Czym jest sprzedaż SaaS? Kompletny przewodnik po sprzedaży oprogramowania

Opublikowany: 2022-11-29

Sprzedaż SaaS to coś wielkiego.

Jak wielka sprawa, pytasz?

Przewiduje się, że do końca 2023 roku SaaS będzie branżą wartą 200 miliardów dolarów.

Oznacza to, że w tak konkurencyjnej przestrzeni zrozumienie, co dokładnie napędza sprzedaż SaaS, jest koniecznością, jeśli chcesz iść do przodu.

(A nawet jeśli nie chcesz iść do przodu, ale po prostu jesteś zadowolony z pozostania w środku, powinieneś dowiedzieć się trochę więcej o sprzedaży SaaS).

Co prowadzi nas do naszego głównego punktu: trafiłeś we właściwe (wirtualne) miejsce, aby dowiedzieć się prawie wszystkiego o sprzedaży oprogramowania.

Ale ostrzegamy: ten blog to doozy. Oto przydatny zarys tego, o czym będziemy gadać.

Co to jest SaaS?

SaaS oznacza „Software as a Service” i jest to sposób, w jaki fajne dzieciaki (i kiedy to mówimy, naprawdę mamy na myśli najmniej fajne dzieci) mówią o jakimkolwiek oprogramowaniu. Zasadniczo oznacza to, że jest to dowolne oprogramowanie dostępne online za pośrednictwem aplikacji internetowej.

Pomyśl o wszystkich swoich ulubionych programach, takich jak Zoom, Walnut, Slack, Walnut, a nawet Salesforce. Czy wspominaliśmy o orzechu włoskim?

To wszystko przykłady ofert SaaS.

Czym jest sprzedaż SaaS?

Sprzedaż SaaS to proces sprzedaży produktów i usług związanych z SaaS. (Ok, to było może trochę oczywiste.)

Oprócz około miliarda warunków sprzedaży i skrótów, które prawdopodobnie powinieneś znać, sprzedaż SaaS jest całkiem prosta.

(My dzieciaki. Naprawdę nie jest.)

Jak każda firma, będziesz musiał sprzedawać swój SaaS, aby generować zyski i osiągać wzrost. Ale ponieważ oprogramowanie nie jest obiektem fizycznym, który wymaga produkcji dla każdego klienta i wysyłki, możesz bardzo szybko skalować swoją sprzedaż i sprzedawać ją milionom ludzi na całym świecie.

Dlatego istnieje ogromne zapotrzebowanie na specjalistów ds. sprzedaży SaaS, osoby mające wpływ na sprzedaż, narzędzia sprzedażowe, badania sprzedaży, a nawet memy sprzedażowe.

Sprzedaż SaaS a inna sprzedaż

Ze względu na swój charakter cykl życia sprzedaży SaaS może wyglądać inaczej niż w przypadku innych konwencjonalnych produktów i usług.

Co jest wyjątkowego w sprzedaży SaaS?

Przede wszystkim istnieją różne możliwości sprzedaży produktów SaaS:

Konwersja nowych perspektyw
Licencje jednorazowe
Licencje subskrypcyjne/cykliczne
Upselling i cross-selling do istniejących potencjalnych klientów

Istnieje również kilka unikalnych wyzwań podczas sprzedaży SaaS (szczególnie B2B):

Wysokie koszty generowania leadów
Trudność w kwalifikowaniu leadów B2B
Złożony i długi lejek sprzedaży
Tworzenie i dostarczanie dem produktowych
Wsparcie onboardingowe i posprzedażowe

Dowiedz się więcej o personalizacji sprzedaży SaaS , oglądając nasze seminarium internetowe na żądanie: Generic Sales Suck

B2B vs B2C przy sprzedaży oprogramowania jako usługi (SaaS)

Jeśli myśleliście, że skończyliśmy ze skrótami, bardzo się myliliście. Właściwie dopiero zaczynamy.

