Par Alex Ortiz, directeur marketing chez Sendoso

Il s'agit de la troisième partie d'une série en trois parties sur le leadership éclairé destinée aux directeurs du marketing (CMO) et aux autres responsables du marketing et des ventes. Pour la première partie, découvrez Comment les cadeaux peuvent booster vos indicateurs d'activation des ventes. Pour la deuxième partie, consultez 4 meilleures pratiques d'alignement des ventes et du marketing.

POINTS CLÉS

• Le rôle des cadeaux dans le marketing hors ligne
• Les défis du don à grande échelle
• Comment une plateforme de cadeaux vous permet d'automatiser vos efforts de marketing hors ligne

Lorsque nous pensons à l'automatisation du marketing, nous pensons généralement aux campagnes d'e-mails goutte à goutte, à la segmentation de l'audience, au reciblage et à d'autres tactiques numériques.

Mais le marketing hors ligne peut-il également être automatisé ? D'après mon expérience, ce n'est pas seulement possible, c'est essentiel pour créer de la valeur dans l'entonnoir des revenus. Plus précisément, je parle de l'intégration et de l'automatisation des cadeaux dans votre stratégie marketing.

Les CMO vivent et meurent sur les résultats, et avoir la bonne pile technologique permet des succès exponentiels. L'automatisation du marketing hors ligne peut jouer un rôle central en aidant les entreprises à dépasser les attentes des clients et à générer des résultats.

Je sais que cela semble un peu cliché, mais avant de rejoindre Sendoso, j'étais en fait un client (de Sendoso) et j'ai eu de nombreuses expériences de première main qui ont mis en évidence la puissance de l'automatisation du marketing hors ligne grâce aux cadeaux. Voici quelques idées que j'ai recueillies au fil des ans.

Qui n'aime pas recevoir un cadeau ? Qu'il s'agisse d'un petit gâteau, d'une bonne bouteille de vin ou même d'une simple carte-cadeau, il n'y a probablement pas une seule personne au monde qui n'apprécie pas recevoir un cadeau. Pour les spécialistes du marketing, les cadeaux peuvent être un excellent outil qui peut améliorer certaines de vos mesures les plus cruciales :

Comment les cadeaux augmentent la participation aux événements virtuels

L'un des défis auxquels j'ai été confronté dans mon rôle précédent était la baisse du taux de participation aux webinaires, un problème que de nombreux spécialistes du marketing connaissent probablement. Nous avions l'habitude d'obtenir des taux de participation de 60 à 70 %, mais cette métrique avait chuté, la plupart des webinaires ayant eu la chance d'obtenir des taux d'environ 30 %.

Nous avons expérimenté le simple ajout de cadeaux en envoyant des incitations aux participants, ce qui a entraîné une augmentation de 6 %, une augmentation significative, en particulier au sommet de l'entonnoir.

Comment les cadeaux augmentent la génération de leads

Un autre exemple classique consiste à ajouter une carte-cadeau électronique de café avec un rappel amical d'une réunion de vente à venir. Cela peut sembler peu, mais de petites touches comme celle-ci ont entraîné une augmentation des taux de participation aux réunions et des opportunités de vente qualifiées, deux mesures clés pour mon ancienne équipe de vente.

Comment les cadeaux stimulent l'engagement

Les cadeaux peuvent également être un autre outil de la boîte à outils à exploiter pour aider à stimuler l'engagement directement avec les prospects. Un bon exemple de cela est lorsque le contact d'un compte d'entreprise de grande valeur dans mon ancienne entreprise est parti en congé de maternité. Notre responsable de compte qui travaillait avec la cliente a envoyé une grenouillère de marque très attentionnée lorsqu'elle a accouché. Non seulement elle était très reconnaissante, mais elle a pris une réunion à son retour et est finalement devenue une cliente.

Comment les cadeaux augmentent vos KPI marketing

Ce ne sont que quelques exemples. J'ai vu maintes et maintes fois que les cadeaux :

• Augmente la croissance du pipeline
• Augmente le taux de conversion de l'entonnoir complet de haut en bas
• Améliore les taux de réponse

Cette dernière métrique est particulièrement importante, étant donné qu'elle est souvent la base d'autres conversions plus loin dans l'entonnoir.

