Was ist SaaS-Vertrieb? Der vollständige Leitfaden zum Verkauf von Software

Der Verkauf von SaaS ist eine ziemlich große Sache.

Wie groß ist das Geschäft, fragen Sie?

Nun, SaaS wird voraussichtlich bis Ende 2023 eine 200-Milliarden-Dollar-Industrie sein.

Das bedeutet, dass es in einem so wettbewerbsintensiven Umfeld ein Muss ist, genau zu verstehen, wie SaaS-Verkäufe ticken, wenn Sie vorankommen wollen.

(Oder auch wenn Sie nicht weiterkommen wollen, sondern sich nur damit begnügen, in der Mitte zu bleiben, sollten Sie sich dennoch etwas mehr über den SaaS-Vertrieb informieren.)

Womit wir bei unserem wichtigsten Punkt wären: Sie sind an der richtigen (virtuellen) Stelle, um so ziemlich alles zu lernen, was es über den Verkauf von Software zu wissen gibt.

Aber wir werden Sie warnen: Dieser Blog ist der Hammer. Hier ist also ein praktischer Überblick darüber, worüber wir kläffen werden.

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Was ist SaaS?

SaaS steht für „Software as a Service“ und ist die Art der coolen Kids (und wenn wir das sagen, meinen wir wirklich die am wenigsten coolen Kids), überhaupt Software zu sagen. Im Grunde bedeutet dies, dass es sich um jede Softwarelösung handelt, die online über eine Website-basierte Anwendung verfügbar ist.

Denken Sie an all Ihre Lieblingssoftware wie Zoom, Walnut, Slack, Walnut und sogar Salesforce. Haben wir Walnuss erwähnt?

Dies sind alles Beispiele für SaaS-Angebote.

Was ist SaaS-Vertrieb?

SaaS-Verkauf ist der Prozess des Verkaufs von SaaS-bezogenen Produkten und Dienstleistungen. (Okay, das war vielleicht etwas offensichtlich.)

Abgesehen von den rund einer Milliarde Verkaufsbegriffen und Abkürzungen, die Sie wahrscheinlich kennen sollten, ist der SaaS-Verkauf ziemlich einfach.

(Wir scherzen. Es ist wirklich nicht.)

Wie jedes Unternehmen müssen Sie Ihre SaaS verkaufen, um Gewinne zu erzielen und Wachstum zu erzielen. Da Software jedoch kein physisches Objekt ist, das für jeden einzelnen Kunden hergestellt und versendet werden muss, können Sie Ihre Verkäufe sehr schnell skalieren und an Millionen von Menschen auf der ganzen Welt verkaufen.

Aus diesem Grund besteht eine große Nachfrage nach SaaS-Vertriebsprofis, Vertriebsbeeinflussern, Vertriebstools, Vertriebsforschung und sogar Vertriebsmemes.

Verkauf von SaaS im Vergleich zu anderen Verkäufen

Aufgrund seiner Natur kann der SaaS-Verkaufslebenszyklus anders aussehen als der anderer herkömmlicher Produkte und Dienstleistungen.

Was ist einzigartig am SaaS-Vertrieb?

Zunächst einmal stehen verschiedene Wege für den Verkauf von SaaS-Produkten zur Verfügung:

• Konvertieren neuer Interessenten
• Einmalige Lizenzen
• Abonnementbasierte/wiederkehrende Lizenzen
• Upselling und Cross-Selling an bestehende Interessenten

Es gibt auch einige einzigartige Herausforderungen beim Verkauf von SaaS (insbesondere B2B):

• Hohe Leadgenerierungskosten
• Die Schwierigkeit, B2B-Leads zu qualifizieren
• Eine komplexe und langwierige Verkaufspipeline
• Erstellen und Bereitstellen von Produktdemos
• Onboarding und Post-Sales-Support

Erfahren Sie mehr über die Personalisierung von SaaS-Verkäufen , indem Sie sich unser On-Demand-Webinar ansehen: Generic Sales Suck

B2B vs. B2C beim Verkauf von Software as a Service (SaaS)

Wenn Sie dachten, wir wären mit den Abkürzungen fertig, haben Sie sich gewaltig geirrt. Tatsächlich fangen wir gerade erst an.