B2B oznacza „Business to Business”, podczas gdy B2C oznacza „Business to Consumer”. Tak więc B2C odnosi się do sprzedaży indywidualnym klientom, podczas gdy B2B odnosi się do sprzedaży innym firmom.

Jak można sobie wyobrazić, sprzedaż B2B wymaga przyjęcia nieco innego podejścia niż sprzedaż B2C.

Po pierwsze, wiąże się to z przejściem od typowej analizy sprzedaży do marketingu opartego na kontach. Dzieje się tak dlatego, że perspektywa biznesowa zwykle ma do przekonania wielu decydentów dokonujących zakupów, a nie tylko jednego.

Czy to nie brzmi zabawnie?

Różnice między sprzedażą B2C a B2B mają również istotne implikacje dla zarządzania relacjami z klientami. Z tych wszystkich i wielu innych powodów sprzedaż B2B jest o wiele bardziej złożona zarówno dla kupujących, jak i sprzedających niż sprzedaż B2C.

Najpopularniejsze modele sprzedaży SaaS

Jak w przypadku wszystkiego tak dużego i ważnego, istnieje wiele opinii, perspektyw i wskazówek dotyczących sprzedaży na temat najlepszego sposobu sprzedaży SaaS. Ponadto to, co świetnie sprawdza się w przypadku jednej firmy programistycznej, może nie działać w przypadku innej.

Model sprzedaży SaaS, który wybierzesz, określa, w jaki sposób Twój zespół sprzedaży podejdzie do sprzedaży potencjalnym klientom i jaką rolę odgrywają Twoi sprzedawcy i kupujący w procesie sprzedaży. Ma to istotne implikacje dla codziennych działań sprzedażowych i długoterminowej strategii sprzedaży.

Określa również:

Ilu sprzedawców będziesz potrzebować
Jak znaleźć i zidentyfikować docelowych klientów
Jak wchodzisz w interakcje z potencjalnymi klientami i klientami
Jak kwalifikujesz potencjalnych klientów
Jak podejdziesz do zamykania sprzedaży

Szczególnie ważne jest, aby Twój model sprzedaży odpowiadał oczekiwaniom klientów. Wszelkie niedopasowania doprowadzą do wielu utraconych możliwości.

Zazwyczaj w przestrzeni B2B SaaS napotkasz trzy modele sprzedaży:

Rozwój samoobsługowy / oparty na produktach (PLG)

Model samoobsługowy działa, gdy masz wysoce zmotywowany rynek docelowy. Potencjalni klienci aktywnie wyszukują Twoje rozwiązania SaaS i mają silną intencję zakupu, zanim jeszcze zabierzesz się do pracy w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów.

Ten model jest zwykle używany do sprzedaży SaaS, gdzie ceny są niskie, a wolumen sprzedaży wysoki. Jest to więc popularny model usług zorientowanych na konsumenta.

Ten rodzaj samoobsługi jest również określany jako „rozwój oparty na produkcie” lub „PLG”, ponieważ sam produkt jest głównym motorem pozyskiwania klientów.

Ten trend PLG jest również pomocny, ponieważ zespoły mogą skalować swoją sprzedaż, aby skutecznie sprzedawać na dużą skalę.

Dowiedz się więcej: Czym jest rozwój oparty na produktach?

Sprzedaż transakcyjna

Modele sprzedaży transakcyjnej są używane w SaaS z wyższą ceną i mniejszym wolumenem, chociaż nie jest to tak ekskluzywne jak sprzedaż korporacyjna, o której porozmawiamy za chwilę.

Twoim typowym rynkiem docelowym byłyby wysoce zmotywowane osoby, start-upy lub MŚP (małe i średnie firmy). W pewnym sensie sprzedaż transakcyjna obejmuje spektrum między rozwiązaniami SaaS na rynku masowym a rozwiązaniami klasy korporacyjnej.

