Cos'è la vendita SaaS? La guida completa alla vendita di software

La vendita di SaaS è una specie di grosso problema.

Quanto è grande un affare, chiedi?

Ebbene, SaaS dovrebbe diventare un'industria da 200 miliardi di dollari entro la fine del 2023.

Ciò significa che in uno spazio così competitivo, capire esattamente cosa fa battere le vendite SaaS è un must se vuoi andare avanti.

(O anche se non vuoi andare avanti ma sei solo una specie di contento di stare nel mezzo, dovresti comunque conoscere un po 'di più sulle vendite SaaS.)

Il che ci porta al nostro punto principale: sei arrivato nel posto (virtuale) giusto per imparare praticamente tutto quello che c'è da sapere sulla vendita di software.

Ma ti avvertiamo: questo blog è uno stupido. Quindi ecco un pratico schema di ciò di cui parleremo.

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Cos'è SaaS?

SaaS sta per "Software as a Service" ed è il modo in cui i ragazzi fighi (e quando diciamo questo intendiamo proprio i ragazzi meno fighi) di dire qualsiasi software. Fondamentalmente, ciò significa che si tratta di qualsiasi soluzione software disponibile online tramite un'applicazione basata su un sito Web.

Pensa a tutti i tuoi software preferiti, come Zoom, Walnut, Slack, Walnut e persino Salesforce. Abbiamo menzionato Walnut?

Questi sono tutti esempi di offerte SaaS.

Cosa sono le vendite SaaS?

Le vendite SaaS sono il processo di vendita di prodotti e servizi relativi a SaaS. (Ok, forse era un po' ovvio.)

Oltre a circa un miliardo di termini di vendita e abbreviazioni che probabilmente dovresti conoscere, le vendite SaaS sono piuttosto semplici.

(Noi scherziamo. In realtà non lo è.)

Come qualsiasi azienda, dovrai vendere il tuo SaaS per generare profitti e raggiungere la crescita. Ma poiché il software non è un oggetto fisico che richiede la produzione per ogni singolo cliente e la spedizione, puoi aumentare molto rapidamente le tue vendite e venderle a milioni di persone in tutto il mondo.

Ecco perché c'è un'enorme richiesta di professionisti delle vendite SaaS, influenzatori delle vendite, strumenti di vendita, ricerche di vendita e persino meme di vendita.

Vendere SaaS rispetto ad altre vendite

Per sua natura, il ciclo di vita delle vendite SaaS può essere diverso da quello di altri prodotti e servizi convenzionali.

Cosa rende uniche le vendite SaaS?

Prima di tutto, ci sono diverse strade disponibili per la vendita di prodotti SaaS:

• Conversione di nuovi prospect
• Licenze una tantum
• Licenze in abbonamento/ricorrenti
• Upselling e cross-selling a potenziali clienti esistenti

Ci sono anche diverse sfide uniche quando si vende SaaS (in particolare B2B):

• Alti costi di lead generation
• La difficoltà di qualificare i lead B2B
• Una pipeline di vendita complessa e lunga
• Creazione e fornitura di demo di prodotti
• Onboarding e supporto post-vendita

Scopri di più sulla personalizzazione delle vendite SaaS , guardando il nostro webinar su richiesta: Le vendite generiche fanno schifo

B2B vs B2C quando si vende software come servizio (SaaS)

Se pensavi che avessimo finito con le abbreviazioni, ti sbagliavi di grosso. In effetti, abbiamo appena iniziato.

B2B sta per "Business to Business" mentre B2C sta per "Business to Consumer". Quindi B2C si riferisce alla vendita a singoli clienti mentre B2B si riferisce alla vendita ad altre aziende.

Come puoi immaginare, le vendite B2B richiedono l'adozione di un approccio leggermente diverso rispetto alle vendite B2C.

Per prima cosa, comporta il passaggio dalla tipica intelligenza delle vendite al marketing basato sull'account. Questo perché un potenziale cliente di solito ha un numero di responsabili delle decisioni di acquisto da convincere invece di uno solo.

