بقلم أليكس أورتيز ، مدير التسويق بشركة Sendoso

هذا هو الجزء الثالث من ثلاثة أجزاء ، سلسلة القيادة الفكرية لكبار مسؤولي التسويق (CMOs) وقادة التسويق والمبيعات الآخرين. بالنسبة للجزء الأول ، تحقق من كيف يمكن أن يؤدي تقديم الهدايا إلى زيادة مقاييس تمكين المبيعات. بالنسبة للجزء الثاني ، راجع 4 أفضل ممارسات لمواءمة التسويق والمبيعات.

النقاط الرئيسية

• دور الإهداء في التسويق غير المتصل بالإنترنت
• تحديات الإهداء على نطاق واسع
• كيف تتيح لك منصة الهدايا أتمتة جهودك التسويقية دون اتصال بالإنترنت

عندما نفكر في أتمتة التسويق ، عادة ما نفكر في حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط وتقسيم الجمهور وإعادة الاستهداف والتكتيكات الرقمية الأخرى.

ولكن هل يمكن أيضًا أن يكون التسويق غير المتصل آليًا؟ في تجربتي ، هذا ليس ممكنًا فحسب ، بل إنه ضروري لخلق قيمة أعلى وأسفل مسار الإيرادات. على وجه التحديد ، أنا أتحدث عن دمج الهدايا وأتمتتها في استراتيجية التسويق الخاصة بك.

تعيش منظمات الإدارة الجماعية وتموت بناءً على النتائج ، ويمكّن امتلاك مجموعة التكنولوجيا المناسبة من تحقيق نجاحات هائلة. يمكن لأتمتة التسويق غير المتصل أن تلعب دورًا محوريًا في مساعدة الشركات على تجاوز توقعات العملاء وتحقيق النتائج.

أعلم أن الأمر يبدو مبتذلاً بعض الشيء ، ولكن قبل الانضمام إلى Sendoso ، كنت في الواقع عميلاً (لشركة Sendoso) ، ولدي العديد من التجارب المباشرة التي سلطت الضوء على قوة أتمتة التسويق غير المتصل بالإنترنت من خلال الإهداء. فيما يلي بعض الأفكار التي اكتسبتها على مر السنين.

من منا لا يحب أن يتلقى هدية؟ سواء أكان ذلك كب كيك ، أو زجاجة نبيذ جميلة ، أو حتى بطاقة هدايا بسيطة ، فربما لا يوجد شخص واحد في العالم لا يقدر الحصول على هدية. بالنسبة إلى جهات التسويق ، يمكن أن تكون الإهداء أداة ممتازة يمكنها تعزيز بعض المقاييس الأكثر أهمية لديك:

كيف يزيد الإهداء من حضور الأحداث الافتراضية

كان أحد التحديات التي واجهتها في دوري السابق هو انخفاض معدل الحضور في الندوات عبر الإنترنت ، وهو أمر ربما يكون العديد من المسوقين على دراية به. اعتدنا أن نحصل على معدلات حضور تتراوح بين 60 و 70٪ ، لكن هذا المقياس شهد انخفاضًا حادًا ، حيث كانت معظم الندوات عبر الإنترنت محظوظة للحصول على معدلات تقترب من 30٪.

لقد جربنا الإضافة البسيطة للإهداء عن طريق إرسال الحوافز للحضور ، مما أدى إلى ارتفاع بنسبة ستة في المائة ، وتحسن كبير ، لا سيما في الجزء العلوي من مسار التحويل.

كيف يزيد الإهداء من توليد الرصاص

مثال كلاسيكي آخر هو إضافة بطاقة eGift للقهوة مع تذكير ودي بشأن اجتماع المبيعات القادم. قد لا يبدو الأمر كثيرًا ، لكن اللمسات الصغيرة مثل هذه أدت إلى زيادة معدلات حضور الاجتماعات وفرص المبيعات المؤهلة ، وهما مقياسان رئيسيان لفريق المبيعات السابق.