Skuteczna sprzedaż transakcyjna wymaga bardziej rozbudowanego i multidyscyplinarnego zespołu sprzedaży, który może przełączać się między sprzedażą a marketingiem opartym na kontach i który może skutecznie sprzedawać więcej w miarę wzrostu potrzeb każdego klienta.

Sprzedaż korporacyjna

Sprzedaż korporacyjna jest najdroższym, najbardziej zaangażowanym i czasochłonnym modelem sprzedaży SaaS.

Klienci korporacyjni są wymagający i zazwyczaj mają dużą grupę kupujących, których obawy muszą zostać zaspokojone. Zamknięcie transakcji korporacyjnej zwykle wymaga wielowątkowości transakcji, co oznacza, że zdobywasz relacje z wieloma stronami w organizacji.

Klienci korporacyjni oczekują również wysokiego poziomu pomocy technicznej, która jest wysoce dostępna i spersonalizowana. Marketing, sprzedaż, inżynierowie, menedżerowie wsparcia i wszyscy inni interesariusze muszą mieć spójne podejście do każdego klienta korporacyjnego.

Dowiedz się więcej o tym, jak zoptymalizować strategie sprzedaży SaaS .

Dekonstrukcja lejka sprzedażowego B2B SaaS

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż SaaS, pierwszym krokiem jest upewnienie się, że lejek sprzedaży SaaS jest tworzony produktywnie i inteligentnie.

Na najbardziej podstawowym poziomie lejek SaaS określa, w jaki sposób poprowadzisz potencjalnych klientów przez ścieżkę sprzedaży, od momentu wygenerowania potencjalnego klienta do momentu, w którym będziesz gotowy do zamknięcia transakcji.

Dobrze zaplanowany i zoptymalizowany lejek sprzedażowy B2B doprowadzi do wydajniejszego, usprawnionego i efektywnego procesu sprzedaży.

Istnieje oczywiście wiele różnic między marketingiem SaaS a sprzedażą SaaS, ale są one również ściśle powiązane, przy czym marketing jest odpowiedzialny za wiele (jeśli nie większość) potencjalnych klientów, którymi zajmuje się zespół sprzedaży. Te leady są ogólnie nazywane marketingowymi leadami kwalifikowanymi lub MQL.

Oznacza to, że musi nastąpić płynne i bezproblemowe przejście między zespołami marketingu i sprzedaży. Proces dostarczania zespołowi sprzedaży wszystkiego, czego potrzebują, aby sprzedawać lepiej, nazywa się wspomaganiem sprzedaży i może być kluczowym elementem optymalizacji procesu sprzedaży.

Początek lejka (ToFu)

Czule znany jako ToFu, ten etap obejmuje twoje pierwsze interakcje z potencjalnym klientem. Dotyczy to przede wszystkim taktyk marketingowych mających na celu podniesienie świadomości produktu, zasięg i przyciągnięcie potencjalnych klientów.

Przedstawiciele handlowi ToFu powinni być dobrze zorientowani w mediach społecznościowych, prezentacjach wind, przewodnikach, zimnych e-mailach, demonstracjach oprogramowania i prezentacjach produktów.

Dowiedz się więcej o początku lejka (ToFU) .

Środek lejka (MoFu)

Środek lejka sprzedażowego to moment, w którym zaczynasz nawiązywać kontakt z klientem i dostarczasz mu informacji o tym, jak Twój produkt może pomóc rozwiązać jego problemy.

Jak wspomnieliśmy, cykl sprzedaży B2B SaaS może być długą i krętą drogą. (**Zatrzymamy się tutaj, abyś mógł dodać ten utwór do swojej listy odtwarzania Spotify).

Twoja taktyka w połowie ścieżki musi być trafna, aby utrzymać zainteresowanie klienta i zbliżyć się do potencjalnego zamknięcia.

