Sales Enablement für die SaaS-Branche: Erstellen Sie Ihre Strategie in 6 einfachen Schritten

Möchten Sie Sales Enablement verstehen?

Nun denn, unser Ziel ist es, Ihnen zu ermöglichen, Sales Enablement zu verstehen. Dazu geben wir Ihnen Inhalte und Tipps, damit Sie Ihr Ziel erreichen können.

Sales Enablement ist für SaaS von entscheidender Bedeutung, da es Vertriebsteams hilft, bessere Leistungen zu erbringen. Es hilft Vertriebsmitarbeitern, Interessenten in aktiv zahlende Kunden umzuwandeln, indem es ihnen Tools und Informationen zur Verfügung stellt, um ihre Gespräche und ihren Verkaufsansatz zu optimieren.

Was ist Sales Enablement und warum ist es wichtig?

Sales Enablement bezieht sich auf einen Bereich von Inhalten, Produkten und Dienstleistungen, die Vertriebsteams dabei unterstützen, ihr Publikum besser einzubeziehen, Leads zu pflegen und potenzielle Kunden zu konvertieren.

Ziel ist es, dem Vertriebsteam dabei zu helfen, die Conversions zu steigern und die Zeit zu verkürzen, die für die Konvertierung eines Leads benötigt wird. Effektives Sales Enablement gibt Ihrem Vertriebsteam die Tools an die Hand, die es während des gesamten Verkaufsprozesses benötigt, einschließlich Schulungen, Begleitmaterial, Tools, Ressourcen und so weiter.

Durch die Ausstattung Ihres Teams sollte Sales Enablement:

• Erhöhen Sie die Abschlussraten
• Reduzieren Sie Verkaufszyklen
• Perfekte Verkaufsprozesse
• Effizienz steigern

So wenden Sie Sales Enablement für SaaS in 6 Schritten an

Hier sind die Schritte, die erforderlich sind, um Ihr Sales Enablement in Ihrem SaaS zu implementieren:

Schritt 1: Prüfen Sie Ihre aktuelle Situation

Der erste Schritt, um zu bestimmen, was Sie erreichen möchten, besteht darin, vollständig zu verstehen, wo Sie sich gerade befinden. Dazu müssen Sie Ihre aktuellen Ziele und KPIs analysieren, feststellen, wie gut sie funktionieren, und alle Probleme identifizieren, die Sie überwinden müssen.

Aufgabe:

Interview, Umfrage und Brainstorming mit wichtigen Stakeholdern. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Wo stehen wir jetzt und was sind unsere Ziele?
• Welche Schmerzen haben wir, die wir lösen möchten?
• Was wir wissen, funktioniert?
• Wo sind unsere Schwächen?
• Welche Rollen (AEs, SDRs, Terminsetzer) haben den größten Erfolg?
• Welche Phase in unserem Verkaufsprozess kann verbessert werden?

Schritt 2: Definieren Sie Ihre KPIs

Wenn Sie nicht wissen, was Sie erreichen wollen, macht es keinen Sinn, eine Sales-Enablement-Strategie zu entwickeln und ihr Ressourcen zuzuweisen. Sobald Sie Ihre aktuelle Situation überprüft haben, müssen Sie entscheiden, wohin Sie gelangen möchten.

Sie können SMART-Ziele (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden) oder KPIs erstellen, um die Verkaufsförderungsstrategie basierend auf dem Endziel zu informieren. Mit anderen Worten, wenn Sie wissen, wo Sie hinwollen, können Sie die Schritte zurückentwickeln, um dorthin zu gelangen, und Sie können den Erfolg messen und die Teammitglieder zur Rechenschaft ziehen.

Wir werden unten ausführlicher auf Sales Enablement-Metriken eingehen, aber einige Beispiele für KPIs könnten sein:

• MRR bis 2022 um 50 % erhöhen
• Reduzieren Sie die Verkaufszyklen jedes Quartal um 10 %
• Steigern Sie das Engagement für Produktdemos um 50 %

Aufgabe:

Definieren Sie Ihre Vertriebs-KPIs. Stellen Sie sicher, dass es sich um SMARTe Ziele handelt.

Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Strategie

In Schritt eins haben Sie Ihre aktuelle Situation identifiziert und in Schritt zwei entschieden, wo Sie hinwollen.

Das gilt es nun in eine zukunftsweisende Strategie zu übersetzen. Nehmen Sie die folgenden Abschnitte in Ihren Plan auf:

• Die Personen und Teams, die für die Umsetzung der Strategie verantwortlich sein werden, sowie welche Rollen welche Verantwortlichkeiten haben werden
• Die Ressourcen, die erforderlich sind, um Verkaufsinhalte, Schulungen und andere Tools zu ermöglichen (weiter unten ausführlicher beschrieben)
• Die KPIs, die Sie erreichen möchten (z. B. Umsatzsteigerung um 10 % über sechs Monate oder zusätzliche Einnahmen in Höhe von 250.000 $ im 4. Quartal)
• Die Schritte (zusätzliche Einstellungen, neue Technologie, mehr Funktionen usw.), die sicherstellen, dass Sie das Endergebnis erreichen

Aufgabe:

Schreiben Sie eine klare Strategie mit Ihrer Sales-Enablement-Mission und Ihren KPIs. Geben Sie an, wohin Sie gelangen möchten, wem es gehört, und die Schritte, um dorthin zu gelangen. Das Dokument sollte detailliert, aber nicht überwältigend sein.

Schritt 4: Sicherheiten verbessern

Die Strategie hat die Ressourcen umrissen, die Sie benötigen, um Ihre KPIs zu erfüllen, aber Sie haben wahrscheinlich bereits eine Menge Inhalte, die Sie verwenden, verbessern oder aus Ihren Prozessen entfernen können.

Sobald Sie die Materialien, mit denen Sie arbeiten, optimiert haben, sollten Sie einen Schritt weiter gehen und die Technologie finden, die Sie beim Erreichen Ihrer Ziele unterstützt.

Um den Anforderungen Ihres Unternehmens gerecht zu werden, gibt es mehr Sales-Enablement-Plattformen als je zuvor. Indem Sie die Bereiche ermitteln, in denen Sie sich verbessern können, können Sie mit dem Aufbau Ihres Verkaufstechnologie-Stacks beginnen. Sicherstellen, dass Sie die richtige Technologie verwenden, sollte eine Priorität für Ihr SaaS-Unternehmen sein.

Beginnen Sie mit der Prüfung der Ressourcen, die Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stehen:

• Was teilen sie derzeit mit potenziellen Kunden? Sind sie wirksam?
• Sind die Demos, die sie mit Interessenten teilen, ansprechend?
• Verwenden sie die bestmöglichen Fallstudien?
• Ist alles aktuell?
• Ist alles gut erreichbar?
• Analysieren Sie alle Daten zur Wirksamkeit des Inhalts

Aufgabe:

Verbessern Sie alle erforderlichen Inhalte vom Beginn des Verkaufszyklus bis zum Abschluss, von E-Mail-Vorlagen und Demoskripten bis hin zu Verträgen und Preistabellen.

Implementieren Sie interaktive Verkaufsdemos in Ihre Verkaufsunterlagen, um das Verkaufserlebnis zu optimieren und Interessenten die Möglichkeit zu geben, Ihr Produkt schon früh im Verkaufsprozess selbst auszuprobieren.

Indem Sie es Vertriebsmitarbeitern einfacher und schneller machen, wertorientierte Demos an potenzielle Kunden zu senden, reduzieren Sie deren Zeitverschwendung und verbessern die Effizienz. Sie stellen auch sicher, dass Sie die besten Inhalte an Leads senden.