Non sembra divertente?

Le differenze tra vendite B2C e B2B hanno anche importanti implicazioni per la gestione delle relazioni con i clienti. Per tutti questi motivi e altri ancora, le vendite B2B sono molto più complesse sia per gli acquirenti che per i venditori rispetto alle vendite B2C.

I modelli di vendita SaaS più comuni

Come per qualsiasi cosa così grande e importante, ci sono molte opinioni, prospettive e consigli di vendita sul modo migliore per vendere SaaS. Inoltre, ciò che funziona alla grande per una società di software potrebbe non funzionare per un'altra.

Il modello di vendita SaaS che scegli di utilizzare determina il modo in cui il tuo team di vendita si avvicinerà alla vendita ai potenziali clienti e quale ruolo svolgono i tuoi venditori e acquirenti nel processo di vendita. Ha implicazioni importanti per le attività di vendita quotidiane e per la strategia di vendita a lungo termine.

Determina inoltre:

• Di quanti venditori avrai bisogno
• Come trovi e identifichi i tuoi clienti target
• Come interagisci con potenziali clienti e clienti
• Come qualifichi i tuoi contatti
• Come ti avvicinerai alla chiusura delle vendite

È particolarmente importante che il tuo modello di vendita corrisponda alle aspettative dei tuoi clienti. Qualsiasi discrepanza porterà a molte opportunità perse.

In genere, incontrerai tre modelli di vendita nello spazio SaaS B2B:

Crescita self-service/guidata dal prodotto (PLG)

Un modello self-service funziona quando hai un mercato di riferimento altamente motivato. I potenziali clienti cercano attivamente le tue soluzioni SaaS e hanno un'elevata intenzione di acquistare anche prima che tu ti metta al lavoro per coltivare i lead.

Questo modello viene in genere utilizzato per le vendite SaaS, dove i prezzi sono bassi e il volume delle vendite è elevato. Quindi, questo è un modello popolare per i servizi incentrati sul consumatore.

Questo tipo di self-service viene anche definito "crescita guidata dal prodotto" o "PLG" perché il prodotto stesso è il motore principale dell'acquisizione dei clienti.

Questa tendenza PLG è utile anche in modo che i team possano ridimensionare le proprie vendite per vendere in modo efficace a volume.

Ulteriori informazioni: cos'è la crescita guidata dai prodotti?

Vendite transazionali

I modelli di vendita transazionale vengono utilizzati per SaaS con un prezzo più alto e un volume inferiore, sebbene non sia esclusivo come le vendite aziendali, di cui parleremo tra un secondo.

Il tuo tipico mercato di riferimento sarebbe persone altamente motivate, startup o PMI (piccole e medie imprese). In un certo senso, le vendite transazionali coprono lo spettro tra SaaS per il mercato di massa e soluzioni di livello aziendale.

Le vendite transazionali efficaci richiedono un team di vendita più ampio e multidisciplinare che possa spostarsi tra le vendite e il marketing basato sull'account e che possa eseguire efficacemente l'upsell man mano che crescono le esigenze di ogni singolo cliente.

Vendite aziendali

Le vendite aziendali sono il modello di vendita SaaS più costoso, altamente coinvolto e dispendioso in termini di tempo.

I clienti aziendali sono esigenti e in genere hanno un grande gruppo di acquisto le cui preoccupazioni devono essere soddisfatte. La chiusura di un accordo aziendale di solito richiede il multithreading degli accordi, il che significa che si acquisiscono relazioni con più parti all'interno dell'organizzazione.

I clienti aziendali si aspettano anche un elevato livello di supporto altamente disponibile e personalizzato. Il marketing, le vendite, gli ingegneri, i responsabili dell'assistenza e tutti gli altri stakeholder devono avere un approccio allineato per ogni cliente aziendale.

Scopri di più su come ottimizzare le tue strategie di vendita SaaS .

