่นกัน

แต่ด้วยเหตุผลดังกล่าว เทคโนโลยีการขายอย่าง Walnut จึงมีอยู่จริง เรารู้สึกขอบคุณที่เรามีเหตุผลที่จะตื่นขึ้นในตอนเช้า

เนื่องจากแทนที่จะเป็นวงจรการขายที่ไม่รู้จบซึ่งสร้างความสับสนให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อซอฟต์แวร์เพื่อทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น Walnut จึงให้ตัวแทนส่งมอบการสาธิตซอฟต์แวร์เชิงโต้ตอบส่วนบุคคลที่แสดงคุณค่าได้อย่างรวดเร็ว

ด้วยวิธีนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้ รับ สิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำได้อย่างรวดเร็ว และตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วว่าพวกเขาต้องการ นำ ผลิตภัณฑ์นั้นไปใช้ในธุรกิจของตนหรือไม่

(คุณได้รับการเล่นคำที่?)

ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? ทำให้กระบวนการขาย SaaS ของคุณง่ายขึ้นโดยสมัครใช้ Walnut วันนี้