B2B steht für „Business to Business“, B2C steht für „Business to Consumer“. B2C bezieht sich also auf den Verkauf an einzelne Kunden, während sich B2B auf den Verkauf an andere Unternehmen bezieht.

Wie Sie sich vorstellen können, erfordert der B2B-Vertrieb einen etwas anderen Ansatz als der B2C-Vertrieb.

Zum einen geht es um eine Verlagerung von typischer Sales Intelligence hin zu Account Based Marketing. Das liegt daran, dass ein Geschäftsinteressent in der Regel mehrere Kaufentscheidungsträger zu überzeugen hat, anstatt nur einen.

Klingt das nicht lustig?

Die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Verkäufen haben auch wichtige Auswirkungen auf das Management von Kundenbeziehungen. Aus all diesen und weiteren Gründen ist der B2B-Verkauf sowohl für Käufer als auch für Verkäufer viel komplexer als der B2C-Verkauf.

Die gängigsten SaaS-Verkaufsmodelle

Wie bei allem, was so groß und wichtig ist, gibt es viele Meinungen, Perspektiven und Verkaufstipps darüber, wie man SaaS am besten verkauft. Außerdem funktioniert das, was für ein Softwareunternehmen hervorragend funktioniert, möglicherweise nicht für ein anderes.

Das SaaS-Verkaufsmodell, für das Sie sich entscheiden, bestimmt, wie Ihr Verkaufsteam den Verkauf an Interessenten angeht und welche Rolle Ihre Verkäufer und Käufer im Verkaufsprozess spielen. Dies hat wichtige Auswirkungen auf Ihre täglichen Verkaufsaktivitäten und Ihre langfristige Verkaufsstrategie.

Es bestimmt auch:

• Wie viele Verkäufer benötigen Sie?
• Wie Sie Ihre Zielkunden finden und identifizieren
• Wie Sie mit Interessenten und Kunden interagieren
• So qualifizieren Sie Ihre Leads
• Wie Sie Verkaufsabschlüsse angehen

Besonders wichtig ist, dass Ihr Verkaufsmodell den Erwartungen Ihrer Kunden entspricht. Jede Diskrepanz führt zu vielen verpassten Gelegenheiten.

Typischerweise werden Sie im B2B-SaaS-Bereich auf drei Verkaufsmodelle stoßen:

Self-Serve / Product-Led Growth (PLG)

Ein Self-Service-Modell funktioniert, wenn Sie einen hoch motivierten Zielmarkt haben. Interessenten suchen aktiv nach Ihren SaaS-Lösungen und haben eine hohe Kaufabsicht, noch bevor Sie mit der Lead-Pflege beginnen.

Dieses Modell wird typischerweise für SaaS-Verkäufe verwendet, bei denen die Preise niedrig und das Verkaufsvolumen hoch sind. Dies ist also ein beliebtes Modell für verbraucherorientierte Dienste.

Diese Art von Self-Service wird auch als „Product-Led Growth“ oder „PLG“ bezeichnet, da das Produkt selbst der primäre Treiber der Kundengewinnung ist.

Dieser PLG-Trend ist auch hilfreich, damit Teams ihre Verkäufe skalieren können, um effektiv in großen Mengen zu verkaufen.

Erfahren Sie mehr: Was ist produktgesteuertes Wachstum?

Transaktionsverkäufe

Transaktionsverkaufsmodelle werden für SaaS mit einem höheren Preispunkt und geringerem Volumen verwendet, obwohl es nicht so exklusiv ist wie Unternehmensverkäufe, über die wir gleich sprechen werden.

Ihr typischer Zielmarkt wären hochmotivierte Einzelpersonen, Startups oder SMBs (kleine und mittlere Unternehmen). In gewisser Weise decken Transaktionsverkäufe das Spektrum zwischen SaaS für den Massenmarkt und Lösungen für Unternehmen ab.

Effektiver Transaktionsverkauf erfordert ein umfangreicheres und multidisziplinäres Verkaufsteam, das zwischen Verkauf und Account-based Marketing wechseln kann und das Upselling effektiv durchführen kann, wenn die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden wachsen.

