SaaS Satışı nedir? Yazılım Satışı İçin Eksiksiz Kılavuz

Yayınlanan: 2022-11-29

SaaS satmak büyük bir mesele.

Ne kadar büyük bir anlaşma, soruyorsun?

SaaS'ın 2023'ün sonuna kadar 200 milyar dolarlık bir sektör olacağı tahmin ediliyor.

Bu, böylesine rekabetçi bir alanda, ilerlemek istiyorsanız SaaS satışlarını tam olarak neyin harekete geçirdiğini anlamanın bir zorunluluk olduğu anlamına gelir.

(Ya da ilerlemek istemeseniz ve ortada kalmaktan memnun olsanız bile, yine de SaaS satışları hakkında biraz daha bilgi edinmelisiniz.)

Bu da bizi ana noktamıza getiriyor: Yazılım satmakla ilgili bilinmesi gereken hemen hemen her şeyi öğrenmek için doğru (sanal) yere geldiniz.

Ama sizi uyaracağız: Bu blog tam bir baş belası. İşte ne hakkında konuşacağımızın kullanışlı bir taslağı.

SaaS nedir?

SaaS, "Hizmet Olarak Yazılım" anlamına gelir ve havalı çocukların (ve bunu söylediğimizde gerçekten en az havalı çocukları kastediyoruz) herhangi bir yazılım deme şeklidir. Temel olarak bu, web sitesi tabanlı bir uygulama aracılığıyla çevrimiçi olarak sunulan herhangi bir yazılım çözümü olduğu anlamına gelir.

Zoom, Walnut, Slack, Walnut ve hatta Salesforce gibi tüm favori yazılımlarınızı düşünün. Cevizden bahsettik mi?

Bunların hepsi SaaS tekliflerinin örnekleridir.

SaaS satışı nedir?

SaaS satışları, SaaS ile ilgili ürün ve hizmetlerin satılması sürecidir. (Tamam, bu belki biraz açıktı.)

Muhtemelen bilmeniz gereken yaklaşık bir milyar satış terimi ve kısaltmasının yanı sıra, SaaS satışları oldukça basittir.

(Şaka yapıyoruz. Gerçekten değil.)

Herhangi bir işletme gibi, kar elde etmek ve büyüme elde etmek için SaaS'ınızı satmanız gerekecek. Ancak yazılım, her bir müşteri için üretim ve nakliye gerektiren fiziksel bir nesne olmadığı için, satışlarınızı çok hızlı bir şekilde ölçeklendirebilir ve dünya çapında milyonlarca kişiye satış yapabilirsiniz.

Bu nedenle SaaS satış uzmanları, satış etkileyicileri, satış araçları, satış araştırması ve hatta satış memleri için büyük bir talep var.

SaaS satışı ve diğer satışlar

Doğası gereği SaaS satış yaşam döngüsü, diğer geleneksel ürün ve hizmetlerden farklı görünebilir.

SaaS satışlarında benzersiz olan nedir?

Her şeyden önce, SaaS ürünlerini satmanın farklı yolları vardır:

Yeni potansiyel müşterileri dönüştürme
Tek seferlik lisanslar
Aboneliğe dayalı/yinelenen lisanslar
Mevcut potansiyel müşterilere ek satış ve çapraz satış

SaaS (özellikle B2B) satarken de birkaç benzersiz zorluk vardır:

Yüksek olası satış maliyetleri
B2B müşteri adaylarını nitelendirmenin zorluğu
Karmaşık ve uzun bir satış hattı
Ürün demoları oluşturma ve sunma
İlk katılım ve satış sonrası destek

İsteğe bağlı web seminerimizi izleyerek SaaS satışlarını kişiselleştirme hakkında daha fazla bilgi edinin : Genel Satışlar Berbat

Hizmet olarak yazılım (SaaS) satarken B2B ve B2C karşılaştırması

Kısaltmalarla işimizin bittiğini düşünüyorsanız, çok yanılıyorsunuz. Aslında, daha yeni başlıyoruz.

