Алекс Ортис, директор по маркетингу Sendoso

Это третья часть серии статей, посвященных интеллектуальному лидерству, для директоров по маркетингу (CMO) и других лидеров маркетинга и продаж. Для первой части ознакомьтесь с тем, как подарки могут повысить ваши показатели продаж. Во второй части ознакомьтесь с 4 рекомендациями по согласованию продаж и маркетинга.

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ

• Роль подарков в офлайн-маркетинге
• Проблемы с подарками в масштабе
• Как платформа для подарков позволяет автоматизировать офлайн-маркетинг

Когда мы думаем об автоматизации маркетинга, мы обычно думаем о кампаниях по электронной почте, сегментации аудитории, ретаргетинге и других цифровых тактиках.

Но можно ли автоматизировать офлайн-маркетинг? По моему опыту, это не только возможно, но и необходимо для создания ценности вверх и вниз по воронке доходов. В частности, я говорю о включении и автоматизации подарков в вашу маркетинговую стратегию.

Директора по маркетингу живут и умирают за счет результатов, а наличие правильного стека технологий обеспечивает экспоненциальный успех. Автоматизация офлайн-маркетинга может сыграть ключевую роль, помогая фирмам превосходить ожидания клиентов и добиваться результатов.

Я знаю, это звучит немного банально, но до того, как присоединиться к Sendoso, я был клиентом (Sendoso) и получил много личного опыта, который показал силу автоматизации офлайн-маркетинга с помощью подарков. Вот некоторые идеи, которые я накопил за эти годы.

Кто не любит получать подарки? Будь то кекс, красивая бутылка вина или даже простая подарочная карта, наверное, нет ни одного человека в мире, который бы не ценил подарок. Для маркетологов подарки могут быть отличным инструментом, который может повысить некоторые из ваших наиболее важных показателей:

Как подарки увеличивают посещаемость виртуальных мероприятий

Одной из проблем, с которыми я столкнулся на своей предыдущей должности, было снижение посещаемости вебинаров, с чем, вероятно, знакомы многие маркетологи. Раньше мы получали посещаемость на уровне 60-70%, но этот показатель резко упал, и большинству вебинаров повезло получить показатели около 30%.

Мы экспериментировали с простым добавлением подарков, отправляя поощрения посетителям, что привело к увеличению на шесть процентов, значительному подъему, особенно в верхней части воронки.

Как подарки увеличивают лидогенерацию

Еще один классический пример — добавление карты eGift с кофе с дружеским напоминанием о предстоящем совещании по продажам. Может показаться, что это не так уж и много, но подобные небольшие штрихи привели к повышению посещаемости совещаний и увеличению возможностей продаж, что является двумя ключевыми показателями для моей бывшей команды по продажам.

Как подарки повышают вовлеченность

Подарки также могут быть еще одним инструментом в наборе инструментов, который можно использовать для непосредственного взаимодействия с потенциальными клиентами. Отличным примером этого является случай, когда контактное лицо из крупного корпоративного аккаунта в моей бывшей компании ушло в декретный отпуск. Наш менеджер по работе с клиентами, работавший с клиенткой, прислал ей очень продуманный фирменный комбинезон, когда она родила. Она не только была очень благодарна, но и договорилась о встрече, когда вернулась, и в конце концов стала клиентом.

Как подарки повышают ваши маркетинговые KPI

Это всего лишь несколько примеров. Я снова и снова видел это дарение:

• Увеличивает рост конвейера
• Увеличивает конверсию полной воронки сверху вниз
• Улучшает скорость отклика

Последний показатель особенно важен, учитывая, что он часто является основой для других конверсий, расположенных дальше по воронке.

Чем подарки отличаются от усилий цифрового маркетинга

Основная истина заключается в том, что люди, как правило, реагируют на подарки больше, чем на такие вещи, как электронные письма, технические документы или другие цифровые сообщения, которые мы обычно отправляем. В последнее время это стало еще более верным, так как многие из нас почувствовали сильную цифровую усталость после пандемии.

