SaaS 영업이란 무엇입니까? 소프트웨어 판매를 위한 완벽한 가이드

게시 됨: 2022-11-29

SaaS 판매는 일종의 큰 문제입니다.

얼마나 큰 거래입니까?

음, SaaS는 2023년 말까지 2,000억 달러 규모의 산업이 될 것으로 예상됩니다.

즉, 경쟁이 치열한 공간에서 앞서 나가려면 SaaS 판매를 촉진하는 것이 무엇인지 정확히 이해하는 것이 필수입니다.

(또는 앞서 나가고 싶지 않고 단지 중간에 머무르는 일종의 콘텐츠일지라도 SaaS 판매에 대해 조금 더 알아야 합니다.)

이것이 우리를 우리의 요점으로 인도합니다. 당신은 소프트웨어 판매에 대해 알아야 할 거의 모든 것을 배울 수 있는 올바른 (가상) 장소에 왔습니다.

하지만 우리는 당신에게 경고할 것입니다: 이 블로그는 바보입니다. 그래서 여기에 우리가 쌕쌕하는 것에 대한 편리한 개요가 있습니다.

SaaS란 무엇입니까?

SaaS는 "서비스형 소프트웨어(Software as a Service)"의 약자이며 모든 소프트웨어를 말하는 멋진 아이들의 방식입니다. 기본적으로 이는 웹사이트 기반 응용 프로그램을 통해 온라인에서 사용할 수 있는 모든 소프트웨어 솔루션을 의미합니다.

Zoom, Walnut, Slack, Walnut, 심지어 Salesforce와 같이 좋아하는 모든 소프트웨어에 대해 생각해 보십시오. 호두를 언급 했습니까?

이들은 모두 SaaS 오퍼링의 예입니다.

SaaS 영업이란?

SaaS 판매는 SaaS 관련 제품 및 서비스를 판매하는 프로세스입니다. (좋아요, 어쩌면 조금 분명했습니다.)

약 10억 개의 판매 조건과 약어를 알고 있어야 하는 것 외에도 SaaS 판매는 매우 간단합니다.

(우린 꼬마야. 정말 아니야.)

다른 비즈니스와 마찬가지로 수익을 창출하고 성장을 달성하려면 SaaS를 판매해야 합니다. 그러나 소프트웨어는 각 개별 고객을 위해 제조하고 배송해야 하는 물리적 개체가 아니기 때문에 판매를 매우 빠르게 확장하고 전 세계 수백만 명의 사람들에게 판매할 수 있습니다.

그렇기 때문에 SaaS 영업 전문가, 영업 영향력자, 영업 도구, 영업 조사, 심지어 영업 밈에 대한 수요가 엄청나게 많습니다.

SaaS 판매 대 기타 판매

그 특성상 SaaS 판매 수명 주기는 기존의 다른 제품 및 서비스와는 다르게 보일 수 있습니다.

SaaS 판매의 고유한 점은 무엇입니까?

우선, SaaS 제품 판매에 사용할 수 있는 다양한 방법이 있습니다.

새로운 잠재 고객 전환
일회용 라이선스
구독 기반/반복 라이선스
기존 잠재 고객에 대한 상향 판매 및 교차 판매

또한 SaaS(특히 B2B)를 판매할 때 몇 가지 고유한 문제가 있습니다.

높은 리드 생성 비용
B2B 리드 적격성의 어려움
복잡하고 긴 판매 파이프라인
제품 데모 생성 및 제공
온보딩 및 판매 후 지원

주문형 웨비나: Generic Sales Suck 을 시청하여 SaaS 판매 개인화 에 대해 자세히 알아보십시오 .

SaaS(Software as a Service) 판매 시 B2B 대 B2C

우리가 약어를 다 썼다고 생각했다면 큰 오산이었습니다. 사실, 우리는 이제 막 시작했습니다.

B2B는 "Business to Business"를 의미하고 B2C는 "Business to Consumer"를 의미합니다. 따라서 B2C는 개인 고객에게 판매하는 것을 의미하고 B2B는 다른 비즈니스에 판매하는 것을 의미합니다.

상상할 수 있듯이 B2B 판매는 B2C 판매와 다소 다른 접근 방식을 채택해야 합니다.