B2B, "İşletmeden İşletmeye", B2C ise "İşletmeden Tüketiciye" anlamına gelir. Dolayısıyla B2C, bireysel müşterilere satış yapmak, B2B ise diğer işletmelere satış yapmak anlamına gelir.

Tahmin edebileceğiniz gibi, B2B satış, B2C satıştan biraz farklı bir yaklaşım benimsemeyi gerektirir.

Birincisi, tipik satış zekasından hesap tabanlı pazarlamaya geçişi içerir. Bunun nedeni, bir iş beklentisinin genellikle bir tane yerine ikna etmesi gereken bir dizi satın alma karar vericisine sahip olmasıdır.

Kulağa eğlenceli gelmiyor mu?

B2C ve B2B satışları arasındaki farkların, müşteri ilişkilerinin yönetilmesi açısından da önemli etkileri vardır. Tüm bu nedenlerden dolayı B2B satışları, hem alıcılar hem de satıcılar için B2C satışlarından çok daha karmaşıktır.

En yaygın SaaS satış modelleri

Bu kadar büyük ve önemli olan her şeyde olduğu gibi, SaaS'ı satmanın en iyi yolu hakkında birçok fikir, bakış açısı ve satış ipucu var. Ayrıca, bir yazılım şirketi için harika olan bir şey, başka bir şirket için çalışmayabilir.

Kullanmayı seçtiğiniz SaaS satış modeli, satış ekibinizin potansiyel müşterilere satışa nasıl yaklaşacağını ve satıcılarınızın ve alıcılarınızın satış sürecinde oynadıkları rolü belirler. Günlük satış faaliyetleriniz ve uzun vadeli satış stratejiniz için önemli etkileri vardır.

Ayrıca şunları belirler:

Kaç satış elemanına ihtiyacınız olacak
Hedef müşterilerinizi nasıl bulur ve tanımlarsınız?
Potansiyel müşteriler ve müşterilerle nasıl etkileşime girersiniz?
Müşteri adaylarınızı nasıl nitelendirirsiniz?
Kapanış satışlarına nasıl yaklaşacaksınız?

Satış modelinizin müşterilerinizin beklentilerine uygun olması özellikle önemlidir. Herhangi bir uyumsuzluk birçok fırsatın kaybedilmesine yol açacaktır.

Tipik olarak, B2B SaaS alanında üç satış modeliyle karşılaşırsınız:

Self Servis / Ürün Yönünde Büyüme (PLG)

Kendi kendine hizmet modeli, yüksek motivasyona sahip bir hedef pazarınız olduğunda işe yarar. Beklentiler, SaaS çözümlerinizi aktif olarak arar ve siz müşteri adaylarını beslemeye başlamadan önce bile satın alma niyeti yüksektir.

Bu model genellikle fiyatların düşük ve satış hacminin yüksek olduğu SaaS satışları için kullanılır. Dolayısıyla bu, tüketici odaklı hizmetler için popüler bir modeldir.

Bu tür bir self-servis, "ürüne dayalı büyüme" veya "PLG" olarak da adlandırılır çünkü ürünün kendisi, müşteri kazanmanın birincil itici gücüdür.

Bu PLG trendi, ekiplerin satışlarını hacimde etkili bir şekilde satış yapacak şekilde ölçeklendirebilmeleri için de yararlıdır.

Daha fazlasını öğrenin: Ürün odaklı büyüme nedir?

İşlemsel Satış

İşlemsel satış modelleri, birazdan bahsedeceğimiz kurumsal satışlar kadar özel olmasa da, daha yüksek fiyat noktası ve daha düşük hacimli SaaS için kullanılır.

Tipik hedef pazarınız yüksek motivasyona sahip bireyler, girişimler veya KOBİ'ler (küçük ve orta ölçekli işletmeler) olacaktır. Bir bakıma, işlemsel satışlar, kitlesel pazar SaaS ile kurumsal sınıf çözümler arasındaki yelpazeyi kapsar.