W tym przypadku wysoce angażujące interakcje, które pokazują rzeczywiste możliwości Twojego produktu, mogą być bezcenne — na przykład studia przypadków, e-booki, interaktywne prezentacje produktów i wycieczki po produktach. Istnieje wiele narzędzi przedsprzedażowych, które mogą Ci w tym pomóc.

Dowiedz się więcej o środku lejka (MoFu) .

Dno lejka (BoFu)

Gdy zbliżasz się do zawarcia umowy, musisz rozstrzygnąć ostatnie zastrzeżenia potencjalnego klienta i rozpocząć negocjacje kontraktowe. Na tym etapie musisz usunąć wszelkie bariery, które uniemożliwiają klientowi wypisanie się z Twojego produktu.

Będziesz musiał kontaktować się z nimi indywidualnie, aby odpowiedzieć na ich konkretne pytania za pośrednictwem pytań i odpowiedzi, seminariów internetowych, studiów przypadku, demonstracji sprzedaży — cokolwiek to będzie wymagać. Jeśli potencjalny klient okazuje się szczególnie uparty, być może nadszedł czas, aby zapewnić dodatkowe zachęty, takie jak rabaty lub bezpłatne wersje próbne.

Zamknięcie transakcji to sztuka. (Rozumiesz, Picasso?) Zatem opanowanie różnych technik zamykania może pomóc Ci zamienić więcej potencjalnych klientów w klientów.

Dowiedz się więcej o dnie lejka (BoFu) .

To nie koniec.

Sprzedawcy SaaS muszą na bieżąco udoskonalać i optymalizować lejek sprzedaży. To, co działa dzisiaj, może nie działać jutro, a lejek sprzedaży musi ewoluować wraz z produktem, warunkami rynkowymi, oczekiwaniami klientów i aktualnymi trendami.

Korzystanie z narzędzi do tworzenia schematu blokowego sprzedaży może bardzo pomóc w wizualizacji całej podróży sprzedażowej.

Jaki jest przeciętny cykl sprzedaży SaaS?

Do tej pory omawialiśmy sprzedaż SaaS pod kątem modeli, strategii i nadrzędnych etapów.

Ale prowadzenie zespołu sprzedaży wymaga wielu optymalizacji strategii, prezentacji, komunikatów, demonstracji, negocjacji i nie tylko. Oto krótki przegląd 14 głównych wydarzeń w przeciętnym cyklu sprzedaży SaaS:

Zrozumienie zewnętrznych i wewnętrznych strategii sprzedaży - W sprzedaży SaaS bardzo rzadko zachodzi potrzeba sprzedaży zewnętrznej, ale praktyka wciąż nie jest całkowicie wymarła.
Tworzenie strategii sprzedaży wychodzącej - Tworzenie doskonałych zimnych e-maili i prezentacji sprzedażowych może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży dostosować komunikaty i przyciągnąć więcej potencjalnych klientów.
Personalizacja strategii sprzedaży przychodzącej - Strategia sprzedaży przychodzącej dostosowana do Twoich potencjalnych klientów poprawi ich doświadczenie w sprzedaży i pomoże Ci sprzedawać więcej.
Napisanie konspektu prezentacji sprzedażowej - Z wyprzedzeniem opracuj strukturę prezentacji sprzedażowej, aby zachować spójność przekazu i być na bieżąco.
Kwalifikujące się leady - Niektóre z twoich leadów są świetne i naprawdę mogą skorzystać z twojego rozwiązania, a niektóre z nich to śmieci i nigdy ich nie kupisz. Potrzebujesz strategii, aby odróżnić je od siebie.
Wykonywanie połączeń odkrywczych - Zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów może pomóc Twojemu zespołowi udoskonalić ich oferty sprzedaży, aby dopasować je do każdego indywidualnego problemu.
Tworzenie treści dla umożliwienia kupującym - Kiedy Twoi potencjalni klienci zainteresują się Twoim produktem, pomóż im dowiedzieć się więcej o jego wartości dzięki treściom, które pomogą im dokonać zakupu.
Pielęgnowanie potencjalnych klientów — upewnij się, że masz plan, który pomoże zainteresowanym potencjalnym klientom stać się potencjalnymi nabywcami.
Planowanie demonstracji - Demo jest często tym, co decyduje o sprzedaży. Zachowaj szczególną ostrożność podczas wszystkich poprzedzających go kroków.
Przygotowanie prezentacji demonstracyjnej oprogramowania - Bez względu na to, jak dobre jest twoje demo, jeśli jest ono nudne, stracisz zainteresowanie potencjalnych klientów.
Pisanie e-maili z kontynuacją demonstracji - Demo mogło pójść naprawdę dobrze, ale to jeszcze nie koniec. Stwórz plan kontynuacji i upewnij się, że umowa idzie do przodu.
Postępowanie z zastrzeżeniami - Większość potencjalnych klientów powie kilka razy „nie”, zanim powie „tak”. Poznaj najczęstsze obiekcje i dowiedz się, jak Twój zespół zamierza sobie z nimi radzić.
Negocjowanie sprzedaży — Istnieją różne taktyki negocjowania umowy. Upewnij się, że wszyscy jesteście po tej samej stronie co do tego, gdzie jest swoboda, a gdzie jej nie ma.
Zamknięcie transakcji - Upewnij się, że masz do dyspozycji wszystkie potrzebne narzędzia, aby zamknąć transakcję tak szybko i skutecznie, jak to możliwe.

