Apa itu Penjualan SaaS? Panduan Lengkap Jual Software

Menjual SaaS adalah masalah besar.

Seberapa besar kesepakatannya, Anda bertanya?

Nah, SaaS diproyeksikan menjadi industri senilai $200 miliar pada akhir tahun 2023.

Ini berarti bahwa dalam ruang yang begitu kompetitif, memahami dengan tepat apa yang membuat penjualan SaaS tergerak adalah suatu keharusan jika Anda ingin maju.

(Atau bahkan jika Anda tidak ingin maju tetapi hanya puas dengan tetap berada di tengah, Anda masih harus mengetahui lebih banyak tentang penjualan SaaS.)

Yang membawa kita ke poin utama kita: Anda telah datang ke tempat (virtual) yang tepat untuk mempelajari hampir semua hal yang perlu diketahui tentang menjual perangkat lunak.

Tapi kami akan memperingatkan Anda: Blog ini doozy. Jadi, inilah garis besar praktis tentang apa yang akan kita bicarakan.

{{toc}}

Apa itu SaaS?

SaaS adalah singkatan dari "Perangkat Lunak sebagai Layanan" dan ini adalah cara anak-anak yang keren (dan ketika kami mengatakan ini, yang kami maksud adalah anak-anak yang paling tidak keren) untuk mengatakan perangkat lunak apa pun. Pada dasarnya, ini berarti semua solusi perangkat lunak tersedia secara online melalui aplikasi berbasis situs web.

Pikirkan tentang semua perangkat lunak favorit Anda, seperti Zoom, Walnut, Slack, Walnut, dan bahkan Salesforce. Apakah kami menyebutkan Walnut?

Ini semua adalah contoh penawaran SaaS.

Apa itu penjualan SaaS?

Penjualan SaaS adalah proses penjualan produk dan layanan terkait SaaS. (Oke, itu mungkin agak jelas.)

Selain untuk sekitar satu miliar istilah dan singkatan penjualan yang mungkin harus Anda ketahui, penjualan SaaS cukup mudah.

(Kami nak. Sebenarnya tidak.)

Seperti bisnis apa pun, Anda harus menjual SaaS Anda untuk menghasilkan keuntungan dan mencapai pertumbuhan. Tetapi karena perangkat lunak bukanlah objek fisik yang memerlukan pembuatan untuk setiap pelanggan dan pengiriman, Anda dapat dengan cepat meningkatkan skala penjualan dan menjual ke jutaan orang di seluruh dunia.

Itulah sebabnya ada permintaan besar untuk profesional penjualan SaaS, influencer penjualan, alat penjualan, riset penjualan, dan bahkan meme penjualan.

Menjual SaaS vs penjualan lainnya

Karena sifatnya, siklus hidup penjualan SaaS dapat terlihat berbeda dari produk dan layanan konvensional lainnya.

Apa yang unik tentang penjualan SaaS?

Pertama-tama, ada berbagai jalan yang tersedia untuk menjual produk SaaS:

• Mengubah prospek baru
• Lisensi sekali pakai
• Lisensi berbasis langganan/berulang
• Upselling dan cross-selling ke prospek yang ada

Ada juga beberapa tantangan unik saat menjual SaaS (khususnya B2B):

• Biaya pembuatan timah yang tinggi
• Sulitnya kualifikasi prospek B2B
• Jalur penjualan yang rumit dan panjang
• Membuat dan menyediakan demo produk
• Dukungan orientasi dan pascapenjualan

Pelajari lebih lanjut tentang mempersonalisasi penjualan SaaS , dengan menonton webinar sesuai permintaan kami: Generic Sales Suck

B2B vs B2C saat menjual perangkat lunak sebagai layanan (SaaS)

Jika Anda mengira kami sudah selesai dengan singkatan, Anda salah besar. Faktanya, kita baru memulai.

B2B adalah singkatan dari "Bisnis ke Bisnis" sedangkan B2C adalah singkatan dari "Bisnis ke Konsumen". Jadi B2C mengacu pada penjualan ke pelanggan individu sedangkan B2B mengacu pada penjualan ke bisnis lain.

Seperti yang Anda bayangkan, penjualan B2B memerlukan pendekatan yang agak berbeda dari penjualan B2C.

