วางแผนที่จะชนะ: รายการตรวจสอบการเจรจาต่อรองการขายของคุณ

การเตรียมตัวมักจะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จในการเจรจามากที่สุด

จากการศึกษาและการสำรวจการเจรจาต่อรอง ผู้ขายที่ได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุด:

• รู้ว่าพวกเขาขายอะไร
• ศึกษาความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อผ่านแหล่งอื่นที่ไม่ใช่ผู้ซื้อ
• มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับชีวิตประจำวันและความกังวลของผู้ซื้อ
• เตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาการค้า การโต้ตอบ และความรู้เกี่ยวกับจุดเดินหนี

ผู้ขายที่ไม่ได้วางแผนมักจะถูกเอาเปรียบ

อย่าเข้าสู่การเจรจาโดยไม่ได้เตรียมการ คาดหวังว่าจะด้นสด ความรู้เป็นแหล่งพลังของคุณ มันให้ความมั่นใจและข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

ในขณะเดียวกัน การขาดความรู้ทำให้เกิดความสงสัยในทั้งสองฝ่ายของโต๊ะเจรจา ซึ่งอาจนำไปสู่การเจรจาที่ล้มเหลวและสูญเสียยอดขาย

การทำวิจัยของคุณจะช่วยให้คุณคาดการณ์ถึงแง่มุมต่างๆ ของการเจรจาต่อรองได้ ดังนั้นคุณจึงสามารถขจัดข้อสงสัยและมุ่งไปสู่ข้อตกลงที่เข้มแข็งได้

แผนการเจรจาที่ดีที่สุดจะช่วยให้คุณขยายขอบเขต สร้างความมั่นใจ และจัดการกับความท้าทายและปัญหาที่เกิดขึ้นระหว่างทาง ซึ่งนำไปสู่ข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จสำหรับทั้งคุณและผู้ซื้อของคุณ

เหตุใดผู้ขายจึงไม่วางแผนเพิ่ม หลายคนไม่รู้องค์ประกอบของการวางแผนที่ดี

เพื่อช่วยคุณในการเจรจาครั้งต่อไป และทุกๆ สิ่งที่ตามมา เราได้ระบุ 7 องค์ประกอบที่จำเป็นสำหรับการเตรียมตัว นอกจากนี้เรายังมีการดำเนินการเฉพาะเพื่อให้เสร็จสิ้นในแต่ละพื้นที่ก่อนที่คุณจะเข้าสู่การเจรจาการขายใดๆ

ใช้รายการตรวจสอบนี้เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาต่อรอง

7 องค์ประกอบของการเจรจาขายที่ประสบความสำเร็จ

ให้ความสนใจกับแต่ละองค์ประกอบเหล่านี้เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาใดๆ ถามตัวเองว่า “ฉันมี…” ก่อนดำเนินการที่สำคัญแต่ละอย่าง และใช้คำถามเหล่านี้เป็นรายการตรวจสอบการเตรียมตัวของคุณ

1. ทีม

   ในการเจรจาใดๆ ขั้นตอนแรกคือการพิจารณาว่าคุณกำลังทำงานกับใคร ทุกบริษัทมีความแตกต่างกัน และคุณไม่สามารถคาดหวังที่จะโต้ตอบกับผู้ซื้อรายหนึ่งได้เช่นเดียวกับที่คุณทำกับอีกรายหนึ่ง

   ดาวน์โหลดชุดเครื่องมือฟรีของเรา การเจรจาต่อรองอย่างเชี่ยวชาญ เพื่อค้นพบเคล็ดลับในการสื่อสารและการเจรจาต่อรองกับบุคลิกที่แตกต่างกัน

   สาระสำคัญของการวางแผนที่ดีมาจากคำถามต่อไปนี้

   “ฉันเหรอ…”

   • แมปทีมของอีกฝ่าย?
   • กำหนดบุคลิกที่โดดเด่นของพวกเขา (เช่น ใครบ้างที่อาจสงสัยหรือเป็นผู้ทำงานร่วมกันที่ดี)?
   • เรียนรู้ว่าใครมีอำนาจในการตัดสินใจ?
   • หาปริมาณความสัมพันธ์ของฉันกับสมาชิกในทีมแต่ละคน?
   • พิจารณาว่าแนวทางการเจรจาต่อรองเป็นหลักในเชิงตำแหน่ง พันธมิตร หรือแรงจูงใจผสม?
2. แผนปฏิบัติการ

   เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดี ผู้ขายต้องเป็นผู้นำการเจรจา การวางแผนที่เหมาะสมช่วยให้คุณตอบคำถามสำคัญที่จะเป็นแนวทางในการเจรจา

   ลองคิดดูว่า ถ้าผู้ซื้อวางแผนแต่คุณไม่ได้วางแผน ใครจะมีผลลัพธ์ที่ดีกว่า ถ้าผู้ซื้อวางแผนแต่ผู้ขายไม่ทำ ผู้ขายจะเป็นผู้นำได้หรือไม่?