Przybijanie demo produktu w sprzedaży SaaS

Jeśli chodzi o poprawę sprzedaży SaaS i zawieranie większej liczby transakcji, żaden etap procesu sprzedaży nie jest tak ważny jak faza demonstracyjna.

Nasze badanie potencjalnych klientów B2B wykazało, że 97% kupujących przyznało, że zła wersja demonstracyjna może sprawić, że nie kupią. Więc bez presji, ale to jest twój moment „zrób to lub złam”.

Ale najpierw omówmy podstawy:

Co to jest prezentacja produktu?

Oto definicja demo produktu:

Demo produktu ma miejsce, gdy sprzedawca demonstruje produkt, który sprzedaje potencjalnemu klientowi i prezentuje jego wartość i zalety.

I chociaż może się to wydawać dość proste, nie daj się zwieść: to nie jest łatwe zadanie. Tworzenie dobrych demonstracji produktów było niezwykle trudne, a niektóre z największych nazwisk na świecie doświadczały żenujących niepowodzeń demonstracyjnych na żywo.

Ze względu na złożoność demonstracji na żywo zespoły sprzedaży SaaS zazwyczaj tworzą środowiska demonstracyjne sprzedaży, w których wszystko jest solidniejsze i mniej może pójść nie tak.

Oto 8 sposobów, aby upewnić się, że wersja demonstracyjna oprogramowania jest niesamowita:

Wybierz interaktywne oprogramowanie demonstracyjne — pozwól potencjalnym klientom wypróbować, zanim dokonają zakupu. Tak jak powinna wyglądać normalna sprzedaż.
Unikaj występów demonstracyjnych - Nie ma nic gorszego niż przygotowanie demo, a prospekt po prostu się nie pojawia.
Skorzystaj z listy kontrolnej demonstracji produktu - Nawet najlepsi w branży mogą popełniać błędy. Śledź więc, czego potrzebujesz, za pomocą listy kontrolnej.
Stwórz przejrzystą strukturę demonstracji sprzedaży - Przedstaw sposób, w jaki zamierzasz zaprezentować swój produkt w sposób atrakcyjny i użyteczny dla odbiorców.
Napisz plan prezentacji produktu - Zrób plan tego, co chcesz omówić i zbierz wszystkich na tej samej stronie.
Napisz skrypt demonstracyjny produktu - Uzyskaj jasne zrozumienie tego, co chcesz pokazać i o czym mówić.
Zoptymalizuj swoją wersję demonstracyjną - Zapewnij im przeżycie, które pozytywnie wpłynie na ich samopoczucie.
Unikaj typowych błędów demonstracyjnych - Czasami nawet głupi błąd może zrujnować idealne demo.