Pertama, ini melibatkan pergeseran dari intelijen penjualan biasa ke pemasaran berbasis akun. Itu karena prospek bisnis biasanya memiliki sejumlah pembuat keputusan pembelian untuk diyakinkan, bukan hanya satu.

Bukankah itu terdengar menyenangkan?

Perbedaan antara penjualan B2C vs. B2B juga memiliki implikasi penting untuk mengelola hubungan pelanggan. Untuk semua alasan ini dan lebih banyak lagi, penjualan B2B jauh lebih kompleks bagi pembeli dan penjual daripada penjualan B2C.

Model penjualan SaaS yang paling umum

Seperti hal sebesar dan sepenting ini, ada banyak pendapat, perspektif, dan kiat penjualan tentang cara terbaik untuk menjual SaaS. Plus, apa yang bekerja dengan baik untuk satu perusahaan perangkat lunak mungkin tidak bekerja untuk yang lain.

Model penjualan SaaS yang Anda pilih untuk digunakan menentukan bagaimana tim penjualan Anda akan mendekati penjualan ke prospek dan peran apa yang dimainkan penjual dan pembeli Anda dalam proses penjualan. Ini memiliki implikasi penting untuk aktivitas penjualan sehari-hari dan strategi penjualan jangka panjang Anda.

Itu juga menentukan:

• Berapa banyak tenaga penjualan yang Anda perlukan
• Bagaimana Anda menemukan dan mengidentifikasi pelanggan target Anda
• Bagaimana Anda berinteraksi dengan prospek dan pelanggan
• Bagaimana Anda memenuhi syarat prospek Anda
• Bagaimana Anda akan mendekati penjualan penutupan

Sangat penting bahwa model penjualan Anda sesuai dengan harapan pelanggan Anda. Setiap ketidakcocokan akan menyebabkan banyak peluang yang hilang.

Biasanya, Anda akan menemukan tiga model penjualan di ruang B2B SaaS:

Pertumbuhan Swalayan / Dipimpin Produk (PLG)

Model swalayan bekerja ketika Anda memiliki target pasar yang sangat termotivasi. Prospek secara aktif mencari solusi SaaS Anda dan memiliki niat tinggi untuk membeli bahkan sebelum Anda mulai bekerja memelihara calon pelanggan.

Model ini biasanya digunakan untuk penjualan SaaS, di mana harga rendah dan volume penjualan tinggi. Jadi, ini adalah model populer untuk layanan yang berfokus pada konsumen.

Jenis swalayan ini juga disebut sebagai "pertumbuhan yang dipimpin produk" atau "PLG" karena produk itu sendiri adalah pendorong utama akuisisi pelanggan.

Tren PLG ini juga membantu agar tim dapat menskalakan penjualan mereka untuk menjual secara efektif sesuai volume.

Pelajari lebih lanjut: Apa itu pertumbuhan yang didorong oleh produk?

Penjualan Transaksional

Model penjualan transaksional digunakan untuk SaaS dengan titik harga yang lebih tinggi dan volume yang lebih rendah, meskipun tidak eksklusif seperti penjualan perusahaan, yang akan kita bicarakan sebentar lagi.

Target pasar tipikal Anda adalah individu, pemula, atau UKM (usaha kecil dan menengah) yang bermotivasi tinggi. Di satu sisi, penjualan transaksional mencakup spektrum antara SaaS pasar massal dan solusi tingkat perusahaan.

Penjualan transaksional yang efektif memerlukan tim penjualan yang lebih luas dan multidisiplin yang dapat beralih antara penjualan dan pemasaran berbasis akun dan yang dapat meningkatkan penjualan secara efektif saat kebutuhan setiap pelanggan tumbuh.

Penjualan Perusahaan

Penjualan perusahaan adalah model penjualan SaaS yang paling mahal, sangat terlibat, dan memakan waktu.

Pelanggan perusahaan cerdas dan biasanya memiliki kelompok pembelian besar yang perhatiannya harus dipenuhi. Menutup kesepakatan perusahaan biasanya mengharuskan Anda melakukan multi-thread pada kesepakatan Anda, yang berarti Anda menjalin hubungan dengan banyak pihak dalam organisasi.

Pelanggan perusahaan juga mengharapkan dukungan tingkat tinggi yang sangat tersedia dan dipersonalisasi. Pemasaran, penjualan, insinyur, manajer pendukung, dan setiap pemangku kepentingan lainnya harus memiliki pendekatan yang selaras untuk setiap pelanggan perusahaan.