   การวางแผนมีความสำคัญต่อการเปลี่ยนลักษณะการเจรจาต่อรองของคุณจากเชิงรับเป็นเชิงรุก ดูแลกระบวนการเจรจาตั้งแต่ต้นจนจบ ออกแบบว่าการเต้นควรเป็นอย่างไรเมื่อเสร็จแล้ว และออกแบบว่าจะเปิด วิวัฒนาการ และปิดอย่างไร

   เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีแผนปฏิบัติการแล้ว ให้ถามตัวเองว่า:

   “ฉันเหรอ…”

   • ระบุผลลัพธ์ที่ต้องการสำหรับการประชุมครั้งต่อไปหรือไม่
   • กำหนดวาระไว้ก่อน?
   • เลือกสถานที่จัดประชุม?
   • กำหนดกลยุทธ์การเปิด?
   • มอบหมายขั้นตอนต่อไปและการวิจัยให้เสร็จสมบูรณ์?
3. กำลังและเลเวอเรจ

   อำนาจและเลเวอเรจเป็นหน้าที่ของคุณค่าของคุณ คุณค่าของคุณคือการรวบรวมเหตุผลที่ผู้ซื้อต้องการซื้อโดยทั่วไป และโดยเฉพาะอย่างยิ่งจากคุณ ควรเป็นส่วนผสมของ:

   • เข้าใจถึงความสำคัญของปัญหาของผู้ซื้อ (คุณสะท้อนอย่างไร)
   • แสดงให้เห็นถึงความยากลำบากในการทดแทน (วิธีที่คุณสร้างความแตกต่างจากการแข่งขันและวิธียืนยันข้อความของคุณและสร้างความไว้วางใจ)

   การตอบ "วิธีการ" เหล่านี้จะกำหนดปริมาณอำนาจและการใช้ประโยชน์ที่คุณมีในการเจรจา ซึ่งจะส่งผลต่อค่าธรรมเนียมที่คุณเรียกเก็บ ดีลที่คุณชนะ และความภักดีของลูกค้าที่คุณสร้าง

   เพื่อให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพ ให้ตอบคำถามเหล่านี้:

   “ฉันเหรอ…”

   • ก่อตั้งแหล่งอำนาจและยกระดับทั้งสองฝ่าย?
   • ขั้นตอนที่วางแผนไว้ที่ฉันสามารถทำได้เพื่อเพิ่มเลเวอเรจของฉัน?
   • พิจารณาขั้นตอนที่ผู้ซื้ออาจดำเนินการเพื่อเพิ่มเลเวอเรจหรือไม่
4. กลยุทธ์และข้อโต้แย้งของผู้ซื้อ

   ในการเจรจาต่อรอง คุณเกือบจะรับประกันว่าจะได้ยินการคัดค้านจากผู้ซื้อของคุณ ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์อาจเตรียมกลยุทธ์เฉพาะเพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ

   

   คลิกที่นี่เพื่อดูรายการกลยุทธ์การเจรจาทั่วไป 16 ข้อที่ผู้ซื้อใช้ (และวิธีการตอบสนอง)

   เมื่อเตรียมการสำหรับขั้นตอนนี้ในการเจรจา ให้ถามตัวเองว่า:

   “ฉันเหรอ…”

   • ระบุกลยุทธ์ผู้ซื้อที่มีศักยภาพและการคัดค้าน?
   • เลือกกลยุทธ์การตอบสนองของฉัน?
5. วัตถุประสงค์ ข้อกำหนด และความเป็นไปได้

   วัตถุประสงค์คือความทะเยอทะยานหรือผลลัพธ์ที่ต้องการ—สิ่งที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการหรือจำเป็น ยิ่งวัตถุประสงค์มีความสำคัญมากเท่าใด ก็จะยิ่งมีแรงจูงใจในการทำข้อตกลงมากขึ้นเท่านั้น การเปิดเผยวัตถุประสงค์ของอีกฝ่ายเป็นสิ่งสำคัญ วัตถุประสงค์มักจะเป็นรากฐานของตำแหน่งที่ผู้ซื้ออาจใช้ในระหว่างการเจรจา

   ข้อกำหนดคือกล่องที่คุณคาดว่าจะเล่น หรือหลักเกณฑ์ที่กำหนดว่าคุณเหมาะสมสำหรับผู้ซื้อหรือไม่ เปิดเผยเหตุผลเบื้องหลังข้อกำหนด และคุณจะรู้ว่าคุณสามารถหรือไม่สามารถตอบสนอง หรือเปลี่ยนแปลงข้อกำหนด

   วัตถุประสงค์และข้อกำหนดร่วมกันก่อให้เกิด "อะไร" พวกเขาอธิบายสิ่งที่เราพยายามจะทำให้สำเร็จ (วัตถุประสงค์) และสิ่งที่เรา ต้อง ทำ (ข้อกำหนด) เพื่อก้าวไปข้างหน้า

   ในการเจรจา มีตัวเลือกมากมายในการดำเนินการให้เสร็จสิ้น ความเป็นไปได้มีตั้งแต่โซลูชันที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงไปจนถึงส่วนประกอบต่างๆ ของโซลูชันที่คล้ายคลึงกัน การระดมความคิดร่วมกัน การสร้างแนวคิด และความคิดสร้างสรรค์ช่วยสร้างความเป็นไปได้ที่ขับเคลื่อนคุณค่าให้กับทั้งสองฝ่ายและขยายขอบเขตออกไป

