Di Alex Ortiz, Chief Marketing Officer di Sendoso

Questa è la terza parte di una serie in tre parti sulla leadership di pensiero per i direttori del marketing (CMO) e altri responsabili del marketing e delle vendite. Per la prima parte, dai un'occhiata a Come fare regali può aumentare le tue metriche di abilitazione alle vendite. Per la seconda parte, dai un'occhiata a 4 best practice per l'allineamento delle vendite e del marketing.

PUNTI CHIAVE

• Il ruolo del regalo nel marketing offline
• Le sfide con i regali su larga scala
• In che modo una piattaforma di regali ti consente di automatizzare le tue attività di marketing offline

Quando pensiamo all'automazione del marketing, di solito pensiamo a campagne di drip email, segmentazione del pubblico, retargeting e altre tattiche digitali.

Ma anche il marketing offline può essere automatizzato? Nella mia esperienza, non solo è possibile, è essenziale per creare valore su e giù per la canalizzazione delle entrate. In particolare, sto parlando di incorporare e automatizzare i regali nella tua strategia di marketing.

I CMO vivono e muoiono grazie ai risultati e avere il giusto stack tecnologico consente successi esponenziali. L'automazione del marketing offline può svolgere un ruolo fondamentale nell'aiutare le aziende a superare le aspettative dei clienti e ottenere risultati.

So che suona un po' un cliché, ma prima di unirmi a Sendoso, ero in realtà un cliente (di Sendoso) e ho avuto molte esperienze di prima mano che hanno evidenziato il potere di automatizzare il marketing offline attraverso i regali. Ecco alcune intuizioni che ho raccolto nel corso degli anni.

A chi non piace ricevere un regalo? Che si tratti di un cupcake, di una bella bottiglia di vino o anche di un semplice buono regalo, probabilmente non c'è una sola persona al mondo che non apprezzi ricevere un regalo. Per i professionisti del marketing, il regalo può essere uno strumento eccellente che può aumentare alcune delle tue metriche più cruciali:

In che modo i regali aumentano la partecipazione agli eventi virtuali

Una delle sfide che ho dovuto affrontare nel mio ruolo precedente è stata la diminuzione del tasso di partecipazione ai webinar, qualcosa che probabilmente molti esperti di marketing conoscono. Avevamo tassi di partecipazione del 60-70%, ma quella metrica aveva subito un crollo, con la maggior parte dei webinar fortunati a ottenere tassi intorno al 30%.

Abbiamo sperimentato la semplice aggiunta di regali inviando incentivi ai partecipanti, ottenendo un aumento del sei percento, un aumento significativo, in particolare nella parte superiore della canalizzazione.

In che modo i regali aumentano la generazione di lead

Un altro classico esempio è l'aggiunta di una carta regalo elettronica per il caffè con un promemoria amichevole su un'imminente riunione di vendita. Potrebbe non sembrare molto, ma piccoli tocchi come questo hanno portato a un aumento dei tassi di partecipazione alle riunioni e alle opportunità di vendita qualificate, due metriche chiave per il mio ex team di vendita.

In che modo i regali stimolano il coinvolgimento

I regali possono anche essere un altro strumento nella cassetta degli attrezzi da sfruttare per favorire il coinvolgimento diretto con i potenziali clienti. Un ottimo esempio di ciò è quando il contatto di un account aziendale di alto valore presso la mia ex azienda è andato in congedo di maternità. Il nostro account executive che stava lavorando con il cliente ha inviato una tutina di marca molto premurosa quando ha partorito. Non solo è stata molto grata, ma ha partecipato a un incontro quando è tornata e alla fine è diventata una cliente.

In che modo i regali aumentano i tuoi KPI di marketing

Questi sono solo alcuni esempi. Ho visto più e più volte quel regalo:

• Aumenta la crescita della pipeline
• Aumenta il tasso di conversione dell'intera canalizzazione dall'alto verso il basso
• Migliora i tassi di risposta

Quest'ultima metrica è particolarmente importante, dato che spesso è la base per altre conversioni più avanti nel funnel.

