4 เทรนด์ที่ส่งผลต่อกลยุทธ์การตลาดค้าปลีก

เพื่อให้เป็นที่รู้จัก พ่อค้าแม่ค้าข้างถนนในศตวรรษที่ 18 และ 19 จะขายสินค้าและบริการของตนในที่โล่งแจ้ง ตลาด

กรอไปข้างหน้าสองสามศตวรรษ และตอนนี้แบรนด์ต่างพึ่งพา Facebook, Google และ Amazon เพื่อช่วยผลักดันผลิตภัณฑ์ของตนต่อสายตาของผู้บริโภค

แต่เมื่อต้นทุนโฆษณาดิจิทัลสูงขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้ค้าปลีกกำลังสำรวจวิธีการใหม่ๆ และพลิกโฉมช่องทางแบบเดิม ๆ เพื่อโฆษณาสินค้าของตนและกระจายกลยุทธ์ทางการตลาดของตน

การฟื้นคืนชีพของการพิมพ์

จดหมายตรงในสหรัฐอเมริกามีประวัติอันยาวนาน แค็ตตาล็อกไดเร็กเมล์ฉบับแรกที่ส่งออกในสหรัฐฯ มี ชื่อว่า "Blue Book" ของทิฟฟานี่ในปี พ.ศ. 2388 แต่มีอีกหลายคนกระโดดขึ้นไปบนเรือ เช่น Montgomery Ward, Sears และ JC Penney ในความเป็นจริง ตามที่ Nick Egelanian ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง SiteWorks ผู้เล่นรายใหญ่ที่สุดในโฆษณาสิ่งพิมพ์ ณ จุดหนึ่งคือร้านขายของชำและร้านขายยา

เหตุผลหลักประการหนึ่งที่ผู้ค้าปลีกเริ่มสนใจซื้อของตามแคตตาล็อกก็เพราะว่าผู้บริโภคไม่ได้ออนไลน์ในระดับเดียวกับที่เป็นอยู่ทุกวันนี้ ด้วยแคตตาล็อกสิ่งพิมพ์ ผู้บริโภคสามารถพลิกดู เลือกรายการที่ต้องการ และโทรหรือส่งแบบฟอร์มคำสั่งซื้อที่กรอกแล้วกลับมาทางไปรษณีย์เพื่อดำเนินการซื้อให้เสร็จสิ้นโดยไม่ต้องไปที่ร้านค้า Lauren Bitar หัวหน้าฝ่ายข้อมูลเชิงลึกและพันธมิตรของ RetailNext กล่าว

“จากนั้นการช้อปปิ้งออนไลน์ก็กลายเป็นหนึ่งในช่องทางหลัก ดังนั้นเงินโฆษณาและการตลาดจำนวนมากจึงถูกใส่เข้าไปในนั้นเมื่อเทียบกับแคตตาล็อก” Bitar กล่าว

และเนื่องจากแพลตฟอร์มที่มีข้อมูลจำนวนมาก เช่น Facebook และ Google กลายเป็นช่องทางยอดนิยมสำหรับการโฆษณาดิจิทัล แคตตาล็อกก็เริ่มสูญเสียความน่าสนใจในวงกว้างมากยิ่งขึ้นไปอีก

"ปัญหาในอดีตของงานพิมพ์คือการที่คุณไม่มีการระบุแหล่งที่มา เมื่อเทียบกับดิจิทัล คุณไม่สามารถติดตามสิ่งที่กระตุ้นยอดขายได้อย่างแท้จริง" Alex Song ซีอีโอของ DojoMojo แพลตฟอร์มเร่งการเติบโตกล่าวกับ Retail Dive

แม้ว่าอีคอมเมิร์ซจะเติบโตขึ้นก็ตาม ซึ่งเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในปีที่ผ่านมาเนื่องจากผู้บริโภคจำกัดการเดินทางไปที่ร้าน ผู้ค้าปลีกและแบรนด์บางรายยังคงใช้แคตตาล็อกสิ่งพิมพ์อย่างมีกลยุทธ์ ส่วนหนึ่งของการอุทธรณ์คือเมื่อผู้เล่นหลักเริ่มย้ายออกจากงานพิมพ์ งานก็น้อยลง และช่องทางก็เริ่มเป็นตัวเลือกที่น่ารับประทานมากขึ้นสำหรับผู้ค้าปลีกที่จะไล่ตามเพื่อให้โดดเด่น

