什么是 SaaS 销售？ 销售软件的完整指南
已发表: 2022-11-29销售 SaaS 是一件大事。
你问这有多大关系？
好吧，到 2023 年底，SaaS 预计将成为一个价值 2000 亿美元的行业。
这意味着，在这样一个竞争激烈的领域，要想取得成功，就必须准确了解是什么让 SaaS 销售成功。
（或者，即使您不想出人头地，只是满足于留在中间，您仍然应该更多地了解 SaaS 销售。）
这就引出了我们的要点：您来对了（虚拟）地方，可以学习几乎所有关于软件销售的知识。
但我们要警告你：这个博客是个傻瓜。 所以这里有一个方便的大纲，说明我们要讨论的内容。
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什么是软件即服务？
SaaS 代表“软件即服务”，它是酷孩子（当我们这么说时，我们真正指的是最不酷的孩子）对任何软件的称呼。 基本上，这意味着它是通过基于网站的应用程序在线提供的任何软件解决方案。
想一想您最喜欢的所有软件，例如 Zoom、Walnut、Slack、Walnut，甚至 Salesforce。 我们提到核桃了吗？
这些都是 SaaS 产品的示例。
什么是 SaaS 销售？
SaaS 销售是销售 SaaS 相关产品和服务的过程。 （好吧，这可能有点明显。）
除了您可能应该知道的大约 10 亿个销售术语和缩写之外，SaaS 销售非常简单。
（我们开玩笑。真的不是。）
与任何企业一样，您需要出售 SaaS 才能产生利润并实现增长。 但由于软件不是需要为每个客户制造和运输的物理对象，您可以非常快速地扩大销售规模并销售给全球数百万人。
这就是为什么对 SaaS 销售专业人员、销售影响者、销售工具、销售研究甚至销售模因有巨大需求的原因。
销售 SaaS 与其他销售
由于其性质，SaaS 销售生命周期可能看起来不同于其他传统产品和服务。
SaaS 销售的独特之处是什么？
首先，销售 SaaS 产品有不同的途径：
- 转换新的前景
- 一次性许可证
- 基于订阅/循环许可
- 向现有潜在客户追加销售和交叉销售
销售 SaaS（尤其是 B2B）时也存在几个独特的挑战：
- 高铅生成成本
- 确定 B2B 销售线索的难度
- 复杂而漫长的销售渠道
- 创建和提供产品演示
- 入职和售后支持
通过观看我们的点播网络研讨会，了解有关个性化 SaaS 销售的更多信息： Generic Sales Suck
销售软件即服务 (SaaS) 时的 B2B 与 B2C
如果您认为我们已经完成了缩写，那您就大错特错了。 事实上，我们才刚刚开始。
B2B代表“企业对企业”，而B2C代表“企业对消费者”。 所以B2C是指销售给个人客户，而B2B是指销售给其他企业。
正如您想象的那样，B2B 销售需要采用与 B2C 销售不同的方法。
首先，它涉及从典型的销售情报到基于客户的营销的转变。 这是因为商业前景通常需要说服许多购买决策者，而不是一个。
听起来不是很有趣吗？
B2C 与 B2B 销售之间的差异对管理客户关系也有重要影响。 由于所有这些以及更多原因，B2B 销售对于买家和卖家来说比 B2C 销售复杂得多。
最常见的 SaaS 销售模式
与任何如此重要的事情一样，关于销售 SaaS 的最佳方式有很多意见、观点和销售技巧。 另外，对一家软件公司有效的方法可能对另一家软件公司无效。
您选择使用的 SaaS 销售模型决定了您的销售团队将如何向潜在客户进行销售，以及您的买卖双方在销售过程中扮演什么角色。 它对您的日常销售活动和长期销售策略具有重要意义。
它还确定：
- 你需要多少销售人员
- 你如何找到和识别你的目标客户
- 您如何与潜在客户和客户互动