Проблема с подарками всегда заключалась в масштабировании. Отправка подарка вручную каждому потенциальному клиенту или покупателю может занять очень много времени и сил. Если вы крупная корпоративная корпорация, вы можете даже подумать, что дарение не может быть масштабировано, чтобы хорошо работать с тысячами сотрудников.

Хотя практически невозможно сделать это в масштабе без преимуществ программного обеспечения, облачного хранилища и всех сервисов, которые могут существовать поверх программного обеспечения, именно здесь появляется Sendoso. Сервисное решение (SaaS), оно сочетает в себе персонализированные подарки с масштабируемостью.

Автоматизированное дарение дает вам возможность масштабировать каждую часть процесса дарения, включая:

• Персонализация подарка
• Сбор и упаковка
• Выбор службы доставки, отправка и отслеживание
• Уведомление владельцев отношений о получении
• Простое измерение рентабельности подарков благодаря интеграции программного обеспечения
• Международные подарки, соблюдение требований и логистика

Более того, автоматизация масштабирует преимущества подарков в соответствии с вашей общей маркетинговой стратегией, и все это с целью улучшения конвейера, скорости отклика и коэффициента конверсии.

Но для этого вам нужно правильно интегрировать подарки в маркетинговую стратегию посредством автоматизации.

Зачем вам нужна автоматизация офлайн-маркетинга

Большинство из вас, вероятно, знакомы с платформами автоматизации маркетинга. Они отлично подходят для автоматизации всех цифровых задач по всей воронке продаж. А до недавнего времени было очень сложно — если не почти невозможно — автоматизировать офлайн-маркетинг. Однако сегодня офлайн-кампании также можно автоматизировать, особенно с точки зрения отправки подарков на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Автоматизация офлайн-маркетинга необходима для создания превосходного клиентского опыта. Вы должны быть в состоянии координировать все различные точки соприкосновения и измерять их влияние.

Традиционный офлайн-маркетинг трудно измерить

Традиционно было трудно измерить эффективность офлайн-маркетинга. Не всегда легко узнать, видел ли кто-нибудь, скажем, печатную рекламу или рекламный щит. Не всегда легко узнать, отвечает ли кто-то на рассылку по электронной почте, но только потому, что он сначала получил прямую почтовую рассылку. Есть много факторов, которые следует учитывать при измерении реакции на призыв к действию. И вскоре измерение цифровых показателей в мире без файлов cookie станет более сложной задачей.

Теперь измерьте рентабельность инвестиций в автономном режиме с помощью интеграции автоматизации маркетинга

Sendoso уже интегрируется с основным программным обеспечением для автоматизации маркетинга, таким как Marketo и Hubspot, что позволяет сочетать автоматизацию и подарки. Благодаря этой интеграции вы можете не только измерить эффективность вашего офлайн-маркетинга, но и масштабировать его.

Это особенно важно для крупных предприятий, которые не просто рассылают одноразовые подарки особым перспективам или клиентам; это для тех, кому может потребоваться отправлять тысячи подарков каждый месяц — или, в некоторых случаях, десятки тысяч подарков — контролируемым и взвешенным образом.

Что платформа для подарков автоматизирует для вас?

Я знаю, каково это быть разочарованным из-за того, что мне приходится тратить слишком много времени на изучение поставщиков, управление заказами, хранение подарков, пытаясь выяснить, какое влияние дарение подарков может оказать или не оказать на другие мои маркетинговые действия.

И хотя я могу быть немного предвзятым здесь, я также когда-то был клиентом Sendoso, как я упоминал ранее. Я знаю, каково это, когда эти разочарования практически испаряются с помощью правильной платформы для подарков.

В процессе дарения есть несколько этапов, которые Sendoso автоматизирует для вас. Давайте подробнее рассмотрим некоторые из них, чтобы дать вам лучшее представление о том, какие части офлайн-маркетинга можно автоматизировать.