แค็ตตาล็อกช่วยให้ผู้ค้าปลีกนำผู้บริโภคเข้าสู่แบรนด์ของตนในลักษณะที่พวกเขาอาจไม่สามารถสัมผัสได้ทางออนไลน์ Bitar กล่าวเสริม "ความสามารถในการแสดงบางสิ่งบางอย่างในพื้นที่สามารถให้ความรู้สึกที่ดีขึ้นสำหรับผู้บริโภคเมื่อพวกเขาขาดประสบการณ์สัมผัสนั้น"

นอกเหนือจากแคตตาล็อกแล้ว การตลาดแบบไดเร็คเมลโดยทั่วไปได้เริ่มต้นขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้ ตามคำกล่าวของ Polly Wong ประธาน Belardi Wong เริ่มตั้งแต่เดือนพฤษภาคมปีที่แล้ว ลูกค้าของ Belardi Wong 80% ถึง 90% ซึ่งมักจะให้บริการลูกค้าที่ร่ำรวยกว่า รายงาน "ตัวเลขการเติบโตที่แข็งแกร่งจริงๆ" ในเดือนใดก็ตาม รวมถึงอัตราการตอบกลับที่แข็งแกร่งทางไปรษณีย์สำหรับทั้งการได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าไว้ หว่องกล่าว

---

"เธอต้องสัมผัสมันเพื่อรีไซเคิล"

พอลลี่ หว่อง

ประธานของ Belardi Wong

---

จดหมายโดยตรงกลายเป็นสิ่งที่น่าดึงดูดใจเป็นพิเศษสำหรับแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภค เนื่องจากการแข่งขันทางออนไลน์กำลังร้อนแรง และการพึ่งพา Facebook และ Google เพียงอย่างเดียวก็มีต้นทุนที่ต้องจ่าย

“มีการฟื้นคืนชีพอย่างบ้าคลั่งทางไปรษณีย์” หว่องกล่าว "เหตุผลที่เรามีลูกค้าจำนวนมากคือการที่เราได้เปิดตัวแบรนด์ DTC กว่า 200 แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จทางไปรษณีย์ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา พวกเขาต้องการกระจายส่วนประสมทางการตลาดของพวกเขา ไม่มีใครอยากพึ่งพา Google และ Facebook โดยสิ้นเชิงโดยเฉพาะ ด้วยการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องและต้นทุนดิจิทัลที่เพิ่มขึ้น"

Wong กล่าวว่าหมวดหมู่โฆษณาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดทางไปรษณีย์ในปีที่ผ่านมา ได้แก่ อาหาร นอกบ้าน และที่บ้าน ซึ่งได้รับแรงหนุนจากแนวโน้มการแพร่ระบาด

แต่แบรนด์ต่างๆ ก็ถูกบังคับให้ต้องคิดใหม่ว่าจะเข้าหาการตลาดแบบไดเร็คเมล์อย่างไร “พูดตามตรง คนที่ย้ายออกจากงานพิมพ์ — Victoria's Secrets of the world — โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาสร้างกระแสที่ลดลง ฉันจำได้ว่าในฐานะลูกค้า ฉันได้รับจดหมายตรงที่แตกต่างกันสามชิ้นในหนึ่งสัปดาห์จากพวกเขา” Wong กล่าว "คนที่หันหลังให้จดหมายตรงเริ่มส่งไปรษณีย์มากกว่า"

ช่องนี้ถูกทอดทิ้งโดยบางคน แต่กลับกลายเป็นโซลูชันทางการตลาดที่ประหยัดสำหรับหลายๆ คน เนื่องจากค่าโฆษณาดิจิทัลมีราคาแพงขึ้น

"เพียงเพื่อให้มุมมองกับคุณ คุณสามารถส่งแค็ตตาล็อกขนาดเต็มได้ในราคา 65 เซ็นต์ รวมค่าส่งไปรษณีย์ ราคาต่อหนึ่งคลิกโดยเฉลี่ยสำหรับแบรนด์ DTC และผู้ค้าปลีกอยู่ระหว่าง 2 ถึง 4 ดอลลาร์ เป็นเรื่องที่บ้ามาก" Wong กล่าว "จริงๆ แล้ว คุณสามารถส่งแค็ตตาล็อกได้ 6-8 แค็ตตาล็อกไปยังผู้ชมที่เป็นเป้าหมายสูงโดยเสียค่าใช้จ่ายในคลิกเดียว ดังนั้น สิ่งที่เกิดขึ้นคือ เมื่อเปรียบเทียบแล้ว การส่งจดหมายและการตลาดด้วยแค็ตตาล็อกมีราคาไม่แพงจริงๆ"