Unternehmensverkauf

Unternehmensverkäufe sind das teuerste, aufwendigste und zeitaufwändigste SaaS-Verkaufsmodell.

Unternehmenskunden sind anspruchsvoll und haben in der Regel eine große Käufergruppe, deren Anliegen erfüllt werden müssen. Der Abschluss eines Unternehmensgeschäfts erfordert in der Regel ein Multithreading Ihrer Geschäfte, was bedeutet, dass Sie Beziehungen zu mehreren Parteien innerhalb der Organisation aufbauen.

Unternehmenskunden erwarten außerdem ein hohes Maß an Support, der hochverfügbar und personalisiert ist. Marketing, Vertrieb, Ingenieure, Support-Manager und alle anderen Beteiligten müssen einen abgestimmten Ansatz für jeden Unternehmenskunden haben.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre SaaS-Vertriebsstrategien optimieren können .

Dekonstruktion des B2B-SaaS-Verkaufstrichters

Wenn Sie mehr SaaS-Verkäufe erzielen möchten, müssen Sie zunächst sicherstellen, dass Sie Ihren SaaS-Verkaufstrichter produktiv und intelligent aufbauen.

Auf der einfachsten Ebene zeigt ein SaaS-Trichter, wie Sie Ihre Interessenten durch die Verkaufsreise führen, von dem Moment an, in dem Sie zum ersten Mal einen Lead generieren, bis zu dem Moment, in dem Sie bereit sind, das Geschäft abzuschließen.

Ein gut geplanter und optimierter B2B-Verkaufstrichter führt zu einem effizienteren, optimierten und effektiveren Verkaufsprozess.

Es gibt offensichtlich viele Unterschiede zwischen SaaS-Marketing und SaaS-Vertrieb, aber sie sind auch eng miteinander verbunden, wobei das Marketing für viele (wenn nicht die meisten) Leads verantwortlich ist, die das Vertriebsteam verfolgt. Diese Leads werden im Allgemeinen als Marketing Qualified Leads oder MQLs bezeichnet.

Das bedeutet, dass es einen nahtlosen, reibungslosen Übergang zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams geben muss. Der Prozess, das Verkaufsteam mit allem zu versorgen, was es braucht, um besser zu verkaufen, wird als Sales Enablement bezeichnet und kann ein entscheidender Teil der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses sein.

Spitze des Trichters (ToFu)

Diese Phase, die liebevoll ToFu genannt wird, beinhaltet Ihre ersten Interaktionen mit einem potenziellen Kunden. Es befasst sich in erster Linie mit Marketingtaktiken, die darauf abzielen, das Produktbewusstsein, die Reichweite und die Gewinnung potenzieller Kunden zu steigern.

ToFu-Vertriebsmitarbeiter sollten sich mit Social Media, Elevator Pitches, Komplettlösungen, kalten E-Mails, Softwaredemos und Produkttouren auskennen.

Erfahren Sie mehr über das Top of the Funnel (ToFU) .

Mitte des Trichters (MoFu)

In der Mitte des Verkaufstrichters beginnen Sie, mit einem Kunden in Kontakt zu treten und ihm Informationen darüber zu geben, wie Ihr Produkt helfen kann, seine Schmerzpunkte zu lösen.

Wie bereits erwähnt, kann ein B2B-SaaS-Verkaufszyklus ein langer und kurvenreicher Weg sein. (**Wir machen hier eine Pause, damit Sie diesen Song zu Ihrer Spotify-Playlist hinzufügen können.)

Ihre Mid-Funnel-Taktik muss stimmen, um das Interesse des Kunden aufrechtzuerhalten und einem möglichen Abschluss näher zu kommen.

Hier können äußerst ansprechende Interaktionen, die die realen Fähigkeiten Ihres Produkts demonstrieren, von unschätzbarem Wert sein – zum Beispiel Fallstudien, eBooks, interaktive Produktdemos und Produkttouren. Es gibt viele Presales-Tools, die Ihnen dabei helfen können.

Erfahren Sie mehr über die Mitte des Trichters (MoFu) .

