ما هي مبيعات SaaS؟ الدليل الكامل لبيع البرامج

نشرت: 2022-11-29

يعد بيع SaaS صفقة كبيرة.

ما حجم الصفقة ، تسأل؟

حسنًا ، من المتوقع أن تصبح SaaS صناعة بقيمة 200 مليار دولار بحلول نهاية عام 2023.

هذا يعني أنه في مثل هذه المساحة التنافسية ، فإن فهم ما يجعل علامة مبيعات SaaS أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في المضي قدمًا.

(أو حتى إذا كنت لا ترغب في المضي قدمًا ولكنك مجرد نوع من المحتوى مع البقاء في المنتصف ، فلا يزال يتعين عليك التعرف على المزيد حول مبيعات SaaS.)

وهو ما يقودنا إلى نقطتنا الرئيسية: لقد أتيت إلى المكان الصحيح (الافتراضي) لتتعلم إلى حد كبير كل ما يمكن معرفته عن بيع البرامج.

لكننا سنحذرك: هذه المدونة عبارة عن دوزى. إذن ، هذا مخطط سهل لما سننتهي منه.

ما هي SaaS؟

SaaS تعني "البرامج كخدمة" وهي طريقة الأطفال الرائعة (وعندما نقول هذا فإننا نعني حقًا أقل الأطفال روعة) في قول أي برنامج على الإطلاق. يعني هذا في الأساس أنه أي حل برمجي متاح عبر الإنترنت من خلال تطبيق قائم على موقع الويب.

فكر في جميع البرامج المفضلة لديك ، مثل Zoom و Walnut و Slack و Walnut وحتى Salesforce. هل ذكرنا الجوز؟

هذه كلها أمثلة على عروض SaaS.

ما هي مبيعات SaaS؟

مبيعات SaaS هي عملية بيع المنتجات والخدمات المتعلقة بالخدمات SaaS. (حسنًا ، ربما كان ذلك واضحًا بعض الشيء.)

إلى جانب ما يقرب من مليار من شروط البيع والاختصارات التي ربما يجب أن تعرفها ، فإن مبيعات SaaS واضحة جدًا.

(نحن نضحك. إنه حقًا ليس كذلك).

مثل أي عمل تجاري ، ستحتاج إلى بيع SaaS الخاص بك لتحقيق الربح وتحقيق النمو. ولكن نظرًا لأن البرنامج ليس شيئًا ماديًا يتطلب التصنيع لكل عميل وشحن فردي ، يمكنك بسرعة كبيرة توسيع نطاق مبيعاتك وبيعها لملايين الأشخاص في جميع أنحاء العالم.

وهذا هو سبب وجود طلب كبير على متخصصي المبيعات SaaS ومؤثري المبيعات وأدوات المبيعات وأبحاث المبيعات وحتى المذكرات الخاصة بالمبيعات.

بيع SaaS مقابل المبيعات الأخرى

نظرًا لطبيعتها ، يمكن أن تبدو دورة حياة مبيعات SaaS مختلفة عن تلك الخاصة بالمنتجات والخدمات التقليدية الأخرى.

ما الذي يميز مبيعات SaaS؟

بادئ ذي بدء ، هناك طرق مختلفة متاحة لبيع منتجات SaaS:

تحويل آفاق جديدة
تراخيص لمرة واحدة
التراخيص القائمة على الاشتراك / المتكررة
البيع بالارتفاع والبيع العابر للعملاء المحتملين الحاليين

هناك أيضًا العديد من التحديات الفريدة عند بيع SaaS (خاصة B2B):

تكاليف عالية لتوليد الرصاص
صعوبة تأهيل العملاء المحتملين B2B
خط أنابيب مبيعات معقد وطويل
إنشاء وتقديم عروض المنتج
على متن الطائرة ودعم ما بعد البيع

تعرف على المزيد حول تخصيص مبيعات SaaS ، من خلال مشاهدة ندوة الويب عند الطلب: Generic Sales Suck

B2B مقابل B2C عند بيع البرامج كخدمة (SaaS)

إذا كنت تعتقد أننا انتهينا من الاختصارات ، فأنت مخطئ جدًا. في الواقع ، لقد بدأنا للتو.

