วิธีสร้างทีมขายที่มีบทบาทพิเศษ

องค์กรขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ในปัจจุบันกำลังขายให้กับลูกค้าที่มีความซับซ้อนมากขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งได้รับข้อมูลมากขึ้นกว่าเดิม เส้นทางการซื้อ B2B เปลี่ยนไปอย่างมาก แต่ลูกค้ายังคงต้องการความช่วยเหลือในการตัดสินใจซื้อที่ถูกต้อง นั่นเป็นเหตุผลที่เราเห็นธุรกิจจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่รวมบทบาทการขายพิเศษใหม่ๆ เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า B2B ในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย

ในบล็อกนี้ เราจะสำรวจวิธีสร้างบทบาทพิเศษในทีมขายให้ดีที่สุดเพื่อช่วยให้ลูกค้าของคุณตัดสินใจซื้อได้อย่างถูกต้อง ในขณะเดียวกันก็สนับสนุนการต่ออายุลูกค้าและการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าเพื่อเพิ่มมูลค่าของทุกการมีส่วนร่วม

การขายแบบ B2B เปลี่ยนไปอย่างไร

ไม่นานมานี้ ตัวแทนฝ่ายขายรายหนึ่งมีหน้าที่จัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าของตนตั้งแต่ต้นจนจบ ซึ่งรวมถึงการหาแร่ การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย และการปิดสัญญาใหม่ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากเส้นทางของลูกค้า B2B เปลี่ยนไป การขาย B2B จึงเป็นความพยายามของทีมมากขึ้น

อะไรอยู่เบื้องหลังกะ? เนื่องจากลูกค้าในปัจจุบันได้รับข้อมูลเป็นอย่างดี เนื่องจากเข้าถึงบทวิจารณ์ บทความ เอกสารไวท์เปเปอร์ และแหล่งข้อมูลดิจิทัลอื่นๆ ได้ง่าย เนื่องจากพวกเขาไม่สนใจที่จะ "ขายให้" ตามความหมายดั้งเดิม ในความเป็นจริง วันนี้ ผู้ซื้อ B2B ใช้เวลาเพียง 17% ของเวลาในการพบปะกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ และเพียง 5-6 เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่พวกเขาพบปะกับตัวแทนฝ่ายขายเฉพาะราย ตามการวิจัยของ Gartner

ผู้ซื้อ B2B ถูกท้าทายให้เข้าใจข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขามีและตัดสินใจซื้ออย่างถูกต้อง นั่นเป็นสาเหตุที่กระบวนการขาย B2B เกี่ยวกับการขายน้อยลงและเกี่ยวกับความสำเร็จของลูกค้ามากขึ้น แต่การรับรองความสำเร็จของลูกค้านั้นต้องการความเชี่ยวชาญพิเศษในทีมขายของคุณมากขึ้น

กระบวนการซื้อแบบ B2B ในปัจจุบันกำหนดให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายคนมีส่วนร่วมในกระบวนการขายหลายจุด โดยให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจ ให้การสนับสนุน และระบุโซลูชันที่ตอบสนองความต้องการเร่งด่วนของลูกค้า แต่ละคนมีส่วนร่วมในทีม โดยทำงานอย่างใกล้ชิดกับสมาชิกคนอื่นๆ เพื่อนำลูกค้าไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ

ประเภทของบทบาทพิเศษ

มาสำรวจบทบาทพิเศษที่พบบ่อยที่สุดในทีมขาย รวมถึงความรับผิดชอบหลักของพวกเขา:

ตัวแทนการตลาดดิจิทัล

ตัวแทนการตลาดดิจิทัลจะดูแลขั้นตอนแรกในการรับรองลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งก็คือการตลาดออนไลน์สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สมาชิกในทีมนี้ทำงานเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างความสนใจทางออนไลน์ ทั้งหมดนี้มุ่งสู่เป้าหมายในการสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ตัวแทนการตลาดดิจิทัลทำเช่นนี้โดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น:

• บล็อก
• การตลาดผ่านอีเมล
• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย
• การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• การวิเคราะห์เว็บ

ตัวแทนภาคสนามไฮเทค

ในขณะที่ตัวแทนการตลาดดิจิทัลสร้างลีด ตัวแทนภาคสนามจะเริ่มโต้ตอบกับพวกเขาเพื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการ แม้ว่าตัวแทนเหล่านี้มักจะออกไปทำงานภาคสนาม ตามชื่อ แต่ทุกวันนี้การโต้ตอบกับลูกค้าส่วนใหญ่เกิดขึ้นผ่านอีเมลและโทรศัพท์ เป้าหมายของพวกเขาคือการช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้อย่างถูกต้องโดยทำความรู้จักกับจุดอ่อนและปรึกษากับพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขา ตัวแทนภาคสนามในปัจจุบันมักจะเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมหนึ่งหรือสองสามอุตสาหกรรมเพื่อให้พวกเขาสามารถพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความท้าทายและโอกาสของตลาด