Pelajari lebih lanjut tentang cara mengoptimalkan strategi penjualan SaaS Anda .

Mendekonstruksi corong penjualan SaaS B2B

Jika Anda ingin menghasilkan lebih banyak penjualan SaaS, langkah pertama adalah memastikan Anda membangun saluran penjualan SaaS secara produktif dan cerdas.

Pada tingkat paling dasar, corong SaaS memetakan bagaimana Anda akan memandu prospek melalui perjalanan penjualan, mulai dari saat Anda pertama kali menghasilkan prospek hingga saat Anda siap untuk menutup transaksi.

Corong penjualan B2B yang direncanakan dengan baik dan dioptimalkan akan menghasilkan proses penjualan yang lebih efisien, efisien, dan efektif.

Jelas ada banyak perbedaan antara pemasaran SaaS dan penjualan SaaS, tetapi mereka juga terkait erat, dengan pemasaran bertanggung jawab atas banyak (jika tidak sebagian besar) prospek yang ditindaklanjuti oleh tim penjualan. Prospek ini umumnya disebut sebagai prospek yang memenuhi syarat pemasaran atau MQL.

Ini berarti bahwa perlu ada transisi yang mulus dan lancar antara tim pemasaran dan penjualan Anda. Proses menyediakan semua yang dibutuhkan tim penjualan untuk menjual dengan lebih baik disebut pengaktifan penjualan dan dapat menjadi bagian penting dalam mengoptimalkan proses penjualan Anda.

Bagian atas corong (ToFu)

Dikenal sebagai ToFu, tahap ini melibatkan interaksi pertama Anda dengan prospek. Ini terutama berkaitan dengan taktik pemasaran yang ditujukan untuk meningkatkan kesadaran produk, penjangkauan, dan menarik prospek.

Perwakilan penjualan ToFu harus berpengalaman dalam media sosial, pitch elevator, penelusuran, email dingin, demo perangkat lunak, dan tur produk.

Pelajari lebih lanjut tentang bagian atas corong (ToFU) .

Tengah corong (MoFu)

Bagian tengah corong penjualan adalah saat Anda mulai terlibat dengan pelanggan dan memberi mereka informasi tentang bagaimana produk Anda dapat membantu mengatasi masalah mereka.

Seperti yang kami sebutkan, siklus penjualan SaaS B2B bisa menjadi jalan yang panjang dan berliku. (**Kami akan menjeda di sini agar Anda dapat menambahkan lagu itu ke daftar putar Spotify Anda.)

Taktik mid-funnel Anda harus tepat sasaran agar pelanggan tetap tertarik dan mendekati potensi penutupan.

Di sinilah interaksi yang sangat menarik yang menampilkan kemampuan nyata produk Anda bisa sangat berharga—misalnya, studi kasus, eBuku, demo produk interaktif, dan tur produk. Ada banyak alat prapenjualan yang dapat membantu Anda di sini.

Pelajari lebih lanjut tentang bagian tengah corong (MoFu) .

Bagian bawah corong (BoFu)

Saat Anda mendekati kesepakatan, Anda harus menyelesaikan keberatan terakhir prospek Anda dan memulai negosiasi kontrak. Selama tahap ini, Anda harus menghilangkan hambatan apa pun yang mencegah pelanggan menandatangani produk Anda.

Anda harus terlibat dengan mereka satu per satu untuk mengatasi masalah khusus mereka melalui Tanya Jawab, webinar, studi kasus, demo penjualan—apa pun yang diperlukan. Jika prospek terbukti sangat keras kepala, mungkin sudah waktunya untuk memberikan insentif tambahan, seperti diskon atau uji coba gratis.

Menutup kesepakatan adalah seni. (Mengerti, Picasso?) Jadi menguasai berbagai teknik penutupan dapat membantu Anda mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan.

Pelajari lebih lanjut tentang bagian bawah corong (BoFu) .

Itu bukan akhir.

Penjual SaaS harus terus menyempurnakan dan mengoptimalkan corong penjualan mereka seiring berjalannya waktu. Apa yang berhasil hari ini mungkin tidak berhasil besok, dan saluran penjualan Anda perlu berkembang dengan produk Anda, kondisi pasar, harapan pelanggan, dan tren saat ini.

