ลองนึกภาพสิ่งนี้:

คุณกำลังนำลูกค้าของคุณผ่านห้องนั่งเล่นที่กว้างขวางและมีแสงสว่างเพียงพอ เป็นหัวใจสำคัญของบ้านชั้นเดียวที่สวยงามตั้งอยู่ใน Cul de Sac ของย่านที่เงียบสงบ

เป็นเมืองที่แปลกตา มีร้านขายของชำอยู่ในระยะที่สามารถเดินถึงได้ และเป็นบ้านของเพื่อนบ้านที่นำเค้กผลไม้แสนอร่อยมาให้คุณทุกครั้งที่ถึงเดือนธันวาคม

นี่ไง. นี่ คือ บ้านสำหรับคู่สามีภรรยาสูงอายุที่พูดจานุ่มนวลและย่อตัวลงซึ่งอยู่กับคุณมาประมาณ 6 เดือนแล้ว

พวกเขาดูมีความสุข พวกเขาฟังดูตื่นเต้น นี่คือโฮมรัน คุณก็รู้ อันที่จริง เพื่อนบ้านกำลังลับมีดอยู่แล้ว (สำหรับเค้กผลไม้)

แต่เมื่อคุณดึงเอกสารออกมาเพื่อยื่นข้อเสนออย่างเป็นทางการ คู่สามีภรรยาสูงอายุที่น่ารักก็เลิกรากัน: “ให้ฉันโทรหาลูกชายของเราเถอะ เขารู้มากเกี่ยวกับเรื่องอสังหาริมทรัพย์นี้ คุณรู้หรือไม่ว่าเขาช่วยลุงของเขาขายอพาร์ตเมนต์ครั้งนี้? เขาคงจะสร้างตัวแทนที่ยอดเยี่ยมเช่นนี้ได้หากไอทีไม่ได้ผลสำหรับเขา”

ก่อนที่คุณจะอ้าปากพูดอะไร คุณก็ส่งโทรศัพท์ไปแล้ว สิ่งต่อไปที่คุณทราบ จู่ๆ เสียงจากอีกฝั่งก็ฟื้นขึ้นมา จู่โจมคุณด้วยคำถามที่ไม่เกี่ยวข้อง เกร็ดเล็กเกร็ดน้อย และการดูถูกที่คลุมเครือบางๆ

ดูเหมือนว่าคุณจะเพิ่มพวกเขาลงในรายชื่อลูกค้าด้านอสังหาริมทรัพย์ที่ยากลำบาก

จริยธรรมของคุณถูกตั้งคำถาม และทำไมในโลกนี้คุณจึงไม่ได้รับอนุญาตให้บอกพวกเขาว่ามีคริสตจักรอยู่ในบริเวณนั้นหรือไม่? “ บริการ บางอย่างที่นั่นเพื่อน ฉันรู้ว่าพ่อแม่ของฉันควรจะจ้างทนายให้ทำงานด้านเอกสาร เราสามารถทำงานของคุณได้ดีโดยไม่ต้องให้อาหารกลางวันฟรี

เสียงที่คุ้นเคย? ฉันเพิ่งได้ยินกลุ่ม "เฉพาะในอสังหาริมทรัพย์" ถอนหายใจ ?

อุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ไม่ได้เป็นเพียงอุตสาหกรรมเดียวที่ทำงานกับคนขับเบาะหลังที่ยากลำบาก ให้ฉันเล่าเรื่องราวเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์แบบ Business to Business (B2B) และวิธีที่พวกเขาประสบความสำเร็จในการจัดการความท้าทายที่คล้ายคลึงกันทุกครั้งที่พวกเขานั่งลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ก่อนที่คุณจะวิ่งหนีด้วยความหวาดกลัว ไม่ต้องกังวล เราจะไม่เน้นแค่เฟอร์นิเจอร์เท่านั้น ใช้คำอุปมานี้เป็นตัวอย่างของตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่สามารถเปลี่ยนสถานการณ์ที่น่าผิดหวังให้กลายเป็นลูกค้าที่พึงพอใจได้อย่างราบรื่น