Etkili işlem satışları, satış ve hesap tabanlı pazarlama arasında geçiş yapabilen ve her bir müşterinin ihtiyaçları arttıkça etkili bir şekilde ek satış yapabilen daha kapsamlı ve çok disiplinli bir satış ekibi gerektirir.

Kurumsal Satış

Kurumsal satış, en pahalı, yüksek oranda ilgili ve zaman alan SaaS satış modelidir.

Kurumsal müşteriler anlayışlıdır ve genellikle endişelerinin giderilmesi gereken büyük bir satın alma grubuna sahiptir. Bir kurumsal anlaşmayı kapatmak, genellikle anlaşmalarınızı çoklu okumanızı gerektirir, bu da organizasyon içinde birden çok tarafla ilişkiler kurmanız anlamına gelir.

Kurumsal müşteriler ayrıca, yüksek düzeyde kullanılabilir ve kişiselleştirilmiş yüksek düzeyde destek bekler. Pazarlama, satış, mühendisler, destek yöneticileri ve diğer tüm paydaşlar, her kurumsal müşteri için uyumlu bir yaklaşıma sahip olmalıdır.

SaaS satış stratejilerinizi nasıl optimize edeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin .

B2B SaaS satış dönüşüm hunisinin yapısökümü

Daha fazla SaaS satışı yapmak istiyorsanız, ilk adım, SaaS satış huninizi verimli ve akıllı bir şekilde oluşturduğunuzdan emin olmaktır.

En temel düzeyde, bir Hizmet Olarak Sunulan Yazılım hunisi, müşteri adayını ilk oluşturduğunuz andan anlaşmayı tamamlamaya hazır olduğunuz ana kadar satış yolculuğu boyunca potansiyel müşterilerinize nasıl rehberlik edeceğinizi haritalandırır.

İyi planlanmış ve optimize edilmiş bir B2B satış hunisi, daha verimli, düzenli ve etkili bir satış sürecine yol açacaktır.

Açıkça SaaS pazarlaması ile SaaS satışları arasında pek çok fark vardır, ancak bunlar aynı zamanda sıkı bir şekilde bağlantılıdır ve satış ekibinin takip ettiği olası satışların çoğundan (çoğu değilse de) pazarlama sorumludur. Bu müşteri adayları genellikle pazarlama nitelikli müşteri adayları veya MQL'ler olarak adlandırılır.

Bu, pazarlama ve satış ekipleriniz arasında sorunsuz, sorunsuz bir geçiş olması gerektiği anlamına gelir. Satış ekibine daha iyi satış yapmak için ihtiyaç duydukları her şeyi sağlama sürecine satış etkinleştirme denir ve satış sürecinizi optimize etmenin çok önemli bir parçası olabilir.

Dönüşüm hunisinin üstü (ToFu)

ToFu olarak sevgiyle bilinen bu aşama, bir potansiyel müşteriyle ilk etkileşimlerinizi içerir. Öncelikle, ürün farkındalığını artırmayı, sosyal yardım sağlamayı ve potansiyel müşterileri çekmeyi amaçlayan pazarlama taktikleriyle ilgilidir.

ToFu satış temsilcileri, sosyal medya, asansör sunumları, izlenecek yollar, soğuk e-postalar, yazılım demoları ve ürün turları konusunda bilgili olmalıdır.

Dönüşüm hunisinin üstü (ToFU) hakkında daha fazla bilgi edinin .

Dönüşüm hunisinin ortası (MoFu)

Satış hunisinin ortası, bir müşteriyle etkileşime geçmeye ve onlara ürününüzün sorunlu noktaları çözmeye nasıl yardımcı olabileceği hakkında bilgi vermeye başladığınız zamandır.

Bahsettiğimiz gibi, bir B2B SaaS satış döngüsü uzun ve dolambaçlı bir yol olabilir. (**Bu şarkıyı Spotify çalma listenize ekleyebilmeniz için burada duraklayacağız.)