- 您如何确定潜在客户的资格
- 您将如何完成销售
您的销售模式符合客户的期望尤为重要。 任何不匹配都会导致失去很多机会。
通常，您会在 B2B SaaS 领域遇到三种销售模式：
自助服务/产品主导增长 (PLG)
当您拥有高度积极的目标市场时，自助服务模式会奏效。 潜在客户会积极寻找您的 SaaS 解决方案，甚至在您开始培养潜在客户之前就有很高的购买意愿。
这种模式通常用于 SaaS 销售，价格低，销量高。 因此，这是一种流行的以消费者为中心的服务模式。
这种类型的自助服务也被称为“产品主导的增长”或“PLG”，因为产品本身是客户获取的主要驱动力。
这种 PLG 趋势也很有帮助，这样团队就可以扩大销售规模，从而有效地实现批量销售。
了解更多：什么是产品主导型增长？
交易销售
交易销售模式用于 SaaS，价格较高但数量较少，尽管它不像企业销售那样排他性，我们稍后将讨论这一点。
您的典型目标市场是积极性高的个人、初创公司或 SMB（中小型企业）。 在某种程度上，交易销售涵盖了大众市场 SaaS 和企业级解决方案之间的范围。
有效的交易销售需要一个更广泛和多学科的销售团队，他们可以在销售和基于客户的营销之间转换，并且可以随着每个客户需求的增长有效地进行追加销售。
企业销售
企业销售是成本最高、参与度最高且最耗时的 SaaS 销售模式。
企业客户是挑剔的，通常有一个庞大的购买群体，他们的顾虑必须得到满足。 完成企业交易通常需要您对交易进行多线程处理，这意味着您要与组织内的多方建立关系。
企业客户还期望获得高度可用和个性化的高水平支持。 营销、销售、工程师、支持经理和所有其他利益相关者必须针对每个企业客户采用一致的方法。
详细了解如何优化您的 SaaS 销售策略。
解构 B2B SaaS 销售漏斗
如果您想获得更多 SaaS 销售，第一步是确保您高效、巧妙地构建 SaaS 销售渠道。
在最基本的层面上，SaaS 漏斗规划了您将如何在整个销售过程中引导您的潜在客户，从您第一次产生潜在客户的那一刻到您准备好完成交易的那一刻。
精心规划和优化的 B2B 销售渠道将带来更高效、更精简和更有效的销售流程。
SaaS 营销和 SaaS 销售之间显然存在许多差异，但它们也紧密相关，营销负责销售团队跟进的许多（如果不是大部分）线索。 这些线索通常称为营销合格线索或 MQL。
这意味着您的营销和销售团队之间需要无缝、无摩擦的过渡。 为销售团队提供更好销售所需的一切的过程称为销售支持，并且可能是优化销售流程的关键部分。
漏斗顶部（豆腐）
这个阶段被亲切地称为 ToFu，涉及您与潜在客户的第一次互动。 它主要关注旨在提高产品知名度、推广范围和吸引潜在客户的营销策略。
ToFu 销售代表应该精通社交媒体、电梯游说、演练、冷电子邮件、软件演示和产品导览。
了解有关漏斗顶部 (ToFU) 的更多信息。
漏斗中间 (MoFu)
销售漏斗的中间是您开始与客户互动并向他们提供有关您的产品如何帮助解决他们的痛点的信息。
正如我们所提到的，B2B SaaS 销售周期可能是一条漫长而曲折的道路。 （**我们将在这里暂停，以便您可以将该歌曲添加到您的 Spotify 播放列表。）
您的漏斗中段策略必须恰到好处，以保持客户的兴趣并接近潜在的关闭。
在这里，展示产品真实功能的高度参与互动可能是无价的——例如，案例研究、电子书、交互式产品演示和产品导览。 这里有许多售前工具可以为您提供帮助。
了解有关漏斗中间 (MoFu) 的更多信息。
漏斗底部（BoFu）
当您接近达成交易时，您需要解决潜在客户最后的反对意见并开始合同谈判。 在此阶段，您必须消除所有阻碍客户在您的产品上签字的障碍。