“ฉันรู้แล้วว่าฉันต้องการอะไร แค่ทำงานของคุณแล้วมอบมันให้ฉัน”

บริษัทเฟอร์นิเจอร์แบบธุรกิจต่อธุรกิจ (B2B) มักจะรับผิดชอบทั้งด้านการผลิตและการออกแบบ พวกเขาต้องพิจารณาอย่างรอบคอบถึงต้นทุนวัตถุดิบ ประสิทธิภาพการผลิต การตลาด การวิจัยและพัฒนา (R&D)

งานของนักออกแบบของพวกเขาคือค้นหาแรงบันดาลใจในเทรนด์ระดับโลก ปรับแต่งให้เข้ากับตลาดในท้องถิ่น และดำเนินการออกแบบด้วยวิธีที่คุ้มค่าที่สุด ทั้งหมดนี้ในขณะที่พยายามทำให้ลูกค้าที่ยากลำบากมีความสุข

ส่วนสุดท้ายนี้มักจะเป็นส่วนที่น่าผิดหวังที่สุด

บ่อยครั้งนักออกแบบนั่งตรงข้ามกับเจ้าหน้าที่จัดซื้อจัดจ้างหรือซีอีโอที่มีงานยุ่งซึ่งเดินเข้ามาพร้อมกับความคิดที่ทำขึ้นแล้ว เนื่องจากพวกเขาเคยเปรียบเทียบเฟอร์นิเจอร์สำนักงานทั่วไปที่ผลิตเป็นจำนวนมาก (แบบที่คุณเห็นในร้านจำหน่ายอุปกรณ์สำนักงานขนาดใหญ่) การตัดสินใจของพวกเขาจึงขึ้นอยู่กับราคาในที่สุด “ใครจะให้ฉันใช้เงินน้อยที่สุด”

เป็นสงครามการประมูลที่ผู้แข็งแกร่งที่สุดชนะ แล้วนักออกแบบสามารถนำเสนอการออกแบบเฟอร์นิเจอร์ที่สร้างสรรค์และเหมาะกับสรีระโดยไม่ประเมินผลิตภัณฑ์ของตนต่ำเกินไปได้อย่างไร

“ก่อนอื่น คุณต้องฟังความต้องการของพวกเขา อย่าเพิ่งได้ยินสิ่งที่พวกเขาพูด—ฟังสิ่งที่พวกเขาพูดเป็นนัย โดยส่วนใหญ่แล้ว [CEOs] เหล่านี้มักคิดถึงเรื่องงบประมาณและอายุยืน พวกเขาโอเคกับคุณภาพปานกลางเนื่องจากราคาถูกและเปลี่ยนได้ง่ายเมื่อมีการขยายตัว

จากนั้นคุณสามารถเตือนพวกเขาอย่างนุ่มนวลว่าพนักงานที่มีความสุขและปราศจากอาการปวดหลังส่งผลในทางบวกต่อ ROI และหากคุณสามารถนำเสนอโซลูชันที่พัฒนาควบคู่ไปกับการขยายตัว เช่น บล็อกเลโก้ แสดงว่าคุณได้สร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ ให้กับคู่แข่งของคุณ พวกเขาตระหนักดีว่าพวกเขาจะประหยัดเงินได้มากขึ้นในระยะยาว และสามารถปลูกฝังความภักดีของพนักงานได้ในเวลาเดียวกัน” – Lorenzo, Tryone, Outboxed Solutions Inc.

