SaaS 業界のセールス イネーブルメント: 6 つの簡単なステップで戦略を構築

セールスイネーブルメントを理解しようとしていますか?

それでは、私たちの目標は、セールスイネーブルメントを理解できるようにすることです。 そのために、目標を達成できるようにコンテンツとヒントを提供します。

営業チームのパフォーマンスを向上させるのに役立つため、営業支援は SaaS にとって非常に重要です。 営業担当者は、会話と販売アプローチを最適化するためのツールと情報を提供することで、見込み客を積極的に支払いを行う顧客に変えることができます。

セールスイネーブルメントとは何ですか? なぜ重要なのですか?

セールス イネーブルメントとは、セールス チームがオーディエンスとのエンゲージメントを高め、見込み客を育成し、見込み客を変換するのに役立つコンテンツ、製品、およびサービスの分野を指します。

その目的は、営業チームがコンバージョンを増やし、リードがコンバージョンに至るまでの時間を短縮できるようにすることです。 効果的なセールス イネーブルメントは、トレーニング、資料、ツール、リソースなど、セールス プロセス全体で必要なツールをセールス チームに提供します。

チームに装備することで、セールス イネーブルメントは次のことを行う必要があります。

• 成約率を上げる
• 販売サイクルの短縮
• 完璧な販売プロセス
• 効率を改善する

6 つのステップで SaaS のセールス イネーブルメントを適用する方法

SaaS にセールス イネーブルメントを実装するために必要な手順は次のとおりです。

ステップ 1: 現在の状況を監査する

何を達成しようとしているのかを判断するための最初のステップは、現在の状況を完全に理解することです。 これを行うには、現在の目標と KPI を分析し、それらがどの程度機能しているかを判断し、克服する必要がある問題を特定する必要があります。

仕事：

主要な利害関係者とのインタビュー、調査、ブレインストーミング。 次の質問をします。

• 私たちは今どこにいて、私たちの目標は何ですか?
• 解決したい痛みは何ですか？
• 私たちは何を知っていますか？
• 私たちの弱点はどこですか？
• どの役割 (AE、SDR、予定設定者) が最も成功していますか?
• 販売プロセスのどの段階を改善できますか?

ステップ 2: KPI を定義する

何を達成したいのかわからない場合は、販売促進戦略を作成してリソースを割り当てても意味がありません。 現在の状況を監査したら、どこに行きたいかを決める必要があります。

SMART (特定、測定可能、達成可能、関連性、期限付き) の目標または KPI を作成して、最終目標に基づいた販売促進戦略を通知できます。 つまり、到達したい場所がわかっている場合は、そこに到達するための手順をリバース エンジニアリングし、成功を測定して、チーム メンバーに説明責任を負わせることができます。

セールスイネーブルメントの指標については以下で詳しく説明しますが、KPI の例には次のようなものがあります。

• 2022 年に MRR を 50% 増加させる
• 四半期ごとに販売サイクルを 10% 短縮する
• 製品デモのエンゲージメントを 50% 向上

仕事：

販売 KPI を定義します。 それらがSMARTな目標であることを確認してください。

ステップ 3: 戦略を作成する

ステップ 1 で現在の状況を特定し、ステップ 2 で到達したい場所を決定しました。

それを将来を見据えた戦略に変換する必要があります。 計画に次のセクションを含めます。

• 戦略の実装を担当する人々とチーム、およびどの役割がどの責任を負うか
• 販売コンテンツ、トレーニング、およびその他のツールを有効にするために必要なリソース (以下で詳しく説明します)
• 達成を目指している KPI (たとえば、6 か月間で売上を 10% 増加させる、または第 4 四半期にさらに $250,000 の売上を上げるなど)
• 最終結果を確実に達成するための手順 (追加の雇用、新しいテクノロジー、機能の追加など)

仕事：

セールス イネーブルメントのミッションと KPI を使用して、明確な戦略を作成します。 どこに到達したいか、誰がそれを所有するか、そしてそこに到達するための手順を含めます。 ドキュメントは詳細である必要がありますが、圧倒されてはなりません。

ステップ 4: 担保を改善する

戦略では、KPI を満たすために必要なリソースを概説していますが、おそらく、プロセスから使用、改善、または排除できるコンテンツがすでに大量にあるでしょう。

次に、使用している材料を最適化したら、さらに一歩進んで、目標の達成を支援する技術を見つける必要があります.

企業のニーズを満たすために、これまで以上に多くのセールス イネーブルメント プラットフォームがあります。 改善できる領域を特定することで、セールス テック スタックの構築を開始できます。 適切なテクノロジーを使用していることを確認することは、SaaS 企業にとって優先事項です。

営業チームが利用できるリソースを監査することから始めます。

• 彼らは現在見込み客と何を共有していますか? それらは効果的ですか？
• 見込み客と共有するデモは魅力的ですか?
• 彼らは可能な限り最高のケーススタディを使用していますか?
• すべてが最新ですか？
• すべてに簡単にアクセスできますか?
• コンテンツの有効性に関するデータを分析する

仕事：

電子メール テンプレートやデモ スクリプトから契約書や価格スプレッドシートに至るまで、セールス サイクルの開始から終了までに必要なすべてのコンテンツを改善します。

インタラクティブな販売デモを販売資料に実装して、販売体験を最適化し、見込み客が販売プロセスの早い段階で製品を試す機会を提供します。

営業担当者が価値に焦点を当てたデモをより簡単かつ迅速に見込み客に送信できるようにすることで、見込み客の無駄な時間を削減し、効率を向上させます。 また、見込み客に最高のコンテンツを確実に送信できます。