كيف تدفع الإهداء المشاركة

يمكن أن تكون الإهداء أيضًا أداة أخرى في صندوق الأدوات للاستفادة منها في زيادة المشاركة مباشرة مع العملاء المحتملين. وخير مثال على ذلك هو عندما ذهبت جهة الاتصال في حساب مؤسسة عالي القيمة في شركتي السابقة في إجازة أمومة. أرسل المدير التنفيذي للحساب الذي كان يعمل مع العميل قميصًا مدروسًا للغاية يحمل علامة تجارية عندما ولدت. لم تكن ممتنة للغاية فحسب ، بل عقدت اجتماعًا عندما عادت وأصبحت في النهاية زبونًا.

كيف يزيد الإهداء من مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق

هذه مجرد أمثلة قليلة. لقد رأيت مرارًا وتكرارًا تلك الإهداء:

• يزيد من نمو خطوط الأنابيب
• يزيد من معدل تحويل مسار التحويل الكامل من أعلى إلى أسفل
• يحسن معدلات الاستجابة

يعتبر هذا المقياس الأخير مهمًا بشكل خاص ، نظرًا لأنه غالبًا ما يكون أساس التحويلات الأخرى في أسفل مسار التحويل.

كيف تبرز الإهداء من جهود التسويق الرقمي

الحقيقة الأساسية هي أن الناس يميلون إلى الاستجابة للهدايا أكثر من أشياء مثل رسائل البريد الإلكتروني أو الأوراق البيضاء أو الرسائل الرقمية الأخرى التي قد نرسلها عادةً. أصبح هذا الأمر أكثر صحة مؤخرًا ، حيث يشعر الكثير منا بإرهاق رقمي كبير منذ الوباء.

لطالما كان التحدي المتمثل في الإهداء هو التوسع. يمكن أن يستغرق إرسال هدية يدويًا إلى كل عميل محتمل أو عميل وقتًا طويلاً للغاية ويتطلب عمالة مكثفة. إذا كنت تمثل مؤسسة كبيرة ، فقد تعتقد أن الإهداء ليس قابلاً للتطوير لتحقيق أداء جيد مع الآلاف من الموظفين.

في حين أنه يكاد يكون من المستحيل القيام بذلك على نطاق واسع دون فوائد البرنامج ، وخزانة غنيمة قائمة على السحابة ، وجميع الخدمات التي يمكن أن توجد فوق البرنامج ، وهنا يأتي دور Sendoso. يجمع حل الخدمة (SaaS) بين الإهداء الشخصي وقابلية التوسع.

يمنحك الإهداء الآلي القدرة على توسيع نطاق كل جزء من عملية الإهداء ، والتي تشمل:

• تخصيص الهدايا
• الانتقاء والتعبئة
• اختيار خدمة التوصيل والإرسال والتتبع
• إخطار أصحاب العلاقة بالاستلام
• سهولة قياس العائد على الاستثمار لمنح الهدايا بفضل تكامل البرامج
• الإهداء والامتثال والخدمات اللوجستية الدولية

علاوة على ذلك ، تعمل الأتمتة على زيادة فوائد تقديم الهدايا بطريقة منسقة مع إستراتيجيتك التسويقية الشاملة ، وكل ذلك بهدف تحسين خط الأنابيب ومعدلات الاستجابة ومعدلات التحويل.

ولكن للقيام بذلك ، تحتاج إلى دمج الإهداء بشكل صحيح في استراتيجية التسويق من خلال الأتمتة.

لماذا تحتاج إلى أتمتة التسويق دون اتصال بالإنترنت

من المحتمل أن يكون معظمكم على دراية بمنصات أتمتة التسويق. إنها رائعة لأتمتة جميع المهام الرقمية في جميع مراحل قمع المبيعات. وحتى وقت قريب ، كان من الصعب جدًا - إن لم يكن شبه مستحيل - أتمتة التسويق خارج الإنترنت. على الرغم من ذلك ، يمكن أتمتة الحملات غير المتصلة بالإنترنت اليوم أيضًا ، خاصة فيما يتعلق بإرسال الهدايا طوال دورة حياة العميل.