하나는 일반적인 판매 인텔리전스에서 계정 기반 마케팅으로의 전환과 관련이 있습니다. 비즈니스 잠재 고객에게는 일반적으로 단 한 명이 아닌 다수의 구매 의사 결정자가 있기 때문입니다.

재미있지 않나요?

B2C와 B2B 판매의 차이점은 고객 관계 관리에 중요한 영향을 미칩니다. 이러한 모든 이유 때문에 B2B 판매는 B2C 판매보다 구매자와 판매자 모두에게 훨씬 더 복잡합니다.

가장 일반적인 SaaS 판매 모델

이처럼 크고 중요한 모든 것과 마찬가지로 SaaS를 판매하는 가장 좋은 방법에 대한 많은 의견, 관점 및 판매 팁이 있습니다. 또한 한 소프트웨어 회사에 적합한 것이 다른 회사에는 적합하지 않을 수 있습니다.

사용하기로 선택한 SaaS 판매 모델은 영업 팀이 잠재 고객에게 판매하는 방법과 판매자와 구매자가 판매 프로세스에서 수행하는 역할을 결정합니다. 일상적인 판매 활동과 장기 판매 전략에 중요한 의미를 갖습니다.

또한 다음을 결정합니다.

필요한 영업사원 수
목표 고객을 찾고 식별하는 방법
잠재 고객 및 고객과 상호 작용하는 방법
리드를 검증하는 방법
마감 판매에 접근하는 방법

판매 모델이 고객의 기대와 일치하는 것이 특히 중요합니다. 모든 불일치는 많은 기회를 잃게 됩니다.

일반적으로 B2B SaaS 공간에는 세 가지 판매 모델이 있습니다.

셀프 서비스/제품 주도 성장(PLG)

셀프 서비스 모델은 동기 부여가 높은 목표 시장이 있을 때 작동합니다. 잠재 고객은 SaaS 솔루션을 적극적으로 찾고 리드 육성 작업을 시작하기 전에도 구매할 의사가 높습니다.

이 모델은 일반적으로 가격이 낮고 판매량이 많은 SaaS 판매에 사용됩니다. 따라서 이것은 소비자 중심 서비스에 대한 인기 있는 모델입니다.

이러한 유형의 셀프 서비스는 제품 자체가 고객 획득의 주요 동인이기 때문에 "제품 주도 성장" 또는 "PLG"라고도 합니다.

이 PLG 추세는 팀이 판매를 확장하여 대량으로 효과적으로 판매할 수 있도록 하는 데에도 유용합니다.

자세히 알아보기: 제품 주도 성장이란 무엇입니까?

거래 판매

트랜잭션 판매 모델은 나중에 이야기할 엔터프라이즈 판매만큼 배타적이지는 않지만 더 높은 가격대와 더 적은 수량으로 SaaS에 사용됩니다.

일반적인 목표 시장은 의욕이 높은 개인, 신생 기업 또는 SMB(중소 기업)입니다. 어떤 면에서 트랜잭션 판매는 대중 시장 SaaS와 엔터프라이즈급 솔루션 사이의 스펙트럼을 포괄합니다.

효과적인 거래 영업을 위해서는 영업과 계정 기반 마케팅 사이를 이동할 수 있고 각 개별 고객의 요구 사항이 증가함에 따라 효과적으로 상향 판매할 수 있는 보다 광범위하고 종합적인 영업 팀이 필요합니다.

기업 영업

엔터프라이즈 판매는 가장 비싸고 참여도가 높으며 시간이 많이 소요되는 SaaS 판매 모델입니다.

기업 고객은 안목이 있으며 일반적으로 우려 사항을 충족해야 하는 대규모 구매 그룹이 있습니다. 기업 거래를 성사하려면 일반적으로 거래를 멀티스레딩해야 합니다. 즉, 조직 내 여러 당사자와 관계를 맺을 수 있습니다.

엔터프라이즈 고객은 또한 가용성이 높고 개인화된 높은 수준의 지원을 기대합니다. 마케팅, 영업, 엔지니어, 지원 관리자 및 기타 모든 이해 관계자는 각 엔터프라이즈 고객에 대해 조정된 접근 방식을 가져야 합니다.