B2B تعني "Business to Business" بينما B2C تعني "Business to Consumer". لذا يشير B2C إلى البيع للعملاء الأفراد بينما يشير B2B إلى البيع لشركات أخرى.

كما تتخيل ، تتطلب مبيعات B2B اعتماد نهج مختلف إلى حد ما عن مبيعات B2C.

لأحد ، فإنه ينطوي على تحول من ذكاء المبيعات النموذجي إلى التسويق القائم على الحساب. ذلك لأن العميل المحتمل لديه عادة عدد من صانعي قرار الشراء لإقناعهم بدلاً من واحد فقط.

ألا يبدو هذا ممتعًا؟

الاختلافات بين مبيعات B2C مقابل B2B لها أيضًا آثار مهمة لإدارة علاقات العملاء. لكل هذه الأسباب وأكثر ، تعد مبيعات B2B أكثر تعقيدًا لكل من المشترين والبائعين من مبيعات B2C.

نماذج مبيعات SaaS الأكثر شيوعًا

كما هو الحال مع أي شيء بهذا الحجم والمهم ، هناك العديد من الآراء ووجهات النظر ونصائح المبيعات حول أفضل طريقة لبيع SaaS. بالإضافة إلى ذلك ، فإن ما يعمل بشكل رائع لشركة برمجيات قد لا يعمل مع شركة أخرى.

يحدد نموذج مبيعات SaaS الذي تختار استخدامه كيف سيتعامل فريق المبيعات مع البيع للعملاء المحتملين والدور الذي يلعبه البائعون والمشترين في عملية البيع. لها آثار مهمة على أنشطة المبيعات اليومية واستراتيجية المبيعات طويلة الأجل.

كما تحدد:

كم عدد مندوبي المبيعات الذين ستحتاجهم
كيف تجد وتتعرف على عملائك المستهدفين
كيف تتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء
كيف تؤهل العملاء المتوقعين
كيف ستقترب من إغلاق المبيعات

من المهم بشكل خاص أن يتوافق نموذج المبيعات الخاص بك مع توقعات عملائك. أي عدم تطابق سيؤدي إلى ضياع العديد من الفرص.

عادةً ، ستواجه ثلاثة نماذج مبيعات في مساحة B2B SaaS:

نمو الخدمة الذاتية / المنتج (PLG)

يعمل نموذج الخدمة الذاتية عندما يكون لديك سوق مستهدف متحمس للغاية. يبحث العملاء المحتملون بنشاط عن حلول SaaS الخاصة بك ولديهم نية عالية للشراء حتى قبل أن تبدأ في رعاية العملاء المحتملين.

يستخدم هذا النموذج عادةً لمبيعات SaaS ، حيث تكون الأسعار منخفضة وحجم المبيعات مرتفعًا. لذلك ، هذا نموذج شائع للخدمات التي تركز على المستهلك.

يشار إلى هذا النوع من الخدمة الذاتية أيضًا باسم "النمو الذي يقوده المنتج" أو "PLG" لأن المنتج نفسه هو المحرك الأساسي لاكتساب العملاء.

يعد اتجاه PLG هذا مفيدًا أيضًا بحيث يمكن للفرق توسيع نطاق مبيعاتها للبيع بفعالية بكميات كبيرة.

تعرف على المزيد: ما هو النمو الذي يقوده المنتج؟

مبيعات المعاملات

تُستخدم نماذج مبيعات المعاملات مع SaaS بنقطة سعر أعلى وحجم أقل ، على الرغم من أنها ليست حصرية مثل مبيعات الشركات ، والتي سنتحدث عنها في ثانية.

سيكون السوق المستهدف النموذجي هو الأفراد أو الشركات الناشئة أو الشركات الصغيرة والمتوسطة (الشركات الصغيرة والمتوسطة) ذات الدوافع العالية. بطريقة ما ، تغطي مبيعات المعاملات النطاق بين SaaS في السوق الشامل والحلول على مستوى المؤسسات.

