SaaS 銷售能力規劃：終極分步指南

如果您習慣於建造花園圍欄，但決定在第四季度末建造中國長城，那麼您著手做的第一件事就是確保獲得所有設備並僱用所有需要的工人完成的工作。

為此，您首先需要了解您當前的建築能力。

現在想像一下，您的銷售團隊的目標是在第四季度末實現 500 萬美元的收入。 為此，您可能還需要確保擁有實現此目標所需的所有工具和人員。

但是你怎麼可能知道你需要什麼？！

好問題，我們博客的匿名讀者。 沒有必要恐慌。 一如既往，我們在這里為您服務。

要確定實現目標需要什麼，您需要從最成功的公司的劇本中找出一頁。 在 SaaS 銷售中，這意味著您需要一個銷售能力計劃。

什麼是銷售能力計劃？

銷售能力計劃允許您估計銷售代表的數量和類型以及實現收入目標所需的資源。

例如，如果您想在未來 12 個月內獲得 500 萬美元的收入，則銷售能力計劃將對銷售代表（AE、BDR、SDR 等）的確切數量和他們達到目標所需的資源進行逆向工程。數字基於您過去的銷售數據。

要創建銷售能力計劃，您需要一個財務模型（通常在 Excel 或 Google 表格中製作）來幫助您根據銷售團隊的能力和績效估算或規劃您的收入。 使用您過去的銷售數據（每種類型的銷售代表每月、每年或每季度帶來多少收入）來創建一個財務模型，讓您能夠實現未來的銷售目標。 通過使用歷史數據制定前瞻性計劃，您可以確切地知道要雇用哪些職位以及何時僱用。

為什麼需要銷售能力計劃？

大多數公司都知道他們想要實現的目標，但他們未能實施實現目標的步驟。 雖然您需要一個雄心勃勃的收入，但如果您想實現這一目標，您還需要一個銷售能力計劃。

銷售能力規劃的主要目標

銷售能力規劃的目的是了解如何擴展您的銷售團隊以滿足您的收入目標。 它旨在消除銷售中的猜測，以創建一個可預測、可重複的模型來實現您的銷售目標。

為什麼使用銷售能力計劃在 SaaS 銷售中至關重要

銷售能力計劃允許您量化團隊的預期銷售業績。 如果使用您當前團隊的最大可能收入不足以達到最高收入目標，您需要找到通過銷售支持來增加容量或增加團隊規模的方法。

但是，容量規劃不僅可以讓您規劃您的最高目標，還可以讓您了解團隊的技能、可用性和績效。 它確保銷售團隊在預算範圍內按時交付。

容量規劃使您能夠：

• 規劃資源並經濟高效地使用它們
• 確定滿足資源和技術要求的節省成本和高效的方法
• 提供有關何時和誰僱用的數據驅動的見解，確保您正確填補人才缺口
• 確保團隊擁有交付您的戰略和業務計劃的技能

通過 3 個簡單步驟為您的 SaaS 公司創建銷售能力計劃

容量規劃將為您節省資金並幫助您有效地規劃資源。 讓我們看看成功安排銷售能力所需的三個主要步驟。

第 1 步：了解您的團隊結構

每個銷售團隊都是獨一無二的，並且有不同的角色。 這意味著在您規劃銷售能力時，您應該確保分解各種角色，包括每個角色的職責、技能和薪水等。

當您識別和分析當前銷售團隊的結構時，您還可以發現員工人數中的任何差距，確定達到所需報價所需的交易，並量化每個角色的交易規模。

此過程使量化您需要轉換多少潛在客戶以實現您的目標比以往任何時候都更容易。 關注與每個團隊成員相關的投資回報率可以幫助您實現目標收入。

你現在應該做什麼：

使用您的 HRIS 軟件了解您的銷售代表數據。 以下是一些需要了解的信息：

• 你有多少銷售代表？
• 他們是什麼類型的銷售代表？
• 他們在公司工作多久了？
• 他們在哪些垂直領域或部門工作？

第 2 步：確定您的平均交易規模

確定您的平均交易規模在您的銷售能力規劃中很重要。

是的，我們知道，有意義的是高級職位完成了最高價值的交易。 但這是否意味著你應該只關注這些高端管理職位？ 當然不是。 這樣做的原因是，在規劃銷售能力時，您需要將平均交易規模分配給您要雇用的每個角色。

根據角色的不同，每個團隊成員都會有更高的責任感和價值感，變得更有生產力，這證明了不同角色之間的薪酬差異是合理的。

您還應該計算需要多少交易才能滿足每個角色的配額，並告知實現收入目標所需的新員工數量。

要計算平均交易規模，您必須確定已完成的交易並根據完成交易的銷售代表對它們進行分組。 完成此操作後，只需將總交易價值除以交易數量即可得出平均交易規模。

你現在應該做什麼：

使用您的 CRM 查找歷史銷售數據。 找出每種類型的銷售代表的以下數據點：

• 過去一段時間（例如，12 個月）完成了多少銷售？
• 交易規模有多大？
• 銷售花了多長時間？
• 交易在 CRM 中經歷了多少階段？
• 每個階段需要多長時間？
• 獲勝公司的人口統計數據是多少？
• 失去的公司的人口統計數據是什麼？
• 損失了多少銷售額？

第 3 步：做出配額和斜坡假設

現在您了解了您當前的銷售人數和過去的銷售數據，您需要將其與您的目標收入聯繫起來，並製定財務計劃以實現您的目標。

首先，確定您的配額，即您的團隊的預計收入（例如，在 12 個月內，配額目標是 500 萬美元）。 然後，使用第一步和第二步中的數據，為銷售團隊制定計劃來滿足它。

這是它變得有點棘手的時候。 由於所有銷售代表都有不同的角色、市場、垂直領域和公司經驗，因此您的銷售能力計劃需要對他們的績效做出一些假設。

你不能指望新員工會像他們更有經驗的同行一樣成功。 所以，你也必須計算斜坡； 新員工開始實現收入目標所需的時間。

計算坡道時，請記住入職時間、銷售週期長度以及團隊成員的典型報價時間。 在您的容量規劃中考慮斜坡後，您可以保證更透徹地了解實現目標所需的條件。

您還需要根據代表的類型使用過去的數據，例如營銷活動績效、平均交易規模、產品發布、成交率和每月平均交易。

當您確定每個角色的配額時，您需要將其與您未來的收入目標進行比較。 要聯繫他們，您可能需要招募新人。

你現在應該做什麼：

使用 CRM 和 HRIS 數據，您現在可以對性能做出假設。 計算以下指標：

• 每種類型的代表在特定時間範圍內的銷售額是多少？
• 新員工的斜坡時間是多少？
• 您需要多少代理才能達到頂線目標？
• 每種類型的銷售代表的成本是多少？

使用正確的工具提高您的銷售能力

如果您遵循上述步驟，銷售能力規劃將幫助您在估計未來銷售和增長時消除猜測。 您可以使用有根據的假設和歷史數據創建一個現實的招聘計劃來實現您的最高目標。

但是，如果您想從您的銷售團隊中獲得更多收益，確定您的目標並度過一個成功的一年，請為您的銷售團隊配備他們需要的工具來一次又一次地打破他們的銷售配額。

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