วิธีนำทีมขาย SMB

ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) เป็นตลาดขนาดใหญ่ที่ยังไม่ได้ใช้ แต่ผู้ค้า B2B จำนวนมากละเลยการขาย SMB เพราะพวกเขาเชื่อว่าการขายให้กับลูกค้า SMB ไม่ได้แสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ผู้จัดการฝ่ายขายที่ชาญฉลาดเข้าใจดีว่าการขาย SMB นั้นแตกต่างกัน และกลยุทธ์การขายสำหรับ SMB ที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการแนวทางที่แตกต่างออกไปซึ่งสามารถสร้างรายได้มหาศาล

SMB คิดเป็น 99.9% ของธุรกิจในสหรัฐฯ และพวกเขาใช้เทคโนโลยีอย่างมาก จากการสำรวจของ SMB Group พบว่า 48% ของ SMB กำลังปรับตัวเพื่ออนาคตทางดิจิทัล และ 36 เปอร์เซ็นต์กำลังใช้กลยุทธ์การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล เมื่อเริ่มมีการระบาดใหญ่ SMB กำลังเร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล รวมถึงเปิดรับเทคโนโลยีและกลยุทธ์ใหม่ๆ เช่น การทำงานจากที่บ้านเพื่อให้มีความว่องไว

SMB ได้นำระบบคลาวด์และเดสก์ท็อปเสมือนจริงมาใช้แล้ว และตอนนี้พวกเขากำลังเพิ่ม ระบบอัตโนมัติ ปัญญาประดิษฐ์ และการวิเคราะห์ เพื่อลดความซับซ้อนของเวิร์กโฟลว์และรับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมจากข้อมูลลูกค้า มีโอกาสการขายมากกว่าที่เคย เนื่องจาก SMB แสวงหาเทคโนโลยีใหม่ ๆ เพื่อให้พวกเขาคล่องตัวและยืดหยุ่น อย่างไรก็ตาม การขาย SMB ที่มีประสิทธิภาพนั้นต้องการองค์กรการขายประเภทต่างๆ ที่มีโครงสร้างและความเป็นผู้นำที่แตกต่างกัน

การขาย SMB แตกต่างกันอย่างไร

การขายองค์กรขนาดใหญ่ต้องใช้เวลาและผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมาก มักจะเริ่มต้นด้วยการร้องขอข้อเสนอหรือโดยการระบุผู้ซื้อระดับผู้บริหารที่มีความต้องการเฉพาะ จากนั้นก็เป็นเรื่องของการจัดตารางการประชุม การนำเสนอ และการจัดการกับข้อโต้แย้ง ตามด้วยการประชุมเพิ่มเติม การนำเสนอ การสาธิต การให้คำปรึกษาด้านวิศวกรรม และการโน้มน้าวใจแผนกต่างๆ และผู้มีอำนาจตัดสินใจจนกว่าจะพร้อมที่จะซื้อ ในแบบ สำรวจความคิดเห็นของตัวแทนขาย ลูกค้า B2B รายใหม่ 74.6 เปอร์เซ็นต์ใช้เวลาสี่เดือนในการปิด และ 46.4 เปอร์เซ็นต์ ใช้เวลาเจ็ดเดือนขึ้นไปในการปิด

การขาย SMB นั้นแตกต่างกันมาก แทนที่จะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายสิบคน โดยปกติแล้ว คุณจะมีเพียงหนึ่งหรือสองคนเท่านั้น: เจ้าของ SMB SMB มักจะมีพนักงานน้อยลง บริษัทที่มี พนักงานน้อยกว่า 100 คน มีสัดส่วนการจ้างงาน SMB มากที่สุด ด้วยเหตุนี้ CEO ของ SMB จึงมักจะสวมหมวกหลายใบ บริหารจัดการการขาย การจัดซื้อ การจ่ายเงินเดือน และ HR และดูแลหน้าที่อื่นๆ ของธุรกิจ รวมถึงการจัดการด้านไอที ซึ่งหมายความว่าเวลาของพวกเขามีค่า

เจ้าของ SMB ก็ไม่ชอบความเสี่ยงเช่นกัน พวกเขามีงบประมาณด้านไอทีน้อยกว่าและไม่สามารถซื้อเทคโนโลยีที่ไม่รับประกัน ROI ได้ เจ้าของธุรกิจ SMB มักจะกังวลเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อที่ไม่ถูกต้อง ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะทำการวิจัยล่วงหน้าเป็นจำนวนมากเพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะสม เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพูดคุยกับผู้ขาย พวกเขาต้องแน่ใจว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูก ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับผู้ขายที่จะทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาการขายที่สามารถช่วยแก้ปัญหาของ SMB ได้

การจัดการเพื่อความสำเร็จในการขาย SMB

เพื่อให้การขาย SMB คุ้มค่า คุณต้องลดต้นทุนการขายและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) ให้ได้มากที่สุด นั่นหมายถึงการ จัดโครงสร้างทีมขายของคุณ เพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และลดการปั่นป่วนเพื่อเพิ่ม LTV

หากคุณต้องการลด CAC อย่าสร้างภาระให้กับผู้บริหารบัญชีของคุณด้วยการรับลูกค้าและคุณสมบัติโอกาสในการขาย ผู้ซื้อ SMB ส่วนใหญ่เลือกเองเพราะพวกเขาทำวิจัยมากมายก่อนที่จะซื้อ การคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและคุณสมบัติโอกาสในการขายนั้นดีที่สุดสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่สามารถดึงดูดผู้ซื้อโดยดึงดูดและให้ความรู้แก่พวกเขาด้วยเนื้อหาออนไลน์ต่อไปจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ คุณสามารถใช้ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดภายในองค์กร หรือ คุณสมบัติ ผู้มุ่งหวังจากภายนอก ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด นี่เป็นแนวทางที่คุ้มค่ากว่ามากในการได้มาซึ่งลูกค้า และลีดของ SMB ควรมีคุณสมบัติอย่างเข้มงวดเมื่อไปถึงผู้บริหารบัญชี

