โดย ลาร์ส นิลส์สัน

เมื่อคุณคิดถึงงานหรือตำแหน่งที่คุณเคยประสบความสำเร็จมากที่สุด งานหรือตำแหน่งเหล่านั้นรวมถึงโปรแกรมการฝึกอบรมและการเริ่มต้นใช้งานที่แข็งแกร่งหรือไม่?

คำตอบที่บ่อยกว่าไม่ใช่คือ 'ใช่' ลองคิดดูในทางกลับกัน หากคุณเคยทำงานที่คุณรู้สึกเหมือน ไม่มีอะไรคลิกหรือคุณถูกโยนให้หมาป่า เป็นไปได้ว่าคุณอาจไม่ได้รับการฝึกอบรมที่เพียงพอ

การเตรียมความพร้อมและการฝึกอบรมที่เหมาะสมช่วยให้พนักงานใหม่สามารถเชื่อมต่อกับทีมได้ทันที กระบวนการนี้ยังทำให้พวกเขารู้สึกมีค่ามากขึ้น ทีมพัฒนาการขายตามบัญชีของคุณต้องการกลยุทธ์เพื่อพัฒนาการสนับสนุนชั้นยอด

เมื่อ Lars Nilsson เริ่มต้นอาชีพด้านการขายเมื่อกว่า 35 ปีที่แล้ว เขาได้เข้าร่วมโปรแกรมการฝึกอบรมที่ไม่เคยได้ยินมาก่อนในปัจจุบัน บริษัท? ยักษ์ใหญ่ด้านเทคโนโลยีแห่งทศวรรษ 1980: Xerox

“พวกเขาพาฉันเข้าสู่โปรแกรมการฝึกอบรมและเตรียมความพร้อมระดับโลกอย่างถูกกฎหมาย ที่นี่มีชื่อเสียงในฐานะสถานที่ที่ดีที่สุดในการเรียนรู้วิธีการขาย” Nilsson กล่าว “ฉันผ่านการเริ่มต้นใช้งาน 11 เดือน ลองนึกภาพสิ!”

หลักสูตรการฝึกอบรม 11 เดือนไม่ใช่การฝึกอบรมภาคปฏิบัติในสำนักงานหรือในทีมขาย Xerox ส่ง Nilsson ไปที่ศูนย์ฝึกอบรมทั่วประเทศ ซึ่งเขาได้เรียนรู้ทุกรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์คู่แข่ง และทุกแง่มุมของการขาย ตั้งแต่การนำเสนอ การเจรจา ไปจนถึงการปิดการขาย

ประสบการณ์ดังกล่าวที่ Xerox ทันทีที่ออกจากวิทยาลัยได้ผลักดันความมุ่งมั่นของ Nilsson ในการจัดลำดับความสำคัญของการเริ่มต้นใช้งานและการฝึกอบรมสำหรับทีมขาย เขามีส่วนร่วมอย่างประณีตในทุกแง่มุมของวงจรการขาย และมีความโดดเด่นในการช่วยพาบริษัทสี่แห่งเข้าสู่สถานะ IPO ในฐานะผู้นำการขาย ปัจจุบัน Nilsson ดำรงตำแหน่งรองประธานฝ่ายพัฒนาการขายที่ Snowflake ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มดาต้าคลาวด์ที่ให้บริการเต็มรูปแบบ

เรารู้ว่าคุณกำลังคิดอะไร: บริษัทของคุณไม่มีเวลา ทรัพยากร หรือเงินในการส่งพนักงานขายผ่านโปรแกรมการฝึกอบรม 11 เดือน Nilsson ได้รับสิ่งนั้น

“สิ่งที่ผมกำลังพยายามทำคือนำประสบการณ์การเริ่มงานมาสู่มืออาชีพรุ่นใหม่หรือบุคคลที่เพิ่งเปลี่ยนอาชีพและต้องการเรียนรู้วิธีการขาย” เขากล่าว “ฉันต้องการให้พวกเขาสอนอย่างมืออาชีพ ฉันต้องการให้พวกเขารู้สึกถึงพลังและวัฒนธรรมของทีม”