Boden des Trichters (BoFu)

Wenn Sie sich dem Abschluss eines Deals nähern, müssen Sie die letzten verbleibenden Einwände Ihres Interessenten beilegen und Vertragsverhandlungen beginnen. In dieser Phase müssen Sie alle Hindernisse beseitigen, die Ihren Kunden daran hindern, Ihr Produkt zu unterzeichnen.

Sie müssen sich individuell mit ihnen in Verbindung setzen, um ihre spezifischen Anliegen über Fragen und Antworten, Webinare, Fallstudien, Verkaufsvorführungen – was auch immer nötig ist – anzusprechen. Wenn sich ein Interessent als besonders hartnäckig erweist, ist es möglicherweise an der Zeit, zusätzliche Anreize wie Rabatte oder kostenlose Testversionen zu schaffen.

Den Deal abzuschließen ist eine Kunst. (Verstanden, Picasso?) Das Beherrschen verschiedener Abschlusstechniken kann Ihnen also dabei helfen, mehr Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Erfahren Sie mehr über den Boden des Trichters (BoFu) .

Das ist nicht das Ende.

SaaS-Verkäufer müssen ihren Verkaufstrichter laufend verfeinern und optimieren. Was heute funktioniert, funktioniert morgen möglicherweise nicht mehr, und Ihr Verkaufstrichter muss sich mit Ihrem Produkt, den Marktbedingungen, den Kundenerwartungen und den aktuellen Trends weiterentwickeln.

Die Verwendung von Tools zum Erstellen eines Verkaufsflussdiagramms kann sehr hilfreich sein, um Ihre gesamte Verkaufsreise zu visualisieren.

Was ist ein durchschnittlicher SaaS-Verkaufszyklus?

Bisher haben wir den SaaS-Vertrieb in Bezug auf Modelle, Strategien und übergeordnete Phasen diskutiert.

Aber die Führung eines Verkaufsteams erfordert eine Menge Optimierung Ihrer Strategien, Verkaufsgespräche, Nachrichten, Demos, Verhandlungen und mehr. Hier ist ein kurzer Überblick über die 14 wichtigsten Ereignisse im durchschnittlichen SaaS-Verkaufszyklus:

1. Außen- und Innenvertriebsstrategien verstehen - Im SaaS-Vertrieb ist es sehr selten, dass externe Verkäufe erforderlich sind, aber die Praxis ist noch nicht ganz ausgestorben.
2. Erstellung Ihrer Outbound-Vertriebsstrategie - Die Erstellung der perfekten kalten E-Mails und Verkaufsgespräche kann Ihrem Verkaufsteam helfen, seine Botschaften aufeinander abzustimmen und mehr Interessenten zu gewinnen.
3. Personalisieren Sie Ihre Inbound-Sales-Strategie - Eine auf Ihre potenziellen Kunden zugeschnittene Inbound-Verkaufsstrategie wird deren Verkaufserlebnis verbessern und Ihnen helfen, mehr zu verkaufen.
4. Verfassen einer Verkaufspräsentationsskizze - Legen Sie die Struktur Ihrer Verkaufspräsentation im Voraus fest, um Ihre Botschaft konsistent zu halten und auf Kurs zu bleiben.
5. Qualifizierende Leads - Einige Ihrer Leads sind großartig und können Ihre Lösung wirklich gebrauchen, und einige von ihnen sind Müll und werden niemals gekauft. Sie brauchen eine Strategie, um zwischen den beiden zu unterscheiden.
6. Discovery-Anrufe tätigen - Das Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Interessenten kann Ihrem Team helfen, seine Verkaufsgespräche zu verfeinern, um jedem einzelnen Schmerzpunkt gerecht zu werden.
7. Erstellung von Inhalten zur Käuferaktivierung - Wenn sich Ihre Interessenten für Ihr Produkt interessieren, helfen Sie ihnen, mehr über seinen Wert zu erfahren, mit Inhalten, die ihnen beim Kauf helfen.
8. Pflegen von Leads – Stellen Sie sicher, dass Sie einen Plan haben, um interessierten Leads dabei zu helfen, potenzielle Käufer zu werden.
9. Demos planen - Die Demo ist oft das, was den Verkauf ausmacht oder bricht. Gehen Sie bei allen vorangegangenen Schritten sehr sorgfältig vor.
10. Vorbereitung einer Software-Demo-Präsentation - Egal wie gut Ihre Demo ist, wenn Ihre Demo-Präsentation langweilig ist, verlieren Sie das Interesse Ihrer Interessenten.
11. Schreiben von Demo-Follow-up-E-Mails - Die Demo ist vielleicht wirklich gut gelaufen, aber Sie sind noch nicht fertig. Erstellen Sie einen Plan zur Nachverfolgung und stellen Sie sicher, dass der Deal voranschreitet.
12. Umgang mit Einwänden - Die meisten Interessenten sagen mehrmals „nein“, bevor sie „ja“ sagen. Lernen Sie die häufigsten Einwände kennen und wie Ihr Team damit umzugehen gedenkt.
13. Verkaufsverhandlungen - Es gibt verschiedene Taktiken, um den Deal auszuhandeln. Stellen Sie sicher, dass Sie sich alle darüber einig sind, wo es Spielraum gibt und wo nicht.
14. Geschäfte abschließen - Stellen Sie sicher, dass Ihnen alle erforderlichen Tools zur Verfügung stehen, damit Sie das Geschäft so schnell und effizient wie möglich abschließen können.

