SaaS販売とは？ソフトウェア販売の完全ガイド

公開: 2022-11-29

SaaS を販売することは、一種の大したことです。

どれくらい大したことですか？

SaaS は、2023 年末までに 2,000 億ドル規模の産業になると予測されています。

これは、このような競争の激しい分野で、先に進みたいのであれば、SaaS の売上を伸ばす要因を正確に理解することが必須であることを意味します。

(または、先に進みたくないが、中間にとどまることに満足している場合でも、SaaS 販売についてもう少し知る必要があります。)

つまり、ソフトウェアの販売について知っておくべきことのほとんどすべてを学ぶのに適した (仮想) 場所に来ました。

ただし、警告します。このブログは非常識です。ですから、ここで私たちがやろうとしていることの簡単な概要を示します。

SaaSとは？

SaaS は「Software as a Service」の略で、クールな子供たち (そして、私たちがこれを言うとき、私たちは本当に最もクールな子供たちを意味します) のソフトウェアの言い方です。基本的に、これは、Web サイトベースのアプリケーションを通じてオンラインで利用できるソフトウェアソリューションを意味します。

Zoom、Walnut、Slack、Walnut、さらには Salesforce など、お気に入りのソフトウェアをすべて考えてみてください。クルミについて言及しましたか？

これらはすべて SaaS オファリングの例です。

SaaS販売とは？

SaaS 販売は、SaaS 関連の製品およびサービスを販売するプロセスです。（わかりました、それはおそらく少し明白でした。）

おそらく知っておくべき約 10 億の販売用語と略語を除いて、SaaS 販売は非常に簡単です。

（私たちは冗談です。実際にはそうではありません。）

他のビジネスと同様に、SaaS を販売して利益を生み出し、成長を達成する必要があります。しかし、ソフトウェアは個々の顧客ごとに製造して出荷する必要がある物理的なオブジェクトではないため、売上を非常に迅速に拡大し、世界中の何百万もの人々に販売することができます.

そのため、SaaS のセールスプロフェッショナル、セールスインフルエンサー、セールスツール、セールスリサーチ、さらにはセールスミームに大きな需要があります。

SaaS の販売とその他の販売

SaaS の販売ライフサイクルは、その性質上、他の従来の製品やサービスとは異なって見える場合があります。

SaaS 販売の特徴は何ですか?

まず第一に、SaaS 製品の販売にはさまざまな手段があります。

新しい見込み客の変換
1 回限りのライセンス
サブスクリプションベース/定期ライセンス
既存の見込み客へのアップセルとクロスセル

SaaS (特に B2B) を販売する際には、いくつかの固有の課題もあります。

高いリード生成コスト
B2B リードの評価の難しさ
複雑で長い販売パイプライン
製品デモの作成と提供
オンボーディングと販売後のサポート

オンデマンドのウェビナー: Generic Sales Suckを視聴して、 SaaS セールスのパーソナライズの詳細をご覧ください。

ソフトウェアをサービスとして販売する場合の B2B と B2C (SaaS)

略語はこれで終わりだと思ったら大間違いです。実際、私たちはまだ始まったばかりです。

B2Bは「Business to Business」の略で、B2Cは「Business to Consumer」の略です。したがって、B2C は個人の顧客への販売を指し、B2B は他の企業への販売を指します。

ご想像のとおり、B2B 販売では、B2C 販売とは多少異なるアプローチを採用する必要があります。

1 つには、典型的なセールスインテリジェンスからアカウントベースのマーケティングへの移行が含まれます。これは、ビジネスの見込み客には通常、1 人ではなく、複数の購入意思決定者を説得する必要があるためです。

楽しそうじゃない？

B2C と B2B の販売の違いも、顧客関係の管理に重要な意味を持ちます。これらすべての理由から、B2B 販売は、B2C 販売よりも買い手と売り手の両方にとってはるかに複雑です。

最も一般的な SaaS 販売モデル

これほど大きくて重要なものと同様に、SaaS を販売する最善の方法については、多くの意見、視点、販売のヒントがあります。さらに、あるソフトウェア会社でうまく機能するものでも、別のソフトウェア会社ではうまくいかない場合があります。