In che modo i regali si distinguono dagli sforzi del marketing digitale

La verità fondamentale è che le persone tendono a rispondere ai regali più di cose come e-mail, white paper o altri messaggi digitali che normalmente potremmo inviare. Ciò è diventato ancora più vero di recente, poiché molti di noi hanno avvertito una notevole stanchezza digitale dopo la pandemia.

La sfida con i regali è sempre stata il ridimensionamento. L'invio manuale di un regalo a ciascun potenziale cliente o cliente può richiedere molto tempo e lavoro. Se sei una grande azienda aziendale, potresti persino pensare che i regali non siano scalabili per fare bene con migliaia di dipendenti.

Sebbene sia quasi impossibile farlo su larga scala senza i vantaggi del software, un armadio per lo swag basato su cloud e tutti i servizi che possono esistere oltre al software, è qui che entra in gioco Sendoso. Soluzione di servizio (SaaS), sposa regali personalizzati con scalabilità.

I regali automatizzati ti danno la possibilità di ridimensionare ogni parte del processo di regali, che include:

• Personalizzazione del regalo
• Raccolta e imballaggio
• Selezione, invio e monitoraggio del servizio di consegna
• Notifica della ricevuta ai proprietari della relazione
• Facile misurazione del ROI delle donazioni grazie alle integrazioni software
• Regali internazionali, conformità e logistica

Inoltre, l'automazione ridimensiona i vantaggi dell'offerta di regali in un modo orchestrato con la tua strategia di marketing complessiva, il tutto con l'obiettivo di migliorare la pipeline, i tassi di risposta e i tassi di conversione.

Ma per farlo, è necessario integrare correttamente i regali in una strategia di marketing attraverso l'automazione.

Perché hai bisogno dell'automazione del marketing offline

La maggior parte di voi probabilmente ha familiarità con le piattaforme di automazione del marketing. Sono ottimi per automatizzare tutte le attività digitali durante l'imbuto di vendita. E fino a poco tempo fa era molto difficile, se non quasi impossibile, automatizzare il marketing offline. Oggi, tuttavia, anche le campagne offline possono essere automatizzate, in particolare in termini di invio di regali durante l'intero ciclo di vita del cliente.

L'automazione del marketing offline è essenziale per creare eccellenti esperienze cliente. Devi essere in grado di coordinare tutti i diversi punti di contatto e misurare il loro impatto.

Il marketing offline tradizionale è difficile da misurare

Tradizionalmente è stato difficile misurare gli sforzi di marketing offline. Non è sempre facile sapere se qualcuno ha visto, ad esempio, un annuncio stampato o un cartellone pubblicitario. Non è sempre facile sapere se qualcuno sta rispondendo a una campagna e-mail, ma solo perché ha ricevuto prima un pezzo di direct mail. Ci sono molti fattori da considerare quando si misura una risposta a un invito all'azione. E presto sarà più una sfida misurare le metriche digitali in un mondo senza cookie.

Ora misura il ROI offline con le integrazioni di automazione del marketing

Sendoso si integra già con i principali software di automazione del marketing, come Marketo e Hubspot, permettendoti di combinare automazione e regali. Grazie a questa integrazione, non solo puoi misurare l'impatto del tuo marketing offline, ma puoi anche ridimensionarlo.

Ciò è particolarmente importante per le grandi aziende che non si limitano a inviare regali una tantum a potenziali clienti o potenziali clienti speciali; è per coloro che potrebbero aver bisogno di inviare migliaia di regali ogni mese, o in alcuni casi decine di migliaia di regali, in modo controllato e misurato.

Cosa automatizza una piattaforma di regali per te?

So cosa vuol dire essere frustrati dal dover dedicare troppo tempo alla ricerca di fornitori, alla gestione degli ordini, all'archiviazione di regali, il tutto mentre cerco di capire l'impatto che l'offerta di regali può avere o meno sulle mie altre attività di marketing.

E mentre potrei essere un po' di parte qui, una volta ero anche un cliente Sendoso, come ho detto prima. So cosa vuol dire che quelle frustrazioni essenzialmente evaporano con la giusta piattaforma di regali.

Ci sono diversi passaggi nel processo di donazione che Sendoso automatizza per te. Diamo un'occhiata più da vicino ad alcuni di essi per darti un'idea migliore di quali parti del marketing offline possono essere automatizzate.