تتطلب مبيعات المعاملات الفعالة فريق مبيعات أكثر شمولاً ومتعدد التخصصات يمكنه التحول بين المبيعات والتسويق المستند إلى الحساب والذي يمكنه زيادة المبيعات بشكل فعال مع نمو احتياجات كل عميل على حدة.

مبيعات المؤسسة

مبيعات المؤسسات هي نموذج مبيعات SaaS الأغلى ثمناً والأكثر مشاركة واستهلاكًا للوقت.

عملاء المؤسسات يتميزون بالتميز وعادة ما يكون لديهم مجموعة شراء كبيرة يجب تلبية مخاوفهم. عادة ما يتطلب منك إغلاق صفقة مؤسسية تعدد مؤشرات الترابط الخاصة بصفقاتك ، مما يعني أنك تحصل على علاقات مع أطراف متعددة داخل المنظمة.

يتوقع عملاء المؤسسات أيضًا مستوى عالٍ من الدعم المتوفر والشخصي بدرجة عالية. يجب أن يكون لدى التسويق والمبيعات والمهندسين ومديري الدعم وكل أصحاب المصلحة الآخرين نهج متوافق مع كل عميل مؤسسي.

تعرف على المزيد حول كيفية تحسين استراتيجيات مبيعات SaaS الخاصة بك .

تفكيك قمع مبيعات B2B SaaS

إذا كنت ترغب في تحقيق المزيد من مبيعات SaaS ، فإن الخطوة الأولى هي التأكد من بناء قمع مبيعات SaaS بشكل منتج وذكاء.

على المستوى الأساسي ، يخطط قمع SaaS لتوجيه آفاقك خلال رحلة المبيعات ، من اللحظة التي تولد فيها زمام المبادرة إلى اللحظة التي تكون فيها على استعداد لإغلاق الصفقة.

سيؤدي مسار مبيعات B2B الجيد التخطيط والمحسّن إلى عملية مبيعات أكثر كفاءة وانسيابية وفعالية.

من الواضح أن هناك العديد من الاختلافات بين تسويق SaaS ومبيعات SaaS ، لكنهما أيضًا مرتبطان ارتباطًا وثيقًا ، حيث يكون التسويق مسؤولاً عن العديد (إن لم يكن معظم) العملاء المتوقعين الذين يتابعهم فريق المبيعات. يشار إلى هؤلاء العملاء المتوقعين عمومًا باسم العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق أو MQLs.

هذا يعني أنه يجب أن يكون هناك انتقال سلس وخالٍ من الاحتكاك بين فرق التسويق والمبيعات. تسمى عملية تزويد فريق المبيعات بكل ما يحتاجونه للبيع بشكل أفضل بتمكين المبيعات ويمكن أن تكون جزءًا مهمًا من تحسين عملية المبيعات الخاصة بك.

الجزء العلوي من القمع (ToFu)

تتضمن هذه المرحلة ، المعروفة بمودة باسم ToFu ، تفاعلاتك الأولى مع عميل محتمل. يهتم بشكل أساسي بتكتيكات التسويق التي تهدف إلى زيادة الوعي بالمنتج والتواصل وجذب العملاء المحتملين.

يجب أن يكون مندوبو مبيعات ToFu على دراية جيدة بوسائل التواصل الاجتماعي ، ودورات المصاعد ، والإرشادات ، ورسائل البريد الإلكتروني الباردة ، والعروض التوضيحية للبرامج ، وجولات المنتجات.

تعرف على المزيد حول الجزء العلوي من مسار التحويل (ToFU) .

منتصف القمع (MoFu)

منتصف مسار تحويل المبيعات هو عندما تبدأ في التعامل مع العملاء وتزويدهم بمعلومات حول كيف يمكن لمنتجك أن يساعد في حل نقاط الضعف لديهم.

كما ذكرنا ، يمكن أن تكون دورة مبيعات B2B SaaS طريقًا طويلًا ومتعرجًا. (** سنتوقف هنا مؤقتًا حتى تتمكن من إضافة هذه الأغنية إلى قائمة تشغيل Spotify الخاصة بك.)

يجب أن تكون تكتيكات منتصف القمع الخاصة بك في مكانها الصحيح لإبقاء العميل مهتمًا والاقتراب من إغلاق محتمل.

