ตัวแทนภาคสนามไฮเทคเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

บทบาทของตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูงกำลังเปลี่ยนไป และวิธีการขายก็เช่นกัน วิธีการแบบเก่าในการดูแลลูกค้าตั้งแต่การดักจับลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการจัดการที่ใกล้และไกลนั้นหมดไป ตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูงเป็นสมาชิกคนสำคัญของทีมขายที่ใหญ่ขึ้น โดยสมาชิกแต่ละคนมีบทบาทที่แตกต่างกันในห่วงโซ่คุณค่า ด้วยการเปลี่ยนแปลงในบทบาทของตัวแทนภาคสนามจึงทำให้เกิดกลยุทธ์ใหม่ๆ ในการสร้างยอดขาย

ลองพิจารณาสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปในบทบาทของตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูง ประการหนึ่งคือการให้ความสำคัญกับลูกค้าปัจจุบันมากขึ้น ในการ ศึกษาของ Salesforce นั้น KPI สำหรับความพึงพอใจของลูกค้ามีอันดับเหนือกว่าสำหรับโควตาทีมถึง 66 เปอร์เซ็นต์ถึง 65 เปอร์เซ็นต์ ดังนั้นตัวแทนภาคสนามจึงได้รับการประเมินในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า การรักษาลูกค้า และการเพิ่มยอดขาย ผลลัพธ์ของการขายได้รับการขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากกว่าที่เคยเป็นมา

สามสิบสามเปอร์เซ็นต์ของตัวแทนที่สำรวจจัดอันดับผู้นำโดยใช้การวิเคราะห์เพื่อวัดแนวโน้มที่จะซื้อเมื่อเทียบกับ 16 เปอร์เซ็นต์ที่ยังคงพึ่งพาสัญชาตญาณอุทร ทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงก็มีแนวโน้มที่จะใช้ข้อมูลในการคาดการณ์มากกว่า 1.5 เท่า

ในการสร้างยอดขายในตลาดปัจจุบันจำเป็นต้องมีข้อมูลและการวิเคราะห์มากขึ้น และต้องใช้ความเชี่ยวชาญพิเศษมากขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า ตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูงให้ความสำคัญกับการขายมากขึ้น และมีส่วนร่วมอย่างใกล้ชิดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเพื่อช่วยในการแก้ปัญหา

แบ่งและขาย

เนื่องจากลูกค้าได้รับการศึกษาที่ดีขึ้นและความต้องการด้านเทคนิคของพวกเขามีความซับซ้อนมากขึ้น วิธีการขายจึงต้องมีวิวัฒนาการ ผู้ซื้อเทคโนโลยีในปัจจุบันไม่สนใจ "ถูกขาย" น้อยลง และกังวลมากขึ้นเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อที่ถูกต้อง ด้วยข้อมูลที่มีอยู่มากมายบนเว็บ ผู้จัดการฝ่ายไอทีและซีไอโอสามารถใช้เวลาในการประเมินโซลูชันที่เป็นไปได้สำหรับปัญหาทางธุรกิจที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน

จากการวิจัยของ Gartner ผู้ซื้อ B2B ใช้เวลาเพียง 17 เปอร์เซ็นต์ ในการพบปะกับผู้ขาย และ 5-6 เปอร์เซ็นต์ของเวลาพบปะกับตัวแทนฝ่ายขาย ผู้ซื้อทราบปัญหาที่ต้องแก้ไข แต่กังวลว่าพวกเขาจะเลือกวิธีแก้ปัญหาที่ผิด

เมื่อตัวแทนขายเริ่มทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขามีคุณสมบัติแล้ว ไม่ได้หมายความว่าผู้ซื้อพร้อมที่จะตกลงใจ แต่พวกเขาพร้อมสำหรับคุณที่จะโน้มน้าวพวกเขาว่าการซื้อโซลูชันของคุณไม่ใช่ความผิดพลาด

ด้วยเหตุนี้ งานของตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูงจึงมุ่งเน้นไปที่การขายโซลูชันมากขึ้น คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายและการสนับสนุนหลังการขายกำลังได้รับมอบหมายให้ทำหน้าที่ขายเฉพาะทางใหม่ มีผู้เชี่ยวชาญคอยดูแลคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ให้ความช่วยเหลือในการปิดการขาย และให้การสนับสนุนลูกค้าที่ประสบความสำเร็จหลังการขาย

วิธีการขายที่มีเทคโนโลยีสูงแบบใหม่นี้เป็นหนึ่งในการแบ่งแยกและพิชิต ซึ่งหมายความว่าตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูงจะจัดการกับบทบาทที่เชี่ยวชาญมากขึ้นในการให้ บริการให้คำปรึกษาด้านความสำเร็จ

ในรายงานฉบับเดียวกัน Gartner ระบุหกขั้นตอนในกระบวนการจัดซื้อ B2B:

• ระบุปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจง
• สำรวจตัวเลือกต่างๆ เพื่อแก้ปัญหา
• สร้างชุดข้อกำหนดในการซื้อที่นำเสนอโซลูชัน
• เลือกผลิตภัณฑ์ บริการ และซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ
• ตรวจสอบโซลูชันที่ดีที่สุด
• สร้างฉันทามติก่อนทำการเลือกขั้นสุดท้าย