SaaS 판매 전략 을 최적화하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오 .

B2B SaaS 판매 퍼널 해체

SaaS 판매를 늘리고 싶다면 첫 번째 단계는 SaaS 판매 퍼널을 생산적이고 현명하게 구축하는 것입니다.

가장 기본적인 수준에서 SaaS 퍼널은 처음 리드를 생성하는 순간부터 거래를 성사할 준비가 되는 순간까지 영업 여정을 통해 잠재 고객을 안내하는 방법을 계획합니다.

잘 계획되고 최적화된 B2B 판매 경로는 보다 효율적이고 능률적이며 효과적인 판매 프로세스로 이어질 것입니다.

SaaS 마케팅과 SaaS 영업 사이에는 분명히 많은 차이점이 있지만, 영업 팀이 후속 조치를 취하는 많은 리드(대부분은 아니더라도)를 담당하는 마케팅과 밀접하게 연결되어 있습니다. 이러한 리드는 일반적으로 마케팅 적격 리드 또는 MQL이라고 합니다.

즉, 마케팅 팀과 영업 팀 간에 매끄럽고 마찰 없는 전환이 필요합니다. 판매 팀이 더 잘 판매하는 데 필요한 모든 것을 제공하는 프로세스를 영업 지원이라고 하며 영업 프로세스를 최적화하는 데 중요한 부분이 될 수 있습니다.

깔때기 상단(ToFu)

ToFu라는 애칭으로 알려진 이 단계에는 잠재 고객과의 첫 상호 작용이 포함됩니다. 주로 제품 인지도 향상, 홍보 및 잠재 고객 유치를 목표로 하는 마케팅 전술과 관련이 있습니다.

ToFu 영업 담당자는 소셜 미디어, 엘리베이터 피치, 설명, 콜드 이메일, 소프트웨어 데모 및 제품 둘러보기에 정통해야 합니다.

유입경로 상단(ToFU) 에 대해 자세히 알아보세요 .

깔때기 중간(MoFu)

판매 깔때기의 중간은 고객과 소통을 시작하고 제품이 고객의 고충을 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 정보를 제공하는 시점입니다.

언급했듯이 B2B SaaS 판매 주기는 길고 구불구불한 길이 될 수 있습니다. (**Spotify 재생 목록에 해당 노래를 추가할 수 있도록 여기에서 일시 중지합니다.)

중간 유입경로 전술은 고객의 관심을 유지하고 잠재적인 종료에 더 가까이 다가가기 위해 적절해야 합니다.

예를 들어 사례 연구, eBook, 대화형 제품 데모, 제품 둘러보기와 같이 제품의 실제 기능을 보여주는 매우 매력적인 상호 작용이 귀중할 수 있는 곳입니다. 여기에서 도움이 될 수 있는 사전 판매 도구가 많이 있습니다.

유입경로 중간(MoFu) 에 대해 자세히 알아보세요 .

깔때기 하단(BoFu)

거래 성사가 가까워지면 잠재 고객의 마지막 남은 이의를 해결하고 계약 협상을 시작해야 합니다. 이 단계에서 고객이 제품에 서명하지 못하도록 방해하는 모든 장애물을 제거해야 합니다.

Q&A, 웨비나, 사례 연구, 영업 데모 등 필요한 모든 것을 통해 특정 문제를 해결하려면 그들과 개별적으로 소통해야 합니다. 잠재 고객이 특히 완고한 것으로 판명되면 할인이나 무료 평가판과 같은 추가 인센티브를 제공해야 할 때일 수 있습니다.

거래를 성사시키는 것은 예술입니다. (알았어, 피카소?) 따라서 다양한 마감 기술을 마스터하면 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

유입경로 하단(BoFu) 에 대해 자세히 알아보세요 .

그게 끝이 아닙니다.

SaaS 판매자는 계속해서 판매 경로를 개선하고 최적화해야 합니다. 오늘 효과가 있는 것이 내일은 효과가 없을 수 있으며 판매 퍼널은 제품, 시장 조건, 고객 기대치 및 현재 추세에 따라 진화해야 합니다.