Die Produktdemo im SaaS-Vertrieb überzeugen

Wenn es darum geht, Ihre SaaS-Verkäufe zu verbessern und mehr Geschäfte abzuschließen, ist keine Phase des Verkaufsprozesses so entscheidend wie die Demophase.

Unsere Umfrage unter B2B-Interessenten ergab, dass 97 % der Käufer zugeben, dass eine schlechte Demo dazu führen könnte, dass sie nicht kaufen. Also kein Druck, aber das ist Ihr Make-it-or-break-it-Moment.

Aber lassen Sie uns zuerst die Grundlagen behandeln:

Was ist eine Produktdemo?

Hier ist die Produkt-Demo-Definition:

Eine Produktdemo ist, wenn ein Vertriebsprofi das Produkt, das er einem Interessenten verkauft, demonstriert und seinen Wert und seine Vorteile demonstriert.

Und obwohl dies einfach genug klingen mag, täuschen Sie sich nicht: Das ist keine leichte Aufgabe. Das Erstellen guter Produktdemos war notorisch schwierig, da einige der größten Namen der Welt peinliche Fehler bei Live-Demos erlebten.

Aufgrund der Schwierigkeit von Live-Demos erstellen SaaS-Vertriebsteams normalerweise Umgebungen für Verkaufsdemos, in denen die Dinge robuster sind und weniger schief gehen können.

Hier sind 8 Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihre Software-Demo fantastisch ist:

1. Wählen Sie eine interaktive Demo-Software – lassen Sie Ihre Interessenten testen, bevor sie kaufen. So wie ein normaler Verkauf sein sollte.
2. Vermeiden Sie Demo-No-Shows - Es gibt nichts Schlimmeres, als eine Demo vorzubereiten und der Interessent taucht einfach nicht auf.
3. Verwenden Sie eine Produktdemo-Checkliste - Auch die Besten im Geschäft können Fehler machen. Behalten Sie also mit einer Checkliste den Überblick, was Sie brauchen.
4. Erstellen Sie eine klare Verkaufsdemostruktur - Beschreiben Sie, wie Sie Ihr Produkt ansprechend und nützlich für Ihr Publikum präsentieren werden.
5. Schreiben Sie eine Produktdemo-Agenda - Erstellen Sie einen Plan, was Sie behandeln möchten, und bringen Sie alle auf dieselbe Seite.
6. Schreiben Sie ein Produkt-Demo-Skript - Verschaffen Sie sich ein klares Verständnis davon, was Sie zeigen und worüber Sie sprechen möchten.
7. Optimieren Sie Ihr Demo-Erlebnis - Geben Sie ihnen eine Erfahrung, die sie positiv hinterlässt.
8. Vermeiden Sie häufige Demo-Fehler - Manchmal kann sogar ein dummer Fehler die perfekte Demo ruinieren.