هذا هو المكان الذي يمكن أن تكون فيه التفاعلات الجذابة للغاية التي تعرض إمكانات الحياة الواقعية لمنتجك لا تقدر بثمن - على سبيل المثال ، دراسات الحالة والكتب الإلكترونية وعروض المنتجات التفاعلية وجولات المنتج. هناك العديد من أدوات ما قبل البيع التي يمكن أن تساعدك هنا.

تعرف على المزيد حول منتصف القمع (MoFu) .

أسفل القمع (BoFu)

عندما تقترب من عقد صفقة ، ستحتاج إلى تسوية الاعتراضات المتبقية لدى العميل المحتمل وبدء مفاوضات العقد. خلال هذه المرحلة ، يجب عليك إزالة أي حواجز تمنع عميلك من التوقيع على منتجك.

ستحتاج إلى التفاعل معهم بشكل فردي لمعالجة مخاوفهم المحددة عبر الأسئلة والأجوبة والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة وعروض المبيعات - مهما كان المطلوب. إذا كان العميل المحتمل يثبت أنه عنيد بشكل خاص ، فقد يكون الوقت قد حان للحصول على حوافز إضافية ، مثل الخصومات أو التجارب المجانية.

انهاء الصفقة هو فن. (هل فهمت ذلك يا بيكاسو؟) لذا فإن إتقان تقنيات الإغلاق المختلفة يمكن أن يساعدك في تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء.

تعرف على المزيد حول الجزء السفلي من القمع (BoFu) .

هذه ليست النهاية.

يجب على بائعي SaaS الاستمرار في تحسين مسار مبيعاتهم وتحسينه أثناء ذهابهم. ما ينجح اليوم قد لا يعمل غدًا ، ويجب أن يتطور مسار مبيعاتك مع منتجك وظروف السوق وتوقعات العملاء والاتجاهات الحالية.

يمكن أن يساعد استخدام الأدوات لبناء مخطط انسيابي للمبيعات كثيرًا في تصور رحلة المبيعات بأكملها.

ما هو متوسط دورة مبيعات SaaS؟

حتى الآن ، ناقشنا مبيعات SaaS من حيث النماذج والاستراتيجيات والمراحل الشاملة.

لكن إدارة فريق مبيعات يتطلب الكثير من التحسين لاستراتيجياتك ، وعروضك ، ورسائلك ، وعروضك ، ومفاوضاتك ، والمزيد. فيما يلي نظرة عامة مختصرة على الأحداث الرئيسية الأربعة عشر في متوسط دورة مبيعات SaaS:

فهم استراتيجيات البيع الخارجية مقابل الداخلية - في مبيعات SaaS ، من النادر جدًا أن تكون هناك حاجة للمبيعات الخارجية ، لكن هذه الممارسة لم تنقرض تمامًا.
إنشاء استراتيجية المبيعات الصادرة الخاصة بك - يمكن أن تساعد صياغة رسائل البريد الإلكتروني الباردة المثالية وعروض المبيعات فريق المبيعات في مواءمة رسائلهم وجذب المزيد من العملاء المحتملين.
إضفاء الطابع الشخصي على استراتيجية المبيعات الواردة الخاصة بك - ستعمل إستراتيجية المبيعات الداخلية المخصصة لعملائك المحتملين على تحسين تجربة مبيعاتهم ومساعدتك على بيع المزيد.
كتابة مخطط عرض تقديمي للمبيعات - ضع هيكل العرض التقديمي للمبيعات في وقت مبكر للحفاظ على اتساق رسائلك والبقاء على المسار الصحيح.
يؤدي المؤهلين - بعض العملاء المحتملين رائعون ويمكنهم حقًا استخدام الحل الخاص بك والبعض الآخر عبارة عن قمامة ولن يتم شراؤه أبدًا. أنت بحاجة إلى استراتيجية للتمييز بين الاثنين.
إجراء مكالمات استكشافية - يمكن أن يساعد فهم احتياجات العملاء المحتملين فريقك على تحسين عروض مبيعاتهم لتتناسب مع كل نقطة ضعف فردية.
إنشاء محتوى لتمكين المشتري - عندما يهتم عملاؤك المحتملون بمنتجك ، ساعدهم في معرفة المزيد عن قيمته بالمحتوى الذي سيساعدهم على الشراء.
رعاية العملاء المحتملين - تأكد من وجود خطة لمساعدة العملاء المحتملين المهتمين على أن يصبحوا مشترين محتملين.
جدولة العروض - غالبًا ما يكون العرض التوضيحي هو ما يصنع عملية البيع أو يفسدها. انتبه جيدًا لجميع الخطوات التي تسبقه.
تحضير عرض توضيحي للبرنامج - بغض النظر عن مدى جودة العرض التوضيحي الخاص بك ، إذا كان العرض التقديمي الخاص بك مملًا ، فستفقد اهتمام العملاء المحتملين.
كتابة رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة التجريبية - ربما سار العرض التوضيحي بشكل جيد ، لكنك لم تنته بعد. ضع خطة للمتابعة وتأكد من استمرار المضي قدمًا في الصفقة.
التعامل مع الاعتراضات - سيقول معظم العملاء المحتملين "لا" عدة مرات قبل قول "نعم". تعرف على الاعتراضات الأكثر شيوعًا وكيف ينوي فريقك التعامل معها.
التفاوض على المبيعات - هناك تكتيكات مختلفة للتفاوض على الصفقة. تأكد من أنك جميعًا على نفس الصفحة حول المكان الذي يوجد فيه فسحة وحيث لا يوجد.
الصفقات الختامية - تأكد من أن لديك كل الأدوات التي تحتاجها تحت تصرفك حتى تتمكن من إغلاق الصفقة بأسرع ما يمكن وبكفاءة.

تثبيت العرض التوضيحي للمنتج في مبيعات SaaS

عندما يتعلق الأمر بتحسين مبيعات SaaS وإغلاق المزيد من الصفقات ، لا توجد مرحلة من مراحل عملية البيع بنفس أهمية المرحلة التجريبية.

وجد استطلاعنا لآفاق B2B أن 97٪ من المشترين اعترفوا بأن عرضًا توضيحيًا سيئًا قد يؤدي إلى عدم شرائهم. لذلك لا يوجد ضغط ، ولكن هذه هي لحظة صنعها أو كسرها.

لكن أولاً ، دعنا نغطي الأساسيات:

ما هو عرض المنتج؟

إليك تعريف العرض التوضيحي للمنتج:

العرض التوضيحي للمنتج هو عندما يوضح أحد المتخصصين في المبيعات المنتج الذي يبيعونه إلى عميل محتمل ويعرض قيمته وفوائده.

وعلى الرغم من أن هذا قد يبدو بسيطًا بدرجة كافية ، فلا تكن مخطئًا: هذا ليس بالأمر السهل. كان إنشاء عروض توضيحية جيدة للمنتج أمرًا صعبًا للغاية ، حيث عانى بعض أكبر الأسماء في العالم من فشل عرض حي محرج.

نظرًا لصعوبة العروض التوضيحية الحية ، عادةً ما تنشئ فرق مبيعات SaaS بيئات عرض مبيعات حيث تكون الأشياء أكثر قوة وأقل يمكن أن تنحرف عن مسارها.

فيما يلي 8 طرق للتأكد من أن العرض التوضيحي للبرنامج مذهل:

اختر برنامجًا تجريبيًا تفاعليًا - دع عملاءك المحتملين يجربون قبل الشراء. يجب أن تكون مثل المبيعات العادية.
تجنب عدم الحضور التجريبي - لا يوجد شيء أسوأ من إعداد عرض توضيحي ولا يظهر العميل المحتمل ببساطة.
استخدم قائمة مراجعة العرض التوضيحي للمنتج - حتى الأفضل في عالم الأعمال يمكن أن يخطئ. لذا تابع ما تحتاجه بقائمة مرجعية.
قم بإنشاء هيكل تجريبي واضح للمبيعات - قسّم كيفية تقديم منتجك بطريقة جذابة ومفيدة لجمهورك.
اكتب أجندة عرض المنتج - ضع خطة لما تريد تغطيته واجعل الجميع على نفس الصفحة.
اكتب نصًا تجريبيًا للمنتج - احصل على فهم واضح لما تريد إظهاره والتحدث عنه.
تحسين تجربتك التجريبية - امنحهم تجربة تتركهم في صورة إيجابية.
تجنب الأخطاء التجريبية الشائعة - في بعض الأحيان ، حتى الخطأ السخيف يمكن أن يفسد العرض التوضيحي المثالي.