ตามสุภาษิตโบราณว่า: ขายสิ่งที่พวกเขาต้องการให้พวกเขาสิ่งที่พวกเขาต้องการ

คุณจะนำไปใช้กับผู้ซื้อและผู้ขายอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างไร

ลองดูสิ่งนี้ในรูปแบบทีละขั้นตอนที่ดี

1. ฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้น

ใช้เวลาสักครู่ (หรือ 60) เพื่อนั่งลงกับลูกค้าของคุณ นี้อาจรู้สึกเหมือนเวลานาน แต่การขับลูกค้าของคุณจากสถานที่ให้บริการไปยังสถานที่ให้บริการเป็นเวลาหลายวันโดยไม่ต้องมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาจริงๆ

พูดคุยเกี่ยวกับแรงจูงใจเบื้องหลังการย้าย ไลฟ์สไตล์ที่พวกเขาอยากมีในบ้านใหม่ และเหตุผล คำพูดนี้ไม่ควรรู้สึกเหมือนเป็นการสอบสวน ตั้งใจฟังและทำให้เป็นบทสนทนาที่ตรงไปตรงมา แล้วคุณจะเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ชัดเจนขึ้นในไม่ช้า

อาจมีเหตุการณ์สำคัญในชีวิตที่กระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจ ดังนั้นแสดงความเห็นอกเห็นใจบ้าง ลองนึกดูว่าคุณจะรู้สึกอย่างไรถ้าคุณอยู่ในสถานการณ์ของพวกเขา และพยายามมองสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของพวกเขา

ไม่เพียงแต่คุณจะทำหน้าที่ของคุณในการเติมเต็มความต้องการทางอารมณ์ของพวกเขาที่จะได้รับการรับฟังและเอาใจใส่ แต่คุณยังจะมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับประเภทของบ้านที่พวกเขาต้องการ และคุณจะพบว่าเป็นคนจริงๆ ไม่ใช่แค่เพียง คนที่พยายามหาค่าคอมมิชชั่น

2. ให้ความรู้แก่ลูกค้าล่วงหน้าและตลอดทาง

ก่อนที่คุณจะเริ่มเข้าสู่กระบวนการค้นหาบ้าน ให้แบ่งปันแหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าของคุณ เช่น บล็อก คู่มือในพื้นที่ และทรัพยากรด้านอสังหาริมทรัพย์ตามคำแนะนำของคุณ

หากลูกค้าของคุณเป็นผู้ซื้อครั้งแรก คุณอาจต้องการดูรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่ออธิบายแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อหรือขาย

การให้คำอธิบายโดยละเอียดและสรุปสิ่งที่คาดหวังจะทำสิ่งมหัศจรรย์เพื่อบรรเทาความวิตกกังวลของผู้มาครั้งแรกของคุณ ถ้าเป็นไปได้ แนะนำให้พวกเขาไปหาผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องคนอื่นๆ ที่สามารถให้รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับประเด็นที่พวกเขากังวลได้ ตัวอย่างเช่น ความไม่มั่นคงและความไม่แน่ใจของลูกค้าของคุณอาจเกิดจากความกังวลด้านการเงิน ที่ปรึกษาทางการเงินหรือผู้ให้กู้ที่พวกเขาทำงานด้วยสามารถทำงานได้ดีขึ้นในการลงรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการทางการเงินและขจัดข้อกังวลด้านการเงินที่เหลือ

ลูกค้าที่มีการศึกษาจะทำงานร่วมกับคุณได้ง่ายขึ้นและมีโอกาสน้อยที่จะโต้แย้งกับคุณเกี่ยวกับข้อเท็จจริงของตลาดอสังหาริมทรัพย์ นอกจากนี้ พวกเขาจะได้รับแจ้งเพียงพอที่จะไม่ไปหาความคิดเห็นที่สองจากผู้เชี่ยวชาญที่ด้อยกว่า เมื่อเหตุการณ์เกิดขึ้นซึ่งอยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ พวกเขามักจะเข้าใจและรับมือกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้นอย่างสง่างาม