   เตรียมความพร้อมสำหรับคำถามของผู้ซื้อในแต่ละพื้นที่เหล่านี้โดยถามตัวเอง:

   “ฉันเหรอ…”

   • กำหนดวัตถุประสงค์และข้อกำหนดของทั้งสองฝ่ายอย่างเต็มที่?
   • ระดมความคิดและความเป็นไปได้ในการบรรลุข้อตกลง?
   • พร้อมที่จะอำนวยความสะดวกในกระบวนการสร้างสรรค์เพื่อค้นหาความเป็นไปได้ที่เห็นด้วยร่วมกันซึ่งเพิ่มมูลค่าสูงสุดในแต่ละด้านหรือไม่?
   • รวบรวมรายการการถามและการซื้อขายที่เป็นไปได้พร้อมค่าที่กำหนดไว้สำหรับแต่ละรายการหรือไม่
   • พร้อมที่จะตอบสนองต่อคำขอด้วยการค้าขาย (“ถ้าคุณ…แล้วฉัน. ถ้าฉัน…แล้วคุณ”)?
6. ข้อตกลงและทางเลือก

   ทางเลือกอื่นมีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจแนวคิดเรื่องการยกระดับ หากคุณสามารถรับสิ่งที่คุณต้องการได้อย่างง่ายดายจากที่อื่น แสดงว่าคุณมีเลเวอเรจ หากคุณทำไม่ได้ หากทางเลือกของคุณไม่เป็นที่ต้องการ เลเวอเรจของคุณก็มีจำกัด

   ความเป็นไปได้และทางเลือกร่วมกันแสดงถึง "วิธีการ" ที่ทั้งสองฝ่ายสามารถบรรลุวัตถุประสงค์และตอบสนองความต้องการของตนได้อย่างไร

   การรู้จัก BATNA ของคุณ (ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่เจรจาต่อรอง) เป็นสิ่งสำคัญในการเจรจาต่อรอง หากคุณไม่ทราบ คุณสามารถยอมรับข้อตกลงที่ไม่สนใจได้ กฎการเจรจาขาย #1 คือ " เต็มใจที่จะเดิน เสมอ" ” หากคุณรู้จัก BATNA ของคุณ คุณจะรู้ว่าเมื่อใดควรเดิน เมื่อใดควรอยู่ และยอมรับข้อตกลง

   คิดว่า BATNA ของคุณเป็น "แผน B" ของคุณ เพื่อหลีกเลี่ยงการยอมรับสิ่งที่แย่กว่า BATNA ของคุณหรือปฏิเสธสิ่งที่ดีกว่า คุณต้องหาแผน B ของคุณก่อนที่จะเริ่มการเจรจา

   โดยต้องแน่ใจว่าคุณสามารถตอบว่า “ใช่” สำหรับคำถามต่อไปนี้:

   “ฉันเหรอ…”

   • สรุปประเด็นสำคัญของข้อตกลงตามที่ปรากฏหรือไม่
   • แสดงรายการโต้กลับผู้ซื้อในปัจจุบันและที่เป็นไปได้และถาม?
   • คิดออก BATNA ของฉันและคุณค่าของมันกับฉัน?
   • เตือนตัวเองว่าการเดินเป็นทางเลือกหนึ่งโดยเน้นที่ BATNA ของฉันเสมอ?
   • กำหนดราคาจองของฉัน?
   • กำหนดข้อตกลงในอุดมคติของฉัน?
   • วิเคราะห์ BATNA ของผู้ซื้อและมูลค่าของมันหรือไม่
   • คาดเดาข้อตกลงในอุดมคติของพวกเขา?
7. อารมณ์

   อารมณ์ในการเจรจาต้องได้รับความสนใจ แต่หลายคนมองข้ามไป การควบคุมอารมณ์และอารมณ์ของคู่สนทนาช่วยให้เกิดข้อตกลงที่ดีขึ้น (สำหรับทั้งสองฝ่าย)

   จัดการกับอารมณ์อย่างถูกวิธีและคุณจะเพิ่มโอกาสให้เกิดผลการเจรจาที่ดี ให้ถามตัวเองว่า

   “ฉันเหรอ…”

   • การกระทำของผู้ซื้อที่คาดการณ์ไว้ซึ่งอาจทำให้เกิดอารมณ์รุนแรงและวางแผนว่าจะจัดการกับปฏิกิริยาของฉันอย่างไร
   • พัฒนาวิธีที่จะทำให้ผู้ซื้อรู้สึกเชื่อมโยง มีส่วนร่วม ได้รับความเคารพและเห็นคุณค่าหรือไม่

ไม่ว่าคุณจะใช้รายการตรวจสอบการวางแผนการเจรจาต่อรองหรือของคุณเอง อย่าลืมตอบคำถามในแต่ละประเด็นทั้งเจ็ดนี้ คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดที่จะชนะการเจรจาและปิดข้อตกลงด้วยเงื่อนไขที่ดีที่สุด