Jak znaleźć idealną strategię cenową dla swojej firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych?

Bez względu na to, jaką usługę sprzedajesz, musisz znać swoją cenę. Ale jak w ogóle zaczynasz to rozgryźć?

Ceny są integralną częścią tak zwanej „miksu marketingowego”. (Cześć, semestr biznesowy!) Inne aspekty Twojego marketingu mix to produkty, miejsce i strategia promocji. Innymi słowy, musisz wiedzieć, co sprzedajesz, gdzie i jak to sprzedajesz oraz ile za to zapłacisz.

W przypadku usługi kreatywnej, takiej jak projektowanie stron internetowych, istnieje kilka różnych metod ustalania cen. Omówimy je za chwilę, ale najpierw musisz zrozumieć, że sposób, w jaki wyceniasz usługi projektowania stron internetowych, ma znaczenie.

To nie koniec Twojej firmy. Nie zabije twojego biznesu, jeśli zrobisz to źle. W tym przypadku niekoniecznie istnieje nawet „niewłaściwa” strategia cenowa… ale to zdecydowanie ma znaczenie. A oto dlaczego:

Sposób, w jaki ustalasz ceny, komunikuje coś o Tobie jako o profesjonaliście. Przekazuje klientowi sposób, w jaki będziesz się zachowywać. Określa oczekiwania wobec klientów i potencjalnych klientów dotyczące oferowanych usług.

Jeśli naliczysz ceny premium, będą oczekiwać wysokiej jakości wrażeń. Jeśli płacisz za godzinę, będą oczekiwać, że kupią tyle czasu, ile chcą (i przyjdą do stołu z własnymi pomysłami na to, ile możesz zrobić w tych godzinach, w których kupują). Masz pomysł.

Najpierw wyjaśnijmy coś

Wciąż używam terminu „strategia cenowa”. Mam przez to na myśli sposób, w jaki podchodzisz i ustalasz swoje stawki. „Strategia cenowa w mniejszym stopniu dotyczy tego, co należy ładować, a bardziej tego, jak to ładować. ” Jesteś ze mną? Ok dobrze. Kontynuujmy.

Oto kwestia cen: jest bezpośrednio związana z pieniędzmi, a pieniądze doprowadzają ludzi do szaleństwa. Połącz to z nieodłączną niepewnością, którą odczuwa tak wielu z nas, i przywiązaniem do tożsamości, jakie mamy do naszej pracy, a otrzymasz receptę na szaleństwo. Przemyślanie, męczenie się, siedzenie na tym, pytania ludzi, Googling, debatowanie, wszystko to. Nie tylko o tym, co ładować, ale także jak to ładować.

Gorąco polecam, abyś nie był tą osobą.

Twoja strategia cenowa nigdy nie jest ustalona. Możesz przyjąć jedno podejście dzisiaj i zupełnie nowe podejście jutro. Możesz być związany zobowiązaniami umownymi z obecnymi klientami, ale każdy nowy klient, który pojawi się w drzwiach (lub jakakolwiek stała umowa, która jest przerabiana) jest uczciwą grą dla nowej strategii cenowej.

Jeśli dobrze wdrażasz klientów, stawiasz dobre oczekiwania i pracujesz z przyzwoitym poczuciem własnych możliwości, nie ma złej strategii. Jedyną niewłaściwą strategią jest odkładanie prób zarabiania pieniędzy, ponieważ wciąż nie wiesz, czy pobierać opłaty za godzinę, czy za projekt.

Myślisz o dokonaniu zmiany? Nie ma powodu, aby tego nie wypróbować. Nic cię nie powstrzymuje poza tobą. Przestań się martwić, jak wycenić swoje usługi i zdecyduj się na coś.

Gotowy do szczegółowego zagłębienia się w strategie cenowe dla projektantów stron internetowych takich jak Ty? Słodko, chodźmy.

Jak więc ustalasz ceny?

Opracowując strategię cenową, należy wziąć pod uwagę kilka rzeczy:

• Twój rynek docelowy. Pamiętaj o ich oczekiwaniach co do tego, co i jak płacić, ich zdolności do płacenia i ich gotowości do płacenia. Innymi słowy, jak bardzo są głodni kogoś takiego jak ty? Czy Twój rynek docelowy ma gotówkę, aby odłożyć 100% na opłatę za duży projekt? Czy najlepiej obsługujesz jednorazowe projekty, które nie sprzyjają modelowi aparatu ustalającego? Dowiedz się, czego chcą i co mogą zrobić Twoi ludzie, aby nie angażować się w tworzenie prospektów w celu uzyskania wielu niedziękujących
• Twoje koszty. Od usług internetowych po subskrypcje Adobe i wymianę sprzętu — ile kosztuje utrzymanie firmy? Należy pamiętać, że niektóre z tych wydatków są tygodniowe lub miesięczne, niektóre roczne, a niektóre są rozłożone na wiele lat (np. nowy komputer lub niektóre duże zakupy oprogramowania). Musisz znać swoje koszty, aby utrzymać ceny powyżej nich. (Co powinno być oczywiste.)
• Stawki konkurencji. Niekoniecznie chcesz pobierać opłaty od swoich bezpośrednich konkurentów, ale prawdopodobnie powinieneś być na tym samym polu, co projektanci o podobnych umiejętnościach i/lub doświadczeniu. Jeśli jesteś o wiele tańszy, możesz nie przyciągać odpowiednich klientów, a jeśli jesteś o wiele droższy, możesz przewyższyć swoje ceny.
• Twoje cele biznesowe. Jeśli jesteś freelancerem, Twoje cele biznesowe są prawdopodobnie ściśle związane z kosztami. Na przykład jednym z Twoich celów może być zarobienie określonej kwoty pieniędzy w tym roku kalendarzowym lub zwiększenie rocznych zysków o zdrowy procent. Innym może być włamanie się na lepiej płatny rynek.

Gdy już dobrze wyczuwasz ukształtowanie terenu – własnego, rynku i konkurencji – możesz opracować strategię cenową, która będzie wspierać Twój biznes.

Rodzaje strategii cenowych dla projektantów stron internetowych

Teraz nadszedł czas, aby wejść w sedno strategii cenowych. Dobrą wiadomością jest to, że jeśli prowadzisz działalność od dłuższego czasu, prawdopodobnie znasz główne strategie cenowe: według godziny, według projektu i miesięcznych opłat zaliczkowych.

Toczy się również wiele dyskusji na temat wyceny wartości, ale wycena wartości jest głęboko zniuansowana i wykracza poza cel tego artykułu. Aby dowiedzieć się więcej na temat wyceny wartości i cen zakotwiczonych w wartości, gorąco polecam blog Brennan Dunn, Double Your Freelancing.

Ostatecznie, większość, jeśli nie wszystkie z tych strategii, muszą uwzględniać Twoją podstawową stawkę godzinową — minimalną stawkę godzinową, którą musisz (lub chcesz) zrobić. Chociaż Twoje ceny nie powinny odzwierciedlać Twojej minimalnej stawki godzinowej (chyba że nie masz nic przeciwko po prostu skrobaniu), należy to wziąć pod uwagę. Nikt oprócz Ciebie nie musi znać swojego minimum godzinowego, ale jest to łatwy sposób na określenie konkretnych cen, zwłaszcza gdy rozważasz projekt, którego wcześniej nie ustalałeś.

Która metoda rozliczeń jest dla Ciebie odpowiednia?

Jedną z największych decyzji dotyczących fakturowania dla freelancera jest to, czy wystawiać faktury za godzinę, czy za projekt. Każda metoda ma swoich wielbicieli — i nie bez powodu. Istnieją wyraźne zalety (i wady ...

We wszystkich tych przykładach będziemy pracować z hipotetyczną sytuacją projektową. Masz klienta, który chce zatrudnić Cię do nowej witryny. Twoja stawka godzinowa wynosi 100 USD i myślisz, że wykonanie projektu zajmie Ci 30 godzin.

Ceny godzinowe

Jeśli ustalasz ceny godzinowe, musisz śledzić czas spędzony nad projektem i rozliczać klienta za te godziny według ustalonej stawki godzinowej. Istnieje pewien niuans dotyczący tego, co liczy się jako czas pracy i kiedy (jeśli w ogóle) należy zaokrąglić w górę do najbliższej godziny/pół godziny/kwadransa. To indywidualna decyzja, na którą warto byłoby przeprowadzić szybką ankietę wśród rówieśników.

Klienci lubią ustalanie cen godzinowych, ponieważ mogą „zobaczyć”, dokąd trafiają ich pieniądze. Wiedzą, że wykonujesz rzeczywistą pracę i zyskują dzięki temu pewną pewność siebie. Nie ma niewidzialnej ściany między twoją pracą a ich portfelami. Miło jest również wiedzieć, że otrzymasz zapłatę za pracę, którą wykonujesz, i nie będziesz oddawał swojego czasu.

Klienci nie lubią cen godzinowych, ponieważ może to oznaczać niemiłą niespodziankę. Jeśli myślisz, że zajmie ci to 30 godzin, ale w końcu zajmie ci 85, to trudno to przełknąć. (I w takiej sytuacji najlepiej byłoby powiadomić klienta, gdy tylko zdasz sobie sprawę, że zajmie ci to znacznie więcej czasu, niż początkowo sądziłeś, a następnie przeprowadzić renegocjację od tego momentu).