Menggunakan alat untuk membangun diagram alur penjualan dapat sangat membantu untuk memvisualisasikan seluruh perjalanan penjualan Anda.

Apa itu siklus penjualan SaaS rata-rata?

Sejauh ini, kami telah membahas penjualan SaaS dalam hal model, strategi, dan tahapan menyeluruh.

Tetapi menjalankan tim penjualan membutuhkan banyak pengoptimalan strategi, penawaran, perpesanan, demo, negosiasi, dan lainnya. Berikut ikhtisar singkat dari 14 peristiwa utama dalam siklus penjualan SaaS rata-rata:

1. Memahami strategi penjualan di luar vs di dalam - Dalam penjualan SaaS, sangat jarang ada kebutuhan untuk penjualan di luar, tetapi praktiknya masih belum sepenuhnya punah.
2. Membuat strategi penjualan keluar Anda - Menyusun cold email dan promosi penjualan yang sempurna dapat membantu tim penjualan Anda menyelaraskan pesan mereka dan menarik lebih banyak prospek.
3. Personalisasikan strategi penjualan masuk Anda - Strategi penjualan masuk yang disesuaikan dengan prospek Anda akan meningkatkan pengalaman penjualan mereka dan membantu Anda menjual lebih banyak.
4. Menulis garis besar presentasi penjualan - Letakkan struktur presentasi penjualan Anda sebelumnya agar pesan Anda tetap konsisten dan tetap pada jalurnya.
5. Prospek yang memenuhi syarat - Beberapa prospek Anda hebat dan benar-benar dapat menggunakan solusi Anda dan beberapa di antaranya adalah sampah dan tidak akan pernah dibeli. Perlu strategi untuk membedakan keduanya.
6. Membuat panggilan penemuan - Memahami kebutuhan prospek Anda dapat membantu tim Anda menyempurnakan promosi penjualan mereka agar sesuai dengan setiap poin masalah individu.
7. Membuat konten untuk pemberdayaan pembeli - Saat prospek Anda tertarik dengan produk Anda, bantu mereka mempelajari lebih lanjut tentang nilainya dengan konten yang akan membantu mereka membeli.
8. Memelihara prospek - Pastikan Anda memiliki rencana untuk membantu prospek yang tertarik menjadi calon pembeli.
9. Penjadwalan demo - Demo seringkali yang membuat atau menghancurkan penjualan. Berhati-hatilah dengan semua langkah sebelumnya.
10. Mempersiapkan presentasi demo perangkat lunak - Tidak peduli seberapa bagus demo Anda, jika presentasi demo Anda membosankan, Anda akan kehilangan minat prospek Anda.
11. Menulis email tindak lanjut demo - Demo mungkin berjalan sangat baik, tetapi Anda belum selesai. Buat rencana untuk menindaklanjuti dan pastikan kesepakatan terus berlanjut.
12. Menangani keberatan - Sebagian besar prospek akan mengatakan 'tidak' berkali-kali sebelum mengatakan 'ya'. Kenali keberatan yang paling umum dan bagaimana tim Anda berniat menanganinya.
13. Negosiasi penjualan - Ada berbagai taktik untuk menegosiasikan kesepakatan. Pastikan Anda semua memiliki pemahaman yang sama tentang di mana ada kelonggaran dan di mana tidak ada.
14. Menutup kesepakatan - Pastikan Anda memiliki semua alat yang Anda butuhkan sehingga Anda dapat menutup transaksi secepat dan seefisien mungkin.

Memaku demo produk dalam penjualan SaaS

Dalam hal meningkatkan penjualan SaaS Anda dan menutup lebih banyak kesepakatan, tidak ada tahap proses penjualan yang sama pentingnya dengan tahap demo.

Survei prospek B2B kami menemukan bahwa 97% pembeli mengakui bahwa demo yang buruk dapat menyebabkan mereka tidak membeli. Jadi tidak ada tekanan, tetapi ini adalah momen make-it atau break-it Anda.

Tapi pertama-tama, mari kita bahas dasar-dasarnya:

Apa itu demo produk?

Berikut definisi demo produk:

Demo produk adalah saat seorang profesional penjualan mendemonstrasikan produk yang mereka jual kepada calon pelanggan dan menunjukkan nilai dan manfaatnya.

Dan meskipun ini mungkin terdengar cukup sederhana, jangan salah: Ini bukanlah hal yang mudah. Membuat demo produk yang bagus terkenal sulit, dengan beberapa nama terbesar di dunia mengalami kegagalan demo langsung yang memalukan.

