Как найти идеальную стратегию ценообразования для вашего бизнеса веб-дизайна

Независимо от того, какую услугу вы продаете, вам необходимо знать цену. Но как вы вообще начинаете это понимать?

Ценообразование — неотъемлемая часть так называемого «маркетингового комплекса». (Здравствуйте, курс бизнес-школы!) Другими аспектами вашего маркетингового комплекса являются продукты, место и стратегия продвижения. Другими словами, вам нужно знать, что вы продаете, где и как вы это продаете, и сколько вы будете за это брать.

Для таких творческих услуг, как веб-дизайн, есть несколько различных подходов к установлению цен. Мы перейдем к ним через мгновение, но сначала вам нужно понять, что то, как вы оцениваете свои услуги веб-дизайна, имеет значение.

Это не конец всего вашего бизнеса. Это не убьет ваш бизнес, если вы ошибетесь. Если уж на то пошло, то вообще не обязательно должна быть «неправильная» ценовая стратегия… но это определенно имеет значение. И вот почему:

То, как вы устанавливаете цены, говорит о вас как о профессионале. Он передает вашему клиенту то, как вы будете себя вести. Это устанавливает ожидания ваших клиентов и потенциальных клиентов в отношении услуг, которые вы предлагаете.

Если вы берете премиальные цены, они будут ожидать премиального опыта. Если вы берете почасовую оплату, они рассчитывают купить столько вашего времени, сколько захотят (и они сядут за стол со своими собственными представлениями о том, сколько вы можете сделать в эти часы, которые они покупают). Вы поняли идею.

Давайте сначала кое-что проясним

Я продолжаю использовать термин «стратегия ценообразования». Под этим я подразумеваю то, как вы подходите и структурируете свои ставки. «Стратегия ценообразования заключается не столько в том, что брать, сколько в том, как это брать. ” Ты со мной? Хорошо. Давай продолжим.

Вот что касается ценообразования: оно напрямую связано с деньгами, а деньги сводят людей с ума. Соедините это с врожденной неуверенностью, которую испытывают многие из нас, и привязанностью к своей личности, которую мы испытываем к нашей работе, и вы получите рецепт сумасшествия. Переосмысление, агония, сидение на этом, расспросы людей, гугление, дебаты и все такое. Не только о том, что заряжать, но и о том, как это заряжать.

Я настоятельно рекомендую вам не быть таким человеком.

Ваша ценовая стратегия никогда не высечена на камне. Вы можете использовать один подход сегодня и совершенно новый подход завтра. Вы можете быть связаны договорными обязательствами с текущими клиентами, но любой новый клиент, который приходит к вам (или любая постоянная сделка, которая пересматривается), является хорошей игрой для новой стратегии ценообразования.

Если вы хорошо адаптируете клиентов, устанавливаете хорошие ожидания и работаете с приличным пониманием своих собственных возможностей, неправильной стратегии не существует. Единственная неправильная стратегия — откладывать усилия по зарабатыванию денег, потому что вы еще «не решили, брать ли плату за час или за проект».

Думаете о переключении? Нет причин не попробовать. Ничто не остановит вас, кроме вас самих. Перестаньте ломать голову над тем, как оценить свои услуги, и сделайте что-нибудь.

Готовы подробно изучить стратегии ценообразования для таких веб-дизайнеров, как вы? Милая, пошли.

Итак, как вы устанавливаете свои цены?

При разработке стратегии ценообразования необходимо учитывать несколько моментов:

• Ваш целевой рынок. Имейте в виду их ожидания относительно того, что и как платить, их способность платить и их готовность платить. Другими словами, насколько они жаждут кого-то вроде вас? Есть ли у вашего целевого рынка наличные деньги, чтобы внести 100% предоплату за крупный проект? Вы лучше всего обслуживаете разовые проекты, которые не подходят для модели гонорара? Знайте, чего хотят ваши люди и что они могут сделать, чтобы не ввязываться в поиск клиентов, настроенных на то, чтобы получить много благодарностей.
• Ваши расходы. От интернет-услуг до подписок Adobe до замены оборудования — сколько стоит для вас продолжение работы? Имейте в виду, что некоторые из этих расходов являются еженедельными или ежемесячными, некоторые - ежегодными, а некоторые растянуты на несколько лет (например, новый компьютер или некоторые крупные покупки программного обеспечения). Вам нужно знать свои расходы, чтобы вы могли держать свои цены выше них. (Что должно быть очевидно.)
• Тарифы ваших конкурентов. Вы не обязательно хотите брать столько, сколько берут ваши прямые конкуренты, но вы, вероятно, должны быть на одном уровне с дизайнерами с аналогичными навыками и/или опытом. Если вы намного дешевле, возможно, вы не привлекаете нужных клиентов, а если вы намного дороже, вы можете превзойти себя в цене.
• Ваши бизнес-цели. Если вы фрилансер, ваши бизнес-цели, вероятно, тесно связаны с вашими затратами. Например, одной из ваших целей может быть получение определенной суммы денег в этом календарном году или увеличение годовой прибыли на значительный процент. Другим может быть выход на более высокооплачиваемый рынок.

Как только вы хорошо прочувствуете ситуацию — свою собственную, своего рынка и конкурентов, — вы сможете разработать стратегию ценообразования, которая будет поддерживать ваш бизнес.

Типы ценовых стратегий для веб-дизайнеров

Теперь пришло время углубиться в суть стратегий ценообразования. Хорошей новостью является то, что если вы занимаетесь бизнесом какое-то время, вы, вероятно, знакомы с основными стратегиями ценообразования: почасовая оплата, проект и ежемесячные авансовые платежи.

Существует также много дискуссий о стоимостном ценообразовании, но стоимостное ценообразование имеет глубокие нюансы и выходит за рамки этой статьи. Чтобы узнать больше о стоимостном ценообразовании и ценообразовании с привязкой к ценности, я настоятельно рекомендую блог Бреннана Данна Double Your Freelancing.

В конечном счете, большинство, если не все, эти стратегии должны учитывать вашу базовую почасовую ставку — минимальную почасовую ставку, которую вы должны (или готовы платить). Хотя ваши цены не должны отражать вашу минимальную почасовую ставку (если вы не согласны просто соскабливать), она должна учитывать это. Никто, кроме вас, не должен знать ваш почасовой минимум, но это простой способ точно определить конкретную цену, особенно когда вы рассматриваете проект, который вы не оценивали ранее.

Какой способ оплаты подходит именно вам?

Одно из важнейших решений для фрилансера при выставлении счетов — выставлять счет по часам или по проектам. У каждого метода есть свои приверженцы — и не зря. Есть явные преимущества (и недостатки...

Во всех этих примерах мы будем работать с гипотетической проектной ситуацией. У вас есть клиент, который хочет нанять вас для нового сайта. Ваша почасовая ставка составляет 100 долларов, и вы думаете, что вам потребуется 30 часов, чтобы выполнить проект.

Почасовая оплата

Если вы устанавливаете почасовую цену, вам нужно будет отслеживать время, затраченное на ваш проект, и выставлять клиенту счет за эти часы по согласованной почасовой ставке. Есть некоторые нюансы в отношении того, что считается рабочим временем и когда (если вообще когда-либо) уместно округлять до ближайшего часа/полчаса/четверти часа. Это индивидуальное решение, и ему будет полезен быстрый опрос ваших сверстников.

Клиентам нравится почасовая оплата, потому что они могут «видеть», куда уходят их деньги. Они знают, что вы делаете настоящую работу, и получают от этого некоторую уверенность. Между вашей работой и их кошельком нет невидимой стены. Также приятно знать, что вам будут платить за работу, которую вы делаете, и вы не будете тратить свое время зря.

Клиентам не нравится почасовая оплата, потому что это означает, что может быть неприятный сюрприз. Если вы думаете, что это займет у вас 30 часов, а в итоге у вас уйдет 85, это трудно проглотить. (И в этой ситуации в идеале вы должны уведомить клиента в ту же минуту, когда поймете, что это займет у вас намного больше времени, чем вы изначально думали, а затем пересмотреть условия.)