Auswahl der richtigen SaaS-Verkaufsmethodik

Warte eine Sekunde. Wir wollten uns nur kurz bei Ihnen melden, weil wir wirklich schon lange herumgefaselt sind.

Bist du noch bei uns?

Oh richtig, wir können dich nicht hören.

Während wir besprochen haben, was im SaaS-Verkauf vor sich geht und sogar welche Arten von Verkäufen auftreten, lassen Sie uns auf die unterschiedlichen Philosophien und Methoden eingehen, die es gibt, wenn es um den Verkauf von Software geht. Tipp: Es gibt eine Tonne.

Hier sind einige der gängigsten Verkaufsmethoden für den Verkauf von SaaS:

• SPIN-Verkauf - Verwenden Sie diese vier Arten von Fragen, um ein tiefes Verständnis Ihrer Interessenten zu erlangen: Situation, Problem, Implikation und Notwendigkeit einer Auszahlung.
• Challenger-Verkaufsmodell - Stellen Sie die vorgefassten Meinungen Ihrer Interessenten über ihre Probleme und potenziellen Lösungen in Frage.
• Lösungsverkauf – Konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Ihr Produkt Ihrem potenziellen Kunden bringen kann, anstatt sich auf die Funktionen selbst zu konzentrieren.
• Lückenverkauf - Verstehen Sie, wo sich der Interessent befindet und wo er sein möchte. Erklären Sie dann, wie Ihr Produkt ihnen helfen kann, diese Lücke zu schließen.
• MEDDIC-Verkaufsprozess - Verstehen Sie, was Ihr potenzieller Kunde zu erreichen hofft, indem Sie ihn zu folgenden Fragen befragen: Metriken, wirtschaftlicher Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Identifizierung von Schmerzen und Champion.
• Sandler Selling-Methode - Dieses Regelwerk hilft Verkäufern durch diese drei Phasen des Verkaufsprozesses: ​​Aufbau einer Beziehung, Qualifizierung von Leads und Abschluss des Verkaufs.
• Kundenorientierter Verkauf – Anstatt sich auf Ihre eigenen Bedürfnisse zu konzentrieren, richten Sie das Verkaufserlebnis ganz auf den Kunden aus.
• Konzeptionelles Verkaufen - Anstatt Ihren Interessenten das Produkt zu erklären, erklären Sie das Konzept dahinter und den Wert, den es bringt.

Erfahren Sie mehr über die besten SaaS-Verkaufsmethoden .

Wie man den Erfolg im SaaS-Vertrieb misst

Letztendlich geht es beim SaaS-Vertrieb darum, das Endergebnis Ihres Unternehmens zu verbessern. Und um zu wissen, ob Ihre Bemühungen tatsächlich funktionieren, müssen Sie Ihre Leistung verfolgen.

Sie müssen verschiedene Metriken und vorhandene Benchmarks berücksichtigen und verfolgen, um ein vollständiges Bild zu erhalten. Also, zücken Sie Ihre Taschenrechner-Uhren aus den 90ern, denn wir werden gleich ein paar Zahlen eingeben.

Was sind SaaS-Verkaufskennzahlen?

„SaaS-Verkaufsmetriken“ bezieht sich auf die Daten, die erforderlich sind, um das Wohlergehen Ihrer SaaS-Verkäufe zu verfolgen und das Umsatzwachstum voranzutreiben.

SaaS-Verkaufsmetriken verwenden Verkaufsdaten, um die Leistung Ihrer Verkaufsteams und die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens zu quantifizieren, damit Ihre Unternehmen in einem hart umkämpften Markt fundierte Entscheidungen treffen können.

Außerdem ermöglicht es Ihnen, Ihre Verkaufstrends und Verkaufskapazitäten zu verfolgen, um Ihre Verkäufe genau vorherzusagen und sich auf zukünftigen Erfolg einzustellen.