도구를 사용하여 판매 순서도를 작성하면 전체 판매 여정을 시각화하는 데 많은 도움이 될 수 있습니다.

평균 SaaS 판매 주기는 어떻게 됩니까?

지금까지 모델, 전략 및 전반적인 단계 측면에서 SaaS 판매에 대해 논의했습니다.

그러나 영업 팀을 운영하려면 전략, 피치, 메시지, 데모, 협상 등을 많이 최적화해야 합니다. 다음은 평균 SaaS 판매 주기의 14가지 주요 이벤트에 대한 간략한 개요입니다.

외부 대 내부 판매 전략 이해 - SaaS 판매에서 외부 판매가 필요한 경우는 매우 드물지만 여전히 완전히 소멸된 것은 아닙니다.
아웃바운드 판매 전략 수립 - 완벽한 콜드 이메일과 영업 프레젠테이션을 작성하면 영업팀이 메시지를 조정하고 더 많은 잠재 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다.
인바운드 판매 전략 개인화 - 잠재 고객에게 맞춤화된 인바운드 판매 전략은 판매 경험을 향상시키고 더 많이 판매하는 데 도움이 됩니다.
영업 프레젠테이션 개요 작성 - 영업 프레젠테이션의 구조를 미리 적어두어 메시징의 일관성을 유지하고 제대로 진행되도록 하십시오.
적격 리드 - 귀하의 리드 중 일부는 훌륭하고 귀하의 솔루션을 실제로 사용할 수 있으며 일부는 쓰레기이며 절대 구매하지 않을 것입니다. 둘을 구별하는 전략이 필요합니다.
발견 전화 걸기 - 잠재 고객의 요구 사항을 이해하면 팀이 각 개인의 문제점에 맞게 영업 홍보를 구체화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
구매자 지원을 위한 콘텐츠 생성 - 잠재 고객이 제품에 관심을 갖게 되면 구매에 도움이 되는 콘텐츠로 제품의 가치에 대해 더 많이 알 수 있도록 도와주세요.
잠재 고객 육성 - 관심 있는 잠재 고객이 잠재적 구매자가 되도록 도울 계획이 있는지 확인하십시오.
데모 예약 - 데모는 종종 판매를 성사시키거나 중단시키는 것입니다. 그 이전의 모든 단계에 세심한 주의를 기울이십시오.
소프트웨어 데모 프레젠테이션 준비 - 데모가 아무리 훌륭하더라도 데모 프레젠테이션이 지루하면 잠재 고객의 관심을 잃게 됩니다.
데모 후속 이메일 작성 - 데모가 정말 잘 진행되었을 수 있지만 아직 완료되지 않았습니다. 후속 조치 계획을 세우고 거래가 계속 진행되도록 합니다.
이의 처리 - 대부분의 잠재 고객은 '예'라고 말하기 전에 '아니오'라고 여러 번 말할 것입니다. 가장 일반적인 이의 제기와 팀에서 이를 처리하는 방법을 알아보세요.
판매 협상 - 거래를 협상하는 다양한 전술이 있습니다. 여유가 있는 곳과 그렇지 않은 곳에 대해 모두 같은 페이지에 있는지 확인하십시오.
성사 - 가능한 한 빠르고 효율적으로 거래를 성사시킬 수 있도록 필요한 모든 도구를 마음대로 사용할 수 있는지 확인하십시오.

SaaS 판매에서 제품 데모 못 박기

SaaS 판매를 개선하고 더 많은 거래를 성사시킬 때 데모 단계만큼 중요한 판매 프로세스 단계는 없습니다.

B2B 잠재 고객에 대한 설문 조사에서 구매자의 97%가 잘못된 데모로 인해 구매하지 않을 수 있음을 인정했습니다. 그러니 부담은 가지 마세요. 하지만 지금이 성공 또는 파괴의 순간입니다.

그러나 먼저 기본 사항을 다루겠습니다.

제품 데모란 무엇입니까?

제품 데모 정의는 다음과 같습니다.

제품 데모는 영업 전문가가 잠재 고객에게 판매하는 제품을 시연하고 그 가치와 이점을 보여주는 것입니다.