Decostruire l'imbuto di vendita SaaS B2B

Se vuoi aumentare le vendite SaaS, il primo passo è assicurarti di costruire la tua canalizzazione di vendita SaaS in modo produttivo e intelligente.

Al livello più elementare, un imbuto SaaS mappa come guiderai i tuoi potenziali clienti attraverso il percorso di vendita, dal momento in cui generi un lead per la prima volta al momento in cui sei pronto a concludere l'affare.

Un imbuto di vendita B2B ben pianificato e ottimizzato porterà a un processo di vendita più efficiente, snello ed efficace.

Ci sono ovviamente molte differenze tra il marketing SaaS e le vendite SaaS, ma sono anche strettamente collegate, con il marketing responsabile di molti (se non della maggior parte) dei lead che il team di vendita segue. Questi lead sono generalmente indicati come lead qualificati per il marketing o MQL.

Ciò significa che deve esserci una transizione fluida e senza attriti tra i team di marketing e di vendita. Il processo per fornire al team di vendita tutto ciò di cui ha bisogno per vendere meglio è chiamato abilitazione alle vendite e può essere una parte cruciale dell'ottimizzazione del processo di vendita.

Parte superiore dell'imbuto (ToFu)

Conosciuta affettuosamente come ToFu, questa fase prevede le tue prime interazioni con un potenziale cliente. Si occupa principalmente di tattiche di marketing volte ad aumentare la consapevolezza del prodotto, la sensibilizzazione e l'attrazione di potenziali clienti.

I rappresentanti di vendita ToFu dovrebbero essere esperti di social media, elevator pitch, procedure dettagliate, e-mail fredde, demo di software e tour dei prodotti.

Ulteriori informazioni sulla parte superiore della canalizzazione (ToFU) .

Al centro dell'imbuto (MoFu)

La parte centrale della canalizzazione di vendita è quando inizi a interagire con un cliente e a fornirgli informazioni su come il tuo prodotto può aiutare a risolvere i suoi punti deboli.

Come accennato, un ciclo di vendita SaaS B2B può essere una strada lunga e tortuosa. (** Faremo una pausa qui in modo che tu possa aggiungere quel brano alla tua playlist di Spotify.)

Le tue tattiche a metà canalizzazione devono essere mirate a mantenere il cliente interessato e ad avvicinarsi a una potenziale chiusura.

È qui che le interazioni altamente coinvolgenti che mostrano le capacità della vita reale del tuo prodotto possono essere impagabili, ad esempio case study, eBook, demo interattive del prodotto e tour del prodotto. Ci sono molti strumenti di prevendita che possono aiutarti qui.

Ulteriori informazioni sulla parte centrale della canalizzazione (MoFu) .

Fondo dell'imbuto (BoFu)

Mentre ti avvicini alla conclusione di un accordo, dovrai risolvere le ultime obiezioni rimanenti del tuo potenziale cliente e avviare le trattative contrattuali. Durante questa fase, devi rimuovere qualsiasi barriera che impedisca al tuo cliente di firmare il tuo prodotto.

Dovrai interagire con loro individualmente per affrontare le loro preoccupazioni specifiche tramite domande e risposte, webinar, case study, dimostrazioni di vendita, qualunque cosa serva. Se un potenziale cliente si sta dimostrando particolarmente testardo, potrebbe essere il momento di tirare fuori incentivi extra, come sconti o prove gratuite.

Chiudere l'affare è un'arte. (Capito, Picasso?) Quindi padroneggiare varie tecniche di chiusura può aiutarti a trasformare più potenziali clienti in clienti.

Ulteriori informazioni sul fondo della canalizzazione (BoFu) .

Non è la fine.

I venditori SaaS devono continuare a perfezionare e ottimizzare la loro canalizzazione di vendita man mano che procedono. Ciò che funziona oggi potrebbe non funzionare domani e la tua canalizzazione di vendita deve evolversi con il tuo prodotto, le condizioni di mercato, le aspettative dei clienti e le tendenze attuali.