W tym przykładzie 30-godzinny projekt rozliczany w cenie 100 USD/godz. daje 3000 USD.

Wycena projektu

Wycena projektu eliminuje wycenę godzinową i zamiast tego przypisuje jedną ustaloną cenę do danego projektu. Klientom się to podoba, ponieważ dokładnie wiedzą, ile zapłacą i nie ma żadnych niespodzianek. Projektanci lubią to, ponieważ jest to logistycznie łatwiejsze niż śledzenie godzin i nie ma wbudowanej kary za wydajną pracę.

Klienci czasami nie lubią wyceny projektów, ponieważ są przyzwyczajeni do płacenia godzinowego i mogą się martwić, że przepłacają, ponieważ utknęli w nastawieniu na stawkę godzinową. Potencjalną wadą tempa projektu jest to, że jeśli nie docenisz, ile czasu zajmie jego ukończenie, pożerasz swoje zyski bez wyjścia.

W tym przykładzie załóżmy, że niedawno wykonałeś podobny projekt i możesz go wykonać w ciągu 25 godzin. Opłata za projekt w wysokości 3000 USD oznacza, że ​​nadal masz w kieszeni te dodatkowe 500 USD, których nie zarobiłbyś, gdyby płaciłeś za godzinę, a klient nadal jest zadowolony z wyniku.

I odwrotnie, jeśli ukończenie projektu zajęło Ci 35 godzin, ale naliczyłeś opłatę za projekt w wysokości 3000 USD, straciłeś 500 USD, które otrzymałbyś od klienta, gdybyś rozliczał się za godzinę. (Możesz też uniknąć niewygodnej rozmowy z klientem, jeśli dodatkowe 500 $ było niespodzianką!)

Wynajęcie

Przejście do modelu aparatu ustalającego zwykle ma miejsce po wykonaniu dużego projektu dla klienta. Dla klienta cenne jest trzymanie Cię w kieszeni na wypadek, gdyby coś się pojawiło, więc praca nad aparatem może być naprawdę atrakcyjna. Naliczasz klientom miesięczną opłatę w zamian za gwarantowaną liczbę godzin, które dla nich zarezerwowałeś. Nie jest niczym niezwykłym oferowanie tych godzin ze zniżką, więc w tym przykładzie możesz zaoferować klientowi zaliczkę w wysokości 800 USD miesięcznie przez 10 godzin.

Klienci lubią to, ponieważ nie ryzykują utraty Ciebie, eksperta. Doceniają również zniżkę i gwarantowaną dostępność.

Aby uzyskać więcej informacji na temat maksymalizacji modelu aparatu ustalającego, nie mogę wystarczająco polecić tego posta od Brennan Dunn.

Ostateczne przemyślenia na temat cen

Ceny to temat, który może być tak prosty lub tak złożony, jak chcesz. To powiedziawszy, jest kilka innych rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy ocenie strategii cenowej:

• Czy w wyniku projektu poniesiesz wydatki, takie jak zakup obrazów stockowych? Należy to uwzględnić w cenie.
• Czy jesteś zawalony pracą? Gratulacje! Nadszedł czas, aby zwiększyć swoje stawki, ze skutkiem natychmiastowym. Daj sobie podwyżkę. Podnoś swoje stawki, dopóki nie osiągniesz komfortowego obciążenia pracą.
• Czy powinieneś opublikować swoje stawki? To trwająca debata bez „właściwej” odpowiedzi.
• Jak rozliczasz się za wsparcie po przekazaniu projektu? To zależy od Ciebie, ale może to być dobra okazja do omówienia tego modelu aparatu retencyjnego z klientem. Dobrym pomysłem jest oferowanie bezpłatnego wsparcia przez ograniczony czas, ale upewnij się, że wypracujesz to na początku projektu (i zawrzyj to w umowie), aby oczekiwania były ustalone od samego początku.

Ostatecznie Twoja strategia cenowa musi zapewniać możliwość zarabiania pieniędzy. W tym kontekście nie ma dobrej ani złej odpowiedzi. Jeśli jesteś ciekawy, poeksperymentuj ze swoją strategią cenową i zobacz, co będzie dla Ciebie najlepsze.

Dowiedz się, jak pewnie wycenić swoje usługi

Czy masz pewność, ile płacisz za usługi projektowania stron internetowych? Ten warsztat wideo pokaże Ci, jak dokładnie wycenić usługi projektowania stron internetowych. Podzielimy się korzyściami (i upadkami!) trzech najpopularniejszych strategii cenowych: godzinową, na projekt i zaliczkami, a także pokażemy Ci krok po kroku, ile możesz zarobić dzięki każdej z tych strategii cenowych .