Cómo encontrar la estrategia de precios perfecta para su negocio de diseño web

Independientemente del servicio que esté vendiendo, necesita conocer su precio. Pero, ¿cómo empiezas a darte cuenta de eso?

El precio es una parte integral de lo que se llama su "mezcla de marketing". (¡Hola, término de la escuela de negocios!) Los otros aspectos de su combinación de marketing son los productos, el lugar y la estrategia de promoción. En otras palabras, necesita saber qué está vendiendo, dónde y cómo lo está vendiendo y cuánto cobrará por ello.

Para un servicio creativo como el diseño web, hay algunos enfoques diferentes que puede tomar para establecer sus precios. Hablaremos de eso en un momento, pero primero, debe comprender que la forma en que fija el precio de sus servicios de diseño web es importante.

No es el ser-todo-fin-todo de su negocio. No matará su negocio si se equivoca. De hecho, ni siquiera hay necesariamente una estrategia de precios "incorrecta" en primer lugar... pero definitivamente importa. Y he aquí por qué:

La forma en que establece sus precios comunica algo sobre usted como profesional. Le transmite a su cliente la forma en que se comportará. Establece expectativas con sus clientes y prospectos sobre los servicios que ofrece.

Si cobra precios premium, esperarán una experiencia premium. Si cobras por hora, esperarán comprar tanto tiempo tuyo como quieran (y vendrán a la mesa con sus propias ideas sobre cuánto puedes hacer en estas horas que están comprando). Entiendes la idea.

Aclaremos algo, primero.

Sigo usando el término "estrategia de precios". Lo que quiero decir con eso es la forma en que aborda y estructura sus tarifas. “La estrategia de precios se trata menos de qué cobrar y más de cómo cobrarlo. ” ¿Estás conmigo? Bien. Continuemos.

Esto es lo que pasa con los precios: está directamente relacionado con el dinero, y el dinero vuelve loca a la gente. Combine eso con las inseguridades inherentes que muchos de nosotros sentimos y el apego a la identidad que tenemos con nuestro trabajo, y tiene una receta para la locura. Pensar demasiado, agonizar, quedarse sentado, preguntarle a la gente, buscar en Google, debatir, todo eso. No solo sobre qué cargar, sino cómo cargarlo.

Recomiendo encarecidamente que no seas esa persona.

Su estrategia de precios nunca es inamovible. Puede adoptar un enfoque hoy y un enfoque completamente nuevo mañana. Es posible que esté sujeto a obligaciones contractuales con los clientes actuales, pero cualquier nuevo cliente que ingrese (o cualquier acuerdo permanente que se esté reelaborando) es un juego justo para una nueva estrategia de precios.

Si está incorporando bien a los clientes, estableciendo buenas expectativas y trabajando con un sentido decente de sus propias capacidades, no hay una estrategia incorrecta. La única estrategia incorrecta es posponer los esfuerzos para ganar dinero porque todavía no ha "decidido si cobrar por hora o por proyecto".

¿Estás pensando en hacer un cambio? No hay razón para no probarlo. Nada te detiene excepto tú mismo. Deja de preocuparte por cómo fijar el precio de tus servicios y opta por algo.

¿Listo para profundizar en las estrategias de precios para diseñadores web como tú? Dulce, vamos.

Entonces, ¿cómo establece su precio?

Hay algunas cosas que debe considerar cuando está considerando una estrategia de precios:

• Su mercado objetivo. Tenga en cuenta sus expectativas sobre qué y cómo pagar, su capacidad de pago y su disposición a pagar. En otras palabras, ¿qué tan hambrientos están por alguien como tú? ¿Tiene su mercado objetivo el dinero en efectivo disponible para poner el 100% de la tarifa de un proyecto importante? ¿Se adapta mejor a proyectos únicos que no son propicios para un modelo de retención? Sepa lo que su gente quiere y puede hacer, de modo que no entre en la configuración de prospección para obtener muchos no-gracias.
• Tus costos. Desde el servicio de Internet hasta las suscripciones de Adobe y el reemplazo de hardware, ¿cuánto le cuesta mantenerse en el negocio? Tenga en cuenta que algunos de estos gastos son semanales o mensuales, algunos son anuales y otros se distribuyen a lo largo de varios años (como una computadora nueva o algunas compras importantes de software). Necesita conocer sus costos para poder mantener sus precios por encima de ellos. (Lo cual debería ser obvio.)
• Las tarifas de sus competidores. No necesariamente desea cobrar lo que cobran sus competidores directos, pero probablemente debería estar en el mismo estadio que los diseñadores con habilidades y/o experiencia similares. Si es mucho más barato, es posible que no esté atrayendo a los clientes adecuados, y si es mucho más caro, es posible que se esté subiendo de precio.
• Sus objetivos comerciales. Si trabaja por cuenta propia, sus objetivos comerciales probablemente estén estrechamente relacionados con sus costos. Por ejemplo, uno de sus objetivos podría ser generar una cantidad específica de dinero este año calendario o aumentar sus ganancias año tras año en un porcentaje saludable. Otra podría ser entrar en un mercado que paga más.

Una vez que tenga una buena idea de la disposición del terreno (la suya, la de su mercado y la de sus competidores), puede elaborar una estrategia de precios que respalde su negocio.

Tipos de estrategias de precios para diseñadores web

Ahora es el momento de entrar en materia de estrategias de fijación de precios. La buena noticia es que, si ha estado en el negocio durante algún tiempo, probablemente esté familiarizado con las principales estrategias de fijación de precios: por hora, por proyecto y retenedores mensuales.

También hay mucha discusión sobre el precio del valor, pero el precio del valor tiene matices profundos y va más allá del propósito de este artículo. Para obtener más información sobre la fijación de precios basada en el valor y la fijación de precios basada en el valor, recomiendo encarecidamente el blog de Brennan Dunn, Double Your Freelancing.

En última instancia, la mayoría, si no todas, de estas estrategias deben tener en cuenta su tarifa por hora base: la tarifa por hora mínima que necesita ganar (o está dispuesto a ganar). Si bien su precio no debe reflejar su tarifa mínima por hora (a menos que esté de acuerdo con solo pasar), debe tenerlo en cuenta. Nadie más que usted necesita saber su mínimo por hora, pero es una manera fácil de determinar precios específicos, especialmente cuando está considerando un proyecto que no ha cotizado antes.

¿Qué método de facturación es el adecuado para usted?

Una de las decisiones de facturación más importantes para un freelancer es si facturar por hora o por proyecto. Cada método tiene sus devotos, y por una buena razón. Hay claras ventajas (y desventajas...

Para todos estos ejemplos, vamos a trabajar con una situación de diseño hipotética. Tienes un cliente que quiere contratarte para un nuevo sitio. Su tarifa por hora es de $100 y cree que le llevará 30 horas hacer el proyecto.

Precios por hora

Si está cotizando por hora, deberá realizar un seguimiento del tiempo dedicado a su proyecto y facturar al cliente por esas horas a la tarifa por hora acordada. Hay algunos matices sobre lo que cuenta como tiempo de trabajo y cuándo (si alguna vez) es apropiado redondear a la hora/media hora/cuarto de hora más cercana. Esa es una decisión individual y una que se beneficiaría de una encuesta rápida de sus compañeros.

A los clientes les gustan los precios por hora porque pueden "ver" a dónde va su dinero. Saben que estás haciendo un trabajo real y obtienen algo de confianza de eso. No hay un muro invisible entre su trabajo y sus billeteras. También es bueno saber que se le pagará por el trabajo que está haciendo y que no perderá su tiempo.

A los clientes no les gustan los precios por hora porque significa que podría haber una sorpresa desagradable. Si crees que te tomará 30 horas pero terminas tomándote 85, es difícil de tragar. (Y en esa situación, idealmente notificaría al cliente en el momento en que se dé cuenta de que le llevará mucho más tiempo de lo que pensó originalmente, y luego renegociaría a partir de ahí).

En este ejemplo, un proyecto de 30 horas facturado a $100/hora asciende a $3000.