Wybór właściwej metodologii sprzedaży SaaS

Poczekaj sekundę. Chcieliśmy się tylko z tobą skontaktować, ponieważ naprawdę włóczymy się od dłuższego czasu.

Czy nadal jesteś z nami?

O tak, nie słyszymy cię.

Podczas gdy dyskutowaliśmy o tym, co dzieje się w sprzedaży SaaS, a nawet o rodzajach sprzedaży, przejdźmy do różnych filozofii i metodologii sprzedaży oprogramowania. Podpowiedź: jest tona.

Oto niektóre z najczęstszych metod sprzedaży SaaS:

Sprzedawanie SPIN — skorzystaj z tych czterech rodzajów pytań, aby uzyskać dogłębne zrozumienie swoich potencjalnych klientów: sytuacja, problem, implikacja i potrzeba zapłaty.
Model sprzedaży Challenger — kwestionuj z góry przyjęte wyobrażenia potencjalnego klienta na temat jego problemu i potencjalnych rozwiązań.
Sprzedaż rozwiązań — Skoncentruj się na wartości, jaką Twój produkt może wnieść do potencjalnego klienta, zamiast koncentrować się na samych funkcjach.
Sprzedaż z luką - Zrozumieć, gdzie perspektywa jest i gdzie chcą być. Następnie wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt może pomóc im wypełnić tę lukę.
Proces sprzedaży MEDDIC - Dowiedz się, co potencjalny klient ma nadzieję osiągnąć, pytając go o następujące kwestie: wskaźniki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu i mistrz.
Metoda sprzedaży Sandlera - Ten zestaw zasad pomaga sprzedawcom przejść przez te trzy etapy procesu sprzedaży: budowanie relacji, kwalifikacja potencjalnych klientów i zamknięcie sprzedaży.
Sprzedaż zorientowana na klienta - Zamiast koncentrować się na własnych potrzebach, skup się całkowicie na kliencie.
Sprzedaż koncepcyjna - Zamiast wyjaśniać potencjalnym klientom produkt, wyjaśnij jego koncepcję i wartość, jaką wnosi.

Dowiedz się więcej o najlepszych metodologiach sprzedaży SaaS .

Jak mierzyć sukces w sprzedaży SaaS

Ostatecznie sprzedaż SaaS polega na poprawie wyników finansowych Twojej firmy. Aby wiedzieć, czy Twoje wysiłki rzeczywiście przynoszą skutek, musisz śledzić swoje wyniki.

Musisz wziąć pod uwagę i śledzić różne wskaźniki i istniejące testy porównawcze, aby uzyskać pełny obraz. Więc wyciągnijcie swoje zegarki z kalkulatorami z lat 90., bo zaraz wybijemy kilka liczb.

Czym są wskaźniki sprzedaży SaaS?

„Metryki sprzedaży SaaS” odnoszą się do danych potrzebnych do śledzenia stanu sprzedaży SaaS i napędzania wzrostu przychodów.

Metryki sprzedaży SaaS wykorzystują dane dotyczące sprzedaży do ilościowego określania wydajności zespołów sprzedaży i kondycji finansowej firmy, dzięki czemu firmy mogą podejmować świadome decyzje na wysoce konkurencyjnym rynku.

Ponadto pozwala śledzić trendy sprzedaży i możliwości sprzedaży, aby dokładnie prognozować sprzedaż i przygotować się na przyszły sukces.