Comment les cadeaux se démarquent des efforts de marketing numérique

La vérité fondamentale est que les gens ont tendance à réagir davantage aux cadeaux qu'aux choses comme les e-mails, les livres blancs ou d'autres messages numériques que nous pourrions normalement envoyer. Cela est devenu encore plus vrai récemment, car beaucoup d'entre nous ressentent une fatigue numérique importante depuis la pandémie.

Le défi avec les dons a toujours été la mise à l'échelle. Envoyer un cadeau en main propre à chaque prospect ou client peut prendre énormément de temps et de main-d'œuvre. Si vous êtes une grande entreprise, vous pourriez même penser que les cadeaux ne sont pas évolutifs pour bien fonctionner avec des milliers d'employés.

Bien qu'il soit presque impossible de le faire à grande échelle sans les avantages d'un logiciel, d'un placard à butin basé sur le cloud et de tous les services qui peuvent exister en plus du logiciel, c'est là que Sendoso entre en jeu. Solution de service (SaaS), elle allie cadeau personnalisé et évolutivité.

Les dons automatisés vous permettent d'adapter chaque étape du processus de don, notamment :

• Personnalisation cadeau
• Cueillette et emballage
• Sélection, envoi et suivi du service de livraison
• Aviser les propriétaires de la relation de la réception
• Mesure facile du retour sur investissement des cadeaux grâce aux intégrations logicielles
• Cadeaux internationaux, conformité et logistique

De plus, l'automatisation adapte les avantages des cadeaux d'une manière orchestrée avec votre stratégie marketing globale, le tout dans le but d'améliorer le pipeline, les taux de réponse et les taux de conversion.

Mais pour ce faire, vous devez intégrer correctement les cadeaux dans une stratégie marketing grâce à l'automatisation.

Pourquoi avez-vous besoin de l'automatisation du marketing hors ligne

La plupart d'entre vous connaissent probablement les plateformes d'automatisation du marketing. Ils sont parfaits pour automatiser toutes les tâches numériques tout au long de l'entonnoir de vente. Et jusqu'à récemment, il était très difficile, voire presque impossible, d'automatiser le marketing hors ligne. Aujourd'hui, cependant, les campagnes hors ligne peuvent également être automatisées, en particulier en termes d'envoi de cadeaux tout au long du cycle de vie du client.

L'automatisation du marketing hors ligne est essentielle pour créer d'excellentes expériences client. Vous devez être capable de coordonner tous les différents points de contact et de mesurer leur impact.

Le marketing hors ligne traditionnel est difficile à mesurer

Traditionnellement, il était difficile de mesurer les efforts de marketing hors ligne. Il n'est pas toujours facile de savoir si quelqu'un a vu, par exemple, une publicité imprimée ou un panneau d'affichage. Il n'est pas toujours facile de savoir si quelqu'un répond à une campagne par e-mail, mais uniquement parce qu'il a d'abord reçu un publipostage. De nombreux facteurs doivent être pris en compte lors de la mesure d'une réponse à un appel à l'action. Et bientôt, il sera plus difficile de mesurer les métriques numériques dans un monde sans cookies.

Mesurez maintenant votre retour sur investissement hors ligne avec les intégrations de l'automatisation du marketing

Sendoso s'intègre déjà aux principaux logiciels d'automatisation du marketing, tels que Marketo et Hubspot, vous permettant de combiner automatisation et cadeaux. Grâce à cette intégration, non seulement vous pouvez mesurer l'impact de votre marketing hors ligne, mais vous pouvez également le faire évoluer.

Ceci est particulièrement important pour les grandes entreprises qui ne se contentent pas d'envoyer des cadeaux ponctuels à des prospects ou clients particuliers ; c'est pour ceux qui pourraient avoir besoin d'envoyer des milliers de cadeaux chaque mois - ou dans certains cas des dizaines de milliers de cadeaux - de manière gérée et mesurée.

Qu'est-ce qu'une plateforme de cadeaux automatise pour vous ?

Je sais ce que c'est que d'être frustré de devoir passer trop de temps à rechercher des fournisseurs, à gérer des commandes, à stocker des cadeaux, tout en essayant de comprendre l'impact que les cadeaux peuvent ou non avoir sur mes autres activités de marketing.

Et même si je suis peut-être un peu biaisé ici, j'étais aussi autrefois un client Sendoso, comme je l'ai mentionné plus tôt. Je sais ce que c'est que de voir ces frustrations s'évaporer avec la bonne plateforme de cadeaux.

Il y a plusieurs étapes dans le processus de don que Sendoso automatise pour vous. Examinons de plus près certains d'entre eux pour vous donner une meilleure idée des parties du marketing hors ligne qui peuvent être automatisées.