اختيار منهجية مبيعات SaaS الصحيحة

انتظر لحظة. أردنا فقط تسجيل الوصول معك لأننا كنا نتجول حقًا لفترة طويلة.

هل ما زلت معنا؟

أوه صحيح ، لا يمكننا سماعك.

بينما ناقشنا ما يجري في مبيعات SaaS وحتى أنواع المبيعات التي تحدث ، دعنا ندخل في الفلسفات والمنهجيات المختلفة الموجودة عندما يتعلق الأمر ببيع البرامج. تلميح: هناك طن.

فيما يلي بعض منهجيات البيع الأكثر شيوعًا لبيع SaaS:

بيع SPIN - استخدم هذه الأنواع الأربعة من الأسئلة لاكتساب فهم عميق لآفاقك المحتملة: الوضع ، والمشكلة ، والتضمين ، والحاجة إلى المكافأة.
نموذج مبيعات تشالنجر - تحدى المفاهيم المسبقة للعملاء المحتملين حول مشكلتهم والحلول المحتملة.
بيع الحل - ركز على القيمة التي يمكن أن يجلبها منتجك إلى العميل المحتمل بدلاً من التركيز على الميزات نفسها.
بيع الفجوات - افهم أين يكون العميل المحتمل وأين يريد أن يكون. ثم اشرح كيف يمكن لمنتجك أن يساعدهم في سد هذه الفجوة.
عملية مبيعات MEDDIC - افهم ما يأمل العميل المحتمل في تحقيقه من خلال سؤالهم عما يلي: المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، والبطل.
طريقة بيع ساندلر - تساعد هذه المجموعة من القواعد البائعين خلال هذه المراحل الثلاث لعملية البيع: بناء علاقة ، وتأهيل العملاء المتوقعين ، وإغلاق عملية البيع.
مبيعات تتمحور حول العميل - بدلاً من التركيز على احتياجاتك الخاصة ، اجعل تجربة المبيعات تركز بالكامل على العميل.
البيع المفاهيمي - بدلاً من شرح المنتج لآفاقك ، اشرح المفهوم الكامن وراءه والقيمة التي يجلبها.

تعرف على المزيد حول أفضل منهجيات المبيعات SaaS .

كيفية قياس النجاح في مبيعات SaaS

في النهاية ، تدور مبيعات SaaS حول تحسين المحصلة النهائية لعملك. ولمعرفة ما إذا كانت جهودك تعمل بالفعل ، تحتاج إلى تتبع أدائك.

يجب أن تفكر في مختلف المقاييس والمعايير الحالية وتتبعها للحصول على الصورة الكاملة. لذا ، اسحب ساعات الآلة الحاسبة الخاصة بك من التسعينيات ، لأننا على وشك إجراء بعض الأرقام.

ما هي مقاييس مبيعات SaaS؟

تشير "مقاييس مبيعات SaaS" إلى البيانات اللازمة لتتبع جودة مبيعات SaaS ودفع نمو الإيرادات.

تستخدم مقاييس مبيعات SaaS بيانات المبيعات لتحديد أداء فرق المبيعات والصحة المالية لشركتك حتى تتمكن أعمالك من اتخاذ قرارات مستنيرة في سوق شديدة التنافسية.

بالإضافة إلى ذلك ، يسمح لك بتتبع اتجاهات المبيعات وقدرة المبيعات الخاصة بك للتنبؤ بدقة بمبيعاتك والإعداد للنجاح في المستقبل.