และการมีตัวตนอยู่จริง แม้ว่าจะหมายถึงการส่งแค็ตตาล็อกหรือจดหมายถึงผู้บริโภค ก็สามารถช่วยสร้างความรู้สึกชอบด้วยกฎหมายและความน่าเชื่อถือเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อแบรนด์เกิดใหม่ ตามเพลงของ DojoMojo

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับแบรนด์ที่ขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่าทางออนไลน์ แคตตาล็อกที่จับต้องได้ของผู้บริโภคอาจเป็นสิ่งที่ส่งพวกเขาทางออนไลน์เพื่อกดปุ่มซื้อ

"หากคุณกำลังพยายามโน้มน้าวให้ใครสักคนซื้อเสื้อกันหนาวราคา $300 และคุณคือแบรนด์ DTC ที่กำลังเกิดขึ้น คุณเป็นแบรนด์แฟชั่นและคุณไม่ใช่ชื่อที่คุ้นเคย การได้มาทางดิจิทัลนั้นยากมากสำหรับแบรนด์เกิดใหม่ที่มีราคาสูง ตั๋วไม่ว่าจะเป็นบ้านหรือแฟชั่นหรือเครื่องประดับ” วงศ์กล่าว "ถ้าผู้บริโภคไม่รู้จักคุณ และคุณมีจุดราคาสูงกว่า วางบางอย่างไว้ข้างหน้าพวกเขาในจดหมาย — มีความสัมพันธ์กันระหว่างอัตราการตอบกลับกับตารางนิ้ว อสังหาริมทรัพย์ของชิ้นส่วนไปรษณีย์โดยตรงนั้นคือ อันที่จริงแล้วทำให้อัตราการตอบกลับสูงขึ้น"

โดยค่าเริ่มต้นแล้ว การพิมพ์ก็มีความสามารถในการแสดงตัวโฆษณากับผู้บริโภคได้ 100% เช่นกัน Wong กล่าวเสริม "เธอต้องสัมผัสมันเพื่อรีไซเคิล"

'อะไรเก่าก็ใหม่'

นอกเหนือจากแคตตาล็อกและไดเร็กเมล์แล้ว แบรนด์ต่างๆ ได้ทำโฆษณารูปแบบอื่นๆ ที่ไม่ได้เป็นที่ต้องการโดยเฉพาะอีกต่อไป "เรามักล้อเล่นอยู่เสมอ ของเก่ากลับกลายเป็นใหม่อีกครั้ง เช่น ทีวีและสิ่งพิมพ์" Wong กล่าว โดยสังเกตว่าข้อมูลและเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับช่องเหล่านี้มีความก้าวหน้ามากขึ้นในปัจจุบัน

แต่วิธีที่แบรนด์เข้าถึงการตลาดทางกายภาพจะแตกต่างกันมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งระหว่างผู้ค้าปลีกรายใหญ่ แบบดั้งเดิมมากกว่า และแบรนด์ DTC ที่เล็กกว่า

“แนวโฆษณาสิ่งพิมพ์ทั่วไปค่อนข้างแพง แม้ว่าค่าใช้จ่ายจะลดลงในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แต่ก็ยังเป็นช่องทางการตลาดที่ค่อนข้างสูงส่งสำหรับแบรนด์น้องใหม่ที่จะไล่ตาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อขาดการดำเนินการที่ชัดเจน” Song กล่าว "แบรนด์ใหญ่ ๆ จะพบช่วงเวลาเพื่อใช้ในทางที่มีความหมาย ฉันคิดว่าแบรนด์เล็ก ๆ จะทำสิ่งที่เราเคยเห็น เช่น การเทคโอเวอร์รถไฟใต้ดิน"

แบรนด์ดิจิทัลจำนวนมาก ตั้งแต่ Casper และ Thinx ไปจนถึง Spotify ได้ขัดขวางการตลาดแบบเดิมๆ และซื้อโฆษณาในสถานีรถไฟใต้ดินของนิวยอร์กในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเพื่อดึงดูดความสนใจจากบริษัทและผลิตภัณฑ์ของตน

