Comment trouver la stratégie de tarification idéale pour votre entreprise de conception de sites Web

Quel que soit le service que vous vendez, vous devez connaître vos prix. Mais comment pouvez-vous même commencer à comprendre cela?

La tarification fait partie intégrante de ce que l'on appelle votre « marketing mix ». (Bonjour, semestre d'école de commerce !) Les autres aspects de votre marketing mix sont les produits, le lieu et la stratégie de promotion. En d'autres termes, vous devez savoir ce que vous vendez, où et comment vous le vendez, et ce que vous facturerez pour cela.

Pour un service créatif comme la conception de sites Web, vous pouvez adopter différentes approches pour fixer vos prix. Nous y reviendrons dans un instant, mais vous devez d'abord comprendre que la façon dont vous fixez le prix de vos services de conception Web est importante.

Ce n'est pas l'alpha et l'oméga de votre entreprise. Cela ne tuera pas votre entreprise si vous vous trompez. D'ailleurs, il n'y a même pas nécessairement une "mauvaise" stratégie de prix en premier lieu… mais c'est vraiment important. Et voici pourquoi :

La façon dont vous fixez vos prix communique quelque chose sur vous en tant que professionnel. Il transmet à votre client la façon dont vous vous conduirez. Il définit les attentes de vos clients et prospects concernant le(s) service(s) que vous proposez.

Si vous facturez des prix premium, ils s'attendront à une expérience premium. Si vous facturez à l'heure, ils s'attendront à acheter autant de temps qu'ils le souhaitent (et ils viendront à la table avec leurs propres idées sur ce que vous pouvez faire pendant ces heures qu'ils achètent). Vous avez eu l'idée.

Clarifions quelque chose, d'abord

Je continue d'utiliser le terme "stratégie de prix". Ce que je veux dire par là, c'est la façon dont vous abordez et structurez vos tarifs. « La stratégie de tarification porte moins sur ce qu'il faut facturer que sur la façon de le facturer. ” Es-tu avec moi? OK bien. Nous allons continuer.

Voici la chose à propos des prix : c'est directement lié à l'argent, et l'argent rend les gens fous. Ajoutez à cela les insécurités inhérentes que tant d'entre nous ressentent et l'attachement identitaire que nous avons à notre travail, et vous avez la recette de la folie. Trop réfléchir, agoniser, s'asseoir dessus, demander aux gens, googler, débattre, tout ça. Pas seulement sur ce qu'il faut charger, mais comment le charger.

Je vous recommande fortement de ne pas être cette personne.

Votre stratégie de prix n'est jamais figée. Vous pouvez adopter une approche aujourd'hui et une toute nouvelle approche demain. Vous pouvez être lié par des obligations contractuelles avec les clients actuels, mais tout nouveau client qui se présente (ou tout accord permanent en cours de refonte) est un jeu équitable pour une nouvelle stratégie de tarification.

Si vous intégrez bien les clients, définissez de bonnes attentes et travaillez avec une bonne idée de vos propres capacités, il n'y a pas de mauvaise stratégie. La seule mauvaise stratégie consiste à reporter les efforts pour gagner de l'argent parce que vous n'avez toujours pas "découvert s'il faut facturer à l'heure ou par projet".

Vous songez à faire un changement? Il n'y a aucune raison de ne pas l'essayer. Rien ne vous arrête à part vous-même. Arrêtez de vous tourmenter sur la tarification de vos services et optez pour quelque chose.

Prêt à approfondir les stratégies de tarification pour les concepteurs Web comme vous ? Chérie, allons-y.

Alors, comment fixez-vous votre prix?

Il y a quelques éléments dont vous devez tenir compte lorsque vous réfléchissez à une stratégie de tarification :