8 مقاييس مبيعات SaaS لتتبع الأداء:

الإيرادات الشهرية المتكررة - ما مقدار الأموال التي يتم إدخالها في كل شهر؟
معدل زبد العملاء - بأي معدل يتركك عملاؤك لك؟
معدل تغير الإيرادات - ما مقدار الإيرادات المفقودة خلال فترة معينة؟
الإيرادات السنوية المتكررة - ما مقدار الأموال التي يتم إدخالها كل عام؟
تكلفة اكتساب العميل - ما مقدار المال الذي تدفعه للحصول على كل عميل؟
قيمة عمر العميل - ما مقدار الإيرادات التي تربحها من كل عميل على مدار العمر بأكمله؟
أشهر للتعافي - كم من الوقت سيستغرق استرداد الأموال التي أنفقتها على اكتساب العميل؟
معدل سرعة الرصاص - ما هي السرعة التي تكتسب بها عملاء محتملين جدد؟

تعرف على المزيد حول مقاييس SaaS .

فهم معايير مبيعات SaaS

"انتظر لحظة!" قد تصرخ في هذا الجزء من المدونة. "اعتقدت أننا غطينا بالفعل الأرقام المملة قليلاً!"

حسنًا ، لقد فعلنا ذلك ، هذا صحيح ، لكننا لم ننتهي تمامًا بعد. لأنه على الرغم من أن المعايير يمكن أن تقودك إلى العديد من نفس الاستنتاجات مثل المقاييس ، إلا أن هناك فرقًا دقيقًا بينها: بينما تركز المقاييس على نمو عملك ، تسمح لك المعايير بمقارنة عملك بالمنافسة.

يساعدك على معرفة المجالات التي تجاوزتها أو أداؤك فيها ضعيف مقارنة بزملائك.

يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد أولويات المجالات التي تحتاجها لتحسين أدائك أو حيث قد تواجه عقبة.

فيما يلي 5 من أكثر معايير المبيعات وضوحًا لقياس أداء مبيعاتك:

معدل المكالمة الباردة إلى التحويل - كم عدد المكالمات الباردة التي يستغرقها الأمر للحصول على عميل محتمل واحد؟
معدل التحويل إلى الموعد - ما هو عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم والذين يرغبون بالفعل في مقابلتها؟
التعيين على معدل الفرصة - كم عدد الأشخاص الذين تلتقي بهم مؤهلين من قبل فريق المبيعات؟
فرصة معدل التحويل - كم عدد الفرص التي يتم تحويلها بالفعل؟
نسبة العرض إلى الإغلاق - كم عدد العروض التجريبية التي تقدمها تؤدي إلى الصفقات المغلقة؟

تعرف على المزيد حول معايير مبيعات SaaS .

تعرف على الأدوار في مبيعات SaaS

كما يمكنك التخمين على الأرجح الآن ، فإن مبيعات SaaS ليست وظيفة لشخص واحد.

(هل يمكنك أن تتخيل؟ يمكننا أن نؤكد أنه حتى الكتابة عن مبيعات SaaS ليست وظيفة لشخص واحد.)

علاوة على الاضطرار إلى إدارة العديد من العملاء المحتملين والعملاء في وقت واحد ، فإنه يتضمن مراحل وأنشطة وعمليات ومنهجيات مختلفة ،

هذا يعني أن التعامل مع مبيعات SaaS يتطلب فريقًا متنوعًا ومتعدد التخصصات يعمل معًا.

إذن ، كيف يبدو "فريق A" مبيعات SaaS؟

سعيد لأنك سألت.

فيما يلي المواقف الأكثر شيوعًا في مؤسسة go-to market (GTM) أو مؤسسة المبيعات:

ممثلو تطوير المبيعات (SDRs) / ممثلو تطوير الأعمال (BDRs) - غالبًا ما يتم تكليفهم بالتواصل البارد والعملاء المتوقعين المؤهلين.
ما قبل البيع - يساعد هذا الدور في كل ما يجري قبل البيع.
المهندسين التجريبيين ومهندسي المبيعات ومهندسي الحلول - كما يوحي الاسم ، فإنهم يركزون على العرض التوضيحي للمنتج ويتأكدون من أنه جاهز ومخصص لكل عميل محتمل.
مديرو الحسابات - يديرون العلاقة مع المشتري ويتحملون مسؤولية إنهاء الصفقة.
مديرو المبيعات - إنهم مسؤولون عن الفريق وضرب حصص الشركة.
مديرو نجاح العملاء - بمجرد إتمام البيع ، يساعد هذا الدور العميل على استخدام المنتج ويمكنه المساعدة في بيع وتجديد العقود.