L'utilizzo di strumenti per creare un diagramma di flusso delle vendite può aiutare molto a visualizzare l'intero percorso di vendita.

Cos'è un ciclo di vendita SaaS medio?

Finora abbiamo discusso delle vendite SaaS in termini di modelli, strategie e fasi generali.

Ma la gestione di un team di vendita richiede molta ottimizzazione delle tue strategie, presentazioni, messaggistica, demo, trattative e altro ancora. Ecco una breve panoramica dei 14 eventi principali nel ciclo di vendita SaaS medio:

1. Comprensione delle strategie di vendita esterne e interne - Nelle vendite SaaS, è molto raro che ci sia bisogno di vendite esterne, ma la pratica non è ancora del tutto estinta.
2. Creazione della tua strategia di vendita outbound - Creare le e-mail fredde e le proposte di vendita perfette può aiutare il tuo team di vendita ad allineare i propri messaggi e attirare più potenziali clienti.
3. Personalizza la tua strategia di vendita inbound - Una strategia di vendita in entrata personalizzata per i tuoi potenziali clienti migliorerà la loro esperienza di vendita e ti aiuterà a vendere di più.
4. Scrivere uno schema di presentazione di vendita - Metti giù la struttura della tua presentazione di vendita in anticipo per mantenere la tua messaggistica coerente e rimanere in pista.
5. Lead qualificati - Alcuni dei tuoi lead sono fantastici e possono davvero utilizzare la tua soluzione e alcuni di loro sono spazzatura e non compreranno mai. Hai bisogno di una strategia per distinguere tra i due.
6. Effettuare chiamate di scoperta - Comprendere le esigenze dei tuoi potenziali clienti può aiutare il tuo team a perfezionare le proposte di vendita in modo che corrispondano a ogni singolo punto dolente.
7. Creazione di contenuti per l'abilitazione dell'acquirente - Quando i tuoi potenziali clienti si interessano al tuo prodotto, aiutali a saperne di più sul suo valore con contenuti che li aiuteranno ad acquistare.
8. Coltivare i lead : assicurati di disporre di un piano per aiutare i lead interessati a diventare potenziali acquirenti.
9. Programmare demo - La demo è spesso ciò che fa o distrugge la vendita. Fai molta attenzione a tutti i passaggi che lo precedono.
10. Preparazione di una presentazione demo del software - Non importa quanto sia buona la tua demo, se la tua presentazione demo è noiosa, perderai l'interesse dei tuoi potenziali clienti.
11. Scrivere e-mail di follow-up dimostrative - La demo potrebbe essere andata davvero bene, ma non hai ancora finito. Crea un piano per il follow-up e assicurati che l'affare continui ad andare avanti.
12. Gestione delle obiezioni - La maggior parte dei potenziali clienti dirà "no" più volte prima di dire "sì". Scopri le obiezioni più comuni e come il tuo team intende gestirle.
13. Negoziare le vendite - Ci sono varie tattiche per negoziare l'affare. Assicurati di essere tutti sulla stessa pagina su dove c'è margine di manovra e dove non c'è.
14. Accordi conclusi - Assicurati di avere tutti gli strumenti di cui hai bisogno a tua disposizione in modo da poter concludere l'affare nel modo più rapido ed efficiente possibile.

Inchiodare la demo del prodotto nelle vendite SaaS

Quando si tratta di migliorare le vendite SaaS e concludere più affari, nessuna fase del processo di vendita è cruciale quanto la fase demo.

Il nostro sondaggio sui potenziali clienti B2B ha rilevato che il 97% degli acquirenti ha ammesso che una demo scadente potrebbe portarli a non acquistare. Quindi nessuna pressione, ma questo è il tuo momento decisivo o fallimentare.

Ma prima, copriamo le basi:

Che cos'è una demo del prodotto?

Ecco la definizione della demo del prodotto:

Una demo del prodotto è quando un professionista delle vendite dimostra il prodotto che vende a un potenziale cliente e ne mette in mostra il valore e i vantaggi.