Nilsson อยู่ในธุรกิจเทคโนโลยีมานานพอที่จะเห็นบริษัทแล้วบริษัทเล่าผ่านพนักงานขายเพราะขาดการฝึกอบรม ทัศนคติ? จ้างคนใหม่ถูกกว่าและง่ายกว่า แทน Nilsson กล่าวว่า บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องฝึกอบรมตัวแทนและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีความมั่นใจในงานของตนทันทีที่ออกจากประตู

“คุณต้องสามารถมอบประสบการณ์ที่พวกเขารู้สึกได้รับการสนับสนุน พัฒนา และมีแรงบันดาลใจ” เขากล่าว “มิฉะนั้นพวกเขาจะทิ้งคุณไปหาคนอื่น”

Nilsson ยังเน้นย้ำถึงต้นทุนที่ซ่อนอยู่ของการหมุนเวียนในองค์กร เช่น SDR ซึ่งคุณต้องแน่ใจว่าตัวแทนอยู่ในที่นั่งนานพอที่จะสร้างไปป์ไลน์สำหรับธุรกิจและคืนกำไรให้กับบริษัทหลังจากการลงทุนที่ทำกับพวกเขาตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อทำความเข้าใจการหาแร่ ผลิตภัณฑ์และเพื่อเพิ่มบทบาทของพวกเขา

“ความจริงก็คือ หากบริษัทต่างๆ ปล่อย SDR ของตนไปโดยไม่มองตัวเองในกระจก หรือ SDR รู้สึกว่ามีที่อื่นทันทีหลังจากที่พวกเขาได้รับการฝึกฝนและเริ่มงานแล้ว ไม่น่าเป็นไปได้ที่ทีม SDR จะให้คุณค่าที่จำเป็นกลับคืนสู่บริษัทเช่น จำเป็นจากบทบาทนี้” เขากล่าวต่อว่า “เราเชื่อมโยงการเริ่มงานของเรากับเส้นทางการพัฒนาอาชีพที่แข็งแกร่งมาก ซึ่งช่วยให้ SDR มองเห็นศักยภาพของตนเองตั้งแต่วันแรก ไม่ใช่แค่การห้อยแครอทต่อหน้าพวกเขา แต่ยังให้โอกาสพวกเขาในการเปลี่ยนแปลงและเรียนรู้การแสดงอย่างแท้จริง สิ่งนี้ทำให้การลงทุนเริ่มต้นใหม่นั้นคุ้มค่าเมื่อ SDR อยู่และผลิตผลไตรมาสแล้วไตรมาส ขณะที่พวกเขาขยับเข้าใกล้ก้าวต่อไปในอาชีพการงานของพวกเขา”

Nilsson เน้นย้ำว่าเขากำลังเห็นเวอร์ชันที่ทันสมัยของโปรแกรมการเตรียมความพร้อมและการพัฒนาบุคลากรระดับโลกของ Xerox ที่เป็นรูปเป็นร่างขึ้นที่ Snowflake ซึ่งพวกเขากำลังสร้าง Harvard of Sales และมอบโอกาสให้ SDR ประสบความสำเร็จซึ่งหาได้ยาก

Nilsson ช่วยกำหนดบทบาท SDR ที่ค่อนข้างใหม่และเป็นผู้เชี่ยวชาญในการสร้างทีมพัฒนาธุรกิจและการพัฒนาการขาย เขาแบ่งปันองค์ประกอบหลัก 5 ประการที่ทีมที่ประสบความสำเร็จต้องมี

1. เนื้อหาข้อความและเรื่องราว

คุณเดาได้เลยว่าการเริ่มงานและการฝึกอบรมอยู่ในรายการ — และเป็นเช่นนั้น — แต่มีรายการหนึ่งที่มาก่อน

ทุกวัน SDR ของคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างเย็นชา คุณไม่สามารถให้ SDR รับผิดชอบในการเสนอคุณค่าสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้

“คุณต้องให้อาหารสัตว์ร้าย ซึ่งเป็นทรัพยากรที่ไม่น่าเชื่อใน SDR ที่ส่งข้อความของบริษัทของคุณออกไป” นิลส์สันกล่าว “เรื่องราวเหล่านั้นจะต้องปรากฏขึ้น พวกเขาต้องให้ความรู้และพวกเขาต้องสร้างแรงบันดาลใจ จะไม่มีใครรับสายกับคุณเว้นแต่พวกเขาจะเข้าใจว่าเหตุใด”

และควรส่งเรื่องราวของคุณในรูปแบบเนื้อหาดิจิทัลที่หลากหลาย บางคนชอบอ่าน บางคนชอบฟัง บางคนชอบดู ผลิตทรัพย์สินที่จะกระทบแต่ละคนนั้น

“และคุณต้องเจอกับสิ่งเหล่านี้อย่างต่อเนื่อง” นิลส์สันกล่าวเสริม “ไม่ใช่ปีละครั้ง ไม่ใช่ไตรมาสละครั้ง ทุกๆเดือน."