• Votre marché cible. Gardez à l'esprit leurs attentes concernant ce qu'il faut payer et comment, sa capacité de payer et sa volonté de payer. En d'autres termes, à quel point ont-ils faim de quelqu'un comme vous ? Votre marché cible a-t-il les liquidités nécessaires pour mettre 100 % sur les frais d'un projet majeur ? Répondez-vous mieux aux projets ponctuels qui ne sont pas propices à un modèle de mandat ? Sachez ce que vos employés veulent et peuvent faire, afin de ne pas vous lancer dans la prospection pour obtenir beaucoup de non-merci
• Vos frais. Du service Internet aux abonnements Adobe en passant par le remplacement du matériel, combien cela vous coûte-t-il de rester en affaires ? Gardez à l'esprit que certaines de ces dépenses sont hebdomadaires ou mensuelles, certaines sont annuelles et certaines s'étalent sur plusieurs années (comme un nouvel ordinateur ou certains achats de logiciels importants). Vous devez connaître vos coûts afin de pouvoir maintenir vos prix au-dessus d'eux. (Ce qui devrait être évident.)
• Les tarifs de vos concurrents. Vous ne voulez pas nécessairement facturer ce que vos concurrents directs facturent, mais vous devriez probablement être dans la même situation que les concepteurs ayant des compétences et/ou une expérience similaires. Si vous êtes beaucoup moins cher, vous n'attirez peut-être pas les bons clients, et si vous êtes beaucoup plus cher, vous risquez de vous surévaluer.
• Vos objectifs commerciaux. Si vous êtes un indépendant, vos objectifs commerciaux sont probablement étroitement liés à vos coûts. Par exemple, l'un de vos objectifs pourrait être de retirer un montant spécifique d'argent cette année civile ou d'augmenter vos bénéfices d'une année sur l'autre d'un pourcentage sain. Une autre pourrait être de pénétrer un marché plus rémunérateur.

Une fois que vous avez une bonne idée de la configuration du terrain - la vôtre, celle de votre marché et celle de vos concurrents - vous pouvez élaborer une stratégie de tarification qui soutient votre entreprise.

Types de stratégies de tarification pour les concepteurs de sites Web

Il est maintenant temps d'entrer dans le vif du sujet des stratégies de tarification. La bonne nouvelle est que si vous êtes en affaires depuis un certain temps, vous connaissez probablement les principales stratégies de tarification : à l'heure, au projet et aux acomptes mensuels.

Il y a aussi beaucoup de discussions sur la tarification de la valeur, mais la tarification de la valeur est profondément nuancée et va au-delà de l'objectif de cet article. Pour en savoir plus sur la tarification de la valeur et la tarification ancrée sur la valeur, je recommande vivement le blog de Brennan Dunn, Double Your Freelancing.

En fin de compte, la plupart de ces stratégies, sinon toutes, doivent tenir compte de votre taux horaire de base - le taux horaire minimum que vous devez faire (ou êtes prêt à faire). Bien que votre tarification ne doive pas refléter votre taux horaire minimum (à moins que vous ne soyez d'accord pour vous contenter de gratter), il doit en tenir compte. Personne d'autre que vous n'a besoin de connaître votre minimum horaire, mais c'est un moyen facile d'identifier un prix spécifique, en particulier lorsque vous envisagez un projet dont vous n'avez pas encore fixé le prix.

Quelle méthode de facturation vous convient ?

L'une des décisions de facturation les plus importantes pour un pigiste est de facturer à l'heure ou au projet. Chaque méthode a ses adeptes - et pour cause. Il y a des avantages distincts (et des inconvénients ...

Pour tous ces exemples, nous allons travailler avec une situation de conception hypothétique. Vous avez un client qui veut vous embaucher pour un nouveau site. Votre taux horaire est de 100 $ et vous pensez qu'il vous faudra 30 heures pour réaliser le projet.

Tarification horaire

Si vous facturez à l'heure, vous devrez suivre le temps passé sur votre projet et facturer le client pour ces heures au taux horaire convenu. Il y a une certaine nuance sur ce qui compte comme temps de travail et quand (le cas échéant) il est approprié d'arrondir à l'heure/demi-heure/quart d'heure la plus proche. C'est une décision individuelle et qui bénéficierait d'une enquête rapide auprès de vos pairs.

Les clients aiment les tarifs horaires car ils peuvent « voir » où va leur argent. Ils savent que vous faites un travail réel et ils en retirent une certaine confiance. Il n'y a pas de mur invisible entre votre travail et leurs portefeuilles. Il est également agréable de savoir que vous allez être payé pour le travail que vous faites et que vous ne perdrez pas votre temps.

Les clients n'aiment pas la tarification horaire car cela signifie qu'il pourrait y avoir une mauvaise surprise. Si vous pensez que cela vous prendra 30 heures mais que cela vous prendra finalement 85 heures, c'est difficile à avaler. (Et dans cette situation, vous devriez idéalement informer le client dès que vous réalisez que cela va vous prendre beaucoup plus de temps que vous ne le pensiez au départ, puis renégocier à partir de là.)