E anche se questo può sembrare abbastanza semplice, non sbagliare: non è un'impresa facile. La creazione di buone demo di prodotti è stata notoriamente difficile, con alcuni dei più grandi nomi del mondo che hanno sperimentato imbarazzanti fallimenti di demo dal vivo.

A causa della complessità delle demo dal vivo, i team di vendita SaaS di solito creano ambienti di demo di vendita in cui le cose sono più solide e meno possono andare storte.

Ecco 8 modi per assicurarti che la tua demo del software sia sorprendente:

1. Scegli un software demo interattivo : lascia che i tuoi potenziali clienti provino prima di acquistare. Come dovrebbero essere le normali vendite.
2. Evita la mancata presentazione delle demo - Non c'è niente di peggio che preparare una demo e il potenziale cliente semplicemente non si presenta.
3. Utilizzare una lista di controllo demo del prodotto - Anche i migliori del settore possono commettere errori. Quindi tieni traccia di ciò di cui hai bisogno con una lista di controllo.
4. Crea una chiara struttura dimostrativa di vendita - Analizza come presenterai il tuo prodotto in modo coinvolgente e utile per il tuo pubblico.
5. Scrivi un'agenda demo del prodotto - Fai un piano di ciò che vuoi coprire e metti tutti sulla stessa pagina.
6. Scrivi uno script demo del prodotto - Ottieni una chiara comprensione di ciò che vuoi mostrare e di cui parlare.
7. Ottimizza la tua esperienza demo - Dai loro un'esperienza che li lascerà con una nota positiva.
8. Evita gli errori demo comuni - A volte anche uno stupido errore può rovinare la demo perfetta.

Scelta della corretta metodologia di vendita SaaS

Aspetta un secondo. Volevamo solo fare il check-in con te perché abbiamo davvero divagato per molto tempo.

Sei ancora con noi?

Oh giusto, non possiamo sentirti.

Mentre abbiamo discusso di ciò che accade nelle vendite SaaS e persino dei tipi di vendite che si verificano, entriamo nelle diverse filosofie e metodologie che esistono quando si tratta di vendere software. Suggerimento: ce ne sono un sacco.

Ecco alcune delle metodologie di vendita più comuni per la vendita di SaaS:

• Vendita SPIN - Usa questi quattro tipi di domande per ottenere una profonda comprensione dei tuoi potenziali clienti: situazione, problema, implicazione e necessità di guadagno.
• Modello di vendita Challenger : sfida le nozioni preconcette del tuo potenziale cliente sul suo problema e sulle potenziali soluzioni.
• Vendita di soluzioni : concentrati sul valore che il tuo prodotto può apportare al tuo potenziale cliente piuttosto che concentrarti sulle funzionalità stesse.
• Vendita di gap - Capire dove si trova il potenziale cliente e dove vuole essere. Quindi spiega come il tuo prodotto può aiutarli a colmare questa lacuna.
• Processo di vendita MEDDIC - Comprendi cosa spera di ottenere il tuo potenziale cliente chiedendo loro quanto segue: metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del dolore e campione.
• Metodo di vendita Sandler - Questo insieme di regole aiuta i venditori attraverso queste tre fasi del processo di vendita: costruire una relazione, qualificare i lead e concludere la vendita.
• Vendite incentrate sul cliente - Invece di concentrarti sulle tue esigenze, rendi l'esperienza di vendita interamente focalizzata sul cliente.
• Vendita concettuale - Invece di spiegare il prodotto ai tuoi potenziali clienti, spiega il concetto alla base e il valore che apporta.

Ulteriori informazioni sulle migliori metodologie di vendita SaaS .

Come misurare il successo nelle vendite SaaS

In definitiva, le vendite SaaS mirano a migliorare i profitti della tua azienda. E per sapere se i tuoi sforzi stanno effettivamente funzionando, devi monitorare le tue prestazioni.

È necessario considerare e tenere traccia di varie metriche e benchmark esistenti per ottenere un quadro completo. Quindi, tira fuori i tuoi orologi da calcolatrice degli anni '90, perché stiamo per digitare dei numeri.

