SaaS 行业的销售支持：通过 6 个简单步骤制定您的战略

已发表: 2022-11-06

您想了解销售支持吗？

那么，我们的目标是让您了解销售支持。为此，我们将为您提供内容和提示，以便您实现目标。

销售支持对于 SaaS 至关重要，因为它可以帮助销售团队表现得更好。它通过为销售代表提供工具和信息来优化他们的对话和销售方法，帮助销售代表将潜在客户转变为积极付费的客户。

什么是销售支持，为什么它很重要？

销售支持是指内容、产品和服务领域，可帮助销售团队更好地吸引他们的受众、培养潜在客户并转化他们的潜在客户。

目的是帮助销售团队增加转化率并减少潜在客户转化所需的时间。有效的销售支持为您的销售团队提供了他们在整个销售过程中所需的工具，包括培训、抵押品、工具、资源等。

通过装备您的团队，销售支持应该：

提高收盘率
缩短销售周期
完善的销售流程
提高效率

如何通过 6 个步骤为 SaaS 应用销售支持

以下是在 SaaS 中实施销售支持所需的步骤：

第 1 步：审核您的当前情况

确定您要达到的目标的第一步是充分了解您当前的位置。为此，您需要分析您当前的目标和 KPI，确定它们的工作情况，并确定您需要克服的任何问题。

任务：

与主要利益相关者进行访谈、调查和头脑风暴。问以下问题：

我们现在在哪里，我们的目标是什么？
我们有什么痛点想要解决？
我们知道什么有效？
我们的弱点在哪里？
哪些角色（AE、SDR、任命制定者）最成功？
我们销售流程的哪个阶段可以改进？

第 2 步：定义 KPI

如果您不知道要实现什么目标，那么创建销售支持策略并为其分配资源是没有意义的。审核完当前情况后，您需要决定要去哪里。

您可以创建 SMART（具体、可衡量、可实现、相关和有时限）目标或 KPI，以根据最终目标为销售支持策略提供信息。换句话说，如果你知道你想去哪里，你可以逆向设计到达那里的步骤，你可以衡量成功，并让团队成员承担责任。

我们将在下面更详细地介绍销售支持指标，但 KPI 的一些示例可能包括：

到 2022 年将 MRR 提高 50%
每季度将销售周期缩短 10%
将产品演示参与度提高 50%

任务：

定义您的销售 KPI。确保它们是 SMART 目标。

第 3 步：制定策略

在第一步中，你已经确定了你目前的情况，在第二步中，你已经决定了你想去哪里。

您现在需要将其转化为前瞻性战略。在您的计划中包括以下部分：

负责实施战略的人员和团队，以及哪些角色将承担哪些责任
启用销售内容、培训和其他工具所需的资源（下文将详细介绍）
您打算实现的 KPI（例如，在六个月内增加 10% 的销售额或在第四季度增加 250,000 美元的收入）
确保您达到最终结果的步骤（额外招聘、新技术、更多功能等）

任务：

使用您的销售支持任务和 KPI 编写清晰的策略。包括你想去哪里，谁将拥有它，以及到达那里的步骤。文件应该详细但不能压倒一切。

第 4 步：改善抵押品

该策略概述了满足 KPI 所需的资源，但您可能已经拥有大量可以在流程中使用、改进或消除的内容。

然后，一旦你优化了你正在使用的材料，你应该更进一步，找到可以帮助你实现目标的技术。

为了满足贵公司的需求，销售支持平台比以往任何时候都多。通过确定您可以改进的领域，您可以开始构建您的销售技术堆栈。确保您使用正确的技术应该是您的 SaaS 公司的首要任务。

首先审核您的销售团队可用的资源：

他们目前与潜在客户分享什么？它们有效吗？
他们与潜在客户分享的演示是否吸引人？
他们是否使用了最好的案例研究？
一切都是最新的吗？
一切都很容易获得吗？
分析有关内容功效的任何数据