Karena rumitnya demo langsung, tim penjualan SaaS biasanya akan membuat lingkungan demo penjualan di mana segala sesuatunya lebih kokoh dan tidak ada yang salah.

Berikut adalah 8 cara untuk memastikan demo perangkat lunak Anda luar biasa:

1. Pilih perangkat lunak demo interaktif - Biarkan prospek Anda mencoba sebelum membeli. Seperti penjualan normal seharusnya.
2. Hindari demo no-show - Tidak ada yang lebih buruk daripada menyiapkan demo dan prospek tidak muncul begitu saja.
3. Gunakan daftar periksa demo produk - Bahkan yang terbaik di bisnis pun bisa membuat kesalahan. Jadi pantau terus apa yang Anda butuhkan dengan daftar periksa.
4. Buat struktur demo penjualan yang jelas - Uraikan bagaimana Anda akan mempresentasikan produk Anda dengan cara yang menarik dan bermanfaat bagi audiens Anda.
5. Tulis agenda demo produk - Buatlah rencana tentang apa yang ingin Anda liput dan ajak semua orang pada halaman yang sama.
6. Tulis skrip demo produk - Dapatkan pemahaman yang jelas tentang apa yang ingin Anda tunjukkan dan bicarakan.
7. Optimalkan pengalaman demo Anda - Beri mereka pengalaman yang akan membuat mereka merasa positif.
8. Hindari kesalahan umum demo - Kadang-kadang bahkan kesalahan konyol dapat merusak demo yang sempurna.

Memilih metodologi penjualan SaaS yang benar

Tunggu sebentar. Kami hanya ingin menghubungi Anda karena kami sudah lama mengoceh.

Apakah Anda masih bersama kami?

Oh benar, kami tidak bisa mendengarmu.

Sementara kita membahas apa yang terjadi dalam penjualan SaaS dan bahkan jenis penjualan yang terjadi, mari masuk ke berbagai filosofi dan metodologi yang ada saat menjual perangkat lunak. Petunjuk: ada satu ton.

Berikut adalah beberapa metodologi penjualan yang paling umum untuk menjual SaaS:

• Penjualan SPIN - Gunakan keempat jenis pertanyaan ini untuk mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang prospek Anda: Situasi, Masalah, Implikasi, dan Butuh Hasil.
• Model Challenger Sales - Tantang praduga prospek Anda tentang masalah dan solusi potensial mereka.
• Penjualan solusi - Fokus pada nilai yang dapat diberikan produk Anda kepada prospek Anda daripada berfokus pada fitur itu sendiri.
• Jual Celah - Pahami di mana prospek berada dan di mana mereka ingin berada. Kemudian jelaskan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka mengisi celah ini.
• Proses penjualan MEDDIC - Pahami apa yang ingin dicapai prospek Anda dengan bertanya kepada mereka tentang hal-hal berikut: Metrik, Pembeli Ekonomis, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Mengidentifikasi Rasa Sakit, dan Juara.
• Metode Penjualan Sandler - Serangkaian aturan ini membantu penjual melalui tiga tahap proses penjualan ini: ​​membangun hubungan, prospek yang memenuhi syarat, dan menutup penjualan.
• Penjualan yang berpusat pada pelanggan - Alih-alih berfokus pada kebutuhan Anda sendiri, jadikan pengalaman penjualan sepenuhnya berfokus pada pelanggan.
• Penjualan Konseptual - Alih-alih menjelaskan produk kepada prospek Anda, jelaskan konsep di baliknya dan nilai yang dibawanya.

Pelajari lebih lanjut tentang metodologi penjualan SaaS terbaik .

Bagaimana mengukur kesuksesan dalam penjualan SaaS

Pada akhirnya, penjualan SaaS adalah tentang meningkatkan keuntungan bisnis Anda. Dan untuk mengetahui apakah upaya Anda benar-benar berhasil, Anda perlu melacak kinerja Anda.

Anda harus mempertimbangkan dan melacak berbagai metrik dan tolok ukur yang ada untuk mendapatkan gambaran yang lengkap. Jadi, keluarkan jam tangan kalkulator Anda dari tahun 90-an, karena kita akan memasukkan beberapa angka.

Apa itu metrik penjualan SaaS?