Quali sono le metriche di vendita SaaS?

Le "metriche di vendita SaaS" si riferiscono ai dati necessari per monitorare il benessere delle tue vendite SaaS e per guidare la crescita dei ricavi.

Le metriche di vendita SaaS utilizzano i dati di vendita per quantificare le prestazioni dei tuoi team di vendita e la salute finanziaria della tua azienda in modo che le tue aziende possano prendere decisioni informate in un mercato altamente competitivo.

Inoltre, ti consente di tenere traccia delle tendenze di vendita e della capacità di vendita per prevedere con precisione le tue vendite e prepararti per il successo futuro.

8 metriche di vendita SaaS per monitorare le prestazioni:

1. Entrate ricorrenti mensili - Quanti soldi arrivano ogni mese?
2. Tasso di abbandono del cliente - A che ritmo ti lasciano i tuoi clienti?
3. Tasso di abbandono delle entrate : quante entrate vengono perse in un determinato periodo?
4. Entrate ricorrenti annuali - Quanti soldi arrivano ogni anno?
5. Costo di acquisizione del cliente - Quanti soldi stai pagando per acquisire ogni cliente?
6. Valore della vita del cliente : quante entrate guadagni da ciascun cliente per l'intera vita?
7. Mesi per recuperare - Quanto tempo ci vorrà per recuperare i soldi spesi per acquisire il cliente?
8. Tasso di velocità dei lead - Qual è la velocità con cui stai guadagnando nuovi lead?

Ulteriori informazioni sulle metriche SaaS .

Comprensione dei benchmark di vendita SaaS

"Aspetta un secondo!" puoi esclamare in questa parte del blog. "Pensavo che avessimo già coperto la parte noiosa dei numeri!"

Beh, l'abbiamo fatto, è vero, ma non abbiamo ancora finito. Perché mentre i benchmark possono portarti a molte delle stesse conclusioni delle metriche, c'è una sottile differenza tra loro: mentre le metriche si concentrano sulla crescita della tua attività, i benchmark ti consentono di confrontare la tua attività con la concorrenza.

Ti aiuta a vedere in quali aree hai prestazioni superiori o inferiori rispetto ai tuoi colleghi.

Puoi utilizzare queste informazioni per dare la priorità alle aree di cui hai bisogno per migliorare le tue prestazioni o dove potresti riscontrare un collo di bottiglia.

Ecco 5 dei benchmark di vendita più significativi per misurare le tue prestazioni di vendita:

1. Tasso di conversione da chiamata a freddo: quante chiamate a freddo sono necessarie per ottenere un lead convertito?
2. Tasso di conversione in appuntamento : quanti lead convertiti sono effettivamente disposti a incontrare?
3. Appuntamento al tasso di opportunità - Quante delle persone che incontri sono qualificate dal team di vendita?
4. Opportunità di tasso di conversione - Quante delle opportunità si convertono effettivamente?
5. Rapporto demo-chiusura - Quante delle demo fornite portano a transazioni chiuse?

Ulteriori informazioni sui benchmark di vendita SaaS .

Scopri i ruoli nelle vendite SaaS

Come probabilmente puoi già immaginare, le vendite SaaS non sono un lavoro per una sola persona.

(Riesci a immaginare? Possiamo garantire che anche scrivere sulle vendite SaaS non è un lavoro da una sola persona.)

Oltre a dover gestire più potenziali clienti e clienti contemporaneamente, coinvolge varie fasi, attività, processi e metodologie,

Ciò significa che affrontare le vendite SaaS richiede un team diversificato e multidisciplinare che lavori insieme.

Quindi, che aspetto ha un "A-team" di vendita SaaS?

Sono contento che tu l'abbia chiesto.