ในการโปรโมต LTV ทีมขายของคุณต้องสามารถให้คุณค่าแก่ลูกค้าได้ยาวนาน จัดโครงสร้างทีมของคุณเพื่อให้บริการขายให้คำปรึกษาและรับประกันความสำเร็จของลูกค้า และคุณจะสร้างความภักดีของลูกค้าและเพิ่ม LTV คุณอาจต้องคิดใหม่โครงสร้างทีมขายของคุณเพื่อให้เป็นไปตามคำมั่นสัญญาของความสำเร็จของลูกค้า เราพบว่า การขายที่ประสบความสำเร็จ ต้องมีองค์ประกอบห้าประการเหล่านี้:

1. การปรับให้เป็นส่วนตัว — การสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้กับลูกค้า SMB ต้องการบริการส่วนบุคคล ปัญหาของลูกค้าแต่ละคนไม่เหมือนกันและควรได้รับการปฏิบัติเช่นนั้น ความเชี่ยวชาญพิเศษช่วยส่งเสริมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เนื่องจากผู้บริหารบัญชีสามารถใช้ความเชี่ยวชาญของตนเพื่อแก้ไขปัญหาเฉพาะของลูกค้า SMB ไม่ว่าจะเป็นด้านการเงิน การศึกษา การดูแลสุขภาพ เทคโนโลยี หรือกลุ่มตลาดแนวตั้งอื่นๆ
2. ความเชี่ยวชาญ — อาณาเขตไม่สมเหตุสมผลสำหรับการขายแบบ B2B อีกต่อไป ฉลาดกว่าในการจัดระเบียบทีมบัญชีของคุณตามความเชี่ยวชาญ เมื่อคุณได้กำหนดความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า SMB คุณต้องการจะสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นในบริบทของตลาดได้ ตัวแทนที่รู้จักตลาด ความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร และวิธีแก้ปัญหาจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการกำหนดโซลูชันเพื่อความสำเร็จของ SMB
3. การทำงานร่วมกัน — ผู้บริหารบัญชีจะไม่รับผิดชอบต่อกระบวนการขายแบบ end-to-end อีกต่อไป ตอนนี้พวกเขาทำงานเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายโซลูชันที่มีตัวแทนการตลาดและตัวแทนฝ่ายพัฒนาลูกค้าเพื่อเตรียมความพร้อมให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตัวแทนที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าเพื่อช่วยเหลือพวกเขาในระหว่างและหลังการปิดการขาย ทีมที่ประสบความสำเร็จมักถูกจัดระเบียบตามความเชี่ยวชาญพิเศษหรือจากตลาด เพื่อให้พวกเขาสามารถทำงานร่วมกันเป็นทีม ทำให้ขั้นตอนการขายง่ายขึ้นและไม่ลำบาก
4. การสนับสนุน — ในการสร้าง LTV คุณต้องสนับสนุนลูกค้า การวิจัยของ Forrester แสดงให้เห็น ว่าด้วยโปรแกรม Customer Success ที่แข็งแกร่ง บริษัทต่างๆ มีแนวโน้มที่จะรักษาลูกค้าไว้ได้ 90 เปอร์เซ็นต์มากกว่า 54% ผู้บริหารบัญชีควรได้รับอำนาจในการสนับสนุนความสำเร็จของลูกค้า เพื่อกระชับความสัมพันธ์ทางธุรกิจและเพิ่มศักยภาพในการต่ออายุและการขายต่อยอด
5. ประสิทธิภาพ — การปรับโครงสร้างการขายในทีม Customer Success จะส่งเสริมประสิทธิภาพที่มากขึ้น ซึ่งช่วยลด CAC ลดต้นทุน และเพิ่มรายได้ สมาชิกในทีมขายทุกคนมีงานที่ทำให้กระบวนการโดยรวมมีประสิทธิภาพและคุ้มทุนมากขึ้น เป้าหมายของคุณควรได้ รับอัตราส่วน LTV:CAC เป็น 3: 1 เพื่อประสิทธิภาพสูงสุด

เมื่อคุณเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ SMB และวิธีที่พวกเขาเลือกซื้อโซลูชัน คุณสามารถสร้างโครงสร้างพื้นฐานการขายที่มุ่งเน้นโซลูชันที่สามารถส่งมอบสิ่งที่ SMB ต้องการ และคุณสามารถทำให้มันคุ้มค่า รักษาต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าให้ต่ำและเพิ่ม LTV ของลูกค้าให้สูงสุด และ SMB สามารถกลายเป็นลูกค้าที่ร่ำรวยที่สุดของคุณได้

เพื่อช่วยให้คุณบรรลุอัตราส่วน LTV:CAC ที่เหมาะสม ให้พิจารณาร่วมมือกับฝ่ายขายที่เหมาะสมในฐานะผู้ให้บริการⓇ เพื่อลดต้นทุนและเพิ่มความเชี่ยวชาญ การหาพันธมิตรที่เหมาะสมสามารถลดต้นทุน CAC และช่วยให้คุณพบความเชี่ยวชาญพิเศษที่คุณต้องการเพื่อเจาะตลาด SMB แนวดิ่งได้อย่างรวดเร็วและคุ้มค่าโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่าย หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายให้กับ SMB อย่าลืมดูอินโฟกราฟิกของเรา " 7 เทคนิคในการเพิ่มยอดขาย SMB ของคุณ "