Müşterinin ilgisini canlı tutmak ve olası bir kapanışa yaklaşmak için dönüşüm hunisi ortası taktikleriniz yerinde olmalıdır.

Ürününüzün gerçek hayattaki yeteneklerini sergileyen son derece ilgi çekici etkileşimlerin paha biçilemez olduğu yer burasıdır; örneğin vaka incelemeleri, e-Kitaplar, etkileşimli ürün demoları ve ürün turları. Burada size yardımcı olabilecek birçok satış öncesi araç var.

Dönüşüm hunisinin ortası (MoFu) hakkında daha fazla bilgi edinin .

Dönüşüm hunisinin altı (BoFu)

Bir anlaşma yapmaya yaklaştığınızda, potansiyel müşterinizin kalan son itirazlarını halletmeniz ve sözleşme müzakerelerine başlamanız gerekecek. Bu aşamada, müşterinizin ürününüzden vazgeçmesini engelleyen tüm engelleri kaldırmalısınız.

Soru-Cevap, web seminerleri, vaka incelemeleri, satış demoları ve ne pahasına olursa olsun, onların özel endişelerini ele almak için onlarla bireysel olarak iletişim kurmanız gerekecek. Bir potansiyel müşteri özellikle inatçı görünüyorsa, indirimler veya ücretsiz denemeler gibi ekstra teşvikler sunmanın zamanı gelmiş olabilir.

Anlaşmayı kapatmak bir sanattır. (Anladın mı, Picasso?) Dolayısıyla, çeşitli kapanış tekniklerinde uzmanlaşmak, daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmene yardımcı olabilir.

Dönüşüm hunisinin altı (BoFu) hakkında daha fazla bilgi edinin .

Bu son değil.

SaaS satıcıları, satış hunilerini ilerledikçe iyileştirmeye ve optimize etmeye devam etmelidir. Bugün işe yarayan yarın işe yaramayabilir ve satış huninizin ürününüz, pazar koşulları, müşteri beklentileri ve mevcut trendlerle birlikte gelişmesi gerekir.

Bir satış akış şeması oluşturmak için araçları kullanmak, tüm satış yolculuğunuzu görselleştirmenize çok yardımcı olabilir.

Ortalama bir SaaS satış döngüsü nedir?

Şimdiye kadar, SaaS satışlarını modeller, stratejiler ve kapsayıcı aşamalar açısından tartıştık.

Ancak bir satış ekibini yönetmek, stratejileriniz, sunumlarınız, mesajlaşmanız, demolarınız, müzakereleriniz ve daha fazlası için çok sayıda optimizasyon gerektirir. Ortalama SaaS satış döngüsündeki 14 ana olaya kısa bir genel bakış:

Dışarıdan ve içeriden satış stratejilerini anlamak - SaaS satışlarında, dışarıdan satışa ihtiyaç duyulması çok nadirdir, ancak uygulama hala tamamen ortadan kalkmamıştır.
Giden satış stratejinizi oluşturma - Mükemmel soğuk e-postalar ve satış sunumları hazırlamak, satış ekibinizin mesajlarını uyumlu hale getirmesine ve daha fazla müşteri çekmesine yardımcı olabilir.
Gelen satış stratejinizi kişiselleştirme - Potansiyel müşterilerinize göre özelleştirilmiş bir gelen satış stratejisi, satış deneyimlerini geliştirecek ve daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacaktır.
Bir satış sunumu taslağı yazma - Mesajınızı tutarlı tutmak ve doğru yolda kalmak için satış sunumunuzun yapısını önceden belirleyin.
Nitelikli potansiyel müşteriler - Potansiyel müşterilerinden bazıları harika ve çözümünüzü gerçekten kullanabilir, bazıları ise çöp ve asla satın almayacak. İkisi arasında ayrım yapmak için bir stratejiye ihtiyacınız var.
Keşif aramaları yapma - Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamak, ekibinizin satış konuşmalarını her bir sorunlu noktaya uyacak şekilde iyileştirmesine yardımcı olabilir.
Alıcı etkinleştirme için içerik oluşturma - Potansiyel müşterileriniz ürününüzle ilgilendiklerinde, satın almalarına yardımcı olacak içeriklerle ürünün değeri hakkında daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olun.
Müşteri adaylarını beslemek - İlgili potansiyel müşterilerin potansiyel alıcılar haline gelmesine yardımcı olacak bir planınız olduğundan emin olun.
Demoları planlama - Demo genellikle satışı yapan veya bozan şeydir. Ondan önceki tüm adımlara çok dikkat edin.
Bir yazılım demo sunumu hazırlama - Demonuz ne kadar iyi olursa olsun, demo sunumunuz sıkıcıysa potansiyel müşterilerinizin ilgisini kaybedersiniz.
Demo takip e-postaları yazma - Demo gerçekten iyi gitmiş olabilir, ancak henüz işiniz bitmedi. Takip etmek ve anlaşmanın ilerlemeye devam etmesini sağlamak için bir plan oluşturun.
İtirazları işleme - Çoğu potansiyel müşteri, 'evet' demeden önce birden çok kez 'hayır' diyecektir. En yaygın itirazları ve ekibinizin bunları nasıl ele almayı planladığını öğrenin.
Satış pazarlığı - Anlaşmayı müzakere etmek için çeşitli taktikler vardır. Nerede boşluk olduğu ve nerede olmadığı konusunda hemfikir olduğunuzdan emin olun.
Kapanış anlaşmaları - Anlaşmayı olabildiğince hızlı ve verimli bir şekilde sonuçlandırabilmeniz için ihtiyacınız olan tüm araçların elinizin altında olduğundan emin olun.

SaaS satışlarında ürün demosunu yakalamak

SaaS satışlarınızı iyileştirmek ve daha fazla anlaşma yapmak söz konusu olduğunda, satış sürecinin hiçbir aşaması demo aşaması kadar önemli değildir.

B2B adayları anketimiz, alıcıların %97'sinin kötü bir demo'nun satın almamalarına yol açabileceğini kabul ettiğini ortaya çıkardı. Yani baskı yok, ama bu senin başarma ya da bozma anınız.

Ama önce, temelleri ele alalım:

Ürün demosu nedir?

İşte ürün demo tanımı:

Ürün demosu, bir satış uzmanının sattığı ürünü olası bir müşteriye tanıtması ve değerini ve faydalarını göstermesidir.

Ve bu yeterince basit görünse de, yanılmayın: Bu kolay bir başarı değil. İyi ürün demoları oluşturmak, dünyanın en büyük isimlerinden bazılarının utanç verici canlı demo başarısızlıkları yaşamasıyla herkesin bildiği gibi zor olmuştur.

Canlı demoların karmaşıklığı nedeniyle, SaaS satış ekipleri genellikle işlerin daha sağlam olduğu ve daha az ters gidebileceği satış demo ortamları oluşturur.

Yazılım demonuzun harika olduğundan emin olmanın 8 yolu:

Etkileşimli bir demo yazılımı seçin - Potansiyel müşterilerinizin satın almadan önce denemelerine izin verin. Normal satışların olması gerektiği gibi.
Gösteri yapılmayan demolardan kaçının - Bir demo hazırlamaktan daha kötü bir şey yoktur ve müşteri adayı ortaya çıkmaz.
Bir ürün demo kontrol listesi kullanın - Sektördeki en iyiler bile hata yapabilir. Bu nedenle, bir kontrol listesiyle neye ihtiyacınız olduğunu takip edin.
Net bir satış demo yapısı oluşturun - Ürününüzü hedef kitleniz için ilgi çekici ve yararlı olacak şekilde nasıl sunacağınızı ayrıntılı olarak açıklayın.
Bir ürün demo ajandası yazın - Neyi ele almak istediğinize dair bir plan yapın ve herkesin aynı fikirde olmasını sağlayın.
Bir ürün demo komut dosyası yazın - Ne göstermek ve ne hakkında konuşmak istediğinizi net bir şekilde anlayın.
Demo deneyiminizi optimize edin - Onlara olumlu bir not bırakacak bir deneyim verin.
Yaygın demo hatalarından kaçının - Bazen aptalca bir hata bile mükemmel demoyu mahvedebilir.