您需要与他们单独接触，通过问答、网络研讨会、案例研究、销售演示等方式解决他们的具体问题——不惜一切代价。 如果一个潜在客户被证明特别固执，可能是时候拿出额外的激励措施了，比如折扣或免费试用。
完成交易是一门艺术。 （明白了吗，毕加索？）因此掌握各种成交技巧可以帮助您将更多的潜在客户变成客户。
了解有关漏斗底部 (BoFu) 的更多信息。
那不是结束。
SaaS 卖家必须不断完善和优化他们的销售渠道。 今天行之有效的方法明天可能行不通，您的销售渠道需要随着您的产品、市场条件、客户期望和当前趋势而发展。
使用工具构建销售流程图可以极大地帮助您可视化整个销售过程。
SaaS 的平均销售周期是多少？
到目前为止，我们已经从模型、策略和总体阶段的角度讨论了 SaaS 销售。
但运营销售团队需要对您的策略、宣传、消息传递、演示、谈判等进行大量优化。 以下是平均 SaaS 销售周期中的 14 个主要事件的简短概述：
- 了解外部与内部销售策略 - 在 SaaS 销售中，很少需要外部销售，但这种做法仍未完全消失。
- 制定对外销售策略 - 制作完美的冷电子邮件和销售宣传可以帮助您的销售团队调整他们的信息并吸引更多潜在客户。
- 个性化您的入站销售策略 - 为您的潜在客户量身定制的入站销售策略将改善他们的销售体验并帮助您销售更多产品。
- 编写销售演示大纲 - 提前制定销售演示的结构，以保持信息的一致性并保持正轨。
- 排位赛线索 - 您的一些潜在客户很棒，可以真正使用您的解决方案，而其中一些是垃圾，永远不会购买。 您需要一种策略来区分两者。
- 进行发现呼叫 - 了解潜在客户的需求可以帮助您的团队改进他们的销售宣传以匹配每个人的痛点。
- 为买家赋能创建内容 - 当您的潜在客户对您的产品感兴趣时，通过有助于他们购买的内容帮助他们更多地了解其价值。
- 培养潜在客户——确保您有一个计划来帮助感兴趣的潜在客户成为潜在买家。
- 安排演示 - 演示通常是决定销售成败的因素。 小心处理之前的所有步骤。
- 准备软件演示 - 无论您的演示有多好，如果您的演示演示很无聊，您就会失去潜在客户的兴趣。
- 编写演示跟进电子邮件 - 演示可能进行得非常顺利，但您还没有完成。 制定跟进计划并确保交易继续推进。
- 处理异议 - 大多数潜在客户会在说“是”之前多次说“不”。 了解最常见的反对意见以及您的团队打算如何处理这些反对意见。
- 谈判销售- 谈判交易有多种策略。 确保你们都在同一页上关于哪里有回旋余地，哪里没有回旋余地。
- 完成交易 - 确保您拥有所需的所有工具，以便您可以尽可能快速高效地完成交易。
在 SaaS 销售中完成产品演示
当谈到提高 SaaS 销售和完成更多交易时，销售过程中没有任何阶段比演示阶段更重要。
我们对 B2B 前景的调查发现，97% 的买家承认糟糕的演示可能会导致他们不购买。 所以没有压力，但这是你成功或失败的时刻。
但首先，让我们介绍一下基础知识：
什么是产品演示？
这是产品演示定义：
产品演示是指销售专业人员向潜在客户展示他们销售的产品并展示其价值和优势。
虽然这听起来很简单，但请不要误会：这绝非易事。 创建良好的产品演示是出了名的困难，世界上一些知名人士都经历过令人尴尬的现场演示失败。
由于现场演示的棘手性，SaaS 销售团队通常会创建销售演示环境，在这种环境中，事情会更坚固，更不容易出错。
以下是确保您的软件演示令人惊叹的 8 种方法：
- 选择交互式演示软件- 让您的潜在客户在购买前试用。 就像正常的销售一样。
- 避免演示未出现 - 没有什么比准备演示更糟糕的了，而潜在客户根本就没有出现。
- 使用产品演示清单 - 即使是业内最优秀的人也会犯错误。 因此，请使用清单跟踪您的需求。