“Metrik penjualan SaaS” mengacu pada data yang diperlukan untuk melacak kesejahteraan penjualan SaaS Anda dan untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.

Metrik penjualan SaaS menggunakan data penjualan untuk mengukur kinerja tim penjualan Anda dan kesehatan keuangan perusahaan Anda sehingga bisnis Anda dapat membuat keputusan yang tepat di pasar yang sangat kompetitif.

Plus, ini memungkinkan Anda untuk melacak tren penjualan dan kapasitas penjualan untuk memperkirakan penjualan Anda secara akurat dan menyiapkan kesuksesan di masa depan.

8 metrik penjualan SaaS untuk melacak kinerja:

1. Pendapatan berulang bulanan - Berapa banyak uang yang masuk setiap bulan?
2. Tingkat churn pelanggan - Pada tingkat berapa pelanggan Anda meninggalkan Anda?
3. Tingkat churn pendapatan - Berapa banyak pendapatan yang hilang selama periode tertentu?
4. Pendapatan berulang tahunan - Berapa banyak uang yang masuk setiap tahun?
5. Biaya akuisisi pelanggan - Berapa banyak uang yang Anda bayarkan untuk mendapatkan setiap pelanggan?
6. Nilai seumur hidup pelanggan - Berapa banyak pendapatan yang Anda peroleh dari setiap pelanggan selama seumur hidup?
7. Berbulan-bulan untuk pulih - Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mendapatkan kembali uang yang Anda habiskan untuk mendapatkan pelanggan?
8. Tingkat kecepatan prospek - Berapa kecepatan Anda mendapatkan prospek baru?

Pelajari lebih lanjut tentang metrik SaaS .

Memahami tolok ukur penjualan SaaS

"Tunggu sebentar!" Anda dapat berseru di bagian blog ini. "Kupikir kita sudah membahas angka-angka yang membosankan!"

Ya, memang benar, tapi kami belum selesai. Karena meskipun tolok ukur dapat mengarahkan Anda ke banyak kesimpulan yang sama dengan metrik, ada perbedaan halus di antara keduanya: Sementara metrik berfokus pada pertumbuhan bisnis Anda sendiri, tolok ukur memungkinkan Anda membandingkan bisnis Anda dengan persaingan.

Ini membantu Anda untuk melihat di area mana Anda berada di atas atau di bawah kinerja dibandingkan dengan rekan-rekan Anda.

Anda dapat menggunakan informasi ini untuk memprioritaskan area yang Anda perlukan untuk meningkatkan performa atau di mana Anda mungkin mengalami hambatan.

Berikut adalah 5 tolok ukur penjualan yang paling jitu untuk mengukur kinerja penjualan Anda:

1. Panggilan dingin ke tingkat konversi - Berapa banyak panggilan dingin yang diperlukan untuk mendapatkan satu prospek yang dikonversi?
2. Tingkat konversi ke janji temu - Berapa banyak prospek yang dikonversi yang benar-benar bersedia untuk bertemu?
3. Tingkat janji temu untuk peluang - Berapa banyak orang yang Anda temui yang memenuhi syarat oleh tim penjualan?
4. Peluang tingkat konversi - Berapa banyak peluang yang benar-benar dikonversi?
5. Rasio demo untuk menutup - Berapa banyak demo yang Anda berikan mengarah ke transaksi tertutup?

Pelajari lebih lanjut tentang tolok ukur penjualan SaaS .

Kenali peran dalam penjualan SaaS

Seperti yang mungkin sudah bisa Anda tebak sekarang, penjualan SaaS bukanlah pekerjaan satu orang.

(Dapatkah Anda bayangkan? Kami dapat menjamin bahwa bahkan menulis tentang penjualan SaaS bukanlah pekerjaan satu orang.)

Selain harus mengelola banyak prospek dan pelanggan secara bersamaan, ini melibatkan berbagai tahapan, aktivitas, proses, dan metodologi,

Itu berarti menangani penjualan SaaS membutuhkan tim yang beragam dan multidisiplin yang bekerja sama.

Jadi, seperti apa penjualan "A-team" penjualan SaaS?

Senang Anda bertanya.