รับข้อมูลจากตัวแทนด้วย อย่าลืมว่าพวกเขาส่งข้อความถึงบริษัทของคุณหลายสิบหรือหลายร้อยครั้งในแต่ละสัปดาห์ พวกเขาสามารถบอกคุณได้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล

2. การเริ่มต้นใช้งานและการฝึกอบรม

มันอยู่ที่นั่น คุณไม่สามารถรับคนที่เพิ่งออกจากวิทยาลัยหรือเปลี่ยนอาชีพของพวกเขาและโยนพวกเขาไปที่ปลายสุด

“คุณต้องช่วยให้พวกเขาเข้าใจบทบาทของพวกเขา คุณต้องสร้างเพลย์บุ๊กสำหรับพวกเขา” นิลส์สันกล่าว “วันแห่ง SDR เต็มไปด้วยสิ่งต่าง ๆ มากมาย ดังนั้นคุณต้องช่วยให้พวกเขาเข้าใจวิธีการปิดกั้นชั่วโมงการทำงานจริงของพวกเขา — ซึ่งก็คือการเข้าถึงและแสวงหาโอกาส”

3. ทีมสนับสนุน

งานของ SDR อาจโดดเดี่ยวมาก การมีทีมและวัฒนธรรมที่สนับสนุนเป็นสิ่งสำคัญสำหรับตัวแทน

“คุณได้รับคำว่า 'ไม่' มากมาย และผู้คนจำนวนมากก็ทุบโทรศัพท์จนพัง และบางทีถึงกับพูดเรื่องเสื่อมเสีย” นิลส์สันกล่าว “เมื่อสิ้นสุดวันอันยาวนาน การมีเพื่อนร่วมทีมอยู่ข้างๆ เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญมาก”

สมาชิกในทีมจะได้เรียนรู้มากมายจากกันและกัน แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดได้รับการพัฒนาผ่านการทำงานเป็นทีม

4. ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขายแนวหน้า

ทีมต้องการผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขายแนวหน้าที่แข็งแกร่ง

“ลองนึกภาพคนที่ไม่เคยแสดงบทบาทนี้มาก่อน หรืออาจจะแค่ปีหรือสองปีเท่านั้น” นิลส์สันอธิบาย “พวกเขาต้องการการฝึกสอน การให้คำปรึกษา และแรงบันดาลใจ”

Nilsson คิดว่าหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัท B2B ทำเมื่อสร้างทีม SDR หรือ BDR ไม่ได้ทำให้ทีมเป็นผู้นำที่ “เป็นมืออาชีพ” และเขากล่าวเสริมว่าให้ผู้นำคนนั้นมีเสียงในการประชุมระดับบนสุดของบริษัท

“ไม่มีองค์กรอื่นใดในบริษัท ฉันไม่สนว่าขนาดใด จะมีรายละเอียดมากกว่านี้ และรับสัญญาณได้มากขึ้นจากฐานลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า” เขากล่าว “ฉันมีข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับข้อความและเนื้อหาของเรา และดูว่าเนื้อหานั้นโดนใจหรือไม่ ฉันต้องการแบ่งปันสิ่งนั้นกับผู้นำระดับสูง”

ข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าเช่นนี้คือเหตุผลที่ Snowflake ตัดสินใจแต่งตั้งรองประธานฝ่ายพัฒนาการขายทั่วโลก ตำแหน่งที่ไม่มีในบริษัท B2B เมื่อห้าปีที่แล้ว ตอนนี้ Nilsson เป็นหนึ่งใน 12 แห่งในประเทศนี้

5. จ่าย SDR สำหรับสิ่งที่พวกเขาควบคุมได้

บทบาทที่สำคัญที่สุดของ SDR คือการจองการประชุม เมื่อสร้างจุดเชื่อมต่อแรกแล้ว ทีมขายสามารถเริ่มสร้างไปป์ไลน์ได้