任务：

改进从销售周期开始到结束所需的所有内容，从电子邮件模板和演示脚本到合同和定价电子表格。

在您的销售资料中实施交互式销售演示，以优化销售体验，并让潜在客户有机会在销售过程的早期亲自试用您的产品。

通过让销售代表更轻松、更快捷地向潜在客户发送以价值为中心的演示，您可以减少他们浪费的时间并提高效率。您还可以确保将最佳内容发送给潜在客户。

第 5 步：分配角色和职责

这听起来很明显，但每个人都清楚自己的角色和责任是非常重要的。要使销售支持取得成功，您需要让所有团队成员轻松协作。这意味着要让团队的每个成员都了解他们到底负责什么。

任务：

为此，您的销售支持策略应确定谁/哪个部门负责什么，例如：

创建资源：有时销售团队会自己创建这些资源，有时他们会提供信息并让营销团队创建资源。在创建演示时，销售团队过去也依赖开发人员的帮助。（感谢 Walnut，不再需要了。）

流程管理：流程启动并运行后，必须有人负责其管理。确保团队成员遵循战略中规定的方法通常是销售经理的责任。

第 6 步：执行策略并创建反馈循环

您已经制定了策略、分配了团队成员、设置了资源，并且正处于执行的中途。现在的关键是让相关团队成员提供反馈和改进建议。

一旦该计划正在进行中，您的销售团队将了解什么可以帮助他们，而营销可以输入最适合转化率的内容。请记住，这不是要制定计划并严格执行；这是关于共同努力实现最终结果。

考虑创建一个销售支持 Slack 渠道并邀请所有相关团队成员加入。或者创建一个每周会议来集思广益。重要的是保持沟通畅通，互相学习。

任务：

为所有相关团队成员制定定期反馈计划并开放沟通渠道。

如何验证销售支持是否成功：您应该知道的关键 KPI

我们已经介绍了销售支持是什么以及如何实施它。接下来，让我们确定您将如何评估您的销售支持计划是否成功。以下是衡量销售支持流程成功与否的常见 KPI：

赢/输率

赢/输率是成功的获胜机会与失败的失去机会的比率。换句话说，此 KPI 将您赢得的机会与失去的机会进行比较，将胜利和失败放在一起。

要确定赢/输率，用赢除以输。就是这么简单。

赢/输比率公式：（赢得的机会）/（失去的机会）

斜坡时间

斜坡时间是新销售代表完成培训并提高生产力和效率所需的时间。计算销售斜坡时间的最简单方法是查看您的业务销售周期的长度。

例如，如果您的平均交易需要两到四个月才能完成，那么您的起始代表需要在两个月内充分发挥作用。因此，在这种情况下，销售斜坡时间公式为：（平均销售周期）+ 60 天

您还可以通过考虑培训期和经验水平来计算销售斜坡时间。您必须将培训期持续的平均时间与平均销售周期相加到经验级别。

例如，如果您聘用了具有三个月经验的销售代表，您可以将此经验添加到计算中。考虑经验时的销售斜坡时间公式：（培训期）+（平均销售周期长度）+（经验水平）

周期长度

销售周期是从与潜在客户第一次接触到完成交易之间的时间。大多数企业计算平均销售周期以创建令人信服的销售预测。

衡量这个 KPI 很简单。将完成每笔交易所需的总天数相加，然后将结果除以交易总数。

例如，如果您正在处理三笔交易：

交易 1 耗时 10 天
交易 2 耗时 20 天
交易 3 耗时 25 天

平均销售周期为 10 + 20 + 25 = 55 天，除以 3（交易数量），平均销售周期为 18 天。

如何使用 Walnut 提升您的 SaaS 销售支持

我们希望，如果您一直阅读到这里，您会完全清楚销售支持是您的 SaaS 公司的基础。它不仅可以确保您的销售团队拥有他们需要的所有抵押品，而且还可以确保您的销售团队的更多努力将集中在实际赢得交易上。

转化销售就是为您的客户提供愉快和引人入胜的销售体验。 Walnut 提供可定制的交互式演示，您的销售团队可以在电话中使用，或者您的营销团队可以添加到电子邮件或您的网站。

该平台完全无代码、防崩溃且非常易于使用。这样，您的销售代表可以轻松地为每个潜在客户个性化演示，并让他们在销售过程的早期体验您的 SaaS 产品。这将缩短销售周期，为双方创造更好的体验。

您还可以使用 Walnut 的内置分析通过提供有关潜在客户如何与您的产品演示、销售和其他营销工作互动的真实信息来改进整体销售支持流程。