Como encontrar a estratégia de preços perfeita para o seu negócio de web design

Não importa o serviço que você está vendendo, você precisa saber seus preços. Mas como você começa a descobrir isso?

O preço é parte integrante do que é chamado de “mix de marketing”. (Olá, período da escola de negócios!) Os outros aspectos do seu mix de marketing são produtos, local e estratégia de promoção. Em outras palavras, você precisa saber o que está vendendo, onde e como está vendendo e quanto cobrará por isso.

Para um serviço criativo como web design, existem algumas abordagens diferentes que você pode adotar para definir seus preços. Falaremos sobre isso em um momento, mas primeiro você precisa entender que a maneira como você precifica seus serviços de web design é importante.

Não é o objetivo final do seu negócio. Não vai matar o seu negócio se você errar. Por falar nisso, não há necessariamente uma estratégia de precificação “errada” em primeiro lugar... mas definitivamente importa. E aqui está o porquê:

A maneira como você define seus preços comunica algo sobre você como profissional. Ele transmite ao seu cliente a maneira como você se comportará. Ele define expectativas com seus clientes e prospects sobre o(s) serviço(s) que você oferece.

Se você cobrar preços premium, eles esperarão uma experiência premium. Se você cobrar por hora, eles esperarão comprar tanto tempo quanto quiserem (e eles virão à mesa com suas próprias ideias sobre o quanto você pode fazer nessas horas que eles estão comprando). Você entendeu a ideia.

Vamos esclarecer uma coisa, primeiro

Eu continuo usando o termo “estratégia de preços”. O que quero dizer com isso é a maneira como você aborda e estrutura suas taxas. “A estratégia de preços é menos sobre o que cobrar e mais sobre como cobrar. ” Você está comigo? Tudo bem. Vamos continuar.

Aqui está a questão do preço: está diretamente relacionado ao dinheiro, e o dinheiro enlouquece as pessoas. Junte isso às inseguranças inerentes que muitos de nós sentimos e ao apego à identidade que temos com nosso trabalho, e você tem uma receita para a loucura. Pensar demais, agonizar, sentar, perguntar às pessoas, pesquisar no Google, debater, tudo isso. Não apenas sobre o que cobrar, mas como carregá-lo.

Eu recomendo que você não seja essa pessoa.

Sua estratégia de preços nunca é definitiva. Você pode adotar uma abordagem hoje e uma abordagem completamente nova amanhã. Você pode estar vinculado a obrigações contratuais com os clientes atuais, mas qualquer novo cliente que venha à porta (ou qualquer acordo permanente que esteja sendo reformulado) é um jogo justo para uma nova estratégia de preços.

Se você está integrando bem os clientes, definindo boas expectativas e trabalhando com um senso decente de suas próprias capacidades, não há estratégia errada. A única estratégia errada é adiar os empreendimentos de ganhar dinheiro porque você ainda não “descobriu se deve cobrar por hora ou por projeto”.

Pensando em fazer uma troca? Não há razão para não experimentá-lo. Nada está parando você, exceto você mesmo. Pare de agonizar sobre como precificar seus serviços e vá com alguma coisa.

Pronto para se aprofundar nas estratégias de preços para web designers como você? Doce, vamos.

Então, como você define seus preços?

Há algumas coisas que você precisa considerar quando estiver pensando em uma estratégia de preços:

• Seu mercado-alvo. Tenha em mente suas expectativas sobre o que e como pagar, sua capacidade de pagar e sua disposição de pagar. Em outras palavras, quão famintos eles estão por alguém como você? O seu mercado-alvo tem dinheiro disponível para reduzir 100% a taxa de um projeto importante? Você atende melhor a projetos pontuais que não conduzem a um modelo de retenção? Saiba o que seu pessoal quer e pode fazer, para que você não entre na configuração de prospecção para receber muitos não-obrigados
• Seus custos. Do serviço de Internet às assinaturas da Adobe e à substituição de hardware, quanto custa para você permanecer no negócio? Lembre-se de que algumas dessas despesas são semanais ou mensais, algumas são anuais e algumas se espalham por vários anos (como um novo computador ou algumas compras importantes de software). Você precisa conhecer seus custos para poder manter seus preços acima deles. (O que deveria ser óbvio.)
• Taxas de seus concorrentes. Você não quer necessariamente cobrar o que seus concorrentes diretos cobram, mas provavelmente deve estar no mesmo patamar que designers com habilidades e/ou experiência semelhantes. Se você é muito mais barato, pode não estar atraindo os clientes certos e, se for muito mais caro, pode estar se superando.
• Seus objetivos de negócios. Se você é um freelancer, seus objetivos de negócios provavelmente estão intimamente relacionados aos seus custos. Por exemplo, um de seus objetivos pode ser liquidar uma quantia específica de dinheiro neste ano civil ou aumentar seus lucros ano a ano em uma porcentagem saudável. Outra pode ser entrar em um mercado com salários mais altos.

Uma vez que você tenha uma boa noção da configuração do terreno – o seu próprio, o do seu mercado e o de seus concorrentes – você pode elaborar uma estratégia de preços que dê suporte ao seu negócio.

Tipos de estratégias de preços para web designers

Agora é hora de entrar na carne das estratégias de preços. A boa notícia é que, se você está no mercado há algum tempo, provavelmente conhece as principais estratégias de precificação: por hora, por projeto e retentores mensais.

Também há muita discussão sobre precificação de valor, mas a precificação de valor é profundamente matizada e vai além do objetivo deste artigo. Para saber mais sobre preços de valor e preços ancorados em valor, recomendo o blog de Brennan Dunn, Double Your Freelancing.

Em última análise, a maioria, se não todas essas estratégias, precisam levar em consideração sua taxa horária básica – a taxa horária mínima que você precisa (ou está disposto a fazer). Embora seu preço não deva refletir sua taxa horária mínima (a menos que você esteja bem em apenas raspar), ele precisa levar isso em consideração. Ninguém além de você precisa saber seu mínimo por hora, mas é uma maneira fácil de identificar preços específicos, especialmente quando você está considerando um projeto que não precificou antes.

Qual método de cobrança é ideal para você?

Uma das maiores decisões de faturamento para um freelancer é cobrar por hora ou por projeto. Cada método tem seus devotos – e por boas razões. Existem vantagens distintas (e desvantagens ...

Para todos esses exemplos, vamos trabalhar com uma situação de projeto hipotética. Você tem um cliente que quer contratá-lo para um novo site. Sua taxa horária é de $ 100, e você acha que levará 30 horas para fazer o projeto.

Preço por hora

Se você estiver precificando por hora, precisará acompanhar o tempo gasto em seu projeto e cobrar do cliente por essas horas na taxa horária acordada. Há algumas nuances sobre o que conta como tempo de trabalho e quando (se houver) é apropriado arredondar para a hora/meia hora/quarto de hora mais próximo. Essa é uma decisão individual e que se beneficiaria de uma pesquisa rápida com seus colegas.

Os clientes gostam de preços por hora porque podem “ver” para onde está indo seu dinheiro. Eles sabem que você está fazendo um trabalho real e obtêm alguma confiança com isso. Não há parede invisível entre seu trabalho e suas carteiras. Também é bom saber que você será pago pelo trabalho que está fazendo e que não perderá seu tempo.

Os clientes não gostam de preços por hora porque isso significa que pode haver uma surpresa desagradável. Se você acha que vai levar 30 horas, mas acaba levando 85, é difícil de engolir. (E nessa situação, você idealmente notificaria o cliente no minuto em que perceber que vai demorar muito mais do que pensava inicialmente e, em seguida, renegociaria a partir daí.)