8 wskaźników sprzedaży SaaS do śledzenia wydajności:

Miesięczne powtarzające się przychody — ile pieniędzy przychodzi każdego miesiąca?
Współczynnik odpływu klientów - W jakim tempie Twoi klienci Cię opuszczają?
Współczynnik utraty przychodów — ile przychodów jest traconych w danym okresie?
Roczne powtarzające się przychody — ile pieniędzy przychodzi każdego roku?
Koszt pozyskania klienta — Ile pieniędzy płacisz za pozyskanie każdego klienta?
Wartość życiowa klienta — ile przychodów uzyskujesz od każdego klienta w ciągu całego życia?
Miesiące rekonwalescencji - Ile czasu zajmie odzyskanie pieniędzy wydanych na pozyskanie klienta?
Wskaźnik tempa pozyskiwania leadów — jaka jest prędkość, z jaką zdobywasz nowe leady?

Dowiedz się więcej o metrykach SaaS .

Zrozumienie testów porównawczych sprzedaży SaaS

"Poczekaj sekundę!" możesz wykrzyknąć w tej części bloga. „Myślałem, że omówiliśmy już ten nudny kawałek liczb!”

Cóż, zrobiliśmy to, to prawda, ale jeszcze nie skończyliśmy. Chociaż testy porównawcze mogą prowadzić do wielu takich samych wniosków jak wskaźniki, istnieje między nimi subtelna różnica: podczas gdy wskaźniki koncentrują się na rozwoju Twojej firmy, testy porównawcze umożliwiają porównanie Twojej firmy z konkurencją.

Pomaga zobaczyć, w których obszarach osiągasz lepsze lub gorsze wyniki w porównaniu z rówieśnikami.

Możesz użyć tych informacji do określenia priorytetów obszarów, w których musisz poprawić wydajność lub w których możesz napotkać wąskie gardło.

Oto 5 najbardziej wymownych wskaźników sprzedaży służących do mierzenia wyników sprzedaży:

Współczynnik zimnych połączeń do konwersji — ile połączeń telefonicznych potrzeba, aby uzyskać jednego przekonwertowanego leada?
Współczynnik konwersji na spotkania — ilu nawróconych leadów jest faktycznie skłonnych się spotkać?
Wskaźnik możliwości powołania — ile osób, z którymi się spotykasz, zostało zakwalifikowanych przez zespół sprzedaży?
Szansa na konwersję - Ile możliwości faktycznie prowadzi do konwersji?
Stosunek wersji demonstracyjnej do zamknięcia — ile udostępnionych wersji demonstracyjnych prowadzi do zamkniętych transakcji?

Dowiedz się więcej o testach porównawczych sprzedaży SaaS .

Poznaj role w sprzedaży SaaS

Jak już się pewnie domyślasz, sprzedaż SaaS nie jest pracą dla jednej osoby.

(Wyobrażasz sobie? Możemy ręczyć, że nawet pisanie o sprzedaży SaaS nie jest pracą dla jednej osoby.)

Oprócz konieczności jednoczesnego zarządzania wieloma potencjalnymi klientami i klientami, obejmuje to różne etapy, działania, procesy i metodologie,

Oznacza to, że radzenie sobie ze sprzedażą SaaS wymaga zróżnicowanego i multidyscyplinarnego zespołu, który współpracuje.

Jak więc wygląda „zespół A” sprzedaży SaaS?

Cieszę się, że zapytałeś.

Oto najczęstsze stanowiska w organizacji zajmującej się wprowadzaniem na rynek (GTM) lub w organizacji sprzedaży:

Przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) / Przedstawiciele ds. rozwoju biznesu (BDR) — często mają za zadanie docieranie do klientów na zimno i kwalifikowanie potencjalnych klientów.
Przedsprzedaż — ta rola pomaga we wszystkim, co dzieje się przed sprzedażą.
Inżynierowie demonstracji, inżynierowie sprzedaży i inżynierowie rozwiązań - Jak sama nazwa wskazuje, skupiają się na demonstracji produktu i upewniają się, że jest on gotowy i dostosowany do każdego potencjalnego klienta.
Menedżerowie konta — zarządzają relacjami z kupującym i są odpowiedzialni za zamknięcie transakcji.
Menedżerowie ds. Sprzedaży - Odpowiadają za zespół i przestrzeganie limitów firmy.
Menedżerowie ds. sukcesu klienta — po zakończeniu sprzedaży ta rola pomaga klientowi w korzystaniu z produktu i może pomagać w sprzedaży dodatkowej i odnawianiu umów.