В этом примере 30-часовой проект с оплатой 100 долларов в час обойдется в 3000 долларов.

Стоимость проекта

Ценообразование проекта устраняет почасовую оплату и вместо этого привязывает одну установленную цену к данному проекту. Клиентам это нравится, потому что они точно знают, сколько они будут платить, и нет никаких сюрпризов. Дизайнерам это нравится, потому что это проще с точки зрения логистики, чем отслеживание часов, и у него нет встроенного штрафа за эффективную работу.

Клиентам иногда не нравится ценообразование проекта, потому что они привыкли платить почасово, и они могут беспокоиться, что они переплачивают, потому что они застряли в почасовой ставке. Потенциальный недостаток для вас с проектной ставкой заключается в том, что если вы недооцениваете, сколько времени потребуется для завершения, вы съедаете свою прибыль без права регресса.

В этом примере предположим, что вы сделали аналогичный проект недавно и можете завершить проект за 25 часов. Плата за проект в размере 3000 долларов США означает, что вы по-прежнему получаете дополнительные 500 долларов США, которые вы бы не заработали, если бы брали почасовую оплату, и клиент по-прежнему доволен результатом.

И наоборот, если вам потребовалось 35 часов, но вы взяли плату за проект в размере 3000 долларов, вы упустили 500 долларов, которые вы получили бы от клиента, если бы вы брали почасовую оплату. (Возможно, вы также избежали бы неудобного разговора с клиентом, если бы дополнительные 500 долларов были неожиданностью!)

Стойка

Переход к модели гонорара обычно происходит после того, как вы выполнили большой проект для клиента. Клиенту важно держать вас в кармане на случай, если что-то случится, поэтому работа с гонораром может быть очень привлекательной. Вы взимаете с клиентов ежемесячную плату в обмен на гарантированное количество часов, которые вы для них выделяете. Нередко эти часы предлагаются со скидкой, поэтому в этом примере вы можете предложить своему клиенту гонорар в размере 800 долларов США в месяц за 10 часов.

Клиентам это нравится, потому что они не рискуют потерять вас, эксперта. Они также ценят скидки и гарантированную доступность.

Для получения дополнительной информации о том, как максимизировать вашу модель гонорара, я не могу рекомендовать этот пост от Бреннана Данна достаточно высоко.

Заключительные мысли о ценах

Ценообразование — это тема, которая может быть настолько простой или сложной, насколько вы хотите. Тем не менее, есть еще несколько моментов, которые необходимо учитывать при оценке стратегии ценообразования:

• Понесете ли вы расходы в результате проекта, например, покупка стоковых изображений? Они должны быть учтены в вашем ценообразовании.
• Вы завалены работой? Поздравляю! Пришло время повысить ваши ставки, вступающие в силу немедленно. Дайте себе повышение. Продолжайте повышать ставки, пока не достигнете комфортной рабочей нагрузки.
• Стоит ли публиковать свои расценки? Это продолжающиеся дебаты без «правильного» ответа.
• Как вы выставляете счет за поддержку после передачи проекта? Это зависит от вас, но это может быть хорошей возможностью обсудить эту модель гонорара с клиентом. Это хорошая идея предложить некоторую бесплатную поддержку в течение ограниченного времени, но обязательно проработайте это в начале проекта (и включите это в свой контракт), чтобы ожидания были установлены с самого начала.

В конечном счете, ваша ценовая стратегия должна давать вам возможность зарабатывать деньги. В этом контексте нет правильного или неправильного ответа. Если вам интересно, поэкспериментируйте со своей стратегией ценообразования и посмотрите, что в конечном итоге сработает для вас лучше всего.

Узнайте, как уверенно оценивать свои услуги

Вы уверены в том, сколько вы берете за свои услуги веб-дизайна? Этот видео-семинар покажет вам, как точно оценить ваши услуги веб-дизайна. Мы расскажем о преимуществах (и недостатках!) трех самых популярных стратегий ценообразования: почасовая оплата, за проект и авансовые платежи, а также пошагово покажем, сколько вы можете заработать с каждой из этих стратегий ценообразования. .