Ecco le posizioni più comuni in un go-to-market (GTM) o in un'organizzazione di vendita:

• Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) / Rappresentanti per lo sviluppo aziendale (BDR) - Sono spesso incaricati di contatti a freddo e lead qualificati.
• Prevendite : questo ruolo assiste in tutto ciò che accade prima della vendita.
• Demo engineer, sales engineer e solution engineer - Come suggerisce il nome, si concentrano sulla demo del prodotto e si assicurano che sia pronta e personalizzata per ogni potenziale cliente.
• Account executive - Gestiscono il rapporto con l'acquirente e sono responsabili della chiusura dell'affare.
• Responsabili delle vendite : sono responsabili del team e del raggiungimento delle quote aziendali.
• Responsabili del successo dei clienti : una volta conclusa la vendita, questo ruolo aiuta il cliente a utilizzare il prodotto e può assistere con l'upselling e il rinnovo dei contratti.

Per saperne di più sul ruolo di ingegnere di vendita e prevendita, guarda questo episodio di Nuts About Presales con Rishi Kapoor, Lead Sales Engineer di Alteryx:

Modelli di compensazione delle vendite SaaS

A causa della difficoltà delle vendite SaaS, non sorprende che i rappresentanti di vendita SaaS tendano a richiedere stipendi più alti rispetto a quelli di altri verticali.

Ciò è in parte dovuto al fatto che i rappresentanti di vendita SaaS necessitano di una conoscenza tecnica approfondita del loro prodotto. L'altra parte è dovuta alla natura relativamente complessa e competitiva del settore SaaS.

Naturalmente, le aziende SaaS vogliono anche incentivare i rappresentanti a fare il maggior numero possibile di vendite. Ecco perché gli stipendi SaaS in genere dipendono in gran parte dai guadagni delle commissioni.

Tuttavia, gli stipendi SaaS variano notevolmente a seconda dell'attività, del prodotto, dell'esperienza del rappresentante di vendita e del tipico mercato di riferimento (ad esempio, PMI o imprese).

Secondo varie fonti, come ZipRecruiter, Glassdoor e The Bridge Group, lo stipendio medio calcolato di un rappresentante di vendita SaaS è compreso tra $ 24.000 e $ 158.000. Tuttavia, la maggior parte dei rappresentanti di vendita guadagna uno stipendio compreso tra $ 70.000 e $ 100.000 all'anno.

Esistono tre principali modelli di retribuzione utilizzati per i dipendenti SaaS:

• Base + commissione - Con commissioni più basse e paga base più alta, le spese saranno più stabili, ma l'incentivo sarà inferiore.
• Commissione basata sul profitto - Basata sul valore netto di un accordo, questo incentiva i rappresentanti di vendita a concludere affari più grandi utilizzando pratiche più efficienti. Tuttavia, consuma i profitti dell'azienda.
• Commissione a più livelli: utilizzando questo modello, i rappresentanti di vendita possono guadagnare bonus o tassi di commissione più elevati raggiungendo determinati obiettivi di vendita. Questo è l'approccio meno stabile dal punto di vista delle spese, ma offre il maggiore incentivo a concludere più affari.

Rendere le vendite SaaS B2B meno complicate

Immaginiamo che a questo punto tu stia probabilmente pensando: “Signore, per favore fallo smettere! Le vendite SaaS sono troppo complicate!"

Tra tutte le fasi, le metriche, le metodologie, i ruoli e il gergo di vendita, onestamente siamo anche esausti.

Ma per questo motivo esiste una tecnologia di vendita come Walnut. Quindi, siamo grati di avere un motivo per svegliarci la mattina.

Perché invece di infiniti cicli di vendita che confondono i potenziali clienti che stanno solo cercando di acquistare software per semplificarsi la vita, Walnut consente ai rappresentanti di offrire demo software interattive personalizzate che mostrano rapidamente il valore.

In questo modo, i potenziali clienti possono ottenere rapidamente ciò che fa il tuo prodotto e decidere rapidamente se vogliono ottenerlo per la loro attività.

(Hai capito quel gioco di parole?)

Allora, cosa stai aspettando? Semplifica il tuo processo di vendita SaaS iscrivendoti subito a Walnut.