งานของตัวแทนภาคสนามคือการนำผู้ซื้อผ่านหกขั้นตอนเหล่านี้ ซึ่งช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้อย่างถูกต้อง กระบวนการซื้อนั้นซับซ้อนและไม่เป็นเชิงเส้น ดังนั้นตัวแทนจึงต้องเตรียมพร้อมที่จะให้คำตอบในแต่ละขั้นตอน ที่ต้องทำงานร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ จากนั้นจึงให้คำแนะนำในการแก้ปัญหา ตัวแทนภาคสนามเป็นที่ปรึกษา

เนื่องจากบทบาทของตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูงมีความเชี่ยวชาญมากขึ้น พื้นที่ขายของพวกเขาก็เปลี่ยนไปเช่นกัน แทนที่จะขายตามภูมิภาค ทีมขายไฮเทคใหม่จะถูกจัดตามตลาด ด้วยตัวแทนที่เชี่ยวชาญด้านบริการทางการเงิน การดูแลสุขภาพ การค้าปลีก รัฐบาล การขนส่ง และอื่นๆ พวกเขาสามารถใช้ความเชี่ยวชาญเฉพาะตลาดและเสนอทางเลือกโซลูชันที่ดีกว่าโดยใช้คำศัพท์ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจ

ตัวแทนภาคสนามในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านความสำเร็จของลูกค้า

ตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูงในปัจจุบันจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร โดยการให้ข้อมูลที่ดีขึ้นและการบริการลูกค้าที่ดีขึ้น งานของตัวแทนภาคสนามคือการช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้อย่างถูกต้อง ตอนนี้พวกเขามุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าและการเพิ่มยอดขายและลดโควตาการขาย

พิจารณาว่า Microsoft เปลี่ยนรูปแบบค่าตอบแทน สำหรับทีมขายภาคสนาม Azure อย่างไร ตัวแทนขายของ Azure ได้รับการชดเชยตามจำนวนที่ลูกค้าใช้บริการ Microsoft Azure จริงๆ พวกเขาใช้โมเดลความสำเร็จของลูกค้าตลอดจนหลักการของตัวแทนภาคสนามที่ช่วยให้ลูกค้าได้ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อไปแล้วมากขึ้น ส่งผลให้รายได้ของ Microsoft เติบโตขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อ

ตัวแทนขายภาคสนามคือมืออาชีพด้านการบริการลูกค้าใหม่ ซึ่งช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า การเปลี่ยนจากการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นศูนย์ต้นทุนไปสู่การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้านั้นเป็นการตอบแทนบริษัททุกแห่ง ซึ่งรวมถึงบริษัทที่มีเทคโนโลยีสูง และตอนนี้ตัวแทนภาคสนามอยู่ในแนวหน้าในการจัดการประสบการณ์ของลูกค้าและส่งเสริมความสำเร็จของลูกค้า

สนับสนุนความสำเร็จในการขาย

เนื่องจากบทบาทของตัวแทนภาคสนามมีสมาธิมากขึ้น พวกเขาต้องการการสนับสนุนด้านการขายมากกว่าที่เคย โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ด้านบนสุดของกระบวนการขาย เพื่อเติมเต็มช่องว่างนี้ องค์กรขายต่างๆ จึงต้องจ้างภายนอก

การขายจากภายนอกในฐานะผู้ให้บริการ Ⓡ ถือว่ามีบทบาทมากขึ้นในการหาลูกค้า ส่งมอบ และคัดเลือกผู้มุ่งหวังขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B ได้มีโอกาสเลือกตนเองมากขึ้นโดยการทำวิจัยออนไลน์ของตนเอง และบริษัทขายในฐานะผู้ให้บริการสามารถรับผิดชอบในการเผยแพร่ข้อมูลและดึงดูดและคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป็นผลให้ตัวแทนภาคสนามสามารถมุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือลูกค้า 20 เปอร์เซ็นต์แรกในขณะที่จ้างการสนับสนุนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายย่อยและขนาดกลาง

การทำงานร่วมกับบริษัทขายภายนอกจะทำให้ตัวแทนฝ่ายขายพร้อมให้การสนับสนุนลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น การขายในฐานะผู้ให้บริการมักจะมีชุดเครื่องมือวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพ และพวกเขาต้องตามให้ทันกับการเปลี่ยนแปลงของตลาด พวกเขาสามารถเป็นแหล่งข่าวกรองตลาด แนวโน้มเทคโนโลยี และการวิจัยการแข่งขันที่ยอดเยี่ยม

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบทบาทที่เปลี่ยนไปของตัวแทนภาคสนามที่มีเทคโนโลยีสูง ดาวน์โหลด e-book ของเราเรื่อง Outsourced Inside Sales เหมาะสำหรับคุณหรือไม่? การขายที่ใช้เทคโนโลยีชั้นสูงยังคงพัฒนาอย่างต่อเนื่อง และเช่นเดียวกับที่เป็นอยู่ คุณสามารถวางใจในบริการสนับสนุนการขาย เช่น MarketStar เพื่อช่วยให้คุณนำหน้าตลาดได้