3. แสดงความเห็นอกเห็นใจ

ประชาชนทั่วไปไม่ไว้วางใจพนักงานขาย ทนายความ และตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ และน่าเสียดายที่มีเรื่องราวสยองขวัญมากมายเกี่ยวกับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ร่มรื่นที่รับประกันความสงสัยในระดับนั้น

นั่นหมายความว่าหนึ่งในอุปสรรคแรกที่คุณต้องเอาชนะคือระดับความสงสัยที่ผู้ซื้อจะมีให้คุณในตอนแรกอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ มันจะเป็นหน้าที่ของคุณที่จะพิสูจน์ว่าคุณเป็นคนที่น่าเชื่อถือและมีผลประโยชน์สูงสุดในใจ

ในขณะเดียวกัน ผู้ซื้อส่วนใหญ่เริ่มค้นหาอสังหาริมทรัพย์ทางออนไลน์ และคุณรู้ว่ามีอะไรอีกบ้างที่ออนไลน์? บทความนับไม่ถ้วนเกี่ยวกับผู้ซื้อบ้านที่สามารถหาบ้านในฝันได้โดยไม่ต้องมีตัวแทน ต้องขอบคุณเคล็ดลับแปลก ๆ ที่พวกเขาไม่ต้องการให้คุณรู้

เข้าใจว่าอินเทอร์เน็ตสามารถทำให้ทุกคนรู้สึกเหมือนเป็น "ผู้เชี่ยวชาญ" แม้ว่า (โดยเฉพาะอย่างยิ่ง) บทความเหล่านั้นจะเขียนขึ้นโดยมีเจตนาเฉพาะเพื่อยืนยันอคติของผู้อ่านก็ตาม

ผู้ซื้อบ้านที่บริโภคเนื้อหานี้ไม่ต้องการถูกมองว่าเป็นคนโง่ที่ฉลาดน้อยกว่าเพื่อนของพวกเขา

การซื้อบ้าน DIY ที่ประสบความสำเร็จทำให้เกิดความชื่นชมและการเลียนแบบ และส่วนที่ขับเคลื่อนด้วยโดปามีนในจิตใต้สำนึกของเราชอบที่จะบอกเราว่า “อย่าฟังสิ่งที่เรียกว่าผู้เชี่ยวชาญ คุณรู้ดีกว่า ไม่ใช่ว่ารายชื่อสิบอันดับแรกที่ DIYhomebuyer.biz ยืนยันทุกสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์อยู่แล้วใช่หรือไม่ โอ้ คุณจะดูฉลาดมากเมื่อคุณแสดงนายหน้าแฟนซีที่คุณไม่ต้องการเขา/เธอ!”

อย่าใช้ความคิดเห็นที่กรุณาเหล่านี้เป็นการโจมตีส่วนบุคคล ความคิดเห็นเหล่านี้มาจากที่ที่มีอคติ ข้อมูลที่ผิด และแม้กระทั่งความกลัว

คุณรู้ดีกว่าใครก็ตามที่ซื้อบ้านเป็นก้าวสำคัญ เหตุการณ์สำคัญในชีวิต คุณทราบด้วยว่านี่อาจเป็นหนึ่งในการตัดสินใจที่อัดแน่นด้วยอารมณ์ที่ลูกค้าของคุณจะทำในช่วงชีวิตของพวกเขา

เตือนพวกเขาเบา ๆ ว่าคุณมีความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ (และทางกฎหมาย) เพื่อดำเนินการเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขาตลอดเวลาในระหว่างการทำธุรกิจ และหากคุณใช้เวลาฟังเรื่องราวของพวกเขาและสามารถเสนอทางเลือกที่ตรงใจได้ คุณก็จะได้ประโยชน์จากความรู้อันมีค่าของคุณ (ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาจ่ายให้คุณ) โดยไม่ต้องโม้เลย

4. คัดกรองลูกค้าก่อนดำเนินการ

ในตอนเริ่มต้น ลูกค้าอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่ดูเหมือนจะเป็นมิตรและมองโลกในแง่ดี อาจไม่เป็นเช่นนั้นจนกว่าบางอย่างจะไม่เป็นไปตามที่พวกเขาเห็น คุณจะได้เห็นด้านที่ไม่น่ารักของพวกเขา

