5 методов поиска продаж, которые вы, вероятно, никогда не пробовали (но должны были)

Опубликовано: 2022-06-26

С какой проблемой №1 вы сталкиваетесь, когда речь идет о росте продаж для вашего бизнеса?

Когда я недавно связался со своей сетью и задал тот же вопрос, 75% назвали поиск продаж своей задачей №1.

Проблема не в том, что люди не знают, что делать; дело в том, что то, что они всегда делали, больше не работает. Хотите доказательства? Вспомните, когда вы в последний раз встречались с лицом, принимающим решения, на сетевом мероприятии, и этот разговор привел к продаже. Как насчет холодного звонка? Выставка? Рекламное объявление?

Простая истина такова: если вы делаете то, что делают все остальные, вы получите те же результаты, что и все остальные.

Скачать: Развенчание 5 мифов о поиске потенциальных клиентов

Что в мире, где потенциальные клиенты все чаще выключают телефоны и включают спам-фильтры, не так уж и много.

Итак, если вы хотите выделиться (и получить больше встреч), вот пять методов поиска потенциальных клиентов, которые вы, вероятно, никогда не пробовали (но должны были).

5 методов поиска продаж

1. Станьте видео-рок-звездой

Все, что я делаю в эти дни, связано с видео (в той или иной форме). И я не говорю о тех причудливых маркетинговых видеороликах, в которых генеральный директор рассказывает о новой услуге, которую вы только что запустили. Или эти счастливые, улыбающиеся клиенты на вашей домашней странице, рассказывающие всем, какой вы замечательный.

Я говорю об использовании видео для продаж. В частности, для поиска продаж.

В последние годы показатели открываемости электронной почты резко упали. И они продолжают идти вниз (и вниз). По данным MailVU.com, средний рейтинг кликов по электронной почте сейчас составляет около 5%, а это означает, что если вы отправляете технический документ, сообщение в блоге или брошюру 100 потенциальным клиентам, в общей сложности их откроют 5 человек. Иными словами, если вы хотите, чтобы 50 потенциальных клиентов действительно прочитали ваш материал, вам нужно отправить 1000 электронных писем и рискнуть потратить время 995 человек и быть помеченным как спам.

Теперь предположим, что вы должны были включить видео в это электронное письмо. Ничего особенного, просто вы говорите на камеру и говорите несколько слов. Воспитывать немного. Представляем себя. Указание на полезный ресурс.

Вы будете удивлены, как даже простое видео повысит количество просмотров, количество людей, вовлеченных в ваш контент, и количество лидов, которые начнут продвигаться по воронке продаж. Пришло время разобрать флип-камеру.



  1. 2. Используйте свои потери

    Подумайте о последних 5-10 сделках, которые вы не заключили. А теперь подумайте, почему вы их не получили. Ты знаешь почему? Если нет, узнайте, и могут произойти три вещи:

    1. Вы поправитесь. Если вы проиграли конкуренту, используйте эту возможность, чтобы узнать, что ваш конкурент сделал лучше или по-другому, чтобы выиграть сделку. Лучшие продавцы стремятся постоянно совершенствоваться посредством обратной связи. Вооружитесь всеми возможными знаниями, чтобы ваша следующая сделка имела другой результат.
    2. Вы возродите сделку. Может быть, время было выбрано неправильно, или, может быть, был один покупатель, который отказался от сделки, и пять других, которые были готовы пойти. Узнайте, что произошло, и, возможно, вы сможете изменить ситуацию.
    3. Вы будете генерировать рефералов. Возможно, корпоративные власти решили, что это не такая уж и хорошая идея. В большинстве случаев ваш контакт в компании действительно хотел двигаться вперед — и делать это вместе с вами. Это дает вам прекрасную возможность задать простой, но действенный вопрос, например: «Как вы думаете, кто еще в вашей сети может нуждаться в помощи с…?»

  1. 3. Объединитесь с (неконкурирующими) конкурентами

    Это один из моих любимых методов поиска потенциальных клиентов. Тому, кому вы продаете, продаются десятки других услуг и продуктов. Допустим, вы налоговый консультант, продающий финансовым директорам. Бухгалтеры продают финансовым директорам. Юридические фирмы продают финансовые директора. Аудиторы продают финансовым директорам. Даже я — иногда — продаю финансовым директорам. Вы получаете картину.

    Устанавливая союзы с другими, продающими разные продукты одним и тем же людям, вы получаете ряд серьезных преимуществ. Во-первых, вы оба получаете доступ к «кругу доверия» друг друга — к людям, которые вас знают и любят вашу работу. Во-вторых, вы можете найти способы стать партнерами в одних и тех же продажах. И, наконец, вы просто мгновенно удвоили (или утроили, или учетверили) количество людей, с которыми вы можете общаться и продавать.


  2. 4. Организуйте свой собственный обед с генеральным директором

    Людям нравится быть среди людей, которые похожи на них (или на которых они стремятся быть похожими). Пригласите генерального директора на семинар, и вы, скорее всего, получите 0,000 с чем-то откликов.

    Пригласите того же генерального директора на ланч только по приглашению, где он сможет пообщаться с другими CxO, и вы получите дружеский телефонный звонок от его помощника.

    Чтобы это сработало, вам нужно решить 3 Ps:

    1. Присутствие: это должна быть небольшая группа очень, очень старших игроков.
    2. Упаковка: Она должна быть приятной на ощупь, звучать и быть эксклюзивной.
    3. Позиционирование: обед/ужин должен сочетаться с «большим вопросом».

    Когда дело доходит до поиска продаж, этот метод может показаться немного медленным. Вы не взрываете генеральных директоров коммерческим сообщением. Вы позволяете им общаться во время знакомства с вами. Не только ваши посетители будут общаться с большими собаками, но и вы тоже. Вы услышите о проблемах, с которыми сталкиваются генеральные директора, из комнаты, полной их. Ключевым моментом здесь является построение отношений и доступность, когда эти контакты нуждаются в вашем продукте или услуге — и они в конечном итоге будут.


  3. 5. Выполните обход

    Прежде чем вы подумаете, что я только что потерял свои шарики, позвольте мне сказать, что я не имею в виду. Я не имею в виду агитацию, технику (ранее популярную среди коммивояжёров), заключающуюся в том, чтобы зайти в офисный район, постучать в дверь и попросить о встрече с генеральным директором. В наши дни на вас, скорее всего, будут смотреть забавно (или, возможно, вас выпроводит охрана), если вы попытаетесь провернуть это.

    В следующий раз, когда вы встретитесь с другом, деловым партнером или бывшим коллегой за обедом ( вы обедаете, верно?), сделайте простую просьбу: «Привет. Прежде чем мы выйдем, не могли бы вы представить меня вашему [начальнику/генеральному директору/вице-президенту по маркетингу]? Я давно хотел связаться с вами, и учитывая, что я все равно буду там…?

    Сделайте это заранее (никогда не удивляйте их, пока вы их забираете), получите их разрешение, будьте искренними в своих намерениях и никогда, никогда не продавайте, пока вы находитесь в комнате. Ваша цель — представиться, получить контактную информацию и определить следующий шаг. Вот и все.

Итак, вот вам 5 методов поиска потенциальных клиентов, которые вы, вероятно, никогда не пробовали. Они работали на меня. Они работали на других. Они просто могут работать на вас.