วิศวกรฝ่ายขาย

หากบริษัทของคุณขายเทคโนโลยีที่ซับซ้อนหรือผลิตภัณฑ์หรือบริการทางวิทยาศาสตร์ ทีมของคุณอาจต้องการวิศวกรฝ่ายขายเฉพาะทางที่มีพื้นฐานทางเทคนิค วิศวกรฝ่ายขาย ไม่เหมือนตัวแทนขาย อดีตมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับหลักการทางเทคโนโลยีหรือวิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ซึ่งช่วยให้พวกเขาเข้าใจความท้าทายเฉพาะของลูกค้าแต่ละรายได้ดีขึ้นและนำเสนอโซลูชันเพื่อจัดการกับปัญหาเหล่านั้น

วิศวกรฝ่ายขายมักจะสนับสนุนตัวแทนฝ่ายขายโดยให้ข้อมูลในเชิงลึกและบริการให้คำปรึกษาแก่ลูกค้า ซึ่งอาจรวมถึงการเตรียมการนำเสนอทางเทคนิคที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ทำงานอย่างไร ปรึกษากับลูกค้าเกี่ยวกับความท้าทายของพวกเขา และแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่ส่งเสริมความสำเร็จของลูกค้า

ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า

ผู้จัดการ ความสำเร็จของลูกค้า มุ่งเน้นไปที่ความพยายามเชิงรุกเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อแต่ละรายมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการได้สำเร็จ สิ่งนี้แตกต่างกับบทบาทการบริการลูกค้าแบบดั้งเดิมซึ่งมีการตอบสนองมากกว่ามาก

เป้าหมายหลักของผู้จัดการ Customer Success คือการปลูกฝังความสัมพันธ์กับลูกค้า ทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าเพื่อส่งเสริมการรักษาลูกค้า เพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ และส่งเสริมการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง พวกเขาทำงานเพื่อทำความเข้าใจประเด็นปัญหาของลูกค้าและให้การสนับสนุนเชิงรุกเพื่อช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ

ผู้จัดการบัญชีช่องทางภายใน

สำหรับบริษัทที่ใช้ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าปลีกที่มีมูลค่าเพิ่ม และผู้ค้าปลีก ผู้จัดการบัญชีช่องทางภายในจะทำหน้าที่เป็นผู้ประสานงานระหว่างบริษัทกับ องค์กรขายบุคคลที่สาม เหล่านี้ ผู้จัดการทำงานเพื่อสร้างและจัดการช่องทางการขาย ในขณะเดียวกันก็จัดการนโยบายการกำหนดราคา สัญญา และข้อตกลงการบริการ

ผู้จัดการฝ่ายขาย/ผู้บริหารฝ่ายขาย

ในฐานะหัวหน้าทีม ผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้บริหารฝ่ายขายจะดูแลกระบวนการขายตั้งแต่ต้นจนจบ บทบาทนี้เกี่ยวข้องกับการฝึกสอนและ จูงใจทีมขาย การ เข้าร่วมการโทรขายหลัก การส่งเสริมการใช้เทคโนโลยีการขาย การพัฒนากลยุทธ์เพื่อความสำเร็จ และการสนับสนุนการขายกับทีมผู้บริหาร

การสร้างทีมของคุณ

การรวมบทบาทพิเศษในทีมขายสามารถทำให้บริษัทของคุณประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่ากระบวนการขาย B2B ในปัจจุบันมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้หลากหลาย จุดอ่อนใดๆ ในห่วงโซ่คุณค่าอาจส่งผลกระทบในทางลบต่อประสบการณ์ของลูกค้า และทำให้ธุรกิจของคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายในที่สุด

นี่คือเหตุผลที่บริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ จ้างงานสนับสนุนการขายสำหรับทั้งทีมขายตรงและทีมช่องทาง การสนับสนุนการขายจากภายนอกสามารถสร้างมูลค่าได้หลายวิธี ได้แก่ :

• ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น
• ขยายการดำเนินงานการขาย
• เปิดใช้งานความคล่องตัวของตลาด
• ให้ความเชี่ยวชาญทางการตลาด
• นำเสนอการวิเคราะห์โดยละเอียด

ในแนวการขาย B2B แบบไดนามิกในปัจจุบัน ความสำเร็จต้องใช้ความพยายามของทีม โดยมีผู้เชี่ยวชาญที่ทุ่มเทในการสนับสนุนลูกค้าในทุกขั้นตอน บทบาทพิเศษจำนวนมากเหล่านี้ต้องการชุดทักษะที่เฉพาะเจาะจงมาก ซึ่งทำให้การจ้างภายนอกเป็นกลยุทธ์ที่ใช้งานได้จริงและคุ้มต้นทุนสำหรับการสร้างทีมที่มีประสิทธิภาพและรอบรู้