แต่ซ่งเตือนว่า เนื่องจากช่องต่างๆ เริ่มได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ โอกาสแบบเดียวกันที่เสนอในตอนแรกอาจไม่สามารถใช้ได้ "ถ้าคุณนึกถึงการปฏิวัติรถไฟใต้ดินของ Casper ที่เกิดขึ้นเหมือนเมื่อ 4 ปีที่แล้วและเป็นนวัตกรรมใหม่มากในขณะนี้เพราะโฆษณารถไฟใต้ดินในนิวยอร์กไม่ได้มองว่าเป็นโฆษณาสิ่งพิมพ์สำคัญที่จะซื้อ" ซองกล่าว แคสเปอร์ "สามารถซื้อได้ในราคาถูกสุดๆ และพวกเขาทำงานด้านเศรษฐศาสตร์ และนั่นทำให้พวกเขาถูกกฎหมายด้วยนิดหน่อย เพราะมันทำให้พวกเขารู้สึก สำหรับผู้เดินทางโดยรถไฟใต้ดินทุกคน เช่น 'ว้าว นี่ต้องเป็นแบรนด์ที่ใหญ่มากจริงๆ' พวกเขากำลังยึดครองรถไฟใต้ดินทั้งหมด'"

การรวมการพิมพ์เข้ากับการตลาดแบบคล่องตัวสามารถช่วยให้แบรนด์แต่งงานกับเสน่ห์ของการพิมพ์ด้วยประโยชน์ของการตลาดดิจิทัล Song กล่าว โดยสังเกตว่าแบรนด์ต่างๆ สามารถโพสต์โฆษณาสิ่งพิมพ์ที่ด้านข้างของรถ และหากผู้คนอยู่ใกล้รถและมี GPS เปิดใช้งานตำแหน่ง จากนั้นแบรนด์สามารถแสดงโฆษณาตามตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ได้

---

"ร้านเป็นช่องทางการตลาดไม่ใช่ของใหม่ แต่จริงๆ แล้วใครใช้ร้านเป็นช่องทางการตลาดที่เปลี่ยนไป"

ลอเรน บิตาร์

หัวหน้าฝ่ายข้อมูลเชิงลึกและความร่วมมือที่ RetailNext

---

แต่เมื่อพูดถึงเครื่องมือทางการตลาดของ OG ที่แบรนด์ใช้กันมากขึ้นในทุกวันนี้ ไม่มีอะไรเทียบได้กับหน้าร้านจริงแบบเก่า

“ร้านค้าเป็นช่องทางการตลาดไม่ใช่สิ่งใหม่ แต่จริงๆ แล้วใครกันที่ใช้ร้านค้าเป็นช่องทางการตลาดที่เปลี่ยนไป” Bitar กล่าว

หลายปีก่อน แบรนด์เนทีฟแบบดิจิทัลเริ่มเข้าสู่ตลาดด้วยแนวคิด "ตัดขาดพ่อค้าคนกลาง" และจัดส่งสินค้าไปยังผู้บริโภคโดยตรง แต่เมื่อพื้นที่ออนไลน์อิ่มตัวด้วยการแข่งขัน ข้อจำกัดในการขายสินค้าทางออนไลน์เท่านั้นจึงชัดเจนยิ่งขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาจากต้นทุนทางการตลาดที่สูงซึ่งเกี่ยวข้องกับการได้มาซึ่งลูกค้า ในทางกลับกัน แบรนด์ DTC เหล่านั้นหลายแบรนด์ได้เริ่มผลักดันให้กลายเป็นอิฐและปูน — ไม่ว่าจะผ่านป๊อปอัป ร้านค้าถาวร หรือความร่วมมือกับผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิม — ช่วยสร้างช่องทางการตลาดเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจของพวกเขา

"นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่คุณสามารถดึงดูดผู้บริโภคได้อย่างเต็มที่ในสิ่งที่คุณกำลังจินตนาการในแบบที่คุณอาจไม่สามารถทำได้แบบดิจิทัล" Bitar กล่าว

ความน่าดึงดูดใจของอิฐและปูนนั้นขยายออกไปมากกว่าแค่ผู้ค้าปลีกและแบรนด์ในตอนนี้ เมื่อต้นเดือนนี้ Allure ได้เปิดร้านค้าปลีกแบบเอ็กซ์คลูซีฟในนิวยอร์กซิตี้ โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้านความงามที่คัดสรรมาแล้วกว่า 280 รายการจากกว่า 150 แบรนด์ ซึ่งก่อนหน้านี้ทั้งหมดเคยปรากฏในนิตยสารความงาม ร้านค้าผสานเทคโนโลยีเข้ากับประสบการณ์การช็อปปิ้งในร้านผ่านการใช้ความจริงเสริม รหัส QR และกระจกอัจฉริยะ