選択した SaaS 販売モデルによって、販売チームが見込み客への販売にどのようにアプローチするか、販売プロセスで売り手と買い手が果たす役割が決まります。これは、日々の販売活動と長期的な販売戦略に重要な意味を持ちます。

また、次のことも決定します。

必要な営業担当者の数
ターゲット顧客を見つけて特定する方法
見込み客や顧客とどのようにやり取りするか
見込み客を特定する方法
クロージングセールスへのアプローチ方法

販売モデルが顧客の期待に一致することが特に重要です。ミスマッチは多くの機会損失につながります。

通常、B2B SaaS スペースには 3 つの販売モデルがあります。

セルフサービス / 製品主導の成長 (PLG)

セルフサービスモデルは、非常に意欲的なターゲット市場がある場合に機能します。見込み客はあなたの SaaS ソリューションを積極的に探し求めており、見込み客の育成に着手する前であっても、高い購入意欲を持っています。

このモデルは、通常、価格が低く、販売量が多い SaaS 販売に使用されます。したがって、これは消費者中心のサービスで人気のあるモデルです。

このタイプのセルフサービスは、製品自体が顧客獲得の主な原動力であるため、「製品主導の成長」または「PLG」とも呼ばれます。

この PLG の傾向は、チームが販売を拡大して大量に効果的に販売できるようにするためにも役立ちます。

詳細:製品主導の成長とは?

取引販売

トランザクショナル販売モデルは、価格が高く、量が少ない SaaS に使用されますが、エンタープライズ販売ほど排他的ではありません。これについては、すぐに説明します。

典型的なターゲット市場は、意欲の高い個人、スタートアップ、または SMB (中小企業) です。ある意味では、トランザクショナルセールスは、マスマーケットの SaaS とエンタープライズレベルのソリューションの間の範囲をカバーしています。

効果的なトランザクション販売には、販売とアカウントベースのマーケティングの間を移動でき、個々の顧客のニーズが高まるにつれて効果的にアップセルできる、より広範で学際的な販売チームが必要です。

エンタープライズセールス

エンタープライズ販売は、最も費用がかかり、高度に関与し、時間のかかる SaaS 販売モデルです。

企業の顧客は目の肥えたものであり、通常、懸念事項を満足させる必要がある大規模な購入グループを持っています。エンタープライズ契約を締結するには、通常、取引をマルチスレッド化する必要があります。つまり、組織内の複数の関係者との関係を獲得することを意味します。

企業のお客様は、可用性が高くパーソナライズされた高レベルのサポートも期待しています。マーケティング、セールス、エンジニア、サポートマネージャー、およびその他すべての利害関係者は、企業の顧客ごとに一貫したアプローチを取る必要があります。

SaaS 販売戦略を最適化する方法の詳細をご覧ください。

B2B SaaS セールスファネルの解体

より多くの SaaS 販売を行いたい場合、最初のステップは、生産的かつスマートに SaaS 販売ファネルを構築することです。

最も基本的なレベルでは、SaaS ファネルは、最初にリードを生成した瞬間から取引を成立させる準備ができた瞬間まで、セールスジャーニーを通じて見込み客をどのように誘導するかを示しています。

よく計画され最適化された B2B 販売ファネルは、より効率的で合理化された効果的な販売プロセスにつながります。

明らかに、SaaS マーケティングと SaaS セールスには多くの違いがありますが、セールスチームがフォローアップするリードの多く (ほとんどではないにしても) はマーケティングが担当しているため、両者は密接に関連しています。これらの見込み客は、通常、マーケティング認定見込み客または MQL と呼ばれます。

これは、マーケティングチームと営業チームの間でシームレスで摩擦のない移行が必要であることを意味します。営業チームがより良い販売を行うために必要なすべてのものを提供するプロセスは、セールスイネーブルメントと呼ばれ、販売プロセスを最適化するための重要な部分となる可能性があります。

じょうごのてっぺん (ToFu)

親しみを込めて ToFu として知られているこの段階では、見込み客との最初のやり取りが行われます。主に、製品の認知度を高め、アウトリーチし、見込み客を引き付けることを目的としたマーケティング戦術に関係しています.