- 创建清晰的销售演示结构 - 分解你将如何以一种对你的观众有吸引力和有用的方式展示你的产品。
- 编写产品演示议程 - 制定一个你想要报道的计划，让每个人都在同一页上。
- 编写产品演示脚本 - 清楚地了解您想展示和谈论的内容。
- 优化您的演示体验 - 给他们一种体验，让他们保持积极的态度。
- 避免常见的演示错误 - 有时即使是一个愚蠢的错误也会毁掉完美的演示。
选择正确的 SaaS 销售方法
等一下。 我们只是想与您联系，因为我们真的已经闲逛了很长时间。
你还和我们在一起吗？
哦对了，我们听不到你的声音。
虽然我们讨论了 SaaS 销售中发生的事情，甚至是发生的销售类型，但让我们深入了解销售软件时的不同哲学和方法。 提示：有很多。
以下是销售 SaaS 的一些最常见的销售方法：
- SPIN 销售- 使用这四种类型的问题来深入了解您的潜在客户：情况、问题、暗示和需要回报。
- 挑战者销售模式- 挑战潜在客户对他们的问题和潜在解决方案的先入为主的观念。
- 解决方案销售- 专注于您的产品可以为您的潜在客户带来的价值，而不是专注于功能本身。
- 差价销售 - 了解潜在客户在哪里以及他们想去哪里。 然后解释您的产品如何帮助他们填补这一空白。
- MEDDIC销售流程 - 通过向他们询问以下内容来了解您的潜在客户希望实现的目标：指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点和拥护者。
- 桑德勒销售方式 - 这套规则帮助卖家完成销售过程的这三个阶段：建立关系、筛选潜在客户和完成销售。
- 以客户为中心的销售——与其关注自己的需求，不如让销售体验完全以客户为中心。
- 概念销售 - 与其向潜在客户解释产品，不如解释产品背后的概念及其带来的价值。
详细了解最佳 SaaS 销售方法。
如何衡量 SaaS 销售的成功与否
归根结底，SaaS 销售就是为了提高您的业务底线。 要了解您的努力是否真正奏效，您需要跟踪您的表现。
您必须考虑并跟踪各种指标和现有基准，才能全面了解情况。 所以，拿出你 90 年代的计算器手表，因为我们要输入一些数字。
什么是 SaaS 销售指标？
“SaaS 销售指标”是指跟踪 SaaS 销售状况和推动收入增长所需的数据。
SaaS 销售指标使用销售数据来量化销售团队的绩效和公司的财务状况，以便您的企业可以在竞争激烈的市场中做出明智的决策。
此外，它还允许您跟踪您的销售趋势和销售能力，以准确预测您的销售额并为未来的成功做好准备。
跟踪绩效的 8 个 SaaS 销售指标：
- 每月经常性收入- 每个月有多少钱？
- 客户流失率 - 您的客户离开您的速度是多少？
- 收入流失率——在给定时期内损失了多少收入？
- 年度经常性收入- 每年有多少钱？
- 客户获取成本——您为获取每个客户支付了多少钱？
- 客户生命周期价值——您在整个生命周期中从每位客户那里赚取了多少收入？
- 数月恢复- 需要多长时间才能收回您为获取客户所花费的钱？
- 销售线索速度——您获得新线索的速度是多少？
详细了解SaaS 指标。
了解 SaaS 销售基准
“等一等！” 你可能会在博客的这一部分惊呼。 “我以为我们已经解决了无聊的数字问题！”
好吧，我们做到了，这是真的，但我们还没有完全完成。 因为虽然基准可以让您得出许多与指标相同的结论，但它们之间存在细微差别：指标侧重于您自己的业务增长，而基准则允许您将您的业务与竞争对手进行比较。
它可以帮助您了解与同龄人相比，您在哪些方面表现出色或表现不佳。
您可以使用此信息来确定需要提高性能或可能遇到瓶颈的区域的优先级。
以下是衡量销售业绩的 5 个最有说服力的销售基准：