Markus Grindel กรรมการผู้จัดการฝ่ายลิขสิทธิ์แบรนด์ระดับโลกที่ Conde Nast กล่าวว่า "ในขณะที่ผู้บริโภคเริ่มกลับไปซื้อของในร้านค้า นวัตกรรมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับแบรนด์ต่างๆ ที่จะต้องตัดเสียงรบกวน "Allure Store กำลังพลิกโฉมการค้าปลีกด้วยแนวทางใหม่แห่งความงาม โดยผสมผสานเสียงจากบทบรรณาธิการที่เชื่อถือได้และความเชี่ยวชาญที่หาตัวจับยากเพื่อสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ดื่มด่ำแบบ 360 องศาเป็นครั้งแรก"

ทบทวนกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล

เมื่อ Apple เปิดตัว iOS 14 เมื่อปีที่แล้ว มีการอัปเดตหลายอย่าง รวมถึงการเปลี่ยนแปลงการติดตามภายในแอพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับแบรนด์และนักการตลาด การอัปเดตนี้ทำให้แอปต้องขออนุญาตก่อนติดตาม ซึ่งรวมถึงการเชื่อมต่อข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับผู้ใช้ในแอปด้วยข้อมูลที่แยกจากกันซึ่งรวบรวมโดยบริษัทอื่นสำหรับโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายและเมตริกโฆษณา

"สิ่งที่เราเห็นว่าเป็นเรื่องยากมากในด้าน DTC ก็คือการอัปเดต iOS 14 ทำให้ยากมากที่จะหาผลตอบแทนจากการลงทุนที่ประสบความสำเร็จอย่างที่เราเคยเห็น บางทีอาจจะแค่ปีที่แล้ว" Song กล่าว "หมายความว่าตอนนี้ทุกคนต้องแย่งชิงและค้นหาช่องทางการตลาดใหม่ ๆ ที่จะให้ผลตอบแทนที่มีกำไรมากขึ้นเพราะน่าเสียดายที่ในช่วงเวลานี้ - ในที่สุดฉันจะเรียกมันว่าสองเดือนครึ่ง - ช่องทาง Facebook, Instagram แบบเก่าที่ดีเป็นเวทีการตลาดไม่พร้อมใช้งานหรือเชื่อถือได้อย่างที่เคยเป็นมา"

Song กล่าวเสริมว่า ณ จุดหนึ่ง Facebook เคยขับเคลื่อนรายได้ 50% ของผู้บริโภค แต่ไม่รับประกันอีกต่อไป ด้วยเหตุนี้ แบรนด์ต่างๆ "ต้องกระจายความหลากหลาย ณ จุดนี้ ซึ่งเป็นสิ่งที่น่าสนใจที่คุณเห็นในด้านการสร้างแบรนด์" Song กล่าว

โซเชียลมีเดียในฐานะช่องทางการตลาดไม่ได้ถูกตัดออกอย่างสมบูรณ์ อย่างไรก็ตาม ช่องทางโซเชียลที่กำลังใช้กำลังเปลี่ยนแปลง

"คุณจะเห็นงบประมาณจาก Facebook และ Instagram ไม่ว่าจะมุ่งไปที่แพลตฟอร์มอย่าง TikTok และ Pinterest และ YouTube หรืออีกทางหนึ่ง คุณจะเห็นงบประมาณเหล่านี้มุ่งสู่ [ช่อง] ที่ไม่ใช่ดิจิทัล เช่น สปอนเซอร์ พันธมิตร พิมพ์ โฆษณา อาจเป็นการเปิดใช้งาน ป๊อปอัป” ซองกล่าว

นอกจากช่องทางและร้านค้าการตลาดสิ่งพิมพ์แล้ว แบรนด์ต่างๆ ยังสามารถติดตามสื่อรูปแบบอื่นๆ เป็นรูปแบบการโฆษณาได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น Trader Joe's ในปี 2018 ได้เปิดตัวซีรีส์พอดคาสต์เรื่องแรก "Inside Trader Joe's" ซึ่งติดอันดับหนึ่งในรายการ ยอดนิยมสำหรับการฟังบน iTunes เมื่อเผยแพร่ครั้งแรก