Doğru SaaS satış metodolojisini seçme

Bir saniye bekle. Biz sadece sizinle görüşmek istedik çünkü gerçekten uzun süredir başıboş dolaşıyoruz.

Hala bizimle misin?

Ah doğru, seni duyamıyoruz.

SaaS satışlarında neler olup bittiğini ve hatta gerçekleşen satış türlerini tartışırken, yazılım satışı söz konusu olduğunda var olan farklı felsefe ve metodolojilere bakalım. İpucu: bir ton var.

SaaS satışı için en yaygın satış metodolojilerinden bazıları şunlardır:

SPIN satışı - Beklentilerinizi derinlemesine anlamak için şu dört soru türünü kullanın: Durum, Problem, Çıkarım ve Getiri Gereksinimi.
Challenger Satış modeli - Potansiyel müşterinizin sorunları ve potansiyel çözümleri hakkındaki önyargılı fikirlerine meydan okuyun.
Çözüm satışı - Özelliklere odaklanmak yerine, ürününüzün potansiyel müşterinize getirebileceği değere odaklanın.
Boşluk Satışı - Potansiyel müşterinin nerede olduğunu ve nerede olmak istediklerini anlayın. Ardından, ürününüzün bu boşluğu doldurmalarına nasıl yardımcı olabileceğini açıklayın.
MEDDIC satış süreci - Potansiyel müşterinize aşağıdakiler hakkında sorular sorarak neyi başarmayı umduğunu anlayın: Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Belirleme ve Şampiyon.
Sandler Satış yöntemi - Bu kurallar dizisi, satıcılara satış sürecinin şu üç aşamasında yardımcı olur: İlişki kurma, müşteri adaylarını değerlendirme ve satışı kapatma.
Müşteri odaklı satış - Kendi ihtiyaçlarınıza odaklanmak yerine, satış deneyimini tamamen müşteri odaklı hale getirin.
Kavramsal Satış - Potansiyel müşterilerinize ürünü açıklamak yerine, arkasındaki konsepti ve getirdiği değeri açıklayın.

En iyi SaaS satış metodolojileri hakkında daha fazla bilgi edinin .

SaaS satışlarında başarı nasıl ölçülür?

Nihayetinde, SaaS satışları tamamen işletmenizin kâr hanesini iyileştirmekle ilgilidir. Ve çabalarınızın gerçekten işe yarayıp yaramadığını bilmek için performansınızı izlemeniz gerekir.

Resmin tamamını elde etmek için çeşitli ölçütleri ve mevcut ölçütleri göz önünde bulundurmalı ve izlemelisiniz. O yüzden, 90'lardan kalma hesap makineli saatlerinizi çıkarın, çünkü bazı rakamlara basmak üzereyiz.

SaaS satış ölçütleri nelerdir?

"SaaS satış ölçümleri", SaaS satışlarınızın durumunu izlemek ve gelir artışını desteklemek için gereken verileri ifade eder.

SaaS satış ölçümleri, satış ekiplerinizin performansını ve şirketinizin finansal sağlığını ölçmek için satış verilerini kullanır, böylece işletmeniz son derece rekabetçi bir pazarda bilinçli kararlar alabilir.

Ayrıca, satışlarınızı doğru bir şekilde tahmin etmek ve gelecekteki başarıya hazırlanmak için satış trendlerinizi ve satış kapasitenizi izlemenize olanak tanır.