Schritt 5: Weisen Sie Rollen und Verantwortlichkeiten zu

Das mag offensichtlich klingen, aber es ist sehr wichtig, dass sich jeder über seine Rolle und Verantwortung im Klaren ist. Damit Sales Enablement erfolgreich ist, müssen Sie allen Teammitgliedern die Zusammenarbeit erleichtern. Das bedeutet, jedes Mitglied des Teams darüber auf dem Laufenden zu halten, wofür es genau verantwortlich ist.

Aufgabe:

Dazu sollte Ihre Sales-Enablement-Strategie festlegen, wer/welche Abteilung für was verantwortlich ist, zum Beispiel:

• Erstellung der Ressourcen: Manchmal erstellt das Vertriebsteam diese selbst, manchmal stellt es die Informationen bereit und lässt das Marketingteam die Ressourcen erstellen. Bei der Erstellung von Demos waren Vertriebsteams früher auch auf die Hilfe von Entwicklern angewiesen. (Dank Walnut ist das nicht mehr nötig.)

• Management des Prozesses: Sobald der Prozess läuft und läuft, muss jemand für sein Management verantwortlich sein. Es liegt in der Regel in der Verantwortung der Vertriebsleiter, sicherzustellen, dass die Teammitglieder die in der Strategie festgelegten Methoden befolgen.

Schritt 6: Führen Sie die Strategie aus und erstellen Sie eine Feedback-Schleife

Sie haben Ihre Strategie erstellt, Ihre Teammitglieder zugewiesen, Ihre Ressourcen eingerichtet und befinden sich mitten in der Umsetzung. Der Schlüssel liegt nun darin, relevanten Teammitgliedern die Möglichkeit zu geben, Feedback und Verbesserungsvorschläge zu machen.

Sobald das Programm in Bearbeitung ist, wird Ihr Verkaufsteam verstehen, was ihm helfen würde, während das Marketing eingeben kann, was für die Konversionsraten am besten ist. Denken Sie daran, es geht nicht darum, einen Plan zu erstellen und sich strikt daran zu halten; Es geht darum, zusammenzuarbeiten, um die Endergebnisse zu erreichen.

Erwägen Sie die Erstellung eines Slack-Kanals zur Verkaufsförderung und laden Sie alle relevanten Teammitglieder zum Beitritt ein. Oder erstellen Sie ein wöchentliches Meeting, um Ideen zu sammeln. Wichtig ist, offen zu kommunizieren und voneinander zu lernen.

Aufgabe:

Erstellen Sie einen regelmäßigen Zeitplan für Feedback und offene Kommunikationskanäle für alle relevanten Teammitglieder.

So überprüfen Sie, ob Sales Enablement erfolgreich ist: Wichtige KPIs, die Sie kennen sollten

Wir haben behandelt, was Sales Enablement ist und wie man es implementiert. Lassen Sie uns als Nächstes bestimmen, wie Sie bewerten, ob Ihr Sales Enablement-Programm ein Erfolg ist. Hier sind die gängigen KPIs, um den Erfolg Ihrer Sales-Enablement-Prozesse zu messen:

Gewinn-/Verlustquote

Die Win/Loss-Rate ist das Verhältnis erfolgreicher, gewinnender Gelegenheiten zu erfolglosen, verlorenen Gelegenheiten. Mit anderen Worten, dieser KPI vergleicht die Chancen, die Sie gewonnen haben, mit den Chancen, die Sie verloren haben, und stellt Gewinne und Verluste nebeneinander.

Um die Gewinn-/Verlustrate zu bestimmen, dividieren Sie die Gewinne durch die Verluste. So einfach ist das.

Formel für das Gewinn-/Verlustverhältnis: (gewonnene Chancen) / (verlorene Chancen)

Rampenzeit

Die Ramp Time ist die Zeit, die ein neuer Vertriebsmitarbeiter benötigt, um die Schulung abzuschließen und die volle Produktivität und Effizienz zu erreichen. Der einfachste Weg, die Verkaufsrampenzeit zu berechnen, besteht darin, sich die Länge der Verkaufszyklen Ihres Unternehmens anzusehen.