เทคโนโลยีด้านอสังหาริมทรัพย์ เช่น Trust Smart ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้การตรวจสอบประวัติลูกค้าด้านอสังหาริมทรัพย์อย่างละเอียดถี่ถ้วน ก่อนที่ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์จะตกอยู่ในสถานการณ์ตึงเครียด คุณสามารถเลือกที่จะยืนยันรหัสประจำตัวของพวกเขาหรือถามถึงรูปถ่ายที่จะบันทึกลงในโปรไฟล์ของพวกเขาและใช้ในการเข้าถึงข้อมูลและยืนยันตัวตนของพวกเขาตราบเท่าที่คุณทำงานร่วมกับพวกเขา

จากนั้น คุณสามารถไปยังบทสัมภาษณ์เบื้องต้นเพื่อคัดกรองลูกค้าและทำความเข้าใจความต้องการ ลำดับความสำคัญ และบุคลิกภาพตามธรรมชาติของพวกเขาได้ดีขึ้น

5. เน้นการสื่อสารที่ชัดเจน

ทำความคุ้นเคยกับรูปแบบการสื่อสารของลูกค้าของคุณตั้งแต่เริ่มต้น ตัวอย่างเช่น คุณอาจสังเกตเห็นว่าลูกค้าของคุณตอบสนองต่อการสื่อสารโดยตรงเชิงธุรกิจ หรือน้ำเสียงที่เอาใจใส่และอ่อนโยนมากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้รู้ว่าพวกเขาเป็นลูกค้าประเภทใดและทำงานจากที่นั่น

ลูกค้าอสังหาริมทรัพย์เชิงลบหรือก้าวร้าวเชื่อว่าความต้องการของตนเองควรมาก่อนใคร และไม่เปิดรับข้อเสนอแนะหรือมุมมองที่แตกต่างกัน ผู้รอบรู้เชื่อว่าพวกเขา (หรือลูกชายที่ชอบธรรมของพวกเขา) รู้เรื่องอสังหาริมทรัพย์มากกว่าคุณ จากนั้นมีลูกค้าที่ "ไม่ทำอะไรเลย": ผู้ที่คาดหวังให้คุณระบุความต้องการของพวกเขาโดยไม่มีการตอบรับที่ชัดเจนและการสื่อสารที่ชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา

การสื่อสารกับลูกค้าในลักษณะที่สอดคล้องกับรูปแบบการสื่อสารที่เป็นธรรมชาติและจัดการกับข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา จะช่วยให้พวกเขารู้สึกเข้าใจและพัฒนาความไว้วางใจได้อย่างรวดเร็ว

สื่อในการสื่อสารของคุณก็มีความสำคัญเช่นกัน เคยได้ยินคำพูดที่ว่า "สื่อคือข้อความ" หรือไม่? หมายความว่าเครื่องมือที่คุณใช้ในการสื่อข้อความมีความสำคัญพอ ๆ กับสิ่งที่กำลังสื่อสารอยู่ ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องการโทรหาลูกค้าเพื่อแจ้งให้ทราบว่าพวกเขาแพ้บ้านในฝัน อีเมลที่มีข้อความเดียวกันอาจถูกมองว่าเย็นชาและไม่มีตัวตน (แสดงว่าคุณไม่ใส่ใจ)

สุดท้าย ให้ชัดเจน ว่า คุณต้องการสื่อสารกับลูกค้าอย่างไร และสร้างขอบเขตที่ชัดเจนซึ่งจะไม่สับสนหรือถูกนำมาเป็นส่วนตัว เป็นเรื่องที่ยุติธรรมมากกว่าที่จะขอไม่ให้ติดต่อหลัง 21.00 น. เว้นแต่จะเป็นเรื่องเร่งด่วนหรือเพื่อยืนยันว่าคุณจะไม่ทำการแสดงในวันอาทิตย์ เป็นต้น