Neste exemplo, um projeto de 30 horas faturado a US$ 100/hora chega a US$ 3.000.

Preços do projeto

O preço do projeto elimina o preço por hora e, em vez disso, fixa um preço definido em um determinado projeto. Os clientes gostam porque sabem exatamente quanto vão pagar e não há surpresas. Os designers gostam dele porque é logisticamente mais fácil do que rastrear horas e não tem uma penalidade embutida por trabalhar com eficiência.

Os clientes às vezes não gostam de precificação de projetos porque estão acostumados a pagar por hora, e podem se preocupar que estão pagando demais porque estão presos à mentalidade da taxa horária. A desvantagem potencial para você com uma taxa de projeto é que, se você subestimar quanto tempo levará para ser concluído, estará consumindo seus lucros sem recurso.

Neste exemplo, digamos que você fez um projeto semelhante há pouco tempo e pode concluir o projeto em 25 horas. Uma taxa de projeto de $ 3.000 significa que você ainda embolsa aqueles $ 500 extras que não teria feito se tivesse cobrado por hora, e o cliente ainda está satisfeito com o resultado.

Por outro lado, se você acabou levando 35 horas para ser concluído, mas você cobrou uma taxa de projeto de US$ 3.000, você perdeu os US$ 500 que teria recebido do cliente se tivesse cobrado por hora. (Você também pode ter evitado uma conversa desconfortável com o cliente se os $ 500 extras foram uma surpresa!)

Retentor

A mudança para um modelo de retenção geralmente acontece depois que você faz um grande projeto para um cliente. É valioso para o cliente mantê-lo no bolso no caso de algo acontecer, então trabalhar em um retentor pode ser realmente atraente. Você cobra dos clientes uma taxa mensal em troca de um número garantido de horas que está reservando para eles. Não é incomum oferecer essas horas com desconto, então, para este exemplo, você pode oferecer ao seu cliente um adiantamento de $ 800/mês por 10 horas.

Os clientes gostam disso porque não correm o risco de perder você, o especialista. Eles também apreciam a tarifa com desconto e a disponibilidade garantida.

Para saber mais sobre como maximizar seu modelo de retenção, não posso recomendar esta postagem de Brennan Dunn o suficiente.

Considerações finais sobre preços

O preço é um tópico que pode ser tão simples ou tão complexo quanto você quiser. Dito isso, há algumas outras coisas que você precisa considerar ao avaliar sua estratégia de preços:

• Você incorrerá em despesas como resultado do projeto, como comprar imagens de banco de imagens? Esses precisam ser trabalhados em seus preços.
• Você está atolado de trabalho? Parabéns! É hora de aumentar suas taxas, com efeito imediato. Dê a si mesmo um aumento. Continue aumentando suas taxas até chegar a uma carga de trabalho confortável.
• Você deve postar suas taxas? Esse é um debate contínuo sem resposta “certa”.
• Como você cobra pelo suporte após a entrega do projeto? Isso depende de você, mas pode ser uma boa oportunidade para discutir esse modelo de retenção com o cliente. É uma boa ideia oferecer algum suporte gratuito por um tempo limitado, mas certifique-se de resolver isso no início do projeto (e obtê-lo em seu contrato) para que as expectativas sejam definidas desde o início.

Em última análise, sua estratégia de preços precisa ser aquela que lhe dá a capacidade de ganhar dinheiro. Dentro desse contexto, não há resposta certa ou errada. Se você estiver curioso, experimente sua estratégia de preços e veja o que acaba funcionando melhor para você.

Aprenda a precificar seus serviços com confiança

Você se sente confiante em quanto está cobrando por seus serviços de web design? Este workshop de vídeo mostrará como precificar com precisão seus serviços de web design. Compartilharemos os benefícios (e desvantagens!) das três estratégias de precificação mais populares: por hora, por projeto e retentores, e mostraremos passo a passo quanto você pode ganhar com cada uma dessas estratégias de precificação .