ToFu の営業担当者は、ソーシャルメディア、エレベーターピッチ、ウォークスルー、コールドメール、ソフトウェアデモ、製品ツアーに精通している必要があります。

ファネルのトップ (ToFU)について詳しくは、こちらをご覧ください。

じょうごの真ん中 (MoFu)

セールスファネルの中間は、顧客との関わりを開始し、製品が顧客の問題点を解決するのにどのように役立つかについての情報を提供し始めるときです。

前述したように、B2B SaaS の販売サイクルは長く曲がりくねった道のりになる可能性があります。 (**ここで一時停止して、その曲を Spotify プレイリストに追加できるようにします。)

目標到達プロセスの途中での戦術は、顧客の関心を維持し、クロージングの可能性に近づけるために適切である必要があります。

ここでは、ケーススタディ、電子書籍、インタラクティブな製品デモ、製品ツアーなど、製品の実際の機能を紹介する非常に魅力的な対話が貴重な場合があります。ここで役立つプリセールスツールが多数あります。

じょうごの中間 (MoFu)について詳しくは、こちらをご覧ください。

じょうごの底 (BoFu)

取引に近づくにつれて、見込み客の最後に残った異議を解決し、契約交渉を開始する必要があります。この段階では、顧客が製品を承認するのを妨げる障壁を取り除く必要があります。

Q&A、ウェビナー、ケーススタディ、セールスデモなど、手段を問わず、個別に彼らと関わり、特定の懸念に対処する必要があります。見込み客が特に頑固であることがわかっている場合は、割引や無料トライアルなどの追加のインセンティブを用意する時期かもしれません。

取引を成立させることは芸術です。 (わかりましたか、ピカソ?) さまざまな成約テクニックを習得することで、より多くの見込み客を顧客に変えることができます。

じょうごの底 (BoFu)について詳しくは、こちらをご覧ください。

それだけではありません。

SaaS の販売者は、販売ファネルを継続的に改善および最適化する必要があります。今日うまくいくものは明日はうまくいかない可能性があり、販売ファネルは製品、市場の状況、顧客の期待、および現在の傾向に合わせて進化する必要があります。

ツールを使用してセールスフローチャートを作成すると、セールスジャーニー全体を視覚化するのに大いに役立ちます。

平均的な SaaS 販売サイクルとは?

これまで、モデル、戦略、および包括的な段階の観点から SaaS 販売について説明してきました。

しかし、営業チームを運営するには、戦略、売り込み、メッセージ、デモ、交渉などを最適化する必要があります。以下は、平均的な SaaS 販売サイクルにおける 14 の主要なイベントの概要です。

外部販売戦略と内部販売戦略を理解する - SaaS 販売では、外販が必要になることはほとんどありませんが、その慣習はまだ完全になくなったわけではありません。
アウトバウンド販売戦略の作成 - 完璧なコールドメールとセールスピッチを作成することで、セールスチームはメッセージを調整し、より多くの見込み客を引き付けることができます。
インバウンド販売戦略のパーソナライズ - 見込み客に合わせてカスタマイズされたインバウンド販売戦略により、見込み客の販売経験が向上し、売り上げを伸ばすことができます。
セールスプレゼンテーションの概要を書く - セールスプレゼンテーションの構成を前もって書き留めて、メッセージの一貫性を保ち、順調に進みます。
有望なリード - あなたの見込み客の中には、あなたのソリューションを実際に使用できる優れたものもあれば、ゴミで決して購入しないものもあります。この 2 つを区別するための戦略が必要です。
ディスカバリーコールの発信 - 見込み客のニーズを理解することで、チームは個々の課題に合わせて売り込みを改善できます。
バイヤーイネーブルメントのためのコンテンツの作成 - 見込み客があなたの製品に興味を持ったら、購入に役立つコンテンツを使用して、その価値について詳しく知ることができるように支援します。
見込み客の育成- 関心のある見込み客が潜在的な購入者になるのを助けるための計画が整っていることを確認してください。
デモのスケジューリング - 多くの場合、デモは販売の成否を左右します。その前のすべてのステップに細心の注意を払ってください。
ソフトウェアデモプレゼンテーションの準備 - どんなにデモが良くても、デモのプレゼンテーションがつまらなければ、見込み客の関心を失います。
デモフォローアップメールの作成 - デモはうまくいったかもしれませんが、まだ終わっていません。フォローアップの計画を作成し、取引が確実に前進するようにします。
反対意見への対応 - ほとんどの見込み客は、「はい」と言う前に何度も「いいえ」と言うでしょう。最も一般的な異論と、チームがそれらにどのように対処するつもりかを理解してください。
販売の交渉- 取引の交渉にはさまざまな戦術があります。どこに余裕があり、どこに余裕がないかについて、全員が同じページにいることを確認してください。
商談成立 - 必要なツールがすべて手元にあることを確認して、できるだけ迅速かつ効率的に取引を成立できるようにします。