ステップ 5: 役割と責任を割り当てる

当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、全員が自分の役割と責任を明確にすることが非常に重要です。 セールス イネーブルメントを成功させるには、すべてのチーム メンバーが簡単にコラボレーションできるようにする必要があります。 これは、チームの各メンバーが正確に何を担当しているかについて常に最新の状態に保つことを意味します。

仕事：

これを行うには、セールスイネーブルメント戦略で、誰/どの部門が何を担当するかを決定する必要があります。たとえば、次のようになります。

• リソースの作成:営業チームが自分で作成する場合もあれば、情報を提供してマーケティング チームにリソースを作成してもらう場合もあります。 デモの作成に関して言えば、販売チームは開発者の助けにも頼っていました。 (Walnut のおかげで、それはもう必要ありません。)

• プロセスの管理:プロセスが稼働したら、誰かがその管理を担当する必要があります。 通常、チーム メンバーが戦略に示された方法に従うようにするのは、セールス マネージャーの責任です。

ステップ 6: 戦略を実行し、フィードバック ループを作成する

戦略を作成し、チーム メンバーを割り当て、リソースを設定し、実行の途中です。 ここで重要なのは、関連するチーム メンバーが改善のためのフィードバックと提案を提供できるようにすることです。

プログラムが進行すると、営業チームは何が役立つかを理解し、マーケティングはコンバージョン率に最適なものを入力できます。 計画を立ててそれに固執することではありません。 協力して最終結果を出すことです。

セールス イネーブルメント Slack チャネルの作成を検討し、関連するすべてのチーム メンバーを参加に招待します。 または、アイデアをブレインストーミングするための毎週の会議を作成します。 重要なことは、コミュニケーションをオープンに保ち、お互いから学ぶことです。

仕事：

フィードバックの定期的なスケジュールを作成し、関連するすべてのチーム メンバーに対してコミュニケーション チャネルを開きます。

セールス イネーブルメントが成功しているかどうかを確認する方法: 知っておくべき主要な KPI

セールス イネーブルメントとは何か、およびその実装方法について説明しました。 次に、販売促進プログラムが成功したかどうかを評価する方法を決定しましょう。 販売促進プロセスの成功を測定する一般的な KPI は次のとおりです。

勝敗率

勝敗率は、失敗して失われた機会と比較して、成功して勝った機会の比率です。 つまり、この KPI は、勝った機会と失った機会を比較し、勝敗を並べて表示します。

勝敗率を決定するには、勝率を敗率で割ります。 それはとても簡単です。

勝敗比率の計算式: (勝った機会) / (失った機会)

ランプ時間

立ち上げ時間とは、新しい営業担当者がトレーニングを完了し、完全な生産性と効率に達するまでにかかる時間です。 販売開始時間を計算する最も簡単な方法は、ビジネスの販売サイクルの長さを調べることです。

たとえば、平均的な商談が成立するまでに 2 ～ 4 か月かかる場合、最初の担当者は 2 か月で完全に生産的になる必要があります。 したがって、この場合、販売開始時間の計算式は (平均販売サイクル) + 60 日です。

トレーニング期間と経験レベルを考慮して、販売開始時間を計算することもできます。 トレーニング期間が平均販売サイクルに続く平均時間を経験レベルに追加する必要があります。

たとえば、3 か月前の経験を持つ営業担当者を雇う場合、この経験を計算に追加します。 経験を考慮した場合の販売立ち上げ時間の計算式: (トレーニング期間) + (平均販売サイクル期間) + (経験レベル)

周期の長さ

販売サイクルとは、見込み客との最初の接触から取引を成立させるまでの時間です。 ほとんどの企業は、説得力のある販売予測を作成するために、平均販売サイクルを計算します。

この KPI の測定は簡単です。 すべての取引を成立させるのにかかった合計日数を足し、その結果を取引の合計数で割ります。

たとえば、3 つの取引に取り組んでいたとします。

• ディール 1 に 10 日かかった
• ディール 2 には 20 日かかりました
• ディール 3 には 25 日かかりました

平均販売サイクルは、合計で 10 + 20 + 25 = 55 日を 3 (取引数) で割ると、平均販売サイクルは 18 日になります。

Walnut を使用して SaaS 販売を促進する方法

ここまで読んでいただければ、セールスイネーブルメントが SaaS 企業の基本であることを完全に理解していただけることを願っています。 これにより、営業チームが必要なすべての資料を確実に入手できるだけでなく、実際に商談を獲得することに営業チームの努力が集中できるようになります。

コンバージョン セールスとは、顧客に楽しく魅力的なセールス エクスペリエンスを提供することです。 Walnut は、営業チームが電話で使用したり、マーケティング チームが電子メールや Web サイトに追加したりできる、カスタマイズ可能なインタラクティブなデモを提供します。

このプラットフォームは完全にコードレスで、クラッシュ防止機能があり、非常に使いやすいです。 このようにして、営業担当者は見込み客ごとにデモを簡単にパーソナライズし、営業プロセスの早い段階で SaaS 製品を体験してもらうことができます。 これにより、販売サイクルが短縮され、双方にとってより良い体験が生まれます。

また、Walnut の組み込み分析を使用して、見込み客が製品のデモ、販売、およびその他のマーケティング活動とどのようにやり取りするかについて実際の情報を提供することにより、全体的な販売有効化プロセスを改善することもできます。

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