1. Ideazione/cura

Quante volte hai desiderato avere un personal shopper che ti aiutasse a scegliere il regalo perfetto? Il team di Send Curator di Sendoso svolge questo ruolo per te. I nostri ideatori di campagne si consultano con i clienti per allineare l'atto di inviare regali con i tuoi obiettivi di marketing, per conoscere il tuo settore e i tuoi account mirati e per consigliare idee per campagne, "invii" unici (Sendoso parla per i regali che invierai), e persino slogan. Disponiamo di molti dati su ciò che ha funzionato in passato per organizzazioni simili e disponiamo di un processo collaudato per eseguire l'ideazione in modo rapido ed efficace.

2. Approvvigionamento di merce di marca

Qualsiasi direttore del marketing o degli acquisti aziendali sa che ci vuole molto lavoro per trovare fornitori in grado di soddisfare le esigenze di prodotti di marca. A volte, trovare un solo fornitore può richiedere ore e ore di ricerca, riunioni e comunicazioni avanti e indietro.

In Sendoso, abbiamo già fatto tutto il lavoro di gamba e gestiamo l'intero processo di vendita per te. Ciò significa che devi semplicemente scegliere gli articoli che desideri inviare, impostare i parametri per l'invio e noi ci occupiamo di tutto il resto.

3. Personalizzazione

La personalizzazione del marketing offline può essere un grosso ostacolo da superare su larga scala. Ma integrando le tattiche online con i regali, puoi personalizzare più facilmente gli invii. Ciò è particolarmente efficace se stai incorporando il marketing basato sull'account nella tua strategia.

4. Gestione centralizzata dei regali

Per le aziende che hanno uffici in tutto il paese e persino in tutto il mondo, gestire un magazzino di regali può essere sia un compito enorme che un enorme costo immobiliare. Per non parlare del tempo e della spesa necessari per inviare regali da un luogo a destinatari in altri paesi.

Sendoso assume l'intera funzione. Abbiamo magazzini situati strategicamente in tutto il mondo, quindi la maggior parte degli invii può raggiungere i destinatari previsti abbastanza velocemente. Inoltre, mettiamo tutto nel cloud, così puoi gestire il tuo inventario di gadget e altri regali interamente online. Nessun immobile necessario.

5. Invio efficiente

Una delle maggiori sfide nell'incorporare l'invio nella tua strategia di marketing è il lavoro fisico necessario per ottenere semplicemente gli articoli in modo tempestivo. Analogamente a come Sendoso gestisce il magazzino del tuo inventario, gestiamo anche tutta la manodopera necessaria per il prelievo, l'imballaggio e l'invio degli articoli. Basta seguire i tuoi destinatari una volta che hanno ricevuto i loro regali grazie alla nostra funzione Send Tracker. Con i nostri collaudati processi di invio, devi solo scegliere le opzioni, fare clic e noi faremo il resto, senza preoccupazioni.

In definitiva, una piattaforma di invio completamente integrata è la chiave di cui hai bisogno per sbloccare l'automazione delle tue attività di marketing offline. Più e più volte, vediamo i clienti aumentare la loro pipeline e migliorare i tassi di risposta, i tassi di chiusura, la partecipazione agli eventi e altre metriche. Per esempio:

Questi sono solo alcuni esempi di ciò che accade quando integri Sendoso e automatizzi il tuo marketing offline.

Ti invitiamo a vedere di persona e a dare un giro a Sendoso per vedere come la piattaforma può rendere quest'anno un anno di svolta per la tua organizzazione di dimensioni aziendali. Oppure dai un'occhiata al nostro webinar on demand completo sui nuovi modi di fare marketing per i tuoi clienti nel 2022.

Chi scrive: Alex Ortiz è Chief Marketing Officer di Sendoso, la principale piattaforma di invio. Alex è responsabile del marketing globale e dell'organizzazione dei partner e si concentrerà sulla leadership di categoria, sulla strategia del marchio e sulla crescita dei clienti. In precedenza, Alex ha ricoperto ruoli esecutivi nel marketing presso aziende tecnologiche ad alta crescita tra cui Tray.io, QuanticMind e Salesforce. Porta oltre 20 anni di esperienza nel marketing aziendale.