8 SaaS-Verkaufskennzahlen zur Leistungsverfolgung:

1. Monatlich wiederkehrende Einnahmen - Wie viel Geld kommt jeden Monat herein?
2. Kundenabwanderungsrate - Wie schnell verlassen Ihre Kunden Sie?
3. Umsatzabwanderungsrate – Wie viel Umsatz geht in einem bestimmten Zeitraum verloren?
4. Jährlich wiederkehrende Einnahmen – Wie viel Geld kommt jedes Jahr herein?
5. Kundenakquisitionskosten – Wie viel Geld zahlen Sie für die Akquise jedes Kunden?
6. Customer Lifetime Value – Wie viel Umsatz erzielen Sie mit jedem Kunden über die gesamte Lebensdauer?
7. Monate zur Wiederherstellung – Wie lange wird es dauern, bis Sie das Geld zurückerhalten, das Sie für die Kundenakquise ausgegeben haben?
8. Lead Velocity Rate – Wie schnell gewinnen Sie neue Leads?

Erfahren Sie mehr über SaaS-Metriken .

Verstehen der SaaS-Verkaufsbenchmarks

"Warte kurz!" Sie können in diesem Teil des Blogs ausrufen. „Ich dachte, wir hätten die langweiligen Zahlen schon abgedeckt!“

Nun, das haben wir, das stimmt, aber wir sind noch nicht ganz fertig. Denn während Benchmarks Sie zu vielen der gleichen Schlussfolgerungen führen können wie Metriken, gibt es einen feinen Unterschied zwischen ihnen: Während Metriken sich auf Ihr eigenes Unternehmenswachstum konzentrieren, ermöglichen Ihnen Benchmarks, Ihr Unternehmen mit der Konkurrenz zu vergleichen.

Es hilft Ihnen zu sehen, in welchen Bereichen Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern über- oder unterdurchschnittlich abschneiden.

Sie können diese Informationen verwenden, um Bereiche zu priorisieren, die Sie benötigen, um Ihre Leistung zu verbessern, oder wo Sie möglicherweise einen Engpass haben.

Hier sind 5 der aussagekräftigsten Verkaufs-Benchmarks zur Messung Ihrer Verkaufsleistung:

1. Cold-Call-to-Conversion-Rate – Wie viele Cold-Calls sind nötig, um einen konvertierten Lead zu erhalten?
2. Konversion zur Terminquote – Wie viele konvertierte Leads sind tatsächlich bereit, sich zu treffen?
3. Rate von Termin zu Opportunity - Wie viele der Personen, mit denen Sie sich treffen, sind vom Vertriebsteam qualifiziert?
4. Gelegenheit zur Konversionsrate - Wie viele der Opportunities konvertieren tatsächlich?
5. Demo-zu-Abschluss-Verhältnis – Wie viele der von Ihnen gegebenen Demos führen zu abgeschlossenen Deals?

Erfahren Sie mehr über die SaaS-Verkaufsbenchmarks .

Lernen Sie die Rollen im SaaS-Vertrieb kennen

Wie Sie sich wahrscheinlich schon denken können, ist der SaaS-Vertrieb kein Ein-Personen-Job.

(Können Sie sich das vorstellen? Wir können bezeugen, dass selbst das Schreiben über SaaS-Verkäufe kein Ein-Personen-Job ist.)

Abgesehen davon, dass mehrere Interessenten und Kunden gleichzeitig verwaltet werden müssen, umfasst es verschiedene Phasen, Aktivitäten, Prozesse und Methoden,

Das bedeutet, dass die Bewältigung des SaaS-Vertriebs ein vielfältiges und multidisziplinäres Team erfordert, das zusammenarbeitet.

Wie sieht also ein „A-Team“ für den SaaS-Vertrieb aus?

Schön, dass du gefragt hast.

Hier sind die häufigsten Positionen in einer Go-to-Market- (GTM) oder Vertriebsorganisation:

• Sales Development Representatives (SDRs) / Business Development Representatives (BDRs) – Sie werden oft mit Cold Outreach und der Qualifizierung von Leads beauftragt.
• Vorverkauf – Diese Rolle hilft bei allem, was vor dem Verkauf vor sich geht.
• Demoingenieure, Vertriebsingenieure und Lösungsingenieure - Wie der Name schon sagt, konzentrieren sie sich auf die Produktdemo und stellen sicher, dass sie für jeden Interessenten bereit und angepasst ist.
• Kundenbetreuer - Sie verwalten die Beziehung zum Käufer und sind für den Abschluss des Geschäfts verantwortlich.
• Vertriebsleiter - Sie sind für das Team und das Erreichen der Unternehmensquoten verantwortlich.
• Kundenerfolgsmanager – Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, hilft diese Rolle dem Kunden bei der Nutzung des Produkts und kann beim Upselling und der Verlängerung von Verträgen behilflich sein.