تعد أتمتة التسويق دون اتصال بالإنترنت أمرًا ضروريًا لإنشاء تجارب عملاء ممتازة. يجب أن تكون قادرًا على تنسيق جميع نقاط الاتصال المختلفة وقياس تأثيرها.

يصعب قياس التسويق التقليدي دون الاتصال بالإنترنت

تقليديا كان من الصعب قياس جهود التسويق خارج الإنترنت. ليس من السهل دائمًا معرفة ما إذا كان شخص ما قد رأى ، على سبيل المثال ، إعلانًا مطبوعًا أو لوحة إعلانية. ليس من السهل دائمًا معرفة ما إذا كان شخص ما يستجيب لحملة بريد إلكتروني ، ولكن فقط لأنه تلقى قطعة بريد مباشرة أولاً. هناك الكثير من العوامل التي يجب مراعاتها عند قياس الاستجابة لدعوة إلى العمل. وقريبًا ، سيكون قياس المقاييس الرقمية في عالم خالٍ من ملفات تعريف الارتباط أكثر صعوبة.

الآن قم بقياس عائد الاستثمار في وضع عدم الاتصال باستخدام عمليات تكامل أتمتة التسويق

يتكامل Sendoso بالفعل مع برامج أتمتة التسويق الرئيسية ، مثل Marketo و Hubspot ، مما يتيح لك الجمع بين التشغيل الآلي والإهداء. بفضل هذا التكامل ، لا يمكنك فقط قياس تأثير التسويق غير المتصل بالإنترنت ، ولكن يمكنك أيضًا توسيع نطاقه.

هذا مهم بشكل خاص للمؤسسات الكبيرة التي لا ترسل فقط هدايا لمرة واحدة إلى عملاء محتملين أو عملاء معينين ؛ إنه لمن قد يحتاجون إلى إرسال آلاف الهدايا كل شهر - أو في بعض الحالات عشرات الآلاف من الهدايا - بطريقة مُدارة ومحسوبة.

ما الذي تعمل عليه منصة الهدايا تلقائيًا؟

أعلم كيف يكون الشعور بالإحباط من خلال الاضطرار إلى قضاء الكثير من الوقت في البحث عن البائعين وإدارة الطلبات وتخزين الهدايا ، كل ذلك أثناء محاولة اكتشاف التأثير الذي قد يحدثه تقديم الهدايا أو لا يحدث على أنشطتي التسويقية الأخرى.

وعلى الرغم من أنني قد أكون متحيزًا قليلاً هنا ، فقد كنت أيضًا أحد عملاء Sendoso كما ذكرت سابقًا. أعرف ما يعنيه أن تتبخر هذه الإحباطات بشكل أساسي مع منصة الإهداء المناسبة.

هناك عدة خطوات في عملية الإهداء تقوم Sendoso بأتمتة عملية الإهداء. دعنا نلقي نظرة فاحصة على بعضها لنمنحك فكرة أفضل عن أجزاء التسويق غير المتصلة بالإنترنت التي يمكن أتمتتها.

1. التفكير / التنظيم

كم مرة تمنيت أن يكون لديك متسوق شخصي لمساعدتك في اختيار الهدية المثالية؟ يؤدي فريق Sendoso من منسقي الإرسال هذا الدور نيابةً عنك. يتشاور مفكرو حملتنا مع العملاء لمواءمة عملية إرسال الهدايا مع أهدافك التسويقية ، وللتعرف على صناعتك وحساباتك المستهدفة ، وللتوصية بأفكار الحملة ، "يرسل" فريدًا (تحدث Sendoso عن الهدايا التي سترسلها) ، وحتى الشعارات. لدينا الكثير من البيانات حول ما نجح في الماضي لمؤسسات مماثلة ولدينا عملية مثبتة لتنفيذ الأفكار بسرعة وفعالية.

2. تحديد مصادر البضائع ذات العلامات التجارية

يعرف أي مدير تسويق أو شراء شركة أن الأمر يتطلب الكثير من العمل للعثور على البائعين الذين يمكنهم تلبية احتياجات البضائع ذات العلامات التجارية. في بعض الأحيان ، قد يستغرق العثور على بائع واحد فقط ساعات وساعات من البحث والاجتماعات والاتصالات ذهابًا وإيابًا.