“Trader Joe's พูดถึงไลฟ์สไตล์ ทุกอย่างเกี่ยวกับ Trader Joe's พูดถึงไลฟ์สไตล์ — ผลิตภัณฑ์, ราคา, ธรรมชาติของการชำระเงิน, ประเภทของคนที่เช็คเอาท์, การฝึกอบรมของผู้ที่ตรวจสอบคุณ, ภาษา พวกเขาใช้ ถ้อยคำที่พวกเขาใช้ ทั้งหมดมาจากการออกแบบ” Egelanian กล่าว "ความจริงที่ว่าพวกเขากำลังพูดกับผู้ฟังในภาษาที่ผู้ชมคาดหวังจากพวกเขา นั่นเป็นอีกโอกาสที่จะเชื่อมต่อกับพวกเขา"

เป็นสื่อกลางที่แบรนด์และผู้ค้าปลีกรายอื่นๆ เลือกใช้ เช่น Coach และ Barney's แม้แต่ Ikea ซึ่งหยุดการผลิตแคตตาล็อกสิ่งพิมพ์หลังจาก 70 ปีก็ประกาศว่าจะทำให้ "แคตตาล็อก" ใช้งานได้ผ่านรูปแบบพอดคาสต์และหนังสือเสียง

ทดลองหาแนวทางที่ถูกต้อง

ดูเหมือนว่าจะมีช่องทางการโฆษณาสำหรับแบรนด์ให้สำรวจมากกว่าที่เคย แต่พวกเขาจะทราบได้อย่างไรว่าช่องทางใดดีที่สุดสำหรับข้อความที่พวกเขากำลังพยายามสื่อ

Egelanian กล่าวว่าวิธีที่ดีที่สุดคือถามลูกค้าว่าต้องการดูอะไร "การวิจัยผู้บริโภคขั้นสูงสุดสามารถช่วยให้พวกเขาได้รับคำตอบที่ถูกต้อง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องง่ายๆ อย่างโพลออนไลน์หรือไม่" เขากล่าว

และการทำเช่นนี้ง่ายกว่าที่เคย: ในขณะที่ผู้ค้าปลีกต้องหยุดผู้บริโภคในร้านเพื่อถามเกี่ยวกับความชอบของตนมาก่อน แต่เทคโนโลยีอย่าง geofencing ในขณะนี้ช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถติดตามพฤติกรรมทางดิจิทัลได้ คุณไม่เพียงแต่รู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร คุณรู้ว่าพวกเขาซื้อของที่ไหน แข่งขันกับอะไร พวกเขาซื้อของใครมากกว่ากัน พวกเขาเป็นนักช้อปราคาเต็มหรือนักช้อปลดราคา แล้วคุณก็สามารถกำหนดเป้าหมายโฆษณาไปยังพวกเขาตามความชอบของพวกเขาได้ ดังนั้นคนสองคนจึงจะได้รับโฆษณาสองรายการที่แตกต่างกันอย่างมาก" Egelanian กล่าว

แต่การเลือกวิธีการโฆษณาที่ถูกต้องไม่จำเป็นต้องเป็นแบบเดียว สิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับแบรนด์หนึ่งอาจไม่ได้ผลดีสำหรับแบรนด์อื่น ดังนั้นการทดลองจึงเป็นกุญแจสำคัญ Bitar กล่าว

ตัวอย่างเช่น การพิมพ์ไม่สมเหตุสมผลสำหรับทุกยี่ห้อ ใช้ Patagonia หรือ REI ซึ่งมีความคิดริเริ่มด้านความยั่งยืนที่แข็งแกร่ง แคตตาล็อก 200 หน้าอาจไม่สอดคล้องกับพันธกิจของแบรนด์ แต่สำหรับแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ระดับไฮเอนด์อย่าง RH ซึ่งการซื้อน่าจะเป็นการลงทุน แคตตาล็อกอาจช่วยให้ผู้บริโภครู้สึกมั่นใจมากขึ้นในการสั่งซื้อนอกโชว์รูม

“ฉันไม่คิดว่าจะมีกระสุนเงิน ส่วนหนึ่งคือการทดสอบและทดลองจริงๆ” Bitar กล่าว "ขั้นตอนแรกคือการมองอย่างตรงไปตรงมา: แบรนด์ของคุณคืออะไร และวิสัยทัศน์ของแบรนด์ของคุณคืออะไร? คุณกำลังพยายามจะพูดอะไร"