그리고 이것은 충분히 간단하게 들릴 수 있지만 착각하지 마십시오. 이것은 쉬운 일이 아닙니다. 좋은 제품 데모를 만드는 것은 매우 어려운 일로 악명이 높았으며 세계에서 가장 유명한 일부 회사는 부끄러운 라이브 데모 실패를 경험했습니다.

라이브 데모의 까다로움 때문에 SaaS 영업 팀은 일반적으로 상황이 더 견고하고 잘못될 가능성이 적은 영업 데모 환경을 만듭니다.

다음은 소프트웨어 데모가 놀라운지 확인하는 8가지 방법입니다.

대화형 데모 소프트웨어 선택 - 잠재 고객이 구매하기 전에 사용해 볼 수 있도록 하십시오. 일반 판매와 마찬가지로 해야 합니다.
데모 노쇼 방지 - 데모를 준비하고 잠재 고객이 나타나지 않는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.
제품 데모 체크리스트 사용 - 업계 최고라도 실수할 수 있습니다. 따라서 체크리스트로 필요한 사항을 추적하십시오.
명확한 영업 데모 구조 만들기 - 청중에게 매력적이고 유용한 방식으로 제품을 제시하는 방법을 세분화하십시오.
제품 데모 주제 작성 - 다루고 싶은 내용에 대한 계획을 세우고 모든 사람이 같은 페이지에 있게 하십시오.
제품 데모 스크립트 작성 - 무엇을 보여주고 이야기하고 싶은지 명확하게 이해하세요.
데모 경험 최적화 - 그들에게 긍정적인 메모를 남기는 경험을 제공하십시오.
일반적인 데모 실수 방지 - 때때로 어리석은 실수가 완벽한 데모를 망칠 수 있습니다.

올바른 SaaS 판매 방법론 선택

잠깐만. 우리는 정말 오랫동안 방황했기 때문에 당신을 확인하고 싶었습니다.

당신은 아직도 우리와 함께 있습니까?

아 맞다, 우리는 당신을들을 수 없습니다.

SaaS 판매에서 일어나는 일과 발생하는 판매 유형에 대해 논의하는 동안 소프트웨어 판매에 관한 다양한 철학과 방법론에 대해 알아보겠습니다. 힌트: 톤이 있습니다.

다음은 SaaS 판매를 위한 가장 일반적인 판매 방법입니다.

SPIN 판매 - 다음 네 가지 유형의 질문을 사용하여 잠재 고객에 대한 깊은 이해를 얻으십시오: 상황, 문제, 시사점 및 보상 필요.
Challenger Sales 모델 - 문제와 잠재적 솔루션에 대한 잠재 고객의 선입견에 도전하십시오.
솔루션 판매 - 기능 자체에 초점을 맞추는 대신 제품이 잠재 고객에게 가져올 수 있는 가치에 초점을 맞추십시오.
갭 매도 - 잠재 고객의 현재 위치와 원하는 위치를 이해합니다. 그런 다음 귀하의 제품이 이러한 격차를 메우는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하십시오.
MEDDIC 판매 프로세스 - 메트릭, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 고통 식별 및 챔피언에 대해 질문하여 잠재 고객이 달성하고자 하는 것이 무엇인지 이해하십시오.
샌들러 판매 방법 - 이 일련의 규칙은 판매 프로세스의 세 가지 단계인 관계 구축, 리드 검증 및 판매 종료를 통해 판매자를 돕습니다.
고객 중심 영업 - 자신의 필요에 초점을 맞추는 대신 전적으로 고객에게 초점을 맞춘 영업 경험을 만드십시오.
개념적 판매 - 잠재 고객에게 제품을 설명하는 대신 제품의 개념과 제품이 제공하는 가치를 설명하십시오.

최고의 SaaS 판매 방법론 에 대해 자세히 알아보십시오 .

SaaS 판매 성공을 측정하는 방법

궁극적으로 SaaS 판매는 비즈니스 수익 개선에 관한 것입니다. 그리고 당신의 노력이 실제로 효과가 있는지 알기 위해서는 성과를 추적해야 합니다.