SaaS 販売で製品デモを釘付けにする

SaaS の販売を改善し、より多くの取引を成立させることになると、デモ段階ほど重要な販売プロセスの段階はありません。

B2B の見込み客に関する当社の調査では、バイヤーの 97% が、悪いデモが購入しないことにつながる可能性があることを認めていることがわかりました。プレッシャーはありませんが、これはあなたの成功または失敗の瞬間です。

しかし、最初に、基本をカバーしましょう。

製品デモとは何ですか?

製品デモの定義は次のとおりです。

製品デモとは、営業担当者が見込み客に販売する製品を実演し、その価値とメリットを紹介することです。

これは単純に聞こえるかもしれませんが、誤解しないでください。これは簡単なことではありません。優れた製品デモを作成することは、非常に難しいことで有名であり、世界の有名企業のいくつかは、恥ずかしいライブデモの失敗を経験しています。

ライブデモは扱いにくいため、SaaS セールスチームは通常、より頑丈で失敗の少ないセールスデモ環境を作成します。

ソフトウェアデモを素晴らしいものにするための 8 つの方法を次に示します。

インタラクティブなデモソフトウェアを選択する- 見込み客が購入する前に試してもらいます。通常の販売のようにする必要があります。
デモのノーショーを避ける - デモを準備しても見込み客が現れないことほど悪いことはありません。
製品デモチェックリストを使用する - ビジネスの最高の人物でさえ、間違いを犯す可能性があります。そのため、チェックリストを使用して必要なものを追跡します。
明確な販売デモ構造を作成する - 視聴者にとって魅力的で役立つ方法で製品を提示する方法を詳しく説明します。
製品デモの議題を書く - カバーしたい内容の計画を立て、全員が同じページにいるようにします。
製品のデモスクリプトを作成する - 何を示し、何について話したいかを明確に理解する。
デモ体験を最適化する - 彼らにポジティブな印象を残す経験を与えてください。
よくあるデモの間違いを避ける - ばかげたミスでさえ、完璧なデモを台無しにしてしまうことがあります。

正しい SaaS 販売方法の選択

少し待って。私たちは本当に長い間取り乱していたので、あなたに確認したかっただけです。

あなたはまだ私たちと一緒にいますか？

ええ、聞こえません。

SaaS 販売で何が起こっているか、また発生する販売の種類についても説明しましたが、ソフトウェアの販売に関しては、さまざまな哲学と方法論に取り掛かりましょう。ヒント：たくさんあります。