Precios del proyecto

El precio del proyecto elimina el precio por hora y, en cambio, fija un precio fijo en un proyecto determinado. A los clientes les gusta porque saben exactamente cuánto pagarán y no hay sorpresas. A los diseñadores les gusta porque es logísticamente más fácil que controlar las horas y no tiene una penalización incorporada por trabajar de manera eficiente.

A los clientes a veces no les gustan los precios de los proyectos porque están acostumbrados a pagar por hora, y pueden preocuparse de estar pagando de más porque están atascados en la mentalidad de la tarifa por hora. La desventaja potencial para usted con una tasa de proyecto es que si subestima cuánto tiempo llevará completarlo, está consumiendo sus ganancias sin ningún recurso.

En este ejemplo, supongamos que hizo un proyecto similar no hace mucho y puede terminar el proyecto en 25 horas. Una tarifa de proyecto de $ 3000 significa que todavía se embolsa esos $ 500 dólares adicionales que no habría ganado si hubiera cobrado por hora, y el cliente aún está satisfecho con el resultado.

Por el contrario, si le tomó 35 horas completarlo pero cobró una tarifa de proyecto de $ 3000, se ha perdido los $ 500 que habría recibido del cliente si hubiera cobrado por hora. (¡Sin embargo, es posible que también haya evitado una conversación incómoda con el cliente si los $ 500 adicionales fueron una sorpresa!)

Anticipo

Pasar a un modelo de retención generalmente ocurre después de haber realizado un gran proyecto para un cliente. Es valioso para el cliente tenerlo en su bolsillo en caso de que surja algo, por lo que trabajar en un retenedor puede ser realmente atractivo. Cobras a los clientes una tarifa mensual a cambio de un número garantizado de horas que les estás reservando. No es poco común ofrecer estas horas con descuento, así que para este ejemplo, puede ofrecerle a su cliente un anticipo de $800/mes por 10 horas.

A los clientes les gusta esto porque no se arriesgan a perderte a ti, el experto. También aprecian la tarifa con descuento y la disponibilidad garantizada.

Para obtener más información sobre cómo maximizar su modelo de retención, no puedo recomendar esta publicación de Brennan Dunn lo suficiente.

Reflexiones finales sobre los precios

El precio es un tema que puede ser tan simple o tan complejo como quieras que sea. Dicho esto, hay algunas otras cosas que debe tener en cuenta cuando evalúe su estrategia de precios:

• ¿Incurrirá en gastos como resultado del proyecto, como comprar imágenes de archivo? Esos deben trabajarse en su precio.
• ¿Estás saturado de trabajo? ¡Felicitaciones! Es hora de aumentar sus tarifas, con efecto inmediato. Date un aumento. Siga aumentando sus tarifas hasta que llegue a una carga de trabajo cómoda.
• ¿Deberías publicar tus tarifas? Ese es un debate en curso sin una respuesta "correcta".
• ¿Cómo se factura el apoyo después de la entrega del proyecto? Eso depende de usted, pero podría ser una buena oportunidad para discutir ese modelo de retención con el cliente. Es una buena idea ofrecer apoyo gratuito por un tiempo limitado, pero asegúrese de resolver esto al comienzo del proyecto (y consígalo en su contrato) para que las expectativas se establezcan desde el principio.

En última instancia, su estrategia de precios debe ser una que le brinde la capacidad de ganar dinero. Dentro de ese contexto, no hay una respuesta correcta o incorrecta. Si tiene curiosidad, experimente con su estrategia de precios y vea qué termina funcionando mejor para usted.

Aprenda a fijar el precio de sus servicios con confianza

¿Se siente seguro de cuánto está cobrando por sus servicios de diseño web? Este taller de video le mostrará cómo fijar con precisión el precio de sus servicios de diseño web. Compartiremos los beneficios (¡y las desventajas!) de las tres estrategias de precios más populares: por hora, por proyecto y retenedores, y le mostraremos paso a paso cuánto podría ganar con cada una de estas estrategias de precios. .