Dans cet exemple, un projet de 30 heures facturé 100$/h revient à 3000$.

Tarification du projet

La tarification du projet supprime la tarification horaire et fixe à la place un prix fixe sur un projet donné. Les clients l'aiment parce qu'ils savent exactement combien ils paieront et qu'il n'y a pas de surprises. Les concepteurs l'aiment parce que c'est plus simple sur le plan logistique que le suivi des heures et qu'il n'y a pas de pénalité intégrée pour un travail efficace.

Parfois, les clients n'aiment pas la tarification des projets parce qu'ils ont l'habitude de payer à l'heure, et ils peuvent craindre de payer trop cher parce qu'ils sont coincés dans l'état d'esprit du taux horaire. L'inconvénient potentiel pour vous avec un taux de projet est que si vous sous-estimez le temps qu'il faudra pour terminer, vous rongez vos bénéfices sans recours.

Dans cet exemple, supposons que vous ayez réalisé un projet similaire il n'y a pas longtemps et que vous puissiez réaliser le projet en 25 heures. Des frais de projet de 3 000 $ signifient que vous empochez toujours ces 500 $ supplémentaires que vous n'auriez pas gagnés si vous aviez facturé à l'heure, et le client est toujours satisfait du résultat.

À l'inverse, si cela vous a pris 35 heures, mais que vous avez facturé des frais de projet de 3 000 $, vous avez manqué les 500 $ que vous auriez reçus du client si vous aviez facturé à l'heure. (Vous avez peut-être également évité une conversation inconfortable avec le client si les 500 $ supplémentaires étaient une surprise !)

Retenue

Le passage à un modèle de mandat se produit généralement après avoir réalisé un gros projet pour un client. Il est précieux pour le client de vous garder dans sa poche au cas où quelque chose surviendrait, donc travailler sur un mandat peut être vraiment attrayant. Vous facturez des frais mensuels à vos clients en échange d'un nombre d'heures garanti que vous leur réservez. Il n'est pas rare d'offrir ces heures à prix réduit, donc pour cet exemple, vous pouvez offrir à votre client un acompte de 800 $/mois pour 10 heures.

Les clients aiment cela parce qu'ils ne risquent pas de vous perdre, l'expert. Ils apprécient également le tarif réduit et la disponibilité garantie.

Pour en savoir plus sur la maximisation de votre modèle de retenue, je ne saurais trop recommander cet article de Brennan Dunn.

Réflexions finales sur les prix

La tarification est un sujet qui peut être aussi simple ou aussi complexe que vous le souhaitez. Cela dit, il y a quelques autres éléments dont vous devez tenir compte lorsque vous évaluez votre stratégie de tarification :

• Encourrez-vous des dépenses à la suite du projet, comme l'achat d'images de stock ? Ceux-ci doivent être intégrés à votre tarification.
• Vous êtes submergé de travail ? Bravo! Il est temps d'augmenter vos tarifs, avec effet immédiat. Donnez-vous une augmentation. Continuez à augmenter vos tarifs jusqu'à ce que vous atteigniez une charge de travail confortable.
• Devez-vous publier vos tarifs ? C'est un débat en cours sans « bonne » réponse.
• Comment facturez-vous le support après la livraison du projet ? C'est à vous de décider, mais cela pourrait être une bonne occasion de discuter de ce modèle de mandat avec le client. C'est une bonne idée d'offrir une assistance gratuite pendant une durée limitée, mais assurez-vous de régler cela au début du projet (et de l'inclure dans votre contrat) afin que les attentes soient définies dès le début.

En fin de compte, votre stratégie de tarification doit être celle qui vous donne la possibilité de gagner de l'argent. Dans ce contexte, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse. Si vous êtes curieux, expérimentez votre stratégie de tarification et voyez ce qui vous convient le mieux.

Apprenez à établir le prix de vos services en toute confiance

Êtes-vous sûr du prix que vous facturez pour vos services de conception Web ? Cet atelier vidéo vous montrera comment tarifer avec précision vos services de conception de sites Web. Nous partagerons les avantages (et les inconvénients !) des trois stratégies de tarification les plus populaires : horaire, par projet et acomptes, et nous vous montrerons étape par étape combien vous pourriez gagner avec chacune de ces stratégies de tarification. .