以下は、SaaS を販売するための最も一般的な販売方法の一部です。

SPIN 販売- 次の 4 種類の質問を使用して、見込み顧客を深く理解します: 状況、問題、意味、ペイオフが必要です。
チャレンジャーセールスモデル- 問題と潜在的な解決策に関する見込み客の先入観に挑戦します。
ソリューションの販売- 機能自体に焦点を当てるのではなく、製品が見込み客にもたらす価値に焦点を当てます。
ギャップセリング - 見込み客がどこにいて、どこに行きたいかを理解します。次に、このギャップを埋めるのにあなたの製品がどのように役立つかを説明してください。
MEDDIC 販売プロセス - メトリクス、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、支持者について尋ねることで、見込み客が達成したいことを理解します。
サンドラー販売方法 - この一連のルールは、販売プロセスの次の 3 つの段階を通じて販売者を支援します: 関係の構築、リードの特定、販売の成立。
顧客中心の販売- 自分のニーズに焦点を当てるのではなく、顧客に完全に焦点を当てた販売体験を行います。
コンセプト販売 - 見込み客に製品を説明する代わりに、その背後にあるコンセプトとそれがもたらす価値を説明します。

最適な SaaS 販売方法論の詳細をご覧ください。

SaaS 販売の成功を測定する方法

最終的に、SaaS の販売は、ビジネスの収益を向上させることがすべてです。努力が実際に機能しているかどうかを知るには、パフォーマンスを追跡する必要があります。

全体像を把握するには、さまざまなメトリックと既存のベンチマークを検討および追跡する必要があります。では、90 年代の電卓時計を引っ張り出してみましょう。

SaaS 販売指標とは何ですか?

「SaaS 販売指標」とは、SaaS 販売の健全性を追跡し、収益の増加を促進するために必要なデータを指します。

SaaS 販売指標は、販売データを使用して販売チームのパフォーマンスと会社の財務状態を定量化し、競争の激しい市場でビジネスが十分な情報に基づいた意思決定を行えるようにします。

さらに、販売動向と販売能力を追跡して、販売を正確に予測し、将来の成功に備えることができます。

パフォーマンスを追跡するための 8 つの SaaS 販売指標:

毎月の経常収益- 毎月どのくらいのお金が入ってくるか?
顧客離れ率 - 顧客の離職率はどのくらいですか?
収益チャーン率- 一定期間にどれだけの収益が失われたか?
年間経常収益- 毎年どのくらいのお金が入ってくるか?
顧客獲得コスト- 各顧客を獲得するためにいくら払っていますか?
顧客生涯価値- 生涯を通じて各顧客からどれだけの収益を得ることができますか?
回収までの月数 - 顧客の獲得に費やした費用を回収するのにどのくらいかかりますか?
リードベロシティ率- 新しいリードを獲得する速度は?

SaaS 指標の詳細をご覧ください。

SaaS 販売のベンチマークを理解する

"一瞬待って！" ブログのこの部分で叫ぶかもしれません。「つまらない数字はもうカバーしたと思っていたのに！」

確かにそうですが、まだ完全には終わっていません。ベンチマークはメトリクスと同じ結論の多くを導くことができますが、それらの間には微妙な違いがあります。メトリクスは自社のビジネスの成長に焦点を当てていますが、ベンチマークはあなたのビジネスを競合他社と比較することを可能にします。

同業他社と比較して、どの分野でパフォーマンスが優れているか、または劣っているかを確認するのに役立ちます。

この情報を使用して、パフォーマンスを改善する必要がある領域や、ボトルネックが発生している可能性のある領域に優先順位を付けることができます。

以下は、販売実績を測定するための最も有力な販売ベンチマークの 5 つです。

コールドコールからコンバージョン率- 1 件のリードを獲得するのに何回のコールドコールが必要か?
予約率への変換- 実際に会うことをいとわない、変換された見込み客の数は?
機会率への任命- あなたが会う人の何人がセールスチームによって適格ですか?
コンバージョン率に対する機会- 商談のうち、実際に変換されたのはどれくらいですか?
デモ成約率 - 提示したデモのうち、成約につながったデモの数は?

SaaS 販売ベンチマークの詳細をご覧ください。

SaaS 販売における役割を理解する

お察しのとおり、SaaS の販売は 1 人の仕事ではありません。

(想像できますか? SaaS の販売について書くことでさえ、1 人の仕事ではないことを保証できます。)

複数の見込み客と顧客を同時に管理する必要があることに加えて、さまざまな段階、活動、プロセス、および方法論が含まれます。

つまり、SaaS の販売に取り組むには、協力する多様で学際的なチームが必要です。

では、SaaS セールスの「A チーム」とはどのようなものでしょうか?