لمعرفة المزيد حول دور ما قبل البيع ومهندس المبيعات ، شاهد حلقة Nuts About Presales مع ريشي كابور ، كبير مهندسي المبيعات في Alteryx:

نماذج تعويض المبيعات SaaS

نظرًا لمدى صعوبة مبيعات SaaS ، فليس من المستغرب أن يطلب مندوبو مبيعات SaaS رواتب أعلى من تلك الموجودة في قطاعات أخرى.

يرجع هذا جزئيًا إلى حقيقة أن مندوبي مبيعات SaaS يحتاجون إلى معرفة تقنية متعمقة بمنتجهم. يرجع الجزء الآخر إلى الطبيعة المعقدة نسبيًا والتنافسية لصناعة SaaS.

بالطبع ، تريد شركات SaaS أيضًا تحفيز المندوبين لتحقيق أكبر عدد ممكن من المبيعات. هذا هو السبب في أن رواتب SaaS تعتمد بشكل كبير على أرباح العمولات.

ومع ذلك ، تختلف رواتب SaaS اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الأعمال والمنتج وخبرة مندوب المبيعات والسوق المستهدف النموذجي (على سبيل المثال ، الشركات الصغيرة والمتوسطة مقابل الشركات).

وفقًا لمصادر مختلفة ، مثل ZipRecruiter و Glassdoor و The Bridge Group ، فإن متوسط الراتب المحسوب لمندوب مبيعات SaaS يتراوح بين 24000 دولار و 158000 دولار. ومع ذلك ، فإن غالبية مندوبي المبيعات يكسبون راتباً يتراوح بين 70 ألف دولار إلى 100 ألف دولار في السنة.

هناك ثلاثة نماذج تعويض رئيسية مستخدمة لموظفي SaaS:

الأساسية + العمولة - مع العمولات المنخفضة والأجر الأساسي المرتفع ، ستكون النفقات أكثر استقرارًا ، لكن الحافز سيكون أقل.
العمولة على أساس الربح - بناءً على القيمة الصافية للصفقة ، يحفز هذا مندوبي المبيعات على عقد صفقات أكبر باستخدام ممارسات أكثر كفاءة. ومع ذلك ، فإنه يأكل أرباح الشركة.
العمولة المتدرجة - باستخدام هذا النموذج ، يمكن لمندوبي المبيعات كسب مكافآت أو معدلات عمولة أعلى تصل إلى أهداف مبيعات معينة. هذا هو النهج الأقل استقرارًا من حيث التكلفة ولكنه يوفر أكبر حافز لإبرام المزيد من الصفقات.

جعل مبيعات B2B SaaS أقل تعقيدًا

نتخيل في هذه المرحلة أنك ربما تفكر: "يا رب ، من فضلك اجعله يتوقف! مبيعات SaaS معقدة للغاية! "

بين جميع المراحل والمقاييس والمنهجيات والأدوار ومصطلحات المبيعات ، نحن بصراحة مرهقون أيضًا.

ولكن لهذا السبب ، فإن تقنية المبيعات مثل الجوز موجودة. لذلك ، نحن ممتنون لأن لدينا سببًا للاستيقاظ في الصباح.

لأنه بدلاً من دورات المبيعات اللانهائية التي تربك العملاء المحتملين الذين يحاولون فقط شراء البرامج لتسهيل حياتهم ، يتيح Walnut للممثلين تقديم عروض توضيحية تفاعلية للبرامج تُظهر القيمة بسرعة.

بهذه الطريقة ، يمكن للعملاء المحتملين الحصول بسرعة على ما يفعله منتجك وتحديد ما إذا كانوا يريدون الحصول عليه لأعمالهم بسرعة.

(هل حصلت على هذا التلاعب بالألفاظ؟)

فما تنتظرون؟ تبسيط عملية مبيعات SaaS من خلال الاشتراك في Walnut اليوم.