แต่ในสถานการณ์เหล่านั้นที่ AE จัดการประชุมและไม่สามารถย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ช่องทางการขายได้ ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม AE ยังได้เรียนรู้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับบริษัท ข้อมูลที่สามารถนำไปสู่การปิดการขายได้เป็นอย่างดี

“คุณไม่สามารถจ่ายเงินสำหรับข้อมูลนั้น นั่นเป็นสิ่งที่มีค่า” Nilsson กล่าว “งั้นก็จ่าย SDR ตรงนั้นสิ”

ตำแหน่งตัวแทนที่ไม่มีโควต้าอาจเป็นเรื่องยากที่จะหาจำนวน ดังนั้นจ่ายให้กับสิ่งที่พวกเขาควบคุมได้ “ซึ่งกำลังทำลายพุ่มไม้และปล่อยให้แอปเปิ้ลเหล่านั้นร่วง จากนั้นจึงเก็บแอปเปิ้ลเหล่านั้นขึ้นและส่งมอบให้กับตัวแทนฝ่ายขาย” Nilsson กล่าวเสริม

ภูมิหลังด้านการพัฒนาของ Nilsson ครอบคลุมกว่าสามทศวรรษ ความเป็นผู้นำด้านการขายในบริษัทที่ทรงอิทธิพลที่สุดในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีบางแห่ง และบริษัทที่ปรึกษาส่วนตัว SalesSource คือการดำเนินงานด้านรายได้เชิงกลยุทธ์และบริษัทที่ปรึกษาการขายภายใน พวกเขามุ่งเน้นไปที่การช่วยบริษัทเทคโนโลยี B2B ในการจัดตั้งองค์กรการขายที่ปรับขนาดได้ผ่านการผสมผสานระหว่างการพัฒนากระบวนการขาย การรวมเทคโนโลยี และการฝึกอบรมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ในเว็บไซต์ของเขา Nilsson นำเสนอแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับบริษัทที่ต้องการสร้าง สร้างใหม่ หรือขยายทีมขายหรือพัฒนาธุรกิจ อินโฟกราฟิกเชิงโต้ตอบเหล่านี้ (จดจำความสำคัญของเนื้อหาดิจิทัล) จะสรุปขั้นตอนที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ

• คุณพร้อมสำหรับรูปแบบการพัฒนาการขายตามบัญชีแล้วหรือยัง?
• 4 รูปแบบสัมผัสที่ต้องมีสำหรับทีมพัฒนาการขายตามบัญชีใหม่
• สุดยอดเทคโนโลยี ABSD

Nilsson เชื่อว่าบทบาท SDR เป็นหนึ่งในงานที่สำคัญที่สุดและยากที่สุดในการขาย หากคุณสามารถสร้างทีมตัวแทนที่ได้รับการฝึกอบรมมาอย่างดีและได้รับการสนับสนุน คุณจะสามารถสร้างไปป์ไลน์ที่ประสบความสำเร็จได้

“ส่วนที่ยากที่สุดในการปิดดีลคือการหามันเจอ” เขากล่าว “นั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับการหาผู้แสวงหาแร่ และความเคลื่อนไหวของการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการขายก็ไม่แตกต่างกันมากไปกว่านี้”

แหล่งที่มาสำหรับกลยุทธ์การให้ของขวัญที่คุณเชื่อถือได้ time-tested strategies and insights that get you results จากที่ปรึกษาคณะกรรมการ ซีอีโอ CMO และอื่นๆ ชุดความเป็นผู้นำทางความคิดนี้จะ รวบรวมกลยุทธ์ที่ผ่านการทดสอบตามเวลาและข้อมูลเชิงลึกที่ให้ผลลัพธ์ เรียนรู้กลยุทธ์การขายใหม่ อ่านข้อค้นพบทางการตลาดล่าสุดของเรา และใช้แผนการดำเนินการของเราเพื่อเริ่มต้นการเดินทางของคุณในการรวมการให้ของขวัญภายในบริษัทของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว ความสัมพันธ์มีความสำคัญ ดังนั้นให้ทีมการตลาด การขาย HR และ CX สร้างพวกเขาขึ้นมา