よろしくお願いします。

市場開拓 (GTM) または販売組織で最も一般的なポジションは次のとおりです。

セールスデベロップメント担当者 (SDR) / ビジネスデベロップメント担当者 (BDR) - 多くの場合、コールドアウトリーチと有望なリードを担当します。
プリセールス- この役割は、販売前に行われるすべてのことを支援します。
デモエンジニア、セールスエンジニア、ソリューションエンジニア - 名前が示すように、彼らは製品のデモに焦点を当て、見込み客ごとに準備ができてカスタマイズされていることを確認します。
アカウントエグゼクティブ- バイヤーとの関係を管理し、取引を成立させる責任があります。
セールスマネージャー- チームの責任者であり、会社のノルマを達成します。
カスタマーサクセスマネージャー- 販売が完了すると、この役割は顧客が製品を利用できるように支援し、アップセルや契約の更新を支援します。

プリセールスおよびセールスエンジニアの役割の詳細については、Alteryx のリードセールスエンジニアである Rishi Kapoor によるプリセールスについての次のエピソードをご覧ください。

SaaS 販売報酬モデル

SaaS の販売は非常に難しいため、SaaS の販売担当者が他の業種の担当者よりも高い給与を要求する傾向があるのは当然のことです。

これは、SaaS の営業担当者が製品に関する深い技術的知識を必要としていることが一因です。もう 1 つの理由は、SaaS 業界の比較的複雑で競争の激しい性質によるものです。

もちろん、SaaS企業は、担当者ができるだけ多くの売上を達成できるようにインセンティブを与えたいとも考えています. そのため、SaaS の給与は通常、手数料収入に大きく依存します。

ただし、SaaS の給与は、ビジネス、製品、営業担当者の経験、および典型的な対象市場 (SMB と大企業など) によって大きく異なります。

ZipRecruiter、Glassdoor、The Bridge Group などのさまざまな情報源によると、計算された SaaS 販売担当者の平均給与は 24,000 ～ 158,000 ドルです。ただし、営業担当者の大半は、年間 70,000 ～ 100,000 ドルの給与を稼いでいます。

SaaS 従業員に使用される主な報酬モデルは 3 つあります。

基本 + コミッション- コミッションが低く、基本給が高いと、費用はより安定しますが、インセンティブは低くなります。
利益ベースのコミッション- 商談の純額に基づいて、営業担当者がより効率的なプラクティスを使用してより大きな商談を行うようにインセンティブを与えます。しかし、それは会社の利益を食いつぶします。
段階的手数料- このモデルを使用すると、営業担当者は特定の販売目標を達成することで、ボーナスまたはより高い手数料率を獲得できます。これは費用面で最も不安定なアプローチですが、より多くの取引を成立させるための最大のインセンティブを提供します。

B2B SaaS 販売の複雑さを軽減

この時点で、おそらく次のように考えていると思います。 SaaS 販売は複雑すぎる!」

すべての段階、メトリクス、方法論、役割、販売用語の間で、私たちも正直疲れ果てています。

しかし、そのためにWalnutのようなセールステックが存在します。ですから、私たちは朝起きる理由があることに感謝しています。

生活を楽にするためにソフトウェアを購入しようとしている見込み客を混乱させる終わりのない販売サイクルの代わりに、Walnut を使用すると、営業担当者はパーソナライズされたインタラクティブなソフトウェアのデモを提供して、価値をすばやく示すことができます。

このようにして、見込み客はあなたの製品が何をするのかをすぐに理解し、彼らのビジネスのためにそれを手に入れたいかどうかを素早く決めることができます.

（言葉遊びわかりましたか？）

何を求めている？ 今すぐ Walnut にサインアップして、SaaS 販売プロセスを簡素化してください。

SaaS販売とは？ ソフトウェア販売の完全ガイド