6. เตรียมพร้อมสำหรับอารมณ์

การขายบ้านเป็นการตัดสินใจส่วนบุคคล จึงไม่น่าแปลกใจที่ลูกค้าจะมีอารมณ์และผูกพัน อย่างรวดเร็ว ในความเป็นจริง พวกเขามักจะผ่านช่วงเวลาเดียวกันของความตื่นเต้นและความเศร้าโศกหลายครั้งตลอดกระบวนการซื้อและขาย Ryan Serhant ผู้มีอิทธิพลด้านอสังหาริมทรัพย์และตัวแทนชั้นนำหมายถึงเจ็ดขั้นตอนของความเศร้าโศกที่คุณจะสังเกตเห็นซ้ำ ๆ กับลูกค้าส่วนใหญ่และคุณควรเข้าใจเพื่อปิดผนึกข้อตกลง:

ขั้นตอนที่ 1: ความตื่นเต้น

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าต่างตื่นเต้นกับกระบวนการนี้และอนาคตที่พวกเขาจินตนาการได้

ขั้นตอนที่ 2: ความผิดหวัง

ประสบการณ์การซื้ออาจยากกว่าที่ลูกค้าของคุณคาดไว้เล็กน้อย นี่คือช่วงเวลาที่คุณมักจะเริ่มรับสายที่กังวลและอีเมลกลางดึก

ขั้นตอนที่ 3: ความกลัว

สิ่งที่ครั้งหนึ่งเคยเป็นกังวลเพียงชั่วครู่ กลับกลายเป็นความตื่นตระหนกได้อย่างง่ายดาย ลูกค้าอาจเริ่มสงสัยว่าพวกเขาตัดสินใจผิดเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์และรู้สึกหงุดหงิดที่คุณไม่ได้มอบ "มาตรฐานที่สูงขึ้น"

ขั้นตอนที่ 4: ความผิดหวัง

ขั้นตอนนี้จะเป็นช่วงที่ลูกค้าของคุณได้รับกุญแจสำหรับทรัพย์สินใหม่ของพวกเขาในที่สุด และพวกเขา ควร จะมีความสุข กระนั้น พวกเขามุ่งเน้นไปที่ส่วนเชิงลบเล็กๆ น้อยๆ ทั้งหมด (หรือค้นหาส่วนที่ไม่มีอยู่จริง) และต่อสู้กับส่วนของสมองที่กดดันให้พวกเขาคาดเดาครั้งที่สอง

ขั้นตอนที่ 5: การยอมรับ

ในที่สุดความกดดันก็บรรเทาลง ในที่สุดพวกเขาก็ยอมรับว่าข้อตกลงเสร็จสิ้นและเข้าสู่ช่วงใหม่ของชีวิตที่พวกเขาเคยเจ็บปวดมาก่อน แทนที่จะกังวลเกี่ยวกับเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ พวกเขาปล่อยวางและเริ่มเพลิดเพลินไปกับความรู้สึกเป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์รายใหม่

ขั้นตอนที่ 6: ความสุข

ตอนนี้ลูกค้าจำได้ว่าเหตุใดพวกเขาจึงทำการซื้อครั้งใหญ่ตั้งแต่แรก ในที่สุดพวกเขาสามารถเฉลิมฉลองการได้สิ่งที่ต้องการและบรรลุเป้าหมายต่อไปในชีวิต

ขั้นตอนที่ 7: โล่งอก

ขั้นตอนสุดท้ายคือการผ่อนปรน กระบวนการทั้งหมดเสร็จสิ้นแล้ว พวกเขาสามารถผ่อนคลายและเพลิดเพลินกับบ้านใหม่ได้อย่างเต็มที่ และคุณสามารถเตรียมพร้อมสำหรับการจ่ายเงินที่คุณสมควรได้รับอย่างเลวร้าย