Wenn Ihr durchschnittlicher Deal beispielsweise zwei bis vier Monate dauert, bis er abgeschlossen ist, muss Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter in zwei Monaten voll produktiv sein. In diesem Fall lautet die Formel für die Verkaufsrampenzeit also: (durchschnittlicher Verkaufszyklus) + 60 Tage

Sie können auch die Verkaufsrampenzeit berechnen, indem Sie die Einarbeitungszeit und das Erfahrungsniveau berücksichtigen. Sie müssen die durchschnittliche Zeit, die eine Schulung dauert, zum durchschnittlichen Verkaufszyklus zum Erfahrungsniveau addieren.

Wenn Sie beispielsweise einen Vertriebsmitarbeiter mit dreimonatiger Vorerfahrung einstellen, addieren Sie diese Erfahrung zur Berechnung hinzu. Formel für die Verkaufsrampenzeit unter Berücksichtigung der Erfahrung: (Einarbeitungszeit) + (durchschnittliche Verkaufszykluslänge) + (Erfahrungsniveau)

Zykluslänge

Ein Verkaufszyklus ist die Zeit zwischen dem ersten Kontakt mit einem Interessenten und dem Abschluss eines Geschäfts. Die meisten Unternehmen berechnen den durchschnittlichen Verkaufszyklus, um überzeugende Verkaufsprognosen zu erstellen.

Die Messung dieses KPI ist unkompliziert. Addieren Sie die Gesamtzahl der Tage, die zum Abschluss jedes Deals benötigt wurden, und dividieren Sie die Ergebnisse durch die Gesamtzahl der Deals.

Wenn Sie beispielsweise an drei Deals gearbeitet haben:

• Deal 1 dauerte 10 Tage
• Deal 2 dauerte 20 Tage
• Deal 3 dauerte 25 Tage

Der durchschnittliche Verkaufszyklus wäre 10 + 20 + 25 = 55 Tage insgesamt, geteilt durch 3 (die Anzahl der Deals), was einen durchschnittlichen Verkaufszyklus von 18 Tagen ergibt.

So nutzen Sie Walnut, um Ihre SaaS-Vertriebsförderung zu steigern

Wir hoffen, dass Ihnen, nachdem Sie bis hierher gelesen haben, völlig klar geworden ist, dass Sales Enablement für Ihr SaaS-Unternehmen von grundlegender Bedeutung ist. Es stellt nicht nur sicher, dass Ihr Verkaufsteam über alle erforderlichen Sicherheiten verfügt, sondern stellt auch sicher, dass sich die Bemühungen Ihres Verkaufsteams mehr auf den tatsächlichen Abschluss von Geschäften konzentrieren.

Bei der Konvertierung von Verkäufen geht es darum, Ihren Kunden ein angenehmes und ansprechendes Verkaufserlebnis zu bieten. Walnut bietet anpassbare interaktive Demos, die Ihr Vertriebsteam bei Anrufen verwenden kann, oder Ihr Marketingteam kann E-Mails oder Ihre Website hinzufügen.

Die Plattform ist vollständig codefrei, absturzsicher und wirklich einfach zu bedienen. Auf diese Weise können Ihre Vertriebsmitarbeiter ganz einfach Demos für jeden Interessenten personalisieren und sie Ihr SaaS-Produkt schon früh im Verkaufsprozess erleben lassen. Dies verkürzt die Verkaufszyklen und schafft ein besseres Erlebnis für beide Seiten.

Sie können auch die integrierten Analysen von Walnut verwenden, um den gesamten Sales-Enablement-Prozess zu verbessern, indem Sie echte Informationen darüber geben, wie potenzielle Kunden mit Ihrer Produktdemo, Ihren Verkäufen und anderen Marketingaktivitäten interagieren.

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