Performansı izlemek için 8 SaaS satış ölçümü:

Aylık yinelenen gelir - Her ay ne kadar para geliyor?
müşteri kayıp oranı - Müşterileriniz sizi ne oranda terk ediyor?
Gelir kayıp oranı - Belirli bir dönemde ne kadar gelir kaybediliyor?
Yıllık yinelenen gelir - Her yıl ne kadar para geliyor?
Müşteri edinme maliyeti - Her bir müşteriyi edinmek için ne kadar para ödüyorsunuz?
Müşteri yaşam boyu değeri - Tüm yaşam süresi boyunca her bir müşteriden ne kadar gelir elde edersiniz?
Aylar sonra toparlanır - Müşteriyi kazanmak için harcadığınız parayı geri almanız ne kadar sürer?
Potansiyel müşteri hızı oranı - Yeni müşteri adayları kazanma hızınız nedir?

SaaS ölçümleri hakkında daha fazla bilgi edinin .

SaaS satış ölçütlerini anlama

"Bir saniye bekle!" blogun bu bölümünde haykırabilirsiniz. "Sıkıcı sayılar kısmını zaten ele aldığımızı sanıyordum!"

Yaptık, bu doğru, ama henüz işimiz bitmedi. Kıyaslamalar sizi metriklerle aynı sonuçların çoğuna götürebilse de aralarında ince bir fark vardır: Metrikler kendi işinizin büyümesine odaklanırken, kıyaslamalar işletmenizi rakiplerinizle karşılaştırmanıza olanak tanır.

Akranlarınıza kıyasla hangi alanlarda daha iyi veya daha düşük performans gösterdiğinizi görmenize yardımcı olur.

Bu bilgileri, performansınızı iyileştirmeniz gereken veya darboğaz yaşayabileceğiniz alanlara öncelik vermek için kullanabilirsiniz.

İşte satış performansınızı ölçmek için en anlamlı 5 satış kriteri:

Soğuk aramadan dönüşüm oranına - Dönüştürülen bir müşteri adayı elde etmek için kaç tane soğuk arama gerekir?
Randevu oranına dönüştürme - Dönüştürülen müşteri adaylarından kaç tanesi gerçekten buluşmaya istekli?
Randevudan fırsata oran - Tanıştığınız kişilerin kaç tanesi satış ekibi tarafından kalifiye edildi?
Dönüşüm oranı fırsatı - Fırsatlardan kaç tanesi gerçekten dönüşüyor?
Demodan kapanışa oranı - Verdiğiniz demolardan kaç tanesi kapanan anlaşmalara yol açıyor?

SaaS satış karşılaştırma ölçütleri hakkında daha fazla bilgi edinin .

SaaS satışlarındaki rolleri öğrenin

Şimdiye kadar muhtemelen tahmin edebileceğiniz gibi, SaaS satışı tek kişilik bir iş değildir.

(Hayal edebiliyor musunuz? SaaS satışları hakkında yazmanın bile tek kişilik bir iş olmadığını söyleyebiliriz.)

Aynı anda birden fazla olası müşteriyi ve müşteriyi yönetmek zorunda olmanın yanı sıra, çeşitli aşamalar, faaliyetler, süreçler ve metodolojiler içerir,

Bu, SaaS satışlarıyla mücadelenin birlikte çalışan çeşitli ve çok disiplinli bir ekip gerektirdiği anlamına gelir.

Peki, bir SaaS satış “A takımı” nasıl görünür?

Sorduğuna sevindim.

Pazara açılma (GTM) veya satış organizasyonundaki en yaygın pozisyonlar şunlardır:

Satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler) / İş geliştirme temsilcileri (BDR'ler) - Genellikle soğuk erişim ve nitelikli müşteri adaylarıyla görevlendirilirler.
Satış Öncesi - Bu rol, satıştan önce olan her şeye yardımcı olur.
Demo mühendisleri, satış mühendisleri ve çözüm mühendisleri - Adından da anlaşılacağı gibi, ürün demosuna odaklanırlar ve her potansiyel müşteri için hazır ve özelleştirilmiş olduğundan emin olurlar.
Hesap yöneticileri - Alıcı ile ilişkiyi yönetirler ve anlaşmayı tamamlamaktan sorumludurlar.
Satış müdürleri - Ekipten ve şirket kotalarını doldurmaktan sorumludurlar.
Müşteri başarı yöneticileri - Satış yapıldıktan sonra bu rol, müşterinin ürünü kullanmasına yardımcı olur ve ek satış ve sözleşmelerin yenilenmesine yardımcı olabilir.