Berikut adalah posisi paling umum dalam go-to-market (GTM) atau organisasi penjualan:

• Perwakilan pengembangan penjualan (SDR) / Perwakilan pengembangan bisnis (BDR) - Mereka sering ditugaskan untuk penjangkauan dingin dan prospek yang memenuhi syarat.
• Presales - Peran ini membantu semua yang terjadi sebelum penjualan.
• Insinyur demo, insinyur penjualan , dan insinyur solusi - Seperti namanya, mereka fokus pada demo produk dan memastikannya siap dan disesuaikan untuk setiap prospek.
• Eksekutif akun - Mereka mengelola hubungan dengan pembeli dan bertanggung jawab untuk menutup kesepakatan.
• Manajer penjualan - Mereka bertanggung jawab atas tim dan mencapai kuota perusahaan.
• Manajer kesuksesan pelanggan - Setelah penjualan selesai, peran ini membantu pelanggan memanfaatkan produk dan dapat membantu meningkatkan penjualan dan memperbarui kontrak.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang peran presales dan sales engineer, tonton episode Nuts About Presales ini bersama Rishi Kapoor, Lead Sales Engineer di Alteryx:

Model kompensasi penjualan SaaS

Karena betapa sulitnya penjualan SaaS, tidak mengherankan jika perwakilan penjualan SaaS cenderung menuntut gaji yang lebih tinggi daripada vertikal lainnya.

Hal ini sebagian disebabkan oleh fakta bahwa perwakilan penjualan SaaS membutuhkan pengetahuan teknis yang mendalam tentang produk mereka. Bagian lainnya adalah karena sifat industri SaaS yang relatif kompleks dan kompetitif.

Tentu saja, perusahaan SaaS juga ingin memberi insentif kepada perwakilan untuk melakukan penjualan sebanyak mungkin. Itu sebabnya gaji SaaS biasanya sangat bergantung pada pendapatan komisi.

Namun, gaji SaaS sangat bervariasi tergantung pada bisnis, produk, pengalaman perwakilan penjualan, dan target pasar pada umumnya (mis., UKM vs. perusahaan).

Menurut berbagai sumber, seperti ZipRecruiter, Glassdoor, dan The Bridge Group, gaji rata-rata yang dihitung dari perwakilan penjualan SaaS adalah antara $24.000 hingga $158.000. Namun, sebagian besar perwakilan penjualan memperoleh gaji antara $70.000 hingga $100.000 per tahun.

Ada tiga model kompensasi utama yang digunakan untuk karyawan SaaS:

• Dasar + komisi - Dengan komisi yang lebih rendah dan gaji pokok yang lebih tinggi, pengeluaran akan lebih stabil, tetapi insentifnya akan lebih rendah.
• Komisi berbasis laba - Berdasarkan nilai bersih kesepakatan, hal ini mendorong perwakilan penjualan untuk membuat kesepakatan lebih besar menggunakan praktik yang lebih efisien. Namun, itu memakan keuntungan perusahaan.
• Komisi berjenjang - Dengan menggunakan model ini, perwakilan penjualan dapat memperoleh bonus atau tarif komisi yang lebih tinggi untuk mencapai target penjualan tertentu. Ini adalah pendekatan yang paling tidak stabil dari segi biaya tetapi menawarkan insentif terbesar untuk menutup lebih banyak kesepakatan.

Membuat penjualan SaaS B2B tidak terlalu rumit

Kami membayangkan pada titik ini Anda mungkin berpikir: “Tuhan, tolong hentikan! Penjualan SaaS terlalu rumit!”

Di antara semua tahapan dan metrik serta metodologi dan peran serta jargon penjualan, sejujurnya kami juga kelelahan.

Tapi karena alasan itu, teknologi penjualan seperti Walnut ada. Jadi, kita bersyukur kita punya alasan untuk bangun di pagi hari.

Karena alih-alih siklus penjualan tanpa akhir yang membingungkan prospek yang hanya mencoba membeli perangkat lunak untuk membuat hidup mereka lebih mudah, Walnut memungkinkan perwakilan mengirimkan demo perangkat lunak interaktif yang dipersonalisasi yang menunjukkan nilai dengan cepat.

Dengan cara ini, calon pelanggan dapat dengan cepat mengetahui manfaat produk Anda dan dengan cepat memutuskan apakah mereka ingin mendapatkannya untuk bisnis mereka.

(Apakah Anda mendapatkan permainan kata itu?)

Jadi tunggu apa lagi? Sederhanakan proses penjualan SaaS Anda dengan mendaftar ke Walnut hari ini.