1. Idéation/conservation

Combien de fois avez-vous souhaité avoir un personal shopper pour vous aider à choisir le cadeau parfait ? L'équipe de Send Curators de Sendoso remplit ce rôle pour vous. Nos idéateurs de campagne consultent les clients pour aligner l'acte d'envoi de cadeaux avec vos objectifs marketing, pour connaître votre secteur et vos comptes ciblés, et pour recommander des idées de campagne, des "envois" uniques (Sendoso parle des cadeaux que vous enverrez), et même des slogans. Nous disposons de nombreuses données sur ce qui a fonctionné dans le passé pour des organisations similaires et avons un processus éprouvé pour exécuter l'idéation rapidement et efficacement.

2. Approvisionnement en produits de marque

Tout directeur du marketing ou des achats d'entreprise sait qu'il faut beaucoup de travail pour trouver des fournisseurs capables de répondre aux besoins en marchandises de marque. Parfois, trouver un seul fournisseur peut prendre des heures et des heures de recherche, de réunions et de communication aller-retour.

Chez Sendoso, nous avons déjà fait toutes les démarches et nous gérons l'ensemble du processus de vente pour vous. Cela signifie que vous choisissez simplement les éléments que vous souhaitez envoyer, configurez les paramètres d'envoi et nous nous occupons de tout le reste.

3. Personnalisation

La personnalisation du marketing hors ligne peut être un obstacle majeur à surmonter à grande échelle. Mais en intégrant des tactiques en ligne aux cadeaux, vous pouvez plus facilement personnaliser les envois. Ceci est particulièrement efficace si vous intégrez le marketing basé sur les comptes dans votre stratégie.

4. Gestion centralisée des cadeaux

Pour les entreprises qui ont des bureaux dans tout le pays, voire dans le monde entier, la gestion d'un entrepôt de cadeaux peut être à la fois une tâche énorme et un coût immobilier énorme. Sans parler du temps et des dépenses nécessaires pour envoyer des cadeaux d'un endroit à des destinataires dans d'autres pays.

Sendoso prend en charge toute cette fonction. Nous avons des entrepôts stratégiquement situés dans le monde entier, de sorte que la plupart des envois peuvent atteindre leurs destinataires assez rapidement. De plus, nous mettons tout dans le cloud, afin que vous puissiez gérer votre inventaire de cadeaux et autres cadeaux entièrement en ligne. Aucun bien immobilier nécessaire.

5. Envoi efficace

L'un des plus grands défis liés à l'intégration de l'envoi dans votre stratégie marketing est le travail physique nécessaire pour simplement sortir les articles en temps opportun. Semblable à la façon dont Sendoso gère l'entreposage de votre inventaire, nous gérons également tout le travail impliqué dans la cueillette, l'emballage et l'envoi des articles. Suivez simplement vos destinataires une fois qu'ils ont reçu leurs cadeaux grâce à notre fonction de suivi des envois. Avec nos processus d'envoi éprouvés, il vous suffit de choisir vos options, de cliquer et nous faisons le reste, sans souci.

En fin de compte, une plate-forme d'envoi entièrement intégrée est la clé dont vous avez besoin pour déverrouiller l'automatisation de vos efforts de marketing hors ligne. À maintes reprises, nous voyons des clients développer leur pipeline et améliorer les taux de réponse, les taux de clôture, la participation aux événements et d'autres mesures. Par exemple:

Ce ne sont là que quelques exemples de ce qui se passe lorsque vous intégrez Sendoso et automatisez votre marketing hors ligne.

Nous vous invitons à voir par vous-même et à essayer Sendoso pour voir comment la plate-forme peut faire de cette année une année charnière pour votre organisation de la taille d'une entreprise. Ou consultez notre webinaire complet à la demande sur les nouvelles façons de commercialiser auprès de vos clients en 2022.

À propos de l'auteur : Alex Ortiz est le directeur marketing de Sendoso, la principale plateforme d'envoi. Alex est responsable du marketing mondial et de l'organisation des partenaires et se concentrera sur le leadership de la catégorie, la stratégie de marque et la croissance de la clientèle. Auparavant, Alex a occupé des postes de direction marketing dans des entreprises technologiques à forte croissance, notamment Tray.io, QuanticMind et Salesforce. Il apporte plus de 20 ans d'expérience en marketing d'entreprise.