Satış öncesi ve satış mühendisi rolü hakkında daha fazla bilgi edinmek için, Alteryx'te Baş Satış Mühendisi Rishi Kapoor ile birlikte bu Nuts About Presales bölümünü izleyin:

SaaS satış tazminat modelleri

SaaS satışlarının ne kadar zor olduğu nedeniyle, SaaS satış temsilcilerinin diğer sektörlerdekilerden daha yüksek maaş talep etme eğiliminde olması şaşırtıcı değildir.

Bu kısmen, SaaS satış temsilcilerinin ürünleri hakkında derinlemesine teknik bilgiye ihtiyaç duymasından kaynaklanmaktadır. Diğer kısım, SaaS endüstrisinin nispeten karmaşık ve rekabetçi doğasından kaynaklanmaktadır.

Tabii ki, SaaS şirketleri de temsilcileri mümkün olduğu kadar çok satış yapmaya teşvik etmek istiyor. Bu nedenle, SaaS maaşları genellikle büyük ölçüde komisyon kazançlarına bağlıdır.

Ancak SaaS maaşları, işletmeye, ürüne, satış temsilcisinin deneyimine ve tipik hedef pazara (örn. KOBİ'ler ve işletmeler) bağlı olarak büyük ölçüde değişir.

ZipRecruiter, Glassdoor ve The Bridge Group gibi çeşitli kaynaklara göre, bir SaaS satış temsilcisinin hesaplanan ortalama maaşı 24.000 ila 158.000 ABD Doları arasındadır. Bununla birlikte, satış temsilcilerinin çoğu yılda 70.000 ila 100.000 ABD Doları arasında bir maaş almaktadır.

SaaS çalışanları için kullanılan üç ana ücret modeli vardır:

Temel + komisyon - Daha düşük komisyonlar ve daha yüksek temel ücret ile giderler daha istikrarlı olacak, ancak teşvik daha düşük olacaktır.
Kâr bazlı komisyon - Bir anlaşmanın net değerine dayalı olarak, bu, satış temsilcilerini daha verimli uygulamalar kullanarak daha büyük anlaşmalar yapmaya teşvik eder. Ancak, şirket karlarını yer.
Kademeli komisyon - Bu modeli kullanarak, satış temsilcileri belirli satış hedeflerine ulaşan ikramiyeler veya daha yüksek komisyon oranları kazanabilir. Bu, masraf açısından en az istikrarlı yaklaşımdır, ancak daha fazla anlaşma yapmak için en büyük teşviki sunar.

B2B SaaS satışlarını daha az karmaşık hale getirme

Bu noktada muhtemelen şöyle düşündüğünüzü hayal ediyoruz: “Tanrım, lütfen buna bir son ver! SaaS satışları çok karmaşık!"

Tüm aşamalar, ölçümler ve metodolojiler, roller ve satış jargonu arasında, dürüst olmak gerekirse biz de yorulduk.

Ancak bu nedenle Walnut gibi satış teknolojisi var. Bu nedenle, sabahları uyanmak için bir nedenimiz olduğu için şükrediyoruz.

Çünkü Walnut, hayatlarını kolaylaştırmak için yazılım satın almaya çalışan potansiyel müşterilerin kafasını karıştıran sonsuz satış döngüleri yerine, temsilcilerin değeri hızla gösteren kişiselleştirilmiş etkileşimli yazılım demoları sunmasına olanak tanır.

Bu şekilde potansiyel müşteriler, ürününüzün ne yaptığını hızlı bir şekilde alabilir ve işletmeleri için onu almak isteyip istemediklerine hızla karar verebilir.

(Bu kelime oyununu anladın mı?)

Öyleyse ne bekliyorsun? Walnut'a bugün kaydolarak SaaS satış sürecinizi basitleştirin.