Aby dowiedzieć się więcej o roli inżyniera ds. przedsprzedaży i sprzedaży, obejrzyj ten odcinek Nuts About Presales z udziałem Rishiego Kapoora, głównego inżyniera ds. sprzedaży w firmie Alteryx:

Modele wynagrodzeń sprzedaży SaaS

Ze względu na to, jak trudna jest sprzedaż SaaS, nie jest zaskoczeniem, że przedstawiciele handlowi SaaS zwykle żądają wyższych wynagrodzeń niż przedstawiciele innych branż.

Wynika to częściowo z faktu, że przedstawiciele handlowi SaaS potrzebują dogłębnej wiedzy technicznej na temat swojego produktu. Druga część wynika ze stosunkowo złożonego i konkurencyjnego charakteru branży SaaS.

Oczywiście firmy SaaS chcą również zachęcać przedstawicieli do jak największej sprzedaży. Dlatego wynagrodzenia SaaS zazwyczaj zależą w dużej mierze od zarobków z prowizji.

Jednak wynagrodzenia SaaS różnią się znacznie w zależności od firmy, produktu, doświadczenia przedstawiciela handlowego i typowego rynku docelowego (np. małe i średnie przedsiębiorstwa vs. przedsiębiorstwa).

Według różnych źródeł, takich jak ZipRecruiter, Glassdoor i The Bridge Group, obliczona średnia pensja przedstawiciela handlowego SaaS wynosi od 24 000 do 158 000 USD. Jednak większość przedstawicieli handlowych zarabia od 70 000 do 100 000 USD rocznie.

Istnieją trzy główne modele wynagradzania pracowników SaaS:

Podstawowa + prowizja - Przy niższych prowizjach i wyższej płacy podstawowej wydatki będą bardziej stabilne, ale zachęta będzie niższa.
Prowizja oparta na zysku — w oparciu o wartość netto transakcji zachęca przedstawicieli handlowych do zawierania większych transakcji przy użyciu bardziej wydajnych praktyk. Odbija się to jednak na zyskach firmy.
Prowizja wielopoziomowa — korzystając z tego modelu, przedstawiciele handlowi mogą uzyskiwać premie lub wyższe stawki prowizji, osiągając określone cele sprzedażowe. Jest to najmniej stabilne podejście pod względem kosztów, ale oferuje największą zachętę do zawierania większej liczby transakcji.

Spraw, aby sprzedaż B2B SaaS była mniej skomplikowana

Wyobrażamy sobie, że w tym momencie prawdopodobnie myślisz: „Panie, proszę, przestań! Sprzedaż SaaS jest zbyt skomplikowana!”

Pomiędzy wszystkimi etapami, metrykami, metodologiami, rolami i żargonem sprzedażowym jesteśmy szczerze wyczerpani.

Ale z tego powodu istnieje technologia sprzedaży, taka jak Walnut. Jesteśmy więc wdzięczni, że mamy powód, by obudzić się rano.

Ponieważ zamiast niekończących się cykli sprzedaży, które dezorientują potencjalnych klientów, którzy po prostu próbują kupić oprogramowanie, aby ułatwić sobie życie, Walnut umożliwia przedstawicielom dostarczanie spersonalizowanych, interaktywnych demonstracji oprogramowania, które szybko pokazują wartość.

W ten sposób potencjalni klienci mogą szybko uzyskać to, co robi Twój produkt, i szybko zdecydować, czy chcą go uzyskać dla swojej firmy.

(Załapałeś tę grę słów?)

Więc na co czekasz? Uprość proces sprzedaży SaaS, rejestrując się w Walnut już dziś.