완전한 그림을 얻으려면 다양한 메트릭과 기존 벤치마크를 고려하고 추적해야 합니다. 그러니 90년대 계산기 시계를 꺼내세요. 곧 몇 가지 숫자를 펀칭할 것이기 때문입니다.

SaaS 판매 지표란 무엇입니까?

"SaaS 판매 지표"는 SaaS 판매의 상태를 추적하고 수익 성장을 촉진하는 데 필요한 데이터를 의미합니다.

SaaS 판매 메트릭은 판매 데이터를 사용하여 영업 팀의 성과와 회사의 재무 건전성을 정량화하여 비즈니스가 경쟁이 치열한 시장에서 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 합니다.

또한 판매 추세와 판매 능력을 추적하여 판매를 정확하게 예측하고 미래의 성공을 위한 준비를 할 수 있습니다.

성과를 추적하기 위한 8가지 SaaS 판매 지표:

월간 반복 수익 - 매달 들어오는 돈은 얼마입니까?
고객 이탈률 - 당신의 고객들이 당신을 떠나는 비율은?
수익 변동률 - 주어진 기간 동안 얼마나 많은 수익이 손실되고 있습니까?
연간 반복 수익 - 매년 얼마나 많은 돈이 들어오고 있습니까?
고객 확보 비용 - 각 고객을 확보하기 위해 지불하는 비용은 얼마입니까?
고객 생애 가치 - 전체 생애 동안 각 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 얻었습니까?
복구하는 데 걸리는 개월 수 - 고객 확보에 지출한 비용을 회수하는 데 얼마나 걸립니까?
리드 속도 - 새로운 리드를 확보하는 속도는 얼마입니까?

SaaS 지표 에 대해 자세히 알아보십시오 .

SaaS 판매 벤치마크 이해

"잠깐만!" 블로그의 이 부분에서 외칠 수 있습니다. "나는 우리가 이미 지루한 숫자 비트를 다룬 줄 알았는데!"

글쎄요, 사실이지만 아직 끝나지 않았습니다. 벤치마크는 측정항목과 동일한 결론에 도달할 수 있지만 그 사이에는 미묘한 차이가 있습니다. 측정항목은 자신의 비즈니스 성장에 초점을 맞추는 반면 벤치마크를 사용하면 비즈니스를 경쟁업체와 비교할 수 있습니다.

동료와 비교하여 어떤 영역에서 초과 또는 미달하는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

이 정보를 사용하여 성능을 개선해야 하는 영역이나 병목 현상이 발생할 수 있는 영역의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

다음은 판매 실적을 측정하는 데 가장 유용한 판매 벤치마크 5가지입니다.

전환율에 대한 콜드 콜 - 전환된 리드 하나를 얻기 위해 몇 번의 콜드 콜이 필요합니까?
약속 비율로 전환 - 얼마나 많은 전환된 잠재 고객이 실제로 만날 의향이 있습니까?
기회율에 대한 약속 - 당신이 만나는 사람들 중 몇 명이 영업 팀에 의해 자격이 있습니까?
전환율에 대한 기회 - 얼마나 많은 기회가 실제로 전환됩니까?
데모 대 성사 비율 - 얼마나 많은 데모가 성사된 거래로 이어지나요?

SaaS 판매 벤치마크 에 대해 자세히 알아보십시오 .

SaaS 영업의 역할 알아보기

지금쯤 짐작할 수 있듯이 SaaS 영업은 1인 작업이 아닙니다.

(상상이 되시나요? SaaS 판매에 대한 글을 쓰는 것조차 1인 작업이 아니라는 것을 보증할 수 있습니다.)

여러 잠재 고객과 고객을 동시에 관리해야 하는 것 외에도 다양한 단계, 활동, 프로세스 및 방법론이 포함되며,

즉, SaaS 판매를 해결하려면 함께 일하는 다양하고 여러 분야의 팀이 필요합니다.

그렇다면 SaaS 영업 "A-팀"은 어떤 모습일까요?

물어봐줘서 기뻐.

다음은 시장 출시(GTM) 또는 영업 조직에서 가장 일반적인 위치입니다.