- 转换率的冷呼叫 - 获得一个转换的潜在客户需要多少冷呼叫？
- 转换为预约率——有多少转换后的潜在客户实际上愿意见面？
- 预约机会率——你会见的人中有多少人是销售团队合格的？
- 机会转化率- 有多少机会实际转化？
- Demo to close ratio——你提供的演示中有多少促成成交？
了解有关SaaS 销售基准的更多信息。
了解 SaaS 销售中的角色
正如您现在可能猜到的那样，SaaS 销售不是一个人的工作。
（你能想象吗？我们可以保证，即使写关于 SaaS 销售的文章也不是一个人的工作。）
除了必须同时管理多个潜在客户和客户之外，它还涉及不同的阶段、活动、流程和方法，
这意味着解决 SaaS 销售问题需要一支多元化、多学科的团队协同工作。
那么，SaaS 销售“A 级团队”是什么样的？
很高兴你问。
以下是上市 (GTM) 或销售组织中最常见的职位：
- 销售开发代表 (SDR) / 业务开发代表 (BDR) - 他们通常负责冷外展和合格线索。
- 售前- 此角色协助处理售前进行的所有事情。
- 演示工程师、销售工程师和解决方案工程师 - 顾名思义，他们专注于产品演示，并确保为每个潜在客户准备好并进行定制。
- 客户经理- 他们管理与买方的关系并负责完成交易。
- 销售经理- 他们负责团队并达到公司配额。
- 客户成功经理——销售完成后，此角色将帮助客户使用产品，并协助追加销售和续签合同。
要了解有关售前和销售工程师角色的更多信息，请与 Alteryx 的首席销售工程师 Rishi Kapoor 一起观看 Nuts About Presales 剧集：
SaaS 销售补偿模型
由于 SaaS 销售有多么困难，因此 SaaS 销售代表往往要求比其他垂直行业更高的薪水也就不足为奇了。
这部分是由于 SaaS 销售代表需要深入了解其产品的技术知识。 另一部分是由于 SaaS 行业相对复杂和竞争的性质。
当然，SaaS 公司也希望激励销售代表尽可能多地进行销售。 这就是为什么 SaaS 的薪水通常在很大程度上取决于佣金收入。
然而，SaaS 的薪水因业务、产品、销售代表的经验和典型的目标市场（例如，SMB 与企业）而有很大差异。
根据各种来源，例如 ZipRecruiter、Glassdoor 和 The Bridge Group，SaaS 销售代表的计算平均工资在 24,000 美元到 158,000 美元之间。 然而，大多数销售代表的年薪在 70,000 美元到 100,000 美元之间。
SaaS 员工使用三种主要的薪酬模型：
- Basic + 佣金- 较低的佣金和较高的基本工资，费用会更稳定，但激励会降低。
- 基于利润的佣金——基于交易的净值，这会激励销售代表使用更有效的实践来达成更大的交易。 但是，它确实会侵蚀公司利润。
- 分层佣金——使用这种模式，销售代表可以获得奖金或达到特定销售目标的更高佣金率。 这是费用方面最不稳定的方法，但提供了完成更多交易的最大动力。
使 B2B SaaS 销售更简单
我们想象此时您可能在想：“主啊，请让它停下来！ SaaS 销售太复杂了！”
在所有阶段、指标、方法论、角色和销售术语之间，老实说，我们也精疲力尽。
但出于这个原因，像 Walnut 这样的销售技术存在。 所以，我们很庆幸我们有理由在早上醒来。
因为 Walnut 让销售代表提供个性化的交互式软件演示，而不是让那些只想购买软件让他们的生活更轻松的潜在客户感到困惑的无休止的销售周期，可以快速显示价值。
这样，潜在客户可以快速了解您的产品的功能，并快速决定是否要为他们的业务购买它。
（你明白那个文字游戏了吗？）
那你还在等什么？ 立即注册 Walnut，简化您的 SaaS 销售流程。