Um mehr über die Rolle des Presales- und Sales-Engineers zu erfahren, sehen Sie sich diese Nuts About Presales-Episode mit Rishi Kapoor, Lead Sales Engineer bei Alteryx, an:

Vergütungsmodelle für SaaS-Verkäufe

Da der SaaS-Vertrieb so schwierig ist, ist es keine Überraschung, dass SaaS-Vertriebsmitarbeiter tendenziell höhere Gehälter verlangen als die in anderen Branchen.

Dies liegt zum Teil daran, dass SaaS-Vertriebsmitarbeiter fundiertes technisches Wissen über ihr Produkt benötigen. Der andere Teil ist auf die vergleichsweise komplexe und wettbewerbsorientierte Natur der SaaS-Branche zurückzuführen.

Natürlich möchten SaaS-Unternehmen auch Anreize für ihre Vertriebsmitarbeiter schaffen, so viele Verkäufe wie möglich zu tätigen. Aus diesem Grund hängen SaaS-Gehälter in der Regel weitgehend von den Provisionseinnahmen ab.

SaaS-Gehälter variieren jedoch stark je nach Geschäft, Produkt, Erfahrung des Vertriebsmitarbeiters und dem typischen Zielmarkt (z. B. KMU vs. Unternehmen).

Laut verschiedenen Quellen wie ZipRecruiter, Glassdoor und The Bridge Group liegt das berechnete Durchschnittsgehalt eines SaaS-Vertriebsmitarbeiters zwischen 24.000 und 158.000 US-Dollar. Die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter verdient jedoch ein Gehalt zwischen 70.000 und 100.000 US-Dollar pro Jahr.

Es gibt drei Hauptvergütungsmodelle, die für SaaS-Mitarbeiter verwendet werden:

• Basic + Provision - Mit niedrigeren Provisionen und höheren Grundvergütungen werden die Ausgaben stabiler, aber der Anreiz wird geringer sein.
• Gewinnabhängige Provision – Basierend auf dem Nettowert eines Deals gibt dies Vertriebsmitarbeitern einen Anreiz, größere Deals mit effizienteren Praktiken abzuschließen. Allerdings schmälert es die Unternehmensgewinne.
• Gestaffelte Provision – Mit diesem Modell können Vertriebsmitarbeiter Boni oder höhere Provisionssätze verdienen, wenn sie bestimmte Verkaufsziele erreichen. Dies ist in Bezug auf die Kosten der am wenigsten stabile Ansatz, bietet jedoch den größten Anreiz, mehr Geschäfte abzuschließen.

B2B-SaaS-Verkäufe weniger kompliziert machen

Wir können uns vorstellen, dass Sie an diesem Punkt wahrscheinlich denken: „Herr, bitte lass es aufhören! SaaS-Verkauf ist viel zu kompliziert!“

Zwischen all den Phasen und Metriken und Methoden und Rollen und dem Verkaufsjargon sind wir ehrlich gesagt auch erschöpft.

Aber aus diesem Grund gibt es Vertriebstechnologien wie Walnut. Wir sind also dankbar, dass wir einen Grund haben, morgens aufzuwachen.

Denn anstelle von endlosen Verkaufszyklen, die Interessenten verwirren, die nur versuchen, Software zu kaufen, um ihr Leben einfacher zu machen, lässt Walnut die Vertriebsmitarbeiter personalisierte interaktive Software-Demos liefern, die schnell einen Wert zeigen.

Auf diese Weise können potenzielle Kunden schnell verstehen, was Ihr Produkt tut, und schnell entscheiden, ob sie es für ihr Unternehmen erwerben möchten.

(Hast du das Wortspiel verstanden?)

Also, worauf wartest Du? Vereinfachen Sie Ihren SaaS-Verkaufsprozess, indem Sie sich noch heute bei Walnut anmelden.