영업 개발 담당자(SDR)/비즈니스 개발 담당자(BDR) - 콜드 아웃리치 및 적격 리드를 담당하는 경우가 많습니다.
사전 판매 - 이 역할은 판매 전에 진행되는 모든 일을 지원합니다.
데모 엔지니어, 영업 엔지니어 및 솔루션 엔지니어 - 이름에서 알 수 있듯이 제품 데모에 중점을 두고 각 잠재 고객에 맞게 준비되고 맞춤화되었는지 확인합니다.
계정 담당자 - 구매자와의 관계를 관리하고 거래를 성사시킬 책임이 있습니다.
영업 관리자 - 팀을 책임지고 회사 할당량을 달성합니다.
고객 성공 관리자 - 판매가 완료되면 이 역할은 고객이 제품을 활용하도록 돕고 상향 판매 및 계약 갱신을 지원할 수 있습니다.

프리세일즈 및 세일즈 엔지니어 역할에 대해 자세히 알아보려면 Alteryx의 수석 세일즈 엔지니어인 Rishi Kapoor와 함께하는 Nuts About Presales 에피소드를 시청하십시오.

SaaS 판매 보상 모델

SaaS 판매가 얼마나 어렵기 때문에 SaaS 판매 담당자가 다른 업종보다 더 높은 급여를 요구하는 경향이 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

이는 부분적으로 SaaS 영업 담당자가 제품에 대한 심층적인 기술 지식을 필요로 한다는 사실 때문입니다. 다른 부분은 SaaS 산업의 비교적 복잡하고 경쟁적인 특성 때문입니다.

물론 SaaS 회사는 가능한 한 많은 판매를 할 수 있도록 담당자에게 인센티브를 제공하기를 원합니다. 이것이 SaaS 급여가 일반적으로 커미션 수입에 크게 의존하는 이유입니다.

그러나 SaaS 급여는 비즈니스, 제품, 영업 담당자의 경험 및 일반적인 대상 시장(예: SMB 대 기업)에 따라 크게 다릅니다.

ZipRecruiter, Glassdoor 및 The Bridge Group과 같은 다양한 출처에 따르면 SaaS 영업 담당자의 계산된 평균 급여는 $24,000에서 $158,000 사이입니다. 그러나 대부분의 영업 담당자는 연간 $70,000에서 $100,000 사이의 급여를 받습니다.

SaaS 직원에게 사용되는 세 가지 주요 보상 모델이 있습니다.

기본+수수료 - 수수료는 낮추고 기본급은 높이면 비용은 안정되지만 인센티브는 낮아집니다.
이익 기반 커미션 - 거래의 순 가치를 기반으로 영업 담당자가 보다 효율적인 관행을 사용하여 더 큰 거래를 하도록 장려합니다. 그러나 그것은 회사 이익을 잠식합니다.
계층형 커미션 - 이 모델을 사용하면 판매 담당자는 보너스를 받거나 특정 판매 목표에 도달하는 더 높은 커미션 비율을 얻을 수 있습니다. 이는 비용 측면에서 가장 불안정한 접근 방식이지만 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 가장 큰 인센티브를 제공합니다.

B2B SaaS 판매를 덜 복잡하게 만들기

이 시점에서 여러분은 아마 이렇게 생각할 것입니다. “주님, 제발 멈추게 해주세요! SaaS 판매는 너무 복잡합니다!”

모든 단계와 지표, 방법론, 역할, 영업 전문 용어 사이에서 우리도 솔직히 지쳤습니다.

하지만 그런 이유로 Walnut과 같은 판매 기술이 존재합니다. 그래서 우리는 아침에 일어날 이유가 있음에 감사합니다.

삶을 편하게 하기 위해 소프트웨어를 구매하려는 잠재 고객을 혼란스럽게 하는 끝없는 판매 주기 대신에 Walnut은 담당자가 신속하게 가치를 보여주는 개인화된 대화형 소프트웨어 데모를 제공할 수 있도록 합니다.

이러한 방식으로 잠재 고객은 귀하의 제품 이 무엇을 하는지 빠르게 파악하고 비즈니스를 위해 제품을 구매할지 여부를 신속 하게 결정할 수 있습니다.

(당신은 그 말장난을 얻었습니까?)

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 지금 Walnut에 가입하여 SaaS 판매 프로세스를 간소화하십시오.