1. Идея/Курирование

Сколько раз вы хотели, чтобы у вас был личный покупатель, который помог бы выбрать идеальный подарок? Команда кураторов отправки Sendoso выполняет эту роль за вас. Наши идеаторы кампании консультируются с клиентами, чтобы согласовать процесс отправки подарков с вашими маркетинговыми целями, узнать вашу отрасль и ваши целевые аккаунты, а также порекомендовать идеи кампании, уникальные «отправки» (Sendoso говорит о подарках, которые вы отправляете), и даже лозунги. У нас есть много данных о том, что работало в прошлом для подобных организаций, и у нас есть проверенный процесс для быстрого и эффективного воплощения идей.

2. Поиск брендовых товаров

Любой директор по маркетингу или корпоративным закупкам знает, что требуется много работы, чтобы найти поставщиков, которые могут удовлетворить потребности в фирменных товарах. Иногда поиск только одного поставщика может занять много часов исследований, встреч и обмена сообщениями.

В Sendoso мы уже сделали всю работу, и мы управляем всем процессом поставщика для вас. Это означает, что вы просто выбираете элементы, которые хотите отправить, настраиваете параметры отправки, а мы делаем все остальное.

3. Персонализация

Персонализация офлайн-маркетинга может стать большим препятствием для преодоления в больших масштабах. Но, интегрировав онлайн-тактику с подарками, вы сможете более легко персонализировать отправки. Это особенно эффективно, если вы включаете маркетинг на основе аккаунта в свою стратегию.

4. Централизованное управление подарками

Для предприятий, имеющих офисы по стране, и даже по всему миру, управление складом подарков может быть как колоссальной задачей, так и огромными затратами на недвижимость. Не говоря уже о времени и расходах, которые могут потребоваться для отправки подарков из одного места получателям в других странах.

Sendoso берет на себя всю эту функцию. У нас есть склады, стратегически расположенные по всему миру, поэтому большинство отправлений могут быть доставлены адресатам довольно быстро. Более того, мы размещаем все в облаке, так что вы можете управлять своими подарками и другими подарками полностью онлайн. Недвижимость не нужна.

5. Эффективная отправка

Одной из самых больших проблем при включении отправки в вашу маркетинговую стратегию является физический труд, необходимый для того, чтобы просто своевременно доставлять товары. Подобно тому, как Sendoso управляет складированием вашего инвентаря, мы также берем на себя всю работу, связанную с комплектацией, упаковкой и отправкой товаров. Просто свяжитесь со своими получателями, как только они получат свои подарки, благодаря нашей функции отслеживания отправки. С нашими проверенными процессами отправки вы просто выбираете варианты, нажимаете, а мы делаем все остальное, не беспокоясь.

В конечном счете, полностью интегрированная платформа отправки — это ключ, который вам нужен для автоматизации ваших маркетинговых усилий в автономном режиме. Снова и снова мы видим, как клиенты расширяют свою воронку продаж и улучшают показатели отклика, закрытия, посещаемости мероприятий и другие показатели. Например:

Это всего лишь несколько примеров того, что происходит, когда вы интегрируете Sendoso и автоматизируете офлайн-маркетинг.

Мы приглашаем вас убедиться в этом самим и дать Sendoso шанс увидеть, как платформа может сделать этот год прорывным для вашей организации масштаба предприятия. Или ознакомьтесь с нашим полным веб-семинаром по запросу о новых способах выхода на рынок для ваших клиентов в 2022 году.

О авторе: Алекс Ортис — директор по маркетингу Sendoso, ведущей платформы для отправки. Алекс отвечает за глобальный маркетинг и партнерскую организацию и сосредоточится на лидерстве в категории, стратегии бренда и росте числа клиентов. Ранее Алекс занимал руководящие должности по маркетингу в быстрорастущих технологических компаниях, включая Tray.io, QuanticMind и Salesforce. Он обладает более чем 20-летним опытом работы в области корпоративного маркетинга.