في Sendoso ، قمنا بالفعل بكل الأعمال الأساسية ، وندير عملية البائع بأكملها نيابة عنك. هذا يعني أنه يمكنك ببساطة اختيار العناصر التي تريد إرسالها ، وإعداد المعلمات للإرسال ، ونحن نتعامل مع الباقي.

3. التخصيص

يمكن أن يكون تخصيص التسويق غير المتصل بالإنترنت عقبة كبيرة للتغلب عليها على نطاق واسع. ولكن من خلال دمج التكتيكات عبر الإنترنت مع الإهداء ، يمكنك بسهولة تخصيص عمليات الإرسال. هذا فعال بشكل خاص إذا كنت تدمج التسويق القائم على الحساب في استراتيجيتك.

4. إدارة الهدايا المركزية

بالنسبة للمؤسسات التي لديها مكاتب في جميع أنحاء البلاد ، وحتى في جميع أنحاء العالم ، يمكن أن تكون إدارة مستودع الهدايا مهمة هائلة وتكلفة عقارية ضخمة. ناهيك عن الوقت والمصروفات التي يمكن أن تستغرقها لإرسال الهدايا من مكان إلى مستلمين في بلدان أخرى.

يتولى Sendoso هذه الوظيفة بأكملها. لدينا مستودعات في مواقع استراتيجية في جميع أنحاء العالم ، لذلك يمكن أن تصل معظم عمليات الإرسال إلى المستلمين المقصودين بسرعة إلى حد ما. علاوة على ذلك ، نضع كل شيء في السحابة ، حتى تتمكن من إدارة هداياك ومخزون الهدايا الأخرى بالكامل عبر الإنترنت. لا حاجة للعقارات.

5. كفاءة الإرسال

أحد أكبر التحديات في دمج الإرسال في إستراتيجيتك التسويقية هو العمل البدني الذي يتطلبه الأمر ببساطة لإخراج العناصر في الوقت المناسب. على غرار الطريقة التي تدير بها Sendoso تخزين مخزونك ، فإننا نتعامل أيضًا مع جميع العمالة المتضمنة في انتقاء العناصر وتعبئتها وإرسالها. ما عليك سوى المتابعة مع المستلمين بمجرد استلامهم هداياهم بفضل ميزة Send Tracker الخاصة بنا. من خلال عمليات الإرسال التي أثبتت جدواها ، ما عليك سوى اختيار خياراتك ، والنقر ، ونحن نقوم بالباقي بدون قلق.

في النهاية ، يعد نظام الإرسال المتكامل بالكامل هو المفتاح الذي تحتاجه لإلغاء تأمين جهودك التسويقية غير المتصلة بالإنترنت تلقائيًا. مرارًا وتكرارًا ، نرى العملاء يطورون خط الأنابيب الخاص بهم ويحسنون معدلات الاستجابة ومعدلات الإغلاق وحضور الأحداث والمقاييس الأخرى. فمثلا:

هذه مجرد أمثلة قليلة لما يحدث عند دمج Sendoso وأتمتة التسويق غير المتصل بالإنترنت.

ندعوك لترى بنفسك ونمنح Sendoso لمحة عن كيفية جعل النظام الأساسي هذا العام عامًا متميزًا لمؤسستك بحجم مؤسستك. أو تحقق من برنامجنا التعليمي الكامل عبر الويب عند الطلب حول طرق جديدة للتسويق لعملائك في عام 2022.

نبذة عن الكاتب: أليكس أورتيز هو مدير التسويق في Sendoso ، منصة الإرسال الرائدة. أليكس مسؤول عن التسويق العالمي والمؤسسة الشريكة وسيركز على قيادة الفئة واستراتيجية العلامة التجارية ونمو العملاء. في السابق ، شغل Alex مناصب تنفيذية في مجال التسويق في شركات التكنولوجيا عالية النمو بما في ذلك Tray.io و QuanticMind و Salesforce. يتمتع بخبرة تزيد عن 20 عامًا في مجال التسويق المؤسسي.