7. โชว์ อย่าบอก

บางครั้งวิธีเดียวที่จะต่อสู้กับสมองทางอารมณ์คือการดึงดูดตรรกะ ข้อเท็จจริงที่เยือกเย็นและยาก

หากผู้ซื้อยืนกรานที่จะรู้ว่าใครอาศัยอยู่ในพื้นที่ สถานที่สักการะใดอยู่ใกล้ ๆ และข้อมูลประชากรอื่น ๆ ที่สามารถดึงดูดค้อนแห่งการตัดสินทางศีลธรรมของ Fair Housing Act อย่าลืมบอกลูกค้าของคุณ แต่ถ้าพวกเขายืนยันที่จะหาข้อมูลนั้น บอกพวกเขาว่าพวกเขาค้นหาข้อมูลออนไลน์ได้อย่างง่ายดาย

ถ้าพวกเขาต้องการดูว่ามีใครอยู่ในละแวกนั้นบ้าง ขอให้พวกเขาไปเยี่ยมในช่วงเวลาต่างๆ ของวัน

ซึ่งช่วยให้พวกเขารู้สึกว่าได้มีส่วนร่วมในกระบวนการนี้และกลายเป็นที่มาของการตรวจสอบความถูกต้อง

หากพวกเขารู้สึกว่าหลานชายของพวกเขา ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญเรื่องคอมพิวเตอร์ สามารถทำงานได้ดีกว่าคุณ ให้แสดงกรณีศึกษาว่าคุณได้ช่วยลูกค้ารายอื่นๆ ให้ได้รับข้อเสนอที่น่าอัศจรรย์อย่างไร

กล่าวอีกนัยหนึ่ง "แสดงไม่บอก"

นี่เป็นเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยสำหรับสิ่งนี้จากพื้นที่เฟอร์นิเจอร์ B2B:

นักออกแบบพยายามโน้มน้าว CEO ของบริษัทให้ลงทุนในเก้าอี้พนักงาน เนื่องจากเขาไม่เชื่อว่าพวกเขาควรมีความสะดวกสบายเช่นเดียวกับเก้าอี้ผู้บริหาร

“ฉันบอกให้เขานั่งในเก้าอี้พนักงานและทำหน้าที่เหมือนกับที่พนักงานทำในวันปกติ: นั่งทำงานเป็นชั่วโมงๆ หยิบแฟ้มในตู้ที่อยู่รอบๆ ม้วนตัวไปที่โทรศัพท์บ้านให้เร็วที่สุด ฯลฯ เขาพบว่าการทดสอบทั้งหมดนั้นไม่มีประสิทธิภาพมากไม่ต้องพูดถึงเรื่องที่น่าอึดอัด” — ลอเรนโซ, ไทรโอเน. เอาท์บ็อกซ์โซลูชั่นอิงค์

บทสรุป…

ในที่สุด สมการก็ง่ายดังนี้:

ตั้งใจฟัง + เข้าใจมุมมองของพวกเขา + แสดงหลักฐาน = สัมผัสประสบการณ์กับลูกค้าที่พึงพอใจ

ขั้นตอนแรกในการทำให้ลูกค้าพึงพอใจและเข้าใจสิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ พวกเขากำลังพยายามแก้ไขจุดปวดอะไร?

จากนั้นใช้ความเชี่ยวชาญที่หามาอย่างยากลำบากและใช้ความรู้นั้นเพื่อช่วยส่งเสริมภาพชีวิตที่มีความสุขของพวกเขา เตรียมข้อเสนอที่ตรงใจพวกเขาเป็นการส่วนตัวและนำเสนอ (กึ่ง) หลักฐานที่จัดหาด้วยตนเอง พวกเขาอาจต้องการโต้เถียงกับคุณแต่พวกเขาจะไม่โต้เถียงกับข้อเท็จจริงที่แข็งกร้าวและเย็นชา